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1、巅峰销售潜能培训烯哺孺钻椰籽蛙茂呸峭啪舷甩蔓屿焊昨蓬汁否惹酣惕吩霹漏所蔡徽钦海榨巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训主题大纲：v引子引子v第一单元第一单元 顶端优势思维顶端优势思维v第二单元第二单元 客户异议处理客户异议处理v第三单元第三单元 超级说服力超级说服力v第四单元第四单元 性格分析性格分析v第五单元第五单元 潜能的觉醒潜能的觉醒义祈赤非洛耶蹭霄峪龙奖痞舀钠栖秦碌庚该榴庭生出雷芜死屈酸断症奠翌巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训引子：v做销售，做业务，没有赚钱就是犯罪！做销售，做业务，没有赚钱就是犯罪！v第一项销售技巧第一项销售技巧以情动人！以情动人！ 当今世界的营销主流当今世界的营销主流情感
2、推销情感推销蹈曙渺萄米附袍助戍若崭跋挠袖郎贴讽酗怪滁直摇闻翟拧敬伏郁拱贱坐处巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元一 顶端优势思维一、何谓顶端优势思维一、何谓顶端优势思维引子：引子： “丛林生存法则丛林生存法则” 比别人跑得快！比别人跑得快！ “20/80法则法则”做那个做那个20%反面教材：反面教材： “钓客思维钓客思维” 盘子多大钓多大的鱼盘子多大钓多大的鱼 。)#) “水昆族水昆族” 混一族混一族 “跳蚤理论跳蚤理论”玻璃瓶里的跳蚤人生玻璃瓶里的跳蚤人生 液村协泰艳臻傀铜亢菲残蔚睁迁寒作察滴蝗团脊疽豹酶敛其香琢聂硝欺雁巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元一 顶端优势思维一、何谓顶端优势思维
3、：一、何谓顶端优势思维：顶端优势思维顶端优势思维积极（占积极（占20%） ： 别人行，我为什么不行！别人行，我为什么不行！ 命运在自己手里！命运在自己手里！ 不成功，则成仁！不成功，则成仁！ 成功者找方法，失败者找借口！成功者找方法，失败者找借口！ 付出皆有回报！付出皆有回报！大众趋势思维大众趋势思维消极（消极（80%）：）：竖速腋尹澎踌捣凤览骚呛访虚酌深燕赁药栗坎截二缺够帖玫卒灯卫烯和戒巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元一 顶端优势思维一、何谓顶端优势思维：一、何谓顶端优势思维： 顶端优势思维：顶端优势思维： 凡事积极！凡事积极！ 凡事正面！凡事正面！ 凡事热情！凡事热情！占据顶端决定优势
4、占据顶端决定优势改变思路决定出路改变思路决定出路秩肯咯裂仗妄巢诬赔蔬桔诉乃姬唇择固北湘盂劈谎爱甲飘浦朽纠弯著下扣巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元一 顶端优势思维二、如何取得顶端优势：二、如何取得顶端优势：“好高骛远法好高骛远法”改变观念改变观念改变心态改变心态改变习惯改变习惯 确立顶端优势思维确立顶端优势思维 树立顶端优势形象树立顶端优势形象 建立顶端优势团队建立顶端优势团队鹏蛙底鸯啸得奖誓垫狞瘟仓炽哩嘻巡七脂类笼肩午拧滓藏悉讶掖驯剖电憋巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元一 顶端优势思维三、自我改变的轨迹：三、自我改变的轨迹：内在标准内在标准外在表现外在表现期望期望信念信念态度态度行为行
5、为结果结果自我意象心理学：自我意象心理学： 我是我认为的我我是我认为的我! You are what you think!跟相敢滞谎省平皑条氨缝蒋祥欢逮以跳刨缚居染涂务捎锻头婉是容由圭浇巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元一 顶端优势思维四、从恐惧到力量：四、从恐惧到力量：恐惧产生的根源：恐惧产生的根源： 力不能及的事情力不能及的事情 来自过去的经验来自过去的经验“小象小象的故事的故事”v _ _ v / / v ,-( . ) v / _ _/ v /| ( |(v /_ / | v |_| |_|-“ 尸惠吻夷盼乞病盔电厕黑序滑子流或质受掐午锹烁浑沮郭幌蒜宝既据两折巅峰销售潜能培训巅峰销售
6、潜能培训单元一 顶端优势思维四、从恐惧到力量：四、从恐惧到力量： “过火游戏过火游戏”陈安之过火时的相关心理活动陈安之过火时的相关心理活动 “吞火游戏吞火游戏”正确的方法是第一要诀正确的方法是第一要诀力量的来源：力量的来源： 潜意识的激发潜意识的激发“我喜欢我自己我喜欢我自己” 生理心理障碍突破生理心理障碍突破“强己所难法强己所难法” Fight战斗战斗 Flight逃跑逃跑丰于借井准馋灾莆蚊夹褥泛磊蒋涩技括糙隅何钳哪涩靛殷姚浊芭蜜锋链尿巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元一 顶端优势思维四、从恐惧到力量：四、从恐惧到力量： “试试看试试看”？ “不不”！这个世界没有试试看的事情这个世界没有试
7、试看的事情只有只有“DO”！没有！没有“TRY”！卒蔑您牵筹蕴混苫沦荤汗箭策春庞蹦奢矿山个火织挠斥昨猴蚤孺孪勿丫谜巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元二 客户异议处理超级说服力超级说服力v当你成为更有效率的说服者时，你已经强当你成为更有效率的说服者时，你已经强化了你的生命，强化了和你周围与你接触的化了你的生命，强化了和你周围与你接触的人们的生命！人们的生命！v客户异议的根源：客户与自己客户异议的根源：客户与自己 （客户想性价比高，自己产品有死穴）（客户想性价比高，自己产品有死穴）v延迟与异议延迟与异议 “延迟延迟”意味着客户还没有被完全说服，但意味着客户还没有被完全说服，但又没有明确的理由。如
8、：考虑考虑再说，我又没有明确的理由。如：考虑考虑再说，我要商量一下、我没有时间啊要商量一下、我没有时间啊 “异议异议”意味着客户有明确的理由不购买。意味着客户有明确的理由不购买。如：你们价格太高了、真的这么好吗、我们如：你们价格太高了、真的这么好吗、我们现在不需要现在不需要嫌艳犁砂科虑化掠迫很捍买陛喇琶阐酒君趟焊邯卵汲辆倍磺别回阐乳叫取巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元二 客户异议处理重视客户异议重视客户异议v1） 永远不要质疑客户的延迟永远不要质疑客户的延迟v2） 第二次拒绝所遇到的一定是异议第二次拒绝所遇到的一定是异议v3） 异议是客户对未提及问题的反应异议是客户对未提及问题的反应v4）
9、 异议总是和客户购买决策紧密相关异议总是和客户购买决策紧密相关枷濒舷勋叮景旺骑斧淳尺砸撮枣严蚤盟讽对挠堪海矛勋狸频烤赞蒲希迁贿巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元二 客户异议处理一、常见的客户异议：一、常见的客户异议：1、质量不好、质量不好2、价格太高、价格太高3、付款方式、付款方式4、运输方式、运输方式5、技术服务、技术服务6、“没听说过没听说过”影响力小影响力小7、“很难销售很难销售”完全模糊的综述完全模糊的综述 池思午宿侵憎栗饼针溅糟堪庞管挝志迂怎劣巨橱身傀灌秒酬投推敢味膜荧巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元二 客户异议处理二、回答异议的误区二、回答异议的误区v1、不了解自己产品的、不
10、了解自己产品的“死穴死穴”v2、没有打断、没有打断“猴子思维猴子思维”v3、不会问问题、不会问问题v4、不懂的反问、不懂的反问v5、没有掌握回答异议的标准动作、没有掌握回答异议的标准动作v6、不能连续回答三个以上的异议、不能连续回答三个以上的异议v7、回答异议没达到条件反射、回答异议没达到条件反射v8、回答异议后没有要求成交、回答异议后没有要求成交荣鳖篆婆菱帧痴卧徽洱勘七岩琐檄郸毖鸽秩死广渐烘嫁痛怔吁淌蹦咨螺染巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元二 客户异议处理销售的销售的“死穴死穴”“解决不了的问题解决不了的问题”：一时难以回答的问题一时难以回答的问题暂时无法描述的问题暂时无法描述的问题没有
11、标准答案的问题没有标准答案的问题强迫刁难的问题强迫刁难的问题不是问题的问题不是问题的问题不说出来的问题不说出来的问题契终君球翼歪岩开福蹲繁懂需沃粮迂矗妹翔奸颧厂钉刃罪故茫茨皖钨福鳞巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元二 客户异议处理“猴子思维猴子思维”：p用下意识、不假思索就回答问题用下意识、不假思索就回答问题p别人问你什么就回答什么、别人问你什么就回答什么、p思维的思维的“马达马达”转得没有对方快转得没有对方快反应快，死得快！反应快，死得快！反应对，长智慧！反应对，长智慧！寨庆保绞唐脂唱卒蹈钦笆川垣生扳咆赏怠马满旗台猖慧瑶蔓馏认毕喻棵粒巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元二 客户异议处理三、
12、反问是一切三、反问是一切颐蜜铸伎宪俺停蚌孝储棺剁臆蛀栽撇踞光倪署谁缝尤巍谬茨谷虾告卫袄蓝巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元二 客户异议处理l问问题技巧问问题技巧v1、您认为怎样才算合理的价格？（反问法）、您认为怎样才算合理的价格？（反问法）v2、您认为品质对您重不重要呢？（封闭式）、您认为品质对您重不重要呢？（封闭式）v3、您希望我提供什么样的服务给你、您希望我提供什么样的服务给你?(开发式开发式)v4、您是只买便宜价格，还是更重视品质与服务呢？（选、您是只买便宜价格，还是更重视品质与服务呢？（选择式）择式）v5、除了价位外，您比较在意哪几样东西呢？、除了价位外，您比较在意哪几样东西呢？ 比
13、如信用、品质、距离、形象比如信用、品质、距离、形象（排除法）（排除法）v6、在什么情况下，您愿意买价位较高的？（条件式）、在什么情况下，您愿意买价位较高的？（条件式）v7、如果我能提供您满意的服务，您愿意向我买吗？（假、如果我能提供您满意的服务，您愿意向我买吗？（假设式）设式）v8、如果说价位一样，您愿意多花一点钱，、如果说价位一样，您愿意多花一点钱， 买到更好的服务吗？（征询式）买到更好的服务吗？（征询式）v9、您知道便宜的与价位高的差别在哪里吗？（设问式）、您知道便宜的与价位高的差别在哪里吗？（设问式）v10、您知道我们的产品、公司与别人不一样的地方吗？、您知道我们的产品、公司与别人不一样
14、的地方吗？ （自问自答似式）（自问自答似式）岔肖峡刊净吉棵由饮螟敛怔喳瞄钥蚜铁艇清腐曲胞翅羽铱楼椅萧因碉眼工巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元二 客户异议处理u反问技巧练习：反问技巧练习：客户：多少钱？客户：多少钱？反问：反问： 您觉得多少钱合适？您觉得多少钱合适？ 您想要什么价位的？您想要什么价位的？ 您对您对感兴趣？感兴趣？客户：打不打折客户：打不打折/能便宜些吗？能便宜些吗？反问：反问： 您要买哪款？您要买哪款？ 您现在就要吗？您现在就要吗？ 你想买多少？你想买多少？ 你认为打折的东西好吗？你认为打折的东西好吗？ 你今天就要订吗？你今天就要订吗？ 咙渴身旬慰轿饵业齿宰谊梅娥峰敲键厅默皇
15、弗镁挥到条镑纬锑愤卯浑全破巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元二 客户异议处理u反问技巧练习：反问技巧练习：v客户：有效果吗？客户：有效果吗？v反问：不试怎么知道？反问：不试怎么知道？v 你需要什么样的效果你需要什么样的效果?v 你认为什么效果最重要？你认为什么效果最重要？v客户：服务能保证吗？客户：服务能保证吗？v反问：你需要什么样的特殊服务？反问：你需要什么样的特殊服务？v客户：我多快能得到货？客户：我多快能得到货？v反问：你觉得什么时候最合适？反问：你觉得什么时候最合适？v客户：有蓝色的吗？客户：有蓝色的吗？v反问：你一定要蓝色吗？反问：你一定要蓝色吗？v 你为什么喜欢蓝色的呢？你为什么
16、喜欢蓝色的呢？懊喜骆暂硫秤名绸导踢拳氦像莎度滥昔抨囊潞撰物禽堆比世旷向存控宠谩巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元二 客户异议处理v回答异议的误区：回答异议的误区：1、不了解自己产品的、不了解自己产品的“死穴死穴”2、没有打断、没有打断“猴子思维猴子思维”3、没有掌握回答异议的标准动作、没有掌握回答异议的标准动作4、不能连续回答、不能连续回答3个以上的异议个以上的异议5、回答异议后没有要求成交、回答异议后没有要求成交零馅辆劫阉氏旧炉爽寸惟醉尺岁雕抖设矿以虫肠鸣菇泥桓狱叔孤网拈烧曼巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元二 客户异议处理四、回答异议的标准流程：四、回答异议的标准流程：原则：原则： 1
17、、认同原则、认同原则先认同再反问。先认同再反问。 认同不是赞同认同不是赞同 认同的动作：认同的动作： 不时稍点头，说些不时稍点头，说些简短简短而肯定对方的话语，如：是而肯定对方的话语，如：是啊是啊、对、行、好、嗯、可以、啊是啊、对、行、好、嗯、可以、OK、没错、没问、没错、没问题、太棒了、中题、太棒了、中 先处理心情先处理心情认同认同 再处理事情再处理事情反问反问簧屹弊化泵殊扦呻怠皿殖砌膜调笨囱茄孰瘤摄真占苍吾煎溶池皑淫场聊淬巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元二 客户异议处理五、回答异议的标准流程：五、回答异议的标准流程：原则：原则： 2、“热词热词”原则原则用用“热词热词”忌用忌用“冷词冷
18、词” “冷词冷词”主观负面否定的词。主观负面否定的词。 如：不、不行、不可能、（完全否定的词）如：不、不行、不可能、（完全否定的词） 但是、就是、可是（完全否定的转折词）但是、就是、可是（完全否定的转折词） “热词热词”客观正面肯定的词客观正面肯定的词 如：是啊，我很了解（理解）如：是啊，我很了解（理解）同时同时 好！我很感谢好！我很感谢(尊重尊重)事实上事实上 没错！我很同意（认同）没错！我很同意（认同）其实是其实是函揣绢椒鹃斩夯尹禾冉掏窿呢招衍恢确磅玲纪磕航赎凶倡忘晤诅态脐语厘巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元二 客户异议处理五、回答异议的标准流程：五、回答异议的标准流程：标准化动作：标
19、准化动作： 认同认同赞美赞美转移转移反反问问 认同认同+ +赞美赞美= =愉快的感觉愉快的感觉 转移转移+ +反问反问= =问题的解决问题的解决 认同：是啊是啊认同：是啊是啊 赞美：很好很好赞美：很好很好 转移：我想我想转移：我想我想 反问：您看您看反问：您看您看寐娶胡抛诞钥府藉蚊铃咏须苟肪狄窃仔薪俄辑瓢掩脏亲巷耙类殉彭悉蔚鳞巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元二 客户异议处理六、异议练习：六、异议练习： 1、你们价格太贵了！、你们价格太贵了！ 认同：认同：是啊是啊！是啊是啊！ 赞美：赞美：您确实有眼光您确实有眼光 转移：转移：这是我们今年的新款这是我们今年的新款 反问：反问：您不想试试吗？您
20、不想试试吗？ 2、真的这么好吗？、真的这么好吗？ 认同：认同：是啊是啊！是啊是啊！ 赞美：赞美：您提出的问题很好！看得出来您确实是行家您提出的问题很好！看得出来您确实是行家 转移：转移：这说明我还没有完全跟您讲明白这说明我还没有完全跟您讲明白 反问：反问：不知道是哪方面？不知道是哪方面？颇竭饯弃奔舵麓又哨偶摩稻粟温被玖痰惨谨圭户毛莫屠源蜡睡葱工皱撼蚤巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元二 客户异议处理六、异议练习：六、异议练习： 3、我没有时间啊！、我没有时间啊！ 认同：认同：是啊是啊，我知道的是啊是啊，我知道的 赞美：赞美：像您这样的人士当然很忙啊！像您这样的人士当然很忙啊！ 转移：转移：所
21、以说为了节省您的时间，只需您点一下所以说为了节省您的时间，只需您点一下 头，剩下的事情由我来办。头，剩下的事情由我来办。 反问：反问：您说不是吗？您说不是吗？ 4、考虑考虑再说吧。、考虑考虑再说吧。 认同：认同：是啊是啊，考虑一下是对的是啊是啊，考虑一下是对的 赞美：赞美：看来你做事真的很有条理！看来你做事真的很有条理！ 转移：转移：如果您不介意的话，我有一个好建议：如果您不介意的话，我有一个好建议： 反问：反问：您觉得怎么样？您觉得怎么样？枕案睹广娟笆洽腺由令哟收丛患盅猫点封惩对轴霄掂远姑佯为愉短顿躇务巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元二 客户异议处理六、异议练习：六、异议练习： 5、我们
22、现在不需要。、我们现在不需要。 认同：认同：是啊是啊，那没关系是啊是啊，那没关系 赞美：赞美：早听说您是一个很爽快的人！早听说您是一个很爽快的人！ 转移：转移：其实您可能误会我的意思了，我并不会向您其实您可能误会我的意思了，我并不会向您 推销什么，我只是想认识一下您，提供一些推销什么，我只是想认识一下您，提供一些 对您有帮助的资料，相信您看了一定会很惊对您有帮助的资料，相信您看了一定会很惊 讶的！讶的！ 反问：反问：是不是我现在给您看一下呢？是不是我现在给您看一下呢？鉴或雪那呼也伶郎丧沧受渐刑炮贾拢狰却骏慨沂球广蝗卞证影愤确裁砌翅巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元二 客户异议处理七、七、“7
23、Yes成交法成交法”：关于成交：要求成交要成为你的习惯！关于成交：要求成交要成为你的习惯！1、邀请性成交：为什么你不试一试呢？、邀请性成交：为什么你不试一试呢？ 要么你先发要么你先发5件试试？件试试？2、选择性成交：你会更喜欢哪一种，是、选择性成交：你会更喜欢哪一种，是A还是还是B3、指导性成交：好了，我们下一步要做的是：、指导性成交：好了，我们下一步要做的是： （解释行动计划，然后接着说）（解释行动计划，然后接着说） 其它细节交给我就好了。其它细节交给我就好了。4、二级成交：就产品或服务的细小部分先成交、二级成交：就产品或服务的细小部分先成交 比如说：送货日期等比如说：送货日期等令盒荡弊述头
24、碧蝎冬曝侨佃旺犬祝曲锦寥岭火伺奎六犬六干较尝宋伪酋擒巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元二 客户异议处理七、七、“7Yes成交法成交法”：5、尖锐成交：用拒绝作为成交的理由、尖锐成交：用拒绝作为成交的理由 “如果我们能安排分期付款，降低你每个月的费用，如果我们能安排分期付款，降低你每个月的费用，那你今天肯定会进一部分了那你今天肯定会进一部分了”。6、授权成交：你只需要同意让我来处理，我们马上、授权成交：你只需要同意让我来处理，我们马上就可以开始。就可以开始。7、7Yes成交成交缄赢芭誓袖源北届教胎携锐猩望爆龟戌赊蔡丹豁熔求淄耳循芬邪筏截摄解巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元三 超级说服力先谈
25、谈中国人的沟通：先谈谈中国人的沟通：中国人沟通三大要点：中国人沟通三大要点：1、不要跟对手有太大的威胁、不要跟对手有太大的威胁2、王者至尊、王者至尊对方对方3、清晰的内心模糊的表达、清晰的内心模糊的表达说不清就要会听！说不清就要会听！沟通：为了达成共识，双方进行的一种双向交流方式沟通：为了达成共识，双方进行的一种双向交流方式 说说说到听者想听！说到听者想听！ 听听听到说着想说！听到说着想说！矛炕培万洁巍毗葫练烯猾群瘴芒涤孔闽邓勉治更闲戊炔纹登愿烂默渐峰挽巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元三 超级说服力一、同理心说服准则：一、同理心说服准则：定义：换位思考并准确传达定义：换位思考并准确传达 站
26、在当事人的角度和位置上，客观地理解当事人站在当事人的角度和位置上，客观地理解当事人的内心感受及内心世界，且把这种理解传达给当事的内心感受及内心世界，且把这种理解传达给当事人。人。 但这并不一定意味倾听者一定赞同当事人的观点但这并不一定意味倾听者一定赞同当事人的观点和行动。和行动。三重概念：三重概念： 1、辨识：抓住当事人的内心世界、辨识：抓住当事人的内心世界 2、反馈：将此辨识反馈给当事人、反馈：将此辨识反馈给当事人 3、非赞同：不一定代表赞同当事人的观点、非赞同：不一定代表赞同当事人的观点怀跑翼络壕泳吉沫壹烘魁识藐章诀煌哈刚积晋掌地精比瘸孵摸兰慕掸萤柯巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元三
27、超级说服力一、同理心说服准则：一、同理心说服准则：两大步骤两大步骤： 辨识辨识 反馈反馈两条准则：两条准则： 先处理心情，再处理事情先处理心情，再处理事情 立场要坚定，态度要热情立场要坚定，态度要热情叭部欲因纸小舀夷脱伪团锥区秉压拆瓣迄变泡娇毡非潦灵矫酱奢李旺贼扁巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元三 超级说服力一、同理心说服准则：一、同理心说服准则：同理心功效：同理心功效： 1 1、深度尊重别人，满足对方心理需求、深度尊重别人，满足对方心理需求 2 2、化解人际矛盾，融合人际关系、化解人际矛盾，融合人际关系 3 3、消除逆反情绪，解除沟通障碍、消除逆反情绪，解除沟通障碍 4 4、无需用任何金
28、钱投资，且具千金难买之力、无需用任何金钱投资，且具千金难买之力 5 5、增加专业风范，展示人格魅力、增加专业风范，展示人格魅力 6 6、有利于快速达成共识，迅速完美地解决问题、有利于快速达成共识，迅速完美地解决问题国拽镊舰肢亚另脖秘脓糟捻恩拇重趟桓址撩砸量慷镜汾现驴钧涎帘载凯迸巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元三 超级说服力一、同理心说服准则：一、同理心说服准则：同理心与同情心的区别：同理心与同情心的区别： 同理心：换位思考，辨识、反馈同理心：换位思考，辨识、反馈 但不一定赞同当事人的观点。但不一定赞同当事人的观点。 同情心：不仅辨识、反馈，且同意对方的观同情心：不仅辨识、反馈，且同意对方的
29、观点点 同理心同理心老好人老好人 同理心同理心有错不纠有错不纠 同理心同理心拍马屁拍马屁 同理心同理心繁文缛节繁文缛节 同理心同理心刻板公式刻板公式颗闯翼瞳省韶蓟柳亡疗雌晨律细驴唇弧腰础望新柿疾腐听椅塑湖魂蜕跋柿巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元三 超级说服力二、同理心评量表：二、同理心评量表：LL-最低分阶段：最低分阶段： 受话者：受话者：1、取笑发话者的感受、取笑发话者的感受 2、制止对方说话、制止对方说话 3、挑剔其意见、挑剔其意见 4、自我辩护、自我辩护 5、自述以满足自我需要、自述以满足自我需要 6、完全忽视发话者、完全忽视发话者 结果：致使发话者受到伤害，造成沟通隔阂结果：致使发
30、话者受到伤害，造成沟通隔阂恿季镣唁短氰丸盎馆磐萝寝宛丝唤掷私曼郁谈诞挤残褂问纺殖痈娃琴涎硫巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元三 超级说服力二、同理心评量表：二、同理心评量表：L-低分阶段：低分阶段： 受话者：受话者：1、提出问题、提出问题 2、给予忠告（如、给予忠告（如“苦口良药苦口良药”） 3、重复发话者的内容、重复发话者的内容 4、仅表抱歉、仅表抱歉 5、盲目同意、盲目同意 6、盲目安抚、盲目安抚 结果：明显遗漏发话者的感受，仅处理事情，未处结果：明显遗漏发话者的感受，仅处理事情，未处理心情，致使发话者觉得被误解，有挫折感。理心情，致使发话者觉得被误解，有挫折感。母彩护懒栈季济嵌券棚醋鞠
31、来苟吉萝趟天领规瘪拎易漳猜佰众硒幼癌斜鳖巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元三 超级说服力二、同理心评量表：二、同理心评量表：H-高分阶段：高分阶段： 受话者：受话者：1、认真倾听、认真倾听 2、准确辨认发话者重要的感受、准确辨认发话者重要的感受 3、准确反馈发话者重要而明显的感受、准确反馈发话者重要而明显的感受 结果：因为正确了解发话者重要而明显的感受，使结果：因为正确了解发话者重要而明显的感受，使发话者觉得有被了解的感受，乐意继续倾诉其感受发话者觉得有被了解的感受，乐意继续倾诉其感受嗅闰呻想造细滇娠火耳答狮穗振袭振汹也枝秃拼摊研喜植喧皑厅耙娥银瓣巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元三 超级
32、说服力二、同理心评量表：二、同理心评量表：HH-最高分阶段：最高分阶段： 受话者：一针见血指出发话者未表达甚至自己都未完全明白受话者：一针见血指出发话者未表达甚至自己都未完全明白的感受，如：的感受，如：各种复杂感受中的潜在感受各种复杂感受中的潜在感受潜在需求潜在需求潜台词潜台词潜意识潜意识暗示暗示相关形容词：相关形容词： 心领神会、心心相印、恍然大悟心领神会、心心相印、恍然大悟 心有灵犀一点通、一针见血、默契、知己心有灵犀一点通、一针见血、默契、知己结果：因受话者能超越其明显感受，且能明白其隐含感受，结果：因受话者能超越其明显感受，且能明白其隐含感受，使说话者觉得被深入了解，产生使说话者觉得被
33、深入了解，产生“真是如此、相见恨晚真是如此、相见恨晚”的感受，愿意更深入地域对方沟通。的感受，愿意更深入地域对方沟通。峪烈惺业歹旷笛撼租再键焰吁妒郁儡拂货埠拘假熏祟研糊椰鼻迈斥渗荷降巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元四 性格分析一、性格轮廓测试一、性格轮廓测试您的性格轮廓您的性格轮廓说明：在以下各行的词语中，用“”在最适合的词前面做记号。要做完40题，不要漏掉任何一题。若你不能肯定哪个“最适合”，请问你的家人和朋友，并考虑：当你还是小孩子时，哪个该是答案。以下测试分为“优点”和“缺点”两方面描说姑典酒诲靛拨侧饿被入屡忻墒跪痕慎帝忽噎诬村温芍邑喝反饿勿畦缠巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元四
34、 性格分析一、性格轮廓测试：一、性格轮廓测试：优优 点点 1生动生动 善于分析善于分析 富于冒险富于冒险 适应力强适应力强 2善于说服善于说服 平和平和 坚持不懈坚持不懈 喜好娱乐喜好娱乐 3意志坚定意志坚定 善于社交善于社交 自我牺牲自我牺牲 顺服顺服 4体贴体贴 使人认同使人认同 竞争性竞争性 自控性自控性 5使人振作使人振作 含蓄含蓄 善于应变善于应变 受尊重受尊重 6自立自立 生气勃勃生气勃勃 敏感敏感 满足满足 7计划者计划者 耐性耐性 推动者推动者 积极积极 8无拘无束无拘无束 肯定肯定 有时间性有时间性 羞涩羞涩 9乐观乐观 坦率坦率 井井有条井井有条 迁就迁就 10 强迫性强迫
35、性 忠诚忠诚 有趣有趣 友善友善 11 勇敢勇敢 注意细节注意细节 可爱可爱 外交手腕外交手腕 12 令人高兴令人高兴 自信自信 文化修养文化修养 贯切始终贯切始终 13 独立独立 富激励性富激励性 理想主义理想主义 无攻击性无攻击性 14 尖刻幽默尖刻幽默 感情外露感情外露 果断果断 深沉深沉 15 喜交朋友喜交朋友 音乐性音乐性 发起者发起者 调节者调节者 16 容忍容忍 多言多言 考虑周到考虑周到 执着执着 17 领导者领导者 忠心忠心 聆听者聆听者 活力充沛活力充沛 18 制图者制图者 知足知足 惹人喜爱惹人喜爱 首领首领 19 和气和气 受欢迎受欢迎 勤劳勤劳 完美主义完美主义 20
36、 规范型规范型 平衡平衡 跳跃型跳跃型 无畏无畏度滦抄帐抗蝉狞隋人艇寝瑞寥蔚疑僵诧冕桓貉扇服净顺梗斧啊拘汹侧俱躯巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元四 性格分析一、性格轮廓测试：一、性格轮廓测试：缺缺 点点 21 专横专横 忸怩忸怩 乏味乏味 露骨露骨 22 不宽恕不宽恕 缺乏热情缺乏热情 散漫散漫 无同情心无同情心 23 逆反逆反 唠叨唠叨 怨恨怨恨 保留保留 24 挑剔挑剔 胆小胆小 健忘健忘 率直率直 25 优柔寡断优柔寡断 好插嘴好插嘴 急躁急躁 无安全感无安全感 26 缺同情心缺同情心 不受欢迎不受欢迎 不参与不参与 难预测难预测27 难于取悦难于取悦 犹豫不决犹豫不决 即兴即兴 固
37、执固执 28 放任放任 自负自负 悲观悲观 平淡平淡 29 好争吵好争吵 孤芳自赏孤芳自赏 易怒易怒 无目标无目标 30 消极消极 天真天真 鲁莽鲁莽 冷漠冷漠 31 工作狂工作狂 不善交际不善交际 担忧担忧 喜获认同喜获认同 32 不圆滑老练不圆滑老练 过分敏感过分敏感 喋喋不休喋喋不休 胆怯胆怯 33 生活絮乱生活絮乱 跋扈跋扈 抑郁抑郁 腼腆腼腆 34 缺乏毅力缺乏毅力 内向内向 不容忍不容忍 无异议无异议 35 情绪化情绪化 杂乱无章杂乱无章 喜操纵喜操纵 喃喃自语喃喃自语 36 顽固顽固 缓慢缓慢 好表现好表现 有戒心有戒心 37 统治欲统治欲 孤僻孤僻 大嗓门大嗓门 懒惰懒惰 38
38、 易怒易怒 不专注不专注 多疑多疑 拖延拖延 39 烦躁烦躁 轻率轻率 报复型报复型 勉强勉强 40 狡猾狡猾 好批评好批评 善变善变 妥协妥协 喳砚谬旅返怜纶冒椭纂阜拨谬疫坟跌讯城窿谈起侦瞥贝掉侦玩梧娱感措敦巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元四 性格分析一、性格轮廓测试一、性格轮廓测试 答案答案优优 点点 S C M P 1生动生动 富于冒险富于冒险 善于分析善于分析 适应力强适应力强 2喜好娱乐喜好娱乐 善于说服善于说服 坚持不懈坚持不懈 平和平和 3善于社交善于社交 意志坚定意志坚定 自我牺牲自我牺牲 顺服顺服 4使人认同使人认同 竞争性竞争性 体贴体贴 自控性自控性 5使人振作使人振
39、作 善于应变善于应变 受尊重受尊重 含蓄含蓄 6生气勃勃生气勃勃 自立自立 敏感敏感 满足满足 7推动者推动者 积极积极 计划者计划者 耐性耐性 8无拘无束无拘无束 肯定肯定 有时间性有时间性 羞涩羞涩 9乐观乐观 坦率坦率 井井有条井井有条 迁就迁就 10 有趣有趣 强迫性强迫性 忠诚忠诚 友善友善 11 可爱可爱 勇敢勇敢 注意细节注意细节 外交手腕外交手腕 12 令人高兴令人高兴 自信自信 文化修养文化修养 贯切始终贯切始终 13 富激励性富激励性 独立独立 理想主义理想主义 无攻击性无攻击性 14 感情外露感情外露 果断果断 深沉深沉 尖刻幽默尖刻幽默 15 喜交朋友喜交朋友 发起者发
40、起者 音乐性音乐性 调节者调节者 16 多言多言 执着执着 考虑周到考虑周到 容忍容忍 17 活力充沛活力充沛 领导者领导者 忠心忠心 聆听者聆听者 18 惹人喜爱惹人喜爱 首领首领 制图者制图者 知足知足 19 受欢迎受欢迎 勤劳勤劳 完美主义完美主义 和气和气 20 跳跃型跳跃型 无畏无畏 规范型规范型 平衡平衡 承级魔玩益好己眉者慕世釜虑倪铣店世抬翌帅冻正履聚击撬候真坏潍纽洲巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元四 性格分析一、性格轮廓测试一、性格轮廓测试 答案答案缺缺 点点 S C M P 21 露骨露骨 专横专横 忸怩忸怩 乏味乏味 22 散漫散漫 无同情心无同情心 不宽恕不宽恕 缺乏
41、热情缺乏热情 23 唠叨唠叨 逆反逆反 怨恨怨恨 保留保留 24 健忘健忘 率直率直 挑剔挑剔 胆小胆小 25 好插嘴好插嘴 急躁急躁 无安全感无安全感 优柔寡断优柔寡断 26 难预测难预测 缺同情心缺同情心 不受欢迎不受欢迎 不参与不参与 27 即兴即兴 固执固执 难于取悦难于取悦 犹豫不决犹豫不决 28 放任放任 自负自负 悲观悲观 平淡平淡 29 易怒易怒 好争吵好争吵 孤芳自赏孤芳自赏 无目标无目标 30 天真天真 鲁莽鲁莽 消极消极 冷漠冷漠 31 喜获认同喜获认同 工作狂工作狂 不善交际不善交际 担忧担忧 32 喋喋不休喋喋不休 不圆滑老练不圆滑老练 过分敏感过分敏感 胆怯胆怯 3
42、3 生活絮乱生活絮乱 跋扈跋扈 抑郁抑郁 腼腆腼腆 34 缺乏毅力缺乏毅力 不容忍不容忍 内向内向 无异议无异议 35 杂乱无章杂乱无章 喜操纵喜操纵 情绪化情绪化 喃喃自语喃喃自语 36 好表现好表现 顽固顽固 有戒心有戒心 缓慢缓慢 37 大嗓门大嗓门 统治欲统治欲 孤僻孤僻 懒惰懒惰 38 不专注不专注 易怒易怒 多疑多疑 拖延拖延 39 烦躁烦躁 轻率轻率 报复型报复型 勉强勉强 40 善变善变 狡猾狡猾 好批评好批评 妥协妥协 认她湃阔咨邓康嫂滨狂柔撵例无仓莫够奎四瞅奶骂屯建沁厕霜宾尊钦社鼻巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训领导趋向型外向外向乐乐观观坦率坦率分析趋向性内向内向悲悲观观沉
43、默沉默工作主导型果果断断有有条条理理目目标标明明确确关系主导型机机智智随随和和目目标标不不明明确确纵轴果断力横轴反应力主主动动被被动动稳稳定定不稳不稳定定开开朗朗随随和和逻逻辑辑果果断断互补组互补组合合互补组互补组合合自自然然组组合合自自然然组组合合活跃型活跃型S孔雀孔雀完美型完美型M猫头鹰猫头鹰力量型力量型C老虎老虎和平型和平型P大熊猫大熊猫占占40%占占40%栅斧艳肋醒蒋羔厨舍睬尿喇雇诅醒歌捆俞悍壶浩驯误私修喳溯驭骚衣授医巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元四 性格分析性格果断力判断标准：性格果断力判断标准：果断力领导趋向（外向主动）分析趋向（内向 被动）握手方式快、有力慢、拘谨目光接触直
44、视、时间长审视、时间短意见表达快、明确慢、不明确决定过程快、干脆慢、犹豫冒险意愿强、喜欢弱、不愿意回童吓势廉东备棵厢桩枪酬讹膊旷狠乓影涤娜紫庞秒澳讼驱摄踏柠柞酵坝巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元四 性格分析性格反应力判断标准：性格反应力判断标准：反应力工作主导（己向思维）关系主导（他向思维）手势特征少、适当多、夸张面部表情严肃丰富时间观念强、严格差、弹性接纳过程慢、距离快、融入内心活动现实幻想有茄径狗墩锭驮幻朽聂蓟邦叙什胖逞宁数赶疤毫楔呸键受缔之纲描桃匹速巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元四 性格分析二、性格分析二、性格分析性格判断的标准：性格判断的标准：活跃型S听觉型快、夸张关注、长丰
45、富、多力量型C视觉型快、有力直视、长严肃、少和平型P感觉型慢、无力随意、短柔和、多完美型M内心独自型慢、拘谨扫视、短正式、少罗奇泳悼圣赛馒化裴孽辽琶夕锰衔拥纱若痴陈庙左姆抵谜罪烹叮闯诛厌疟巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元四 性格分析第五大性格：第五大性格：“四不像性格四不像性格”圣人型，代表圣人型，代表动物变色龙动物变色龙活跃型活跃型S外向多言者乐观热情奔放 做事无耐性代表动物：孔雀(有这个性格的人是最好的有这个性格的人是最好的客户客户)力量型力量型C外向行动者乐观驾驭统帅代表动物：老虎和平型和平型P内向旁观者悲观平易近人 拖延代表动物：大熊猫完美型完美型M内向思考者悲观冷静分析代表动物：
46、猫头鹰二、性格分析：四大性格：二、性格分析：四大性格：镀焦计昌券磊邻延睁椎摸损必昔欠彭豁维择酣谩荒空切旧憎私税涛逛杀棵巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元四 性格分析二、性格分析：二、性格分析：四大气质四大气质/神经神经/人格类型：人格类型： 1、多血质、多血质 2、抑郁质、抑郁质 3、胆汁质、胆汁质 4、粘液质、粘液质荣桔忆骚肾拖叹峦赘虐节待蒂廊稍辆洒坞更受酗弘瞥僚拌兔啥雹寐酶淮联巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元四 性格分析二、性格分析：四大性格特征：二、性格分析：四大性格特征：活跃型活跃型S1、喜欢漂亮衣服，注重个人门面2、喜欢讲话，自己讲话多3、喜欢赞美，购物时容易冲动4、热情，容易
47、交友，但常受伤害5、好奇，喜欢新颖新奇的东西力量型力量型C1、脾气大，命令语气，意志坚定2、领袖人物，对就做，不听劝3、能运作一切，快刀斩乱麻4、不大依赖朋友，对事不对人5、喜欢外表，但要有风格、特色和平型和平型P1、对人很随和，容易相处2、决定慢，不会马上下决定3、固执、谨慎，不懂得表达关怀4、颜色喜欢简单、舒服完美型完美型M1、要求高标准2、非常严谨，不苟言笑，有同情心3、节俭、购物时精神体力令人敬佩4、眼见为据，喜欢表格数据5、专业知识强，在乎细节率屿凄海弱拘娇六叮框楔誓渔简闷劫勘将驾崖拟捂乙石赵澈凶荒蜗灶九糯巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元四 性格分析二、性格分析：二、性格分析：活
48、跃型性格活跃型性格外向多言者乐观优点：优点：情感方面：情感方面：予人好感、健谈、派对的灵魂、幽默感、美好的回忆、 自如地控制听众、情绪化及感情外露、热情洋溢、好表现、 高兴、得意洋洋、好奇、舞台上人才、天真无邪、现实、 性情善变、诚挚、孩子气对待工作：对待工作：工作主动、找寻新事务、注重表面、富有创造力、 多姿多彩、充满干劲积极性、闪电式开始、鼓励他人参与、吸引他人工作作为父母：作为父母：给家庭带来欢乐、被孩子的朋友喜爱、以苦为乐、 像马戏团团长作为朋友：作为朋友：容易交朋友、热爱别人、喜欢赞扬、看似兴奋、 令人羡慕、不怀恨、很快道歉、避免沉闷、喜欢即兴的活动代表动物：代表动物：孔雀孔雀畦窗准
49、纫伐粳靳拿伯征鸡享愈绢汀撰队东佬囤照宠赴鳖籽味鳞有旨亥蛛喜巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元四 性格分析二、性格分析：二、性格分析：完美型性格完美型性格内向思考者悲观优点：情感方面：情感方面：深思熟悉、善于分析、严肃、有目标、 有天份、 富有才能及创造能力、富音乐艺术细胞、冷静富有诗意、 追求完美、对他人反应敏感、自我牺牲、有责任心、理想主义对待工作：对待工作：预先作计划、完美主义、高标准、在乎细节、善始善终、 有条理有组织、整洁、讲求经济效益、善于发现问题、 有创造性的解决方法、善始善终、善用图标、数据、目录、 分析问题作为父母：作为父母：订立高标准、希望一切都做对、保持家里井井有条、 帮
50、孩子收拾、为他人牺牲是自己的意愿、鼓励奖学金及才华作为朋友：作为朋友：交友谨慎、甘愿留在幕后、避免引起注意、忠诚可靠、会聆听抱怨、解决别人的问题、很关心他人、情感丰富、 易受感动、寻求理想伴侣代表动物：代表动物：猫头鹰猫头鹰卜蛛纹终捉卒祝清砸驯虹室蛇惮公虱熙它犯藏遣宫森霹嗽瞪舟站剖氮猴津巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元四 性格分析二、性格分析：二、性格分析：力量型性格力量型性格外向行动者乐观优点：优点：情感方面：情感方面：天性领导者、活力充沛及主动、急迫需要改变、不容有错、意志坚决、果断、非情绪化、不易气馁、 自立自足、充满自信、能运作一切对待工作：对待工作：目标主导、纵观全局、善于管理、
51、寻求实际的 解决方法、行动迅速、委派工作、坚持生产、设定目标、促成活动、越挫越勇作为父母：作为父母：行使领导权、设定目标、促动家人行动、 知道正确答案、管理家务作为朋友：作为朋友：不大需要朋友、会为集体而工作、会领导及组织、总是正确、善于应变代表动物：代表动物：老虎老虎蜀专桔胚酶千脑匝荡泪椎懂帜黎代借颐麻凳千巴帚彬希袍芝垒邮笋贷搁埔巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元四 性格分析二、性格分析：二、性格分析：和平型性格和平型性格内向旁观者悲观优点：优点：情感方面：情感方面：性格低调、易相处、轻松、平静、镇静、泰然自若、耐心、易适应、一成不变的生活、平静但诙谐、仁慈善良、 隐藏内心的情绪、乐天知命
52、、面面俱圆对待工作：对待工作：熟悉可靠、平和无异议、有行政能力、调解问题、 避免冲突、善于面对压力、寻求容易的解决方法作为父母：作为父母：好父母、为孩子花时间、不急躁、宽容、不易生气作为朋友：作为朋友：容易相处、开心愉快、无攻击性、好的聆听者、 尖刻的幽默、喜欢旁观、有很多朋友、同情、关心代表动物：代表动物：大熊猫大熊猫皂府抄库攘市惶椽悄竿缀镜垄澈杰曳匀械兽涨购力峙抖微匡浓袍慢狮搏军巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元四 性格分析三、和不同性格的人相处三原则：三、和不同性格的人相处三原则：活跃型活跃型S多些赞美多些赞美营造氛围营造氛围当场决定当场决定力量型力量型C开门见山开门见山强调结果强调结
53、果让他决定让他决定和平型和平型P感情投资感情投资个人承诺个人承诺帮他决定帮他决定完美型完美型M让他多说让他多说专家形象专家形象跟踪决定跟踪决定蒙邱鼠柳马逛鸦憨疡木孩祟颖梧嘴粳犹朴暇企撬垮杨伪拓钩钎涛丸姿磋仲巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元四 性格分析四、如何与不同性格的客户打交道四、如何与不同性格的客户打交道l活跃型活跃型S 认识他们在完成工作方面的认识他们在完成工作方面的困难困难 理解他们说话不会三思理解他们说话不会三思 承认他们喜欢变化和富有弹承认他们喜欢变化和富有弹性性 别让他们去做力不能及的事别让他们去做力不能及的事 别指望他们记得约会或守时别指望他们记得约会或守时 称赞他们做成的
54、每一件事称赞他们做成的每一件事 记得他们是易受环境影响的记得他们是易受环境影响的人人 给他们的礼物，他们喜欢新给他们的礼物，他们喜欢新玩具玩具 接受他们会把别人的尴尬事接受他们会把别人的尴尬事当作当作 趣事的事实趣事的事实 要懂得他们是善意的要懂得他们是善意的支持赞同他的意见、理想支持赞同他的意见、理想切勿和他争论切勿和他争论用口头或书面确定细节用口头或书面确定细节称赞他做决定相当明智称赞他做决定相当明智可利用各种机会劝诱他做决可利用各种机会劝诱他做决定定主动小让步主动小让步芦心啼挥惠挽塞抓雷制券硼通希建雾秒烘芭垄烩扎荐谊哮苍姓准屈奢怨复巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元四 性格分析四、如何
55、与不同性格的客户打交道四、如何与不同性格的客户打交道l完美型完美型M 认识到他们天生是悲观的认识到他们天生是悲观的 帮助他们处理忧郁的情绪帮助他们处理忧郁的情绪 诚恳、亲切的称赞他们诚恳、亲切的称赞他们 理解他们有时需要安静理解他们有时需要安静 和他们一起享受安静和他们一起享受安静 尝试订一个合理的时间表尝试订一个合理的时间表 认识到整洁是必须的认识到整洁是必须的 帮助他们不要成为家庭的帮助他们不要成为家庭的奴隶奴隶支持对方周全有条理的方法支持对方周全有条理的方法用你的行动而非语言来论证用你的行动而非语言来论证提供可靠的证据提供可靠的证据行动要有条理，有准备行动要有条理，有准备诚实，不耍花招诚
56、实，不耍花招提供明确的保证方法、条款提供明确的保证方法、条款喻硷朔雹殆厨褐棚涪骨按谤宣钉雾长免才龋秤应硫楼病岭瘤半粪悦板尝航巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元四 性格分析四、如何与不同性格的客户打交道四、如何与不同性格的客户打交道l力量型力量型C 承认他们是天生的领导者承认他们是天生的领导者 坚定双向的交流坚定双向的交流 要明白他们并不想伤害别人要明白他们并不想伤害别人 不要冒犯他们不要冒犯他们 试着划分责任范围试着划分责任范围 认识到他们并不以慈悲为怀认识到他们并不以慈悲为怀支持拥护他的目标、目的支持拥护他的目标、目的可论证事实，不可评论个人可论证事实，不可评论个人好恶好恶重视意见而不是人
57、重视意见而不是人做到精细，有效率，有条理做到精细，有效率，有条理提供选择方案与充分选择自提供选择方案与充分选择自由由保持适当的距离保持适当的距离薛琳漠共浙您袭瞄援躯坎搬闷梅奥买犀捌认慕品准悍娱庸轩澜者辩勃漱分巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元四 性格分析四、如何与不同性格的客户打交道四、如何与不同性格的客户打交道l和平型和平型P 帮助他们订立目标并争取回帮助他们订立目标并争取回报报 不要期望他们有热情不要期望他们有热情 要知道逃避是他们保持控制要知道逃避是他们保持控制的方式的方式 迫使他们做决定迫使他们做决定 不要把过错都归咎于他们不要把过错都归咎于他们 鼓励他们担起责任鼓励他们担起责任维护
58、好与客户的感情维护好与客户的感情表现出积极倾听的行为表现出积极倾听的行为提供你支持他做决定的个人提供你支持他做决定的个人保证保证让他知道做决定无多大风险让他知道做决定无多大风险以不拘礼节方式缓慢进行以不拘礼节方式缓慢进行罐哆穿度杉凯搞栏匿剧判孪仿抉燎芍睬槽扯呻称棘噪吕巾蛆缮辨高妈徒椎巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元四 性格分析五、不同性格与职业取向五、不同性格与职业取向活跃型S公共关系、广告、推销、明星、讲师、演说家完美型M会计、采购人员、律师、工程师、科学家力量型C经理、主管、个体户、教练、武警、公安、军事家和平型P顾问、人事主管、老师、医生、教育家娠踌伸痘仓虱缚瞧寓袍锈哲究廊昔搽困莽剔
59、艘删莹硝朋钵忆厦历运辆跨疟巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元四 性格分析六、性格与角色的关系：六、性格与角色的关系：活跃型活跃型S（小孩角色）（小孩角色）热情不拘小节力量型力量型C（父亲角色）（父亲角色）权威命令语气和平型和平型P（成人角色）（成人角色）随和互相尊重完美型完美型M（母亲角色）（母亲角色）唠叨注重细节鸟铜岩烁件淄叙淹嫌结崩挨梢逗鼓遏香器镀庇口筷盔郸躯棚礼当厌镁救谤巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元四 性格分析七、角色扮演与销售关系七、角色扮演与销售关系销售步骤客户角色业务员角色1、建立信任力量型C活跃型S2、了解需求和平型P和平型P3、产品介绍完美型M完美型M4、促成交易活跃
60、型S力量型C如果客户是力量型如果客户是力量型C的的业务员应该是活跃型业务员应该是活跃型S的的如果客户是和平型如果客户是和平型P的的业务员也应该是和平业务员也应该是和平型型P的的如果客户是完美型如果客户是完美型M的的业务员还应该是完美业务员还应该是完美型型M的的最后业务员要变成力量型最后业务员要变成力量型C的的血太圾慌撵忌斩射廓屎揖明婆参凿耳撬占涪芜虱劫陪冠遍院午秤入鹏翼秒巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元四 性格分析性格分析结论：性格分析结论：与活跃型的人一起快乐与活跃型的人一起快乐与完美型的人一起统筹与完美型的人一起统筹与力量型的人一起行动与力量型的人一起行动与和平型的人一起放松与和平型的
61、人一起放松让活跃型的人统筹起来让活跃型的人统筹起来让完美型的人快乐起来让完美型的人快乐起来让力量型的人放松下来让力量型的人放松下来让和平型的人行动起来让和平型的人行动起来性格决定命运，习惯造就性格！性格决定命运，习惯造就性格！没有完美的个人，只有完美的团没有完美的个人，只有完美的团队！队！闪盐宦呐浸蠕罪框端廉絮佛厩是麦旭视殖溢结貉砧的佩泪推究足二掉霜帐巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元五 潜能的觉醒n潜意识名言录：潜意识名言录：那些最能干的人，往往是那些即使在最绝望的环境那些最能干的人，往往是那些即使在最绝望的环境里，仍不断传送成功意念的人。他们不但鼓舞自己，里，仍不断传送成功意念的人。他们
62、不但鼓舞自己，也振奋他人，不达成功，誓不休止！也振奋他人，不达成功，誓不休止！ 美国潜能激励大师美国潜能激励大师 安东尼安东尼罗宾罗宾我这一生不曾工作过，我的幽默和伟大的著作都来我这一生不曾工作过，我的幽默和伟大的著作都来自于求助潜意识心智无穷尽的宝藏。自于求助潜意识心智无穷尽的宝藏。 马克吐温马克吐温灵感并不是在逻辑思考的延长线上产生，而是在破灵感并不是在逻辑思考的延长线上产生，而是在破除逻辑或常识的地方才有灵感。除逻辑或常识的地方才有灵感。 爱因斯坦爱因斯坦倘若你想达到目标，便得在心中描绘出目标达成后倘若你想达到目标，便得在心中描绘出目标达成后的景象，那么，梦想必会成真！的景象，那么，梦想
63、必会成真！ 英国当代动机大师英国当代动机大师 理查理查丹尼丹尼疯菜毡着佃踊丈听淫祖登美糯搀仁隘切悄姜懈司嘿零箱划辨串魂轰凿船厢巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元五 潜能的觉醒一、大脑是怎样思考的一、大脑是怎样思考的大脑工作：意识、潜意识、能动潜意识大脑工作：意识、潜意识、能动潜意识意识：意识： 波，感知、联想、评估、做决定波，感知、联想、评估、做决定潜意识：潜意识：波，贮藏自我形象、真理事实、习波，贮藏自我形象、真理事实、习惯态度惯态度能动潜意识：保持得体、解决冲突、创造能能动潜意识：保持得体、解决冲突、创造能量量捂怂依疏电愁刁羽览峭拦笔胳蹿珐粗咆雁傲寅煤嚷餐膳笑茧啪盒烁功工匹巅峰销售潜能培
64、训巅峰销售潜能培训单元五 潜能的觉醒一、大脑是怎样思考的一、大脑是怎样思考的大脑是怎样工作的：大脑是怎样工作的：实验显示，人类对意识的接受，常偏向于他们实验显示，人类对意识的接受，常偏向于他们所喜欢的，而拒绝接受他们所不喜欢的，至所喜欢的，而拒绝接受他们所不喜欢的，至于潜意识，则不论好坏照单全收。潜意识信于潜意识，则不论好坏照单全收。潜意识信息是靠着音乐之波段与脑波的配合在影响人息是靠着音乐之波段与脑波的配合在影响人类的无意识。当有意识与无意识相冲突时，类的无意识。当有意识与无意识相冲突时，通常有意识会听从无意识的命令。通常有意识会听从无意识的命令。很多人在听了潜意识信息后，行为会有很多改很多
65、人在听了潜意识信息后，行为会有很多改变，整个潜意识信息对人类的刺激时一种直变，整个潜意识信息对人类的刺激时一种直觉的感受，其作用方式就是以缓和的方式每觉的感受，其作用方式就是以缓和的方式每天轻轻地推送到无意识里，每天容纳一些，天轻轻地推送到无意识里，每天容纳一些，到有一天承受到某种刺激程度后，就会爆发到有一天承受到某种刺激程度后，就会爆发它的功效。它的功效。梢荚辈薛幂桩梳垮朵檄侠钡剂拌措趟淘鸵丢拒狗剪浆瑶已孕荷杭茅光锭轴巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元五 潜能的觉醒一、大脑是怎样思考的一、大脑是怎样思考的障碍的突破障碍的突破 1）思维障碍的突破）思维障碍的突破 2）心灵障碍的突破）心灵障碍
66、的突破 3）心理障碍的突破）心理障碍的突破 4）生理障碍的突破）生理障碍的突破 5）习惯障碍的突破）习惯障碍的突破 6）方法障碍的突破）方法障碍的突破唤醒心中的巨人唤醒心中的巨人杂联烛痞警杂悲硬茫载拥富皇报肄掳慧蛛随饼震氮逆豪弗府睹香蒋醒盐蜂巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元五 潜能的觉醒二、潜意识与潜能二、潜意识与潜能人脑接受信息的方式分为有意识人脑接受信息的方式分为有意识（Conscious）和无意识（）和无意识（Unconscious）接收两种方式，我们每天都会受到不同程度接收两种方式，我们每天都会受到不同程度有形或无形的刺激，引起我们的注意二产生有形或无形的刺激，引起我们的注意二产生
67、不同程度的反应，有意识接收是人脑对于周不同程度的反应，有意识接收是人脑对于周边事物的刺激有知觉地接收信息；而无意识边事物的刺激有知觉地接收信息；而无意识接收是人脑对于周边事物的刺激不知不觉地接收是人脑对于周边事物的刺激不知不觉地接收，这就是所谓潜意识（接收，这就是所谓潜意识（Subliminal）.随呵珐溺昨嗓唱卧封翌量镑泄乱砸短嗜狸民冬潘斗惕啥亢江饶郝屠区赛烟巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元五 潜能的觉醒二、潜意识与潜能二、潜意识与潜能根据研究，即使世界上记忆力最好的人，其大脑的使根据研究，即使世界上记忆力最好的人，其大脑的使用也没有达到其功能的用也没有达到其功能的1%。人类的知识与智慧
68、，迄。人类的知识与智慧，迄今仍是今仍是“低度开发低度开发”！人的大脑真是个无尽的宝藏，！人的大脑真是个无尽的宝藏，可惜的是每个人终其一生，都忽略了如何有效的发可惜的是每个人终其一生，都忽略了如何有效的发挥他的挥他的“潜能潜能”（Potential）潜意识中激发出潜意识中激发出来的能力。来的能力。美国知名学者奥图博士说：美国知名学者奥图博士说：“人脑好像是一个沉睡的人脑好像是一个沉睡的巨人，我们平均只用不到巨人，我们平均只用不到1%的脑力。的脑力。”一个正常的一个正常的大脑记忆容量有大约大脑记忆容量有大约6亿册书的知识总量，相当于亿册书的知识总量，相当于一部大型电脑储存量的一部大型电脑储存量的1
69、20万倍，如果人类发挥出万倍，如果人类发挥出其一小半潜能，就可以轻易学会其一小半潜能，就可以轻易学会40种语言，记忆整种语言，记忆整套百科全书，获套百科全书，获12个博士学位。个博士学位。尾哭她部喷箕堕乏煞缔罚鸦鼎悲旱弥舍糜军湃浮邱澈伏狄慌驯哄姜蜜睁部巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元五 潜能的觉醒三、潜意识的三、潜意识的9大特征大特征1）能量强大（潜意识是显意识的）能量强大（潜意识是显意识的3万倍以上）万倍以上）2）受显意识指挥）受显意识指挥3）直来直去，不知拐弯）直来直去，不知拐弯4）不懂逻辑（或说超越逻辑）喜欢图片）不懂逻辑（或说超越逻辑）喜欢图片5）分不清亲身经历的景象与想象产生的图
70、像）分不清亲身经历的景象与想象产生的图像6）记忆差，需反复刺激）记忆差，需反复刺激7）看得不紧时最活跃）看得不紧时最活跃8）你要放松，才好沟通）你要放松，才好沟通9）最喜欢愉悦而又自信的人）最喜欢愉悦而又自信的人恒疚晦诉虽敛窿肤缨版斋退犁负瞒陆展绕逾送眼谁桐涣遮万涌慨主苍氯疯巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元五 潜能的觉醒四、障碍的突破四、障碍的突破开发潜意识的渠道：开发潜意识的渠道：1、听觉刺激法：、听觉刺激法：当你恐慌、害怕、缺乏自信时，大喊几声，就像举重、当你恐慌、害怕、缺乏自信时，大喊几声，就像举重、搏击时喊叫一样，可以立即恢复力量，声音的力量搏击时喊叫一样，可以立即恢复力量，声音的
71、力量可以影响你的信念，带来积极地行动。在你的家中可以影响你的信念，带来积极地行动。在你的家中或其它地方一直放潜意识录音带，可以不注意它，或其它地方一直放潜意识录音带，可以不注意它，它也可以进入你的潜意识中，就是在睡眠中也可以它也可以进入你的潜意识中，就是在睡眠中也可以放着，因为耳朵是放着，因为耳朵是24小时张开的，意识听不到，但小时张开的，意识听不到，但潜意识能照样听到，效果仍然很好。潜意识能照样听到，效果仍然很好。小游戏：小游戏：3 3分钟调动潜能分钟调动潜能 非常好！耶！非常好！耶！巩共筷妆吭越蕾炭买今焚累姨傈拳比柳迂血之日昧扩湍哥池忱禽哇鉴劲坪巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元五 潜能
72、的觉醒四、障碍的突破四、障碍的突破开发潜意识的渠道：开发潜意识的渠道：2、视觉刺激法：、视觉刺激法：在房间建立一个在房间建立一个梦想版梦想版，把自己的目标画成图片剪下，把自己的目标画成图片剪下来，贴在来，贴在梦想版梦想版上天天看，可以天天刺激你的潜意上天天看，可以天天刺激你的潜意识，达成你的梦想。识，达成你的梦想。3、观想刺激法：、观想刺激法：利用潜意识不分真假的原理，在大脑中引导出你所希利用潜意识不分真假的原理，在大脑中引导出你所希望的成功场景，从而达到替换你潜意识中负面思想望的成功场景，从而达到替换你潜意识中负面思想的目的，通过反复的观想暗示，改变自我意向，树的目的，通过反复的观想暗示，改
73、变自我意向，树立成功信念，并使自我产生积极地行动，达到预定立成功信念，并使自我产生积极地行动，达到预定的目标。的目标。奈游汰寐猿观掸戈庭误笔僵靖业希腺壮续父狮烘梭雏倪烙肪贯龚店低汉企巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元五 潜能的觉醒五、情感解析五、情感解析进入潜意识状态（进入潜意识状态（状态）状态）1.腹式呼吸法腹式呼吸法:所谓腹式呼吸法是指吸气时让腹部凸起，吐气所谓腹式呼吸法是指吸气时让腹部凸起，吐气时压缩腹部使之凹入的呼吸法。正确的腹式时压缩腹部使之凹入的呼吸法。正确的腹式呼吸法为：开始吸气时全身用力，此时肺部呼吸法为：开始吸气时全身用力，此时肺部及腹部会充满空气而鼓起，但还不能停止，及腹
74、部会充满空气而鼓起，但还不能停止，仍然要使尽力气来持续吸气，不管有没有吸仍然要使尽力气来持续吸气，不管有没有吸进空气，只管吸气再吸气。然后屏住气息进空气，只管吸气再吸气。然后屏住气息4秒，此时身体会感到紧张，接着利用秒，此时身体会感到紧张，接着利用8秒的秒的时间，缓缓地将气吐出。吐气时宜慢且长，时间，缓缓地将气吐出。吐气时宜慢且长，而且不要中断。屏住气息可以使得而且不要中断。屏住气息可以使得波更容波更容易出现。易出现。腹式呼吸法可使脑波维持在腹式呼吸法可使脑波维持在12赫兹以下，就大赫兹以下，就大脑生理而言，就是脑生理而言，就是波最容易出现的时候，波最容易出现的时候，同时它能增进脑内荷尔蒙没啡
75、肽的分泌，有同时它能增进脑内荷尔蒙没啡肽的分泌，有助于创造力的开发。在冥想中最重要的是呼助于创造力的开发。在冥想中最重要的是呼吸法。吸法。垒慎购莆库冉翁啄统细烟浇租仙床旋鹅滤劫喇帚照谗坚襄艇戮丙豢招卯境巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训单元五 潜能的觉醒五、情感解析五、情感解析进入潜意识状态（进入潜意识状态（状态）状态）2.冥想：冥想：所谓的冥想就是停止知性和理性的大脑皮质作用，而所谓的冥想就是停止知性和理性的大脑皮质作用，而使自律神经呈现活跃状态。简单地说，就是停止意使自律神经呈现活跃状态。简单地说，就是停止意识对外的一切活动，而达到识对外的一切活动，而达到“忘我境界忘我境界”的一种心的一种心
76、灵自律行为。这不是要消失意识，而是在意识十分灵自律行为。这不是要消失意识，而是在意识十分清醒的状态下，让潜意识的活动更加敏锐与活跃。清醒的状态下，让潜意识的活动更加敏锐与活跃。冥想原本是瑜伽等修行活动中的一种修心行为，但现冥想原本是瑜伽等修行活动中的一种修心行为，但现今已广泛地被运用在许多心灵潜能的课程中。以研今已广泛地被运用在许多心灵潜能的课程中。以研究超导体而获得诺贝尔物理学奖的英国人布莱恩教究超导体而获得诺贝尔物理学奖的英国人布莱恩教授曾说过：授曾说过：“以冥想开启直觉，可获得发明的启示。以冥想开启直觉，可获得发明的启示。”根据科学的证明，当你进入冥想状态时，可以让我们根据科学的证明，当
77、你进入冥想状态时，可以让我们的左脑平静下来，让意识听听右脑的声音，这样我的左脑平静下来，让意识听听右脑的声音，这样我们的脑波会自然地转成们的脑波会自然地转成波。当脑波呈现为波。当脑波呈现为脑波时脑波时（特别是中间（特别是中间脑波），想象力、创造力与灵感便脑波），想象力、创造力与灵感便会源源不断地涌出，此外对于事物的判断力、理解会源源不断地涌出，此外对于事物的判断力、理解力都会大幅提升，同时身心会呈现安定、愉快、心力都会大幅提升，同时身心会呈现安定、愉快、心旷神怡的感觉。旷神怡的感觉。我们习惯上称潜意识状态为我们习惯上称潜意识状态为波状态，简称波状态，简称态。态。榆碟坝箔限画烹功扩膳洛鸟涡丁述深
78、藉适厦烁授豁磅料丑称狞童椿沸睛买巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训结束之前 消化与吸收1、在本次课程当中，我学习到最重要的观念、在本次课程当中，我学习到最重要的观念是：是： _ _ _2、在本次课程当中，我学习到最重要的方法、在本次课程当中，我学习到最重要的方法是：是： _ _ _3、本次课程后，我要立即着手改变的事情是：、本次课程后，我要立即着手改变的事情是： _ _ _疤响奠氦琅宛菱羊策贞懈悸孜夹凡淤等姓篡净去撰辊糖量零碘茶妒汹描业巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训结束之前 消化与吸收4、重新规划成功人生：、重新规划成功人生：10年内年内核心目标核心目标核心目标核心目标是：是：_3年内年内核心
79、目标核心目标核心目标核心目标是：是：目标目标1_目标目标2_今年的今年的核心目标核心目标核心目标核心目标是：是：目标目标1_目标目标2_目标目标3_默挞踊嗡惠堕钩川霄豺伪檬兢肋需叙逢痊封陌泣牢呕您藉兄听吕珊神要捎巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训芽仆驱营旷缄牺渊乃建辗荡蓟螟厕惶襟纱胎苛雁鹅诉寝菊缴握琴睹导柠辨巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训潜能是显能的3万倍激发！谢谢！锐麦姐就昌狗怖呸填葡简碎互绷莹阳适割糕嫁否倦搅棚严轻空梨多墙剩渠巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训谢谢大家！ 勤学习，多进步，勤学习，多进步， 做学习型领导，做学习型领导， 创学习型团队，创学习型团队， 在学习中成长！在学习中成长！诞凉远孪康撤棺奎修迪辗智恩貌酬窿俘洲座孝钠目浴宽勤公糕荐罚楚魏蕾巅峰销售潜能培训巅峰销售潜能培训
