增员培训系统

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1、增员培训系统增员培训系统2页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组目录目录一、增员系统解读一、增员系统解读二、增员渠道之核心增员模式二、增员渠道之核心增员模式三、增员助理的运用管理三、增员助理的运用管理四、创说会流程四、创说会流程五、增员面谈流程及话术五、增员面谈流程及话术六、常用工具六、常用工具3页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组一、增员系统解读一、增员系统解读核心核心育龙四部晋升文化助理运用增员系统增员系统核心渠道核心渠道助理运用助理运用增员助理增员助理助理招聘助理招聘转化转化创说会创说会增员面谈增员面谈工具工具基础基础基础基础业务系统4页 2009年4月济南分公司周单元经营

2、项目组创说会创说会LASS测试测试面谈面谈代理人、岗前训练代理人、岗前训练办理上岗办理上岗主管辅导主管辅导 社会对保险社会对保险营销从业人员的营销从业人员的偏见与误解偏见与误解传传统统流流程程过去的增员模式过去的增员模式五花八门五花八门招揽话术招揽话术5页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组创说会创说会LASS测试测试面谈面谈追踪追踪代理人、岗前训练代理人、岗前训练快速快速启动启动办理上岗办理上岗见习期（参加产说会）见习期（参加产说会）见习期（参加产说会）见习期（参加产说会）客户客户服务服务业务业务助理助理话务员话务员新人新人新人新人脱落脱落认识认识认同认同融入融入无意愿无意愿无意愿无意

3、愿无能力无能力无能力无能力另类流程的出现：升级另类流程的出现：升级保单保单产说会产说会共同展业共同展业五花八门招揽话术五花八门招揽话术邀约邀约聘用增员助理招聘放大入口6页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组增员系统升级后解决的主要问题增员系统升级后解决的主要问题扩大进口，广纳人才，体验保险销售，提高新扩大进口，广纳人才，体验保险销售，提高新人的培训、上岗量人的培训、上岗量系统的面谈追踪流程，解决新人面对销售的困系统的面谈追踪流程，解决新人面对销售的困惑与胆怯惑与胆怯新人进来直接漏掉增大进口增加体验提高上岗体验把漏斗做大升级升级7页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组增员系统升级后的

4、特点增员系统升级后的特点增员量大：增员助理专门招聘，提升绩效；增员量大：增员助理专门招聘，提升绩效；变换招聘理由变换招聘理由招招聘各类助理，扩大增员量聘各类助理，扩大增员量主动筛选：主动筛选：利用新人在营业部（产说会）的体验，发现新人潜质利用新人在营业部（产说会）的体验，发现新人潜质和问题和问题封闭管理：封闭管理：新人体验期单独管理，严格要求新人体验期单独管理，严格要求配合训练留存系统：营业部主动出击，快速启动培训，实战演练配合训练留存系统：营业部主动出击，快速启动培训，实战演练通关，提升上岗、转正率通关，提升上岗、转正率组织发展引导前置，形成人力发展循环圈：组织发展引导前置，形成人力发展循环

5、圈：组织发展意识转正前组织发展意识转正前沟通，让新人紧跟照做沟通，让新人紧跟照做圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究8页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组伯乐式：伯乐式：韩信式：韩信式：两种模式的比较：两种模式的比较：重挑选重挑选先天先天重培养重培养后天后天s意愿意愿强烈强烈s年龄年龄中年中年s人脉人脉广泛广泛s10选选1、选、选2？s愿者上钩愿者上钩s意愿意愿由弱到强由弱到强s年龄年龄开放式开放式s人脉人脉没关系没关系s10选选9、选、选8？s多多益善，事在人为多多益善，事在人为升级升级9页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组伯乐式：伯乐式：韩信式：韩信

6、式：两种人力发展模式各有利弊，我们不排斥使用哪种方法：两种人力发展模式各有利弊，我们不排斥使用哪种方法：操作专业性要求低操作专业性要求低直接成本低直接成本低增员率偏低增员率偏低发展速度慢发展速度慢指标一般指标一般启动慢启动慢操作专业性要求高操作专业性要求高高增员率高增员率低脱落率低脱落率发展速度倍增发展速度倍增指标健康指标健康韩信式：韩信式：伯乐式：伯乐式：10页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组市场人力市场人力资源供给资源供给时时间间市场人力市场人力资源供给资源供给伯乐式伯乐式韩信式韩信式11页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组投入与产出：投入与产出：伯乐式：伯乐式：韩信式：

7、韩信式：工业化打造：工业化打造：s有投入有投入s必产出必产出作坊式生产：作坊式生产：s微投入微投入s小产出小产出十几倍甚至几十倍产出十几倍甚至几十倍产出12页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组实习期（快速启动）实习期（快速启动）实习期（快速启动）实习期（快速启动）新人新人新人新人业务业务助理助理话务员话务员客户客户服务服务大量准增员大量准增员对象对象 大量经过实践具备大量经过实践具备较强从业意愿与能力的较强从业意愿与能力的从业新人，并经产说会从业新人，并经产说会与共同展业所支持！与共同展业所支持！持续不断输送业务员与准主顾持续不断输送业务员与准主顾销售与组织销售与组织销售与组织销售与组

8、织发展高收入发展高收入发展高收入发展高收入持续雇佣持续雇佣持续被雇佣持续被雇佣韩信式：韩信式：圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究13页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组 多渠道，多思维，以开放的心态鼓励多渠道，多思维，以开放的心态鼓励营业部提升经营意识与能力，选择更能加营业部提升经营意识与能力，选择更能加快发展速度与质量的增员模式：快发展速度与质量的增员模式：韩信式：韩信式：抢人、抢资源，高速增长抢人、抢资源，高速增长伯乐式：伯乐式：小富即安小富即安14页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组目录目录一、增员系统解读一、增员系统解读二、增员渠道之核心增员模

9、式二、增员渠道之核心增员模式三、增员助理的运用管理三、增员助理的运用管理四、创说会流程四、创说会流程五、增员面谈流程及话术五、增员面谈流程及话术六、常用工具六、常用工具15页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组鹰达部经营下的七大核心增员模式鹰达部经营下的七大核心增员模式增员模式增员模式缘故法缘故法/ /转介绍转介绍1 1 增员助理增员助理7 7 招聘会招聘会4 4 广告招聘广告招聘2 2 社区开拓社区开拓3 3面面面面谈谈谈谈面谈面谈面谈面谈面面面面谈谈谈谈创说会为核心创说会为核心创说会为核心创说会为核心面谈面谈面谈面谈面谈面谈面谈面谈 随机增员随机增员5 5产说会增员产说会增员6 6面

10、谈面谈面谈面谈面谈面谈面谈面谈16页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组增员系统的衡量指标增员系统的衡量指标衡量标准衡量标准: : 创说会频次创说会频次 创说会人数创说会人数 LASSLASS人数人数 代理人人数代理人人数 岗前结训人数岗前结训人数 转保证金人数转保证金人数 签约上岗人数签约上岗人数 转正人数转正人数增员模式增员模式缘故法缘故法/ /转介转介绍绍1 1 增员助理增员助理7 7 招聘会招聘会4 4 广告招聘广告招聘2 2 社区开拓社区开拓3 3面面面面谈谈谈谈面谈面谈面谈面谈面面面面谈谈谈谈创说会为核心创说会为核心创说会为核心创说会为核心面谈面谈面谈面谈面谈面谈面谈面谈 随

11、机增员随机增员5 5产说会增员产说会增员6 6面谈面谈面谈面谈面谈面谈面谈面谈17页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组缘故名单缘故名单缘故名单缘故名单名单名单名单名单获取获取获取获取面谈促成面谈促成面谈促成面谈促成面试面试面试面试+LASS+LASS+LASS+LASS增员增员增员增员上岗上岗上岗上岗创说会创说会 运作功能组运作功能组缘故法缘故法/ /转介绍转介绍+ +面谈面谈( (创说会创说会) )的增员流程的增员流程经理经理/ /主任主任 配合面试配合面试模式一、传统模式模式一、传统模式( (缘故法缘故法/ /转介绍转介绍) )持续的追踪面谈持续的追踪面谈18页 2009年4月济南

12、分公司周单元经营项目组传统增员模式传统增员模式模式定义：模式定义：模式定义：模式定义： 采用缘故法、转介绍的方式，通过从周边人员中或者通过熟人介绍寻找准采用缘故法、转介绍的方式，通过从周边人员中或者通过熟人介绍寻找准增员对象的一种增员活动增员对象的一种增员活动对象来源：对象来源：对象来源：对象来源： 客户、拜访多次未签单人员、五同人员客户、拜访多次未签单人员、五同人员( (同事、同学、同乡、同爱好、同同事、同学、同乡、同爱好、同族族) )、转介绍人员、转介绍人员操作要点：操作要点：操作要点：操作要点：1 1、建立一个或者多个增员影响力中心、建立一个或者多个增员影响力中心2 2、收集增员对象信息

13、，挖掘其需求、收集增员对象信息，挖掘其需求3 3、日常需保持良好的增员习惯，增员观念牢记心中、日常需保持良好的增员习惯，增员观念牢记心中4 4、对于增员对象需保持长时间耐心与信心、对于增员对象需保持长时间耐心与信心5 5、能够熟练介绍行业和公司状况、能够熟练介绍行业和公司状况6 6、结合创说会巩固增员效果、结合创说会巩固增员效果顾问式增员19页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组传统模式的增员特点传统模式的增员特点u接触容易u增员对象背景熟悉，便于选择u成功率较高u对于增员人技能要求高u增员周期长，需要长时间追踪准增员对象u不易放量20页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组广告招聘

14、广告招聘广告招聘广告招聘增员增员 助助理理 配合配合广告广告广告广告招聘招聘招聘招聘创说会创说会创说会创说会电话电话电话电话约访约访约访约访面试面试面试面试+LASS+LASS创说会创说会创说会创说会+LASS+LASS创说会运作功能组创说会运作功能组广告招聘广告招聘+ +创说会模式下的增员流程创说会模式下的增员流程模式二、广告招聘模式二、广告招聘增员增员增员增员 上岗上岗上岗上岗21页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组广告招聘模式广告招聘模式模式定义：模式定义：模式定义：模式定义： 指通过报纸指通过报纸 网络网络 电视等公众媒体发布招聘信息进行增员活动电视等公众媒体发布招聘信息进行增

15、员活动对象来源：对象来源：对象来源：对象来源： 无业者、寻求发展者、对现状不满者无业者、寻求发展者、对现状不满者操作要点：操作要点：操作要点：操作要点：1 1、前期投入资金较高、前期投入资金较高2 2、发布信息内容规范，通过公司审核、发布信息内容规范，通过公司审核3 3、严格进行面试筛选、严格进行面试筛选4 4、选择信息发布量大的媒体、选择信息发布量大的媒体5 5、结合创说会巩固增员效果、结合创说会巩固增员效果22页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组广告招聘的特点广告招聘的特点u增员周期短，见效快增员周期短，见效快u增员面广，容易放量增员面广，容易放量u增员对象年轻人偏多，易提升团队活

16、力增员对象年轻人偏多，易提升团队活力u投入资源较大投入资源较大u来源对象不可控来源对象不可控23页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组社区开拓社区开拓社区开拓社区开拓社区社区社区社区开拓开拓开拓开拓创说会创说会创说会创说会名单名单名单名单获取获取获取获取面试面试面试面试+LASS+LASS创说会创说会创说会创说会+LASS+LASS创说会运作功能组创说会运作功能组社区开拓社区开拓+ +创说会模式下的增员流程创说会模式下的增员流程模式三、社区开拓模式三、社区开拓增员增员增员增员 上岗上岗上岗上岗持续跟进持续跟进持续跟进持续跟进24页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组社区开拓增员模式

17、社区开拓增员模式模式定义：模式定义：模式定义：模式定义： 两人搭档或多人两人搭档或多人( (小组小组) )共同至特定人群密集区进行增员开拓活动共同至特定人群密集区进行增员开拓活动对象来源：对象来源：对象来源：对象来源： 超市、社区业主、顾客、裁员公司的员工、物业管理人员、配套人员超市、社区业主、顾客、裁员公司的员工、物业管理人员、配套人员操作要点：操作要点：操作要点：操作要点：1 1、前期与相关单位的进驻协调前期与相关单位的进驻协调2 2、现场摆摊设点的规范和形象宣传现场摆摊设点的规范和形象宣传3 3、后期的进一步追踪后期的进一步追踪4 4、资源配备（开拓费用、布置、宣传页等）资源配备（开拓费

18、用、布置、宣传页等）5 5、结合创说会巩固增员效果、结合创说会巩固增员效果圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究25页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组社区开拓增员的特点社区开拓增员的特点u团队协作，减少压力团队协作，减少压力u形式多样化。可以直接陌拜，或进驻超市、社区、企业形式多样化。可以直接陌拜，或进驻超市、社区、企业设立咨询台，也可去村、郊区进行开拓，招聘村、社区代设立咨询台，也可去村、郊区进行开拓，招聘村、社区代表，能快速抢占市场表，能快速抢占市场u投入成本高投入成本高u需长期经营需长期经营26页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组招

19、聘会招聘会招聘会招聘会招聘会招聘会招聘会招聘会创说会创说会创说会创说会名单名单名单名单整理整理整理整理面试面试面试面试+LASS+LASS创说会创说会创说会创说会+LASS+LASS创说会运作功能组创说会运作功能组招聘会招聘会+ +创说会模式下的增员流程创说会模式下的增员流程模式四、招聘会模式四、招聘会(人才市场人才市场)增员增员增员增员 上岗上岗上岗上岗27页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组招聘会增员模式招聘会增员模式模式定义：模式定义：模式定义：模式定义： 利用人才市场、劳务市场和大型专项招聘会开展增员活动利用人才市场、劳务市场和大型专项招聘会开展增员活动对象来源：对象来源：对象

20、来源：对象来源： 毕业生、毕业生、下岗者、无业者、寻求发展者、对现状不满者下岗者、无业者、寻求发展者、对现状不满者操作要点：操作要点：操作要点：操作要点：1 1、招聘岗位设置、招聘岗位设置2 2、招聘待遇合理规划、招聘待遇合理规划3 3、招聘人员面谈的应答话术、招聘人员面谈的应答话术4 4、建立招聘面试的专项流程、建立招聘面试的专项流程5 5、结合创说会巩固增员效果、结合创说会巩固增员效果圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究28页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组招聘会增员的特点招聘会增员的特点u招聘流程短、易操作招聘流程短、易操作u容易切入，需

21、求平衡容易切入，需求平衡u增员对象来源稳定增员对象来源稳定u和增员助理的招聘结合容易促成和增员助理的招聘结合容易促成u投入费用较多投入费用较多29页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组人才市场人才市场/ /报纸招聘报纸招聘/ /网络渠道网络渠道部门名称 岗位名称招聘人数联系方式 应聘资料招聘广告主要要点招聘广告主要要点使用最多使用最多效果最好效果最好参加面谈、创说会、LASS测试观摩相关岗位工作询问新人岗位意愿确定岗位参加培训一周上岗实习转化为业务员转化为业务员举例：举例：30页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组随机增员随机增员随机增员随机增员创说会创说会创说会创说会模式五、随机

22、增员模式五、随机增员在拜访客户过程中；在走亲访友过程中；在逛街购物过程中；在旅游娱乐过程中；在无聊走动过程中 不管是上街买菜、还是酒馆饭局；不管是上班途中，还是接孩子放学，只要你碰见的，瞅着合适的，上去寒暄赞美两句，也许一个合适增员就被你随机增来了。 遍地是黄金，关键看你有没有心！31页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组产说会产说会产说会产说会创说会创说会创说会创说会模式六、产说会增员模式六、产说会增员目前分公司各个营业部都在推动以营业部产说会为核心的周单元经营，我们可将增员工作渗透到产说会上。方法：在产说会最后，除了沟通促成外，主持人发布平安需求岗位32页 2009年4月济南分公司周

23、单元经营项目组参考话术一： 平安发展迅速，目前急聘客户服务、助理及主管等人员，在此也借助此次答谢客户联谊会向各位新老客户求贤，希望广大客户踊跃推荐。凡推荐一经入用，奖励客户*礼品一份。参考话术二： 平安新部门成立(或发展快速),急聘客户服务、助理等岗位人员，为感谢广大客户对平安的支持，特为平安客户提供一个名额（客户也可以把这个名额推荐给其他人）33页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组各种渠道各种渠道增员助理增员助理增员助理增员助理增员增员 助助理理名单名单名单名单获取获取获取获取创说会创说会创说会创说会电话电话电话电话约访约访约访约访面试面试面试面试+LASS+LASS创说会创说会创说

24、会创说会+LASS+LASS增员增员增员增员 上岗上岗上岗上岗创说会运作功能组创说会运作功能组增员助理增员助理+ +创说会模式下的增员流程创说会模式下的增员流程模式七、增员助理模式七、增员助理名单整理名单整理圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究34页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组增员助理操作模式增员助理操作模式操作要点操作要点名单收集名单收集电话要约电话要约面试安排面试安排创说会创说会材料整理材料整理报名签约报名签约操作要点操作要点操作要点操作要点操作要点操作要点操作要点操作要点u增员助理根据情况参与招聘活动，获取名单u名单来源：以街道和居委

25、会提供名单、劳务市场招聘为主辅以B名单光盘、银行名单、房产中介、人才市场招聘、报聘、网聘等u整理名单：对于各种渠道的来源名单，区分整理u话术训练：建立适合的增员话术u电话量：每天一般不低于50个u要求：每周成功要约10至20人参加面试；或成功要约6人以上参加创说会，并愿意参加公司LASS测试u面试人：分为经理或主管直接面试，或由增员助理直接面试u面试时间与地点：一般为下午；在营业职场内，以经理室内为佳u建立适合的面试流程u面试后动作： 1、邀约参加创说会u召开地点：营业职场内；或经过公司批准的外场u主持人：营业部经理或创说会功能组组长u内容：就业市场状况、保险行业介绍、公司介绍、保险营销的优势

26、、收入分析等。(围绕为什么要做，怎么做，做好后的收获为主线进行安排)u会后动作：安排LASS，或再次面谈u通知LASS成绩u报名材料整理u签约材料整理u培训跟踪：对参加考试培训的新人，要每天进行电话跟踪，及时了解新人动态u辅导会安排：负责通知新人参加由部经理或主任自己举办的技术培训会等35页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组增员盲打电话话术：增员盲打电话话术：您好！打扰您几分钟好吗您好！打扰您几分钟好吗? ?我是平安保险公司，平安进入世界我是平安保险公司，平安进入世界500500强，强，公司为了更快更好的发展，推出了特别财务支援和人才招聘计划，待公司为了更快更好的发展，推出了特别财务支

27、援和人才招聘计划，待遇非常好！请问您周围有亲戚、朋友正在找工作的吗？如果有，请他遇非常好！请问您周围有亲戚、朋友正在找工作的吗？如果有，请他与我联系（如果有，与我联系（如果有， 请他尽快到请他尽快到*路路*大厦平安保险大厦平安保险*室办理室办理资料登记，后期我们公司会统一安排面试）。谢谢，祝您平安，再见资料登记，后期我们公司会统一安排面试）。谢谢，祝您平安，再见！参考话术：（一） 充分借鉴电话约访（行销）的经验，将增员（招聘）电话约访进行升级。在新的市场环境下快速扩大增员渠道。36页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组参考话术：（二）A：您好！我是XX区职业介绍所/再就业中心/人才交流中

28、心！您家里有25岁至45岁的失业人员吗？B：有的！A：那么他的学历？工作经历？B：高中以上，经历A：最近我们受中国平安集团委托，招聘相关人员，职业众多。如：客户服务人员、助理、电话接待、销售主管等等，您如果有兴趣可以去面试!B: 好的，待遇如何？A：收入一般在15003000左右！（看情况说明）B：那试试吧！A：我核对一下您的信息：姓名、地址、电话、年龄、学历。地址您记一下：重庆北路178号XXX室，XX老师，手机XXXXXXXXX 日期：明天XX时间，带好身份证，简历！37页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组参考话术：（三）A：您好！我们是就业服务中心，正在做人才就业情况数据统计，请

29、问您家或朋友中是否有在失业或正在找工作的成员吗？B：有的！A：那请问他的情况是（大体了解经历、学历）B：A：那我再和您核实一下您的信息，请问您贵姓，您的电话是，地址是？我们两天之内会安排公司再联系您。两天后（让增员助理打电话）您好，请问您是老师吗？这里是公司部门招聘处，就业服务中心为我们提供了信息，说您家人或朋友正在找工作是吗？我们想再了解一下他的情况？进一步邀约其参加公司的面试或创说会。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究38页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组 参考话术（四） (社保招聘，即获取某区域或单位的下岗事业人员明细，然后打电话)乙：

30、你是李XX吗？甲：（对方回答）是，你是谁？乙：我是街道就业中心的张阿姨，你现在工作找到了吗？甲：没有呢。乙：那好，你以前是做什么的(学历、年龄、月薪、有什么工作经验)，口气要十分像街道结业中心的阿姨（关心、流利、底气要足！）甲：一般学历，一般月薪（以前）乙：（你就那样说）那你办公室抄抄写写，客户资料登记类似内勤工作会吗？电脑会用吗？（年轻的）甲：肯定没有问题，这些都会！乙：那好，现在有一家金融单位：平安金融集团知道吗？甲：知道（或不知道）乙：（你就这样说）：它是由银行、信托、证券还有平安保险公司等组成的，街道现在介绍你去（具体时间你自己定），面试时带好身份证（面试时老师问你的问题你要表现出你的

31、能力很强，要说街道介绍的，衣冠要整齐）等一会儿我会把你的材料传真过去的！备注：如对方吞吞吐吐不肯去的话，你就这样说：你不管怎样想，你先去面试了再说，不满意，下次再给你介绍，要不街道以后很难再帮你介绍工作的。39页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组目录目录一、增员系统解读一、增员系统解读二、增员渠道之核心增员模式二、增员渠道之核心增员模式三、增员助理的运用管理三、增员助理的运用管理四、创说会流程四、创说会流程五、增员面谈流程及话术五、增员面谈流程及话术六、常用工具六、常用工具40页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组增员助理招聘案例141页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组

32、增员助理招聘案例242页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组增员助理介绍增员助理介绍 (10(10项项) )p增员助理工作性质增员助理工作性质p增员助理职责增员助理职责p增员助理的来源增员助理的来源p增员助理个人条件增员助理个人条件p增员助理工作时间增员助理工作时间p增员助理工作内容增员助理工作内容p增员助理工作评估增员助理工作评估p增员助理薪酬待遇增员助理薪酬待遇p增员助理配备对象增员助理配备对象p增员助理的分类增员助理的分类圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究43页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组1 1、增员助理的工作性质、增员助理的

33、工作性质 配合增员人成功开展增员招聘活动，帮助配合增员人成功开展增员招聘活动，帮助增员人进行准增员对象的积累，减轻增员人在增员人进行准增员对象的积累，减轻增员人在增员过程的工作量，提高增员成功率。增员过程的工作量，提高增员成功率。签自聘协议签自聘协议44页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组1.与增员人签订劳务合同2.协助增员人达成增员目标3.在所安排的时间内完成相应增员工作4.增员渠道的开拓/维护5.耐心细致的约访、面谈、追踪被增员者6.协助增员人做好初次筛选7.协助做好业务员的转正追踪工作。8.参加相关会议和培训，提升增员能力9.遵守保险行业及公司的相关法规与制度2 2、增员助理职责

34、、增员助理职责圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究45页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组3 3、增员助理的来源、增员助理的来源u朋友、亲戚等自己了解的人群u 企业转型升级中拥有招聘资源或市场资源的待岗人员u 影响力中心或老客户u 训后上不了岗或不愿意当代理人的u 以前你的手下，品质好，由于某些特殊原因离开的人u 现有队伍中的非绩优 u业内离职业务员回聘u报聘、网聘、招聘会u客户中无固定职业者46页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组4 4、增员助理的个人条件、增员助理的个人条件 基本要求：2550岁，高中以上学历，责任心强，人品好 普通话

35、流畅，具备一定的语言文字和口头表达能力 身体健康，五官端正，稳重大方 有较丰富的社会阅历，应变能力强 对保险行业有一定了解本地人或者一定当地生活时间 具备一定的电脑操作技能47页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组如何选择助理如何选择助理1、过去的工作经历、过去的工作经历工作经历是最重要的选材指标，丰富的工作阅历对于其今后的增员面谈帮助极工作经历是最重要的选材指标，丰富的工作阅历对于其今后的增员面谈帮助极大。大。2、工作的责任心和主动性、工作的责任心和主动性助理是部经理和主管的的左膀右臂，甚至是一个可以协助整个部门运作的关键助理是部经理和主管的的左膀右臂，甚至是一个可以协助整个部门运作的

36、关键人物，所以助理的工作热情和责任心至关重要。人物，所以助理的工作热情和责任心至关重要。3、年龄、年龄/性别性别年龄年龄3045岁，如果过于年轻，在面试过程中给准增员对象的感觉是不够重岁，如果过于年轻，在面试过程中给准增员对象的感觉是不够重视。视。性别没有特别要求，要看选择助理的侧重点。如果他只负责增员单项工作，男性别没有特别要求，要看选择助理的侧重点。如果他只负责增员单项工作，男性有一定优势；如果助理还要做一些部门内的杂事，女性比较细心，略有优势。性有一定优势；如果助理还要做一些部门内的杂事，女性比较细心，略有优势。4、工作时间、工作时间增员助理的工作时间跨度比较长（不一定全职），可能早、晚

37、是其工作的黄金增员助理的工作时间跨度比较长（不一定全职），可能早、晚是其工作的黄金时间，需要充分沟通与协商。时间，需要充分沟通与协商。48页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组5 5、增员助理的工作时间、增员助理的工作时间u做五休二、做六休一做五休二、做六休一u每天工作每天工作4 4至至8 8小时小时u以在白天工作为主以在白天工作为主工作安排（仅供参考）增员检视会：所有增员助理每周召开一次49页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组6 6、增员助理的工作内容、增员助理的工作内容u名单获取：利用各种方式，获取名单。名单获取：利用各种方式，获取名单。u电话约访：进行电话约访，每天电话量不

38、低于电话约访：进行电话约访，每天电话量不低于5050个。个。u面试安排：为应聘人安排面试地点与时间。面试安排：为应聘人安排面试地点与时间。u参与面试：对应聘人进行初次面试，再为其安排时间由经理或主任进行参与面试：对应聘人进行初次面试，再为其安排时间由经理或主任进行再次面试。再次面试。u参与设摊招聘：协助增员人做好招聘会的相关工作。参与设摊招聘：协助增员人做好招聘会的相关工作。u创说会安排：为通过面试的应聘人安排时间参加部门创说会。创说会安排：为通过面试的应聘人安排时间参加部门创说会。uLASSLASS安排：为应聘人安排安排：为应聘人安排LASSLASS测试时间。测试时间。u材料整理：为应聘人员

39、整理报名材料和上岗签约材料。材料整理：为应聘人员整理报名材料和上岗签约材料。u后续跟踪：后续跟踪：对参加考试培训的应聘人，要每天进行电话跟踪，及时了解对参加考试培训的应聘人，要每天进行电话跟踪，及时了解新人动态，并及时通知应聘人参加由部经理或主任举办的技巧培训会等。新人动态，并及时通知应聘人参加由部经理或主任举办的技巧培训会等。50页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组增员渠道开拓维护增员渠道开拓维护增员增员渠道渠道报聘报聘 网络网络劳务劳务市场市场媒体媒体广告广告名单名单+ +电话电话缘故法缘故法转介绍转介绍 街道街道 居委会居委会信函信函人才人才市场市场6 6、增员助理的工作内容、增

40、员助理的工作内容外包外包/ /外聘外聘1. 操作对象:职介所老板人才市场管理处企事业单位人力资源主管等圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究51页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组1、即给予增员秘书建立薪酬体系，由增员秘书通过转介绍、报纸招聘等形式获得增员名单，然后进入增员流程。2、薪酬体系：根据增员1人的成本，结合增员1人所带来的利益，给予增员秘书增员费用： 即：按照2000元左右/每增员上岗1人给增员秘书费用支持。增员秘书自行通过以下形式进行增员活动： 1、增员秘书可以自行可以自行雇佣影子秘书进行增员活动。 这是秘书增员的主要力量，增员渠道被无

41、限放大。 2、自费自费打报纸广告招聘 3、自费自费通过客户维护、社会关系进行转介绍增员。 采取外包形式采取外包形式：52页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组7 7、增员助理的工作评估、增员助理的工作评估u名单获取量名单获取量u电话量电话量u面试人数面试人数u参加创说人数参加创说人数每天确保打50100个电话，每周确保邀约准增员LASS量5个；每日初试2人。待遇一般采用底薪奖金福利的形式，奖金可与LASS量挂钩，*元/1个LASS，每上岗个新人奖励*元。uLASSLASS测试人数测试人数u报名参训人数报名参训人数u上岗签约人数上岗签约人数举例：对于增员助理做好日沟通和月度绩效管理。对于增

42、员助理做好日沟通和月度绩效管理。53页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组8-18-1、增员助理薪酬待遇、增员助理薪酬待遇考核标准：考核标准：1 1、每月至少增员上岗、每月至少增员上岗-2-2人，超出者按照每多增一人奖励人，超出者按照每多增一人奖励200200或或300300元。元。2 2、每天通过电话邀约，保证至少有、每天通过电话邀约，保证至少有1010人答应来面试。人答应来面试。 福利待遇考核：福利待遇考核：1 1、薪酬组成：每月有效上岗、薪酬组成：每月有效上岗1 1人可拿到人可拿到10001000元底薪，每增加元底薪，每增加1 1人奖人奖励励200200元，满元，满6 6人即升为人

43、即升为30003000元，元，6 6人后每增加人后每增加1 1人奖励人奖励500500元。（直元。（直辖、间接）辖、间接）2 2、新人留存奖：、新人留存奖：3 3转转1 1名奖励名奖励100100元；元；6 6留留1 1名奖励名奖励100100元；元；1313留留1 1名名奖励奖励200200元。元。 3 3、福利：、福利：3 3个月实习合格开通个月实习合格开通6000060000元意外保障。元意外保障。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究54页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组8-28-2、增员助理薪酬待遇、增员助理薪酬待遇月薪月薪 = = 底

44、薪底薪 + + 浮动奖浮动奖80080020002000元元RMBRMB成功约访应聘者参加面成功约访应聘者参加面试或创说会奖励试或创说会奖励2020元元/ /人人成功安排应聘者参加报成功安排应聘者参加报名考试奖励名考试奖励5050元元/ /人人成功安排应聘者与公司成功安排应聘者与公司签约奖励签约奖励5050元元-200-200元元/ /人人或或或或成功成功转正转正奖励奖励200200元元- -3 30000元元/ /人人或或55页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组9 9、增员助理配备对象、增员助理配备对象u以10人以上的团队配备为主u以部经理、主管配备为主u有发展和晋升意愿的人员人员人

45、员增员助理配备增员助理配备部经理部经理3位位主管主管1位位育龙人员育龙人员 1位位56页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组10-110-1、增员助理分类、增员助理分类 根据个人能力，增员助理可分为以下两种：根据个人能力，增员助理可分为以下两种：根据个人能力，增员助理可分为以下两种：根据个人能力，增员助理可分为以下两种： 1 1 1 1、增员大秘、增员大秘、增员大秘、增员大秘 定义：定义：能力强且经验丰富，有行业经验或企业管理经验，且有领导的气质和谈吐。以男性为主。 工作范围：工作范围：1)负责增员名单的获取；2)全程参与面试；3)对增员助理进行管理；4)训练跟踪、后续辅导面谈；5)新人

46、上岗的协助管理 典型人物：典型人物：营业部经理的增员大秘一个月底薪3000元以上。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究57页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组10-210-2、增员助理分类增员助理分类 2 2 2 2、增员助理、增员助理、增员助理、增员助理 定义：定义：工作认真、有责任心、能够承受工作压力，有一定的工作经验，具有亲和力，以女性为主。 工作范围：工作范围：1)名单整理；2)电话约访；3)协助面试或安排参加创说会；4)训练跟踪；5)新人报名、上岗的材料整理 典型人物：典型人物：目前绝大多数营业部中的增员助理均为此类型。58页 2009

47、年4月济南分公司周单元经营项目组n符合基本法要求的新人招聘标准n有学习能力且保证全勤n对销售行业感兴趣n有赚钱欲望几个关键几个关键环节要点环节要点： n简要了解行业与公司n了解公司销售运营模式及要求n新人工作分享n你拥有什么？（现状）n 你想要什么？（目标）n 你愿意付出什么？（行动）助理初试助理初试创业说明会创业说明会主管复试主管复试59页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组附：助理工具附：助理工具60页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组目录目录一、增员系统解读一、增员系统解读二、增员渠道之核心增员模式二、增员渠道之核心增员模式三、增员助理的运用管理三、增员助理的运用管理四、创

48、说会流程四、创说会流程五、增员面谈流程及话术五、增员面谈流程及话术六、常用工具六、常用工具61页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组创说会流程创说会流程创说会创说会通知通知会务筹备会务筹备创说会召开创说会召开+LASS安排安排会后面谈会后面谈电话邀约电话邀约会后追踪会后追踪材料归档材料归档项目项目项目项目责任人责任人责任人责任人由营业部统一由营业部统一增员人增员人/增员助理增员助理创说会功能组创说会功能组/增员助理增员助理营业部经理营业部经理营业部经理营业部经理/增员人增员人/增员助理增员助理增员人增员人/增员助理增员助理增员人增员人/增员助理增员助理62页 2009年4月济南分公司周单

49、元经营项目组创说会操作程序创说会操作程序(1/2)(1/2)uu会前筹备：会前筹备：会前筹备：会前筹备：1、部经理召集增员功能组、主任研讨说明会的时间、地点、形式、总体流程、成立创说会功能组，确定会议负责人和成员，并下发通知。2、创说会功能组负责人根据既定流程进行人员分工，随时向部经理汇报进度。3、主任利用早会对组员宣导参加创说会的各项事项。4、会前彩排演练。5、准备创说会各种资料。如邀请函、入场券、座位安排表、登记表、资料介绍等。6、增员人邀请准增员参加创说会并派发邀请函和入场券。uu会议实施：会议实施：会议实施：会议实施：1、会议负责人负责创说会运作。2、增员人负责对准增员对象的资料发放、

50、陪同和答疑。3、部助理负责准增员签到表的收集整理和其他事物。63页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组创说会操作程序创说会操作程序(2/2)(2/2)uu会后追踪：会后追踪：会后追踪：会后追踪：1、增员人或营业组会后组织准增员座谈，巩固说明会效果。2、增员人或助理负责邀请（带领）准增员对象参加LASS测试。uu会后总结：会后总结：会后总结：会后总结：1、部经理组织增员功能员、主任、会务人员评估说明会运作效果。2、增员人与准增员面谈，收集会议反馈信息，反馈部经理或会务组。3、会议负责人负责收集、汇总创说会反馈意见，并将评估结果形成文字部助理存档保存。uu增员档案整理：增员档案整理：增员档案

51、整理：增员档案整理：1、增员人或助理负责整理增员档案。2、增员人或助理负责协助准增员整理报名材料和签约材料。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究64页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组创说会操作要点创说会操作要点uu召开地点：召开地点：召开地点：召开地点：营业职场内；或经过公司批准的外场uu主持人：主持人：主持人：主持人：营业部经理或创说会功能组组长uu创说会内容：创说会内容：创说会内容：创说会内容： 就业市场状况、保险行业介绍、公司介绍、保险营销的优势、收入分析等。(围绕为什么要做，怎么做，做好后的收获为主线进行安排)。结合目前销售模式的转变，

52、推动新的盈利模式。推动业务员建立企业家、经销商的概念。安排成功分享。uu会后动作：会后动作：会后动作：会后动作：再次面谈，安排LASS和报名。会后名单的整理、跟踪。总结。65页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组目录目录一、增员系统解读一、增员系统解读二、增员渠道之核心增员模式二、增员渠道之核心增员模式三、增员助理的运用管理三、增员助理的运用管理四、创说会流程四、创说会流程五、增员面谈流程及话术五、增员面谈流程及话术六、常用工具六、常用工具66页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组增员流程增员流程用心经营好每一环节用心经营好每一环节!1.五花八门的招揽五花八门的招揽2.第一轮面试：

53、看材料，听期望值（第一轮面试：看材料，听期望值（初试初试）（个人或（个人或助理助理透过各种增员渠道进行增员面谈，选择）透过各种增员渠道进行增员面谈，选择）3.增员促成增员促成-邀请参加创说会邀请参加创说会（黄金十年）（黄金十年）4、创说会并、创说会并组织集体组织集体LASSLASS测试（测试（笔试笔试）（筛选的开始）（筛选的开始）5. 第二轮面试：了解感受，为培训做铺垫（第二轮面试：了解感受，为培训做铺垫（准新人准新人复试复试）6.（建议：邀请参加产说会，准新人体验销售）（建议：邀请参加产说会，准新人体验销售）7.通知成绩，通知成绩，进行培训及代理人报名进行培训及代理人报名（再一次选择）（再一

54、次选择）8.职前、代理人考试及岗前培训职前、代理人考试及岗前培训（关心，追踪，出勤率）（关心，追踪，出勤率）9.新人快速启动（出勤、夕会、训练通关、第一单追踪、上岗）新人快速启动（出勤、夕会、训练通关、第一单追踪、上岗）10.育英培训育英培训（出勤率，夕会、转正）（出勤率，夕会、转正）11.新人新人2个月转正追踪个月转正追踪（转正冲锋营）（转正冲锋营）12.新人新人4个月留存追踪个月留存追踪（转正培训）（转正培训）67页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组面谈：不敢谈销售的分析面谈：不敢谈销售的分析原因剖析：原因剖析： 增员面谈中如果没有信心跟被增员人谈做销售的话，增员面谈中如果没有信心

55、跟被增员人谈做销售的话，深层次原因极可能是销售支持系统不完善，不敢保证新人凭深层次原因极可能是销售支持系统不完善，不敢保证新人凭借销售系统（主顾开拓产说会）能获得收入进而留存，所借销售系统（主顾开拓产说会）能获得收入进而留存，所以不敢和对方谈销售工作的具体内容。以不敢和对方谈销售工作的具体内容。解决之道：解决之道： 1 1、先搭建起销售系统，以、先搭建起销售系统，以“主顾开拓主顾开拓+ +产说会产说会“模式承模式承载增员系统，才能增强增员面谈的信心。载增员系统，才能增强增员面谈的信心。 2 2、做法是在创说会上，除常规固有内容外，另介绍现行、做法是在创说会上，除常规固有内容外，另介绍现行的新的

56、展业方式，介绍目前各个招聘岗位，介绍产说会，说的新的展业方式，介绍目前各个招聘岗位，介绍产说会，说明现在的营销模式与以往相比有了很大的改变。明现在的营销模式与以往相比有了很大的改变。68页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组面谈：不敢谈销售的分析面谈：不敢谈销售的分析解决方案： 1、沟通从事销售；、沟通从事销售； 2、沟通做助理，然后慢慢转型，、沟通做助理，然后慢慢转型，或成为固定的秘书。或成为固定的秘书。现在，招聘助理已在，招聘助理已经成成为很多很多团队招聘新人的理由招聘新人的理由69页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组初次面谈：话术初次面谈：话术初次面谈：话术初次面谈：话术第

57、一轮面试：看材料，听期望值（初试）第一轮面试：看材料，听期望值（初试）面谈人：推荐人或增员助理或主管面谈人：推荐人或增员助理或主管 请自我介绍一下，主要谈谈工作经历请自我介绍一下，主要谈谈工作经历（或在校期间的表现）。（或在校期间的表现）。了解平安保险吗？你想应聘哪个岗位？了解平安保险吗？你想应聘哪个岗位？- - -这只是一个简单的这只是一个简单的初试初试，如果能通过初试，后期还有，如果能通过初试，后期还有笔试笔试和和复试复试。 我看你是不是对做销售还有些困惑，是吗？如果每天我看你是不是对做销售还有些困惑，是吗？如果每天让你上午打个电话，你觉的难吗？下午送个邀请函，让你上午打个电话，你觉的难吗

58、？下午送个邀请函，可以做到吗？把客户邀请到公司来参加理财讲座，约来了主可以做到吗？把客户邀请到公司来参加理财讲座，约来了主任和你一起洽谈，你觉的难吗？你能一周做五天吗？任和你一起洽谈，你觉的难吗？你能一周做五天吗？圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究70页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组面谈：导入话术面谈：导入话术你毕业于哪所学校？你过去曾做过哪些工作？你毕业于哪所学校？你过去曾做过哪些工作？你现在的工作能实现你的梦想吗？你现在的工作能实现你的梦想吗？你会一辈子从事目前的工作吗？你会一辈子从事目前的工作吗？ 你的爱人在哪里工作？你的爱人在哪里工

59、作？兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？你买过保险吗？为什么？你买过保险吗？为什么？你认为保险行业有前途吗？为什么？你认为保险行业有前途吗？为什么？你心目中理想的收入是每月多少？你心目中理想的收入是每月多少？ 每天工作多少时间？每天工作多少时间？如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？意试一试？71页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组面谈：动摇话术面谈：动摇话术你觉得自己生活压力大吗？你觉得自己生活压力大吗？你觉得自己付出与收入平衡吗？你觉得自己付出与收入平衡吗？你

60、不觉得自己也可以尝试做老板？你不觉得自己也可以尝试做老板？你觉得你的能力得到充分发挥吗？你觉得你的能力得到充分发挥吗？你觉得目前的收入高吗？你觉得目前的收入高吗？你不觉得目前单位的效益越来越差吗？你不觉得目前单位的效益越来越差吗？72页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组面谈：参加创说会面谈：参加创说会 今天只是初试，我只是简单的了解了你的今天只是初试，我只是简单的了解了你的工作需求和兴趣特长，我也问了你对寿险的认识，工作需求和兴趣特长，我也问了你对寿险的认识，你谈的还很肤浅。你谈的还很肤浅。 这周六我们有一个创业说明会，会详细的介这周六我们有一个创业说明会，会详细的介绍行业、公司、工作

61、内容和福利待遇等等，会对你绍行业、公司、工作内容和福利待遇等等，会对你择业提供帮助和参考意见。听过之后，我们会统一择业提供帮助和参考意见。听过之后，我们会统一进行专门的笔试，及复试，成绩合格者，才会进入进行专门的笔试，及复试，成绩合格者，才会进入公司的新人培训环节。公司的新人培训环节。73页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组面谈：创说会后面谈：创说会后面谈：创说会后面谈：创说会后 按公司要求，你今天须先做一个笔试即按公司要求，你今天须先做一个笔试即LASSLASS测测试。这是美国寿险行销协会主推的测试。我们会把你选试。这是美国寿险行销协会主推的测试。我们会把你选择的答案通过海底光缆传给

62、美国，这个测试主要考察应择的答案通过海底光缆传给美国，这个测试主要考察应聘者从事销售工作的潜质和优势，比如，有道题会问：聘者从事销售工作的潜质和优势，比如，有道题会问：你一周中几个晚上在家吃饭，从而根据这个人是否经常你一周中几个晚上在家吃饭，从而根据这个人是否经常外出吃饭来看他的社会交往活动多不多。外出吃饭来看他的社会交往活动多不多。 您的测试成绩也将直接影响到你的复试及应聘您的测试成绩也将直接影响到你的复试及应聘的岗位、待遇。的岗位、待遇。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究74页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组面谈：参加过创说会后的复试面谈

63、：参加过创说会后的复试面谈：参加过创说会后的复试面谈：参加过创说会后的复试了解感受，为培训报名做铺垫（准新人了解感受，为培训报名做铺垫（准新人复试复试）面谈人：主管面谈人：主管面谈人：主管面谈人：主管 再次要求新人自我介绍。再次要求新人自我介绍。再次要求新人自我介绍。再次要求新人自我介绍。 好的，你的情况我也大体了解了，你现在谈一好的，你的情况我也大体了解了，你现在谈一下听过创说会后的感受？下听过创说会后的感受？ 可能你对这个工作还有些疑惑，公司将在你的可能你对这个工作还有些疑惑，公司将在你的比试成绩出来后，专门针对符合比试条件的新人组织培比试成绩出来后，专门针对符合比试条件的新人组织培训，及

64、参加保险行业协会组织的全国保险代理人资格考训，及参加保险行业协会组织的全国保险代理人资格考试。培训会让你更加全面的了解这个工作及如何开展工试。培训会让你更加全面的了解这个工作及如何开展工作。这样吧，你先回去，两天内，公司会给你答复。作。这样吧，你先回去，两天内，公司会给你答复。75页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组通知成绩，并要求培训及进行代理人报名）通知成绩，并要求培训及进行代理人报名）面谈人：助理面谈人：助理 某某老师，您好，我是刘主任的助理，现通知您：某某老师，您好，我是刘主任的助理，现通知您：您的笔试您的笔试LASSLASS成绩下来了，是成绩下来了，是1010分（分（9 9分

65、，等等）成绩分，等等）成绩很好，非常符合公司的条件，请您带好身份证明天上午很好，非常符合公司的条件，请您带好身份证明天上午1010点到公司办理相关手续点到公司办理相关手续1 1 培训资料费培训资料费100100元元2 2 代理人报名费代理人报名费6565元。元。76页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组新人报名培训后新人报名培训后面谈人：推荐人或助理面谈人：推荐人或助理 两天职前班你会进一步了解到公司、行两天职前班你会进一步了解到公司、行业、销售工作的流程业、销售工作的流程-，你在班上要用心学，你在班上要用心学习、好好表现，公司会根据你在班上的表现进行习、好好表现，公司会根据你在班上的表

66、现进行再次选择。你顺利通过培训后，我会再次和你面再次选择。你顺利通过培训后，我会再次和你面谈，询问你的学习收获和心得。到时希望你听完谈，询问你的学习收获和心得。到时希望你听完了两天的课，再谈到对公司对行业的认识时，会了两天的课，再谈到对公司对行业的认识时，会谈得更深刻。谈得更深刻。77页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组追踪面谈：参加代理人考试及岗前培训追踪面谈：参加代理人考试及岗前培训面谈人：增员助理或推荐人面谈人：增员助理或推荐人面谈人：增员助理或推荐人面谈人：增员助理或推荐人 你谈一下职前培训这两天感觉怎么样？有什么你谈一下职前培训这两天感觉怎么样？有什么收获？对保险有了哪些深入

67、的了解？收获？对保险有了哪些深入的了解？-好，如果好，如果你决定选择这行，就必须考代理人资格证，这是行业的你决定选择这行，就必须考代理人资格证，这是行业的从业要求，没问题吧？好，要求从业要求，没问题吧？好，要求* *月月* *日日* *点，拿两张免点，拿两张免冠一寸照片、身份证、学历证的原件和复印件、必须穿冠一寸照片、身份证、学历证的原件和复印件、必须穿正规职业装到正规职业装到*地方参加代理人考试辅导培训，来，地方参加代理人考试辅导培训，来，你把我刚才说的要求再复述一遍（以此加深对方印象，你把我刚才说的要求再复述一遍（以此加深对方印象，确保其了解所有参训要求）确保其了解所有参训要求）78页 2

68、009年4月济南分公司周单元经营项目组面谈：岗前培训后实习面谈：岗前培训后实习面谈人：推荐人或助理面谈人：推荐人或助理 恭喜顺利通过公司的培训。（肯定培训期间的表现）恭喜顺利通过公司的培训。（肯定培训期间的表现） 从今天开始，你将正式进入营业部实习阶段，时间为从今天开始，你将正式进入营业部实习阶段，时间为一周时间，上午为技能学习训练及演练通关，下午为市场一周时间，上午为技能学习训练及演练通关，下午为市场实习，晚上要回公司开夕会，解决当天遇到的问题相关技实习，晚上要回公司开夕会，解决当天遇到的问题相关技能的通关，在此期间你要听从公司的各项安排，保证出勤，能的通关，在此期间你要听从公司的各项安排，

69、保证出勤，严格按照公司的要求来做。同时期间我也将作为老师（或严格按照公司的要求来做。同时期间我也将作为老师（或营业部也将安排资深的老师）带着你，及时帮你解决碰到营业部也将安排资深的老师）带着你，及时帮你解决碰到的问题。的问题。 希望你能在这一周时间内取得理想的成绩。希望你能在这一周时间内取得理想的成绩。79页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组面谈：上岗前面谈：上岗前面谈人：部经理面谈人：部经理 首先你实习期间表现不错，在此表示祝贺。经过了首先你实习期间表现不错，在此表示祝贺。经过了一周的实习，相信你对保险一定有了更好的认识；在上岗前，一周的实习，相信你对保险一定有了更好的认识；在上岗前

70、，我想问你三个问题：我想问你三个问题：第一，你做这个工作的根本初衷是什么？第一，你做这个工作的根本初衷是什么？（你为什么转外勤？）（你为什么转外勤？）第二，要做好这个工作，你有什么具体举措？第二，要做好这个工作，你有什么具体举措？（转外勤后的具体（转外勤后的具体举措是什么？）举措是什么？）第三，你的目标是什么？第三，你的目标是什么？（转外勤后你的目标是什么？）（转外勤后你的目标是什么？） 最后，希望你严格遵守公司、营业部的各项制度，早最后，希望你严格遵守公司、营业部的各项制度，早日实现你的目标。日实现你的目标。80页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组1、做保险好像跟做传销差不多、做保险

71、好像跟做传销差不多 保险属于金融行业，受国家法律的保护。（保险法）传销则是国家法律严格禁止的。保险产品由国家审批通过才能销售，而传销产品是国家工商总局严令禁止销售的，它是违法的。而且保险在中国刚刚起步，受到国家大力支持，是一个绝对的朝阳行业，是一份很体面的工作！2、以前做这行比较好，现在做就太晚了、以前做这行比较好，现在做就太晚了其实还早着呢！中国的保险业才发展了十几年，相对国外保险业发展一百多年，中国保险市场才算刚起步，而且随着中国社保制度的改革，人们对保险的需求将越来越大。目前已由很多外资保险公司进驻上海，他们看中的就是中国这个保险业最后的蛋糕。再加上，目前正逢金融危机，很多行业或多或少收

72、到一些影响；而保险再这个时候恰恰体现了它的价值，给人们带去保障，转移风险。所以，现在做正是时候。常见拒绝常见拒绝81页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组3 3、保险公司的福利待遇不怎样、保险公司的福利待遇不怎样其实我们平安保险在员工福利待遇上考虑还是很周全的。比如：除了新人有新人训练津贴外，还有佣金以及名目繁多的各种奖金如季度奖金、钻石奖金、继续率奖金等，每年有医疗补助金、企业养老金、外出还有意外医疗保障。要是你干的好，我们还有公平、公正、公开的晋升机制。同时对优秀员工每年都有很多奖励及旅游的机会！像张家界、漓江、九寨沟每年都组织。4 4、这个工作一定有指标，我担心完成不了、这个工作一

73、定有指标，我担心完成不了公司给的指标很低，基本上你每天拜访3个客户，一个月下来，一定会有成绩。一天拜访3个客户难吗？要是真的不行，我们公司会有优秀的老师培训指导，陪同上门拜访，帮助你完成所谓的指标（其实公司的指标是为自己设定的，你想赚多少钱就拜访多少客户，多劳多得！）82页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组5、听说保险都是卖给熟人的，人情单做完了就没法干了、听说保险都是卖给熟人的，人情单做完了就没法干了那我可以告诉你，我们公司现在一般不做亲戚朋友得保单，除非他们主动向你提出要参加保险。我们都是通过电话预约事先和客户取得联系，在确认同意上访后，在客户服务中，销售新的保单。或直接将客户请到

74、公司参加客户联谊活动，客户有需求时自动会购买。而且公司现在又有完善的销售系统，只要按照公司的步骤、参加相应的训练，做好就一定没有问题。6、这行我从来没干过、没经验、这行我从来没干过、没经验没有经验并不是坏事，这个都可以后天培训。关键是你是否有空杯的心态去尝试做一件事情，你只要努力勤奋就行！另外，向你这种问题，公司早就考虑到了，公司有提供完善的训练培训体系只要按照公司的要求去做，就不会有问题。83页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组7、培训为什么要付钱？、培训为什么要付钱？我们公司的所有培训及所有教材都是不要花钱的，但是参加保监会资格证书考试费用是要自理的，那个证书是你的私有财产，一旦哪

75、天你不做了，公司将会退回给你资格证书！（你现在交纳的165元中，其中65元是交给保监会代理人考试中心的，因为所有从事保险的人员都要参加全国保险代理人资格考试，而且这个证书是全国通用的。另外你现在还没有办理上岗手续，可能还在选择，因此我们要象征性的收取100元的资料及午餐费用；一旦正式办理入司手续，以后参加的培训都是免费的。）8、我现在有工作，值不值得换工作呢？、我现在有工作，值不值得换工作呢？这要看你现在的工作是否稳定和前景发展。目前的收入是否让你满意，我们公司在提高你的收入和改善生活的同时将会给你一个发展的平台和空间。你取得的上岗资格是一张上路的通行证，将会带你到成功的彼岸，实现自己的人生价

76、值得到更多人的尊重！再说了，现在金融危机现在全世界范围内蔓延，很多行业及企业都受到了影响，然而保险行业却是非但不受影响，反而有可能加快发展。因为，危机让更多的人意识到了风险，意识到了应该购买保险转嫁风险。另外，依你现在的工作，三年内能帮助你实现你的梦想吗？你现在的工作能给你更大的平台和晋升机会吗？所以说，在这个时候加盟平安，正是时候。84页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组目录目录一、增员系统解读一、增员系统解读二、增员渠道之核心增员模式二、增员渠道之核心增员模式三、增员助理的运用管理三、增员助理的运用管理四、创说会流程四、创说会流程五、增员面谈流程及话术五、增员面谈流程及话术六、常用

77、工具六、常用工具85页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组增员追踪表使用方法：增员追踪表使用方法：增员追踪表使用方法：增员追踪表使用方法： 营业部经理通过助理对于部门各小组的增员活动进行追踪，并且通知公司的增员节奏如创说会以及公司的培训节奏。 由助理制作报表，每个星期上报各小组增员情况，从信息表的回收到lass量的控制，再到公司创说会和培训的情况进行统计，一个月总统计一次数据。pp日常工具：日常工具：日常工具：日常工具：增员活动记录卡增员100pp追踪工具：追踪工具：追踪工具：追踪工具：营业部增员活动周经营追踪表pp增员开拓工具：增员开拓工具：增员开拓工具：增员开拓工具：创说会邀请函增员

78、三折页常用工具及使用常用工具及使用86页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组增员活动记录卡增员卡增员活动记录卡增员卡增员活动记录卡增员卡增员活动记录卡增员卡单价1.7元 常规征订用途用途:用于业务员记录在每次接触面谈过程中捕捉准增员对象的关键信息。用于业务员记录在每次接触面谈过程中捕捉准增员对象的关键信息。87页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组营业部增员活动月度追踪表营业部增员活动月度追踪表营业部增员活动月度追踪表营业部增员活动月度追踪表用途用途:由增员助理对各营业组增员流程的目标达成追踪，实现计划与检视。 评估：评估：措施：措施：88页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组创说会邀请函创说会邀请函创说会邀请函创说会邀请函用途：用途：邀请准增员对象参加公司举办的创业说明会的函件，体现公司专业形象。 单价:0.1元 常年征订89页 2009年4月济南分公司周单元经营项目组增员五折页增员五折页增员五折页增员五折页用途：用途： 锦绣人生锦绣人生手册配套使用工具，简要介绍公司业务员发展的规划与福利，以及公司理念、手册配套使用工具，简要介绍公司业务员发展的规划与福利，以及公司理念、实力等情况，便于携带，或者留给准增员对象。实力等情况，便于携带，或者留给准增员对象。 单价: 元 常年征订