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1、客户心理分析客户心理分析灵水灵水.财富大道财富大道 韦晓玲韦晓玲n一般而言，客户分类的依据不同，其分一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。的目的。就拿商品房或二手房的买卖业务而言，通就拿商品房或二手房的买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的常
2、认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征：心理特征：n1、求实用（使用价值、实际效用、内在质量、求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、使用面积、结构、防等，例如：采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等）潮、隔音、隔热等）n2、低价位（购房者最关心的问题之一）、低价位（购房者最关心的问题之一）n3、求方便（房屋的使用过程中的最重要的问、求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、气、电话、宽带网络、题之一，如：供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等）有线电视、交通、配套的商业设施的等）n4、求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格
3、、求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等）与生活相关的区域环境、景观等）n5、追求建筑的文化品位（金科的中华坊体现、追求建筑的文化品位（金科的中华坊体现中国的传统文化、同创奥韵则体现的是运动与中国的传统文化、同创奥韵则体现的是运动与时尚的完美结合的现代生活文化）时尚的完美结合的现代生活文化）n6、求保值、增值、求保值、增值n7、投机、投资获利、投机、投资获利.抓住了客户的心理需求，抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。打开了销售行为的第一道门。第二第二 客户分类客户分类n由于人
4、的能力、气质和性格的不同，消由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为些特征划分为12种类型。种类型。（一）从容不迫型（一）从容不迫型n这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二一印象恶劣的销售人
5、员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。次见面机会，而总是与之保持距离。n对此类购房者，销售人员必须从熟悉产对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲
6、解，出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是难以成功的。销售是难以成功的。（二）优柔寡断型（二）优柔寡断型n这类购房者的一般表现是：对是否购买这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。顾后，举棋不定。n对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱
7、导方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。必要时必要时,要主动地帮对方作决定要主动地帮对方作决定.比如说：比如说：“好好!那现在我拿定购书给你签吧那现在我拿定购书给你签吧!或好吧，现在我带或好吧，现在我带你去交款吧！你去交款吧！”（三）自我吹嘘型（三）自我吹嘘型n 此类购房者喜欢
8、自我夸张，虚荣心很强，此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。例如，我阔论，不肯接受他人的劝告。例如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。与这跟你们经理很熟，我如何如何好。与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。的语气。n在这种人面前，销售人员最好是当一个在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众忠实的听众”，津津有味地为对方称好道，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻是，且表现
9、出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。则较难拒绝销售人员的建议。（四）豪爽干脆型（四）豪爽干脆型n这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。会轻率马虎。n和这类购房者交往，销售人员必须掌握和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖，火候，使对方懂得攀亲交
10、友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议，事先交待清楚买与不买一句话，售建议，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快给予回复。合，肯定会干脆爽快给予回复。（五）喋喋不休型（五）喋喋不休型n这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。他们一旦开口，便滔滔不绝，人的观点。他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若悬河，但常常离题万没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里，销售人员如
11、不及时加以控制，就会里，销售人员如不及时加以控制，就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。使对方的洽谈成为家常式的闲聊。n应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题，使之围绕销售建议而展开。当购销售的话题，使之围绕销售建议而展开。当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止，否则会切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止，否则会使对方产生怨恨，愈想急切地向对方说明，愈使对方产生怨恨，愈想急切地向对方说明，愈
12、会带来逆反作用。一旦双方的销售协商进入正会带来逆反作用。一旦双方的销售协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受你题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受你的建议为止。的建议为止。（六）沉默寡言型n这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重，这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。一般来说，沉默寡言型的评价如何，外人难以揣测。一般来说，沉默寡言型的购房者比较理智，感情不
13、易激动，销售人员应该避免购房者比较理智，感情不易激动，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，要循循善诱，着重以逻辑启导的方式劝说购房者，详要循循善诱，着重以逻辑启导的方式劝说购房者，详细说明楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资细说明楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强购料和证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强购房者的购买信心，引起对方购买欲望。有时购房者沉房者的购买信心，引起对方购买欲望。有时购房者沉没寡言是因为他讨厌销售人员，他们对销售人员的主没寡言是因为他讨厌销售人
14、员，他们对销售人员的主观印象欠佳就闭口不理。观印象欠佳就闭口不理。n对待这种购房者，销售人员要表现出诚对待这种购房者，销售人员要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象，和表情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在购房者心目中的美誉度，善提高自己在购房者心目中的美誉度，善于解答购房者心目中的疑虑，了解和把于解答购房者心目中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。过程不致冷淡和中断破裂。（七）吹毛求疵型（七）吹毛求疵型n这类购房者怀疑心重，一向不信任销售这类购房
15、者怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍楼宇的优点，而尽可能地掩饰缺点与绍楼宇的优点，而尽可能地掩饰缺点与不足，如果相信销售人员的甜言蜜语，不足，如果相信销售人员的甜言蜜语，可能会上当受骗。所以，这类购房者多可能会上当受骗。所以，这类购房者多半不易接受他人的意见，而是喜欢鸡蛋半不易接受他人的意见，而是喜欢鸡蛋里面挑骨头，一味唱反调、抬杠，争强里面挑骨头，一味唱反调、抬杠，争强好胜，喜欢当面与销售人员辩论一番。好胜，喜欢当面与销售人员辩论一番。n与这类客户打交道时，销售员要采取迂回战术，与这类客户打交道时，销售员要采取迂回战术，先与他交锋几
16、个回合，但必须适可而止，最后先与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故作宣布故作宣布“投降投降”，假装战败而退下阵来，心服，假装战败而退下阵来，心服口服地宣称对方高见，并佯赞对方独具慧眼、口服地宣称对方高见，并佯赞对方独具慧眼、体察入微，不愧人杰高手，让其吹毛求疵的心体察入微，不愧人杰高手，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入销售的论题。身处这种场态发泄之后，再转入销售的论题。身处这种场合，销售人员一定要注意满足对方争强好胜的合，销售人员一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教，发表他的意见和看法。习惯，请其批评指教，发表他的意见和看法。（八）虚情假意型（八）虚情假意型n 这类购房者大部分
17、在表面上十分和蔼友善，欢这类购房者大部分在表面上十分和蔼友善，欢迎销售人员的介绍。销售人员有所问，他就肯迎销售人员的介绍。销售人员有所问，他就肯定有所答；如你有所求，则他就或多或少会有定有所答；如你有所求，则他就或多或少会有所允，但他们唯独对购买缺少诚意。如果销售所允，但他们唯独对购买缺少诚意。如果销售人员明确提出购买事宜，对方或顾左右而言他，人员明确提出购买事宜，对方或顾左右而言他，或者装隆作哑，不做具体表示。应付这类购房或者装隆作哑，不做具体表示。应付这类购房者，销售人员首先要取得对方的完全信赖，者，销售人员首先要取得对方的完全信赖，“空口白牙空口白牙”是无法使他们心悦诚服的，必须拿是无法
18、使他们心悦诚服的，必须拿出有力的证据，如关于已购楼者的反馈、权威出有力的证据，如关于已购楼者的反馈、权威部门认可的鉴定证明等。部门认可的鉴定证明等。n在这类购房者面前，销售人员应有足够的耐心在这类购房者面前，销售人员应有足够的耐心与之周旋，同时可提出一些优惠条件供对方选与之周旋，同时可提出一些优惠条件供对方选择考虑。这种类型的购房者总是认为，销售人择考虑。这种类型的购房者总是认为，销售人员一定会抬高报价，所以一再要求打折扣，甚员一定会抬高报价，所以一再要求打折扣，甚至怀疑到产品的质量。此时，销售人员正确的至怀疑到产品的质量。此时，销售人员正确的做法是不能轻易答应对方的这种过分要求，否做法是不能
19、轻易答应对方的这种过分要求，否则会进一步动摇他的购买决心和购买欲望。一则会进一步动摇他的购买决心和购买欲望。一般来说，这些购房者在适当的条件下，在他感般来说，这些购房者在适当的条件下，在他感到购买于有利的情况下洽谈成交也是可能的，到购买于有利的情况下洽谈成交也是可能的，所以销售人员不要轻易放弃说服工作，只要有所以销售人员不要轻易放弃说服工作，只要有1%的成功希望，就要投入的成功希望，就要投入100%的努力。的努力。（九）冷淡傲慢型（九）冷淡傲慢型n此类购房者多半高傲自视，不通情理，轻视别此类购房者多半高傲自视，不通情理，轻视别人，不善与他人交往。这类购房者的最大特征人，不善与他人交往。这类购房
20、者的最大特征就是具有坚持到底的精神，比较顽固，他们不就是具有坚持到底的精神，比较顽固，他们不易接受别人的建议，但一旦建立起业务关系，易接受别人的建议，但一旦建立起业务关系，则能够持续较长时间。由于这种类型的购房者则能够持续较长时间。由于这种类型的购房者个性严肃而灵活不够，对销售商品和交易条件个性严肃而灵活不够，对销售商品和交易条件会逐项检查审阅，商谈时需要花费较长时间，会逐项检查审阅，商谈时需要花费较长时间，销售人员在接近他们时最好先由熟人介绍。销售人员在接近他们时最好先由熟人介绍。n对这种购房者，有时候销售人员用尽各种宣传对这种购房者，有时候销售人员用尽各种宣传技巧之后，所得到的依然是一副冷
21、淡、傲慢的技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的态度，甚至是刻薄的拒绝。销售人员必须事先态度，甚至是刻薄的拒绝。销售人员必须事先做好思想准备。碰到这种情况时，销售人员可做好思想准备。碰到这种情况时，销售人员可以采取激将法，给予适当的反击，如说一句：以采取激将法，给予适当的反击，如说一句：“别人说你不好说话的哦别人说你不好说话的哦!不过我觉得并非如此不过我觉得并非如此呀呀!”如此这般以引起对方辩解表白，刺激对方如此这般以引起对方辩解表白，刺激对方的购买兴趣和欲望，有时反而更容易达成销售的购买兴趣和欲望，有时反而更容易达成销售交易。交易。（十）情感冲动型（十）情感冲动型n一般来说，情感冲动型的购
22、房者或多或一般来说，情感冲动型的购房者或多或少带有神经质：第一，他们对于事物变少带有神经质：第一，他们对于事物变化的反应敏感，一般人容易忽视的事情，化的反应敏感，一般人容易忽视的事情，这种人不但注意到了，而且还可能耿耿这种人不但注意到了，而且还可能耿耿与怀；第二，他们过于自省，往往对自与怀；第二，他们过于自省，往往对自己所采取的态度与行为产生不必要的顾己所采取的态度与行为产生不必要的顾虑；第三，他们情绪表现不够稳定，容虑；第三，他们情绪表现不够稳定，容易偏激，即使在临近签约时，也可能忽易偏激，即使在临近签约时，也可能忽然变卦。然变卦。n这些购房者往往感情用事，稍受外界刺激便为这些购房者往往感情
23、用事，稍受外界刺激便为所欲为，至于后果如何则毫不顾忌。这类购房所欲为，至于后果如何则毫不顾忌。这类购房者反复无常，捉摸不定，在面谈中常常打断销者反复无常，捉摸不定，在面谈中常常打断销售人员的宣传解释，妄下断言，而且对自己的售人员的宣传解释，妄下断言，而且对自己的原有主张和承诺，都可能因一时冲动而推翻，原有主张和承诺，都可能因一时冲动而推翻，从而给销售制造难题。面对此类购房者，销售从而给销售制造难题。面对此类购房者，销售人员应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要人员应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给对方带来的利时提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益与方便；支持销售
24、建议，作出成交尝试，不益与方便；支持销售建议，作出成交尝试，不断敦促对方尽快作出购买决定；言行谨慎周密，断敦促对方尽快作出购买决定；言行谨慎周密，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。不给对方留下冲动的机会和变化的理由。（十一）心怀怨恨型（十一）心怀怨恨型n这种类型的购房者对销售活动怀有不满和敌意，这种类型的购房者对销售活动怀有不满和敌意，若见到销售人员的主动介绍，便不分青红皂白，若见到销售人员的主动介绍，便不分青红皂白，不问清事实真相，满腹牢骚破口而出，对你的不问清事实真相，满腹牢骚破口而出，对你的宣传介绍进行无理攻击，给销售人员造成难堪宣传介绍进行无理攻击，给销售人员造成难堪的局面。针对这种
25、购房者的言行特点，销售人的局面。针对这种购房者的言行特点，销售人员应看到其一言一行虽然貌似无理取闹，但实员应看到其一言一行虽然貌似无理取闹，但实际上有某种失望和愤激的情感掺杂在里面，认际上有某种失望和愤激的情感掺杂在里面，认为销售人员都是油嘴滑舌的骗子。为销售人员都是油嘴滑舌的骗子。n这些购房者的抱怨和牢骚中可能有一些这些购房者的抱怨和牢骚中可能有一些是事实，但大部分情况还是由于不明事是事实，但大部分情况还是由于不明事理或存在误解而产生的；而有些则是凭理或存在误解而产生的；而有些则是凭个人的想象力或妄断才对销售人员作出个人的想象力或妄断才对销售人员作出恶意的攻击。与这类购房者打交道时，恶意的攻
26、击。与这类购房者打交道时，销售人员应先查明购房者抱怨和牢骚产销售人员应先查明购房者抱怨和牢骚产生的原因，并给予同情和宽慰。一定要生的原因，并给予同情和宽慰。一定要心平气和心平气和.（十二）圆滑难缠型（十二）圆滑难缠型n这种类型的购房者好强且顽固，在与销售人员这种类型的购房者好强且顽固，在与销售人员面谈时，先是固守自己的阵地，并且不易改变面谈时，先是固守自己的阵地，并且不易改变初衷；然后向你索要楼书说明资料，继而找借初衷；然后向你索要楼书说明资料，继而找借口拖延，还会声称另找发展商购买，以观销售口拖延，还会声称另找发展商购买，以观销售人员的反应。倘若销售人员经验不足，便容易人员的反应。倘若销售人
27、员经验不足，便容易中圈套，因担心失去主顾而主动提出更优惠的中圈套，因担心失去主顾而主动提出更优惠的成交条件。针对这类圆滑老练的购房者，销售成交条件。针对这类圆滑老练的购房者，销售人员要预先洞察他的真实意图和购买动机，在人员要预先洞察他的真实意图和购买动机，在面谈时造成一种紧张气氛，如现货不多，不久面谈时造成一种紧张气氛，如现货不多，不久要提价，已有人订购等，使对方认为只有当机要提价，已有人订购等，使对方认为只有当机立断作出购买决定才是明智举动。立断作出购买决定才是明智举动。n对方在如此对方在如此“紧逼紧逼”的气氛中，销售人员再强调购买的的气氛中，销售人员再强调购买的利益与产品的优势，加以适当的
28、利益与产品的优势，加以适当的“引诱引诱”，如此双管齐，如此双管齐下，购房者就没有了纠缠的机会，失去退让的余地。下，购房者就没有了纠缠的机会，失去退让的余地。由于这类购房者对销售人员缺乏信任，不容易接近，由于这类购房者对销售人员缺乏信任，不容易接近，他们又总是以自己的意志强加于人，往往为区区小事他们又总是以自己的意志强加于人，往往为区区小事与你争执不下，因而销售人员事先要有受冷遇的心理与你争执不下，因而销售人员事先要有受冷遇的心理准备。在洽谈时，他们会毫不客气地指出产品的缺点，准备。在洽谈时，他们会毫不客气地指出产品的缺点，且先入为主地评价楼宇质量与发展商实力，所以在面且先入为主地评价楼宇质量与
29、发展商实力，所以在面谈时，销售人员必须准备足够的资料和佐证。另外，谈时，销售人员必须准备足够的资料和佐证。另外，这些购房者往往在达成交易时会提出较多的额外要求，这些购房者往往在达成交易时会提出较多的额外要求，如打折扣等，因此销售人员事先在价格及交易条件方如打折扣等，因此销售人员事先在价格及交易条件方面要有所准备，使得销售过程井然有序。面要有所准备，使得销售过程井然有序。（二）按年龄划分的客户类型（二）按年龄划分的客户类型n1、年老的客户、年老的客户n特征：这种类型的客户包括老年人、寡特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往
30、往会寻求朋友及家人的意见，独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。决定是他们比一般人还要谨慎。n对策：进行商品说明时，你的言词必须对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，信你的为人，这样一来。不但容易成交，
31、而且你们还能做个好朋友。而且你们还能做个好朋友。2、年轻夫妇与单身贵族、年轻夫妇与单身贵族n特征：对于这类客户，你可以使用与上特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。他们的好感。n对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，
32、你必须考虑这类顾客他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。的心理负担为原则。n总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。们自然会购买。3、中年客户、中年客户n特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。活得更加自由自在。n对策：最重要的使和他们做朋友，让他们能信对策：最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其赖你。你必
33、须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭使他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。顾客交谈，这才是最好的办法。（三）按职业划分的客户类型（三）按职业划分的客户类型n请看附表请看附表n谢谢谢谢11、人生的某些障碍，你是逃不掉的
34、。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能
35、缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴
36、含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不
37、断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前
38、微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。
