《中苑名都阶段营销方案5.6终》由会员分享，可在线阅读，更多相关《中苑名都阶段营销方案5.6终（44页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、中苑名都阶段性营销推广建议案中苑名都阶段性营销推广建议案 陕西梦想海营销策划陕西梦想海营销策划现阶段项目的核心问题核心问题一：核心问题一：如何在区域市场一炮打响？如何在区域市场一炮打响？对于现行的市场情况下如何定对于现行的市场情况下如何定价，如何在区域竞争市场树立领袖地位，如何有效区隔竞争对手；价，如何在区域竞争市场树立领袖地位，如何有效区隔竞争对手；核心问题二：核心问题二：在国家宏观政策的长期调控下？在国家宏观政策的长期调控下？做到项目尽快锁定客户并做到项目尽快锁定客户并快速回笼资金，规避市场风险。快速回笼资金，规避市场风险。核心问题三：核心问题三：如何实现项目的价格突破？如何实现项目的价格
2、突破？突破项目在短期时间内知名度、突破项目在短期时间内知名度、影响力及吸引力的市场引爆效应，让影响力及吸引力的市场引爆效应，让“价值价值价格价格”， 提升预期的市提升预期的市场表现，加快销售速度场表现，加快销售速度。如何快速提升中苑名都品牌形象？如何快速提升中苑名都品牌形象？以什么样的价格入市？什么价位？什么时机？快速锁定客户？目目 录录第一部分第一部分 目前市场与政策目前市场与政策第二部分第二部分 项目定位项目定位第三部分第三部分 推盘计划推盘计划第四部分第四部分 营销策略营销策略第五部分第五部分 营销活动营销活动第六部分第六部分 价格策略价格策略第七部分第七部分 价格建议价格建议第八部分第
3、八部分 开盘建议开盘建议目前市场与政策目前市场与政策第一部分第一部分 今年今年两会上，中央政府就两会上，中央政府就20122012年楼市调控掷地有声的明确表态，以及年楼市调控掷地有声的明确表态，以及“总理总理房价房价”的盛传，让本是传统旺季的楼市充满悬念，但是现阶段二线城市（如西安）的盛传，让本是传统旺季的楼市充满悬念，但是现阶段二线城市（如西安）楼市刚需旺盛已经显现。楼市刚需旺盛已经显现。 国务院日前发布关于落实国务院日前发布关于落实政府工作报告政府工作报告重点工作部门分工的意见。意见强重点工作部门分工的意见。意见强调，继续搞地产调控和保障性安居工程建设，促进房价合理回归。采取有效措施，调，
4、继续搞地产调控和保障性安居工程建设，促进房价合理回归。采取有效措施，增加普通商品住房供给。加快建设城镇住房信息系统，改革房地产税收制度，促进增加普通商品住房供给。加快建设城镇住房信息系统，改革房地产税收制度，促进房地产市场长期平稳健康发展。房地产市场长期平稳健康发展。 扩大保障房建设、二三线城市购房的限购城市数量增加、全国房价的继续调控、扩大保障房建设、二三线城市购房的限购城市数量增加、全国房价的继续调控、大型开发房企贷款利率提升等主要因素，继续对本区域的房地产市场给予心理方面大型开发房企贷款利率提升等主要因素，继续对本区域的房地产市场给予心理方面影响，很多购房者都观望及深度观望状态，等待房子
5、降价的拐点出现，但实际上本影响，很多购房者都观望及深度观望状态，等待房子降价的拐点出现，但实际上本区域的房价不会受太多的实际影响。较大规模的保障房、廉租房以及村民无产权房区域的房价不会受太多的实际影响。较大规模的保障房、廉租房以及村民无产权房等在县城整个住房市场中占有一定比例但不会对本项目构成核心客户的分流。等在县城整个住房市场中占有一定比例但不会对本项目构成核心客户的分流。区域内市场情况已有项目： 东紫花城二期动工，北水文苑从2009年开始销售，截止目前销售不到300套，大部分销量还是2010年及2011年消化。陇县电梯房表价主要集中在3000元/平米以上，但实际上成交价格都在2800-30
6、00/平米。出过正常最大优惠6个点外，还可以进一步优惠。尽管这样，每个项目每年销售量也不及100套。 未来项目： 宝平路煤场70余亩地即将动工拆迁 南大街核心位置已经开始拆迁 陇县政府进一步加推保障房和集资房，林业局及地税局在东城区已拿到地准备开发，不排除其他单位有此打算的可能。项项 目目 定定 位位第二部分第二部分城城 市市 坐坐 标标 性性 社社 区区 以地标化居住模式为导向，以新城区、新规划为核心，以地段、配套整合项目优势，建造新城区集商业、住宅为一体的坐标性社区。1 1、我们想做成？、我们想做成？新城区发展主方向上市场标杆，领袖级中高端产品2 2、我们的客户是谁？、我们的客户是谁？ 核
7、心客户群核心客户群重点客户群重点客户群游离客户群游离客户群偶得客户群偶得客户群县城做生意、贸易的改善型客户县城做生意、贸易的改善型客户企业和矿区单位职工子女企业和矿区单位职工子女刚需及改善型客户刚需及改善型客户华亭等煤矿采空区的华亭等煤矿采空区的宜居改善型客户宜居改善型客户外地居住投资客户外地居住投资客户农村到城镇谋求发展的刚需客户农村到城镇谋求发展的刚需客户推推 盘盘 计计 划划第三部分第三部分p推售与工程推售与工程抢抓工程与办证速度；抓准已经登记的客户，尽快扩大认筹的规模和准确度p多波次原则多波次原则保证特价房源多频次推出，提升市场热度和客户认知，实时制造项目在市场的声音p对风险可控原则对
8、风险可控原则B1栋楼主要以打开市场为准则，建议“底价”入市，保证最大限度回笼资金推盘原则推盘原则阶段性营销计划阶段性营销计划 销售阶段销售阶段推广重点推广重点推广方式推广方式目标目标蓄势期蓄势期5 5月月深入到县区重点市场、企深入到县区重点市场、企业、商业门店一对一等业、商业门店一对一等利用现场发单页、讲解、利用现场发单页、讲解、横幅广告形成人传效应。横幅广告形成人传效应。 积攒一定数量的客户，积攒一定数量的客户，形成一定的知名度。形成一定的知名度。蓄势期蓄势期6 6月月各乡镇进行设点现场咨询各乡镇进行设点现场咨询利用节日，对开发理念、利用节日，对开发理念、区位、户型、生活方式、区位、户型、生
9、活方式、配套配套等进行全方位宣传等进行全方位宣传建材样板实地展示、单页建材样板实地展示、单页发放、车体广告等发放、车体广告等 完成定金客户继续扩完成定金客户继续扩大不流失，力促登记客大不流失，力促登记客户成交。户成交。开盘期开盘期7 7月月利用节假日等对销售情况、利用节假日等对销售情况、销售价格、户型分析、促销售价格、户型分析、促销方式等进行炒作销方式等进行炒作开盘活动、单页发放、楼开盘活动、单页发放、楼体条幅、围墙、户外、车体条幅、围墙、户外、车体等体等 完成完成1 1号楼销售总量号楼销售总量3 30%0%以上以上营营 销销 策策 略略第四部分第四部分营销总策略营销总策略刺激：以1988元/
10、平米为突破口，进行有利的目标锁定和推广，形成深刻印象；造势：通过各种活动的配合，极力宣传以项目除价格之外其他的优点，实现客户心中的“价值价格”的期望值抢市：通过全面造势，实现市场对项目的认同，并转化为销售率；趋势：以大品牌大气势的姿态，建立良好的销售管理机制，真正树立陇县标杆项目的地位刺激刺激造势造势抢市抢市趋势趋势通过低于市场预期的价格起通过低于市场预期的价格起点，获得市场高关注度和印点，获得市场高关注度和印象象通过对势能的释放通过对势能的释放获得市场效应获得市场效应引领板块高度，实引领板块高度，实现品牌价值的溢价现品牌价值的溢价在陇县这样的县级市场，在陇县这样的县级市场，通过什么手段达到造
11、势的目的？通过什么手段达到造势的目的？没有主流媒体、没有核心渠道、没有主流媒体、没有核心渠道、目标客群分散、没有固定通路目标客群分散、没有固定通路这就是陇县市场的推广现状。这就是陇县市场的推广现状。那么我们该怎么办那么我们该怎么办“围”“追”“堵”“截”Step1：影响客户Step2：集聚客户Step3：封锁客户Step4：圈定客户低起价高调入市低起价高调入市;超出预期超出预期 引起轰动引起轰动;点线面全面宣传；点线面全面宣传；拔高形象；拔高形象；开盘面市前，体验开盘面市前，体验式营销展示材料等式营销展示材料等对前期登记客户进对前期登记客户进行深度追击。行深度追击。以老带新有奖励以老带新有奖励
12、口碑营销最成功口碑营销最成功 圈层营销圈层营销 团购当先团购当先 上山下乡上山下乡我们将采用我们将采用“围围”铺垫期铺垫期- -拔高形象拔高形象 因为本项目面临的现状是存在竞争对手的（如北水文苑、东紫花城以及马上新开工的高层项目等），对本项目全面推向市场极易构成威胁，所以本项目营销核心主题方面必须亮出核心竞争力，先行区隔对手，不断造势，提升价值，稳住现客，对竞争对手的客户进行有效截流，通过媒体重点出击，四围制胜，分级锁定，最大限度的吸引目标客户的关注度，激发其对项目的认同感和购买欲，达到最终快速锁定客户的目的。 围攻全镇围攻全镇强势阻截强势阻截各个击破各个击破围攻全县围攻全县在陇县繁华街道上做
13、宣传，以点、线、面辐射全县在陇县繁华街道上做宣传，以点、线、面辐射全县对所辖乡村镇阶段定期进行单页派发海报张贴和条幅宣传对所辖乡村镇阶段定期进行单页派发海报张贴和条幅宣传对于企事业单位的团购进行深度挖掘截流客户对于企事业单位的团购进行深度挖掘截流客户围攻全县围攻全县 强势阻截强势阻截 各个击破各个击破核心营销策略核心营销策略“追追”现场观摩体验期现场观摩体验期营销方式营销方式邀请已登记客户体验营销，室内工程材料展邀请已登记客户体验营销，室内工程材料展示，室外户外健身等增加客户体验感知，建示，室外户外健身等增加客户体验感知，建立客户信心，集聚客户，提高成交率。立客户信心，集聚客户，提高成交率。媒
14、体宣传上造势为辅，实际线下做实为主媒体宣传上造势为辅，实际线下做实为主聚集人气扩大信息覆盖面和影响力，深度挖掘客户资源。线下渠道：通过与移动公司的合作短信释放信息，最大化使潜在目标客户认知并成功成交。核心营销策略核心营销策略“堵堵”口碑场热销期口碑场热销期营销方式营销方式口碑营销，借势开盘树立项目形象，在已成口碑营销，借势开盘树立项目形象，在已成交客户、准客户中树立良好的形象，制造口交客户、准客户中树立良好的形象，制造口碑传播，封锁客户。碑传播，封锁客户。线上造势为辅，线下做实为主线上造势为辅，线下做实为主线上户外：以形象为主释放工程进度信息；线下渠道：群发短信、电话回访、外设接待点、乡镇巡展
15、等，释放已购买信息，封锁目标客户。核心营销策略核心营销策略“截截”犹豫客户截留期犹豫客户截留期营销方式营销方式圈层营销，借势项目营销力及老业主，形象圈层营销，借势项目营销力及老业主，形象升级进行圈层营销。升级进行圈层营销。线上造势为辅，线下做实为主线上造势为辅，线下做实为主线上户外：以车体、户外为主，形成高端形象；线下渠道：老带新、圈层营销等。面对即将动工的新项目，我们要尽快利用老带新、圈层等有效手段将其截留。核心营销策略核心营销策略体验营销建议体验营销建议【现场包装策略现场包装策略】打造温馨亲切的现场氛围，在突出销售功能的同时，创造打造温馨亲切的现场氛围，在突出销售功能的同时，创造尊贵、舒适
16、，与众不同的现场高端体验感觉。尊贵、舒适，与众不同的现场高端体验感觉。建筑材料的现场展示，这是对于产品品质的深度挖掘，直建筑材料的现场展示，这是对于产品品质的深度挖掘，直接在视觉上给予肯定。（主要为门、窗、对讲系统，监控接在视觉上给予肯定。（主要为门、窗、对讲系统，监控系统等）系统等）诉求方向诉求方向突出项目品质及未来生活体验功能，与竞争突出项目品质及未来生活体验功能，与竞争项目形成明显档次差异。项目形成明显档次差异。接待中心广场布置建议可以在里面安装健身器材、休闲座椅等和做纳凉、烧烤等活动来吸引人气增加与客户的关系，促进销售率！售楼部门口包装遮挡，用广告牌和射灯制造夜间广告效果。扩大广告效果
17、。圈层营销圈层营销【老带新策略老带新策略】通过奖励已购客户物业费或者现金返还等形式，鼓励已成交客户推荐新客通过奖励已购客户物业费或者现金返还等形式，鼓励已成交客户推荐新客户，这种方式准确度高，容易在客户中形成良好口碑，尤其适合本项目。户，这种方式准确度高，容易在客户中形成良好口碑，尤其适合本项目。团购营销团购营销通过开发商关系介绍，销售经理带队上门先期接触。不定期举办针对矿区、医院、政府各局委办，学校教师，企业客户等团体进行团体购买额外优惠的策略，最大化的吸收这部分客户，以实现快速消化、资金回笼的目的。【组团策略组团策略】圈层营销【上山下乡策略】定点营销定点营销路演上山：上山：通过在陇县各个富
18、有乡镇及实力企业设立本案外展巡展点位，并配以看房车进行接送看房。下乡：下乡：根据项目成交客户集中区域的情况，集中对区 域内的矿区、企业、社区进行内部宣传、咨询等。媒体配合：媒体配合：与移动公司合作群发短信。在那乡镇宣传，就让短信覆盖到该乡镇的每个人的手机上，做到及时、不遗漏。营营 销销 活活 动动第五部分第五部分重要节点和营销动作安排（重要节点和营销动作安排（2012.5-2012.72012.5-2012.7）详情根据市场安排）详情根据市场安排 4月 5月 6月 7月 8月重要节点20122012年年营 销开盘期开盘期蓄 客第一拨：推广铺开，电话咨询回访、回访客户和矿业老板及企事业单位老板及
19、生意人群第二拨：电话咨询、访客、活动蓄客，继续加大口碑传播活动事件：在县城各集贸市场、广场进行悬挂横幅发单页等通过下乡和上华亭宣传扩大知名度客户老带新；圈定团购群体，重点出击活动事件：在售楼部举办特价房促销活动，抢购方式的体验；举办盛大的开盘仪式，现场解筹蓄客期蓄客期 深度蓄客期深度蓄客期 2012年5月促销活动安排（促销活动安排（2012.5-2012.72012.5-2012.7）详情根据市场安排）详情根据市场安排活动主题：特价房推出活动主题：特价房推出（中苑名都1988元/平米起，你信吗？） 活动组织：活动组织：宝鸡中苑地产/销售公司活动时间：活动时间：2012年5月1日5月31日活动地
20、点：活动地点：陇县各主要商贸市场、企业、广场、矿区宣传地点：宣传地点：各外出咨询接待现场媒体配合：媒体配合：单页、短信、条幅、车体、海报、促销活动等活动目的：活动目的：当前宏观政策吃紧，房地产市场受打压，国家出台打 压房价上涨，很多客户都处于持币观望状态，等待房 价的下跌，见于宏观政策和客户购房心理，特价房政 策在当前市场价格战中，还是比较占优势的，基本是 符合市场客户心理平衡的尺度，也是遵循市场大原则 的基础。超出市场预期的低价，直指要害！ 2012年6月促销活动安排（促销活动安排（2012.5-2012.72012.5-2012.7）详情根据市场安排详情根据市场安排活动主题活动主题：走出去
21、，下到乡镇设点宣传走出去，下到乡镇设点宣传 （中苑名都 1988元/平米起，你还在等吗？） 活动组织活动组织：宝鸡中苑地产/销售公司活动时间活动时间：2012年6月1日6月30日活动地点活动地点：各乡镇主要中心聚集区宣传地点宣传地点：县区及的所辖的12个乡镇媒体配合媒体配合：单页、短信、围墙、条幅、车体、海报等活动目的活动目的：扩大项目传播范围，尽快吸引准客户进入咨询、意向阶段。继续深度挖掘客户，为进一步促进销售奠定基础。 2012年7月促销活动安排（促销活动安排（2012.5-2012.62012.5-2012.6）详情根据市场安排）详情根据市场安排活动主题：走进社区单位活动主题：走进社区单
22、位（中苑名都1988元起售，你还在观望么？） 活动组织：活动组织：宝鸡中苑地产/销售公司活动时间：活动时间：2012年6月1日6月30日活动地点：活动地点：相关矿区企业、社区中心宣传地点：宣传地点：县区及相关的企业单位媒体配合：媒体配合：单页、短信、围墙、条幅、车体、海报、促销活动等活动目的：活动目的：对于已经有首套住房并且有着高品位生活追求的企事业单位的人员和单位进行规模宣传，掀起低价团购，住进高品质社区的热潮。（如开展教师团购周、矿区企业团购周等）以上营销活动所需物料及费用支持：售楼车带司机、遮阳伞、音响、横幅、单页、桌椅、公关费用等。营销活动期间人员安排售楼部接待中心：每天留两位销售人员
23、进行现场客户接待、接听电话咨询回复、客户回访等下乡镇设点、企业团购：销售经理带队，配备两名销售人员进行前期的政府对接、设置点选择及布置、发单咨询。看房车每天流动广告：作为流动广告每天售楼车不定时的在县城区域至少流动三次以上。价价 格格 策策 略略第六部分第六部分主观因素主观因素1 中苑要中苑要以此项目来以此项目来打开市场达到打开市场达到一炮而一炮而红赢得良好红赢得良好的社会口碑的效果。的社会口碑的效果。2尽快树立起品牌，快速锁定已经登记的客户。从尽快树立起品牌，快速锁定已经登记的客户。从而带动观望新客户的下手的局面而带动观望新客户的下手的局面客观因素客观因素1 1、目前，房地产市场还在调、目前
24、，房地产市场还在调控中，控中，很多很多不确定因素；不确定因素；2 2、工程进度跟不上；、工程进度跟不上；3 3、办证速度能否跟上、办证速度能否跟上我们的价格我们的价格策略是策略是客观因素客观因素客观因素客观因素“底底”开高走开高走 目的：目的： 吸引市场视线，聚集人气吸引市场视线，聚集人气，直接刺中要害，直接刺中要害 “底底”开开高走高走优点：优点：1.1.实际销售价格低于预期给人以实惠实际销售价格低于预期给人以实惠、超值、超值的印象的印象 2.2.从价格战略来讲，包含价格上涨空间，因此容从价格战略来讲，包含价格上涨空间，因此容 易促使成交易促使成交。 3.3.每次调价能形成房地产增值的表现，
25、给前期购每次调价能形成房地产增值的表现，给前期购 房者信心，从而进一步形成人气，同时刺激了房者信心，从而进一步形成人气，同时刺激了 有购房动机的客户立即购房的想法。有购房动机的客户立即购房的想法。 4.4.资金回笼速度快资金回笼速度快。 5.5.口口相传，广而告之。口口相传，广而告之。建立品牌，打开市场，一炮而红建立品牌，打开市场，一炮而红 为了达到这些目的，这阶为了达到这些目的，这阶段只许赢不许输！段只许赢不许输！价价 格格 建建 议议第七部分第七部分项目名称现行销售价格体系现行销售价格体系 东紫花城东紫花城 高层起价：高层起价：32003200元元/ /；价格如下：一层价格如下：一层265
26、02650元、九层元、九层33103310元、十层元、十层32503250元、十二层元、十二层32303230元、元、十六层十六层32243224元；元； 厨卫简装贴瓷，客卧毛墙毛地，阳台设上下水，外墙瓷砖；厨卫简装贴瓷，客卧毛墙毛地，阳台设上下水，外墙瓷砖；地下车库；地下车库；一次一次4 4个点优惠，贷款个点优惠，贷款2 2个点优惠、分期个点优惠、分期2 2个点优惠。均价：个点优惠。均价：30003000元元/ /平米左右，平米左右，实际成交价集中在实际成交价集中在2700-2900/2700-2900/平米平米北水文苑北水文苑 住宅一期以售完，进度到了交钥匙阶段；最高价住宅一期以售完，进度
27、到了交钥匙阶段；最高价36403640元；房屋客卧厨元；房屋客卧厨卫全部简装修，贴瓷，外墙防水涂料，阳台设上下水；最低卫全部简装修，贴瓷，外墙防水涂料，阳台设上下水；最低26402640元元（毛坯）；地下车库、地上车位（毛坯）；地下车库、地上车位320320个。一次个。一次6 6个点优惠，贷款个点优惠，贷款4 4个点个点优惠、分期优惠优惠、分期优惠4 4个点。均价：个点。均价：31003100元元/ /平米左右，平米左右，实际成交价集中在实际成交价集中在2800-2900/2800-2900/平米平米区域竞争楼盘价格情况区域竞争楼盘价格情况 建议开盘价建议开盘价开盘定价依据1、拥有城市资源和配
28、套2、政策环境3、交通与景观4、附属配套5、服务与社区文化6、其他市场可比较项目价格7、定价策略2500元元/平米平米综上所述我们建议平均价格推出特价房推出特价房特价房推出原则特价房推出原则先推出10套顶层房源试水挑选挡光、楼层和户型产品较差的作为挑选挡光、楼层和户型产品较差的作为特价房特价房促销策略促销策略特价房特价房+ +幸运大抽奖幸运大抽奖（活动期间认购客户）1、利用特价房源吸引人气，赚足眼球。2、利用抽奖渲染现场气氛，促进成交（如效果好建议多频次举办）价格策略：价格策略：一定要让消费者（已经交定金、登记、观望者、市场、同行业震撼的价格）首推十套特价房，1988元起, ！ 开开 盘盘 建建 议议第八部分第八部分开盘时间的选择条件：1、前期媒体宣传和蓄客量的积累2、工程施工进度3、相关证件办理进度基于以上三点，开盘时间建议定在7上旬开盘庆典形式主题：中苑名都开盘庆典之水岸生活，率先体验活动内容： （1）嘉宾讲话 （2）开盘仪式 （3）有奖竞猜 （4）庆祝午宴 （5）夏日啤酒周 （6）秦腔、露天电影纳凉晚会 实施：发邀请函。邀请各界政府领导，以商界人士、媒体记者；邀请落定业主 、登记客户等为主要人群。THANKSTHANKSTHANKS！专业敬业爱业
