区域管理操作流程

《区域管理操作流程》由会员分享，可在线阅读，更多相关《区域管理操作流程（30页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、我们的激情将从这里点燃我们的激情将从这里点燃不抛弃不抛弃不放弃不放弃2021/5/231区域管理操作流程区域管理操作流程高杰高杰2021/5/232区域管理操作流程区域管理操作流程区域管理操作流程区域管理操作流程7 7 7 7、 区域调整区域调整区域调整区域调整8 8 8 8、 划分片区划分片区划分片区划分片区9 9 9 9、 人员定编人员定编人员定编人员定编10101010、行程编排、行程编排、行程编排、行程编排11111111、正常拜访、正常拜访、正常拜访、正常拜访1 1、 地图划分地图划分地图划分地图划分2 2、 切割地图切割地图切割地图切割地图3 3、 网点调研网点调研网点调研网点调研

2、4 4、 数据整理数据整理数据整理数据整理5 5、 客户划分客户划分客户划分客户划分6 6、 人员配置人员配置人员配置人员配置2021/5/233划分地图标准：划分地图标准：1 1、依据当地市场人口数计算预计网点总数，再按照日调研网点数进划分、依据当地市场人口数计算预计网点总数，再按照日调研网点数进划分 地图。地图。例如：青岛市场人口总数例如：青岛市场人口总数320320万，省会城市一般人均网点为万，省会城市一般人均网点为500500个，预估个，预估 当地网点数量则是用：当地网点数量则是用：618618万万500500个个=5200=5200家网点，正常情况平均家网点，正常情况平均1 1天可天

3、可调调研研6060家家网网点点，那那需需要要划划分分调调研研区区域域数数是是：52005200家家网网点点6060家家/ /天天=235=235块块地图。（保证一块地图一天必须调研完毕）地图。（保证一块地图一天必须调研完毕）2 2、依据市区和外围进行切割，市区一般网点比较集中，切割地图时相对、依据市区和外围进行切割，市区一般网点比较集中，切割地图时相对 要切割小一些；外围一般网点比较分散，切割地图时相对要切割大一要切割小一些；外围一般网点比较分散，切割地图时相对要切割大一 些。（些。（为了保证不漏点，地图切割宜小不宜大为了保证不漏点，地图切割宜小不宜大）以主干道为基准，依据网点疏密程度确定调研

4、片区以主干道为基准，依据网点疏密程度确定调研片区尤其是针对县城通往乡镇、乡镇通往村庄的主要干道路旁网点的排查尤其是针对县城通往乡镇、乡镇通往村庄的主要干道路旁网点的排查区域管理操作流程区域管理操作流程区域管理操作流程区域管理操作流程 地图划分地图划分地图划分地图划分2021/5/234区域管理操作流程区域管理操作流程区域管理操作流程区域管理操作流程 地图切割地图切割地图切割地图切割说说明明：切切割割时时将将划划分分好好的的片片区区全全部部标标上上号号码码，且且要要结结合合地地图图上上一一些些如如“大大学学/ /医医院院/ /旅游景点旅游景点”等区域尽量切割的小一点，因为这些场所周边网点相对比较

5、密集。等区域尽量切割的小一点，因为这些场所周边网点相对比较密集。2021/5/235区域管理操作流程区域管理操作流程区域管理操作流程区域管理操作流程 地图切割地图切割地图切割地图切割以市场实际情况为基础；以市场实际情况为基础；不破坏目前市场的区域；不破坏目前市场的区域；沿着道路、河流切割；沿着道路、河流切割；尽量把区域切割大些；尽量把区域切割大些；扫描时保证扫描时保证300300万分辨率；万分辨率；2021/5/236区域管理操作流程区域管理操作流程区域管理操作流程区域管理操作流程 地图切割地图切割地图切割地图切割2020店重点标注：店重点标注：SS1-SS3SS1-SS3 普通普通80店标注

6、：店标注：SS4-SS9SS4-SS9其他类型渠道：其他类型渠道： SS10 ss7SS10 ss7用铅笔标，准确无误；用铅笔标，准确无误；字迹必须清晰；字迹必须清晰；2021/5/237 地图标点、绘制地图标点、绘制区域管理操作流程区域管理操作流程区域管理操作流程区域管理操作流程 地图切割地图切割地图切割地图切割2021/5/238区域管理操作流程区域管理操作流程区域管理操作流程区域管理操作流程 地图切割地图切割地图切割地图切割 地图标点、绘制地图标点、绘制 通过大家实地的网点调研及地图流程的绘制，通过大家实地的网点调研及地图流程的绘制，让大家掌握地图绘制的方法，回到市场时候让大家掌握地图绘

7、制的方法，回到市场时候组织各自市场的网点调研及地图绘制工作组织各自市场的网点调研及地图绘制工作2021/5/23920092009年传统通路渠道划分标准年传统通路渠道划分标准类别类别代码代码店型店型GTGTD D小型超市小型超市小店小店SSSSE E奶店奶店F F食杂食杂G G面包房面包房H H校园网点校园网点I I鲜花水果店鲜花水果店J J候车大厅附属商店候车大厅附属商店其它其它OTOTW W戏院戏院/ /影院网点影院网点Z Z风景区网点风景区网点20102010年渠道销售渠道划分标准年渠道销售渠道划分标准代码代码店型店型SS-1SS-1小型超市小型超市SS-2SS-2奶店奶店SS-3SS-

8、3批发零售批发零售SS-4SS-4街边零售街边零售SS-5SS-5社区店社区店SS-6SS-6大中专校园网点大中专校园网点SS-7SS-7面包店面包店SS-8SS-8中小学校周边中小学校周边SS-9SS-9医院周边医院周边SS-10SS-10其他网点其他网点区域管理操作流程区域管理操作流程区域管理操作流程区域管理操作流程 网点调研网点调研网点调研网点调研2021/5/2310代码店型定义包含网点类型SS-1小型超市面积50以上，500 以下，不处于社区之内，有POS机的非连锁式经营的超市。 小型超市SS-2奶店液体奶营业额占销售额70%以上,非液奶代理商或分销商的经营场所。奶店、奶站、牛奶专卖

9、店、奶亭SS-3批发零售从事包含液奶的食品批发零售，非其他液奶品牌代理或分销，批发类型主要对消费者，无跨区域物流系统。批发部、批发零售兼营店、批发经营部、乡镇超市（批发兼零售）SS-4街边零售非社区内，固定面积在50以下，以经营食品类快销品为主的网点，包括食杂、报亭、烟酒、冷饮。食杂店、报刊亭、名烟名酒店、冷饮店、士多店、仓买店、小卖部、供销社、副食店、公话超市（经营副食）、SS-5社区店处于成规模楼盘小区内，以经营含食品在内的快速消费品，包含社区内的小型超市。.小型超市、副食店、名烟名酒店、小卖部、社区服务社、社区订奶到户店SS-6大中专校园网点在大中专院校内的零售网点,包含超市、食堂、学生

10、宿舍内的副食网点。小型超市、食堂、食杂店、报刊亭、冷饮店、士多店、仓买店、小卖部、副食店、公话超市（以副食为主）、学生服务站SS-7面包店有固定营业场所现场进行面包、蛋糕的制作，并将成品进行销售的零售网络。糕点房、西饼屋、面包房SS-8中小学校周边小学校园正门外左右各100米范围内（包含马路两侧）的食品、饮料类零售网点。小型超市、食杂店、报刊亭、冷饮店、士多店、仓买店、小卖部、副食店、公话超市（以副食为主）、文具/玩具店（经营食品饮料）SS-9医院周边医院正门外左右各100米范围内（包含马路两侧）的食品、饮料类零售网点。鲜花水果店、小型超市、食杂店、士多店、仓买店、小卖部、副食店、公话超市（以

11、副食为主）SS-10其他网点除以上9个渠道外的已经在从事饮料销售的网点，如：网吧、流动网点等网吧、流动网点、药店、早餐店、早晨车、窗口店、车站码头车站码头1 1、渠道划分标准：按目标消费群体的消费习惯和消费场所划分；、渠道划分标准：按目标消费群体的消费习惯和消费场所划分；2 2、标注颜色的渠道为标注颜色的渠道为2010年传统通路重点开发渠道；年传统通路重点开发渠道；3、强调：重点开发渠道的前提是传统、强调：重点开发渠道的前提是传统SS-1到到SS-3工作正常的前提下；工作正常的前提下；4、在城市、县城、乡镇的车站、码头及宾馆下网点为、在城市、县城、乡镇的车站、码头及宾馆下网点为AC对应网点，要

12、求在对应网点，要求在3-4月份全面铺市；月份全面铺市；区域管理操作流程区域管理操作流程区域管理操作流程区域管理操作流程 网点调研网点调研网点调研网点调研2021/5/2311代码代码店型店型SS1SS1小型超市小型超市SS2SS2奶店奶店SS3SS3批发零售批发零售SS4SS4街边零售街边零售SS5SS5社区店社区店SS6SS6大中专校园网点大中专校园网点SS7SS7面包店面包店SS8SS8中小学校周边中小学校周边SS9SS9医院周边医院周边SS10SS10其他网点其他网点区域管理操作流程区域管理操作流程区域管理操作流程区域管理操作流程 数据整理数据整理数据整理数据整理1 1、调研资料上报班长

13、负责录入数据库、调研资料上报班长负责录入数据库2 2、按照网点类型进行总结分类、按照网点类型进行总结分类区域区域区域区域各类型网点数量各类型网点数量各类型网点数量各类型网点数量SS1SS1SS1SS1SS2SS2SS2SS2SS3SS3SS3SS3SS4SS4SS4SS4SS5SS5SS5SS5SS6SS6SS6SS6SS7SS7SS7SS7SS8SS8SS8SS8SS9SS9SS9SS9SS10SS10SS10SS10金水区金水区金水区金水区2021/5/2312区域管理操作流程区域管理操作流程区域管理操作流程区域管理操作流程 客户划分客户划分客户划分客户划分按照网点类型划分按照网点类型划分

14、“重点客户重点客户”与与“非重点客户非重点客户”2021/5/2313区域管理操作流程区域管理操作流程区域管理操作流程区域管理操作流程 人员配置人员配置人员配置人员配置按照按照 “ “重点客户重点客户”与与“非重点客户非重点客户”数量进行配置业务人员、数量进行配置业务人员、配置标准：重点客户每人配置标准：重点客户每人3030家，非重点客户每人家，非重点客户每人120120家家2021/5/23141 1、依据各片区调研的网点数量进行微调；、依据各片区调研的网点数量进行微调；2 2、片区与片区之间的网点数量进行互补。、片区与片区之间的网点数量进行互补。区域管理操作流程区域管理操作流程区域管理操作

15、流程区域管理操作流程 区域调整区域调整区域调整区域调整2021/5/2315 按照每张调研地图上的网点数量进行划分每个业务员的按照每张调研地图上的网点数量进行划分每个业务员的片区，重点客户业务员每人负责片区，重点客户业务员每人负责3030家网点，普通客户业务员家网点，普通客户业务员每人负责每人负责120120家网点。家网点。 根据每个片区的网点分布情况制定行程，重点客户业务根据每个片区的网点分布情况制定行程，重点客户业务员每人员每人1-21-2条行程，普通客户业务员每人条行程，普通客户业务员每人3-43-4条行程。条行程。原则：片区划分合理原则：片区划分合理 不漏一家网点不漏一家网点 区域管理

16、操作流程区域管理操作流程区域管理操作流程区域管理操作流程 划分片区划分片区划分片区划分片区3143011219285366831132632394038191516101234202223729545351524950434448474645425674677379417168607072555758769169905975417778808182838485869695949392888789979699100981051021041011032021/5/2316按照划分好的片区进行人员定岗按照划分好的片区进行人员定岗分为重点客户业务员与非重点客户业务员分为重点客户业务员与非重点客户业务员

17、区域管理操作流程区域管理操作流程区域管理操作流程区域管理操作流程 人员定编人员定编人员定编人员定编314301121928536683113263239403819151610123420222372954535152495043444847464542567467737941716860707255575876916990597541777880818283848586969594939288878997969910098105102104101103张三张三李四李四2021/5/2317按照即墨目前按照即墨目前1414个区域；个区域；不同市场进行划分；不同市场进行划分；组长负责管理本组人员

18、组长负责管理本组人员 及收交报表；及收交报表；*个组进行评比个组进行评比区域管理操作流程区域管理操作流程区域管理操作流程区域管理操作流程 划分片区划分片区划分片区划分片区 分组分组分组分组2021/5/23181 1、将划分好的业务员片区按照单日拜访网点数量划分行程。、将划分好的业务员片区按照单日拜访网点数量划分行程。例如：业务员张三片区总网点例如：业务员张三片区总网点120120家，按照每天拜访家，按照每天拜访4040家计算，家计算， 此业务员张三需划分此业务员张三需划分3 3条行程。条行程。区域管理操作流程区域管理操作流程区域管理操作流程区域管理操作流程 行程编排行程编排行程编排行程编排5

19、432167891011121314151617181920212223242526272829303132333435363738392021/5/2319区域管理操作流程区域管理操作流程区域管理操作流程区域管理操作流程 正常拜访正常拜访正常拜访正常拜访1 1、业务员携带、业务员携带业务员行程表业务员行程表、行程网点分布图行程网点分布图、 客户资料卡客户资料卡及其它工具进行正常拜访；及其它工具进行正常拜访；2 2、过程中不可跳点拜访；、过程中不可跳点拜访；3 3、按照、按照“拜访步骤拜访步骤”规范拜访。规范拜访。2021/5/2320绝不漏跑一条街， 绝不漏记一家店；以拜访七步骤为指导；以生

20、动化陈列为标准；以规范表卡使用为目标； 通过这种体验式的市场走访，规范大家走访市场的方式和方法；并且能够进行互相学习和指导，达到经验的共享、共同提高区域管理操作流程区域管理操作流程区域管理操作流程区域管理操作流程 正常拜访正常拜访正常拜访正常拜访同时让大家感受到业务人员每天工作的辛苦产品铺不下去到底是为什么？2021/5/2321即墨城区图；即墨城区图；各片区小地图；各片区小地图；客户拜访表卡；客户拜访表卡；渠道划分标准；渠道划分标准；铅笔、小刀；铅笔、小刀；区域管理操作流程区域管理操作流程区域管理操作流程区域管理操作流程 正常拜访正常拜访正常拜访正常拜访走访准备工作：走访准备工作：2021/

21、5/23221 1、物料使用及管理、物料使用及管理 便携物料包：便携物料包：POPPOP、吊旗、零售月刊、吊旗、零售月刊、剪刀、胶带、抹布、计算器、圆珠笔、剪刀、胶带、抹布、计算器、圆珠笔、订单、行程表、客户资料卡、客户联系订单、行程表、客户资料卡、客户联系卡、信息日变更表。卡、信息日变更表。便携式物料包区域管理操作流程区域管理操作流程区域管理操作流程区域管理操作流程 正常拜访正常拜访正常拜访正常拜访2021/5/23232 2、表卡使用、表卡使用（1 1）零售客户资料卡）零售客户资料卡封皮（中心统一）封皮（中心统一）内页（中心统一）内页（中心统一）注：市场在注：市场在2 2月月2323日前制

22、作完毕并投入使用日前制作完毕并投入使用区域管理操作流程区域管理操作流程区域管理操作流程区域管理操作流程 正常拜访正常拜访正常拜访正常拜访2021/5/2324-规范客户联系规范客户联系终端客户联系卡终端客户联系卡A A、每个有效网点必须粘贴客户联系卡，拜访到该店时业务员必须签字。、每个有效网点必须粘贴客户联系卡，拜访到该店时业务员必须签字。B B、管理与检查人员在市场走访的时候也要填写客户联系卡、管理与检查人员在市场走访的时候也要填写客户联系卡C C、无联系卡视为漏点，有联系卡不填写视为跳点拜访。依据：、无联系卡视为漏点，有联系卡不填写视为跳点拜访。依据： 10 10年销售年销售 部传统通路考

23、核严格执行。部传统通路考核严格执行。2021/5/23252 2、表卡使用、表卡使用零售客户资料卡零售客户资料卡A A、库存只记录整箱数量，单包产品画、库存只记录整箱数量，单包产品画；B B、日期记录大日期产品；、日期记录大日期产品；C C、资料卡内容简洁清晰：市场只收录、资料卡内容简洁清晰：市场只收录15-2015-20个单品；个单品；终端客户服务卡终端客户服务卡D D、每个有效网点必须粘贴客户联系卡，拜访到该店时业务员必须签字。、每个有效网点必须粘贴客户联系卡，拜访到该店时业务员必须签字。E E、管理与检查人员在市场走访的时候也要填写客户联系卡、管理与检查人员在市场走访的时候也要填写客户联

24、系卡F F、无联系卡视为漏点，有联系卡不填写视为跳点拜访。依据：、无联系卡视为漏点，有联系卡不填写视为跳点拜访。依据： 10 10年销售年销售 部传统通路考核严格执行。部传统通路考核严格执行。区域管理操作流程区域管理操作流程区域管理操作流程区域管理操作流程 正常拜访正常拜访正常拜访正常拜访2021/5/2326-零售客户资料卡零售客户资料卡2021/5/2327有有货架陈列第二第二陈列位置57整箱数量33品项数量伊利无无货架陈列第一第一陈列位置1520整箱数量65品项数量蒙牛终端表现3211.211.8511.211.819纯牛奶250g*24利乐枕143酸酸乳原味250ml*24211.111.54211.111.562纯牛奶250ml*24利乐包1竞品日期日期订单库存旧货数量竞品日期日期订单库存旧货数量产品名称及规格编号12.712.5拜访日期6-4=2 销售2件9+1-5=5 销售5件客户资料卡的真正意义所在（1）零售客户资料卡2021/5/23282021/5/2329部分资料从网络收集整理而来，供大家参考，感谢您的关注！