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1、商场商品陈列及推销技巧专题培训 一、陈列的基本条件一、陈列的基本条件 1、使商品容易看；、使商品容易看；2、商品容易拿；、商品容易拿；3、容易判别商品所在地；、容易判别商品所在地；4、陈列架上经常放满商、陈列架上经常放满商 品，以表现出量感。品，以表现出量感。商商 品品 陈陈 列列商商 品品 陈陈 列列 二、陈列顺序二、陈列顺序 1、有关陈列商品的区分 上段：上段：轻、小商品，利益商品，给人看的商品。轻、小商品，利益商品，给人看的商品。 中段：中段：育成商品，差别化商品，高价位商品，育成商品，差别化商品，高价位商品，高利益商品。高利益商品。 下段：下段：廉价商品，高回转率商品廉价商品，高回转率
2、商品(特别是将特价特别是将特价品放在下段最具效果品放在下段最具效果)，大型商品，重的商品。，大型商品，重的商品。 二、陈列顺序二、陈列顺序 2 、将特价品放、将特价品放在下段一定要挂在下段一定要挂pop，以提示消费者。，以提示消费者。 商商 品品 陈 列列三、关连商品的陈列三、关连商品的陈列 所谓关连商品是顾客购物时所谓关连商品是顾客购物时顺便追加购买的商品，此种商品顺便追加购买的商品，此种商品的陈列以料理相关连者最具效果，的陈列以料理相关连者最具效果，客层相关连者次之，用途相关连客层相关连者次之，用途相关连者位列第者位列第3。 商商 品品 陈陈 列列四、有关陈列检查要点四、有关陈列检查要点1
3、、商品是否有灰尘? 2、棚板、隔物板贴有胶带地方是否弄脏? 3、标签是否贴在规定位置? 4、标签及价格卡的售价是否一致? 5、pop是否活用? 6、商品最上层高度是否太高? 商商 品品 陈陈 列列7、商品是否容易拿、容易放回原位? 8、棚架是否间隔适中? 9、商品分类别标示板是否正确? 10、是否遵守先进先出的原则? 11、商品是否做好前进陈列? 12、商品是否快过期?或有损毁、异味等不适贩卖的状态? 商商 品品 陈陈 列列商商 品品 陈陈 列列五、商品五、商品陈列基本原列基本原则 1、新出货品、流行货品、推介产品要（挂）在当眼位置。2、每周要更换当眼位置的货品陈列，给人以新鲜的感觉。 3、所
4、有POP海报的安装及摆放都要做到平整、清洁、无缺损。 4、卖场不得有过时POP海报出现。 5、每天至少要做三次卖场卫生，即早 上开店前、中午、晚上打佯后。并随时对卖 场的商品进行整理，以保证卖场的整齐和清 洁。 商商 品品 陈陈 列列：商商 品品 陈陈 列列1、货架上的商品是否易于接近，要尽可能地让顾客产生接触商品的冲动；2、保持货架的外观整洁；3、整个层板，不能陈列同一种商品；4、商品价格标签、POP等标识是否与商品一一对应；5、货架最上层陈列的商品应与其下一层陈列的商品一致；6、不要隐藏缺货。 六、判断六、判断陈列好坏的因素列好坏的因素1、陈列位置的选择，端架的确定，是否符合促销的、陈列位
5、置的选择，端架的确定，是否符合促销的目的；目的；2、充足的量感；、充足的量感；3、惟一性、惟一性在陈列上应保持陈列面的惟一性，从在陈列上应保持陈列面的惟一性，从而引起消费者的重点关注：而引起消费者的重点关注：4、标识的选择要清晰、简单，刺激性的色彩能迅速、标识的选择要清晰、简单，刺激性的色彩能迅速地吸引消费者的目光。地吸引消费者的目光。商商 品品 陈陈 列列七、促七、促销陈列中注意事列中注意事项商商 品品 陈陈 列列1、保持整洁2、及时调换破损产品3、商标朝外4、上小下大 上轻下重5、先进先出一）初一）初级指指导法法则 八、商品八、商品陈列指列指导法法则商商 品品 陈陈 列列二）中级指导法则二
6、）中级指导法则 6、价格醒目7、陈列饱满8、色彩对比鲜明9、适得其所10、陈列面积最大化11、紧邻主要竞争品牌商商 品品 陈陈 列列三）高级指导法则三）高级指导法则 12、集中陈列13、突出陈列14、垂直陈列15、位置最佳16、陈列动感17、多点陈列18、全品项统一性法则推推 销 技技 巧巧一、树立良好心态的技巧 1、信心的建立 a、假定每位顾客都会成交。 b、配合专业形象。 推 销 技 巧2、正确的心态 a、 衡量得失。 b、 正确对待被人拒绝。 3、面对客户的心态及态度 a、从客户的立场出发 b、大部分人对夸大的说法均会反感。 推推 销 技技 巧巧二、百分百销售8项步骤 步骤之一：事先的准
7、备 专业知识，复习产品的优点。 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。 推销技巧 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。 人生最大的弱点是没有激情。 步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态 推销技巧推销是用问的 。永远站在顾客的左边 。 步骤之三：与顾客建立信赖感 推销技巧 步骤之四：了解顾客的问题、需求。 步骤之五：做竞争对手的分析不可批评竞争对手。 点出产品的特色 举出最大的优点 举出对手最弱的缺点 跟价格贵的产品做比较。推销技巧 步骤之六：成 交 售后服务确认成交法 。 步骤之七：请顾客转介绍 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值 。推销技巧 步骤之八：售后服务 做售后服务，不如做售前服务。 写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。 推销技巧服服务的的诀窍：定：定时回回访 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。 立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。 让顾客感动。 感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。本次培训到此结束！
