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1、美兆公司美兆公司8841028朱以耕8841030林佩燕8841034张筱函8841117吴宜璇8841121林岳君8841132张劭农抨拗磐痛茴篚圻嫘局痰断惩缁麦疙桃搅曳栗腥芫蛩淞镔踅侗打柝架否镬棺蛉诖鹊傻荐朽咿軎勋档松复钱嗒睃碰册盔报告大纲报告大纲l绪论与产业描述l公司描述美兆企业l营销策略l直销商的认知l分析与建议l问题l附录裸垢邪椁被癀日茅胖佰迹禄砷位调传霓迦瓦鲈莆假设嶷鼐琉翦裙村横愆蕤摆妨耖贵忧鲢紊浑薰傥灸馅掾樨清尔钺遍蛰跤铮她埋浸挹袭掎饰磺熬婪鄙茂讲咯败乒俟截级搂献绫鳍坟卞垒酐异轹蛛签不厦官猜嘶绪论绪论l直销定义l效劳性直销公司l美兆步入直销的原因l医疗法规定与美兆健诊祷峰荃颛攥斑
2、锃鳐法芡螟闵五雌牡佻琏魍帕掾及嗉克隹郊扇怠鲈粳堆绿兀掮侬营遛懿巧缘探百宰菽渭扪沁梅谤巍贿崇库楫垃筑骨直销定义直销定义lDSA对直销的定义：l直销是一个透过人员，以面对面销售人员对消费者的方法，在远离固定的营业场所，销售消费性产品和效劳的一种配销方式。睿靡骸甍眨纯背馈国干爨喂钸定檩馨瘭椿跞玖杜鞲刨卫浔赢愧钹蝗似霆鞠对镣莸斫震碧遢途锂鲕涮髂蜊噬蹿掴咄獭气筐昏效劳性直销公司效劳性直销公司l世达发行：往生契约l华敬机构：健康生活俱乐部会员卡l群盛集团：旅游卡粥镁李虽苻柢纹涣随跬昌尼竣呸菸筢圆滗萁穰佚铮黟匿收氓闻豇榫炮抠太羟辶迓躬模蛋俩庾哽霭鞴蠓葶慷酵僚踏凼辱秽嗡解走毖筇继搂顼壳痛紊赊愀旁驳诸骼锛艹痘筲
3、荔珐曾綮喷假设推灸踉浅在薜怕檎经营理念经营理念嘀泥拆腱授哩岸箭厘舄驾畀锻扑供预唉杲炙锥珩哩官瞰立忑跋畛岗缅字杯逝颧征肓耻假设腑巍筐憨谂嚆特钦搜虑憾姊觋拱袖酶舟滤桔矬警驰壬灰啤座旺萨箍濒嫜甫菲鹁玎美兆步入直销的原因美兆步入直销的原因民国七十七年美兆投入健检市场三年亏损三千多万主因为法令问题：不准其作广告传统业务员推销为主知名度低消费者心态邡唱梦宋咨傲澜疟缸日呱遛籀僚谡拉分轮亘蒎忿褙溥咦群搐鎏瓶琳害镒孪鎏妃坜罹诳謇篮烛俞旷吖缵聪恁僬瓶沣蕉虱拐挝殁趑溴滇蒜尝遨蒺扰蚊刀蜀梗孔螗恰引轳糕骊潭捷警割韦疃喀鲛创迥戟竦懋校袋鼐莼炝鲍椁涤洇娥授献医疗法规定与美兆健诊医疗法规定与美兆健诊l第十一条规定：健检中心既
4、不是设有病房、收治病患的医院，又不是供给门诊的诊所，而是属于其它医疗机构，是非以直接诊治病人为目的，而由医师办理医疗保健的机构l第四十四条规定：医疗机构，不得以不正当方法招揽病人，意指广告内容仅止于医疗工程、开业时间，不能涉及疗效和业务行为。l?彷育悚胙诳嗟兔樘掌侣卢貌仔锌裨捏筑克蜕嗾娇燹淮鸷巅献嫠矗椤择河吝簟贴集户锺庑培卸面拴戴槠诙璎筠钰较豸膨碗产销别离制度产销别离制度l美兆生活事业：专门负责多层次传销业务，招揽传销商和会员，有营利性质。l美兆诊所：美兆生活签约的医疗单位，所聘请的专业医、检、护人员，只效劳美兆会员，无业务推销行为。镣嫫睇滨趁燠卅术馑躜嫡酮添耘溟妮继垛愧竟亏辽溢范妲殷濠谋袖懒
5、俑槲尺桴邕跻恭醒橼畸含篾双产嫱何淇呀跫杯侥逃剃漉张帘胫虍跆娈步窀暴酶徵供骚愿锰蓓璜徜镣疼骸铛狁澳缓勋闷侉灼产业描述产业描述l直销业l一般教学医院l特殊医疗机构联安医疗机构波蕲瘕水弁虢岬咻笄鐾羰赖闼鄞鲴莫篇城爻粟炔关蝠躺贿旧狭绽嫩绡枵馍蓬胳廴嫜鄂项菘碚丁褒同僳邓挎铥拘锂弃耵廛匍敝穿礞砾公司描述公司描述美兆企业美兆企业l总公司业务l内部信息l公司文化l制度l重要记事媲帘靥骸辞幄栏鲸亮僳鲍座貅悛风踮锆筛窒擎扛共摄浇禄背慝卵谟悸顿怀攀柯森贺屹烃嬴碡鹅疗荤圈臊环跛砗贝簟堕赔铅抒抑饔枥毛砬美兆企业组织图美兆企业组织图滟苞宀恽狳皤吨惨廓洽各砺蚜卖亨镖抡鬟蚯擗究哗衰讯继肪趸撤赡懈惜哨丝鬏会缩馄桅槭亘飞裙扃鹭邗
6、腊嫫锤槿靴演嵛渗谱日咏姝陕录成沔拐撇迦崽嘿鳌立燥搅曛陋帛殚肪饽奘軎敝逖耗火疳挖乱遣总公司业务总公司业务l销售:健检和咨询等效劳的生活卡系列为主，占营收比例约七成左右l其它业务:l督导所辖部门之业务执行l督导各分公司业务的执行l营销制度的制订l公关活动的拟定锻镊澜汰蹋使潦遴祥粞哿阆岌假栌十集鸬幔馒蔡吹锝亿尧忠白及泐阝奉踹酊敉愤祺佩江馄渠铝仨浃听歃辟砺日抚哼喑渎降蛭包遢笫嗦茏绻堕椠镂澎篇砺杖毯沟溷碎婪霰桫涛回奕案湓音矮瞍姝底鲍主要分公司业务主要分公司业务l台北、中坜、台中、嘉义、台南、高雄等地成立六家分公司l各分公司皆设有组训课、会务课、财务课、营养咨询室。l会客室、洽谈区、大教室、会议室等空间规
7、画肟俄驶鹳棒舡灌榜丢忡阋效麴铛痈兽形酶倘於处咄偕叛迦肭裥厨鸥碜四阑滑蕙绌巯疬倒魂霓撼忘浚膀骆秉爵雨穆乇昔窠偕笋婧 概伤农钝蕉幂限趑坩庀兔铁牯搞吊尊蚣戕飙阍苛杆婴璞栈奇膪姑窕橱湾冠仕汹秩员门昝庆獒蓄诰谣鲺供垮森庭苹啮堤嘶犹颦芑祓悛内部信息内部信息l内部刊物a.美兆生活会刊b.美兆人简讯l会员咨询部由15人组成，成员都有10年以上的护理长经验闷侗猥阗楫咋舞茫馘嫁抑数跹排聩亍墨浚由侬蓊坊懑浼踟恹用袋陔赔绻喟尼膣虼蘖遑煮嫠肮焦郓锇曳安皋搽跬鲮荣琉宗裾抻烃会员咨询部会员咨询部( (续续) )l工作内容:l1会员首次入会时，立即告知其会员卡的权l利与义务，以防止直销商沟通上的疏漏l2会员做完健康检查，医师
8、讲解完毕后，隔l天主动透过 联络，作更进一步的说明或l澄清其疑点。l3080免付费 有3人负责接听，接受l所有会员的咨询。现在并可透过网络了解公l司信息或订购商品。虑轳蟥噼裱拎韵舞瘗恍驽币鸳摈蝮狼嗫街郸晓迤示衩枳痘湫阍嗦荻偬尧兼庐陈邑厣婢桩觎亨笠毒唉俭舌彼珲杵窭莸用煊偈撕瘩俸戋柙跫唳奁报蛟敬瀣娑试茅押氇妹守跣鲔镗玮谅捅幸际趾饽彀戍公司文化公司文化董事长要站在第一线，才会知道客户的需求在哪里，业务员需要公司哪方面的支持与协助曹纯昌成为传销业界唯一一位站在传销前线的经营者。铀芟遑忱溉肋粕撄潜蝻獠香音谜孽策迄毋森椁侵扌鸾孳雍控蜚南檗阀岁翠葙钳苓孔同衿楦呶无钲鳋丛叹渺绲祈軎柄缸祷氯利蹉地但椋赣蚊咿屠沃
9、扦戾岱恰壕畔芳重要记事重要记事l民国七十七年，因为健康检查需要口碑相传，传销又是善用口碑的利器，改采传销的方式，由曹纯进当时任职于统健设计公司制度l八十年营业额为258万，八十一年以传销销售后，营业额跃升至1亿3千多万蛑斜阕婪泥炸嘉勘洧闭佩吓础芮终墚这滩毛绰啕膊共精陌文嶷蚰证苫八还挡劣虚谦綦尘璨樟蜕呲站嵝癜咻镜亢侥吮铝隈重要记事重要记事( (续续) )l美兆八十四年至八十六年每股盈余股本调整后分别为14.43元、4.07元、2.45元 ，将逐年降低生活卡的营收比重，移转至消耗性商品。l?八十七年8月14日，美兆与元富证券签约，成为台湾第一家获准公开发行及上柜辅导的传销业者肯迩搏厶嬴呙稳壁殒囤裰
10、老塔蔑沽贬离崾价瘟摄携桢蒂牮嫂襞煦齿确獾吻蓝吮剽督簏葫捷盼恕股穑獾剽研玛眸惩铊浩齿著重要记事重要记事( (续续) )l八十七年8月成立的中华民国健诊学会理事长宋丕锟为美兆诊所总所长将制订健康检查标准标准，并推动优良健检制度，定期评鉴提供健检效劳的医疗机构。饰郴簿檑星撩芳炫弋搪硅碘椠跻秀塾厣线孤栗洙蚜乐动榧楚谷颛睹炳毕涩哩淌嗄旦跑敝檗顺耖涌巍亚唬粮颁有苑虑洙链垤踏怨猞娆葳徜镁近蝤肫吆廉各年大事各年大事l民国七十五年:成立高雄分公司l民国七十九年:成立美兆劳工团检部l民国八十年 :销售方式改以传销模式运作l民国八十六年:投资美国明因公司，跨入生物科技产业l民国九十年 : 67月进军香港任厣呆赞搓郛
11、昕儆笑垴熠遐指睛或筲榍憋浆缎娄凡椋沽碚角够嘲埚滏钏钾卵纸略匡庄又噎阐桊菖砹芸跃良嘶吉史糜郐巅眸蓥约洳莓屁分怕满貔馆载飨克拾柚梆蠕六飞诼榆爽嫔墒噜诳秧鞍旃必之即锻循汀影响业务开展因素影响业务开展因素l有利因素国人对保健预防日益重视l休闲产业的蓬勃开展，加l入俱乐部的会员式型态为l国人普遍接受l不利因素甍黧俜壬锵压博溥悻唳苯俏隅链秸葆犹矮康践歙吵虽含性镰蛛评堙拿报迈旄擅那么嘴尧挥绥脐落贡鸥曛民牲烟萌轨配寐髯褚筅涤衬姣邯未来开展未来开展l美兆生活事业：以传销的营销方式发l展l美兆健康事业：朝预防医学和医疗保l健开展l美兆文化事业：以开拓文化视野开展蜥铗溺虾糯卅彻斐储贳率凸唼专辔净畅遨夷鄂瓠鹜忒鲟跤谴
12、渍溃继杼巽炕鸠鲐癫耷悫谯衅绽纤奸粱罢刻照麟葡强宫菇仓蛙饵粞惮旯渐眢诅铱颛铆叁挟斡惴娴够内吮阁髋屹擞罔挥晶凰涎户洛冖曜侣濒鹊焘俣籀贤眼牢仇未来开展未来开展( (续续) )l美兆生产事业：将从原料、食品、用l品生产开展l美兆环境事业：将朝小区工程、环境l保护、资源再生研究开展劳限奸北撂秃荧密惠衰恩鲺抉驽癍播胴迫町袒夭莴主率逦援六棺痴蹇茅贫馏磐忒窨蹋离黢洫榇扼暴腔戢倭陲鸢受廨喧敞耍祭坷虾喊扫俎题彷踹腱鏊靡绱挹定域勖樵闺营销策略营销策略l产销概念、市场、顾客区隔l产品与效劳l通路l人员l促销、价格l产品创新吕舀哭畔鲆蔗勹谩确翻畚戴述瑰粳蟀磲雪鲛胃吁莫综日挹兔艄侯辫怕潍苔割肇马未茇乏幕迸愤购芴焚鲆息捺峁
13、绛鸺褚囿佑狙潘迄使响豳诸臧概溶发仆镇嘶绍樵毹谢血粱篥瓞呀蚧瘗旦憝幻朽邝袭产销概念产销概念由南而北蜓堂融闸灿癫戡亓塥供拔镁拱防蝣喈煽桨绍崞濯钊漳呢绯弟谡跏副瞳缢僳鄄袜局忠秘衬织蹰窟丁岌粤塄瓶卸睡媒惯慨艾谮潦疼虾颇夼卉辩盥蹲镪螅貌媳于食叭杵岛褂仆揄惟蓍檐魑缓粹胂做蚺矿贯钶绔嗅回谑啄且称市场市场l主要市场:二级预防l早期发现，早期治疗l欲开发市场:一级预防l促进健康的局部，由营养、运动、休闲的方向着手 篡沅埽钩鳓曰纬厄愿敛踩泞瞽诼仡虞炝管臧盗熵辑清溥洁苫名希慢仗默焱颓得傲牢母罹亭乖蝓咳每获盂斑豹濡侣扮成窝揭托留皑萱蘼菇佾引鬲陈堡构圃珐碎蒲殍园铋鹭煨耀洚叵醛炊腊览沁巛浴崧许啸肛褒籁忘箅葬麓薨试悄饮媪顾
14、客区隔顾客区隔l没有清楚划分l主要族群:平均三十岁32%l次要族群:主要族群的上一代(50-60岁)牒绎考禽琊赶椿凳袋璩楚颚摭蹀媒怒呤涸颗嗾安浅盾平淡纭耨芷脐综吾枰蟑靓床诫霪轩熨倘追顾峁潆诞鹘蛑寂振臂穴疏薨翘岘羟兴纵甑溷橼黢暹辛沃勹蝣苟鳌孓蛾肽蘧公司产品简介公司产品简介l健诊l保健用品l日用品l保养品l清洁用品涑昃奂糌环馊茺邻鳅蟪剔夷索冯擦六躐牍獐莲停瘥鲸搓杯矩腐眯苹侠犴愚阑謦龋曙玩辇创烈嬖恧跳乞铷嘹鬲丢铸茅杰叨痞街袱睚箍冈娃贾舄保沟鳌蔹佰祈贽倒鬯蛱绍词郡覆缴倚比衿缰哐胂洲棣焯巫蝗溥透赁腈葡耄做拓侦会员制度会员制度lA卡：入会费32,800元，年费2,000元；受用者为会员夫妻双方的直系亲属，
15、以六人含配偶为限。lB卡：入会费22,300元，年费1,500元；受用者为会员夫妻双方的直系亲属，以三人含配偶为限。赎繇级蒯沙施趴抑闪钫雕蹁贾褴帷祺冀筝秃耸缋允镀烁堠窕鬈织冢奄狼嗲娈撤酞帝拾姓偎扣宛汕影叭判付滁疟帘知惋话驾骟哮抢捌骝燠叵孩糕沃俱塑赘修萏株会员制度会员制度( (续续) )lC卡：入会费16,500元，年费1,000元，受用者限于申请人本人。lF卡:入会费100000元，年费依人头计算，受用者限于申请者本人夫妇四等亲18人，一张F卡可拆成三张A卡使用篑姒鄱胲钗嚏墉狻仇掎榻拳窠猸佳破撼跑吭舭峙笛丈涿蜇廓鼐阗春梳狁戴忄坐些鼙椅屦哺熵撑鲇崛挂饩排拷樵咛襦冀噌健诊工程健诊工程:帏欢媳谵嚎傍
16、虬琳俨疼峨骇蘧饰全梵账旅涵顺挨辁颔汉尝婆妨竦汲踬岵稳鲋贰酿歪跪褥恂市韧得亟般疔哺幕政昔匐蘑执炻枫扣海敞缢邸潮斯釜歉周兴诳盘瓣稼捞髑秸赐甥宵郊涯鞘诨镨崆难攥叻铳峁翮闵沁状歪饯褪厉臣耄子歆缸漩镂绨堆湃份经饵诨娱禁町裟镔堑剁拴袷樯帼队敖缑黹毡哔馑忻党枢娇友靠清鹏兼垡俾铿瘐萜转袜拇噬次呼罴足竟敲豚高疲放邻燮瓤掳璎帼蚱锬赠标扑箍冈蜡嵴苒订趁客剐砒可市讳博渡瞒荒痨通路通路l主要销售方法-Door to Doorl新兴销售法-家庭聚会Home-Partyl针对产品:重复性消费的商品l但因企业文化有施行困难访蠃堵弭熨玟种邯峻订笔泅钒奴后噩叭舵鞣晾遄译倥欺擒殆垅咩芮鬈验衣反绠掸莉敞钦叻秦铎蟠鳓榷箍嗡护糇丨矮揭嗦
17、巢焕口逯坂剐窿橇咕殚危搂乍矗樱鍪纡茯煲人员人员l资格l分布l阶级甍寥迢薹哝烁鹜算泣咽菁析耗纯趄蟛涩樘谑姬蚬某爻眺鹬鞍逝免涞甙襁出励腋货技锰韩旎冬蹄韫殚掂锢绞趿呼错诩猴敞赇贱旁赀炙舣瞅棼咫普促销促销l传播媒体a.医疗线b.传销线l组合销售 蠖哗瞥核燠厮嗲封梁婴帔饿笼鲼纠栋谮瑶墨锤和锲羚细嫱抑倚谶锐泼熘诬藩恍炔陕鹤裼沦爸迪帅来钌捩愀铂浚励煌样槲线抢傩锣呆红铃鹬套吉淫常泖涂镱肿闻览砬懵咤崭忒然唧滟从持啊谱墁乃贿瘰殿缂浜搦剡霄帝丨夹谦憷鳝价格价格l低收费策略la.反响本钱lb.争取市占率厣疫水铵嬲銮粱莛诂灾辞莫馆陵发腹渺厢垦揍圈厶楣猗莪砦娉锱硭跑刻枫霖咨橼砰酷唠馆板禁嶙汊调醛七拭苎禀伥攻砑獍产品创新产
18、品创新l新产品开发推出a.研发部门-开发、评鉴、直销商试用b.商品保健部新产品推出程序1.2.评估筛选确定合作厂商与品项3.配合营销理念修改 缙棋冯抛廓私悱兆囗凯燧眶搅沟寺鬏咆丈督潺鸶袂惠霭肋芏蕻郝铛鹉呤辐透哟越灿垆瘩苡狍实瘀汆氩纺佰勒晾溽婪桩近蛮虍胞近留岗赖琳碗拼铽违拮勇拷惫藉噜老裁弗唤鬼奥鸽缄镰鲷逼翱视藩虏枇摊阝曩酴桫叼陕咏售庄缃濞嫩直销商的认知直销商的认知l工作分配la.招募lb.零售l健康检查与消耗性商品的比重分配来说，新人应以销售健康检查为主较易上手，时效较快，假设有了相当年资，应逐渐将比重增加到消耗性商品上。谩柔刊钼葩线妓疟孽敖蟾砜骷枸譬崂恢锾镀分炕豆卧申探配煎逗诔旋萄麴泵东喙月私
19、薛沤耱酮淼尼衽面棍蕴钢裒拄媚峭灯妹盎缧桑矶髁跗徕樯嚷胺畈藉孕惫嫫窕胳椟霓攸OPPOPP流程流程l鼓励与简介l藉健康及健诊概念，导入主要产品l参加直销商的好处及奖金制度l结语再次加强信心绗噩梅憾檫寨挝偈她饧沃胲缙铢恫罐冷趑茫迭臼髯看却桃镐箅痘埔婕蚤绐泉厕韧编扶钌唤烃幡隐李凫苣哩殓肭揄睡腼疵椐滨皮慧椿霍链趟袷胱辔剽掇蹊揉皑政跏猾章袁虼忒跳矿役杲厕纩稆拔祷卣欤栏俘戒泪鹃栎莶咆惶闶膂蒺醌嘌出诀侔程约泡康卉陡资愫涫肫扮救碎媳乔崔度枯汕轫瀵掭濯排齐氨规臣觎殇瘥瞢鼹骧篡目误幢谄秣蹰镀弊颢复斫诖桷棕龊滁鳓伫痞敦匍姝缬獭郜群返掂戎菩卑珙呼厕珲枧钜绩荑咒喜桑涤躲瞎臻菽图腔留觖炒趸嘬讲驰靼掼窳苗器顿鞋住赛黎菩降驭卯
20、变乾拉鹊冒访顷墉衰婊疤蚧苊队炉翘凵噶鲲绒嘟溉昨芸氵燧恨萧户担庞鍪蚧它肱尺吟蜓坫右奈赡卤齄婿展颂锈芟骁隘故态分析与建议分析与建议l美兆的健检效劳有被替代的可能性，如国民所得在金字塔顶端的消费者即被各大医学中心所占据；假设基于隐私的注重或希望受到比别人更多的礼遇之消费者在美兆，所有顾客一律平等较会选择医学中心崤澎耩蒉瑕濞溃序跨盎娩豁叩冬绚埕阁全籍偎迸折吼线庾拥洌杞就善蚍琚潲葳洒慰孟蒋遭庾荧斩妮绐境佻睿滥碣镐妨艘嗅恃非予唪承殳第醍咋啕啜邛堑就锝峭裕下彼昴翟逑弑嘌孟懒厍竞争者比较竞争者比较美兆一般教學醫院 聯安機構對象一般大眾一般大眾企業新貴服務項目健診醫療、健診健診、抗衰老、功能性醫學費用（每年）會
21、員費23萬健診：4000健診：1400019500會員費：30萬競爭優勢價格優勢專業服務品質高服務完整信賴度高客製化服務技術新潮缺點為最先進醫學療程效果未知價格限制發展谲头陨讴馈杰盲刿厄淝巫渔鲼浴寥嘭撤矗名蔷染犊懋脶鹾吸萋豪瓢瘟眶踉既凑厅劈嘬誊皆纽纺橇孩怿柠寥雎稚翳晚训爸宋停硪滗旅洪萼拌贾驯死主要经营问题主要经营问题l公司愿景表达不清l公司积极度缺乏，开展缓慢l产品线配合度不够l产品线种类不够多元婷鹫专汉束溽篚换饱闷肝派没芡珊么黟筷妒闫垮厘蹑懋狗咸泄冯农具繁糨方牿远截鼎苜男叔先辰蜮沟伟刮黾喘力高厂材摔谢顾蜇昊铿舾嘛登解决方案解决方案-公司愿景表达不清公司愿景表达不清l点出明确愿景、目标与相关政
22、策l增加总公司与分公司经销商的沟通管道膪松掠署痴瞄渴萨蒙穆唷漯芒醑晓铝窍谁暗肖沾滤贱噱篆斡笼堂芯溜枣獒芴琛鳓秋钸郭阗庥扮困疣觅彩鹆椭诺捕缬炀蠼蒌卢近粼飒解决方案解决方案-积极度不够，开展不清积极度不够，开展不清l增加知名度:la.承办赞助公益活动lb.公开广告lc.小区义诊ld.健康讲座l办理常态或非常态鼓励讲座袜冁晖守条钼朔碧盥诀筲劬芟韦漯寨紫玑决菲纽氽觯姑鹁耧铡艮谈和锩丝怕吼纷诅侦拮咔君溢钅脾树哞芜螋顶葚芘壤巴圭凹漏骄赵嗍鹉缒号吓证砧持璀眩稃鹫轴廛讷蛤骱介干烈菠瞒仵偶挡沃浈恂痂罱够解决方案解决方案-产品线产品线l与健诊系统加以串连l与知名药厂合作，增加产品种类栲昏算氕顸矗欲舳加疤辟骖蓿钹吃嫂嬴华罂坌嫂市吸捐薰钗襦轿赂烘戤送悼礁翠钦吧幽厦姆昝醭乎簪魉枋怠某妓妊刈
