百事销售岗位培训客户拜访八步骤

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1、百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步骤May, 2004SALESOnboardingSALESOnboarding5:5:拜访八步骤拜访八步骤1百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步骤May, 2004SALESOnboarding为什么要规范拜访步骤？为什么要规范拜访步骤？Why do you think a standard call process is good?2百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步骤May, 2004SALESOnboarding百事的拜访八步骤百事的拜访八步骤 8 Steps of the call 8 Steps of the

2、 call1. 准备 preparation2. 打招呼 Greet the Customer3. 店情察看Store Check4. 产品生动化Merchandise5. 草拟订单 Determine the order6. PEPSI 销售陈述 Presentation7. 回顾与总结 Curbside debrief8. 行政工作 Administration访前-Pre-Call服务- Service陈述/销售 Presenting/Selling访后-Post-Call3百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步骤May, 2004SALESOnboarding为什么拜访前的准

3、备很重要？为什么拜访前的准备很重要？Why do you think preparation is important?4百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步骤May, 2004SALESOnboarding每月准备每月准备 monthly preparation 每月与主管讨论销售目标 set objective with supervisor销量目标 review volume target绩效目标(成功率/订单SKU等) review productivity target销售发展目标 review sales development objective （SDO）工作重点

4、prioritize what needs to be done for the month1.1.准备准备- preparation2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.草拟订单6.PEPSI销售陈述7.回顾与总结8.行政工作每日准备每日准备 Daily Preparation 回顾业绩板, 回顾销量目标、绩效目标、销售发展目标和工作重点 review scoreboard, check progress against monthly objectives 对照实际业绩与目标 compare actual status against target确定当日线路的工作重点 identify

5、 the outlets will be focusing on 备齐工作工具(路线本，订货单，发票，合同，POP等) get selling aids (POP)and organized for the day.访前准备访前准备 Pre-call planning在进入店铺前回顾目标Review objective before entering outlet回顾路线本,明确周平均订货量和上周订单量 review route book, customer card for weekly volume& last order 回顾店主姓名或称呼, 选择恰当的语气, 口吻 identify b

6、oss name回顾拜访目的, 以及上次拜访的承诺 review call focus and promises made last time带上POP等工具get selling aids( POP, solution sheets, etc )5百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步骤May, 2004SALESOnboarding在你看来，为什么打招呼很重要？在你看来，为什么打招呼很重要？Why do you think we want to greet the customer?6百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步骤May, 2004SALESOnboardin

7、g确认出决策者 identify decision maker作自我介绍 introduce yourself与店内非决策者保持友好关系 keep good relationship with non-decision maker避免使用易引起反面回答的招呼方式 avoid using any greeting style which may cause negative responses观察店主的情绪, 选择恰当的话题 examine bosss mood and select proper topic主动处理紧急问题 preempt urgent issues1.准备2.2.打招呼打招呼

8、 Greet the customer3.店情察看4.产品生动化5.草拟订单6.PEPSI销售陈述7.回顾与总结8.行政工作7百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步骤May, 2004SALESOnboarding为什么要察看店铺？看些什么为什么要察看店铺？看些什么? ?Why is it important to check the store? Check what?8百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步骤May, 2004SALESOnboarding查看店铺查看店铺, , 寻找机会寻找机会 walk the outlet to look for opportuni

9、ties检查SKU check SKU opportunities点库存(以产品生动化后为准) record inventory after merchandising寻找陈列机会陈列架, 冰柜 Rack & Cooler货架和产品堆头 Shelf & Display售点广告 POP产品轮换 Rotation寻找竞争对手陈列及活动 competitor activity 检查价格 pricing issue1.准备2.打招呼3.3.店情察看店情察看 Store check4.产品生动化5.草拟订单6.PEPSI销售陈述7.回顾与总结8.行政工作9百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步

10、骤May, 2004SALESOnboarding作产品生动化的步骤是什么作产品生动化的步骤是什么? ?What do you think we mean by merchandise our products?10百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步骤May, 2004SALESOnboarding确保所有百事产品都以正确确保所有百事产品都以正确 的方式执行生动化的方式执行生动化: :ensure all Pepsi products are properly merchandised 确保所有库存产品的轮转 ensure all stock is rotated 清除超期产品

11、remove out of code product 根据现有标准使产品生动化 Merchandise all displays according to current standards 补充冰柜货架和陈列架 Replenish coolers, racks and shelf area 需要时清洁陈列架和设备 clean shelves and equipment as needed1.准备2.打招呼3.店情察看4.4.产品生动化产品生动化 Merchandise5.草拟订单6.PEPSI销售陈述7.回顾与总结8.行政工作11百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步骤May, 2

12、004SALESOnboarding 确保各SKU 均有充足的库存 ensure appropriate products and packages are available为 百事产品, 货架和冰柜争取最佳位置 obtain best locations for Pepsi products including, displays, visi-coolers, racks所有百事产品, 依照陈 列标准放在一起 bundle all Pepsi brands together瓶上 的百事商标面向消费者 ensure bottle lables are facing consumers清洁货架

13、、瓶身和 售点广告 (POP) Clean shelves, bottles and POP material使百事产品享有公平合理的陈列空间 get a fair share of space for Pepsi products从百事陈列架上和 冰箱内移走竞争对手的产品 Remove competitors products from our crates/visi-coolers将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域 place POP in visible and high traffic areas检查标价, 确保醒目明确make our pricing apparent to t

14、he consumer 调整仓库内存货位置 arrange stocks in back room按照先进先出的原则, 轮换仓库, 货架和冰柜内的产品 rotate stocks to put older products in front and on top产产 品生动化清单品生动化清单 Checking List for MerchandisingChecking List for Merchandising12百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步骤May, 2004SALESOnboarding你认为你认为, , 草拟订单是一个什么样的过程草拟订单是一个什么样的过程? ?W

15、hat do you think happens when you determine the order?13百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步骤May, 2004SALESOnboarding草拟订单是为了避免断货草拟订单是为了避免断货 the process avoids OOS你的路线本是帮助你完成此项任务的关键工具 your route book is the key tool to perform this task well 记录现有库存(不包括不包括货架、冰柜的陈列库存) determine current stock exclusive of displayed

16、 stock 对照库存需求 拟定每个SKU的建议订单 identify inventory needs and develop your suggested order on route card 估算出上次拜访以来的实际销量 determine actual sales since last visit 与客户达成对建议订单的协议 agree on the suggested order with customer 将订购记录在路线本上update order in route book1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.5.草拟订单草拟订单 determined the ord

17、er6.PEPSI销售陈述7.回顾与总结8.行政工作订单订单 = (库存需求库存需求 现有库存现有库存) x 增长系数增长系数库存需求库存需求 = 过去过去8周平均周平均 (库存库存+订货订货)* 增长系数根据当地/当时情况而设, 一般为1.5214百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步骤May, 2004SALESOnboarding练习练习：请根据以上路线卡数据(两周库存及订货)草拟今天(4月20日)的订单(假设增长系数为1.5）草拟订单练习草拟订单练习15百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步骤May, 2004SALESOnboarding练习答案练习答案16百事销

18、售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步骤May, 2004SALESOnboarding销售陈述时销售陈述时, ,你会向客户陈述什么内容你会向客户陈述什么内容? ?What do think happens when we present to the customer?17百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步骤May, 2004SALESOnboarding这是向客户推销新想法的过程。我们用方案这是向客户推销新想法的过程。我们用方案 表这一工具来支持推销。你向客户陈述的内表这一工具来支持推销。你向客户陈述的内 容由你的主管和容由你的主管和“准备准备”步骤中的工作决定步骤中的工

19、作决定. .This is the process of selling a new idea to the customer We utilize a Solution Sheet to support the sale. What you present to the customer is determined by your supervisor and during the PREPARATION step.P P陈述机遇 present the opportunityE E解释方案与利益Explain the solution and benefitsP P提供详情( provid

20、e the details )S S达成交易(客户答应) Secure the sale (customer says yes)I I实施跟进步骤 Implement next steps这是推销的开始1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.草拟订单6.PEPSI6.PEPSI销售陈述销售陈述7.回顾与总结8.行政工作18百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步骤May, 2004SALESOnboardingP.E.P.S.I 方案表示例方案表示例 七喜七喜FIDO上市上市 状况状况统计数字表明,柠檬口味是第二大碳酸饮料(23%) 可乐味为(37%),是第一七喜富有冲击力的新

21、包装和受广大消费者喜爱 的Fido 形象复出现代年轻人永于尝试和敢于追赶时代潮流 机遇机遇世界水平的柠檬口味饮料很少，七喜是代表之一带有Fido形象的 新包装七喜正对网络时代的年轻一代进行新的冲击代表七喜的Fido形象是个性和智慧的象征，也是追求时尚的 年轻人的偶像，这些人正是常常光顾您的商店的消费者P 方案方案订购新包装七喜，利用百事公司投入巨资的广告和各种媒体的资源来扩大您的生意量，同时还可享受专门对您的促销，并有为您吸引客流量的精美小陈列架和提供给消费者意外惊喜的精美礼品促销。 它如何有效它如何有效带有Fido形象的新包装七喜产品能吸引大量的年轻人 (百事公司委托调查公司提供的结果)在帮

22、您陈列新包装七喜时，可以使您的小店和冰柜的空间得到合理的利用七喜新包装有创意的消费者促销使您商店的客流量增加，提高了您的整个生意量 利益利益 与百事公司合作，利用百事公司推行七喜新包装的资源,带动你的整盘生意的兴隆。E19百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步骤May, 2004SALESOnboarding 详情详情七喜新包装图片，促销阶段对您优惠政策和消费者促销规则及信息通达(促销单张和海报)新包装进货价及建议零售价P 成功是成功是进货数量 (RB,600ml,CAN)价格标识确定产品陈列确定(位置和排面)POP位置及数量确定S 紧随步骤紧随步骤1.下订单,确定送货时间2.和店员

23、共同完成POP的张贴及促销海报的张贴3.详细解释消费者促销的规则及对奖时间地点4.确认完成标准产品陈列活动的双方负责人和完成时间5.完成陈列后拍照6.完成客户进货及参与促销活动的挡案记录7.跟踪促销阶段产品销售结果并反馈IP.E.P.S.I 方案表示例方案表示例 七喜七喜FIDO上市上市20百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步骤May, 2004SALESOnboarding你在什么时候作回顾和总结?会回顾哪些事情?What do you think happens during Curbside Debrief?21百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步骤May, 20

24、04SALESOnboarding花几分钟回顾拜访过程花几分钟回顾拜访过程Take a few moments to assess your performance1. 1. 修订最后订单修订最后订单 Record the final order2. 2. 拜访后总结清单拜访后总结清单Curbside Debrief Checklist成功 之处 What work well失败原因 What did not work well改进方法 What would you do differently3.3.作记录作记录 take notes路线本 route book笔记本 note book1.

25、准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.草拟订单6.PEPSI销售陈述7.7.回顾与总结回顾与总结Curbside Debrief8.行政工作22百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步骤May, 2004SALESOnboarding你认为行政工作包括哪些内容? 什么时候做?What do you think about the administration? When to do?23百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步骤May, 2004SALESOnboarding1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.草拟订单6.PEPSI销售陈述7.回顾与总结8.8

26、.行政工作行政工作 Administration将一天销售过程中有用的相关信息记录在案将一天销售过程中有用的相关信息记录在案结算结算 settlement (仅适用于DSD） 复核当天的所有销售现金和欠款, 并缴款 Reconcile all sales, cash and credits for the day安排送货和其它承诺事宜安排送货和其它承诺事宜 fulfil all commitments that you have made to customers - 提交订单 hand in order sheet - 设备申请或维修服务 equipment and repair servi

27、ce - POP需求 POP needs日常区域管理日常区域管理 daily territory administration -填写业绩板业绩板 update scoreboard -对路线本路线本作即时、必要的更新 update route book -与主管汇报路线上的问题、需求和其它重要情况 Notify supervisor of changes necessary in customer data in route book -完成主管要求的其它管理工作 other administration tasks required by supervisor24百事销售岗位培训百事销售岗

28、位培训单元5 拜访八步骤May, 2004SALESOnboarding请用你自己的话, 复述一下每一个步骤. In your own words, identify the 8 Steps of the Call and briefly explain what happens in each step.回回 顾顾 拜拜 访访 八八 步步 骤骤 Identify 8 Steps of the Call1.准备2.打招呼3. 店情察看4. 产品生动化5. 拟定单6. 销售陈述7. 回顾与总结8.行政工作25百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步骤May, 2004SALESOnboa

29、rding拜拜 访访 八八 步步 骤骤 角角 色色 演演 练练 Role play of 8 Steps of the Call要求学员组成45人的小组一个人演客户代表 一个人演客户 其余人担任观察员每个小组自行设计拜访情景，至少应包括： 客户的渠道，以往销售情况（百事，竞争对手）客户代表今天的拜访目标及SDO店面场景：货架、冰柜、柜台等12个客户异议 准备510分钟后，各小组逐一进行演练演练完成后，当组观察员作评论（优缺点及如何改进）其他学员进行评论（优缺点及如何改进）26百事销售岗位培训百事销售岗位培训单元5 拜访八步骤May, 2004SALESOnboarding实实 地地 培培 训训

30、 On the Job Learning当结当结 束束 实实 地地 培培 训训 后后 , , 你你 应应 该该 可可 以以 : When you have completed this trade activity you should be able to:明明 确确 客客 户户 拜拜 访访 中中 的的 八八 个个 步步 骤骤 Identify the 8 steps of the call简简 单单 解解 释释 在在 每每 个个 步步 骤骤 中中 的的 责责 任任 和和 工工 作作 Briefly explain your responsibilities in each step回回 答

31、答 本本 单单 元元 的的 理理 解解 测测 试试 题题 Answer the questions in your “Verification Checklist”for this module你将和一位有经验的客户代表一起拜访客户你将和一位有经验的客户代表一起拜访客户, ,亲身体验百事销售员是如何运亲身体验百事销售员是如何运 用此标准的八步骤来拜访客户的用此标准的八步骤来拜访客户的. . You will spend a day with an experienced, CR to explain and demonstrate the 8 Steps of the Call during the course of a normal work day. You will now have an opportunity to see how this standard sales process is utilized with our customers. 27