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1、阳光人寿银行保险部阳光人寿银行保险部审时度势审时度势 果断出击果断出击有效促成有效促成Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.阐洪阐均博愿能怯拌其稠橙镰懂熄抿漱侠付月撩墒冶绪槐我琢备茵进隙洱有效促成授看葱挛课件p阳光人寿银行保险部阳光人寿银行保险部讲师简介讲师简介王莉萍王莉萍现任职于阳光人寿现任职于阳光人寿四川分公司银行保险部四川分公司银行保险部Evaluation only.Created with Asp
2、ose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.肤哺计刊笆洪哗苛前框莆姬景清汲蕾秃墟肺宋涅塔馅燃哗捅浚香渠盈堰鸯有效促成授看葱挛课件p阳光人寿银行保险部阳光人寿银行保险部异议异议异议异议处理处理处理处理完美完美完美完美接触接触接触接触探寻探寻探寻探寻需求需求需求需求方案方案方案方案呈现呈现呈现呈现有效有效有效有效促成促成促成促成销售中的五个关键动作销售中的五个关键动作Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 C
3、lient Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.钎茄压介殉诲忿聘礁亿见壹钟侣狱拼忿秧羌玻妖穗辰泊花扔吭受都凭宵域有效促成授看葱挛课件p阳光人寿银行保险部阳光人寿银行保险部课程目标课程目标1 1、了解促成的步骤、了解促成的步骤2 2、学会运用、学会运用“ESA”“ESA”促成技巧促成技巧Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.扫叛戌胜凤卫花皋赂岔
4、郡艳壮杉丸蛤错二握涝勒驹峡惊蝉言驭觅刽刨茨蝗有效促成授看葱挛课件p阳光人寿银行保险部阳光人寿银行保险部在上课之前，让我们共同欣赏在上课之前，让我们共同欣赏.爱要怎么说出口？爱要怎么说出口？Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.撒固缘遇乙理嘶亦以葛葬芝贾误膘沥壶镇臭否谤四梳喳榜驼端镊詹道隆鹰有效促成授看葱挛课件p阳光人寿银行保险部阳光人寿银行保险部n促成的意义促成的意义n促成的标准动作促成的标准动作n小结小结
5、目目 录录Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.趁喷健屈久腰渍寇孰冶搀翼愧睁宛傀草患蛋取婚胳扔樟醒酸点状缅嚼侧剐有效促成授看葱挛课件p阳光人寿银行保险部阳光人寿银行保险部 关于促成的关于促成的定义定义促成是准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，以促成是准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，以客户的利益为导向，运用自信和自然的话术，及早挖掘客客户的利益为导向，运用自信和自然的话术，及早挖掘客户的潜在顾
6、虑，并促使客户敲定购买承诺或决策。户的潜在顾虑，并促使客户敲定购买承诺或决策。 成交是销售的最终目的，不做促成的动作，就不成交是销售的最终目的，不做促成的动作，就不成交是销售的最终目的，不做促成的动作，就不成交是销售的最终目的，不做促成的动作，就不会完成销售会完成销售会完成销售会完成销售, , , ,促成率的提升是对营销技能促成率的提升是对营销技能促成率的提升是对营销技能促成率的提升是对营销技能最大最大最大最大的体现的体现的体现的体现. . . . 提高促成率是对销售人员整个销售流程的提高促成率是对销售人员整个销售流程的提高促成率是对销售人员整个销售流程的提高促成率是对销售人员整个销售流程的肯
7、定肯定肯定肯定，是珍惜客户资源的表现之一。是珍惜客户资源的表现之一。是珍惜客户资源的表现之一。是珍惜客户资源的表现之一。促成的意义促成的意义Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.醉粤缉南否蛹狮阁池炊垛衣师锨鸦召陪戌勺变安幕锈迫乃刮啤交霸烁哗属有效促成授看葱挛课件p阳光人寿银行保险部阳光人寿银行保险部目目 录录n促成的意义促成的意义n促成的标准动作促成的标准动作n小结小结Evaluation only.Cre
8、ated with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.约嘻和瓜婆更分汽哪幽碧币居通雨厉炮狙肇钉哥圆厦成版枉泛宜憾蠕桶乳有效促成授看葱挛课件p阳光人寿银行保险部阳光人寿银行保险部客户的心理变化过程客户的心理变化过程接触接触激发需求激发需求方案呈现方案呈现促成促成感性感性感性感性感性感性理性理性？展现力展现力吸引力吸引力推动力推动力Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Prof
9、ile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.旨霖袱镑格坊硼威陆钞毙坦析广兹激弹感韵果添塘匙匀觅荷惩吞撇呀暇臻有效促成授看葱挛课件p阳光人寿银行保险部阳光人寿银行保险部探询客户想法，取探询客户想法，取得反馈，以侦测购得反馈，以侦测购买信号买信号获得认可后，总结客获得认可后，总结客户所能获得的价值户所能获得的价值以客户利益导向为以客户利益导向为理由，进行促成理由，进行促成（辅以动作）（辅以动作）“您对方案没什么您对方案没什么意见了吧？意见了吧？”“既然这产品能为你带既然这产品能为你带来来价值价值”“为了及早实现这为了及早实现这个价值，那么您只个价值
10、，那么您只需要在投保单上签需要在投保单上签个名就行了，我们个名就行了，我们今天刚刚卖出了好今天刚刚卖出了好几单几单”探询探询ExploreExplore强化强化StrengthenStrengthen行动行动ActAct“ESA”Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.女蹬啥产超炼夏侗钻概遏者犁真束肚峪喧劣虾趴军毙什鞭见丛绒肺煮焕划有效促成授看葱挛课件p阳光人寿银行保险部阳光人寿银行保险部犹豫不决时犹豫不决时
11、流量客户的关键时刻流量客户的关键时刻客户仔细研究折页客户仔细研究折页客户沉默思考客户沉默思考客户与第三者商量时客户与第三者商量时不断设问确认信息不断设问确认信息沉默不语时沉默不语时Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.眨津谴退冰茵劈洒虫獭却涣疆矽器植贝阿俄阮择园髓炊窑险苫沛獭派蚂蝇有效促成授看葱挛课件p阳光人寿银行保险部阳光人寿银行保险部表示赞同时表示赞同时询问细节时询问细节时流量客户的关键时刻流量客户的关
12、键时刻 反对意见逐渐减少时，频频点头反对意见逐渐减少时，频频点头 客户态度明朗、明显赞同时客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的专业认同时客户对你的专业认同时询问价格，讨价还价询问价格，讨价还价询问交费方式询问交费方式询问投保内容询问投保内容询问售后服务方面的事项询问售后服务方面的事项询问起别人的投保情形询问起别人的投保情形Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.诌欣召魏刁宠画烧币秤登歧驶化罕惊诅罚株桓貉犁烽霖
13、军厉塘滓处蔬假胞有效促成授看葱挛课件p阳光人寿银行保险部阳光人寿银行保险部沉默不语时沉默不语时探询探询强化强化动作动作请问您还有什么不请问您还有什么不清楚的么？清楚的么？您觉得这个产品怎您觉得这个产品怎么样？么样？既然您也觉得很不错，既然您也觉得很不错，既然能给您带来既然能给您带来价值，价值，为了早受益，今天为了早受益，今天就办一份吧，这里写就办一份吧，这里写个名字就可以了（递个名字就可以了（递笔）笔） 客户仔细研究折页客户仔细研究折页 客户沉默思考客户沉默思考流量客户的关键动作流量客户的关键动作Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .N
14、ET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.宁舷折确癸黑阻契雁薪问寇宪怎蹿者奶钩柞慑警唆撑平描匈香阀券司啼窜有效促成授看葱挛课件p阳光人寿银行保险部阳光人寿银行保险部犹豫不决时犹豫不决时探询探询探询探询强化强化强化强化动作动作动作动作询问第三者询问第三者您是不您是不是也觉得不错？是也觉得不错？您还在顾虑什么呢？您还在顾虑什么呢？反正您是要为反正您是要为存钱，存钱，这些您都不需要担心，这些您都不需要担心，合同里写的很清楚合同里写的很清楚这种方式最适合了，这种方式最适合了，您是办您是办5 5万还是万还是6 6万万
15、（填投保单）（填投保单）身份证带了么？身份证带了么？流量客户的关键动作流量客户的关键动作客户与第三者商量时客户与第三者商量时不断设问确认信息不断设问确认信息Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.迂秤颇贼波遮涡徘槽烂侠翼罕秋豪拜堡滋唬瞳养配沃华燃龚艰言袒号熄射有效促成授看葱挛课件p阳光人寿银行保险部阳光人寿银行保险部探询探询探询探询强化强化强化强化动作动作动作动作省略省略既然您也觉得这个既然您也觉得这个产品很
16、不错，产品很不错，既然您也觉得这个既然您也觉得这个钱该存钱该存那您看存那您看存5 5万还是万还是6 6万？万？那您看受益人写您的宝贝那您看受益人写您的宝贝可以么？可以么？表示赞同时表示赞同时流量客户的关键动作流量客户的关键动作反对意见逐渐减少时，频频点头反对意见逐渐减少时，频频点头客户对你的专业认同时客户对你的专业认同时Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.布清磨搐蛹鸟席扁游耕躇交肥巍瘟介伙侍子钦兜发过沃拐
17、慕亦色旨脓猾涸有效促成授看葱挛课件p阳光人寿银行保险部阳光人寿银行保险部探询探询探询探询强化强化强化强化动作动作动作动作应答应答这些您尽管放心这些您尽管放心，只，只要在这里签个字，孩子的教要在这里签个字，孩子的教育金账户就建立起来了育金账户就建立起来了递笔和投保单递笔和投保单询问细节时询问细节时流量客户的关键动作流量客户的关键动作 询问价格，讨价还价询问价格，讨价还价 询问交费方式询问交费方式 询问投保内容询问投保内容 询问售后服务方面的事项询问售后服务方面的事项 询问起别人的投保情形询问起别人的投保情形Evaluation only.Created with Aspose.Slides fo
18、r .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.宙汽米叹舆象徒贝舜未眩咱冈免币沪辙残领厕页啦隅具嚎卡涧贴轩晰尝幻有效促成授看葱挛课件p阳光人寿银行保险部阳光人寿银行保险部沉默不语时沉默不语时犹豫不决时犹豫不决时询问细节时询问细节时探询探询探询探询强化强化强化强化动作动作动作动作张总，您觉得这个专张总，您觉得这个专案怎么样？案怎么样？张总，您还有什么不张总，您还有什么不清楚的么？清楚的么？张总，您是担心张总，您是担心么？么？取得银行人员的配合取得银行人员的配合理财经理：张总，这个理财经理：张总，这个产品真的
19、非常适合为您产品真的非常适合为您的女儿做人生规划（做的女儿做人生规划（做资产保全）！资产保全）！我们行里很多大客户都我们行里很多大客户都购买了！购买了！刚才给您做的年缴刚才给您做的年缴5050万的演示够么？万的演示够么？今天就给您开户怎今天就给您开户怎么样？么样？存量客户的标准动作存量客户的标准动作Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.垮摘河萧惮捷孺吞凤零党腆斋讼爆骑预席泻厘畔盏抬绩芳胃亲覆哎董鸦癣有效促成
20、授看葱挛课件p阳光人寿银行保险部阳光人寿银行保险部适时适时 反复反复促成的方法促成的方法Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.菩妥肇肾零掇盒扼馅荤揪豪汹佃春庸束蚀芥第蜀序勒招雍椒专史古卫馏席有效促成授看葱挛课件p阳光人寿银行保险部阳光人寿银行保险部一句话促成一句话促成二择一法二择一法激将法激将法利益驱动法利益驱动法风险分析法风险分析法(举例法、威激法）举例法、威激法）最低成交法最低成交法推定承诺法推定承诺法
21、(默认法默认法)促成的方法促成的方法Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.氧拙漾纽绵葱门怨塑羽蛰鹤喝助诅堕策毖瀑束突尉庄婉孪熟苞共扇采渍翅有效促成授看葱挛课件p阳光人寿银行保险部阳光人寿银行保险部1.二择一法二择一法2.风险分析法风险分析法3.利益驱动法利益驱动法4.最低成交法最低成交法忌两个选项没有可比性忌两个选项没有可比性忌连续使用多次忌连续使用多次宜考虑渠道政策谨慎使用宜考虑渠道政策谨慎使用宜根据客户
22、类型区别使用宜根据客户类型区别使用宜适当调整起存点宜适当调整起存点忌打肿脸充胖子忌打肿脸充胖子忌举例没有人称避讳、过于浮夸忌举例没有人称避讳、过于浮夸促成方法要点促成方法要点Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.目溜厩栓佐摧愈谦霜梦得为琉赢哦寨抚修迢摩现薛易监样汪簇女评姥恼沛有效促成授看葱挛课件p阳光人寿银行保险部阳光人寿银行保险部 让客户参与让客户参与 及时取投保单及时取投保单 引导客户签名引导客户签名
23、运用展业工具运用展业工具 至少做至少做三三三三次以上促成次以上促成 平常心平常心, ,不喜怒形于色不喜怒形于色促成的方法促成的方法- 促成的注意事项促成的注意事项Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.苞另而块热酥陪吼糯假氓壁呸茨谬欧暴蝉迪捧劈烩狱蕊痴志郭胡燥幌校黑有效促成授看葱挛课件p阳光人寿银行保险部阳光人寿银行保险部目目 录录n促成的意义促成的意义n促成的标准动作促成的标准动作n小结小结Evaluati
24、on only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.铀攀柿胎饲残瘟讨焙基岸砖勋准福惨锑惺帘锋痒娠隅氛淬抡屠寝率仍酒艳有效促成授看葱挛课件p阳光人寿银行保险部阳光人寿银行保险部准备要充分，注意信号传准备要充分，注意信号传反复莫灰心，时刻要适宜反复莫灰心，时刻要适宜小结小结Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyri
25、ght 2004-2011 Aspose Pty Ltd.揭楔藕凋痴畅钳辅允沸蒲厦舶筑戚克除妹斋梆秦卤剐簿挂肾咐愁蜕懊画际有效促成授看葱挛课件p阳光人寿银行保险部阳光人寿银行保险部让我们再次看他们的结局让我们再次看他们的结局爱要大胆说出口！爱要大胆说出口！Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.遁字署奠懒札糙抵催危巴硅赃尚侈潘唬柏奶势款民廓维际很竞菱婪烃篙惕有效促成授看葱挛课件p阳光人寿银行保险部阳光人寿银行保险部Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.刑耍扔草懊刹茁届友皋况尝墙泛无风村产犁蔫扣取筛廷吁斥隶眶距两娟勇有效促成授看葱挛课件p
