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1、 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE人才评估技术人才评估技术人才甄选的人才甄选的6项关键能力项关键能力C8-MINI VOL.2009 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE不做没有意义的事情不做没有意义的事情: :研讨的定位与意义研讨的定位与意义 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETEN
2、CE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE脚脚 轻轻腰 疼头大头大营销决策层营销决策层营销决策层营销决策层 E5E5品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价销售管理层销售管理层 C8自我管理自我管理, , 销售目标销售目标, ,绩效考核绩效考核 薪酬、薪酬、招募、招募、活动管理、培训辅导活动管理、培训辅导 激励激励销售执行层销售执行层销售执行层销售执行层 S9S9礼仪，客户开发，维护，谈判，回款礼仪，客户开发，维护，谈判，回款礼仪，客户开发，维护，谈判，回款礼仪，客户开发，维护，谈判，回款C8
3、课程在企业管理中的定位课程在企业管理中的定位TMTMTMTMTMTMTMTM C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE撑起团队业绩的撑起团队业绩的8 8个支柱个支柱别别 让让 它它 成成 为为 空空 中中 楼楼 阁阁别别 让让 它它 成成 为为 空空 中中 楼楼 阁阁！可可信信赖赖的的经经理理销销售售目目标标设设定定销销售售绩绩效效管管理理销销售售薪薪酬酬设设计计销销售售人人才才招招聘聘销销售售活活动动管管理理销销售售培培训训辅辅导导销销售售团团队队激激励励C8C8-1-
4、1C8C8-2-2C8C8-3-3C8C8-4-4C8C8-5-5C8C8-6-6C8C8-7-7C8C8-8-8销售团队业绩销售团队业绩 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE个人业绩产生的公式个人业绩产生的公式! !岗位岗位岗位岗位能力能力能力能力 X 领导领导领导领导 关系关系关系关系被期被期被期被期望度望度望度望度表扬表扬表扬表扬鼓励鼓励鼓励鼓励+解决问解决问解决问解决问题能力题能力题能力题能力喜欢和喜欢和喜欢和喜欢和兴奋点兴奋点兴奋点兴奋点责任感责任感责任感责
5、任感类似工作类似工作类似工作类似工作业绩业绩业绩业绩 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE 一个可以持续发展企业家最一个可以持续发展企业家最重要的是重要的是品行和格局品行和格局; ;最需要掌握的核最需要掌握的核心能力就是心能力就是识人和用人识人和用人的道和术的道和术! !因为因为一个最简单的事实可以证明一个最简单的事实可以证明: :每个企业每个企业家或者部门经理识别人才的方式和类型家或者部门经理识别人才的方式和类型完全可以反映其自身的综合素质完全可以反映其自身的综合素
6、质! !本课程郑重提醒本课程郑重提醒: : C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE招聘关键流程分享招聘关键流程分享123. C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE你的招聘关键流程招聘计划招聘计划/ /招聘广告招聘广告1.招聘需求招聘需求/目标目标3.简历评估和心理测试简历评估和心理测试2.2.广告吸引足够广告吸引足够广告吸引足够广告吸引足够目标候
7、选人目标候选人目标候选人目标候选人4.4.4.4.深度的面试深度的面试深度的面试深度的面试5.5.5.5.期望值谈判期望值谈判期望值谈判期望值谈判和人才融入和人才融入和人才融入和人才融入 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE销售规模与候选人数量销售规模与候选人数量销售规模与候选人数量销售规模与候选人数量薪酬的谈判和文化的融入薪酬的谈判和文化的融入我们需要考虑绩效考核和薪酬标准绩效考核和薪酬标准绩效考核和薪酬标准绩效考核和薪酬标准了解公司的市场和客户了解公司的市场和客户
8、了解公司的市场和客户了解公司的市场和客户内部优秀员工的标准内部优秀员工的标准内部优秀员工的标准内部优秀员工的标准对现有团队成员的对现有团队成员的盘点盘点盘点盘点招聘广告的写作和发布招聘广告的写作和发布招聘广告的写作和发布招聘广告的写作和发布和公司重要人物的沟通和公司重要人物的沟通简历的筛选和初步面试简历的筛选和初步面试简历的筛选和初步面试简历的筛选和初步面试制订发展规划和战略制订发展规划和战略心理测试的分析心理测试的分析心理测试的分析心理测试的分析重新组合团队的计划重新组合团队的计划 深度的面试和谈判深度的面试和谈判深度的面试和谈判深度的面试和谈判得到公司核心成员的支持得到公司核心成员的支持人
9、才进入后的前人才进入后的前100100天天 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE需要考试通过的内容需要考试通过的内容需要考试通过的内容需要考试通过的内容技术难度及星级标准技术难度及星级标准技术难度及星级标准技术难度及星级标准1-1-1-1-候选人范围确定及简历评估标准候选人范围确定及简历评估标准候选人范围确定及简历评估标准候选人范围确定及简历评估标准2-2-2-2-电话录音分析评判电话录音分析评判电话录音分析评判电话录音分析评判3-53-53-53-5套心理测试工具的
10、使用和说明套心理测试工具的使用和说明套心理测试工具的使用和说明套心理测试工具的使用和说明4-4-4-4-对候选人的面试表现进行项目评价对候选人的面试表现进行项目评价对候选人的面试表现进行项目评价对候选人的面试表现进行项目评价5-5-5-5-针对岗位职责进行目标式发问针对岗位职责进行目标式发问针对岗位职责进行目标式发问针对岗位职责进行目标式发问6-6-6-6-设计招聘全流程可以辅导他人设计招聘全流程可以辅导他人设计招聘全流程可以辅导他人设计招聘全流程可以辅导他人招聘技术测评的招聘技术测评的招聘技术测评的招聘技术测评的 6 级台阶级台阶级台阶级台阶 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009
11、VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE何何 时时 开开 始始 招招 聘聘发发 现现 优优 秀秀 标标 准准12探探 测测 内内 心心 世世 界界34人人 才才 融融 入入 流流 程程 如如 何何 吸吸 引引 人人 才才有有 效效 问问 话话 技技 术术背景背景 现现 状状 评评 估估 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE EVALUATINGEVALUATING现状评估现状评估现状评估现状评
12、估人才决策准确度的赢亏分析人才决策准确度的赢亏分析背景背景 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE你的第一感觉如何评估评估 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE个人偏好的影响个人偏好的影响* 情绪型的表现情绪型的表现* 直觉型的表现直觉型的表现* 技术型的表现技术型的表现 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009
13、TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE 我们在人才选拔我们在人才选拔上因为不专业而付出上因为不专业而付出了巨大的代价了巨大的代价, ,惟有改惟有改变方能带来进步变方能带来进步! !总总 结结 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE何何 时时 开开 始始 招招 聘聘发发 现现 优优 秀秀 标标 准准12探探 测测 内内 心心 世世 界界34人人 才才 融融 入入 流流 程程 如如 何何 吸吸 引引 人人 才才有有 效效
14、 问问 话话 技技 术术 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE OPPORTUNITY OPPORTUNITY招聘时机招聘时机招聘时机招聘时机解雇平庸者决不能拖延解雇平庸者决不能拖延1 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE公司开创新业务公司开创新业务 处理低绩效人员处理低绩效人员公司实施变革公司实施变革淘汰平庸不得拖延淘汰平庸不得拖延 C8
15、销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE1.文化价值观文化价值观 匹配匹配甄选基本原则甄选基本原则甄选基本原则甄选基本原则4个匹配个匹配2.喜好和习惯喜好和习惯 匹配匹配3.能力与经验能力与经验 匹配匹配4.个人期望值个人期望值 匹配匹配 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE 个人文化价值观的探询方向个人文化价值观的探询方向 过去的公司让你认同的地方是
16、什么过去的公司让你认同的地方是什么? ?过去工作中你对公司的那些方面感到不适应过去工作中你对公司的那些方面感到不适应? ?你心目中理想的领导者是什么样的你心目中理想的领导者是什么样的? ?你认为一个公司要正常运转需要什么样的氛围你认为一个公司要正常运转需要什么样的氛围? ? C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE 个人期望值的探询方向个人期望值的探询方向 我们为你提供什么样的保障你可以胜任此职位我们为你提供什么样的保障你可以胜任此职位? ?你期望的理想待遇是什么你期望的
17、理想待遇是什么? ?你可以接受的最低薪酬标准是多少你可以接受的最低薪酬标准是多少? ?你认为薪酬标准会成为我们合作的唯一障碍吗你认为薪酬标准会成为我们合作的唯一障碍吗? ?如果我们在其他方面为你提供更多的支持如果我们在其他方面为你提供更多的支持, ,薪酬问题我们是有协商余地的薪酬问题我们是有协商余地的, ,你认为呢你认为呢? ? C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE 你决不可以等到没你决不可以等到没有人的时候才去招人有人的时候才去招人, ,人人才的储备要有前瞻性动作才
18、的储备要有前瞻性动作 ! !总总 结结 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE 请写出你更换销售人请写出你更换销售人员时可以容忍的员时可以容忍的时间标准时间标准和和业绩标准业绩标准 以及需要参照的以及需要参照的其他标准其他标准. .本章节课堂作业本章节课堂作业 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE何何 时时 开开 始始 招招 聘聘发发 现现 优
19、优 秀秀 标标 准准12探探 测测 内内 心心 世世 界界34人人 才才 融融 入入 流流 程程 如如 何何 吸吸 引引 人人 才才有有 效效 问问 话话 技技 术术 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE DISCOVER DISCOVER发现标准发现标准发现标准发现标准什么类型的人才适合于本岗位什么类型的人才适合于本岗位2 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE
20、COMPETENCE 你现在招聘销售你现在招聘销售人员主要考虑什么样人员主要考虑什么样的条件的条件? ?现状评估现状评估 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE 我代表企业家我代表企业家, ,我代表我代表C8C8做如下承做如下承诺诺: :我永远坚信并且运用邓小平先生的一我永远坚信并且运用邓小平先生的一句话来指导我企业的招聘思想句话来指导我企业的招聘思想: :“实践是检验真理的唯一标准实践是检验真理的唯一标准! !”如有违背如有违背, ,自有报应自有报应! !我郑重承诺我
21、郑重承诺 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE销售人员招聘之前销售人员招聘之前 的工作检查清单的工作检查清单营销模式决定了营销模式决定了营销模式决定了营销模式决定了对应的人才类型对应的人才类型对应的人才类型对应的人才类型 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE1-1-1-1-明确界定你的行业状况明确界定你的行业状况明确界定你的行业状况明确界定你
22、的行业状况（1）竞争少并且有稳定的产品和服务竞争少并且有稳定的产品和服务（2 2）一般性的竞争）一般性的竞争（3 3）存在新的竞争和快速变化的产品与市场）存在新的竞争和快速变化的产品与市场2-2-2-2-销售的产品类别属于销售的产品类别属于销售的产品类别属于销售的产品类别属于（1）固定设备固定设备（2 2）生活消费品）生活消费品（3 3）一种服务）一种服务3-3-3-3-产品的营销支持体系产品的营销支持体系产品的营销支持体系产品的营销支持体系（1 1）强大的）强大的（2 2）一般的）一般的（3 3）主要靠销售人员个人）主要靠销售人员个人 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL
23、.01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE4-4-4-4-未来的业务发展方向是未来的业务发展方向是未来的业务发展方向是未来的业务发展方向是（1 1）在目前的客户中发展更多的业务）在目前的客户中发展更多的业务（2 2）维持已有客户的现存业务）维持已有客户的现存业务（3 3）向新客户促销新产品）向新客户促销新产品5-5-5-5-技术类产品的支持体系如何技术类产品的支持体系如何技术类产品的支持体系如何技术类产品的支持体系如何（1 1）很强）很强（2 2）一般）一般（3 3）很弱）很弱6-6-6-6-在看到投资回报前，你用多长的时间来招
24、聘和培训销售人员在看到投资回报前，你用多长的时间来招聘和培训销售人员在看到投资回报前，你用多长的时间来招聘和培训销售人员在看到投资回报前，你用多长的时间来招聘和培训销售人员（1 1）6 6个月个月（2 2）3 3个月个月（3 3）1-31-3个月个月7-7-7-7-在工作环境中，目前采用什么类型的监督方式在工作环境中，目前采用什么类型的监督方式在工作环境中，目前采用什么类型的监督方式在工作环境中，目前采用什么类型的监督方式（1 1）有固定和完善的制度和监督）有固定和完善的制度和监督（2 2）偶尔的监督）偶尔的监督（3 3）没有监督）没有监督 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VO
25、L .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE8-8-8-8-你投入多少时间来对新销售人员进行培训你投入多少时间来对新销售人员进行培训你投入多少时间来对新销售人员进行培训你投入多少时间来对新销售人员进行培训（1 1）半个月）半个月（2 2）一周）一周（3 3）少于一周）少于一周9-9-9-9-你的销售人员如何进行绩效评估你的销售人员如何进行绩效评估你的销售人员如何进行绩效评估你的销售人员如何进行绩效评估（1 1）自己进行绩效评估）自己进行绩效评估（2 2）得到来自公司的帮助）得到来自公司的帮助（3 3）完全依赖别人进行绩效的评估
26、工作）完全依赖别人进行绩效的评估工作10-10-10-10-月内你对销售人员的现场指导和咨询时间月内你对销售人员的现场指导和咨询时间月内你对销售人员的现场指导和咨询时间月内你对销售人员的现场指导和咨询时间（1 1）三天以上）三天以上（2 2）一至三天）一至三天（3 3）不到一天）不到一天 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE性格性格性格性格/ / / /得分得分得分得分14141414以下以下以下以下/ / / /服务型服务型服务型服务型15-20/15-20/15-
27、20/15-20/巩固型巩固型巩固型巩固型20202020以上以上以上以上/ / / /开拓型开拓型开拓型开拓型主要方面主要方面恒定性恒定性和和 谐谐细节与标准细节与标准交流者交流者协调能力协调能力规划能力规划能力取悦性取悦性人际关系技巧人际关系技巧自我激励自我激励影响力影响力理解力理解力谈判者谈判者次要方面次要方面工作动力工作动力主动性主动性稳定性稳定性善于分析善于分析交流交流和和 谐谐冒险感冒险感紧迫感紧迫感乐观外向乐观外向招聘渠道招聘渠道公司内部和毕业学生公司内部和毕业学生( (交往和思维主题交往和思维主题) )公司内部或者竞争公司内部或者竞争挑选挑选( (交往和影响主题交往和影响主题)
28、社会竞争选拔社会竞争选拔( (奋斗和影响主奋斗和影响主题题) )不同类型的企业销售人员招聘特质表不同类型的企业销售人员招聘特质表 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE 产品的产品的销售定位和销售定位和难易程度难易程度决定了我们选择决定了我们选择销售人才的方向和范围销售人才的方向和范围! !总总 结结 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE原来如
29、此原来如此-探索标准探索标准* 关于年龄关于年龄* 关于学历关于学历* 关于经验关于经验* 关于态度关于态度* 关于相貌关于相貌 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE适合就好适合就好-化肥销售化肥销售* 关于性别关于性别* 关于学历关于学历* 关于户籍关于户籍* 关于婚姻关于婚姻* 关于气质关于气质 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE案例案
30、例: :洽洽食品的选才标准洽洽食品的选才标准项目项目 优秀集中度优秀集中度项目项目 优秀集中度优秀集中度年龄年龄20-26 80%婚姻婚姻未婚未婚 92%92%性别性别男男 性性 95%肤色肤色偏黑偏黑 73%73%文化文化中专中专/高中高中 最高最高组组长相长相朴实简单朴实简单 75%75%专业专业非营销非营销/食品食品 85%外向外向好动好动 外出外出72% 72% 经验经验无行业经验无行业经验 82%好强好强竞争兴奋度高竞争兴奋度高 68%68%籍贯籍贯镇村户口镇村户口 76%眼神眼神专注专注/ /响应度快响应度快 63% 63% C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL
31、.01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE案例案例:SOHO :SOHO 中国的选才标准中国的选才标准项目项目 优秀集中度优秀集中度项目项目 优秀集中度优秀集中度年龄年龄24-29 80%婚姻婚姻未婚未婚 77%77%性别性别女女 性性 75%肤色肤色一般一般 78%78%文化文化大专大专 最高组最高组长相长相亲和型亲和型 82%82%专业专业非营销非营销/建筑建筑 95%外向外向好动好动 外出外出69% 69% 经验经验无行业经验无行业经验 72%好强好强竞争兴奋度高竞争兴奋度高 66%66%籍贯籍贯外地户口外地户口 71%眼
32、神眼神专注专注/ /响应度快响应度快 69% 69% C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE如何吸引人才如何吸引人才?* 广告媒体选择广告媒体选择* 正面的语言正面的语言* 控制性语言控制性语言 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE国内知名的大型食品企业，因市场开拓的国内知名的大型食品企业，因市场开拓的国内知名的大型食品企业，因市场开拓的国内知
33、名的大型食品企业，因市场开拓的需要，急需招聘市场销售人员，一经录用，需要，急需招聘市场销售人员，一经录用，需要，急需招聘市场销售人员，一经录用，需要，急需招聘市场销售人员，一经录用，待遇从优。相关的条件如下：待遇从优。相关的条件如下：待遇从优。相关的条件如下：待遇从优。相关的条件如下：1 1 1 1。年龄。年龄。年龄。年龄28282828岁以下岁以下岁以下岁以下2 2 2 2。有。有。有。有2 2 2 2年以上的大型食品企业销售经历年以上的大型食品企业销售经历年以上的大型食品企业销售经历年以上的大型食品企业销售经历3 3 3 3。大专以上的文化。大专以上的文化。大专以上的文化。大专以上的文化4
34、 4 4 4。人品端正，积极上进。人品端正，积极上进。人品端正，积极上进。人品端正，积极上进。5 5 5 5。愿意出差和到异地工作。愿意出差和到异地工作。愿意出差和到异地工作。愿意出差和到异地工作传统广告传统广告-快速消费品销售人员快速消费品销售人员 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE天赋者，成就业绩！天赋者，成就业绩！化工诚招销售英雄化工诚招销售英雄 这是一家蓬勃发展，充满朝气的股份制化工企业。我这是一家蓬勃发展，充满朝气的股份制化工企业。我们走过们走过5050年
35、的历程，通过了年的历程，通过了ISO9000ISO9000认证；我们拥有一流的产认证；我们拥有一流的产品并致力于拓展全国市场；我们的核心产品新型复合肥及重品并致力于拓展全国市场；我们的核心产品新型复合肥及重要化工原料得到客户的高度认同；我们快速发展，年创造要化工原料得到客户的高度认同；我们快速发展，年创造5 5亿亿元的销售业绩。元的销售业绩。 这里有公平、公正的竞争舞台。健全的激励机制和丰这里有公平、公正的竞争舞台。健全的激励机制和丰厚的回报为优秀者而准备，同时，我们用严格的考评制度来厚的回报为优秀者而准备，同时，我们用严格的考评制度来拒绝一切平庸。拒绝一切平庸。 我们渴望优秀销售人才的加盟！
36、如果你喜欢销售这份我们渴望优秀销售人才的加盟！如果你喜欢销售这份职业；如果你能吃苦、有韧性；如果你渴求高额的奖金，来职业；如果你能吃苦、有韧性；如果你渴求高额的奖金，来接受挑战吧！接受挑战吧！ C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE案例案例:KPS:KPS的选才搜索范围的选才搜索范围讲师助理总经理助理销售经理储备讲师市场部经理前台文秘业务顾问 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COM
37、PETENCE COMPETENCE课堂作业课堂作业: :请为该企业作出请为该企业作出 简历评估表简历评估表 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE条件条件0 02 24 46 68 81010性别性别年龄年龄学历学历专业专业行业行业婚姻婚姻户籍户籍长相长相期望期望总计总计 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE小组预测评估小组预测评估小组预测评
38、估小组预测评估 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE销售资质的冰山模型销售资质的冰山模型表象信息隐性信息知识知识学历人脉年龄专业性格性格人格倾向人格倾向工作工作风格风格内驱力内驱力通过面谈可以较直接的获取需要借助测评工具采集获取 销售经历 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE盘点定位：盘点定位：0202、0303、0404三年期间有业绩的销售
39、人员三年期间有业绩的销售人员盘点人数：盘点人数：7575位销售人员，最高业绩位销售人员，最高业绩25362536万，最低业绩万，最低业绩1818万万盘点选项：盘点选项：1、当地人脉、当地人脉4、学历分布、学历分布3、暖通专业、暖通专业6、销售经历、销售经历2、业内销售经验、业内销售经验5、年龄分布、年龄分布7、销售工作年限、销售工作年限盘点宗旨：盘点宗旨：我们试图通过这些显形信息的分析，找到业绩高我们试图通过这些显形信息的分析，找到业绩高的销售人员与业绩低的销售人员之间的关联差异。的销售人员与业绩低的销售人员之间的关联差异。 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/20
40、09TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE分析：熟悉当地人文文化，具备一些天然的人脉，对业绩会有影响，在1000万以上的人员中表现尤为突出。一、本地人脉本地人脉 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE二、业内销售经验二、业内销售经验 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE三、暖通专业三、暖通专
41、业 暖通专业暖通专业 非暖通专业非暖通专业 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE四、学历分布四、学历分布 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE五、各业绩段平均年龄五、各业绩段平均年龄五、各业绩段平均年龄五、各业绩段平均年龄关联数据：有业绩销售人员平均入公司时间为3.13.1年 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2
42、009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE六、销售经历六、销售经历 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE七、各业绩段销售平均年限七、各业绩段销售平均年限七、各业绩段销售平均年限七、各业绩段销售平均年限（不含业内销售经验）（不含业内销售经验）（不含业内销售经验）（不含业内销售经验） C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPET
43、ENCE COMPETENCE 找不到内部优秀找不到内部优秀的共性特征的共性特征, ,就找不到就找不到人才的标准人才的标准! !总总 结结 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE 1 1. .请写出适合你公司的销请写出适合你公司的销售人员的简历售人员的简历评估标准评估标准 以及需以及需要发布的有吸引力的要发布的有吸引力的广告话术广告话术. . 2. 2.请对候选人的电话录音内请对候选人的电话录音内容做出评价容做出评价本章节课堂作业本章节课堂作业 C8 销售管理销售管理
44、VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE何何 时时 开开 始始 招招 聘聘发发 现现 优优 秀秀 标标 准准12探探 测测 内内 心心 世世 界界34人人 才才 融融 入入 流流 程程 如如 何何 吸吸 引引 人人 才才有有 效效 问问 话话 技技 术术 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE EXPLORATION EXPLORATION心理测试心理测试心理测试心理测试
45、性格是影响销售业绩的最大因素性格是影响销售业绩的最大因素3 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE 你学习使用过什么你学习使用过什么样的心理测试样的心理测试? ?现在招聘现在招聘中用了什么样的测评工中用了什么样的测评工具具, ,你感觉效果如何你感觉效果如何? ?现状评估现状评估 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE 我坚信人是有天赋的我坚信人是
46、有天赋的! !人类的行为人类的行为和动机和动机70%70%是由基因决定的是由基因决定的; ;人的性格是难人的性格是难以改变的以改变的; ;性格没有好坏之分性格没有好坏之分, ,对具体的工对具体的工作岗位而言只有适合与不适合作岗位而言只有适合与不适合. .如果要录如果要录用一名管理者用一名管理者, ,我必须要测试和验证他的我必须要测试和验证他的团队角色团队角色, ,行为风格行为风格, ,还有还有5 5个优势才干个优势才干! !我郑重承诺我郑重承诺 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COM
47、PETENCE美丽天使美丽天使-认知测评认知测评* 森林森林* 天空天空* 草地草地* 大海大海* 湖泊湖泊 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE湘临天下大酒楼员工性向测试结果分析湘临天下大酒楼员工性向测试结果分析推销推销能力能力标准情标准情商商语言语言应变应变心理心理承受承受外向外向型比型比例例情感情感型比型比例例判断型判断型比例比例分数范围分数范围0-0-1001000-0-2002000-0-10100-0-75755050：50505050：50505050：
48、50501616人人优秀组优秀组76761121126 626267575757581%81%8484人人普通组普通组484878784 438385858666663%63%测试测试内容内容 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE人才甄选心理测试的常用问卷人才甄选心理测试的常用问卷1-1-团队角色定位团队角色定位(T9)- 70(T9)- 70题题2-2-行为风格行为风格MBTI-MMBTI-M版版7474题题3-3-标准情商（标准情商（EQEQ）- 50- 50题题
49、4-54-5个优势才干个优势才干(SST)-180(SST)-180题题5-5-喜好匹配喜好匹配DDI31- 31DDI31- 31题题 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE 大部分人都有把自大部分人都有把自己包装成完美者的可能己包装成完美者的可能, ,你必须打消其顾虑你必须打消其顾虑, ,让他让他回到最真实的自我回到最真实的自我! !请记住请记住 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE
50、 COMPETENCE COMPETENCE尊敬的女士尊敬的女士/ /先生：先生： 感谢你的配合来填写这份与职业发展相关的测试问卷，我们公感谢你的配合来填写这份与职业发展相关的测试问卷，我们公司历来秉承发挥优势，避开弱势的理念，用人之长司历来秉承发挥优势，避开弱势的理念，用人之长; ;我们从来不认我们从来不认为性格有优劣之分，只有适合与不适合为性格有优劣之分，只有适合与不适合. .很多人为了追求完美，挑很多人为了追求完美，挑战自己的弱项而丧失了职业发展机会。例如：一个稳重的人将他自战自己的弱项而丧失了职业发展机会。例如：一个稳重的人将他自己描述为开拓前进；一个勇于创新的人将自己想象为稳重有序，
51、这己描述为开拓前进；一个勇于创新的人将自己想象为稳重有序，这些都给职业规划造成了巨大的误判，对公司和个人都带来了不可估些都给职业规划造成了巨大的误判，对公司和个人都带来了不可估量的损失。我们相信一个人的优点背后一定附带缺点，一个人的缺量的损失。我们相信一个人的优点背后一定附带缺点，一个人的缺点背后一定隐含着他的优点。我们相信会看到真实而自然的你，看点背后一定隐含着他的优点。我们相信会看到真实而自然的你，看到你喜欢和擅长的方面到你喜欢和擅长的方面; ;只有这样我们方可携手前进走的更远，欣只有这样我们方可携手前进走的更远，欣赏自己的个性吧，祝你愉快！赏自己的个性吧，祝你愉快！ 你的朋友你的朋友 龙
52、龙 平平测评前的说明测评前的说明 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE绝对匹配绝对匹配-人岗合一人岗合一* 最喜欢的最喜欢的5项项* 最不喜欢的最不喜欢的5项项* 工作要求的特色工作要求的特色* 工作不需要的特色工作不需要的特色1 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE 干喜欢的事才能赚大钱干喜欢的事才能赚大钱 有人工作因为爱好，有人工作为了赚
53、钱。但据英国媒体近日报道，有人工作因为爱好，有人工作为了赚钱。但据英国媒体近日报道，研究人员发现，为了爱好而工作的人，成为有钱人的可能性更大。研究人员发现，为了爱好而工作的人，成为有钱人的可能性更大。 哈佛大学的研究人员对哈佛大学的研究人员对15001500名学生进行了长达名学生进行了长达1010年的调查。研究年的调查。研究人员询问了这些人，选择专业是出于爱好还是为了赚钱。人员询问了这些人，选择专业是出于爱好还是为了赚钱。12551255名学生回名学生回答是因为赚钱，答是因为赚钱，245245名学生表示是出于爱好。结果显示，名学生表示是出于爱好。结果显示，1010年后为爱好而年后为爱好而奋斗的
54、人中间有奋斗的人中间有103103人成为富翁，而为了金钱工作的人只有人成为富翁，而为了金钱工作的人只有1212人成为富翁。人成为富翁。 研究人员分析，很多人都知道应该从事自己喜欢的工作，而不是研究人员分析，很多人都知道应该从事自己喜欢的工作，而不是为了金钱去钻营，但父母的压力、朋友的劝谏往往让他们犹豫不决，最为了金钱去钻营，但父母的压力、朋友的劝谏往往让他们犹豫不决，最后选择以金钱为目标。其实后选择以金钱为目标。其实“保证赚钱的唯一道路是做你自己喜欢的事保证赚钱的唯一道路是做你自己喜欢的事情。情。”世上有很多不能把事做好的人，因为他们不是出于爱好，而是为世上有很多不能把事做好的人，因为他们不是
55、出于爱好，而是为了金钱。了金钱。 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE销售应聘者工作动销售应聘者工作动力匹配分析力匹配分析工作特色工作特色工作特色工作特色厌恶之处厌恶之处喜好之处喜好之处并非工作特色并非工作特色 出现差异出现差异互相配合互相配合 互相配合互相配合 出现差异出现差异 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE形形色色形形色色-多彩性格
56、多彩性格* 内向与外向内向与外向* 感觉与直觉感觉与直觉* 思考与情感思考与情感* 判断与知觉判断与知觉2 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE心理类型测验从四个维度考察个人的偏好：心理类型测验从四个维度考察个人的偏好：1 1 1 1态度倾向：态度倾向：态度倾向：态度倾向：Extraversion (E) v s. Introversion (I)Extraversion (E) v s. Introversion (I)Extraversion (E) v s. I
57、ntroversion (I)Extraversion (E) v s. Introversion (I)外倾外倾外倾外倾/ / / /内倾内倾内倾内倾2 2 2 2接受信息：接受信息：接受信息：接受信息：Sensing (S) vs. Sensing (S) vs. Sensing (S) vs. Sensing (S) vs. NtuitionNtuitionNtuitionNtuition (N) (N) (N) (N)感觉感觉感觉感觉/ / / /直觉直觉直觉直觉3 3 3 3处理信息：处理信息：处理信息：处理信息：Thinking (T) vs. Feeling (F)Thinkin
58、g (T) vs. Feeling (F)Thinking (T) vs. Feeling (F)Thinking (T) vs. Feeling (F)思考思考思考思考/ / / /情感情感情感情感4 4 4 4行动方式：行动方式：行动方式：行动方式：Judging (J) vs. Perceiving (P)Judging (J) vs. Perceiving (P)Judging (J) vs. Perceiving (P)Judging (J) vs. Perceiving (P)判断判断判断判断/ / / /知觉知觉知觉知觉 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .
59、01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCEISTJ Inspector 稽查员稽查员 ISFJ Protector 保护者保护者 INFJ Counselor 咨询师咨询师 INFP Healer/Tutor 治疗师治疗师/导师导师 ESTJ Supervisor 督导督导 ESFJ Provider/Seller 供给者供给者/销售员销售员 ENFJ Teacher 教师教师/ /外交家外交家 ENFP Champion/Advocate /Motivator 倡导者倡导者/激发者激发者 ISTP Operator /Instr
60、umentor 操作者操作者/演奏者演奏者 ISFP Composer/Artist 作曲家作曲家/艺术家艺术家 INTJ Mastermind /Scientist 智多星智多星/科学家科学家 INTP Architect /Designer 建筑师建筑师/设计师设计师 ESTP Promotor 发起者发起者/创设者创设者 ESFP Performer /Demonstrator 表演者表演者/示范者示范者 ENTJ Field Marshall /Mobilizer 统帅统帅/调度调度 ENTP Invertor 发明家发明家 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .0
61、1/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE性格与职业发展性格与职业发展* 基本分布比例基本分布比例* 基础管理群体基础管理群体* 中层管理群体中层管理群体* 高级管理群体高级管理群体 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE新员工（人数新员工（人数1320）ISTJ19ISFJ8INFJ1%INTJ3%ISTP8%ISFP9%INFP5%INTP2%ESTP5%ESFP5%ENFP5%ENTP2%ESTJ16%
62、ESFJ8%ENFJ2%ENTJ2%新员工群体中的各种性格类型的比例新员工群体中的各种性格类型的比例TJ40 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE中层经理（人数中层经理（人数4789）ISTJ29.6ISFJ2.6INFJ1.5%INTJ10.1%ISTP4.2%ISFP1.0%INFP1.4%INTP3.2%ESTP3.3%ESFP1.1%ENFP1.3%ENTP6.0%ESTJ19.9%ESFJ2.8%ENFJ1.8%ENTJ9.9%中层经理群体中各种性格类型的比
63、例中层经理群体中各种性格类型的比例 TJ69.5 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE高级经理（人数高级经理（人数5300）ISTJ20.7ISFJ1.7INFJ0.6%INTJ11.2%ISTP3.9%ISFP0.1%INFP0.6%INTP5.5%ESTP2.8%ESFP0.2%ENFP1.3%ENTP8.1%ESTJ22.8%ESFJ1.6%ENFJ1.1%ENTJ17.7%高级经理群体中各种性格类型的比例高级经理群体中各种性格类型的比例TJ72.4 C8 销售
64、管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE高级行政官（人数高级行政官（人数2245）ISTJ32.1ISFJ0.5INFJ0.2%INTJ15.8%ISTP2.5%ISFP0.1%INFP0.4%INTP1.3%ESTP1.0%ESFP1.0%ENFP0.8%ENTP5.3%ESTJ28.0%ESFJ0.9%ENFJ0.7%ENTJ9.4%高级行政官群体中性格类型的比例高级行政官群体中性格类型的比例TJ85.3 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009
65、TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE培训师（人数培训师（人数2951）ISTJ6.0ISFJ2.5INFJ3.0%INTJ8.0%ISTP1.0%ISFP0.5%INFP4.0%INTP2.0%ESTP1.0%ESFP2.5%ENFP25.0%ENTP7.0%ESTJ8.0%ESFJ7.5%ENFJ8.0%ENTJ14.0%培训师群体中各种性格类型的比例培训师群体中各种性格类型的比例EN54 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE CO
66、MPETENCE以人为本以人为本-融入社会融入社会*自我情绪认知自我情绪认知* 情绪调控情绪调控* 自我激励自我激励* 他人情绪认知他人情绪认知* * 人际关系管理人际关系管理3 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE海阔天空海阔天空-绘出个性绘出个性*扩展性扩展性* 严谨性严谨性* 向上性向上性* 创造性创造性4 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPET
67、ENCE天地人和天地人和-团队搭配团队搭配*自然角色自然角色* 次要角色次要角色* 避免角色避免角色5 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE五彩缤纷五彩缤纷-发挥优势发挥优势*奋斗才干奋斗才干* 思维才干思维才干* 影响才干影响才干* 交往才干交往才干6 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE自然兴奋点自然兴奋点自然兴奋点自然兴奋点沉重缓慢点沉
68、重缓慢点沉重缓慢点沉重缓慢点痛苦逃避点痛苦逃避点痛苦逃避点痛苦逃避点822024/9/2 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE成就成就行动行动适应适应分析分析统筹统筹信仰信仰统率统率沟通沟通竞争竞争关联关联回顾回顾审慎审慎伯乐伯乐纪律纪律体谅体谅公平公平专注专注前瞻前瞻和谐和谐理念理念包容包容个别个别搜集搜集思维思维学习学习完美完美积极积极交往交往责任责任排难排难自信自信追求追求战略战略取悦取悦才干才干才干才干奋斗才干奋斗才干奋斗才干奋斗才干思维才干思维才干思维才干思
69、维才干交往才干交往才干交往才干交往才干影响才干影响才干影响才干影响才干 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE业务开拓业务开拓-奋斗奋斗和和影响影响主题主题 业务维护业务维护-交往交往和和奋斗奋斗主题主题业务管理业务管理-影响影响和和思维思维主题主题技术工作技术工作-思维思维和和奋斗奋斗主题主题后勤工作后勤工作-交往交往和和思维思维主题主题 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMP
70、ETENCE COMPETENCE 测评是有效的测评是有效的, ,他能够他能够减少你的主观误判几率减少你的主观误判几率, ,帮助帮助你有效的管理他人你有效的管理他人; ;你必须将你必须将测试与业绩水平进行对应比较测试与业绩水平进行对应比较, ,才能够找到真正的规律才能够找到真正的规律! !总总 结结 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE课堂讨论课堂讨论: :招聘销售人才什么招聘销售人才什么样的测试比较有效果样的测试比较有效果? ? 招聘管理人才什么样的测试招聘管理人才
71、什么样的测试比较有效果比较有效果? ? C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE 请对你小组内某个同学的请对你小组内某个同学的6 6项测试结果进行讨论和综合性项测试结果进行讨论和综合性分析评估分析评估, ,并为其安排适合的工并为其安排适合的工作岗位作岗位. .规划其未来的发展方向规划其未来的发展方向. . 本章节课堂作业本章节课堂作业 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETEN
72、CE COMPETENCE何何 时时 开开 始始 招招 聘聘发发 现现 优优 秀秀 标标 准准12探探 测测 内内 心心 世世 界界34人人 才才 融融 入入 流流 程程 如如 何何 吸吸 引引 人人 才才有有 效效 问问 话话 技技 术术 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE CORKSCREW CORKSCREW有效问话有效问话有效问话有效问话答案背后是一个人的内心投影答案背后是一个人的内心投影4 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2
73、009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE 你现在招聘销售你现在招聘销售人员时经常性使用的人员时经常性使用的问话是什么问话是什么? ?感觉效果感觉效果什么样什么样? ?现状评估现状评估 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE 我代表企业家我代表企业家, ,我代表我代表C8C8做如下承做如下承诺诺: :我尊重每个求职者我尊重每个求职者. .我的问话亲切自我的问话亲切自然然, ,有目的地发问有目的地发问; ;我认真观察
74、和倾听我认真观察和倾听, ,耐耐心等待回答心等待回答! !我冷静分析我冷静分析, ,判断求职者是判断求职者是否具备岗位所需的胜任能力否具备岗位所需的胜任能力; ;我记录应聘我记录应聘者的关键用词和语气者的关键用词和语气, ,保持专业和公正形保持专业和公正形象象; ;我礼貌待人我礼貌待人, ,做求职者的职业顾问做求职者的职业顾问! !我郑重承诺我郑重承诺 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE1. 你需要面试多长时间才有把握你需要面试多长时间才有把握?2. 你需要面试多少
75、人选才有把握你需要面试多少人选才有把握?3. 你要用什么表情面试效果才好你要用什么表情面试效果才好?4. 你要用什么样的身份来面试你要用什么样的身份来面试? C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE如何在动静之间观察人品如何在动静之间观察人品? ?静若含珠静若含珠 动若木发动若木发静若无人静若无人 动若赴的动若赴的静若萤光静若萤光 动若流水动若流水 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE C
76、OMPETENCE COMPETENCE取悦问话取悦问话 扫描观察扫描观察* 宽松的氛围宽松的氛围* 观察其眼神观察其眼神* 观察其手势观察其手势1 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE两种不同状况应两种不同状况应聘者的处境分析聘者的处境分析 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE一问到底一问到底-问话设计问话设计* 工作需要的工作需要的* 经
77、常发生的经常发生的* 可以验证的可以验证的2 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE个人业绩产生的公式个人业绩产生的公式! !岗位岗位岗位岗位能力能力能力能力 X 领导领导领导领导 关系关系关系关系被期被期被期被期望度望度望度望度表扬表扬表扬表扬鼓励鼓励鼓励鼓励+解决问解决问解决问解决问题能力题能力题能力题能力喜欢和喜欢和喜欢和喜欢和兴奋点兴奋点兴奋点兴奋点责任感责任感责任感责任感类似工作类似工作类似工作类似工作业绩业绩业绩业绩 C8 销售管理销售管理 VOL .01/
78、2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE你需要探你需要探问的方向问的方向发问的话术及具体内容发问的话术及具体内容对答案的评估要点对答案的评估要点A.探索候选探索候选人过去的人过去的工作经历工作经历和真实的和真实的内心感受内心感受1. 1. 你可以将过去的工作经历和你可以将过去的工作经历和感受给我们做一个简单的分享感受给我们做一个简单的分享吗吗?2. 2. 相对而言相对而言, ,过去经历的各种过去经历的各种工作岗位你最喜欢的是哪一工作岗位你最喜欢的是哪一个个? ?为什么为什么? ?3. 3.是什么原因让你决定要离
79、是什么原因让你决定要离开最近这份岗位开最近这份岗位?此人调换工作的原此人调换工作的原因是否正常因是否正常 此人有没有比较此人有没有比较喜欢的工作岗位喜欢的工作岗位 此人对过去的工此人对过去的工作回顾和评价是否清作回顾和评价是否清晰和理性晰和理性 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE你需要探你需要探问的方向问的方向发问的话术及具体内容发问的话术及具体内容对答案的评估要点对答案的评估要点B.探索候选探索候选人的优势人的优势点在什么点在什么方面比较方面比较突出突出1. 1.
80、 在过去的工作中什么样的经在过去的工作中什么样的经历让你感觉比较舒服和愉快历让你感觉比较舒服和愉快?为什么呢为什么呢?2. 2. 和你最要好的朋友在一起和你最要好的朋友在一起的时候的时候, ,他们说你最多的是什他们说你最多的是什么么? ?3. 3.你觉得自己在那些方面表你觉得自己在那些方面表现得与众不同现得与众不同?这些特点给你这些特点给你工作中带来什么样的好处和工作中带来什么样的好处和弊端弊端?此人的优势和兴奋此人的优势和兴奋点有明显的表现吗点有明显的表现吗? ? 此人的优势点和此人的优势点和现在的岗位有关联性现在的岗位有关联性 吗吗? ? 此人说的最多的此人说的最多的是什么是什么?此人所表
81、现此人所表现出来的优势在过去的出来的优势在过去的工作中有具体的表现工作中有具体的表现和贡献吗和贡献吗? C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE你需要探你需要探问的方向问的方向发问的话术及具体内容发问的话术及具体内容对答案的评估要点对答案的评估要点 C.探索候选探索候选人是否具人是否具备承担责备承担责任的能力任的能力1. 1. 你对自己的工作表现做如何你对自己的工作表现做如何的评价的评价?可以打多少分可以打多少分?2. 2. 你觉得自己工作中需要提你觉得自己工作中需要提升
82、和改进的地方是什么升和改进的地方是什么? ?3. 3.你认为工作中不尽人意的你认为工作中不尽人意的原因是由什么造成的原因是由什么造成的?此人能够客观的评此人能够客观的评价自己吗价自己吗? ? 此人的自我不满此人的自我不满足意识有吗足意识有吗? ? 此人说的原因里此人说的原因里有自我检讨不推卸责有自我检讨不推卸责任的依据吗任的依据吗? C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE星星闪烁星星闪烁-问话技术问话技术* S-问困难问困难* T-问想法问想法* A-问行动问行动* R
83、-问结果问结果3 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE STAR STAR 问话技术问话技术 S S 困境困境- -我当时的所面临的困难我当时的所面临的困难T T 想法想法- -我是如何想这个问题的我是如何想这个问题的A A 行动行动- -我采取了什么样的行动我采取了什么样的行动R R 结果结果- -我达到了什么样的结果我达到了什么样的结果 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COM
84、PETENCE COMPETENCE高山流水高山流水-发现优势发现优势* 最流畅兴奋的回答最流畅兴奋的回答* 4 S 店招聘总经理店招聘总经理* 咨询公司的咨询公司的2个应聘者个应聘者* 销售者的内控制能力销售者的内控制能力4 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE内控型人员和外控型人员在面试中用语线索内控型人员和外控型人员在面试中用语线索外控型人员外控型人员内控型人员内控型人员我不能我不能这是不可能的这是不可能的如果如果主要是运气不好主要是运气不好是我没有办法控制的是
85、我没有办法控制的我早就知道它不行我早就知道它不行这件事没法改变这件事没法改变我做了我做了我能做我能做我在努力我在努力我相信是可能的我相信是可能的我会找到办法的我会找到办法的我不想放弃我不想放弃有答案了有答案了 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE发现可疑的线索发现可疑的线索优秀的交流者优秀的交流者,自信心很强自信心很强,但他的职位但他的职位却一直没有上升却一直没有上升.可能是一个有能力的个人贡献者或者顾可能是一个有能力的个人贡献者或者顾问类型的人问类型的人,但不是一个
86、优秀的经理人但不是一个优秀的经理人.5 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE* 雄心勃勃雄心勃勃,但太过于专断但太过于专断,可能是因为太自负可能是因为太自负或者是工作方式生硬或者是工作方式生硬,会导致不能在跨部门团会导致不能在跨部门团队中有效工作队中有效工作* * 性格表现过于苛刻性格表现过于苛刻, ,抱怨和责备过多抱怨和责备过多; ;缺乏缺乏耐心耐心, ,不具备说服和激励他人的表现不具备说服和激励他人的表现* * 某些行为表现到极致如某些行为表现到极致如: :过于注
87、重分析过于注重分析, ,太太专断专断, ,太友善或太有说服能力太友善或太有说服能力, ,这通常会导致这通常会导致在工作中缺乏灵活性或者平衡协调能力在工作中缺乏灵活性或者平衡协调能力. . C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE精力旺盛精力旺盛,品格高尚品格高尚,但是回答问题过于笼统但是回答问题过于笼统和含糊和含糊,理论化理论化,不主动提供细节不主动提供细节,甚至需要面甚至需要面试官的催促试官的催促,这是一种典型这是一种典型-雷声大雷声大,雨点小雨点小.有空想主义的倾向有
88、空想主义的倾向.* * 太多的太多的”我我”或者或者”我们我们”, ,表明此人过于表明此人过于以自我为中心以自我为中心, ,是典型的个人贡献者是典型的个人贡献者, ,或者在或者在总是以总是以”我们我们”进行表述时进行表述时, ,此人可能并没此人可能并没有做太多具体负责的工作有做太多具体负责的工作. . C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE控制甄选准确度控制甄选准确度* 不要在面试前不要在面试前60分钟做聘用决定分钟做聘用决定* 主要的岗位能力特征已经表现出来主要的岗位
89、能力特征已经表现出来* 有超过有超过12人以上足够的侯选人数量人以上足够的侯选人数量* * 候选人的期望值已经显示并且可以接受候选人的期望值已经显示并且可以接受6 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE高层主管的能力高层主管的能力* 业绩导向业绩导向* 团队领导团队领导* 协调影响协调影响* 战略思考战略思考 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENC
90、E A 业绩导向能力的问话方向业绩导向能力的问话方向 你曾经是如何推动业务发展的你曾经是如何推动业务发展的? ?你在工作中用到了那些自己的长处你在工作中用到了那些自己的长处? ?你采取了什么样的步骤来帮助该项目发展你采取了什么样的步骤来帮助该项目发展? ?你改变或者改善了什么工作程序你改变或者改善了什么工作程序? ?当时的条件和环境如何当时的条件和环境如何? ?你为什么要这样做你为什么要这样做? ?你是如何评价结果的你是如何评价结果的? ?你本来应该如何提高团队业绩你本来应该如何提高团队业绩? ? C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENC
91、E COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE B 团队组织能力的问话方向团队组织能力的问话方向 描述你领导团队的经历和感受描述你领导团队的经历和感受? ?你心目中的理想团队是什么样的你心目中的理想团队是什么样的? ?你的团队最欣赏你那些方面你的团队最欣赏你那些方面, ,为什么为什么? ?你是如何看待制度和人性管理的你是如何看待制度和人性管理的? ?那些形容词最能描述你的性格那些形容词最能描述你的性格? ?举例这些性格对你工作的帮助和障碍是什么举例这些性格对你工作的帮助和障碍是什么?.?.请对你过去的团队成员做出评价请对你过去的团队成员做出评价? ?你在团队中遇到的最大挑
92、战性问题是什么你在团队中遇到的最大挑战性问题是什么? ? C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE C 协调影响能力的问话方向协调影响能力的问话方向 在你的团队疲惫时期你做了什么在你的团队疲惫时期你做了什么? ?用事实说明你应当何时改变他人的想法用事实说明你应当何时改变他人的想法? ?为什么要这样做为什么要这样做? ?效果如何效果如何? ?如果团队成员怀疑你如果团队成员怀疑你, ,你会怎么办你会怎么办? ?你对公司的各部门关系如何评价你对公司的各部门关系如何评价? ?你在
93、公司部门间扮演什么角色你在公司部门间扮演什么角色? ?当工作的最后期限来临当工作的最后期限来临, ,你会做什么你会做什么? ? C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE D 战略思考能力的问话方向战略思考能力的问话方向 你现在公司面临的三个重要战略问题是什么你现在公司面临的三个重要战略问题是什么? ?描述你参与处理其中一个问题的情形描述你参与处理其中一个问题的情形? ?你当时采取了什么样的行动你当时采取了什么样的行动? ?你认为你过去工作中最大的经验教训是什么你认为你过去
94、工作中最大的经验教训是什么? ?你认为你的上司对你的期望点是什么你认为你的上司对你的期望点是什么? ?你的上司是如何评价结果的你的上司是如何评价结果的? ?描述你处理与上司规划分歧点的经历描述你处理与上司规划分歧点的经历 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE销售人员的能力销售人员的能力* 兴趣喜好兴趣喜好* 自信精神自信精神* 领悟能力领悟能力* 道德水平道德水平 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE CO
95、MPETENCE COMPETENCE COMPETENCE问题问题- -1 请告诉我你最大的优点是什么。你未来对请告诉我你最大的优点是什么。你未来对请告诉我你最大的优点是什么。你未来对请告诉我你最大的优点是什么。你未来对我们公司销售业绩最大的贡献是什么？我们公司销售业绩最大的贡献是什么？我们公司销售业绩最大的贡献是什么？我们公司销售业绩最大的贡献是什么？回答分析回答分析回答分析回答分析 应聘者会用许多的形容词天花乱坠的陈述一番，而应聘者会用许多的形容词天花乱坠的陈述一番，而其中找不出任何的事实依据；其次，应聘者所描述其中找不出任何的事实依据；其次，应聘者所描述的优点可能对你的单位的需求不符合
96、，因而可能会的优点可能对你的单位的需求不符合，因而可能会变成一个负面的因素。变成一个负面的因素。 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE问题问题- -2你通常对工作的哪些方面最缺乏耐心？你通常对工作的哪些方面最缺乏耐心？你通常对工作的哪些方面最缺乏耐心？你通常对工作的哪些方面最缺乏耐心？回答分析回答分析回答分析回答分析 应聘者对考验其耐心的情况会避而不谈，因为讲真应聘者对考验其耐心的情况会避而不谈，因为讲真话实在没什么好处。他们在任何时候都有应该耐心对话实在没什么好处。
97、他们在任何时候都有应该耐心对待老板、客户和下属。许多应聘者只说他们对自己的待老板、客户和下属。许多应聘者只说他们对自己的表现缺乏耐心，从而就避免了指责其他任何人。我们表现缺乏耐心，从而就避免了指责其他任何人。我们要听出他在工作的那些方面没有耐心或者兴趣。要听出他在工作的那些方面没有耐心或者兴趣。 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE问题问题- -3你在销售面临的最常见的两大困难情况是你在销售面临的最常见的两大困难情况是你在销售面临的最常见的两大困难情况是你在销售面临的
98、最常见的两大困难情况是什么？你会如何应付？什么？你会如何应付？什么？你会如何应付？什么？你会如何应付？回答分析回答分析回答分析回答分析 无论你推销的是什么，这些为了阻拦人们继续往下无论你推销的是什么，这些为了阻拦人们继续往下说而设置的障碍通常会将销售人员击退。所以，你首说而设置的障碍通常会将销售人员击退。所以，你首先要观察的一件事是，应聘者是如何自信地对付这些先要观察的一件事是，应聘者是如何自信地对付这些反推销的。毕竟，说服工作在与新客户建立长期关系反推销的。毕竟，说服工作在与新客户建立长期关系的过程中是非常重要的。的过程中是非常重要的。 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL
99、 .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE问题问题- -4请告诉我你是如何理解你应聘的这一工作的？请告诉我你是如何理解你应聘的这一工作的？请告诉我你是如何理解你应聘的这一工作的？请告诉我你是如何理解你应聘的这一工作的？回答分析回答分析回答分析回答分析 一个消息灵通的应聘者应该能很快地讲清楚下列情一个消息灵通的应聘者应该能很快地讲清楚下列情况：这个职位的头衔；直接和间接的上级关系；下级况：这个职位的头衔；直接和间接的上级关系；下级关系；这个职位的主要职责；为什么这个职位目前空关系；这个职位的主要职责；为什么这个职位目前空缺；它在
100、最初的缺；它在最初的90天或天或1年里面临的主要挑战。他应年里面临的主要挑战。他应该是一个信息敏感，判断清晰的人。该是一个信息敏感，判断清晰的人。 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE问题问题- -5你为什么觉得自己能够在这个职位上取得成就？你为什么觉得自己能够在这个职位上取得成就？你为什么觉得自己能够在这个职位上取得成就？你为什么觉得自己能够在这个职位上取得成就？回答分析回答分析回答分析回答分析 这是一个相当宽泛的问题，它给求职者提供了一个这是一个相当宽泛的问题，它
101、给求职者提供了一个机会，可以让求职者表明自己的热情和挑战欲。对这机会，可以让求职者表明自己的热情和挑战欲。对这个问题的回答将判断求职者是否对这个职位有足够的个问题的回答将判断求职者是否对这个职位有足够的动力和自信心。动力和自信心。 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE问题问题- -6你在找工作时最看重的是什么？为什么？你在找工作时最看重的是什么？为什么？你在找工作时最看重的是什么？为什么？你在找工作时最看重的是什么？为什么？回答分析回答分析回答分析回答分析 通过提出这
102、个开放式问题，面试人可以了解应聘通过提出这个开放式问题，面试人可以了解应聘者的关注重点，通过这个关注点又可以反映出他的者的关注重点，通过这个关注点又可以反映出他的理性思考能力。一定要表明自己对未来工作的看法，理性思考能力。一定要表明自己对未来工作的看法，说明哪些方面能给自己带来最大程度的满足，这是说明哪些方面能给自己带来最大程度的满足，这是回答这个问题的关键，但是回答这个问题的方法也回答这个问题的关键，但是回答这个问题的方法也同样重要。企业能够满足他的条件吗？同样重要。企业能够满足他的条件吗？ C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE
103、COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE问题问题- -7如果客户不相信你说的话如果客户不相信你说的话如果客户不相信你说的话如果客户不相信你说的话, ,你会怎么办？你会怎么办？你会怎么办？你会怎么办？你对你周围的朋友和同事是如何看待的你对你周围的朋友和同事是如何看待的你对你周围的朋友和同事是如何看待的你对你周围的朋友和同事是如何看待的? ?回答分析回答分析回答分析回答分析 优秀的销售应聘者对客户的信任度问题是十分优秀的销售应聘者对客户的信任度问题是十分的认真和敏感的的认真和敏感的,对此问题会回答很直截了当对此问题会回答很直截了当.他们对周围他们对周围朋友的评价也是宽容和客
104、观的朋友的评价也是宽容和客观的. C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE问题问题- -8你在过去的工作中什么样的时刻让你你在过去的工作中什么样的时刻让你你在过去的工作中什么样的时刻让你你在过去的工作中什么样的时刻让你感到兴奋和舒服？为什么感到兴奋和舒服？为什么感到兴奋和舒服？为什么感到兴奋和舒服？为什么? ?回答分析回答分析回答分析回答分析 应聘者对如果对此问题表现出很兴奋或者很直接的应聘者对如果对此问题表现出很兴奋或者很直接的反应反应,则表明他在此方面的喜欢和投入程度
105、。则表明他在此方面的喜欢和投入程度。 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE 你都不知道答案的你都不知道答案的问话问话, ,请千万不要去问别人请千万不要去问别人! ! 你清楚答案的话你清楚答案的话, ,你就要坚你就要坚持到底持到底, ,问出你要的结果问出你要的结果! !本章总结本章总结 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE 1-1-我能够记住多
106、少句有效问话我能够记住多少句有效问话? ?2-2-我能够从肢体语言中观察到多少信息我能够从肢体语言中观察到多少信息? ?3-3-我的问话能否自然轻松地进行我的问话能否自然轻松地进行? ?4-4-我能否做到在问话时记录关键答案我能否做到在问话时记录关键答案? ?本章实际应用本章实际应用 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE 1 1. .就人才的就人才的4 4个共同特征个共同特征点进行自然地点进行自然地发出话术发出话术. . 2. 2.请对候选人的销售能力或请对候选人的销
107、售能力或者管理能力进行有者管理能力进行有目标性的发问目标性的发问本章节课堂作业本章节课堂作业 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE需要考试通过的内容需要考试通过的内容需要考试通过的内容需要考试通过的内容技术难度及星级标准技术难度及星级标准技术难度及星级标准技术难度及星级标准1-1-1-1-候选人范围确定及简历评估标准候选人范围确定及简历评估标准候选人范围确定及简历评估标准候选人范围确定及简历评估标准2-2-2-2-电话录音分析评判电话录音分析评判电话录音分析评判电话录
108、音分析评判3-53-53-53-5套心理测试工具的使用和说明套心理测试工具的使用和说明套心理测试工具的使用和说明套心理测试工具的使用和说明4-4-4-4-对候选人的面试表现进行项目评价对候选人的面试表现进行项目评价对候选人的面试表现进行项目评价对候选人的面试表现进行项目评价5-5-5-5-针对岗位职责进行目标式发问针对岗位职责进行目标式发问针对岗位职责进行目标式发问针对岗位职责进行目标式发问6-6-6-6-设计招聘全流程可以辅导他人设计招聘全流程可以辅导他人设计招聘全流程可以辅导他人设计招聘全流程可以辅导他人招聘技术测评的招聘技术测评的招聘技术测评的招聘技术测评的 6 级台阶级台阶级台阶级台阶
109、 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE何何 时时 开开 始始 招招 聘聘发发 现现 优优 秀秀 标标 准准12探探 测测 内内 心心 世世 界界34人人 才才 融融 入入 流流 程程 如如 何何 吸吸 引引 人人 才才有有 效效 问问 话话 技技 术术 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE MAGNETIZE MAGNETIZE吸引人才吸引人
110、才吸引人才吸引人才我们做什么可以吸引更多的人才我们做什么可以吸引更多的人才5 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE分享你的热情分享你的热情 有市场竞争力的薪酬有市场竞争力的薪酬询问需求和薪酬谈判询问需求和薪酬谈判 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE管理类候选人才管理类候选人才“适应度适应度”谈判策略谈判策略123.8 C8 销售管理销售管理
111、 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE第第1步步:岗位的责任重要度及实习岗位的责任重要度及实习的工作标准和期限的工作标准和期限 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE第第2步步:薪酬的构成及最低接受度谈判薪酬的构成及最低接受度谈判 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETEN
112、CE COMPETENCE第第3步步:对岗位竞争性的接受度调查对岗位竞争性的接受度调查 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE第第4步步:实习调查期间的补助标准实习调查期间的补助标准以及补发条件说明以及补发条件说明 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE第第5步步:管理及被管理风格的探明管理及被管理风格的探明以及可以匹配的程度以及可以匹配的程度
113、C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE第第6步步:未来的工作目标和具体的未来的工作目标和具体的挑战性的岗位职责说明挑战性的岗位职责说明 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE第第7步步:进入公司后个人所需要的帮进入公司后个人所需要的帮助和支持点分析助和支持点分析 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COM
114、PETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE第第8步步:进入时间的确定和进入后进入时间的确定和进入后前期的个人工作计划前期的个人工作计划 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE利用一切机会利用一切机会来吸引候选人来吸引候选人* 醒目的横幅醒目的横幅* 公司宣传资料公司宣传资料* 现场电视片播放现场电视片播放* * 主动出击招揽候选人主动出击招揽候选人 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COM
115、PETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE你要他做什么你要他做什么?* 岗位描述岗位描述* 量化标准量化标准* 可以理解可以理解 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE传统的电话销售人员职位描述传统的电话销售人员职位描述1.1.有有2 2年以上的电话销售行业经验年以上的电话销售行业经验2.2.具备良好的沟通能力和分析能力具备良好的沟通能力和分析能力3. 3. 善于解决客户在电话中的问题善于解决客户在电话中的问题4.4.能够说服客户签
116、定合同的能力能够说服客户签定合同的能力5 .5 .能够熟练地使用现代办公软件能够熟练地使用现代办公软件6 6 善于整理和分析目标客户资料善于整理和分析目标客户资料 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE具体工作目标的电话销售人员职位描述具体工作目标的电话销售人员职位描述1.1.你的普通话能够让你的普通话能够让90%90%的人听明白的人听明白2.2.你在电话中的语音让你在电话中的语音让80%80%的人感觉舒服的人感觉舒服3.3.对一篇文章的复述逻辑和准确度达对一篇文章的复
117、述逻辑和准确度达70%70%4.4.每周通过网络黄页收集每周通过网络黄页收集120120个客户名单个客户名单5 5 每天和每天和2020个目标客户进行信息沟通个目标客户进行信息沟通6 6 每天对每天对1010个意向客户发送传真资料个意向客户发送传真资料7 7 每月有每月有4 4家以上成交客户业绩家以上成交客户业绩5 5万以上万以上 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCEA A类（复合肥）：类（复合肥）：岗位名称：区域销售经理岗位名称：区域销售经理岗位名称：区域销售经理岗
118、位名称：区域销售经理岗位职责：岗位职责：岗位职责：岗位职责：1.1.1.1.区域化肥市场及种植业的信息采集与建档区域化肥市场及种植业的信息采集与建档区域化肥市场及种植业的信息采集与建档区域化肥市场及种植业的信息采集与建档2.2.2.2.区域市场内经销商的考察与选择区域市场内经销商的考察与选择区域市场内经销商的考察与选择区域市场内经销商的考察与选择3.3.3.3.对经销商进行公司营销政策的宣导对经销商进行公司营销政策的宣导对经销商进行公司营销政策的宣导对经销商进行公司营销政策的宣导4.4.4.4.与区域内独家经销商签定经销合同与区域内独家经销商签定经销合同与区域内独家经销商签定经销合同与区域内独
119、家经销商签定经销合同5.5.5.5.市场的维护管理及下游网络的跟踪服务市场的维护管理及下游网络的跟踪服务市场的维护管理及下游网络的跟踪服务市场的维护管理及下游网络的跟踪服务6.6.6.6.区域经销商的辅导与评估区域经销商的辅导与评估区域经销商的辅导与评估区域经销商的辅导与评估7.7.7.7.地方监管部门的关系维护与协调地方监管部门的关系维护与协调地方监管部门的关系维护与协调地方监管部门的关系维护与协调 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCEB B类（催化剂）：类（催化剂
120、）： 岗位名称：产品销售顾问岗位名称：产品销售顾问岗位名称：产品销售顾问岗位名称：产品销售顾问 岗位职责：岗位职责：岗位职责：岗位职责：1.1.1.1.与相关目标客户联系并建档与相关目标客户联系并建档与相关目标客户联系并建档与相关目标客户联系并建档2.2.2.2.建立与客户的长期信任关系建立与客户的长期信任关系建立与客户的长期信任关系建立与客户的长期信任关系3.3.3.3.公司产品特征与利益的宣导和解释公司产品特征与利益的宣导和解释公司产品特征与利益的宣导和解释公司产品特征与利益的宣导和解释4.4.4.4.引发客户的购买意愿，挖掘客户需求引发客户的购买意愿，挖掘客户需求引发客户的购买意愿，挖掘
121、客户需求引发客户的购买意愿，挖掘客户需求5.5.5.5.协助技术组进行方案嫁接协助技术组进行方案嫁接协助技术组进行方案嫁接协助技术组进行方案嫁接6.6.6.6.签定产品使用合同，对客户进行追踪维护签定产品使用合同，对客户进行追踪维护签定产品使用合同，对客户进行追踪维护签定产品使用合同，对客户进行追踪维护 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE他要有什么条件他要有什么条件? C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE
122、 COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE应聘者相关条件如下：应聘者相关条件如下：A A类岗位：类岗位：熟悉并了解农村市场熟悉并了解农村市场有成就事业的企图心和吃苦精神有成就事业的企图心和吃苦精神能与客户建立良好的信任关系能与客户建立良好的信任关系具备说服和影响客户的能力具备说服和影响客户的能力能胜任长期出差工作能胜任长期出差工作 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCEB B类岗位：类岗位：具备与企业客户沟通的能力具备与企业客户沟通的能力灵活的客
123、户关系维护能力灵活的客户关系维护能力有成就事业的企图心和毅力有成就事业的企图心和毅力良好的倾听能力和需求分析能力良好的倾听能力和需求分析能力自我约束和时间管理能力自我约束和时间管理能力有一定的销售方案拟订及写作能力有一定的销售方案拟订及写作能力 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE董事长在招聘说明董事长在招聘说明会上的致辞会上的致辞 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETE
124、NCE COMPETENCE 应聘者因为被用应聘者因为被用人单位的每个细节感人单位的每个细节感动而选择了加入动而选择了加入 ! !总总 结结 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE何何 时时 开开 始始 招招 聘聘发发 现现 优优 秀秀 标标 准准12探探 测测 内内 心心 世世 界界34人人 才才 融融 入入 流流 程程 如如 何何 吸吸 引引 人人 才才有有 效效 问问 话话 技技 术术 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM
125、COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE AMALGAMATION AMALGAMATION平稳融入平稳融入平稳融入平稳融入如何留住在观望期的人才如何留住在观望期的人才6 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE我知道对我工作的要求吗？我知道对我工作的要求吗？ 我有做好工作的条件和设备吗？我有做好工作的条件和设备吗？我每天有机会做自己我每天有机会做自己最擅长的事吗？最擅长的事吗？在过去的一周里我因为在过去的一周里我因为工作出色
126、而受到表扬吗？工作出色而受到表扬吗？职场新人前一个月职场新人前一个月4 4件要事件要事: : C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE新进管理人才融入过新进管理人才融入过程中的程中的5大陷阱大陷阱 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE对挑战的轻描淡写对挑战的轻描淡写 被环境的压力所迫被环境的压力所迫与团队风格的不匹配与团队风格的不匹配缺乏与重要人
127、物沟通缺乏与重要人物沟通不能处理前任遗留问题不能处理前任遗留问题 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE市场状况及客户沟通市场状况及客户沟通 组织能力盘点组织能力盘点公司重要人物沟通公司重要人物沟通重组战略重组战略重组团队重组团队 一个新进总经理在前一个新进总经理在前100100天的关注点天的关注点: : C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE招
128、聘之后你立即招聘之后你立即要做的事要做的事 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE新进员工第一课新进员工第一课* 责任责任* 贡献贡献* 进步进步 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE企业新进销售员工十条军规企业新进销售员工十条军规1. 1.你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。你进入的
129、是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。2.2.2.2.如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。3.3.3.3.在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。4.4.4.4.企业永远喜欢这样的销售人
130、员：面对困境就有原因分析，更有解决方案。企业永远喜欢这样的销售人员：面对困境就有原因分析，更有解决方案。企业永远喜欢这样的销售人员：面对困境就有原因分析，更有解决方案。企业永远喜欢这样的销售人员：面对困境就有原因分析，更有解决方案。5.5.5.5.昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步。昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步。昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步。昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步。6.6.6.6.销售人员生存的价值只有一条：为客户创造利益。销售人员生存的价值只有一条：为客户创造利益。销售人员生存的价值只有一条：为客户创造利
131、益。销售人员生存的价值只有一条：为客户创造利益。7.7.7.7.被拒绝是销售的家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会最强。被拒绝是销售的家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会最强。被拒绝是销售的家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会最强。被拒绝是销售的家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会最强。8.8.8.8.全世界成功销售人员的共同点只有四条：喜欢，自信，悟性，德行。全世界成功销售人员的共同点只有四条：喜欢，自信，悟性，德行。全世界成功销售人员的共同点只有四条：喜欢，自信，悟性，德行。全世界成功销售人员的共同点只有四条：喜欢，自信，悟性，德行。9.9.9.9.我们无视你的文凭、背景和
132、经验，惟有贡献证明你的价值。我们无视你的文凭、背景和经验，惟有贡献证明你的价值。我们无视你的文凭、背景和经验，惟有贡献证明你的价值。我们无视你的文凭、背景和经验，惟有贡献证明你的价值。10.10.10.10.销售行业竞争之道：准确销售行业竞争之道：准确销售行业竞争之道：准确销售行业竞争之道：准确 方便方便方便方便 伙伴伙伴伙伴伙伴 顾问！顾问！顾问！顾问！ C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE 在新人加入公司头三天在新人加入公司头三天, ,三周三周, ,三个月三个月,
133、 ,是双方期望值走是双方期望值走向一致的关键时期向一致的关键时期 ! !总总 结结 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE骏马能历险，耕田不如牛；骏马能历险，耕田不如牛；坚车能载重，渡河不如舟；坚车能载重，渡河不如舟；舍长从就短，智者难为谋；舍长从就短，智者难为谋；生材贵使用，慎勿多苛求。生材贵使用，慎勿多苛求。 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETE
134、NCE需要考试通过的内容需要考试通过的内容需要考试通过的内容需要考试通过的内容技术难度及星级标准技术难度及星级标准技术难度及星级标准技术难度及星级标准1-1-1-1-候选人范围确定及简历评估标准候选人范围确定及简历评估标准候选人范围确定及简历评估标准候选人范围确定及简历评估标准2-2-2-2-电话录音分析评判电话录音分析评判电话录音分析评判电话录音分析评判3-53-53-53-5套心理测试工具的使用和说明套心理测试工具的使用和说明套心理测试工具的使用和说明套心理测试工具的使用和说明4-4-4-4-对候选人的面试表现进行项目评价对候选人的面试表现进行项目评价对候选人的面试表现进行项目评价对候选人
135、的面试表现进行项目评价5-5-5-5-针对岗位职责进行目标式发问针对岗位职责进行目标式发问针对岗位职责进行目标式发问针对岗位职责进行目标式发问6-6-6-6-设计招聘全流程可以辅导他人设计招聘全流程可以辅导他人设计招聘全流程可以辅导他人设计招聘全流程可以辅导他人招聘技术测评的招聘技术测评的招聘技术测评的招聘技术测评的 6 级台阶级台阶级台阶级台阶 C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE成功的方法大家都知道成功的方法大家都知道, ,但只有成功者去做了但只有成功者去做了! ! COMPETENCE COMPETENCE C8 销售管理销售管理 VOL .01/2009VOL .01/2009TM COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE COMPETENCE招聘有技巧招聘有技巧 千锤加百炼千锤加百炼招聘无技巧招聘无技巧 重在有心人重在有心人
