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1、欢迎进入销售储备干部职业化训练欢迎进入销售储备干部职业化训练销售人员职业技能提升课程销售人员职业技能提升课程1三、经销商的管理三、经销商的管理-谈判技巧及客户异议的处理谈判技巧及客户异议的处理2一、谈判的信念与基本原则谈判的信念与基本原则在外行人眼里,外交家是狡诈的,而明智的外交家懂得:他决不能愚弄对手。从长远来看,可靠和公平是一笔重要资产。 - 亨利亨利. .基辛格基辛格3二、谈判前的准备二、谈判前的准备SWOTSWOT分析分析我们的优势是我们的优势是: :1.1.1.1.2.2.2.2.3.3.3.3.4.4.4.4.4SWOTSWOT分析分析我们的劣势是我们的劣势是: :1.1.1.1.
2、2.2.2.2.3.3.3.3.二、谈判前的准备二、谈判前的准备5 如何制敌占先如何制敌占先 1 1谈判前谈判前 的收集与管理。的收集与管理。 2 2事先充分掌握事先充分掌握 规则。规则。 3 3选择有利的谈判选择有利的谈判 。 4 . 4 . 做好做好 与与 上的准备。上的准备。 5 . 5 . 合理安排谈判布局合理安排谈判布局( ) ( ) 。 信息信息竟争竟争环境环境物质物质精神精神首尾相应首尾相应6 确立谈判目标确立谈判目标 须做到须做到 1 1 1 1列出谈判目标列出谈判目标列出谈判目标列出谈判目标 。 2 2 2 2确定谈判目标确定谈判目标确定谈判目标确定谈判目标 。 3 3 3
3、3明确明确明确明确 的谈判空间。的谈判空间。的谈判空间。的谈判空间。 4 . 4 . 4 . 4 . 确定每个谈判确定每个谈判确定每个谈判确定每个谈判 的目标。的目标。的目标。的目标。 清单清单优先顺序优先顺序可接受可接受阶段阶段7 选择谈判时间选择谈判时间 须做到须做到 1 1确定确定确定确定 准备充分。准备充分。准备充分。准备充分。 2 2判断谈判人员的身心状态。判断谈判人员的身心状态。判断谈判人员的身心状态。判断谈判人员的身心状态。 并应避免并应避免并应避免并应避免 a. a. b. b. c. c. d. d. 状况下谈判。状况下谈判。状况下谈判。状况下谈判。 3 3保证有利的保证有利
4、的保证有利的保证有利的 条件。条件。条件。条件。 4 . 4 . 避免己方的避免己方的避免己方的避免己方的 程度。程度。程度。程度。 己方己方己方己方放假次日早上放假次日早上放假次日早上放假次日早上连续紧张工作后连续紧张工作后连续紧张工作后连续紧张工作后傍晚傍晚傍晚傍晚4-64-64-64-6时时时时出差返回后出差返回后出差返回后出差返回后自然自然自然自然紧迫紧迫紧迫紧迫8三、谈判过程中的“要”与“不要”应做的：应做的： 不要分神；不要分神；不要分神；不要分神；等对方停止后再做反应；等对方停止后再做反应；等对方停止后再做反应；等对方停止后再做反应；倾听对方说了什么同时注意没有说什么；倾听对方说
5、了什么同时注意没有说什么；倾听对方说了什么同时注意没有说什么；倾听对方说了什么同时注意没有说什么；尽量多问问题以理解客户的讯息；尽量多问问题以理解客户的讯息；尽量多问问题以理解客户的讯息；尽量多问问题以理解客户的讯息；直视对方；直视对方；直视对方；直视对方；如果这有助于你集中精神的话，可在一定的限度内做如果这有助于你集中精神的话，可在一定的限度内做如果这有助于你集中精神的话，可在一定的限度内做如果这有助于你集中精神的话，可在一定的限度内做笔记；笔记；笔记；笔记；如果不懂就说出来；如果不懂就说出来；如果不懂就说出来；如果不懂就说出来；使你的反应与客户所说的内容相关；使你的反应与客户所说的内容相关
6、；使你的反应与客户所说的内容相关；使你的反应与客户所说的内容相关；集中注意力在讯息的要点上；集中注意力在讯息的要点上；集中注意力在讯息的要点上；集中注意力在讯息的要点上；9不应做的：不应做的： 打断客户；打断客户；打断客户；打断客户； 用面部表情或手势的表示而使客户分神；用面部表情或手势的表示而使客户分神；用面部表情或手势的表示而使客户分神；用面部表情或手势的表示而使客户分神； 把演讲本身的内容搞混；把演讲本身的内容搞混；把演讲本身的内容搞混；把演讲本身的内容搞混； 草率作出结论；草率作出结论；草率作出结论；草率作出结论； 以错误的假设为前提；以错误的假设为前提；以错误的假设为前提；以错误的假
7、设为前提； 犹豫而不要求澄清；犹豫而不要求澄清；犹豫而不要求澄清；犹豫而不要求澄清； 不成熟的作出评价；不成熟的作出评价；不成熟的作出评价；不成熟的作出评价； 没听而假装在听；没听而假装在听；没听而假装在听；没听而假装在听； 让自己魂游物外；让自己魂游物外；让自己魂游物外；让自己魂游物外； 不懂装懂；不懂装懂；不懂装懂；不懂装懂； 因为觉得尴尬而沉默不语；因为觉得尴尬而沉默不语；因为觉得尴尬而沉默不语；因为觉得尴尬而沉默不语；三、谈判过程中的“要”与“不要”10谈判中的表达要点谈判中的表达要点u 语词、语意、语态的掌握；语词、语意、语态的掌握；语词、语意、语态的掌握；语词、语意、语态的掌握；u
8、u 说话要有目的，掌握重点；说话要有目的，掌握重点；说话要有目的，掌握重点；说话要有目的，掌握重点；uu 大量提问；大量提问；大量提问；大量提问；uu 经常进行重述和归结；经常进行重述和归结；经常进行重述和归结；经常进行重述和归结；uu 掌握实际，告知感受；掌握实际，告知感受；掌握实际，告知感受；掌握实际，告知感受；uu 适度赞美；适度赞美；适度赞美；适度赞美；uu 多使用多使用多使用多使用“愉快用语愉快用语愉快用语愉快用语”，少使用，少使用，少使用，少使用“伤人用语伤人用语伤人用语伤人用语”；11愉快用语愉快用语愉快用语愉快用语“如果我讲错的话，请给予纠正。如果我讲错的话，请给予纠正。如果我
9、讲错的话，请给予纠正。如果我讲错的话，请给予纠正。”“我们对你们已经为我们做的工作表示感谢。我们对你们已经为我们做的工作表示感谢。我们对你们已经为我们做的工作表示感谢。我们对你们已经为我们做的工作表示感谢。”“一个合理的解决办法可能是一个合理的解决办法可能是一个合理的解决办法可能是一个合理的解决办法可能是”“能够跟你做生意我认为是一种乐趣能够跟你做生意我认为是一种乐趣能够跟你做生意我认为是一种乐趣能够跟你做生意我认为是一种乐趣”伤人用语伤人用语伤人用语伤人用语“你从不你从不你从不你从不/ / / /你总是你总是你总是你总是”“很明显很明显很明显很明显”“请需要懂得的是请需要懂得的是请需要懂得的
10、是请需要懂得的是”“别激动别激动别激动别激动”12说的三要点说的三要点让对方听得进去让对方听得进去 (1) (1)时机合适吗？时机合适吗？ (2) (2)场所合适吗场所合适吗? ? (3) (3)气氛合适吗气氛合适吗? ?让对方听得乐意让对方听得乐意 (1) (1)怎样说对方才喜欢听怎样说对方才喜欢听 (2) (2)如何使对方情绪放松如何使对方情绪放松 (3) (3)哪部分比较容易接受哪部分比较容易接受让对方听让对方听的合理的合理 (1)(1)先说对方有利的先说对方有利的 (2) (2)再指出彼此互惠的再指出彼此互惠的 (3) (3)最后指出一些要求最后指出一些要求13 四、四、开场的五大策略
11、开场的五大策略 一、大胆开口要求：一、大胆开口要求：一、大胆开口要求：一、大胆开口要求： 理由一：有理由一：有理由一：有理由一：有 的可能。的可能。的可能。的可能。 理由二：提供理由二：提供理由二：提供理由二：提供 的空间。的空间。的空间。的空间。 理由三：提升所提条件的理由三：提升所提条件的理由三：提升所提条件的理由三：提升所提条件的。 理由四：避免谈判陷入理由四：避免谈判陷入理由四：避免谈判陷入理由四：避免谈判陷入 。 理由五：容易营造理由五：容易营造理由五：容易营造理由五：容易营造 的气氛。的气氛。的气氛。的气氛。n n了解对方越少，开出的条件就了解对方越少，开出的条件就了解对方越少，开
12、出的条件就了解对方越少，开出的条件就要要要要越高。越高。越高。越高。n n 曾说曾说曾说曾说: : : :谈判桌上谈判桌上谈判桌上谈判桌上的的的的效能全看一个人如何夸效能全看一个人如何夸效能全看一个人如何夸效能全看一个人如何夸大需求。大需求。大需求。大需求。成交成交成交成交转换转换转换转换价值价值价值价值僵局僵局让步让步让步让步季辛格季辛格季辛格季辛格14二、绝不接受首次开价二、绝不接受首次开价二、绝不接受首次开价二、绝不接受首次开价 n n避免予人联想避免予人联想避免予人联想避免予人联想1. 1. 1. 1. 我应该可以将价格杀得更低。我应该可以将价格杀得更低。我应该可以将价格杀得更低。我应
13、该可以将价格杀得更低。2. 2. 2. 2. 这么容易得手，其中必定有诈。这么容易得手，其中必定有诈。这么容易得手，其中必定有诈。这么容易得手，其中必定有诈。n n先行预测对方的反应是先行预测对方的反应是先行预测对方的反应是先行预测对方的反应是 但但但但 的。的。的。的。因为：千万不要兴奋之余很快就答应了！因为：千万不要兴奋之余很快就答应了！因为：千万不要兴奋之余很快就答应了！因为：千万不要兴奋之余很快就答应了！ 必要必要必要必要危险危险危险危险四、开场的五大策略四、开场的五大策略15三、大吃一惊倒退三步三、大吃一惊倒退三步三、大吃一惊倒退三步三、大吃一惊倒退三步 n n倒退三步的反应之后，往
14、往跟着对方的倒退三步的反应之后，往往跟着对方的倒退三步的反应之后，往往跟着对方的倒退三步的反应之后，往往跟着对方的 。n n他人对你做任何提议时，他们就他人对你做任何提议时，他们就他人对你做任何提议时，他们就他人对你做任何提议时，他们就 你的反应。你的反应。你的反应。你的反应。n n人们相信人们相信人们相信人们相信 胜过胜过胜过胜过 。 * * * * 百分之七十的谈判对手都是百分之七十的谈判对手都是百分之七十的谈判对手都是百分之七十的谈判对手都是 型的人。型的人。型的人。型的人。n n在电话中表现本策略也非常有效。在电话中表现本策略也非常有效。在电话中表现本策略也非常有效。在电话中表现本策略
15、也非常有效。让步让步让步让步开始观察开始观察开始观察开始观察视觉视觉听觉听觉听觉听觉视觉视觉视觉视觉四、开场的五大策略四、开场的五大策略16四、心不甘情不愿四、心不甘情不愿四、心不甘情不愿四、心不甘情不愿 n n要当个要当个要当个要当个 的买主或的买主或的买主或的买主或 的卖主。的卖主。的卖主。的卖主。n n运用本策略可以在谈判进行前就压缩对方议价的空间。运用本策略可以在谈判进行前就压缩对方议价的空间。运用本策略可以在谈判进行前就压缩对方议价的空间。运用本策略可以在谈判进行前就压缩对方议价的空间。n n当别人运用本策略对付你时，采用以下的应对步骤：当别人运用本策略对付你时，采用以下的应对步骤：
16、当别人运用本策略对付你时，采用以下的应对步骤：当别人运用本策略对付你时，采用以下的应对步骤： 1. 1. 1. 1. 先得到对方的先得到对方的先得到对方的先得到对方的 。 2. 2. 2. 2. 诉诸更高诉诸更高诉诸更高诉诸更高 。 3. 3. 3. 3. 以以以以 收场。收场。收场。收场。不甘心不甘心不甘心不甘心不情愿不情愿不情愿不情愿承诺承诺承诺承诺决策层决策层决策层决策层黑黑黑黑. . . .白脸白脸白脸白脸四、开场的五大策略四、开场的五大策略17五、不露虚实、莫测高深五、不露虚实、莫测高深五、不露虚实、莫测高深五、不露虚实、莫测高深 n n以话术回应对方：你开的条件要更好才行？以话术回
17、应对方：你开的条件要更好才行？以话术回应对方：你开的条件要更好才行？以话术回应对方：你开的条件要更好才行？n n反制的策略：究竟要好到什么地步？反制的策略：究竟要好到什么地步？反制的策略：究竟要好到什么地步？反制的策略：究竟要好到什么地步？n n以钱的以钱的以钱的以钱的 来考量而非以来考量而非以来考量而非以来考量而非以 来考量。来考量。来考量。来考量。n n谈判得来的钱是谈判得来的钱是谈判得来的钱是谈判得来的钱是 也是速度也是速度也是速度也是速度 的。的。的。的。数量数量数量数量比例比例比例比例净赚净赚净赚净赚最快最快最快最快四、开场的五大策略四、开场的五大策略18五、中场的六大策略五、中场的
18、六大策略一、掌握利用决定权的游戏一、掌握利用决定权的游戏一、掌握利用决定权的游戏一、掌握利用决定权的游戏 不要让对方知道你有作决定的权利不要让对方知道你有作决定的权利不要让对方知道你有作决定的权利不要让对方知道你有作决定的权利 诉诉诉诉诸诸诸诸更更更更高高高高决决决决策策策策阶阶阶阶层层层层必必必必须须须须是是是是个个个个 的的的的集集集集合合合合名词，而不是名词，而不是名词，而不是名词，而不是 。 用下列三个方法使对方犯措用下列三个方法使对方犯措用下列三个方法使对方犯措用下列三个方法使对方犯措1.1.1.1.激起对方激起对方激起对方激起对方 的心理。的心理。的心理。的心理。2.2.2.2.让
19、让让让对对对对方方方方 传传传传达达达达正正正正面面面面意意意意见见见见给给给给更更更更高阶层。高阶层。高阶层。高阶层。3.3.3.3.加注加注加注加注“视某情況而定视某情況而定视某情況而定视某情況而定”为结尾。为结尾。为结尾。为结尾。模糊模糊模糊模糊个人个人个人个人自大自大自大自大承诺承诺承诺承诺19二、声东击西、掩人耳目二、声东击西、掩人耳目二、声东击西、掩人耳目二、声东击西、掩人耳目 小心对手用此伎俩误导你，使你忽略谈判的小心对手用此伎俩误导你，使你忽略谈判的小心对手用此伎俩误导你，使你忽略谈判的小心对手用此伎俩误导你，使你忽略谈判的 。 用用用用“这是唯一困扰你的部分吗？这是唯一困扰你
20、的部分吗？这是唯一困扰你的部分吗？这是唯一困扰你的部分吗？”来澄清问题来澄清问题来澄清问题来澄清问题 。 运用运用运用运用 技巧诉诸更高决策层。技巧诉诸更高决策层。技巧诉诸更高决策层。技巧诉诸更高决策层。主题主题界限界限界限界限黑白脸黑白脸黑白脸黑白脸五、中场的六大策略五、中场的六大策略20三、差价均分的运用三、差价均分的运用三、差价均分的运用三、差价均分的运用 不要落入差价均分的谬误。不要落入差价均分的谬误。不要落入差价均分的谬误。不要落入差价均分的谬误。 差差差差价价价价均均均均分分分分不不不不代代代代表表表表 ，因因因因为为为为你你你你可可可可以以以以进进进进行行行行多多多多次的动作。次
21、的动作。次的动作。次的动作。 鼓励对方做差价均分的举动。鼓励对方做差价均分的举动。鼓励对方做差价均分的举动。鼓励对方做差价均分的举动。 设法使对方主动，最后你在无奈的表示同意，设法使对方主动，最后你在无奈的表示同意，设法使对方主动，最后你在无奈的表示同意，设法使对方主动，最后你在无奈的表示同意， 让对方有让对方有让对方有让对方有 的感觉。的感觉。的感觉。的感觉。一人一半一人一半一人一半一人一半获胜获胜获胜获胜五、中场的六大策略五、中场的六大策略21 四、意见分歧的处理四、意见分歧的处理四、意见分歧的处理四、意见分歧的处理 意见分歧意见分歧意见分歧意见分歧 = = = = 针对某一议题，双方看法
22、不同，影响谈判进行针对某一议题，双方看法不同，影响谈判进行针对某一议题，双方看法不同，影响谈判进行针对某一议题，双方看法不同，影响谈判进行 现实情况中，意见分歧经常发生。现实情况中，意见分歧经常发生。现实情况中，意见分歧经常发生。现实情况中，意见分歧经常发生。 暂时暂时暂时暂时 是理想破解之道。是理想破解之道。是理想破解之道。是理想破解之道。 千万不能只有单一千万不能只有单一千万不能只有单一千万不能只有单一 。 撇开不谈撇开不谈撇开不谈撇开不谈议题议题议题议题五、中场的六大策略五、中场的六大策略22五、陷入胶着的处理五、陷入胶着的处理五、陷入胶着的处理五、陷入胶着的处理 陷陷陷陷入入入入胶胶胶
23、胶着着着着 = = = = 虽虽虽虽然然然然沟沟沟沟通通通通仍仍仍仍旧旧旧旧进进进进行行行行，但但但但始始始始终终终终无无无无法法法法取取取取得得得得共共共共识试试下列方法：识试试下列方法：识试试下列方法：识试试下列方法：1.1.1.1.更换更换更换更换 。2.2.2.2.改变谈判改变谈判改变谈判改变谈判 。3.3.3.3.暂停一下，缓和暂停一下，缓和暂停一下，缓和暂停一下，缓和 。（安利的融冰）（安利的融冰）（安利的融冰）（安利的融冰）4.4.4.4.凝聚凝聚凝聚凝聚 共识。共识。共识。共识。5.5.5.5.多方面条件上的多方面条件上的多方面条件上的多方面条件上的 。谈判者谈判者谈判者谈判者
24、环境环境环境环境气氛气氛气氛气氛双赢双赢双赢双赢调整调整调整调整五、中场的六大策略五、中场的六大策略23六、形成僵局的处理六、形成僵局的处理六、形成僵局的处理六、形成僵局的处理 僵局僵局僵局僵局= = = =双方均感挫折和无奈、认为无再继续的必要双方均感挫折和无奈、认为无再继续的必要双方均感挫折和无奈、认为无再继续的必要双方均感挫折和无奈、认为无再继续的必要 僵局出现时，唯一化解之道就是邀请僵局出现时，唯一化解之道就是邀请僵局出现时，唯一化解之道就是邀请僵局出现时，唯一化解之道就是邀请 介入介入介入介入, , , , 扮演扮演扮演扮演 或或或或 的角色。的角色。的角色。的角色。 若是若是若是若
25、是 , , , ,谈判的双方必须完全遵守其决定谈判的双方必须完全遵守其决定谈判的双方必须完全遵守其决定谈判的双方必须完全遵守其决定; ; ; ; 若是若是若是若是 , , , ,则是利用个人沟通技巧。则是利用个人沟通技巧。则是利用个人沟通技巧。则是利用个人沟通技巧。 不要认为请求协助是自己能力不足不要认为请求协助是自己能力不足不要认为请求协助是自己能力不足不要认为请求协助是自己能力不足! ! ! ! 稍作让步以取得谈判空间与信任稍作让步以取得谈判空间与信任稍作让步以取得谈判空间与信任稍作让步以取得谈判空间与信任 。第三者第三者第三者第三者仲裁者仲裁者仲裁者仲裁者调停者调停者调停者调停者仲裁者仲
26、裁者仲裁者仲裁者调停者调停者调停者调停者五、中场的六大策略五、中场的六大策略24一、投桃报李一、投桃报李一、投桃报李一、投桃报李 对方要求你作小小的让步，你一定要要求同等的回报。对方要求你作小小的让步，你一定要要求同等的回报。对方要求你作小小的让步，你一定要要求同等的回报。对方要求你作小小的让步，你一定要要求同等的回报。 因为：因为：因为：因为： 1. 1. 1. 1. 你可能你可能你可能你可能 。 2. 2. 2. 2. 提升让步的提升让步的提升让步的提升让步的 , , , ,以便是后讨人情。以便是后讨人情。以便是后讨人情。以便是后讨人情。 3. 3. 3. 3. 最重要的是可避免最重要的是
27、可避免最重要的是可避免最重要的是可避免 的效应。的效应。的效应。的效应。 你可以这么说：你可以这么说：你可以这么说：你可以这么说：如果我们可以帮你这个忙，如果我们可以帮你这个忙，如果我们可以帮你这个忙，如果我们可以帮你这个忙， 你愿意怎么帮我们呢？你愿意怎么帮我们呢？你愿意怎么帮我们呢？你愿意怎么帮我们呢？ 遣词用句要小心，不要主动指名遣词用句要小心，不要主动指名遣词用句要小心，不要主动指名遣词用句要小心，不要主动指名特特特特定的回报！定的回报！定的回报！定的回报！得到得到得到得到价值价值价值价值得寸进尺得寸进尺得寸进尺得寸进尺六、收场的六大策略六、收场的六大策略25 二、白脸黑脸二、白脸黑脸
28、二、白脸黑脸二、白脸黑脸 人们善于运用黑白脸的能力和频率超乎想象，所以对方有人们善于运用黑白脸的能力和频率超乎想象，所以对方有人们善于运用黑白脸的能力和频率超乎想象，所以对方有人们善于运用黑白脸的能力和频率超乎想象，所以对方有两人以上就得小心应付两人以上就得小心应付两人以上就得小心应付两人以上就得小心应付 ! ! ! ! 黑白脸可以有效的向对方黑白脸可以有效的向对方黑白脸可以有效的向对方黑白脸可以有效的向对方 ，又不会导致，又不会导致，又不会导致，又不会导致 。 反制对方运用黑白脸的方法就是反制对方运用黑白脸的方法就是反制对方运用黑白脸的方法就是反制对方运用黑白脸的方法就是 ，但小心谴词，但小
29、心谴词，但小心谴词，但小心谴词 ! ! ! ! 例如：例如：例如：例如：拜托，请不要用黑白脸的策略来对付我们，拜托，请不要用黑白脸的策略来对付我们，拜托，请不要用黑白脸的策略来对付我们，拜托，请不要用黑白脸的策略来对付我们， 让我们共同想个好办法让我们共同想个好办法让我们共同想个好办法让我们共同想个好办法 ! ! ! ! 施压施压施压施压冲突冲突拆穿它拆穿它六、收场的六大策略六、收场的六大策略26 三、逐步蚕食三、逐步蚕食三、逐步蚕食三、逐步蚕食 施展蚕食的时机应在谈判的施展蚕食的时机应在谈判的施展蚕食的时机应在谈判的施展蚕食的时机应在谈判的 , , , ,你你你你可可可可以以以以得得得得到到
30、到到原原原原先先先先在谈判进行中对方不肯同意的条件。在谈判进行中对方不肯同意的条件。在谈判进行中对方不肯同意的条件。在谈判进行中对方不肯同意的条件。 对方一旦作下决定，考虑在重点就截然不同了。对方一旦作下决定，考虑在重点就截然不同了。对方一旦作下决定，考虑在重点就截然不同了。对方一旦作下决定，考虑在重点就截然不同了。谈判之初，他考虑的是否要向你购买谈判之初，他考虑的是否要向你购买谈判之初，他考虑的是否要向你购买谈判之初，他考虑的是否要向你购买 ! ! ! ! 应付蚕食的方法可以应付蚕食的方法可以应付蚕食的方法可以应付蚕食的方法可以 1 1 1 1、以、以、以、以轻松轻松轻松轻松无恶意的方式暗示
31、对方贪小便宜。无恶意的方式暗示对方贪小便宜。无恶意的方式暗示对方贪小便宜。无恶意的方式暗示对方贪小便宜。 2 2 2 2、以、以、以、以 的的的的方方方方式式式式列列列列出出出出对对对对方方方方要要要要求求求求应应应应付付付付出出出出的的的的代代代代价价价价。 * * * * 不要让对方认为你有让步的权利，不要让对方认为你有让步的权利，不要让对方认为你有让步的权利，不要让对方认为你有让步的权利， 要营造对方要营造对方要营造对方要营造对方 的气氛。的气氛。的气氛。的气氛。尾声尾声尾声尾声书面书面书面书面获胜获胜获胜获胜六、收场的六大策略六、收场的六大策略27四每况愈下四每况愈下四每况愈下四每况愈
32、下 让步的方式会导致对方的期望。让步的方式会导致对方的期望。让步的方式会导致对方的期望。让步的方式会导致对方的期望。1.1.1.1.每次降价每次降价每次降价每次降价 的的的的相相相相同同同同，会会会会使使使使对对对对方方方方持持持持续向你施压。续向你施压。续向你施压。续向你施压。2.2.2.2. 让步太大，会导致猜疑敌对的气氛。让步太大，会导致猜疑敌对的气氛。让步太大，会导致猜疑敌对的气氛。让步太大，会导致猜疑敌对的气氛。3.3.3.3.轻易告知对方轻易告知对方轻易告知对方轻易告知对方 ，是片面解除武装。，是片面解除武装。，是片面解除武装。，是片面解除武装。 不要害怕对手称不喜欢不要害怕对手称
33、不喜欢不要害怕对手称不喜欢不要害怕对手称不喜欢 或说只剩或说只剩或说只剩或说只剩 问问问问题，你就轻易让步题，你就轻易让步题，你就轻易让步题，你就轻易让步。 逐渐缩小让步幅度，让对方了解这已是逐渐缩小让步幅度，让对方了解这已是逐渐缩小让步幅度，让对方了解这已是逐渐缩小让步幅度，让对方了解这已是 条件。条件。条件。条件。幅度幅度幅度幅度一次一次一次一次底限底限底限底限讨价还价讨价还价讨价还价讨价还价价格价格价格价格最佳最佳最佳最佳六、收场的六大策略六、收场的六大策略28 五撤回承诺五撤回承诺五撤回承诺五撤回承诺 撤回承诺的策略是一项撤回承诺的策略是一项撤回承诺的策略是一项撤回承诺的策略是一项 ，
34、施用的对象限于给你，施用的对象限于给你，施用的对象限于给你，施用的对象限于给你难题的对手。难题的对手。难题的对手。难题的对手。 所提出的条件和原承诺的差距不能太所提出的条件和原承诺的差距不能太所提出的条件和原承诺的差距不能太所提出的条件和原承诺的差距不能太 。 设计一个模糊的较高权利人物扮演设计一个模糊的较高权利人物扮演设计一个模糊的较高权利人物扮演设计一个模糊的较高权利人物扮演 ，自自自自己己己己以同一阵线的以同一阵线的以同一阵线的以同一阵线的 出现。出现。出现。出现。 对方运用此策略时，要坚持对方先处理对方运用此策略时，要坚持对方先处理对方运用此策略时，要坚持对方先处理对方运用此策略时，要
35、坚持对方先处理 再重新开始谈判。再重新开始谈判。再重新开始谈判。再重新开始谈判。赌博赌博赌博赌博大大大大黑脸黑脸黑脸黑脸白脸白脸白脸白脸内部分歧内部分歧内部分歧内部分歧六、收场的六大策略六、收场的六大策略29 六略施小惠六略施小惠六略施小惠六略施小惠 如如如如果果果果对对对对方方方方是是是是谈谈谈谈判判判判高高高高手手手手，他他他他的的的的 会会会会是是是是谈谈谈谈判判判判时时时时最最最最大大大大障碍。障碍。障碍。障碍。 略施小惠要在略施小惠要在略施小惠要在略施小惠要在 才才才才使使使使用用用用，有有有有临临临临门门门门一一一一脚脚脚脚的的的的作用。作用。作用。作用。 让步的让步的让步的让步的
36、 比让步的幅度更重要。比让步的幅度更重要。比让步的幅度更重要。比让步的幅度更重要。淡判结束时，即便对方表现很淡判结束时，即便对方表现很还是别忘记向对方道贺还是别忘记向对方道贺 ! ! 虚荣心虚荣心虚荣心虚荣心最后关头最后关头最后关头最后关头时机时机时机时机六、收场的六大策略六、收场的六大策略30三、经三、经 销销 商商 管管 理理 - -如何选择好的经销商如何选择好的经销商 31倘若将销售人员比作驾驶员，那么经销商就好比赛车，赛车的性能是否快速到达终点的充分必要条件，所以要选择对的经销商。32问题讨论：问题讨论：1、我们需要什么样的经销商？、我们需要什么样的经销商？2、我们和经销商之间是什么关
37、系？、我们和经销商之间是什么关系？33我们需要的经销商：我们需要的经销商：经营理念先进，服务积极，配送有一定能力，工作经营理念先进，服务积极，配送有一定能力，工作态度诚恳、认真、勤劳，学习意愿高，不太计较，态度诚恳、认真、勤劳，学习意愿高，不太计较，讲道理的并非常在乎我们的经销商。讲道理的并非常在乎我们的经销商。34351 1、经销商现状分析、经销商现状分析经销商经济基础薄弱或小农意识，比较在乎短经销商经济基础薄弱或小农意识，比较在乎短 期的利益，不会做太多的市场投资；期的利益，不会做太多的市场投资；分销渠道有限，普遍规模不大，致使厂家为了分销渠道有限，普遍规模不大，致使厂家为了扩大产品的分销
38、面，往往不得不扩大分销商的扩大产品的分销面，往往不得不扩大分销商的队伍；队伍； 经销商的销售管理体系还跟不上厂家的期望值，经销商的销售管理体系还跟不上厂家的期望值，制造商不得不承担分销过程中的不少职责与环制造商不得不承担分销过程中的不少职责与环节；节； 经销商的销售队伍素质缺乏系统的培训和激励经销商的销售队伍素质缺乏系统的培训和激励体制体制 。362 2、挑选合格经销商的基本要素、挑选合格经销商的基本要素市场判断：在选定的目标市场上要有多少个经销商市场判断：在选定的目标市场上要有多少个经销商 ？在选定的分销区域内，该经销商的强弱分别有哪些？在选定的分销区域内，该经销商的强弱分别有哪些？ 该区域
39、的同类竞争品牌的经销商运作情况？该区域的同类竞争品牌的经销商运作情况？ 竞争对手是如何服务和发展经销客户的？竞争对手是如何服务和发展经销客户的？ 待选的经销商的基本建设状况（含其业务人员的数量、待选的经销商的基本建设状况（含其业务人员的数量、送货能力、仓储条件等）？送货能力、仓储条件等）？ 待选的经销商的管理素质（含其管理层是如何激发他待选的经销商的管理素质（含其管理层是如何激发他们的销售队伍等）？们的销售队伍等）？待选的经销商的财政及经济状况（含其付款能力、应待选的经销商的财政及经济状况（含其付款能力、应收帐款、资金周转率等）？收帐款、资金周转率等）？37案例讨论案例讨论当经销商的铺货积极性
40、冷却以后当经销商的铺货积极性冷却以后38案例分析案例分析厂家与经销商的矛盾之一厂家与经销商的矛盾之一厂家与经销商的矛盾之一厂家与经销商的矛盾之一 厂家：厂家：厂家：厂家：希望经销商在产品市场开拓阶段与厂家同甘共苦希望经销商在产品市场开拓阶段与厂家同甘共苦共命运，以后享受成果的时候，一定会回报给共命运，以后享受成果的时候，一定会回报给你。（比如，更大的利润，独家你。（比如，更大的利润，独家“经销权经销权”等。）等。）经销商：经销商：经销商：经销商：如果要经销商苦一段时间，得在经销商有限的承受能如果要经销商苦一段时间，得在经销商有限的承受能力范围之内，经销商最怕的是白忙一场。因此，短期力范围之内，
41、经销商最怕的是白忙一场。因此，短期的利益最好不能少。的利益最好不能少。39案例分析案例分析厂家与经销商的矛盾之二厂家与经销商的矛盾之二厂家：厂家：希望挑选有分销能力，有网络的经销商。经销商：经销商：如果自己有充分的分销能力和网络，一般不可能，也不愿意束缚于一棵树上。因此，为某一品牌特别出力的可能性也不大。40案例分析案例分析厂家与经销商的矛盾之三厂家与经销商的矛盾之三厂家与经销商的矛盾之三厂家与经销商的矛盾之三厂家：厂家：厂家：厂家：希望挑选专卖（或主卖）厂家产品的经销商。希望挑选专卖（或主卖）厂家产品的经销商。经销商：经销商：经销商：经销商：一般情况下，能够专卖某一产品而排斥其他同一般情况下
42、，能够专卖某一产品而排斥其他同类产品的经销商，其市场综合实力往往还不够类产品的经销商，其市场综合实力往往还不够强大。由此，其市场推广速度和抵御市场竞争能力还强大。由此，其市场推广速度和抵御市场竞争能力还难以与竞争品牌相媲美。难以与竞争品牌相媲美。413 3、挑选合格经销商的三大策略、挑选合格经销商的三大策略门当户对，避免错位；除财力、通路外，多方面评估（员工的精神状态、零售商对经销商的评价和银行资金的有效利用率 ）；适当降低要求，注重长期发展潜力；424 4、选择经销商的步骤、选择经销商的步骤寻找寻找1、从二阶、一阶寻找上游服务最佳者从二阶、一阶寻找上游服务最佳者2 2、批市观察、批市观察3
43、3、相关行业业务介绍、相关行业业务介绍暗访暗访1、配送能力、服务范围配送能力、服务范围( (几个乡镇几个乡镇) )、车辆多少？、车辆多少？2 2、经营理念：经营其他产品用心度，对服务的下游的服务态、经营理念：经营其他产品用心度，对服务的下游的服务态 度，对抱怨的处理态度，对利润的要求，对促度，对抱怨的处理态度，对利润的要求，对促 销的态度。销的态度。3 3、资金：对其他公司付款信用，被拖欠帐款的状况。、资金：对其他公司付款信用，被拖欠帐款的状况。面谈面谈1、经营理念经营理念: :意愿（对利润的态度、经营产品的用心度）、目意愿（对利润的态度、经营产品的用心度）、目 前对前对K/AK/A的经营态度
44、、对服务的理解、对新的经营态度、对服务的理解、对新 产品推广的理解产品推广的理解2 2、管理能力：文化程度、合作伙伴的文化程度、股份组成、管理能力：文化程度、合作伙伴的文化程度、股份组成、 门店的管理。门店的管理。实地实地考察考察1、仓库的布置，货物存放仓库的布置，货物存放2 2、配送车辆：机动车辆、人力车辆、配送车辆：机动车辆、人力车辆3 3、固定资产、固定资产4 4、营业执照、营业执照43附：经销商综合能力评估表能向厂家提供足够的市场信息；能向厂家提供足够的市场信息；在产品或技术服务方面的人员素质；在产品或技术服务方面的人员素质；具备帮助零售商有效地推销厂家产品的意向度；具备帮助零售商有效
45、地推销厂家产品的意向度；愿意购买厂家整个产品线的意向度；愿意购买厂家整个产品线的意向度；能提供充分的地域覆盖能力；能提供充分的地域覆盖能力；做到各地理区域的市场份额分配；做到各地理区域的市场份额分配；能维持足够库存的资金能力；能维持足够库存的资金能力；具备维护厂家定价政策的意向度；具备维护厂家定价政策的意向度；在市场领域中分销商的道德声誉；在市场领域中分销商的道德声誉；对产品进行推荐和服务的技术能力；对产品进行推荐和服务的技术能力；厂家产品线和竞争者的产品线对于分销商的重要性；厂家产品线和竞争者的产品线对于分销商的重要性；仓库设施的充分性；仓库设施的充分性；市场增长的投资源能力；市场增长的投资源能力；分销商的综合财务能力。分销商的综合财务能力。44故事分享：学飞的小鸡故事分享：学飞的小鸡45THE ENDTHE END 谢谢大家！谢谢大家！M BM B：MAILMAIL： 46
