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1、操作进阶 地产大卖场的（）策略美国学者约瑟夫派恩与吉姆吉尔摩合著的体验经济工作是剧场，生意是舞台一书中对“体验经济”给予了权威的体验经济解释：所谓体验经济，是指企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受，传统经济主要注重产品的功能强大、外型美观、价格优势，而体验式经济则是从生活与情境出发，塑造感官体验及思维认同，以此抓住消费者的注意力，改变消费行为，并为产品找到新的生存价值与空间。在该书中，派恩将体验定义为除产品、商品、服务之后的第种经济提供物，它是从服务中分离出来的，就像服务曾经从商品中分离出来那样。派恩等人预言，那些日益缩小的产品和服务领域内划地为限的企业，它们的利润将大
2、幅下降，并最终被淘汰出局。为避免这种命运，企业必须学会创造丰富的、令人动心的体验。理 论 延 伸从“经济提供物”的角度来看，房地产业兼具商品、服务和体验三者的经济功能，首先房地产提供的产品是有形的，它能够予以具体的界定和量化；其次，房地产业具备传递功能，房地产业通过物业管理实现服务价值的转移；最后，房地产业还具备展示舞台展示功能，房地产产品要想快速、顺利地转化成商品，必须充分利用“体验”这一工具。随着个性化服务的不断深入，体验式营销在房地产营销中将发挥更大优势。众所周知，房地产营销推广分为三个层面：广告导入、卖场引导和现场销售。当客户被广告吸引，产生好奇和好感之后，就会抱着求证的心态至卖场、现
3、场判断。从以往地产市场综合的销售数据上显示，大约有甚至更多的销售最终是在项目现场发生，因此，卖场引导和现场销售尤其是后者的掌控就尤为重要。毕竟样板房和售楼处跟客户的居住环境感觉还有一段距离，如果此时引入体验式营销，将卖场引导和现场销售融为一体，与客户形成互动，强化客户的形象，进而形成购买欲望，这样一来成交的概率将大大增强。由此，我们可以得出一个结论：“在体验经济时代，房地产营销已经走过了发展商盖个房子然后打个自吹自夸的广告就能销售的阶段，而步入了必须从消费者心理出发、必须切实满足消费者需求的境地。房地产发展商必须在最能激发消费者购买欲望、购买冲动的环节做足功夫，这些功夫主要包括楼盘的产品设计、
4、空间设计、形象设计”。这就是决策资源集团地产研究中心所提出的房地产大卖场的（）策略。何谓房地产大卖场的（）策略？它是相对于传统意义上的房地产卖场构成的一个全新的理论体系，在传统理论中，房地产卖场的构成主要包括销售中心、样板房、建筑模型和售楼书等有形要素，它存在于房地产的销售过程之中，产品属性不会因为销售活动的进展而改变。在体验经济时代，房地产卖场的构成，包含了一切能够影响房地产销售活动进行的相关因素，主要体现在产品设计（ ）、空间设计（ ）、形象设计（ ）三个方面，因为它超越了传统意义的地产销售现场构成，称之为房地产大卖场，而房地产大卖场的三个作用要素则称之为房地产大卖场的（）策略。房地产大卖
5、场作用体系构成由房地产大卖场的作用体系构成图，可以清晰地看出，房地产大卖场较之传统意义上的房地产卖场更多地融入了对“顾客感受”的关注，从这一层面上来说，房地产大卖场已不再是一个实物上的概念，而是一个被人性化了的销售工具模型，谁掌握了其间的秘诀，谁就意味着拥有了摆脱同质化竞争的钥匙。这时候，“体验经济”的价值就凸现出来了，房地产大卖场的（）策略密码才算真正解开。中海地产启动情景营销蝶舞鸟鸣，流水潺潺，高处淌下的水不经意地在回廊边停留了一下，随即蜿蜒而下，碧波与芳草相映，棕榈与落霞同辉从年月日开始的一个月内，由中海地产策划，四合院文化、勤兴隆礼仪协办的“怡翠谷情景营销月”正式起动。据中海地产高级广
6、告经理介绍，“怡翠谷情景营销月”以中海怡翠山庄的四国异域风情为主题，利用怡翠谷得天独厚的地理环境优势，让客户、老业主在品茶、喝咖啡的同时，身临其境感受怡翠谷保存完好、巧夺天工的峡谷生态公园，怡然自得地享受具有浓郁异域风情的服装、现场演奏的音乐和氛围。中原的置业顾问也一反传统售楼处洽谈的做法，直接把客户领到怡翠谷洽谈，让客户去看，去听，调动的现场感受，让他们在不经意中发现怡翠排屋、别墅别样的居住情趣。这好比是怡翠谷开辟了“第二售楼处”。据悉，由于正确把握了客户的消费心态，仅月日、日两天，中海地产在天公不作美的情况下仍强劲售出最后一套多层住宅、五套排屋、别墅和一套商铺。深究这其间的奥秘，其实并不难
7、理解，正如我们频频光顾麦当劳，可能并不只是由于其美味快餐的吸引，而是陶醉于那里独特的氛围；喝可口可乐时，品尝到更多的是年轻的活力和自由的精神；去迪斯尼乐园就是为了欢乐和笑声一样，这都是“体验经济”的力量。理论体系一：地产大卖场的MD策略对于房地产营销来说，最能打动消费者的不是低廉的价格，也不是绝版的地段，而是实实在在的产品。特别是在体验经济时代，“产品设计”能够将消费者的购买欲望撩起于无形之中，但事实上，这却往往被开发商们所忽略。地产营销程中产品的作用实现如下图所示。“体验经济”在房地产大卖场产品设计的应用导向样板建筑是指可供消费者参考，能够代表项目特性的建筑，最典型的样板建筑就是样板房。样板
8、建筑在房地产营销过程中的价值作用主要通过三个方面来予以体现（如右图），极力营造富于煽动力和体验感的样板环境。何谓样板环境？在传统理论中，它只是用来专指社区景观的一个代名词，在房地产大卖场的范畴中，它的内涵要广得多，用体验经济的理论来解释，样板环境是指购房者在购房过程中对周边环境的各种表现元素的一种心境体验，具有客观性、两极性、综合性等特点。样板环境是楼盘给购房者的第一印象，并伴随着顾房者购房的全过程。环境不同，不仅会使顾客对楼盘形象的评价不同，也会对楼盘的质素和服务产生品质认知上的差异，从而影响到他的购房行为，从这个意义上来说，样板环境就是一种销售力，是销售利润的重要来源。步骤1、主题与风格的
9、一致楼盘包装与主题格的作用关系步骤2、楼盘包装完整架构设计楼盘包装架构图步骤3、楼盘包装细分表步骤4、楼盘包装作用途径设计细分项目概念包 含 内 容地盘包装楼盘范围内一切广告宣传及 广告幅、板、旗、牌、售楼处、样板销售设施和用具（硬件） 房、人工景观销售包装施工建设包 装“软件”的包装施工现场的整体管理置业顾问的管理、谈吐语言、着装、气氛的营造、活动、表演涉及到发展商的实力、销售进度、建设质量等问题，需作好统筹计划安排管理组织对工程进度，销售进度总体 何 时 动 工 ， 何 时 加 快 进 度 ， 何 时 封包装的筹划和把握顶，何时全面竣工，何时入伙（1）楼盘视觉形象目标使楼盘概念具体化、专业
10、化，建立项目形象。以便于其在今后推广中，给买家留下深刻、明确的印象。内容项目标志标识系统导示系统（2）工地形象诱导目标工地作为买家最为切身关注的地方，是宣传最经济和有效的场所，工地形象如何，不仅直接与物业和公司形象有关，而且还能够营造销售气氛。手段楼盘形象会给顾客造成强烈视觉冲击工地路牌表明物业的名称和位置，直接与工程形象相关联。工地围板明确发展商和地产建造的专业性。工地人气旺、整洁、有序的施工现场。（3）工地环境包装设计目的将整个工地现场，根据建筑施工的进程和环境特色进行包装。包装强调项目的特色，对项目有一个整体良好的视觉形象。手段一部分内容为工地围墙包装、工地立柱广告牌制作、工地公共标牌制
11、作、挂旗制作、路灯安装等。另一部分内容为绿化其它配套工程完善，优先搞好工地围墙沿线、样板房参观路线以及绿化工程施工。要求 严格按照设计内容制作完成，绿化工程部按工程进度按时完成。（4）工地形象管理常规模式楼盘的外墙一般有两类包装方法：将外墙用墙柱分格成多面，每面的内容图案颜色相同，主要是按楼盘名、楼盘标识、电话等，以达到统一形象，加深买家印象的目的。创新模式外墙及搭建的围墙其实是最佳的广告包装位置，因为它面积大、范围广，称得上是最大的户外看板，地产商应该在这方面多花些脑筋，认真研究一下如何利用。比如金地翠园和金海湾花园分别以“翠”及“海文化”为主题，金地翠园的小区草皮墙令好多来看样板房的人耳目
12、一新。由于金海湾花园的主题是“海文化”，他们想到用真正的贝壳来装饰外墙，效果非常好。（5）户外广告看板包装策略常规模式立在售楼处顶部或两侧、外墙以及主要入口处的大型看板，内容一般是楼盘透视效果图、楼盘名称、广告语、租售电话、楼盘标识、交通图等。创新模式由于户外广告看板比较醒目，台湾的流行做法是加上指示箭头，指出接盘所在方位工地包装可诱发潜在顾客的好奇心或者售楼处所在位置，而深圳这种做法极少。其文字图案必须与楼盘的格调及内涵相关，并且要具有吸引力和引导作用。在相同位置不同楼盘的看板中，画面简洁的看板往往更加吸引人。理论体系二：地产大卖场的AD策略房地产大卖场的空间设计（）实质上就是传统意义上的房
13、地产卖场组成，但在体验经济的范畴里，它更多的融入了对“顾客切身体验”的关注。房地产大卖场空间设计体系构成售楼处可以说就像发展商的脸面，是能否让买房者“一见钟情”的关键所在。所以，国内各地的发展商绝大多数都重视售楼处的建设，不惜花费巨资在地盘建起最后被拆除的售楼用房，并且常常装修得美仑美奂，连室外的小环境也进行精心的雕饰，使人一见倾心。要点1、售楼处是楼盘的门面看人先看脸，看楼第一眼必然落在售楼处。因此必须将售楼处从简单的接待场所提高到楼盘“脸面”的高度来包装修饰。售楼处必须很好地体现小区的建筑风格建筑特点，必须与小区的核心卖点有机结合，必须体现楼盘的内在气质。如果广告宣称楼盘是“绿色住宅”、“
14、时尚居所”、“豪华庭居”，而售楼处却只是光秃秃的水泥，可以想像将给客户留下何种印象，也可以想像这样的售楼处其促销能力如何。户外广告可提高项目知名度要点2、售楼处是展示楼盘信息的窗口消费者毕竟不是地产专家，他们的建筑、规划、环艺方面知识毕竟有限。因此售楼处是引导客户了解楼盘、认识发展商的最佳场所，理应提供尽可能多的楼盘信息。如以展板、沙盘模型、录像带（）、售楼书等形式将发展商背景资料、小区位置、交通条件、周边市政设施、小区总体规划理念及规划效果、建筑设计特色、物业管理特色、新材料新科技的运用等影响客户购买心理的主要内容都应有所反映，同时将楼盘主要卖点提炼出来并适当放大进行重点展示。要点3、售楼处
15、应创造良好的“购物环境”舒适亲切的环境让人有受欢迎、被尊重的感觉。房子是价格极为高昂的商品，投资“安全性”通常是消费者第一考虑因素。由于缺乏经验、缺乏相关知识、缺乏楼盘及所处地段规划发展前景、建筑质量等必要信息，更由于人是感情动物，他对发展商、对楼盘是否值得信赖、楼盘是否物有所值的判断经常来源于对一些细节的感性直觉，因此轻松、舒适、亲切、受尊敬的“购楼环境”将给客户对整个楼盘都留下良好的印象，而人头攒动、热烈而又有序的销售氛围更将大大激发客户的购买热情。营造这样的环境氛围离不开精心设计的装修装饰；离不开接待、展示、洽谈、交易、顾客休闲等明细分区；离不开儿童嬉戏设施、饮料提供等人性化服务；离不开
16、富有情趣的艺术小品、优雅舒缓的背景音乐等心灵调适剂。如果是楼花，还需要在售楼处设置样板房。要点4、售楼处应成为展示发展商实力、品牌的载体深圳、广州、上海等发育充分的地产市场表明，随着市场和竞争不断向纵深发展，地段位置、功能配套、建筑质量等基础要素在房地产竞争中的影响呈不断缩小、弱化趋势，而品牌、文化、开发理念、设计创新、材料创新等软性因素的份量却不断增强。而经过精心设计、巧妙包装的售楼处就能充分淋漓地将这些极富个性、品位的开发理念、设计概念、文化内涵展示出来。当然，售楼处也并非越大越好，而应视楼盘规模和形态而定，但一定要风格独特，能够展示楼盘的品质个性，以及企业的经营理念与物业品质内涵。只有这
17、样才能向市场展示自我，通过售楼处吸引市场关注，建立起楼盘的良好品牌形象，最大限度地促销楼盘。理论体系三：地产大卖场的FD策略良好的购物环境会让顾客一见钟情在房地产大卖场的作用体系构成中，产品设计（）是通过有形的感官刺激来形成体验效应，而形象设计（）则是通过无形的心灵震撼来达到共鸣的效果。房地产大卖场形象设计作用体系构成房地产大卖场形象设计（）包括三个方面的主要内容。主题：是指某一识别的内容、含义和预期形象。在房地产领域，项目主题主要通过楼盘名称、广告诉求语和项目主打概念等途径来体现。广告宣传：一个成功的楼盘离不开广告宣传的推动作用，在广告宣传的两个作用渠道中，媒体广告的功效渐渐趋弱，口碑宣传身
18、价看涨。服务：一个公司的核心竞争力体现在顾客服务水平上，服务能力越强，市场差别化越容易实现。形象设计与体验经济的互动关系操作进阶 大卖场的情境布局细化细化节点一：施工阶段楼盘包装策略1、先入为主的致歉公告尊敬的本工地因施工不便之处，敬请原谅。大厦施工工地2、入口牌楼即在楼盘入口或主要道路入口处搭建的大型牌楼，通常是灯光铁架拱门，也有些是具有艺术特色的水泥建筑，深圳有些高档豪华住宅的入口牌楼搞得比较漂亮，象万科城市花园、都市花园等，这些入口牌楼一般都作为小区建筑的一部分保留下来。3、施工进度版本项目已建至层；预计还有天完工；超额。4、广告布幅广告布幅是最显眼的包装，深圳的楼盘应用得最广泛，但有一
19、点不足就是，缺乏楼宇栋座方向说明的布幅，若能挂上“座栋”字样的广告幅，会更加一目了然。香港在这方面便做得极好。5、指示牌指示牌的形状灵活多样，有箭头形指示牌、三角指示牌、平面指示牌、多面指示牌等等。指示牌与路旗一样，起引导作用。设备指示牌，方便消费者参观看楼，提醒他们注意某些事项，展示发展商的细心与诚意。因为消费者最后之所以购买，有可能就取决于一些极细微的行为，正如俗语所说的：“于细微处见精神”。6、充气拱门充气橡胶做成的弧形拱门，商服物业、写字楼物业的包装中应用较多，一些大型庆典活动及表演也常用，有时也用数个充气拱门及幕布做成充气蓬房，起到防雨防晒作用。目前深圳的充气拱门大都是红色、黄色两种
20、。7、精神堡垒精神堡垒，实际上指的是实物化的楼盘标识（），具体讲就是带有楼盘名称的建筑小品。去过锦绣中华的人，大概都会记得门口那块雕刻着“锦绣中华”字样的漂亮石头吧，那便是精神堡垒。顾名思义，精神堡垒表现楼宇的精神内涵，应切合楼盘的主题与定位。8、温柔的警告牌为了您的安全请注意注意为了您和您家人的幸福通告细化节点二：预售阶段楼盘包装策略1、路旗在楼盘旁边的主要道路两旁设置的宣传旗帜，内容主要为楼盘名称及楼盘标识。严格来讲，设置在围墙上及售楼处顶部周边的旗帜也属于路旗。路旗对于一些地处偏僻位置、或者有一定纵深的楼盘起着重要的引导作用。2、小彩旗一般是三角小彩旗，现在深圳也开始用一种旋转风轮小彩旗
21、，象东港中心、宣嘉华庭。利用小彩旗可以装点现场，营造气氛。3、景观庭园有条件的楼盘，可以在售楼处前面的空间布置一些庭园式小景观，如假山、雕塑、喷泉、小瀑布、微型小花园等。有些已入伙的现楼，把售楼处设在区内，利用小区内的景观环境，亦可达到同样的效果。景观庭园可以为死板生硬的售楼环境注入活力生气，表现地产商的细心体贴，增加亲和力和温馨感，特别适宜于住宅楼盘的包装。深圳一些住宅楼盘，售楼处前面，往往摆几个花盆，弄几盆盆载，搞几处草坪敷衍了事，显得很不够诚意。4、售楼处（1）建筑外观风格售楼处的建筑外观风格应与楼盘的类型、档次相吻合，颜色、造型尽量与楼盘配合，格调一致。（2）内外装修售楼处室内摆设大致
22、有接待台、展板（包括广告板、效果图、说明图）、灯箱广告、楼盘模型、户型设计模型、销售进度表、售楼书、说明页、椅、台、屏风、饮水机等。（3）样房楼量控制样板房设置考虑主力户型就可以了。色彩亮丽的小彩旗可加强销售气氛细化节点三：收尾阶段楼盘包装策略1、树立入住率广告板把销控表做大，胜于任何一种宣传促销方式。2、逐步回撤各种包装工具有步骤地撤回路旗，彩旗、充气拱门、广告板等，注意清洁。3、告谢板公开感谢市民的大力支持，树立公司品牌形象。地盘包装还包括其它一些内容如标志旗、大彩旗、区域旗（标示楼盘所规划的各个分区域）、楼栋旗（标示不同楼栋、朝向）、警示牌（如禁烟牌、草坪保护牌等）、欢迎牌、汽球（上面标
23、出楼盘名称、标识等，一般汽球下面都挂有条幅）、灯光照明设备、小区总体平面图（指出小区主要道理，建筑物分布等，有时绘制在指示板上）等等。售楼处是楼盘与客户沟通的第一道关口，它的包装设计，应以吸引买家为主要目的。因此，只有实施人性化的包装才能把房地产销售做得有声有色，才可以最大限度地激发消费者的购买欲。本章对主要从售楼处的包装设计的最优激发度作了深入的探讨。操作进阶 大卖场的人性化包装设计包装策略一：售楼处的“眼球”效应要点1、最优激发度包装售楼处作为顾客与楼盘对话的第一道关口，它的形象设计，环境布局将会直接地影响着顾客的情绪，好的楼盘会说话，好的售楼处同样也会招引顾客，售楼处作为最容易激发客户购
24、买欲望的地方，它将统领整个楼盘，微缩着整个楼盘，它的“眼球”效应正好从这里表现出来。在多大程度上可以认为表现过度了呢？有关消费者激发度行为研究表明，最优刺激或激发度因人而异。低于最优刺激点，消费者就会产生烦躁情绪，有时还会伴有伤心和冷漠的情绪；高于最优刺激点，则会导致消费者的紧张情绪。卖场所能产生的刺激度范围很广。卖场本身所具有的一般空间就应该产生适中的而非极性的刺激度。“适中”的刺激适合于购物中心的经常性目标市场。同样，发展商可基于每一楼盘目标市场的人口和消费心态调整其刺激度。因此，不同的楼盘在音乐、照明、布局、色彩和人员类型方面常常会有所不同，这就是现在售楼处最应考虑的问题。要点2、地产最
25、前沿阵地剖析（1）“面孔”不仅需要钱来“化妆”，还需要智慧来设计售楼部的门面是接待购房者的一道“关口”。门面装璜得如何，就像女孩子的面孔打扮得如何，将直接地影响着整个楼盘的形象。在现在竞争激烈的房地产市场中，不管销售高档楼宇还是低档的楼盘，你的“脸”就得先给人温馨、亲切、新奇、充满魅力；而不是冷冰冰，或例行公事地打点一番。（2）“面孔”的“新、奇”掀起楼市的又一冲击波现在许多楼盘的现场售楼部，布置大同小异千篇一律，大都是橱窗式透明大玻璃，用灯箱或用招牌字，写明某某楼盘售楼部。这样的售楼部，缺乏新意，令人一眼看去就是一张平平板板的“脸”，激不起人们的兴奋点及对它的钦慕和爱意，很难勾起客户的购买欲
26、望。而真正能激发人们购买欲的售楼部，是一个充满艺术感的线条，夺目的色彩，并且具有一种不息的生机和丰富的想象，能给人产生一种冲动的空间。首先进入购房者视线的是售楼处的外观，尤其是它的颜色与造型风格。因此售楼处的颜色应鲜明醒目；造型应与物业的整体风格一致，遥相呼应。时下开发商在包装现场售楼部的时候，慢慢地把目光转向“新奇，精巧”，开始建充满欧陆风情，外表古朴典雅的小洋房作为售楼部，将整个售楼处设计得轻快、现代，充满时代的生机。（3）售楼部切勿盲目效仿各个项目之间的设计布局并不相同。盲目效仿将使楼盘步入歧道。因此在设计售楼部的时候，应根据项目的档次、建筑风格、规模，同时结合开发商自身实际资金实力的状
27、况，进行售楼处的设计与建造。如果开发商的资金实力不强，项目规模也不大，售楼处在设计和建造时应本着经济、简洁、明快、功能分配全面紧凑的原则，面积也要适中，不需太大。这样的项目会使前来的购房者觉得开发商很务实、很会理财、一定是脚踏实地的实干家，进而会对项目产生较好的印象。包装策略二：大卖场设计的几个问题开发商要把销售搞好，售楼处的几个问题不能不考虑。问题一：椅子台桌的摆设非得是敞开式的吗？用屏风或其它间隔将椅桌分隔几个小小的私密谈话空间岂不是更方便、更有保密感、安全感？这样考虑对你售楼内部设计布局，将带来意想不到的效果。问题二：售楼处非得是个功利性质、生硬的买卖场所吗？难道不能把它装点成一个艺术空
28、间？例如摆设一些盆景，嵌挂上一些艺术画，甚至可以使用一些温和轻柔的背景音乐，这样买家感觉会愉悦舒服，又可以拉近买卖双方彼此距离。问题三：售楼书非得是方方正正的平面说明书吗？何不做出一定的造型，或者增加以楼盘照片或效果图为内容的立体彩页呢？售楼书也可以把宣传说明与实用性结合，不单使人有看的兴趣，也有保存的价值。问题四：销售进度表贴小红纸或者写上“已售”字样的表示方式太单调太落后了，可否换一种更活泼更具诱惑力的方式？例如用红玫瑰表示销售进度就非常别致新鲜。包装策略三：如何设计吸引买家的售楼处售楼处的包装，应以吸引买家的人性化包装为蓝图。要点1、建筑外观风格售楼处的建筑外观风格应与楼盘的类型、档次相
29、吻合，颜色、造型尽量与楼盘配合，协调一致。户外售楼处由于受到空间所限，一般在建筑风格上寻求突破。最有说服力的就是将事情完成。要点2、售楼处位置售楼处要么设在楼盘厅堂内，要么建在户外。户外售楼处又有两种，一种是紧靠楼盘厅堂搭建，与厅堂内部连为一体，空间上更为宽敞；另一种是在主要道路旁建造的独立接待中心，一般不会离楼。要点3、形式的确定劳合乔治（1）二合一型这是多层建筑利用其首层的一种较为典型的户型做为样板房，同时利用样板房的各个房间充当各功能分区，实现售楼处的基本功能。这种布局方式可以加强客户对户型空间的直观感受，而且没有路线组织上的混乱，增强亲切感，但缺乏豪气。由于缺少家私的摆放，其家居的温馨
30、气氛较弱。（2）联体型这种布置方式是将售楼接待区单独设置，而样板房又紧邻其侧布置，二者既独立又相连，从而形成一个整体。令客户不知不觉的完成了看楼的全过程。完整紧凑，既可保持独立接待区的气势，又可体验家居的温馨气氛。（3）分散独立型这种布置方式多体现在具多种户型的小区内，为展示某一户型，而选取与接待中心售楼部的外观和内部布局同等重要稍有一段距离的实例作样板房。二者相对独立且较分散，如富达花园等。（4）立体式立体式售楼处一般是指售楼接待区与样板房不在同一平面上的布置方式。这种布置方式多用于高层建筑中（因高层建筑下部多为综合性的裙房，五层或六层以上才是标准住宅层）。如方科俊园公开发售期的售楼处在内部
31、认购期的售楼处基础上有所改变，一出门，左侧辟出一个音像区，接待区内增加了洽谈区和样板房装修材料展示区，原音像区则改为室内绿化区。为了展示俊园的豪华住宅入口大堂及电梯间，又在层装修了大中小三种户型的样板房，既令客户感受到真实尺度下的住房实景，又通过参观路线的设计，让客户亲眼目睹了住户大堂及电梯间的豪华，从而感受俊园高档豪宅的不同凡响。要点4、硬件的包装（1）围板由于大多数楼盘销售时并没有完成最后的施工，为了分隔施工工地和售楼活动空间，往往要设置围板，利用围板告知发展商名称或宣传广告。围板多利用施工工地原有围墙或用木板分隔，高度约。可在围板上部设置照明光源，晚间更可令人瞩目。（2）户外招牌为了让人
32、从远距离即可注意到售楼处的位置及宣传楼宇形象，多数楼宇在售楼处的显眼处树立大型广告招牌，一般可有米高，米宽。招牌多为镀锌铁皮制作、铁架支撑，所绘内容多为楼宇的透视图，主要的广告词等。（3）导示牌为了引导顾客进入售楼处而专门设置的导示牌多设于道路的转角处，这对于不在路边的楼盘以虽在路边但交通较为复杂的楼盘极其重要，导示牌一般采用而较为醒目的颜色，如绿色、兰色等，其设置高度一般与人的视线齐平。（4）小品部分楼宇较为重视户内外小品的设计和制作，通过这些小品体现发展商的品味，增加售楼处的和谐，温馨气氛。例如万科俊园在室外有花坛，室内有盆栽、流水、甚至封闭鱼缸，过道两侧上悬挂艺术作品，令整个售楼和内外弥
33、漫着浓郁的文化情调。又如景竹园的室外种植了丛丛修竹，同样令人认出同其文化品味。（5）绿化室外环境的绿化是各楼宇均重视的工作，绿化的品种普遍为草皮，其次是种植色彩艳丽的四时花木，也可以种植部分灌木做出各种造型。（6）彩旗为了营造一种热烈的气氛，有些楼宇还在户外挂了许多彩旗。彩旗可以悬挂于电线杆上，也可以分布在草坪上（单独设立旗杆，如东方玫瑰园）。户外的包装还有气球、条幅、充气拱门、风车等。（7）广告布幅即挂在楼宇外墙立面或外墙上的广告标语。形状主要为条状、长方形、正方形三种。内容一般是文字，例如“公开发售”、“内部认购”、“即将推出”等有租售情况的，或者是楼盘名称、销售招租电话、楼盘标识、感性广
34、告词、价格等。（8）LOGO即楼盘标识，楼盘独有的标志，多见于广告幅、旗、板、牌以及外墙、售楼处。一般表现为图案、美术字、字母等。其实是项目的精神提炼和表现楼盘标识体现楼盘的品味档次及精神内涵，是楼盘包装不可缺少的手段和内容。台湾流行的说法精神保垒，实际上是实物化的楼盘标识（）；具体讲就是带有楼盘名称的建筑小品。顾名思义，精神保垒表现楼宇的精神内涵，应切合楼盘的主题与定位。（9）其它现在的售楼处室内摆设大致有接待台、展板（包括广告板、效果图、说明图）、灯箱广告，楼盘模型、户型设计楼型、销售进度表、售楼书、说明页、椅、台、屏风、饮水机等。要点5、软件的包装（1）置业顾问的着装置业顾问不单代表自己
35、的公司形象，也代表所售楼盘的形象，所以一般要求他们统一着装。统一着装不意味着一定要穿西服套装，写字楼、高尚住宅、豪宅等置业顾问着装应庄重；而商服物业的置业顾问不妨穿得活泼一些，增加一些亲切感；别墅、山庄依山临水，其置业顾问可以穿得自然一点，休闲一点，效果会更佳。（2）现场气氛包装销售现场气氛营造是推盘的重要环节。包括接待中心播放广告录像；请合同公证处、保险机构、银行按揭处有关人员现场办公；给客户赠送楼盘 ，此内容丰富，关于周边生活配套、自然人文景观、交通等各方面条件说明的置业锦囊杂志。台湾时兴在工地现场布置一些游乐休闲设施，或者在现场搞一些游艺会、免费餐饮、送礼品、酒会等活动；工地秀（例如名人
36、表演）也是一种常用的方法。以上活动的目的都是为了吸引消费者，塑造现场旺气，所以，这些现场活动既是销售手段也是销售包装。（3）DM单单是在售楼书尚未制作出来，而项目已经开始发售时作为临时售楼书，重点为项目卖点资料。现场包装对销售气氛有很大烘托作用（4）楼书的制作包装。销售现场的售楼资料是重要的包装物品。一些包装奢华的售楼书，讲天讲地就是不讲楼，其实对买房的消费者而言，什么概念、策划、玄学都不是促成其购买的要素。卖房，最要紧的是把消费者看中的房讲清楚，说明白，这套房特点是什么？这个价值不值？购买了亏不亏？支付购买力够不够？卖的这套房除了样板房说明的部分，还有哪些地方需要换个角度才能了解和说明的。譬
37、如整个社区总平面或整个园艺，以及周围的配套等等。售楼资料，要让不懂房地产专业的人看懂、理解、进而向往，这就必须立足人性，不能玩深奥，也不能搞玄学。售楼资料漂亮是基础，品味是要点，根本则是要让人懂，要让人看完之后，觉得值得花钱购置，当然其中承诺显得格外重要！（5）现场环境清理以及管理上的包装主要包括置业顾问的管理（如着装、轮值时间安排等）、接待中心和样板房的清洁整理、道路的修整、损坏的广告布幅及看板的更换、花木浇水等。干净整洁的销售现场、整齐有序的销售队伍、鲜亮的广告幅挂旗，这就是良好的现场清理及管理的包装所给客户带来的基本的印象。（6）其他销售辅助工具准备项目总建筑沙盘商铺及小户型平面渲染图建
38、材样品架时尚杂志音影设备项目销控表及项目口岸分布图项目经营规划示意图要点6、成本预算现场清理及管理是维持楼盘良好的形象的预算项目单价（元）数量（人）预算总额备 注要点7、绩效评价及反馈到访人数购房人数购房原因对楼盘环境的评价样板房 售楼处包装策略四：“微缩样板间”设计操作要点建筑模型虽小，却是一个赋予了灵魂的生命，是发展商市场操作的得力助手。要点1、发展商与购房者的沟通点建筑模型原本是建筑师在进行设计时用以表现设计方案的一种形式，它优于其它表现形式的地方就是立体、直观，是建筑物的微缩。房地产发展商正是看中了模型的这一特点，把建筑模型从幕后搬到了台前。大部分项目在销售阶段还没有全部竣工，房地产商
39、就要让他的客户全面了解他所开发的项目。从另一方面来看，客户对感兴趣的物业，他希望看得见、摸得着，不仅要有身临其境的感觉，还要能凌驾于其上审视其地理位置和周围环境。在这情况下，按比例缩小的模型正好满足了两方建筑模型可增强顾客对现房想象空间模型虽小，却是一个被赋予了灵魂的生命，她集展示、装饰、促销于一体，在房地产热卖中大显身手。房地产业少不了模型，因为模型是它拓展市场的得力助手；模型更离不开房地产产业，因为房地产业是它成长的沃土。面的需求，无疑是解决问题的最好。设计模型时特别值得一提的是模型材料，它关系到模型的档次，到目前为止已经更新了好几代，现在所使用的材料大部分是进口的，仿真程度很高，质感很强
40、。要点2、“微缩样板间”的“眼球”效应模型业的最新动态是为房地产销售制作“微缩样板间”，也就是室内模型。模型公司可以将各种室内设计的方案，用仿真模型材料把它们一一做出来，这种“微缩样板间”不仅经济而且实用，特别是具有一般实物样板间所不具备的便携性，可以搬到展会上使用，我们叫它“流动的样板间”。可以说，如果没有这些点缀在房展会上的精美靓丽的模型，那么展会定会因此而黯然失色。所以展示模型已经成为房展会区别于其它展会的一个重要而突出的特点，必不可少。一些中小城市的房地产交易会，规模并不算小，但只有一两个陈旧的沙盘模型，还是用早就被淘汰的模型材料卡纸做的，根本不能反映开发区的实景，更起不到促销的作用。
41、整个展会没有亮点，不象是一个房地产交易会，倒象个集贸市场。由此可见模型在房地产业尤其是在展会中的作用。包装策略五：合理部署人性化售楼处功能分区部署人性化的功能分区，推行有效的包装，才能把房地产销售做得有声有色。要点1、售楼处功能区包括接待区、洽淡区、模型展示区、音像区（兼作休息区）等。销售现场布置及气氛的运用技巧是否得法，对销售量有很大的帮助。（1）洽谈桌椅的布置最好运用圆桌，使客主无大小尊卑之别；运用矮桌，可减低客户的抗拒性；不要使客户的座位面向大门，否则易使客户分心。（2）柜台桌椅的放置柜台桌椅不要太接近门口。将建筑物的模型圈拢在入口处附近，使客户对商品有明确而深刻的印象，同时也给人有缓和
42、的余地，减少对立的感觉。（3）接待中心坪数的选择与布置接待中心太大或太小会使人有空旷或过份拥挤的印象，所以面积和布置必须针对客户的多少和消费者阶层来决定。（4）样品屋的选择与布置设置样品层的目的，是要使客户对该建筑物的形式、隔间、布置有个明确的印象，以便利于推销。因此，样品屋的坪数大小也和接待中心一样，须视销售对象而定。以套房来说，样品屋以十二坪到十五坪为宜；住家则以三十坪到三十二坪较恰当，但还须视地段作弹性调整。（5）模型的制作与销售配合制作模型的目的是为了让客户了解建筑物的外观、环境、地段、规划、公共设施等。应与销售互相配合，以利销售。要点2、销售处平面布局（1）平面式平面式是多层建筑利用
43、其首层的一种较为典型的户型做为样板房，同时利用样板房的各个房间充当各功能分区，实现售楼处的基本功能。这种布局方式可以加强客户对户型空间的直观感受，而且没有路线组织上的混乱，增强亲切感，但缺乏豪气。由于缺少家私的摆放，其家居的温馨气氛较弱。此布置方式是将售楼接待区单独设置，而样板房又紧邻其侧，二者既独立又相连，从而形成一个整体。令客户于移步中不知不觉地完成看楼全过程，完整紧凑，既可保持独立接待区的气势，又可体验家居的温馨气氛。此布置方式多体现在具有多种户型的小区内，为展示某一户型，而选取与接待中合理的功能分区对销售有很大的助益心稍有一段距离的实例作样板房。二者相对独立且较分散，如富达花园等。（2
44、）立体式立体式售楼处一般是指售楼接待区与样板房不在同一平面上的布置方式。这种布置方式多用于高层建筑中（因高层建筑下部多为综合性的裙房，五层或六层以上才是标准住宅层）。如万科俊园公开发售期的售楼处在内部认购期的展示区，原音像区则改为室内绿化区。为了展示俊园的豪华住宅入口大堂及电梯间，又在层装修了大中小三种户型的样板房，既令客户感受到真实尺度下的住宅实景，又通过参观路线的设计，让客户亲眼目睹了住户大堂及电梯间的豪华，从而感受俊园高档豪宅的不同凡响。要点3、包装（）建筑外观风格（）位置（）内外装修（ ） 室内摆设及用具包装策略六：售楼处设计向销售的自然过渡售楼处的未来设计手法，开发商已逐步以“促销”
45、为主向“发布信息”为主过渡。策略1、万事吉演示系统房地产项目操作不完全是在现房交楼时售卖，即使是在现房交楼时售卖，也会有一些工程未必全面交付。而现场是消费者对自己商品验视的地点，让消费者首肯的现场是促销的关键。树立信心最好的解决办法就是“眼见为实”但是全部的“眼见为实”会让发展商和开发商承担过重的负担！人性化包装，就是通过局部的演示完成未来真实空间尺度的关系，开发一个小的区域，让焦点充分地接触和感觉。那么这个演示就有几个必须的前提：一是安全；二是舒适；三是开心；最后掏钱！售楼处的置业顾问往往是最辛苦的，发资料、回答问题、收集名片、记客户地址电话、再加上推销楼盘，售楼部的过道上都会站满工作人员。
46、另一方面，大家也都知道，这样的销售效果也不好，许多的精力被无偿的浪费了，于是，一些开发商会将资料一摆就算完事了。正是基于这种弊病，位于方庄小区正西的万事吉公寓售楼处摆放了一台房产演示系统。关于万事吉公寓的所有情况，客户只需要去电子屏上用手触摸，便可尽知。如果客户触摸的次数多了，销售小姐便会上来送你一份小礼物，开始楼盘推销。这种演示系统外加上楼书，效果好多了。策略2、售楼处与展销会人性化配合成熟买家的买楼程序在目前市场环境下，试图通过展销掀起销售热潮，是不太现实的。展销会只是起到这样的作用：通过展销优惠，吸引那些因为价格因素未下决心的买家落订购买，同时创造一批新的顾客，而最终的落订认购还是在售楼
47、处才能实现。因此在做好展销会的同时必须要结合与售楼处的人性化包装，才能达到促销楼盘的最佳效果。由此可见，楼盘展销会的功能已经逐步由“促销”为主向“信息发布”为主过渡。操作进阶 激发最大购买欲的样板房包装技巧随着人们的消费渐渐地趋向于理性化，“听觉”效应已从人们的感官中慢慢地淡化失了，转而换之的是视觉效应，也许是因为视觉更激发消费者的感观和刺激，因此样板房的包装已成为现在激烈竞争楼市的新宠，也成为开发商的必杀技。技巧一：利用样板房造梦样板房的作用在于向每个意向客户展示一个未来的梦中家园，装修到位的样板房对客户有极大的暗示和诱导作用，因而能刺激顾客的购买欲望。其实衣服穿在别人身上合适，真正穿到自己
48、身上时未必就有那种示范效果。样板房的作用同样如此，也是发展商精心制作的一个梦。技巧二：样板房包装核心细节处理样板房不是简单的展示单位，它要求运用专业手法去营造一个真实的居家环境。节点1、核心问题处理（1）客厅装修客厅是室内主要的活动空间，需非常注重气氛效果和光线。对于每一个居所物业，各自所面对的环境景观是不同的，对于缺乏自然环境的物业，室内的塑造更是必不可少的。一个装修精妙的室内环境，往往能成为激发客户潜在欲望的催化剂。豪华的客厅极受高端客户青睐（2）餐厅的装修餐厅是室内功能空间的主要部分，应采用美观整洁的用料，优美柔和的氛围是其主要的表现方式，对于客厅与餐厅的相连结，两者之间应有整体性、融合
49、性、连贯性，以使两者之间能够达到相互衬托的效果。（3）主人卧室的装修主人房是居所的另一个核心。卧室的氛围、风格往往因人而异，有的喜欢柔和、有的喜欢粗犷，因此，发展商在提供居室装修的同时，还应考虑给客户以一定的选择余地，最好能够提供各式格调的装修菜单，供客户自行决定。（4）儿童房的装修儿童卧室的装修设计风格应密切结合项目的客户市场定位，比如是年轻小两口、三口之家、中年三口之家等，他们各自小孩的年龄层面是不同的，儿童房装修设计中所偏重体现的点就会有明显差别。就年轻小两口而言，也许会对婴儿或小龄儿童益智等方面的设计偏重一些；青年三口之家，也许会对小孩卧室内的学习气氛以及成长需要考虑得多些；中年三口之
50、家，也许他们的小孩已具备有相当的能力而有自身的喜好和判断，甚至可能因此而影响他们对居所的需求。因此对于儿童房的装修风格应更为细致一些，并以此打动购房客户中某种潜在的需求意识。（5）书房（多功能房）的装修对于居所内的书房，一般情况下都是供主人使用的，因此，书房的装修品味与风格亦应与客户市场定位相结合，如客户主人的行业、收入、年龄阶层、兴趣、爱好，甚至是职位等等都应事先有个周全的考虑，以更好地迎合主人对品味的需求，激发他们某种潜在的需要、爱好或是虚荣等等。一般情况下，书房充当的是多功能房的角色，有时用作客房，有时用作休闲房，真正用作单一书房功能的不会很多。因此对于一般的中低档次居所，更主要的应将其
51、当作多功能房来进行设计和装修，以切实地迎合市场需求。（6）厨房的装修厨房的装修是一个容易被忽视的部分，其实，它在室内功能中扮演着一个非常重要的角现代家庭对厨房的要求越来越高色，特别是细心的女人往往很容易在厨房内找出毛病。在经济实用型住宅中，厨房的多功能角色应逐步加以考虑，如洗衣机、微波炉等都可以巧妙地内置于厨房的地柜内，从而使得厨房的空间利用程度更为紧凑，整体性更加强烈，而且方便、实用。（7）卫生间的装修已进入小康水平的家庭，往往把卫生间的装修视为家庭文明程度的标志，其用途已由个人卫生发展到用于健身和健康享受型。现在，比较先进的电脑坐便器、自动冲洗器等卫生洁具已悄然进入家庭。新型的防潮器具、通
52、风换气系统以及按摩缸等也在逐步替代传统的淋浴器和浴盆。此外，价格昂贵的整体浴室也在其强大的广告攻势下，不断地更新人们的观念，进入百姓家庭。由以上的的讨论可以看出，居所的装修是一个复杂细致的系统工程，每一个细节的处理都讲求配合效果。在居室装修设计的过程中，只要时刻抓住“人”的因素，加强细节化的处理，是能够较好地迎合市场需求的。节点2、细节处理手法（1）样板房应给人“家”的感觉样板房不是简单的展示单位，样板房要营造一个真实的居家环境。各个房间布置、摆设，各局部的细节处理，都应给人一种马上就能舒舒服服住下来的感觉。万科的样板房就包装得十分细致周到，厨房里冰箱、厨具、水果蔬菜、调味品、碗盆碟杯等一应俱
53、全。这样，消费者一边考察参观，一边又不知不觉把自己代入居家的角色，很容易产生认同。由于目标客户是一个群体，不是单个客户，所以样板房的装修设计应营造一个独特品味的环境。这样，即使购房者不全盘接受这一款设计，他们也会将其认同为心目中较理想的一种。豪宅的样板房最重要的核心是主人房。一般来说，主人房是套房中最私密、最安静的所在，因而，其位置所在、房门朝向、窗台设计、窗户朝向、床位摆放等都值得慎重考虑。（2）样板房的数量控制户型较多的住宅楼盘不用每种户型都搞一个样板房，从成本上考虑，做几个主力户型的样板房就可以了。特别要注意的是：不要把不同户型的样板房例如大面积的大户型与小面积的小户型的样板房摆在一起，
54、显得楼盘档次定位不明。（3）电梯与通道、楼梯的包装样板房需营造一个真实的居家环境电梯要直通样板房所在楼房。通往样板房的通道应整洁明亮，注意布置一些灯光及小展板、镜画、文字标识，把通道也变成广告看板。样板房所处的楼梯，应注意清洁和照明。（4）户外示范单位即样板房不设置在楼盘，而在户外另外搭建。户外独立的示范单位，一方面可以避开施工的影响，保证施工建造不受外界干扰；另一方面又可以尽量弥补示范单位局部细节如朝向、通风采光条件等的缺陷。（5）注重细节，充分利用每一寸空间广泛使用指示牌、说明书，布置在走道、通道、门口两侧、转角处、栏杆上、说明方向、用途材料、面积以及注意事项等等，例如电梯间，明按钮旁嵌有
55、可到达何处参观；内壁上挂关于交接时所安装的电梯品牌的说明以及电梯效果图。示范率位布置周到，居家用品摆设丰富。例如衣架上挂有主人衣物，餐厅壁拒摆满酒具，构造己有人入住的感觉。（6）色调应强化促销氛围目前香港的样板房装修多用比较素淡的色调，如乳白色、火黄色等，其用料亦较为考究；而内地的样板房装修用色较为鲜艳，五彩缤纷，容易使客户注意力分散。（7）关于进门换鞋以前很多参观者在进入样板房的时候都不换鞋，使得整个样板间污渍泥尘，影响雅观。现在很多开发商为维护样板房的整洁，在顾客进入样板间的时候一般要求换鞋。让顾客体验一个整洁的环境，加强好感。（8）样板房的安全性“安全”两字是重要的一关：工地的上方、棚架
56、，施工中的灰渣、地面的平整、周围的杂物和不利的景观等等，还有施工人员的人流等因素，都会对样板房的安全产生不良影响。而对消费者而言的安全远不同于对施工人员的安全教育。消费者在工地上的安全意识是很淡漠，所以选择合适的位置和合适的通道极为关键！合适的位置，既要展示卖点又要消除施工中的视觉和感觉上的障碍的地方，严格地说，合适的位置，一般都在施工现场中最容易控制的区域。节点3、室内摆设技巧样板房内必须精装修到位，摆设好家私。除了让消费者亲临实景，还有不可忽视的要素，就是人。在现场中对房屋的空间感觉，都是以相对尺度来衡量。一间完全没有东西的房间，可能会感觉很小，而摆放了床和其他物品后，就有了参照。摆放物的
57、尺寸一定要选择合适，样板房里选用最小尺寸的物品，会客观上放大室内空间，这是很有意义的人性化包装技巧。样板房的奢华，并不一定要以“大”来标榜。另外需要提及金海湾花园，在现场包装中的人性化处理，也是可圈可点：许多工地中的样板房往往是客户深一脚浅一脚穿梭在工地，且上下用的是工程电梯，样子显得很吓人，而实施了人性化包装的金海湾花园样板房在工地的十一楼，为了让买房的人看海景，认可楼房，先投资做电梯间和安装了局部的模拟真实的电梯（即是未来交楼电梯），但电梯轨仅铺至十一楼，这样就能保证在工期的情况下，让消费者提前看到真实的样板环境。这是很容易煽动消费者消费情绪的事。操作技巧三：加强样板房的亲和力样板房设计是
58、一个“梦”，卖“梦”的是发展商，买“梦”的是客户。要点1、样板房设计的几个关键问题（1）除了丈夫，太太与小孩的意见也很重要开发商要仔细做好厨房与饭厅的工作，因为这个地方不太大，比较容易清洁，所以采取半开放的状态。当厨房门打开的时候，厨房的容纳性和流动性要比较强，这一切是家庭主妇所喜欢的。在一示范单位里边，别小看儿童房的设计，为小孩子设计的房间比较可爱，小孩子参观后一定会掉入情网之中，一定会跟父母说：“多好啊，爸爸妈妈买下它吧，买下它吧。”要是加上较好的厨房和饭厅的设计，孩子的妈妈也会说：“喂，老公，听孩子说吧，买下它吧，去售楼部问一问价钱”。所以我们不能小看太太与小孩对购买房子的意见。（2）从
59、人们生活习惯出发一个设计师要知道如何做饭，否则就不要去设计厨房。做饭有一个程序：首先到冰箱里取出肉，进行解冻，然后切好、调味，将煤气打开，将菜放到锅里炒。这个行为是非常习惯的，因此，在做厨房的装修时要进行人性、合理的设计。来看样板房的人都可能会做饭，对于厨房他们看得特别仔细。其它如室内、书房、卫生间也应遵循人们生活习惯的原则。（3）注意风格的表现样板房要强调与众不同的风格表现，不但可以通过灯光效果和造型效果表现出来，也可以通过颜色及视觉效果表现出来。要点2、样板房设计的几种趋势谁是一个卖梦者？发展商是一个卖梦者。那又是谁来造梦呢？那就是设计师。那么谁是享受梦的人呢？就是来参观示范单位的消费者。
60、卖什么梦，那要看发展商。下面是造梦的几种趋势。（1）亲近自然人类心灵的归宿首先：依照当地的生态环境，不要太浪费资源，对于一些景点，长处要去发展它，强化它，去保护它。其次：主干道与支道之间完全没有互相干扰。（2）艺术化对高雅的音乐向往注重绿色环境营造是样板房趋势之一比如在示范单位里可边播放背景音乐，在示范单位里，音乐非常的重要，而且音乐在促销之中往往可以配合设计师的设计理念，使消费者在参观楼盘的过程中可慢慢静下心来，消除戒心，这样就很容易做推广工作。（3）智能化科技进步的产物在一个具有智能装置的家居里，灯具的控制，家庭电器的装置，比如、计算机联网配备电脑等装置，户主可以足不出户定购日常生活用品。
61、洗手间也可以做得智能化和自动化，供水、供热、开关灯、煤气炉的开关以及背景音乐等，包括温度等都可以通过电脑进行控制。特别是在冬天的时候，有智能化控制的洗手间是很受消费者欢迎的。（4）国际化挡不住的趋势无论是曼哈顿或纽约风格，或者是加拿大、温哥华风格，都是酒店风格的一种。把中国大陆楼盘的视野朝着国际化的风格去做，也就是设计不要做得太土，太过大陆化，否则不能把发展商所开发的产品做到国际级的水平。对于提高家居的品位，发展商与设计师也有相关的责任。（5）潮流化把握时代的脉搏潮流化的设计在示范单位中也是个很重要的方面。环保也是一个很重要的潮流。千禧年的时代也越来越要求我们的生活方式趋向环保之家，用起来也非
62、常自然。除了一环保这个主题外，喝红酒也是一个比较受欢迎的潮流。在外国比较追求健康的人都比较喜欢喝一些红酒，从以前的白兰地、威土忌到现在的红酒，这也是潮流生活的一个表现。在红酒之家，因此应设计有一个藏红酒的冰箱，此冰箱与普通的冰箱不一样，保持一定的适当的温度，这些都会受到一些有品味的消费者的欢迎。（6）豪华化永恒的话题豪华化差不多是每一个发展商要做的基本效果，它几乎是基本动作。有的发展商讲：“把我们楼盘做得豪华一些，搞得金碧辉煌，因为我们卖点是很高档的。”在大部分的情况下，这种提法是正确的。因为在生活的基本需求已得到满足的情况下，群众要求的是豪华气派一些。中国的老百姓大部分人一生努力工作的目标是
63、要求住好一点，住得典雅一些，最好能够有一点气派。在豪华化示范单位中，得到很多正面的回应。总而言之，豪华化是一个历久不衰的风格。样板房设计的几种趋势操作技巧四：样板房包装的身份设计国际化风格是国内建筑装修的潮流要点1、样品即精品有位二次置业的顾客，在大量地观看了不同风格的样板房后，感慨地说：“每一个样房都是精品，设计各具风格，装饰装修十分到位。”可见，这位顾客十分看好样板房。能展示在众多售楼者面前，让大家去评判的设计、用料和施工一定是一流的，即使是多花了一些钱，却能在省时省力的情况下达到理想的效果，值得。成功人士的居家需求，或许为开发商提供了一个较为可行的服务思路：对十分看好样板房的购楼者，承诺
64、以相同的设计、用材、施工加以“克隆”，或根据购楼者的意见作相应的改进，也许会成为一道新的售楼风景线。这正体现了开发商“以人为本”的经营理念：通过多种多样的功能化设置来引导市场，也就是说仅有居住功能、环境功能、环保功能对于现代人来说不不够，使用功能、服务功能可使生活更加便捷。要点2、迎合客户需求的样板房设计一位欲购买两居室的消费者曾花了很多时间专门看楼后苦笑着说：“房子好是好，就是不太适合我”。据说客厅的地板用了进口大理石，天花板考究地制作出不同光带的层次，就连洗手间也采用了酒店式包装，洗手盆和坐厕采用的都是最新设计，可以说是豪华装修。但该楼盘的户型分明定位于工薪一族，如此包装是否能达到理想的效
65、果？不难看出，发展商是挖空心思装修样板房，只是豪华的样板房却让这位目前并不富足的潜在客户望而止步，感到离现实生活太遥远。更多的人对装修的要求是“惠而不贵”，价格不菲的材料并不一定是最适合空间的，能达到相同效果的材料不仅能在价格上占有优势，起到同样的效果甚至更便于实际的清洁、使用。而且较大块的面积如果都用优质的材料，不仅价格上难以随众，反而不易凸现高档、精细，如若在大块面积的局部用精致材料予以点缀，则更显优势。究竟怎样来衡量其中的利与弊、如何判断一个样板房的优与劣？相信是否有利于促进楼盘的销售是一个重要的标准。精明的房地产开发商会根据不同的消费层次、不同的消费需求开发出多样化、针对性强的楼盘，那
66、么样板房也应该随之与其配套，两者在设计主旨上是统一的。样板房装修要因目标客户层次而定操作技巧五：经典样板房设计模式样板房要突出重围，必须建立自己的特色。操作手法1、香港楼盘经典样板层设计模式楼盘的样板房有了完美的构思及设计之后，接下来的就是具体操作和执行落实工作。香港楼盘包装比较特别的地方，就是有一些售楼处不设在楼盘工地，而设在闹市这种人流车流都比较集中的地方。香港的楼盘工地基本上封闭式的。因为一来港人不喜欢跑大老远到楼盘所在地看楼，也不愿意走进安全系数较低的施工现场；二来还可以保证施工建造不受外界干扰。售楼处和样品房设在市中心的一些大商场之内，这里人来车往，且商场内气氛热烈，容易吸引客户前来
67、参观。客户在现场看过说明及介绍资料后，便可坐上看楼专车直接送到楼盘工地，看楼车载客户在工地四周转上一圈，使客户充分了解周边环境与楼盘状况，客户还可以到附近专门搭建的观景台观望环境。样板房有时也和售楼处一起设置在大商场内，但大多数示范单位还是设在楼盘内部。样板房独立设置，可以尽量把一些不足之处包装起来，搞得尽善尽美。还有，香港的样板房包装非常注意居家细节，每一个局部的摆设布置都考虑得十分周到，在最大程度上调动客户的购买欲。与香港楼盘包装相比，台湾的楼盘包装更注重突出楼盘形象，而香港的楼盘包装则重在树立公司品牌，展示公司实力。香港就那么几个大地产商，客户一般信赖其品牌，小的发展商没什么发展空间；这
68、些大地产商一年同时推三、四个盘甚至更多，因而较多注意在包装上突出公司牌子。操作手法2、“超标准样板间”的设计模式（1）“超标准样板间”推出启示和所有商品交换一样，房地产市场中的发展商与购房者也是站在交易关系两端的买卖双方。但是，时代总是要向前发展的，买卖双方也是必然要走向成熟的。发展商的成熟表现在哪里？就在于对自己的产品精心揣摩，同时兼顾与房子有关的许多专业领域，向客户提供系统化的、完善的住宅精品。北京城西的紫竹花园和城东的御景园两个高档外销公寓同时推出了整层的现房样板间，发展商聘请香港著名设计师对所有的套样板间进行全案设计，并按照设计师的要求提升了室内装修材质的品质，这套被称为“超标准装修”
69、的样板间将分别对它们的客户开放。样板间本来是现在的房地产销售中一项很平常的促销砝码。紫竹花园和御景园的样板间正式开放却给了我们许多新的启示。（2）现代“超标准样板间”设计现代样板房设计多选用豪华欧式、热带风情、中式情调、现代简约等多种家居设计风格。因为欧式风格的家居设计要求房间内的家具、布艺具有相当高的密度，所以在大户型单位中，一般设计师都会选择豪华的欧式家具，并且在房间内安排了多处带有典型欧式特点的质地考究的布幔作为点缀。（3）样板房是推动楼市发展的“催化剂”样板房的发展将引领楼市发展的至高境界，现在许多楼盘样板房的设计都坚持以“多出精品、服务大众”为宗旨，同时还注重以创造广阔的空间为目的，
70、它们将以样板房的室内设计推及到产品的品质设计，将项目推向到至高水准的设计。样板房的发展将会发挥到一种推动楼市发展的催化剂作用。操作技巧六：样板房设计不得不思考的几个问题以样板房推销楼盘，就一定要营造出新的卖点。样板，顾名思义，是产品的标准样品。对发展商而言，样板间的功能是推销楼盘，给购房人以最好的“第一印象”，正因如此便会出现如下的情况：问题1、表现与结构在售楼处临时建造的样板间可能会有这种“差异”，在北方，有些样板房为了保持整洁，并想造大空间感，本来应该是上下水、煤气管线的地方都没有做，屋内没有暖气。问题2、表现景观与朝向即使在同一座楼中，由于楼层、朝向不同，也没有完全相同的两套房屋。样板间
71、的问题更明显，很可能样板间里窗外的美景到了现房时却成了邻家的厨房。同时，许多样板间并未按实际房屋的朝向设计，房间采光与日照仍得仔细琢磨。问题3、表现只能展示不能实用有的样板房为突出展示效果，弥补空间的不足，就将整面墙壁拆除，用薄而通透的玻璃幕墙代替，忽视了房间的私密性；仅一张沙发，在墙面上做个简易书架，地上再散落几本杂志，即象征性地作为“书房”之用；卧室没有衣柜的位置，房间内也没有存放过季衣物或杂物的空间，这样的样板房只能做“展示”。问题4、缺乏可信度买楼看板房，在通常的情况下这似乎是例行程序，对于一些楼盘在一片空地上建造的板房，不少买家都存戒心这板房的尺寸与交楼标准有否差异？是否有夸大的成分
72、？要是当着置业顾问的面，拿着售楼图纸拉尺测量，又似乎太不给人家面子了。不彻底搞个清楚，又心有不甘，生怕看了感觉良好的“膨胀”板房，误导自己买了后悔楼，毕竟买的是楼花。在现楼上建板房，买家在看罢自己要买的套间后，再看看板房，多少会给日后入住的装修提供些参考，但买现楼，好的楼盘现已剩下货尾了，好的单位早已被人挑了，较次的楼盘，到现楼虽然还剩余大量单位，看起楼来心里总不踏实。操作技巧七：明星楼盘样板房的秘密明星楼盘样板房“百家齐鸣”，给您一个真切的启示。明星楼盘之1、保利花园为了使室内使用面积表现效果达到极限，保利花园的设计师动够了脑筋，采取隐蔽、暗藏式外墙管槽设计，避免在室内过多穿孔开凿，增加使用
73、空间的同时，隐蔽外露，不破坏建筑外观，而且空调主机隐蔽安置，结合建筑外观设计，利用建筑构造将空调高机位进行隐蔽处理。空调冷水管、控制线等全部预埋。这样，能预埋的就预埋，能隐藏的就隐藏，自然节省了不少空间。另外，住宅的跃层设计，亦增加了住宅的合理面积，实用率高，提高了经济效益。在各幢楼的顶部两层进行复式跃层设计以进一步增强住宅的亲和力，上、下层分配明确，使室内功能分布更合理。此外，在装修设计上，利用室内地板软硬的差别，色调的不同，巧妙地将室内分为公共活动区、秘密空间区。硬装修部分，比如墙壁、天棚只将它刷得清清白白，不作过多的装饰，留给业主更多的写意空间，充分展示装饰个性化及业主品味。（）卧室色调
74、柔和，低地大窗、采光好、景观好、舒适自然。（）落地大窗，明亮宽敞的会客厅，布置优雅。（）隐式厨具，厨具上下设厨柜，充分利用空间，使厨房显得宽敞和整洁。（）卫生间功能齐全，洗漱、沐浴、入厕、洗衣等活动空间分开，没有缩手缩脚的压抑感。明星楼盘之2、翠湖山庄虽然翠湖山庄因为小区前面和右边的高架桥变的不尽人意，但它的样板房设计还是值得借鉴的。翠湖山庄经典复式楼位于高层豪宅的第一、第二层，它不像顶层复式或高层中间的复式那样高高在上，但别墅的感觉却特别强。上百平方米的露台私家花园与万多平方米的中庭园林相映叠翠，蔚为大观。复式楼王内部设计既典雅又大方，既现代时尚亦古朴华贵。表现中国上千年空间的居住文化跨度，
75、令人遐想翩翩。全屋采用中央空调、智能照明控制。整个套间装修设计、施工及家私饰品配套耗资多万元。该复式楼王创造了低层复式设计的先河，欧陆内饰设计与江南古典家私配伍，延展了横向空间，为不可多得的杰作。（）多平方米的豪华复式，娱乐间开家庭派对绰绰有余。（）复式的客厅，够高，空间够大，豪气十足。（）中房外有露台花园，推拉落地窗一拉开，满眼翠色扑入房间。（）主人房有小憩间、有花园阳台，感觉舒服。明星楼盘之4、丽景湾景致相融同样是江景盘，同样是豪宅，丽景湾更讲究格调，讲究气势。丽景湾整个小区建筑采用围合形布置，每幢建筑都能俯瞰珠江一线美景，带大飘台的凸窗设计，透视新一代的建筑品味。开阔豪迈的窗屏更引入充沛
76、阳光，令居室空间顿显豁亮开扬，更能将优美的景致尽揽室内；落地玻璃大堂，剔透通明，与户外景致相融；所有房间、客厅、厨房、卫生间间隔方正实用，尽可能避免了穿心梁的出现。顶层复式单位将珠江秀色、二沙美景一览无遗。丽景湾和谐舒敞的居室，荟萃华美瑰丽的建筑素材，配合一丝不苟的工艺及焕发创意的设计灵感，典雅美感，满室萦绕。由外至内种种细节挥洒演绎，体现更上一层的家居口味。丽景湾装修标准：（1）门扇户门选用实心木门并配高级黄铜磨光门锁，房门采用造型双面夹板门配高级门锁，阳台门采用落地式的深绿色（或墨绿色）彩色铝合金配浅绿色玻璃推拉门或平开门。（2）内墙面及天花表面凡户内的厅、房墙面以及天花表面均刷涂高级乳胶
77、漆，并配精美石膏饰线。进户门廊铺砌花岗岩地面、厅、房部位均铺优质木地板及木脚线。（3）窗台飘出式窗台均做大理石窗台。（4）阳台地面铺砌高级防滑地面砖，并设欧式栏杆。（5）厨房地面铺砌防滑耐磨砖，墙面铺砌优质瓷片（至天花），并设防火铝扣板吊顶，厨房内配置高级组合式橱柜、抽油烟机、煤气炉具及星盆（洗菜盆）等。（6）卫生间地面铺砌防滑耐磨砖，墙面铺贴优质瓷片及配饰腰线和设放扣板吊顶，卫生间配置套装高级洁具（含浴缸或沐浴间、座厕和刷洗盆），冷热水龙头、云石刷洗台、大玻璃镜面和热水器、排气（风）扇及毛巾架等。表格房地产大卖场包装管理表格范本现场包装计划表项目类别数 量颜 色 材 料 规 格 内 容 安装位置 安装时间售楼部内部展板模型座谈区彩旗售楼部门前灯笼拱门气球彩旗项目现场横幅效果图项目周边地区指示版横幅其他范本现场包装费用预算表项目类别数量规格材料单价（元） 小计（元）售楼部内部展板模型效果图促销广告牌灯笼售楼部外部花篮拱门空飘气球彩旗横幅项目现场横幅竖幅彩旗灯饰项目周边地区指示牌街边广告彩旗横幅总计（元）
