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1、挡不住的销售尖兵挡不住的销售尖兵补充资料1ja业务人员培训第一部分：怎样做一个优秀的商第一部分：怎样做一个优秀的商务代表务代表1:五种类型的商务代表2:商务代表基本素质要求3:商务代表健全的人格建设4:商务代表应具备的能力内容大纲内容大纲2ja业务人员培训最喜欢的销售人员最喜欢的销售人员换位思考，善于理解别人创新，时常能给出好的建议诚实可靠经常主动关心和帮助别人有韧性，不怕被拒绝最讨厌的销售人员最讨厌的销售人员话多欺骗不负责任没主意没耐性从客户角度看从客户角度看3ja业务人员培训1:1:权威型权威型 此类型的商务代表，主观地认为客户懂得没有自己多，没有自己专业，甚至对客户提出的问题采取嘲笑的态
2、度，以便显现自己的权威. 2:低价导向型低价导向型此类型的销售代表只能推销具有价格优势的产品，他们认为价格是推销成败的最主要因素，任何推销失败的结果都会咎于价格优势的缺乏。五种类型的商务代表五种类型的商务代表4ja业务人员培训3:3:人际型人际型此类型的销售代表相信只要把关系搞好，其它都是次要的。4:被动型被动型此类型的销售代表认为客户有需要自然会合作，因此，他不会主动地去开拓客户，不会主动地告诉客户自己的产品和竞争品牌有何差异，完全以被动的方式等待客户的合作。5:问题解决型问题解决型此类型的销售代表让客户觉得是可信赖的，他能解决客户的问题并满足客户的需求。五种类型的商务代表五种类型的商务代表
3、5ja业务人员培训确定客户需求说明产品如何配合需求获得合同处理异议面对激烈竞争更新客户信息，例行报告通过拜访与服务获得客户好感创造力、机智、想象力、创造力、机智、想象力、博识、博闻、善于分析博识、博闻、善于分析语言能力、文字能力、知语言能力、文字能力、知识丰富、热情识丰富、热情说服能力、机智、坚定说服能力、机智、坚定信心、知识、应变、体谅信心、知识、应变、体谅持久、进取心持久、进取心有条理、诚实、精细有条理、诚实、精细对人友善、态度良好、乐对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼于助人、彬彬有礼销售工作对个人特性的要求销售工作对个人特性的要求( (举例举例) )6ja业务人员培训 1 1、爱心、
4、爱心 ( (力量力量) ) 2 2、信心、信心 3 3、恒心、恒心 4 4、热忱心、热忱心商务商务代表基本素质要求代表基本素质要求7ja业务人员培训生活希望等待生活希望等待生命信仰时间生命信仰时间成功的关键条件：积极的心态成功的关键条件：积极的心态A:我要做我要做B:公司要做公司要做C:做事业做事业积极的心态积极的心态8ja业务人员培训生活在感恩的世界生活在感恩的世界感激伤害我的人-因为他磨炼了我的心志；感激欺骗我的人-因为他增长了我的见识；感激绊倒我的人-因为他强化了我的能力；感激打击我的人-因为他助长了我的定慧；感激鼓励我的人-因为他坚定了我的信念；感激关心我的人-因为他催生了我的动力；感
5、激帮助我的人-因为他加快了我的成功！积极的心态积极的心态9ja业务人员培训积极的心态积极的心态被动的人被动的人：我已无能为力我已无能为力我就是这样一个人我就是这样一个人他们不会接受的他们不会接受的我被迫我被迫我不能我不能如果如果XX主动的人：主动的人：试试看有没有其他可能性试试看有没有其他可能性我可以选择不同的作风我可以选择不同的作风我可以控制自己的情绪我可以控制自己的情绪我可以想出有效的表达方式我可以想出有效的表达方式我能选择恰当的回应我能选择恰当的回应我选择我选择我打算我打算10ja业务人员培训行行动动习习惯惯品品德德思思想想命命运运人的品格基本上是由习惯组成的人的品格基本上是由习惯组成的
6、积极的心态积极的心态11ja业务人员培训1 1、健康的体魄、健康的体魄2 2、正确的金钱观、正确的金钱观: : 3 3、诚实守信、诚实守信4 4、懂得容忍别人、懂得容忍别人 5 5、超越失败、超越失败商务商务代表健全的人格建设代表健全的人格建设12ja业务人员培训一：忍耐能力二：自控能力三：访谈/沟通能力说服能力谈判能力四：观察能力五：分析能力判断能力六：执行能力七：学习能力八：组织能力管理能力九：开拓市场能力（市场/销售策略）商务代表应具备的能力商务代表应具备的能力13ja业务人员培训一沟 通 的 定 义二沟通的作用(基础 工具 关键)三沟 通 的 种 类(语言 非语言)四沟通三要点(重要的
7、不是你讲对话，而是讲别人听得到的话) 让对方听得进去 让对方听得合理 让对方听得乐意沟通能力沟通能力14ja业务人员培训 步骤一 事前准备 设定沟通目标 做好情绪和体力上的准备考虑可能存在的潜在的争执，原因是什么？ 设定自己的目标（顶线目标；底线目标；现实目标） 弄清自己如果不能达成目标会采取什么样的行动 做自己的分析：自身（优/劣势）；环境（机会/威胁） 步骤二 确认需求 第一步：有效提问 第二步：积极聆听 第三步：及时确认高高效效沟沟通通的的步步骤骤15ja业务人员培训问:柔道法：如果我们想利用另一个人的力量，不管是精神上的还是物质上的，我们必须屈从于他的力量（这就是不抵抗原则），把他朝着
8、他的方向摔出。听:听是一回事，听见了是一回事，听懂了又是一回事，听懂并应用于实际当中才是真正的明白。聆听不但要用耳听，还要用眼去看，用心去悟有效的聆听是一个主动而非被动的过程；字眼提供给我们字面上信息，而语调及肢体语言，则让我们了解到说话者的感情和精神层面；只有7%的意义是取自字面上的，其余38%来自语音和语调，55%来自非面部表情、姿势和手势。高高效效沟沟通通的的步步骤骤16ja业务人员培训步骤三阐述观点 阐述计划 简单描述符合既定需求的建议 描述细节 阐述你的建议的原因和实施方法 信息转化 描述特点 转化作用 强调利益步骤四处理异议 1忽视法 2转化法 3太极法 4询问法 5是的-如果 高
9、高效效沟沟通通的的步步骤骤17ja业务人员培训 步骤五达成协议 感谢 善于发现别人的支持，并表达感谢 对别人的结果表示感谢 愿和合作伙伴、同事分享工作成果 积极转达内外部的反馈意见 对合作者的杰出工作给以回报 赞美 庆祝步骤六共同实施 积极合作的态度 按既定方针处理 发现变化及时沟通高高效效沟沟通通的的步步骤骤18ja业务人员培训1:人们往往愿意听从那些他们感到合得来的人的话，2:而不愿听从那些他们感到合不来的人的话。3:人喜欢与基本上相似的人相处4:人们常说：己所不欲，勿施于人。5:黄金准则以己所欲施于人。6:白金准则以人所欲施于人。人际关系奥妙人际关系奥妙19ja业务人员培训 1:确定目标
10、，驱动力（寻找价值观） 2:实现个人目标 3:更好的工作 4:提升自我，增加竞争力 5:精神财富 6:晋升 7:社会认可 1:学习的目的学习的目的20ja业务人员培训 8:快乐 9:提高专业水准 10:发现自己，挖掘自己 11:改善生存环境 12:养成习惯，生活方式 13:推动社会发展 14:增加自信 1:学习的目的学习的目的21ja业务人员培训1带着兴趣学习，把基础打扎实2养成良好的习惯，重复可以养成习惯3设定一个目标4最好的学习是实践，多见人5勤思、勤问、勤记、勤听、行动6好老师，好教练2、怎样提高自己的价值22ja业务人员培训7从任何人身上学习8最好的学习是实践，多见人9勤思、勤问、勤记
11、、勤听、行动10好老师，好教练11从任何人身上学习12多看书，多交流，多行动2、怎样提高自己的价值23ja业务人员培训1:放下2:空杯3:热爱错误3、提升个人修养24ja业务人员培训我是谁我是谁我想做什么我想做什么谁能给我谁能给我他为什么给我他为什么给我我怎样得到我怎样得到认真分析你自己认真分析你自己25ja业务人员培训自我分析自我分析1、自己优点；自己优点；2、自己缺点；自己缺点；3、专长专长（比专家还专家）太年轻年轻就是力量；没学历有学习的能力；没钱服务顾客太少；没时间时间分解不好；没自信自己给的认真分析你自己认真分析你自己26ja业务人员培训你都有具有哪些资源？其中你有哪些资源是可以被你
12、的客户利用的？你的客户是否知道你的这些资源？你的客户是否认同你的这些资源是他可以利用的？为什么你会认为你的这些资源对你的客户而言是有利用价值的？这些资源如何被客户利用才能产生更大的价值？你的客户同意这一点吗？他愿意这样做吗？为什么？ 认真分析你自己认真分析你自己27ja业务人员培训第二部份：市场开拓第二部份：市场开拓1:什么是渠道2:怎样找出正确的渠道3:零售渠道的建设4:经销商的开拓内容大纲内容大纲28ja业务人员培训1:1:营销是一个整体营销是一个整体产品设计、市场推广、销售渠道建设、销售队伍的培养、终端(卖场)建设2:2:什么是分销渠道？什么是分销渠道？渠道是由一些独立而又互相依赖的组织
13、组成的增值链，产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力可用性，使得最终用户得以满意的接收什么是渠道什么是渠道29ja业务人员培训分销渠道的利用分销渠道的利用使原始产品得以增值专门化使产品具有更高的效能提供市场占用率可以从厂家购买更大的量比传统的直销方式节约成本什么是渠道什么是渠道30ja业务人员培训照明产品的销售通路照明产品的销售通路农业灌溉:水库修渠引水好庄稼照明产品销售通路：工厂经销商经销商店面、分销商零售、工程项目零售渠道支持网络：家装网络、电工网络卖场：建材超市、建材市场、电脑城、五金街、专卖店及其他什么是渠道什么是渠道31ja业务人员培训32主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众
14、孰强?士卒孰练?赏罚孰明?-老板的观念-部门主管的能力-顺时势,好门市-规章制度是否健全-资金强,人力多-人员的技能及培训-规章的执行力度忠诚度忠诚度资金实力资金实力口碑口碑网络网络配备相关的人员配备相关的人员年轻年轻渠道销售选择合作伙伴的标准渠道销售选择合作伙伴的标准32ja业务人员培训建设包括建立和维护A：建立寻找当地经销商、设立分销商B：维护合理布局、价格管理、推广实施、渠道促销、选择规则零售渠道的建设零售渠道的建设33ja业务人员培训1、分销商2、装修装饰公司3、电工网络零售渠道的建设零售渠道的建设34ja业务人员培训 分销商的来源分销商的来源: :专业建材市场、街面五金店、装修专业建
15、材市场、街面五金店、装修公司公司 、商场五金柜台、商场五金柜台 、灯饰店、灯饰店 、其他、其他零售渠道的建设零售渠道的建设(分销商分销商) )35ja业务人员培训选择标准公司提供的支持来源特征1. 证照齐全1.提供样品架1、市场规范各种品牌在同一区域同一店面出现竞争。2.有固定摊位2.提供宣传资料2、经营户相对较为集中易于发展、引导。3.诚实经商,信誉度良好3.提供产品及销售技术支持3、思想较为活跃。4.对分销我产品有信心4.提供一定培训4、社会关系较好。5.最好有1年从业经验5.按销售及与办事处配合情况,可以做专卖店(点)。6.有一定位置展示我司产品选选 择择 的的 标标 准准零售渠道的建设
16、零售渠道的建设(分销商分销商) )36ja业务人员培训二、分销商网络建立及优化流程 （一）、普遍撒网，广布点，优布阵，造声势 1）分销商网络建立之初,应将当地划分为若干区域,每个区域由专人负责,全面统计当地所有可以经销我司产品的店面、档口。 2）其后业务员再逐一拜访、说服其分销我司产品,并做好宣传陈列工作。如:海报的张贴、样品的陈列等.在当地造成良好的卖场气氛且分别将其具体情况详细记录在案。 3）在做好以上两点的基础上，业务员有义务发现新的客户,即原来没有经销电工产品,但其具备经销电工产品的条件和能力,并对我司产品有浓厚的兴趣，并相信我司产品可以给其带来丰厚利益或提升知名度的客户,如:一些街面
17、五金店, 小区附近的小装修公司等.登记在册，便于发展。零售渠道的建设零售渠道的建设(分销商分销商) )37ja业务人员培训 4）注意：A、撒网时要有预见性，布局要合理。（每个区域）B、要利用市场的一切资源以及可调控手段，培育市场C、要考虑分销商的经营规模、零售网络、组织管理状况、 资金实力、财务状况、银行信誉等级、在当地的行业地 位、行业口碑店面的位置、人流量、经营同类产品的 情况、价格执行规范等情况。零售渠道的建设零售渠道的建设(分销商分销商) )38ja业务人员培训（二）、要深耕细作、优化组合、分级管理 1）当我司产品在当地电工行业或专业建材市场,分销网络中建立了一定的知名度、信誉度后,业
18、务人员应根据当地的实际情况及一段时间以来对各分销商在销量、与办事处的配合、信誉程度、资金情况及店面位置、行业中的地位等情况，对每一个分销商做出考评，定出等级，并建立相关档案。 2）对不符合公司要求的,在处理好关系的基础上予以取消，优秀的,加大支持力度如：送展柜，做促销或视位置情况做专卖店（点）。 3）还应做到在每一个地区或专业市场内所有分销商的合理分布，以使分销商稳定，保证分销商的销售热情，以提高销量，并严格控制价格，与专、分销商协商，共同遵守正常的价格体系。零售渠道的建设零售渠道的建设(分销商分销商) )39ja业务人员培训（二）、要深耕细作、优化组合、分级管理4）注意：A、客户大小分级、优
19、化调整、分级管理B、客户资料齐全、完备，管理办法从实际出发C、市场瞬息万变对客户的认识也要不断深化、随时调整管理工作重点零售渠道的建设零售渠道的建设(分销商分销商) )40ja业务人员培训1:1:布点布点2:2:价格控制价格控制3:3:有培养大分销的意识有培养大分销的意识4:4:管理管理零售渠道的建设零售渠道的建设(维护)41ja业务人员培训1、中心城市和发达地区，分销商要合理布局，达到一定的市场覆盖率；2、普通分销商建立二级分销体系。以精心培育为主，鼓励壮大，支持发展“大分销大分销”；3、外围城市和经济落后地区，重点发展连锁销售店，以点带面，可以将连锁销售店设立为该地区的“物流中心”，负责该
20、地区的分销商开拓与维护。以扎硬营，打硬战为主。1:布点布点42ja业务人员培训对区域价格控制较好区域： 1、实行二级价格体制，专销商 大分销 二级分销商， 2、每级之间有相应利润+返利（由办事处制定）。对区域价格空间较小区域：1、分系列产品经营，针对不同系列产品设立返利点；2、优化区域内分销商数量，保证商家利润空间和价格不透明；3、利用公司调价时机，重新调整零售市场价格，制定新的分销商价格体系。 2:价格控制43ja业务人员培训1、规划原则2、如何设计规划3、如何谈判4、如何达成“大”大分销商的意识44ja业务人员培训重点培养1）、根据二八原则，大部分的销量只由少部分分销商来实现，且在前面已做
21、好分销商的网络分布的基础上，有必要树立典型，给典型以大力的支持，使其成为榜样，刺激其他的分销商努力向典型的方向发展，从而在当地市场的分销商层面形成良好的竞争向上的形势。2）、根据客户的特点及实力，忠诚度选择对象，创造良好的竟争环境，优胜劣汰，例如选择10家，一段时间操作后，更新5家，不断循环，可达到培养重要客户的效果，又可以保持良好的竞争环境。大分销商的意识规划原则45ja业务人员培训重点支持 在所选出的重点经销商中，根据对各个分销商的信誉度，销售情况及店面位置、对办事处的配合程度来选择更重要的分销商给以重点的支持。如：制作专卖店（点）制作门招，做促销等。大分销商的意识规划原则46ja业务人员
22、培训以点带面以点带面在稳固的网络基础上，控制少量的优秀重点客户，通过重点客户对一般分销客户进行管理控制，从而来达到控制整个网络的目的。大分销商的意识规划原则47ja业务人员培训布点：布点：1:中心城市和发达地区，控制专业市场内（如建材市场）连锁销售店数量，一般情况下最少两家，大建材市场要形成连锁销售店、普通分销商二级分销体系。以精心培育为主，鼓励壮大，支持发展“大分销大分销”；2:外围城市和经济落后地区，重点发展连锁销售店，以点带面，可以将连锁销售店设立为该地区的“物流中心”，负责该地区的分销商开拓与维护。以扎硬营，打硬战为主。大分销商的意识如何设计规划48ja业务人员培训选点：选点：1:要求
23、分销商有一定的资金实力，对同宇照明品牌有良好的认知度、地址好、店面形象佳；2:考虑市场覆盖率及布局的合理性。大分销商的意识如何设计规划49ja业务人员培训1:愿景规划 告诉分销商他付出后将会得到什么。2:活动的计划 让他了解我们年度的推广计划，我们如何做。3:相关资源的利用 告诉他我们如何支持他的推广大分销商的意识如何谈判50ja业务人员培训1:一定要履行你的推广规划，按计划将所有的推广执行到位，并保证实施效果。2:下半年须配合相关的活动，刺激其销售保持年初的合理库存。大分销商的意识如何达成51ja业务人员培训 划片区专人负责日常维护与开拓，每周汇总各级分销商的动态快报，区域大分销和连锁销售店
24、的回款、维护情况与该负责人业绩挂钩。管理52ja业务人员培训不断完善和提升销售渠道，使其更符合终端的需要；同时加强终端建设，通过终端单店销量的增加，保持渠道销售的连贯性。从而稳定市场，提高市场竞争力。1、销售渠道指经销商或分销商2、终端指零售点、卖场零售渠道建设核心指导零售渠道建设核心指导53ja业务人员培训1.1.建立明确的目标建立明确的目标2.2.计划计划3.3.把握事情的优先顺序把握事情的优先顺序4.4.预留时间预留时间5.5.集中力量集中力量, ,单项处理单项处理6.6.克服拖延的习惯克服拖延的习惯7.7.保持生活的平衡保持生活的平衡零售渠道管理零售渠道管理时间管理54ja业务人员培训
25、紧紧 急急不不 紧紧 急急重重要要1 1、危机、危机1 1、发掘新机会、发掘新机会2 2、急迫的问题、急迫的问题2 2、规划、规划3 3、有期限压力的计划、有期限压力的计划3 3、建立伙伴关系、建立伙伴关系4 4、防患于未然、防患于未然不不重重要要1 1、不速之客的接待、不速之客的接待1 1、一些可做可不做、一些可做可不做的杂事的杂事2 2、某些信件、文件、电话、某些信件、文件、电话的处理的处理2 2、一些不必要的应、一些不必要的应酬酬3 3、某些必要而不重要的会、某些必要而不重要的会议、活动议、活动3 3、有趣的活动、有趣的活动55ja业务人员培训1:在铁桶中如何装入石块、碎石、细沙、在铁桶
26、中如何装入石块、碎石、细沙、水？水？2:我们将如何安排日常的时间管理？我们将如何安排日常的时间管理？零售渠道管理零售渠道管理时间管理56ja业务人员培训关于经销商：1、经销商的选择：合适的、共识的、同道的，而非有钱的、听话的、最大的、熟悉的2、经销商的引导：政策支持、理念培训、现场指导等，提高专销商对分销商的主动服务意识3、合作方式：顾问式、不卑不亢，而非命令式、狼狈为奸式、季度末攻关式。奖励先进、鞭策落后理念指导：合作伙伴、双赢，而非圈钱、回款责任人或简单物流经销商的开拓经销商的开拓57ja业务人员培训1:1:准备准备 2:2:初步接触初步接触3:3:了解客户，挖掘明确需求了解客户，挖掘明确
27、需求4:4:证明能力，解决异议证明能力，解决异议5: :三不说三不说三必说三必说6:6:拉力与推力拉力与推力经销商的开拓经销商的开拓58ja业务人员培训一一: :准备准备 1、心态 2、研究产品、价格，专业化 3、拟定商业计划书 4、确定目标客户：数量、拜访顺序及频率 5、拜访前的准备：品牌、历史、企业文化、行业 发展、成功合作伙伴案例及道具等 6、要求对方提供可行性分析报告 7、列出详尽的推进时间表和检讨措施经销商的开拓经销商的开拓 59ja业务人员培训二二: :初步接触初步接触 1:解决你是谁？你的目的？ 2:问合理背景问题？ 3:尽快切入话题！ 4:不要没有完全了解客户之前就拿出你的解决
28、方法经销商的开拓经销商的开拓60ja业务人员培训三三: :了解客户，挖掘明确需求了解客户，挖掘明确需求 几乎所有的销售都是要通过提问的方式来了解客户的，在所有销售技巧中，了解客户可谓是精华中的精华，在大客户的会谈中是至关重要的，顶级的谈判专家曾做过研究，所有成功的销售都是了解客户的工作占70%，销售签单的工作占30%，而失败的销售刚好相反。了解客户并挖掘明确需求的提问技巧主要有以下四种：经销商的开拓经销商的开拓61ja业务人员培训1:问背景问题目的是找出客户现在状况的事实 例如：公司员工多少？销售额多少？开发规模？2:问难点问题目的是找出客户现在所面临的困难和不满 例如：LED产品使用有没有问
29、题？ 需要技术支持？顾客投诉？ 3:问暗示问题目的是找出客户现在所面临困难所带来的影响 例如：LED产品预算如何？ 售后服务如何？ 质量问题影响工作？4:问利益问题目的是让客户深刻地认识到并说出我们提供的产品/服务能帮他做什么 例如：我公司产品（预算低） 质量好，产品保质期长（节约成本） 售后服务到位（减少顾客投诉）经销商的开拓经销商的开拓62ja业务人员培训四、证明能力，解决异议 1:特征说明描述一个产品/服务的事实 例如：我们有300个销售、售后人员，100个研发技术人员、 2:优点说明说明一个特征是如何能帮助客户的 例如：我们的产品可以解决节能灯的调光问题 我们的产品实现多点控制一个灯
30、我们的售后人员经过专业培训，解决问题快，减少顾 客投诉 3:利益说明说明一个利益能解决客户被前面谈判是挖掘出来的明 确需求 例如：我公司产品系列全，价格可以满足价位不同需求经销商的开拓经销商的开拓63ja业务人员培训5: : 三不说三不说: :三必说三必说: : 1. 沒准备的话 1. 赞美的话 2. 沒依据沒数据的话 2. 感激的话 3. 情绪欠佳时 3. 对不起经销商的开拓经销商的开拓64ja业务人员培训六、拉力与推力 1:如何产生拉力？ 品牌、市场推广（路牌、专业市场广告、零售点形 象、小区推广、路演等）、终端消费者促销 2:如何产生推力？ 品牌、价格管理、经销商和零售点库存、顾问式营
31、销、渠道成员促销、办事处人员的销售力、资源的合 理运用、电工网络及家装网络经销商的开拓经销商的开拓65ja业务人员培训SWOT矩阵图矩阵图机会威胁列出机会列出威胁优势劣势列出优势列出劣势战略发挥优势，利用机会战略利用机会，克服劣势战略利用优势，回避威胁战略减少劣势，回避威胁经销商的开拓经销商的开拓66ja业务人员培训1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？”2、公司政策不灵活：“你们公司的政策不够灵活，你们还是去找别人吧？”3、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”4、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间来谈吧？”5、要铺底：“我的资金很
32、难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我”6、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金”7、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他厂家了”8、厂家关系：“我与现有厂家感情很好，暂时不考虑引进其他厂家”经销商开拓经常遇到的问题经销商开拓经常遇到的问题67ja业务人员培训9、朋友关系：“我与现有厂家XX是多年的交情，不好意思再引进其他厂家”10、生意小：“我们生意做得很小，不方便到你们厂家进货，你们还是找别人吧”11、运输：“这里离你们厂家太远，运输不方便且运输费用高”12、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”13、厂家约束：“我与现有厂家
33、订了合同，等合同到期了再说吧”14、专销奖：“现有厂家给了我专销奖，我不能再经营其他厂家的产品了”15、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”16、历史问题：“XX经营你们公司产品，反映不是很好呀”17、市场冲突：“你们的产品XX在经营，他不是卖得很好吗？”经销商开拓经常遇到的问题经销商开拓经常遇到的问题68ja业务人员培训A:A:知己知己 作为厂家我们能提供什么？作为厂家我们能提供什么？ 作为厂家的代表能给客户带来什么？作为厂家的代表能给客户带来什么？ 我们需要什么样的经销商？我们需要什么样的经销商？ B:B:知彼知彼 经销商需要什么？经销商需要什么？ 经销商需要什么样的厂家
34、和厂家代表经销商需要什么样的厂家和厂家代表知己知彼知己知彼经销商的管理经销商的管理69ja业务人员培训1 1客客户户分分类类经销商管理几点建议经销商管理几点建议70ja业务人员培训二：关注客户利益二：关注客户利益 现状： 企业的营销人员每月每年都在为自己的销售任务忙碌，每个月底 都在想办 法让经销商多打款、多压货而绞尽脑汁,甚至增设不 必要的经销商，担心自己完不成任务拿不到奖金。试问有谁知道 和关心过经销商本月能够赚多少钱？我们考虑过经销商经销我们 产品能够获取哪些利益了吗？ 关注经销商专销商的利益 关注经销商利润 关注经销商库存和销售状况经销商管理几点建议经销商管理几点建议71ja业务人员培
35、训三：游戏规则制定和执行三：游戏规则制定和执行 游戏规则制定： 窜货、乱价. 不要过于和个别经销商距离过近. 触犯规则处理 及时、公正、严肃 不可纵容经经销商管理几点建议销商管理几点建议72ja业务人员培训四：四：推动经销商发展推动经销商发展 培训： 产品知识 业务技能 企业文化及经营理念 企业文化 外训 交流 会议经经销商管理几点建议销商管理几点建议73ja业务人员培训建议五：管理建议五：管理经经销商下线客户销商下线客户建议七：建议七：尊重经销商尊重经销商 感情维系感情维系建议六：承诺及时兑现建议六：承诺及时兑现经经销商管理几点建议销商管理几点建议74ja业务人员培训案例分析案例分析；如果说
36、深圳市长方半导体照明股份公司是我们的衣食父母。同宇照明品牌是我们如果说深圳市长方半导体照明股份公司是我们的衣食父母。同宇照明品牌是我们如果说深圳市长方半导体照明股份公司是我们的衣食父母。同宇照明品牌是我们如果说深圳市长方半导体照明股份公司是我们的衣食父母。同宇照明品牌是我们的孩子那么经销商是我们什么人？的孩子那么经销商是我们什么人？的孩子那么经销商是我们什么人？的孩子那么经销商是我们什么人？A,A,A,A,至亲（兄弟朋友）至亲（兄弟朋友）至亲（兄弟朋友）至亲（兄弟朋友）B,B,B,B,女朋友女朋友女朋友女朋友C,C,C,C,妻子妻子妻子妻子D,D,D,D,保姆保姆保姆保姆经销商管理经销商管理75ja业务人员培训人之所以人之所以能能-是因为相信自己是因为相信自己能能事在人为事在人为76ja业务人员培训
