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1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。势 世纪华府阶段性营销计划世纪华府阶段性营销计划浙江中原事业三部 HangZhou.03.2013Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010世纪华府为富阳最极致的刚需户型，低总价，高品质，市场竞争力强，优势明显。楼盘名称主力户型（）销售均价（元/）销售情况存量（套）项目优劣势大家小墅跃层10513800销售相对较好，市场对
2、产品的认可度较高。已推出楼栋存量相对较少。71loft产品，产品较新颖赠送面积多。赠送面积折算进单价，总价高，后期装修成本高。短面宽，长进深，采光较差。新山水御园115-14016000总价高，存量较高，销售速度相对较慢。294复式结构，高赠送率。所在鹿山板块为未来市政府所在地，发展前景较大。高总价，建筑密度高，产品品质相对较差。富春和园137-23512000处于平稳销售期，预计下半年八九月新推334配套齐全，项目品质高端。绿城开发建设，品牌认可度高。户型面积较大，总价高，去化相对缓慢。浪漫香槟88-1279000项目已全部都推，只剩下底层和顶层在售，选择余地较小80低总价，购房门槛低。处于
3、尾房销售，楼盘品质相对较低。小区设施和周边配套缺乏。建筑密度高，楼间距狭窄。Code of this report | 3 Copyright Centaline Group, 2010剩余房源去化建议Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 20103月份的首要任务：3月31日前余房去化80套立势：全城只有一个声音。外展点+推介会+派单，点面结合，全城渗透。造势：涨价前的限时狂欢。造势涨价风声，制造限时抢购风潮，去化首期尾房声势：持续高温视听冲击 。看房有礼+来访砸蛋+定时抽奖+下定大礼，现场200人热度。强势：刀锋战士集中杀客。中
4、原案场集中火力，现场杀单，成交为王。强势营销中原执行思路：Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 20103月15日3月22日销售目标 45套 30套外巡展点 物美超市+世纪联华+大润发+银泰百货 物美超市+ 世纪联华+大润发+银泰百货 推介专场 新桥镇、高桥镇周边大型企业+事业单位 新桥镇、高桥镇周边大型企业+事业单位全城派单 外展点派单+人群聚集地+商场周边 外展点派单+人群聚集地+商场周边中原方式：快速撒网、快速杀客电话营销 10人call客组，每天200组 10人call客组，每天200组3月16日现场高温高压200组客户暖
5、场四重礼活动：来访有礼成交有礼价格优惠整点抽奖3月23日现场高温高压200组客户暖场四重礼活动：来访有礼成交有礼价格优惠整点抽奖两周时间，每周末现场活动，平时搜客，周末集中约访，集中杀客，成交为王！推广渠道 短信、单页、易拉宝 短信、单页、易拉宝Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2010不一样的房源口径不一样的房源口径剩余房源：楼层高/低总价高/采光差挑选余地不大客户存在抗性九龙仓五盘联手九龙仓五盘联手4 4月份即将涨价月份即将涨价10%10%现在买进就升值现在买进就升值Code of this report | 7 Copy
6、right Centaline Group, 2010不一样的推广方式不一样的推广方式 线上高举高打：户外短信电台报纸把营销费用重心放在客户和现场把营销费用重心放在客户和现场点对点方式传播：点对点方式传播：CallCall客、短信、派单奖励客、短信、派单奖励现场活动、客户礼品现场活动、客户礼品Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010不一样的现场热度不一样的现场热度尾房去化速度慢难度大越卖越冷越冷越慢利用客户信息不对称利用客户信息不对称充分调动售楼厅现场热度充分调动售楼厅现场热度一房难一房难求、不买后悔求、不买后悔利诱：利诱：
7、现场四重大礼，保证人气现场四重大礼，保证人气u来访客户抽奖有礼u下定客户送超值家电（大家电）u成交优惠2万总价，优惠1个点折扣u整点抽奖九龙仓客户会礼品（价值20-1500不等）Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010不一样的短信内容不一样的短信内容l价要涨！房靠抢！世纪华府，富阳性价比最高楼盘！周末邀您，抽奖大礼跑不掉！抢房电话61768888！l很抱歉短信来晚了！如果因而错失您住在九龙仓的权力，错失房价上涨10%的机会，我实在承受不起。九龙仓/世纪华府，4月涨价前，限时抢购！ 61768888l天上真的掉馅饼了！【世纪华
8、府】售楼处,限时抢购、砸金蛋赢苹果平板电脑！大奖连环送！抢购通宵接待！抢线6176888l错！错！错！错过一期，再失二期？别！别！别！别失最后抢钱良机！【世纪华府】2、6号楼双景104-142方限时抢购、砸金蛋还赢苹果平板电脑！抢线6176888l富阳被抢了，警察不管？【世纪华府】双景104-142方疯狂抢购、现场热度您绝对想不到，通宵接待88047777，占线勿急。l抢到了笑，抢不到哭，【世纪华府】世间百态隆重上映，双景104-142方疯狂抢购，通宵接待88047777，占线勿急。l2013年富阳最新流行语！【世纪华府】你抢到了吗？双景104-142方疯狂抢购，通宵接待88047777，占线
9、勿急。l您摊上事儿，摊上大事儿了！【世纪华府】双景104-142方疯狂抢购？砸金蛋赢苹果平板电脑，大奖连环送！100%中奖率！接待88047777，占线勿急。Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010不一样的电话话术不一样的电话话术u小姐您好！我是九龙仓世纪华府的小章，立早章，不是弓长张。u世纪华府今年开盘创造了富阳市场的最高历史，已经有了220位新业主。世纪华府的104方三房户型，是目前富阳市场上性价比最高的。九龙仓在杭州5个楼盘下个月即将联手调价，4月份我们项目即将涨价10%，涨价前邀请您今天下午来看看，如果现在抓住这个
10、时机，下个月升值10%，机会难得，限量抢房。u不好意思，我们现在很忙，好多客户要通知。有客户过来找我，不跟您多说了。今天下午几点钟您可以过来？我给您预约一下。过来以后记得找我，我是世纪华府的小章，立早章，不是弓长张，我一会发短信给您。再见！Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010不一样的结果导向不一样的结果导向成交为王 砸金蛋，送大奖 优惠大礼，直降2万！ 大杭州都市圈里的安乐窝！Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010团队配置中原执行团队内场杀客组内
11、场杀客组3 3内内3 3外外电话营销组电话营销组4 4内内2 2外外外拓尖刀组外拓尖刀组以以1 1带带5 5大大客户专员客户专员1+11+13 3位置业顾问位置业顾问3 3位案场杀客王位案场杀客王其他楼盘公客其他楼盘公客外拓名单外拓名单带客看房带客看房扫街派单扫街派单中间人协议中间人协议专场推介会专场推介会内场内场1010人人外场外场5 5人人Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2010外拓方式企业大客户独立成交人派单截客外展点各行业资源上门陌拜专场推介会Call客5人（内场轮流+小蜜蜂另计）2人（同上）2人10人（内场轮流）
12、渠道渠道/ /方式方式拓展形式拓展形式人员安排人员安排Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010客户外拓计划Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010【点评】1、富阳老城区商业中心，龙山路与市心北路口。2、周边商业繁华，人气火爆。物美超市富阳店活动地点：富春街道龙山路126号龙山大厦1-4楼活动形式：巡展活动时间：晚上17:30-21:30（无需城管审批），周末9:00-21:00（白天需城管审批）。费用报价：晚上200元-300元/天，周末800元/天。
13、物料设置：遮阳棚（3*3）一个，桌椅2套，易拉宝2个，展台外围可派发资料。巡展晚上场地周末白天场地Code of this report | 16 Copyright Centaline Group, 2010【点评】1、富阳老城区商业中心，市心北路与桂花路口。2、周边商业繁华，人气火爆。富阳百货大楼活动地点：富春街道市心北路1号活动形式：巡展活动时间：晚上17:30-21:00(无需城管审批）费用报价：100元/天物料设置：桌椅2套，易拉宝2个，外围可派发单页。巡展Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010【点评】1、富阳
14、主城区商业区，桂花西路与春秋北路口。2、周边商业氛围浓厚。世纪联华新世纪店活动地点：桂花西路82号世纪大厦活动形式：巡展活动时间：晚上17:30-21:00，周末9:00-21:00费用报价：500元/晚，周末800元/天（需城管审批）。物料设置：遮阳棚（3*3）一个，桌椅2套（自备），易拉宝2个，外围可派发单页。巡展Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2010【点评】1、富阳主城区商业区，孙权路与文教路口。2、周边商业氛围浓厚，停车方便，有专车接送。大润发富阳店活动地点：孙权路209号活动形式：巡展，夹报活动时间：9:30-
15、21:00费用报价：2000元/天（无需城管审批）物料设置：遮阳棚（3*3）三个，桌椅3套，易拉宝4个，超市三个进口处，可安排单页派发（ ）。巡展Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010【点评】1、富阳城区大型休闲公园。2、周末去公园游玩的人非常多。东吴公园活动地点：富阳江滨西大道活动形式：巡展活动时间：周末10:00-21:00费用报价：周末5000元/天？（需城管审批）。物料设置：遮阳棚（3*3）三个，桌椅3套（自备），易拉宝4个，公园入口处可派发单页（ ）。巡展Code of this report | 20 Cop
16、yright Centaline Group, 2010巡展五点一面Code of this report | 21 Copyright Centaline Group, 2010巡展日期巡展日期巡展地点巡展地点人员安排人员安排时间安排时间安排3月15日-24日物美超市富阳店销售1人、电影院口、超市口、十字路口派单2人17:30-21:303月15日-26日富阳百货大楼销售1人、超市口、十字路口派单2人17:30-21:003月16、17、23、24日世纪联华新世纪店销售1人、超市口、十字路口派单2人9:30-21:303月16、17、23、24日大润发富阳店销售2人、超市三入口派单4人9:3
17、0-21:003月16、17、23、24日东吴公园销售2人、公园二入口派单4人10:00-21:00巡展安排Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2010巡展场地联系人联系电话手机物美超市富阳店王先生有有富阳百货大楼叶经理有有世纪联华新世纪店叶先生有有大润发富阳店陈先生有有唛哆量贩KTV张先生有商谈交换会员信息。家电市场无场地设点展示，可入场针对业主派发单页。富阳商业城主任办公室不安排商业性活动，可入场针对业主派发单页。东吴公园周先生有有巡展场地通讯录Code of this report | 23 Copyright Cent
18、aline Group, 2010展台布置Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010社区宣传十大社区设点派单（每社区主入口设1个点）20个社区挂条幅、贴海报（每社区选2个出入口，分别挂1条横幅、贴4张海报）Code of this report | 25 Copyright Centaline Group, 2010宣传周期宣传周期巡展地点巡展地点数量数量单价单价合计合计3月15日-21日10社区派单2人*10个100元/人/天2000元3月15日-21日20社区横幅8米/条*2条*20个5元/米1600元20社区海报4张*
19、2个*20个20元/张3200元社区物业收费20个400元8000元社区宣传Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2010巡展易拉宝1九龙仓集团九龙仓集团介绍介绍u百年港企百年港企九龙仓精工缔造九龙仓精工缔造u中国中国版图、版图、1919城、城、10001000亿亿Code of this report | 27 Copyright Centaline Group, 2010九龙仓九龙仓 世纪华世纪华府府强调综合性价比、富阳最值得拥有的房子强调综合性价比、富阳最值得拥有的房子巡展易拉宝2Code of this report |
20、 28 Copyright Centaline Group, 2010世纪华府世纪华府看房有礼九龙九龙仓仓世纪华府世纪华府富阳最具性富阳最具性价比的房子价比的房子九龙九龙仓仓世纪华府世纪华府银银泰北、泰北、轨道六号线轨道六号线加速融入大加速融入大杭州都市圈杭州都市圈巡展易拉宝3Code of this report | 29 Copyright Centaline Group, 2010巡展（小蜜蜂）所需物料巡展（小蜜蜂）所需物料九龙仓九龙仓世纪世纪华府华府九龙仓地产九龙仓地产Code of this report | 30 Copyright Centaline Group, 2010九龙仓
21、九龙仓世纪华府世纪华府巡展（小蜜蜂）所巡展（小蜜蜂）所需物料需物料来访有礼：卫浴五件套来访有礼：卫浴五件套（体积大，价格实惠）（体积大，价格实惠）Code of this report | 31 Copyright Centaline Group, 2010物料每个展位展位量数量单价预算合计费用易拉宝34121201440卫浴五件套10/天440/天20800条桌1-2个4880640桌布14450200单页1000份44000/天0.52000马甲5420501000随手礼（扇子）200份4800/天1800人员工资34121201440展棚（3*6m）1白天场2220004000场地费4-
22、12天432天1000元-2500元/天25400合计37720巡展费用及支出预算Code of this report | 32 Copyright Centaline Group, 2010电话资源（5万），价格3k电话电话callcall客客Code of this report | 33 Copyright Centaline Group, 2010单位名称企业背景联络人手机中策橡胶（富阳）有限公司（国有）中国企业500强，世界轮胎企业第10位，员工人数：1000余人，08年产值：超过170亿人民币。已有已有华友电缆（富阳）公司员工人数：501-1000人，年营业额：RMB5000万元
23、-1亿元，研发部人数：51-100人年出口额：3000万元-5000万元已有已有富阳二中05年学校教学班52个，学生2712名，住校学生2280人，教职工236人，06年已通过省以及重点中学审查。已有已有富阳妇幼保健院医院拥有固定资产7391万元，现有职工341人，卫技人员304人，卫技人员中有高级职称33人，中级职称102人，硕士6人。设有19个职能科室，9个一级临床科室，8个医技科室。已有已有富阳职高全校现拥有教职员工170人，其中职高专任教师108人，大学本科学历的100人；中学高级教师20名，中学一级教师58名，市级以上职教教坛新秀5名。另有外聘兼职知名教师60余名。已有已有企事业单位
24、团购第一轮洽谈对象Code of this report | 34 Copyright Centaline Group, 2010客户外拓话术/统一短信/回访话术Code of this report | 35 Copyright Centaline Group, 20102#开盘策略思考Code of this report | 36 Copyright Centaline Group, 2010可变空间： 多点空间，盛放梦想江景景观： 多个角度，细看风景2#价值点梳理：l九龙仓品牌和港企背景已经有广泛知名度，续销期的推广主题有必要直接体九龙仓品牌和港企背景已经有广泛知名度，续销期的推广主题
25、有必要直接体现产品与价值；现产品与价值；l2#2#与与1#1#产品一致，但考虑前期推广在产品价值点上相对模糊，因此建议直接产品一致，但考虑前期推广在产品价值点上相对模糊，因此建议直接以产品附加值为核心卖点，以产品附加值为核心卖点，强调产品的性价比强调产品的性价比；l内外双景观，视野优势明显，支撑价格提升空间；内外双景观，视野优势明显，支撑价格提升空间；Code of this report | 37 Copyright Centaline Group, 2010价值点解析价值点解析直接竞争楼盘相比：欲望从宽、预算从严直接竞争楼盘相比：欲望从宽、预算从严楼盘发展商建筑排布户型优劣利用率价格104
26、方户型面宽层高赠送率均价主力总价大家小墅杭州二线15幢高层+7幢商铺面宽3.6m-7.1m5.8m/2约60%低13800130-150万世纪华府香港十大7幢22-31高层住宅面宽10.3m3m约10%高10000100-140万价值点品牌大围合、大间距大尺度实用性低总价Code of this report | 38 Copyright Centaline Group, 2010产品内部相比：人生风景，大有不同产品内部相比：人生风景，大有不同价值点解析价值点解析u远离迎宾北路主干道，惬意私享u小区新桥江景观示范带，游步漫道u会所和中心水景，奢华盛景，富阳首屈一指Code of this re
27、port | 39 Copyright Centaline Group, 2010化解抗性，说出客户的痛地段偏？城市向哪，我去哪！黄金轴线，城市方向省了30万，干点自己想干的！总价诱惑、为爱筑巢配套差？再匆忙，从哪省不出3分钟？3公里直达银泰、悠享繁华价格高？Code of this report | 40 Copyright Centaline Group, 20102#价格思考l考虑到对于一期老客户的口碑和信心，价格势必上涨；考虑到对于一期老客户的口碑和信心，价格势必上涨；l新桥新桥江沿河景观带改造、中心景观花园双景优势，支撑价格提升；江沿河景观带改造、中心景观花园双景优势，支撑价格提升；
28、l为了有效逼定首开尾房房源去化，价格势必形成差异；为了有效逼定首开尾房房源去化，价格势必形成差异；l实际成交价格可以通过实际成交价格可以通过 现场优惠灵活把控。现场优惠灵活把控。l直接竞争楼盘大家小墅新开单价直接竞争楼盘大家小墅新开单价1380013800元（无优惠），总价元（无优惠），总价130-150130-150万，本万，本案总价要有一定优势，优势范围尽量控制在案总价要有一定优势，优势范围尽量控制在3030万左右；万左右；Code of this report | 41 Copyright Centaline Group, 20101#2#5#6#8#9#7#5#5#与与1#1#单价价差
29、单价价差500500，但是去化率有较大，但是去化率有较大差异；差异；5#5#去化率仅为去化率仅为50%50%；户型面积大、总价高户型面积大、总价高存在抗性；存在抗性；1#1#与与2#2#产品基本一致，产品基本一致，2#2#新开价格高于新开价格高于1#1#，但是不高于但是不高于5 5# #；因此建议因此建议2#2#价格较价格较1#1#上涨上涨300300左右。左右。Code of this report | 42 Copyright Centaline Group, 20102#开盘方式思考目前仍有约目前仍有约20%20%的客户待签约，签约周期相对较长；的客户待签约，签约周期相对较长；一一期尾房
30、集中去化，新增成交，涉及到新成交转签约的周期问题；期尾房集中去化，新增成交，涉及到新成交转签约的周期问题；新房蓄客周期较短，短时间内来访量必然要求快速提升；新房蓄客周期较短，短时间内来访量必然要求快速提升；转签约转签约尾房去化尾房去化新盘蓄客，相互之间交叉干扰，担心会对于新老客新盘蓄客，相互之间交叉干扰，担心会对于新老客户的影响比较大；户的影响比较大；蓄蓄客认筹客户必须进行有效性的筛选；客认筹客户必须进行有效性的筛选；因此建议开盘方式取决于前期成交的转签约量是否到达因此建议开盘方式取决于前期成交的转签约量是否到达90%90%以上，且认以上，且认筹量如果超过筹量如果超过1.51.5：1 1，则选
31、用公开摇号方式。否则不建议。，则选用公开摇号方式。否则不建议。Code of this report | 43 Copyright Centaline Group, 2010销售员奖励方案Code of this report | 44 Copyright Centaline Group, 2010销售员佣金点数及月度奖惩方案销售员佣金点数及月度奖惩方案类别比例中原佣金比例0.90%0.95%1%销售员佣金比例0.108%0.114%0.120%月度奖励方案：月度奖励方案：l每月第一单（根据下定时间计）每月第一单（根据下定时间计） 500500元元l最佳业绩奖励（按签约金额计）最佳业绩奖励（按
32、签约金额计） 500500元元l最佳成长奖励（按签约金额排名增幅计）最佳成长奖励（按签约金额排名增幅计） 500500元元l外拓先锋奖励外拓先锋奖励 （外拓客户量）（外拓客户量） 500500元元月度淘汰计划：月度淘汰计划：l连续连续2 2个月不成交个月不成交l客户投诉率最高客户投诉率最高Code of this report | 45 Copyright Centaline Group, 2010奖励佣金（奖励佣金（0.2%0.2%）分配方案）分配方案佣金点数类别比例0.20%销售管理10%销售员90%Code of this report | 46 Copyright Centaline Group, 2010Thanks for your attentionWish you a good day!
