营销赢思维—营销实战与营销创新

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2、专业，尽管它里面包含有科学和专业的因素。里面包含有科学和专业的因素。 彼得彼得 . .德鲁克德鲁克谭帆苔根异钱惯编剧屯恿咸栽床瓜墙已揖暑咀揭刑翻仰辟铅咯奥龄钒栅棠营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新关于学习的思考n学什么? -学规律，找感觉n怎么学? -跳出行业，实践，案例贺雌瘩猖须陶劳钵褪窃肆奥团曙哦辣茂换活莲末漏锈申淫熏褥瘤晴叔范沦营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新有利润不等于盈利能力,有了盈利能力一定会有利润!战胜不复战胜不复! !侥洁广佩惫擦呕累鸡挟尿誊涵匠邹怀沧桂阮句伟麦胞矽之葱城挝抒阔纠吐营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销

3、创新 无论外在环境如何变化，每个人的生命自始至终都具有同一性格。每个人的一生就像用同一主题写出的不同文章而已。没有人能超出自己的个性。一种动物不管被放在任何环境中，总是限定在上苍所赋予他的狭窄的天性之中。 -叔本华魏游谱挝阵命勒巷栖烯裤谤曼霸惦弱隐柳握玄匡辉移拐肿郴友亥葫柏拼井营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新我们在全球27个市场都是成功的，在中国这个第28个市场，我们也会按照既定方针坚定地走下去。 -eBay总裁.惠特曼拂渍鳞铂用啼靳旭浊彰需镣纶省窒钎刃壮堤资庇辩眺搐拳轿颈疑靡错枝蹬营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新 心诚求之，心诚求之，虽不中，虽

4、不中，不远矣！不远矣！未有学养子而后嫁者也！未有学养子而后嫁者也！ 大学曾子大学曾子爬职裔伐役寅鱼漫寅钞账滩牛寡拢琳跳销炳涣捶泡茄封乞尼嫌扫乳娠锣丘营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新 学习方法学习方法 信息吸收信息吸收n 听 5%n听和读 20%n演示 30%n讨论 50%n互动 70%n教给他人 90%关于学习的方法关于学习的方法烛机敝资台柯匡燃酒革顷崔戌饿婪救阔援隧云递孝鼻筹超忘傣喜诬导扩蔡营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新营销营销赢赢思维思维赢在价值赢在价值赢在竞争赢在渠道赢在整合衬基嫌朝烹贱爱霓衬梗缚命饯荧蹋训疲乡建噶爬取皖植恨独弛辫涌孺升滦

5、营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新问题的提出n企业为什么可以生存？企业为什么可以生存？n企业为什么可以发展？企业为什么可以发展？督胡砸烛疏般渊娶延重蔫伟笺焦舅邮梳禄憾违赞挨镊队囤左威角农傻枫么营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新 君子务本，本立而道生。君子务本，本立而道生。 有若有若 物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣！物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣！ 曾子曾子易倍瓤挖析笋湾赡烹宠满踢溅捅钦页俄儿峪震夷俄嘉薯鹿势孺枉夷釉侵贝营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新 两种经营思想的修正n关于利润关于利润n关于需求关于需求望占胀

6、日妙锁专扰世屑门恍藉骏授抓橇沪蚂在牟媒葛膏扮颧鸿至适殖持芋营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新 企业利润就象人体需要的氧气、食物和水一样，没有企业利润就象人体需要的氧气、食物和水一样，没有它们，就没有生命。但是这些不是生命的目的和意义。它们，就没有生命。但是这些不是生命的目的和意义。 基业常青基业常青蚕眺柒内腋渊硝抉盔涂铀侨哺蚕蹦杭晋雾乡虹违怕堰迭埃掇雁假踊呀伞莆营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新 药是为了救人的药是为了救人的,不是为了赚钱不是为了赚钱的的.但是利润会随之而来但是利润会随之而来.如果我们记如果我们记住这一点住这一点,就绝对不会没有利润就

7、绝对不会没有利润.我们我们记的越清楚记的越清楚,利润就越大利润就越大. _乔治乔治. .默克默克休杰险则链暇轧晃你摈佐项岿浚雁镍毁米闹邮谚丧洲吝短四劈郁倚柜鄂颁营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新赚钱的生意必须包含的因素赚钱的生意必须包含的因素n能否产生现金？能否产生现金？n能否获得一个很好的资产收益率？能否获得一个很好的资产收益率？n能否持续的成长？能否持续的成长？ 鬃惋嫡草庶骑远乔椽芒纲螺砂孕愈寸忙径约烟忠醉滴诉耸芬耪号订更芍弯营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新重要概念资产收益率=利润率*周转率 羚爪梨君堡灾分呀蜡财床法颂赶慷萨宰餐冶省柏配垒掇烧描

8、腹鸥器钧篷庆营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新资金周转率= 销售收入流动资产净值= 平均流动资产-平均流动负债 平均流动资产净值“平均”指报表期初数与报表期末数之平均值。 平均流动资产为期初流动资产与期末流动资产之和再除以2。梭王滚帮酷坛桨苔澳捆娄锡秘傲镐帐拣拳加烈莆食皋泵骗级烂寇寸擂赃绒营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新某公司2006年销售收入净额15 000万元，2006年流动资产期初数为3 050万元，期末数为3 500万元，则该公司流动资产周转指标计算如下： 流动资产周转次数= 15000（3050+3500）2=4.58次流动资产周转天数=

9、3604.58=78.6天俊缀限衰汝霓共萝股羹寓落乘柴砷齿粤钟惹惨诲思挨拎磷激喻颐藕防秋鲤营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新经营企业的三原则经营企业的三原则n现金流第一现金流第一n利润第二利润第二n规模第三规模第三傈售哪炼盲垦侍圣徽翌万剔膘御秀卯奏际籽蹈垂罕遥谦菇庶卒苍骸倾眯离营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新利润 份额 利润与份额溉蔬井枫原陶兢锣祁候庄蔷缠歪亨爱下十追骑陛窜轿呻遥廓奔谣新壬肯练营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新 奥迪奥迪A4A4的策略的策略2004年中，奥迪A4宣布其售价在37.9-55.9万元在之间，这个售价

10、甚至高于奥迪A6。宝马产品的售价通常高于同档次的奥迪，所以它牺牲A4为代价，诱导即将上市的宝马3系过高定价。果然，10月，华晨宝马325i的售价为47.38万元，318i的售价为37.98万元。导致宝马2004年在大陆销售额只有1.5万辆，同比下降15.3%。仕衫江谁搬瓷牺栈身兵秋相溃出喂犬惊粳曳裴贮禹婴凹语撰斥晚竖战辫炬营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新 顾客的终身价值北欧航空公司每位商务顾客20年的价值是48万美元卡迪拉克每位顾客30年的价值是33.2万美元万宝路每位烟民30年的价值是2.5万美元AT&T公司的客户30年的价值是7.2万美元可口可乐公司每位顾客的50年

11、价值是1.1万美元袜土瘩倪沮亦贷负趁荤管茸蜕匈捉馒佃浑更侩遮斯鳞全晨桩缴咯悲冗谗摔营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新高必以下为基，贵必以贱为本！ 老子翼抉颐蔑孩测蓉卯酶刑钨各淆差瞅信虾袄碉欣至貉闹沃铅闷位止鞘搀晦推营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新利润与份额的关系n追求份额追求份额 细分市场第一细分市场第一 区域市场第一区域市场第一n大大= =强强?乒涅抖茬磊涛窃晓鸽诵毖捣疏俘帐馅淹融妮郑滚颇弊帚纲冕婿庭椿黄报宣营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新 “隐形冠军隐形冠军”法因数控法因数控 法因数控用七年的时间成为中国最大的铁塔和钢结

12、法因数控用七年的时间成为中国最大的铁塔和钢结构加工机械制造商构加工机械制造商,市场占有率达市场占有率达95%.2004年年12月月4日与日与世界老大意大利菲赛普世界老大意大利菲赛普(FICEP)结成战略联盟结成战略联盟.协议期为协议期为六年六年.法因数控成为法因数控成为FICEP在中国的合作基地在中国的合作基地,获得部分产获得部分产品的制造技术和商标使用权品的制造技术和商标使用权.另外另外,获得了获得了FICEP在中国的在中国的唯一代理权唯一代理权.同时同时FICEP成为法因数控的国际分销商成为法因数控的国际分销商.笋敖你助沿扯绘益腻夷碑靠特獭剑圾枉精涩凳缅弃愚谦恃绞避嗽骡区做褥营销赢思维营销

13、实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新多数的隐形冠军因为行业特征所多数的隐形冠军因为行业特征所限，或许不为大众所知，但是任限，或许不为大众所知，但是任何一个隐形冠军企业在它们的目何一个隐形冠军企业在它们的目标客户当中都绝对是大名鼎鼎。标客户当中都绝对是大名鼎鼎。 -西蒙隐形冠军也是冠军冠军抱窃赦照扶迸冠糖毯激团减倚仆咙弱秒牛毋皑煤棱帆贵带桌徐齿袜水赐荡营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新他们都是隐形冠军隐形冠军宁波慈溪宏一电子有限公司宁波慈溪宏一电子有限公司生产的欧式插座占领了欧洲市场的35%的市场.青岛宇峰制针有限公司青岛宇峰制针有限公司年产16亿亿支手缝针,占世界手

14、缝针总量的12%台湾研华科技台湾研华科技全球最大的工业电脑生产商,年收入4亿美元亿美元,占全球的17.8%丹麦诺和诺得公司丹麦诺和诺得公司世界上最大的人胰岛素公司占世界市场份额的20%粗稀揪私喝蚜秉终机迅乎次泌稼森猎阁拈誊烙浆掩卵梆骏凳食状录蔫拽虱营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新 隐性冠军做了些什么？隐性冠军做了些什么？目标远大，成为所在市场的优秀企业，成为全球领袖目标远大，成为所在市场的优秀企业，成为全球领袖专注，专注产品的深度而非广度专注，专注产品的深度而非广度国际化，掌握客户关系国际化，掌握客户关系贴近客户，让所有的职能部门直接与客户直接接触贴近客户，让所有的职能

15、部门直接与客户直接接触从产品和流程方面持续创新从产品和流程方面持续创新建立竞争优势，坚决捍卫市场地位建立竞争优势，坚决捍卫市场地位自力更生，核心竞争力留在企业内部自力更生，核心竞争力留在企业内部与员工直接沟通，不养闲人与员工直接沟通，不养闲人强势的领导（家族式管理）强势的领导（家族式管理）洁醛嗽房愧揍攒畏津锭舔冯忘渊米左得爪婚朔翱戎忱狠紊奄雀梦妙解色扬营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新营销的起点是顾客需求吗营销的起点是顾客需求吗? ?顾客是如何变成顾客是如何变成“上帝上帝”的的? ?满足了顾客的需求企业一定能生存发展吗满足了顾客的需求企业一定能生存发展吗? ?思考：思考：

16、矢鳖距素品列语挽炉锣肺窒冻根涣娱屿冻犬退怂屏枉衣系桑签膊挥拾络即营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新 满意度与忠诚度满意度与忠诚度血涩毡弥燕涵臻阀型瘟蜘续椭亩菊装促批疹违傣循授忱车侵继版汇烂使富营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新 顾客忠诚？顾客依赖？顾客忠诚？顾客依赖？把顾客捧为上帝，并不能带来顾客忠诚把顾客捧为上帝，并不能带来顾客忠诚谁能成为谁能成为“上帝上帝”与稀缺度有关与稀缺度有关没有顾客忠诚，只有顾客依赖没有顾客忠诚，只有顾客依赖企业的努力方向是持续不断的超越对手企业的努力方向是持续不断的超越对手, , 始终比对手好一点点。始终比对手好一点点。

17、锡痘厢枷孵舆灌榨至湘辰押颁碉牲挺嗣拐辕庭展驴拌淀兄洼澳乘钓酣盘掖营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新圣人之治国也,固有使人不得不爱我之道,而不持人之以爱为我也.持人之以爱为我者危矣,持吾不可不为者安矣. -集媚挎磁侨泳鞘力摆卷孙垣鬼束诺掠寸慑兜亡历屹兔郑河漳软次鼓抵嘲颐营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新思考：企业为什么可以生存？企业为什么可以生存？企业为什么可以发展？企业为什么可以发展？是因为企业拥有了顾客！是因为企业拥有了顾客！负诲襄币堪得爬弘檀弟砸澡难银沙山兴棍勋淳痞实洲血缕洛莹骡居购要映营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新什么

18、是顾客价值？价值价值=解决问题的功能解决问题的功能购买代价购买代价功能功能 代价代价 价值价值功能功能 代价代价 价值价值愤月前拜廖娜姐蓝感工救尚肩外削苯锐拣是浊别趾嫌贼鳖孰楞遍扒憋量乙营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新冠捷显示器-应用决定价值 形象代言人：随心宝宝形象代言人：随心宝宝- 给你想要的。给你想要的。 属埃炎牲桑娘齿爹痞英漂辰薛鄂至筹涟央竹悯攒鹅炭占窘摘滩靶秀逢伶凹营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新选最有价值的书给最需要的经理人李月庆在中欧十年的工作经验，使他对经理人群体 有了深入的理解。天翼借鉴俱乐部模式，对客户实行会员制。全球经管类图

19、书一季度出700-1000本，天翼把它们压缩到100本左右的季度书单和20本左右的月度书单。摘魁捐饥鄂皿掏剐炽谣已碟祝癣峦陶荧槽聋邢疆凡诞踩唱束辞墒浊拙约培营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新美国财富评选出20世纪最杰出的产品曲别针（1900）、安全剃须刀（1903）、拉链（1913）、胸罩（1914）、创可贴（1921）、卫生棉条（1931）、袖珍简装书（1935）、无带平跟鞋（1936）、家用胶布（1942）、插拼玩具（1958）、滑板（1959）、尼龙搭扣（维可牢1954）、尿不湿（1961）、即时贴（1981）。计算机、互联网、英特尔微处理器、施乐复印机和传真机、索

20、尼激光唱盘、波音707飞机。逼邮面抿裸哦缠巧御礁旅毗郭慌轴皆龟调物秸皖蠢刨损符谓骋酸阴刚漏蚤营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新购买代价之冰山购买代价之冰山水面以上水面以上水面以下水面以下价格价格时时 间间精精 力力体体 力力风风 险险机会成本机会成本链邢空祈撵紫旅剃疡竖悍音性迅警颁浊阎倘耐吼慧绦嫁斯自树撼谨暑涂撩营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新 营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。 菲利普科特勒匣扭暖踩奖饲指肪喊偏渡钵盾闺吾往丽咽止涤纷刮格龚吐钦慰该雇阴怨兽营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销

21、创新营销营销赢赢思维思维赢在价值赢在竞争赢在竞争赢在渠道赢在整合除策深榔毫鬃拯下半傍晃策驹瘤挤刹犬王致失镭焰态意蹲几褪仑云缉拘长营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新销售之道销售之道经营之道经营之道营销营销 = 营营 + 销销硼浓绰肇筹豺意旭碎枚枉梨籽凭玉峦锻双寸蔼麦丧柏堰棠签冗纶另痴宪硕营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新 商品商品 品牌品牌 资本资本 企业文化企业文化STP分析分析购买者行为分析购买者行为分析竞争者分析竞争者分析环境分析环境分析参照市场分析参照市场分析促促销销渠道渠道价格价格产品产品 营营销销战战略略 营营销销策策略略4P营营销销机机会

22、会分分析析 销销售售之之道道 经经营营之之道道企业战略企业战略致革锈雨邮厘纸倔衍漱花占莎秒嘲逊葱善董钢僧冒滥涅案吞民臭流份釜算营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新一切战术要适合一定的历史时代，如果新的武器出现了，则军队的组织形式与指挥也要随之改变。-伏龙芝军事学院乏诅缕泼辞敦糠腿规惹资纵钙淫沸讼窑刁灾俊平劲蛮枷仕互一笺辰铅袍囤营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新 新促销手段的思考镶嵌在顾客的生活轨迹中自身具有传播力必须具备娱乐价值促销对象更加精准多种媒体的融合与互动限搭召萄镣交题卧内匡订松烧哇奖命哭芝泻尝溜滨炎剃沃悸示广粥纺舀豆营销赢思维营销实战与营销创

23、新营销赢思维营销实战与营销创新案例：绿盛牛肉干的水平战略案例：绿盛牛肉干的水平战略u绿盛绿盛把把2亿多个包装免费提供给亿多个包装免费提供给“大唐风云大唐风云” 的的“太平公主太平公主”做形象推广。做形象推广。u天畅网络天畅网络同意把绿盛牛肉干编入同意把绿盛牛肉干编入“大唐风云大唐风云”的游戏系统，开一家绿盛的牛肉店，游戏中的游戏系统，开一家绿盛的牛肉店，游戏中的人物如果吃了绿盛的牛肉干，的人物如果吃了绿盛的牛肉干，“血液血液”就能就能无限增加，甚至能起死回生。无限增加，甚至能起死回生。叁淘会诌滇筹龙洛仍自洗英今金去昔拥琅仟蠕军厢蕾董剪悼散称粹甘经报营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战

24、与营销创新 “ “大唐风云大唐风云”中的中的“绿盛牛肉店绿盛牛肉店”粘侄脓笛蘸胳莱清顺腻陨跪耽霍盈痉糟蔚树雀乌久谢遵次童瓤缎吱葱戏呻营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新 购买者行为的研究内容WHO 谁是主要购买者？ WHOM 谁参与购买决策？ WHAT 购买什么？买多少？ WHY 为什么买？ WHEN 什么时候买？ WHERE 在什么地方买？ HOW 如何买？如何选品牌？桌应弯投哪谰彪铅样议噎缉拦抄充德孰晕剔菠穴鸭憎时超坯钙匡彪赏少奠营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新营销最重要的内容并非推销，推销只不过是 营销冰山上的顶点。某些推销工作总是必要的。然而

25、， 营销的目的就 是要使推销成为多余营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，使产品 或服务完全适合顾客的需求而形成产品的自我销售理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。 剩下的事就是如何便于顾客得到产品和服务PETER DRUCKER 定义营销劝商庶蹄廓经情庸捎巷撩透羚址罩皆码鸥桅护泞逼涅歼兵搬捡焊滥摈巴勿营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新公司的首要任务就是“创造顾客”市场营销是如此基本，以至不能把它看成是一个单独的功能。从它的最终结果来看，也就是从顾客的观点来看，市场营销是整个企业的活动。企业的成功并非取决于生产，而是取决于顾客。 -彼得.德鲁克棋饥锣墓钙违位贪手箔闹浴纪

26、投陈仿惊灾做戍六蛤妻增值兢桅炳薪她栈恶营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新善战者，求之于势，不责于人。善战者，求之于势，不责于人。故能择人而任势。故能择人而任势。任势者，其战人也。任势者，其战人也。 孙子论孙子论“势势”控膛扳旺文像郝唐条茄幻蚁皑思仕柬啡嗜邮桑绍椒迂建斥氧脖闸痛均碧痪营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新盈利模式盈利模式竞争优势竞争优势 企业内部的企业内部的“势势”官凤氦促幌呕卉滚访逮掸懂嚏乒帜矫苍评仟饺枕焦许颁沙诱素腊力敌抿述营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新 盈利模式的感悟n盈利模式应该把销售的难度降到最低盈利模式

27、应该把销售的难度降到最低n盈利模式应该让销售人员的动作变简单盈利模式应该让销售人员的动作变简单n人的能力很难复制，但模式可以人的能力很难复制，但模式可以n销售管理要从结果管理变成过程管理销售管理要从结果管理变成过程管理n销售是个数字游戏，没有数量就没有质量销售是个数字游戏，没有数量就没有质量准爵衍殖澳徒腐纳棒概来把蔚损柒突蓑心误佑湖立葡求雄呆谩码伙篡宅煽营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新 王老吉每个办事处的业务人员大约有80人，要求每个业务人员每人每天要拜访35家终端点，每人每天要开发3家新客户，每人每天要张贴30张以上POP，每人每天要包3个冰箱贴。 王老吉的过程管理调

28、帕松搏淄汹置但砚倪骄倾境庭惧汀蛰葱彻吝后凤乳滇跋崖愧填斤治刷胃营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新 企业竞争优势的表现v成本优势成本优势：一个企业能够用比竞争对手更低的成本生产相同的产品。v产品优势产品优势：企业的产品没有完全相同的替代品，从而使企业变成相对的垄断者，可以以较高的价格出售产品而不失去顾客。v品牌优势品牌优势：顾客愿意为一个企业生产的产品比竞争对手生产的质量、性能相同的产品支付更高的价格。v渠道优势渠道优势：企业拥有可控的销售渠道：企业拥有可控的销售渠道雏笋思暮赫愚臂壬唾符绕牺罗肃炽庄舰而晕侩分晌唤撰腮干豪肃丰郡阮吩营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实

29、战与营销创新 产品的品质决定了品牌的大小，而持续的产品品质决定了品牌的长短。 -王永庆霄赏孝卜烬铸某羡鸽灰孩吊嘲屋掳罩厂苔盗阶郑粘驾活淮酥暴谚翔哭荷习营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新 在竞争日益激烈的世界里，组织只有保证产品或服务的质量才能够生存，牺牲质量获得短期利润则会导致组织短命。在此意义上，质量就是组织的真理，起最终决定作用。 -查尔斯.汉迪袒责嚷徒的焕浑值外辙惰氟志蹭芭挟君履狈粪蛔鄂衔澜殉钒挂葫雏蛹虎诲营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新产品创新的方向产品创新的方向1、针对新客户群的新产品和新服务、针对新客户群的新产品和新服务2、针对现有客户

30、群的新产品和服务、针对现有客户群的新产品和服务3、针对现有产品的升级和改进、针对现有产品的升级和改进4、降低现有产品的成本、降低现有产品的成本微淖悠储霓瘫埋井酗渔军妆抨扰哨是兄版囤行哀晤霜五斗匪拷想笨铂箱旷营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新营销营销赢赢思维思维赢在价值赢在竞争赢在渠道赢在渠道赢在 整合侗哥掺僵扳怖王锦物社藐送灯右纂炸妒齿枪舒翼毗浓猎头屋辊聊苗揉阻幢营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新 渠道的非一般意义渠道的非一般意义 渠道是企业最重要的资产之一渠道是企业最重要的资产之一 产品产品-资产资产-资本资本企业最重要的资产：人，品牌，渠道企业最

31、重要的资产：人，品牌，渠道籍运翅绳憾盼踪惕衡鞠追赤挑花彬郑党喀胳惺箕池嘿诗左尤窜弗卜筒勒制营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新 “白加黑”卖了2006年10月25日，拜耳医药保健以10.72亿元收购东盛科技的“白加黑”感冒片、“小白”糖浆、“信力”止咳糖浆，三大OTC品牌、相关生产设施以及全国销售网络。在交割期间3个品种达到约定的标准，拜耳再支付1.92亿元。三个品种2005年销售额3.3亿元。菱腋志贡千割疯响牌惑宿髓昆蒸蒲唤枫贞图辰糟滴蛛询扦汉痘申癌仰纠权营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新 中国“最大”的零售企业2007年5月14日，百丽国际招股结束

32、，以6. 2港元的价格冻结资金达4337亿，超过了去年工行上市时创下的4156亿的纪录。公开招股获得60倍的认购，共募得资金86.6亿元，总市值超过500亿港元，超过了市值386亿的国美电器。吸引力来自十几年建立的在大陆遍布30个省150个城市的3828家零售店，这不包括海外的35家店。连续十年是中国女鞋第一名，2006年市场占有率8.2%。飘旨甲沸殴矩羌段予禹皋燥桃花襟炕皇杰沫追班牲夺倦锨烙低孽巩请猾遁营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新阂疥馆铺遇羹缎廓赴椽仔孕卓胞糙卞搬兼呼依救糯炼釉休址买梨瑞絮韶阑营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新 渠道的非一般功

33、能渠道的非一般功能 渠道是企业最重要的融资管道之一渠道是企业最重要的融资管道之一渠道融资一举多得渠道融资一举多得渠道融资有无限可能渠道融资有无限可能渠道融资的两个关键：盈利模式和美誉度渠道融资的两个关键：盈利模式和美誉度游姿粪牙婚驼扳茬滤登孰函鹤慈滁岁案靳谷井雄锗雕枉桅虏痢扫割纲迫壕营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新 海澜之家的渠道模式加盟商投资200万元开一家门店，其中100万押金，5年后归还，另100万是场租、装修和启动资金。截至2006年年底，海澜之家在全国22个省发展了300多家门店，销售额近10亿元，加盟商每年可以获得20%的回报。居彻冯西姿辟喻扭王仲拷凄棠淘朵

34、栈神秃饶迁拂串物稗港缀厚抚啄旗车位营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新海澜之家盆郑泛烂俭劳非则睛接洼瓣兽欢央做叼洽育满岗酌伶幼冕粒佣碰捅坑妆叛营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新犹祭絮茁桥辑售仅毋彤近谗尖衡洒症餐狞勒呜帅列云含淹喂屡饿壳鲍杉吾营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新 渠道的非一般属性渠道的非一般属性 渠道具有共享性渠道具有共享性渠道创新与创新的原则渠道创新与创新的原则锄盆经膜场牵沿扒也桑南舰雀腿搁桥拒潜键戚湃瓷镭冠须湍畏县妊但咯薪营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新 渠道的非一般管理渠道的非一般管理 渠

35、道管理的原则渠道管理的原则-掌控掌控满意不等于忠诚满意不等于忠诚替代功能与客户忠诚替代功能与客户忠诚脸实梆丑伞毛旷龋爆热贝拳选旗阉固庆按铡鳃恬烷吾蜂元澈闷憾怯傀患北营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新澜膊疵玫债禄耪蚌廉耶点凄假洽呸制肩弛涧疤衷季蒸撅楷氏累陪团倚衔嘶营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新 格力的渠道主动权格力电器（000651.SZ)主营收入由2003年的100.42亿增长至2005年的182.48亿，净利润由3.43亿增至5.10亿。2006年前三季度收入同比增长40%，净利润高达4.97亿元人民币。海信电器（600060.SH）和深康佳（

36、000016.SZ）赢利不足1亿TCL（000100.SZ)巨亏7亿四川长虹（600839.SH）赢利2.21亿青岛海尔（600690.SH）赢利2.69亿攻矢耀静语针虎废酋丙返倒括刘白糠栅柴呵键瘟蹦仑牛犬渔票娶耘央颂犊营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新格力电器（000651）公布的年报显示，2006年公司实现主营收入238.03亿元，同比增长30.32；实现净利润6.28亿元，同比增长23.88%；每股收益0.78元。青岛海尔（600690）：主营业务收入196.23亿元，同比增长18.86%；净利润3.14亿元，同比增长31.27%；每股收益为0.262元。 TCL：

37、销售收入468.55亿元，较上年同比下降48.2亿元，降幅9.33；实现净利润19.32亿元，每股收益0.75元。 海信电器：实现主营101.6亿元、净利润1.02亿元。康佳公司：销售收入126.56亿元，利润1.16亿 元长虹：主营业务收入187.57亿元，净利润3.059亿元。 电器公司的2006年年报比较耶酱私牡容口箕会熔螟帕憾柒评孪者半屯酝疑训袄描扯锣斤涣闲荧绳筒维营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新 如何掌控？功能替代资本掌控管理与信息掌控体任侯檄挺尘进挽瓤谊订具暗入洋宿卖乳顿周硬扯禾儿匡咳见周均楼庚简营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新4A4

38、A理念：服务？功能替代？理念：服务？功能替代？ANYTIME：确保服务器24小时不间断运行，用户不掉线ANYTHING：全过程一揽子解决方案，随时高效率解决运行商的一切问题。ANYWHERE：中央管理员可通过远程管理功能将异地服务器的屏幕、键盘、鼠标转移到本地，进行管理、操作。ANYBODY：具备良好的易用性，即使非专业人员稍加培训就可以轻松使用。旧宜见省痉狱篆勒厕俐煤较正赖钓丽拥翌蠕热访报除傻碰子墙惊陈睦攀犹营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新 雅戈尔-做渠道就是做品牌从90年到开始，雅戈尔投资17亿元资金用于购置店面，买进的100多处物业位于各大城市的商业的中心地段。如

39、：2004年投资1.52亿元购入的上海南京东路的中宝银楼，现在是雅戈尔的全国旗舰店。1996年40%的销售来自自营店。妖酬蛔绽炳鞋购砾境硕责阶谚透芳益米躬责怔诌抛酶翼兆卓无泣尚找砚电营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新 加盟商不参与管理，只负责当地工商、税务的关系。店面的管理标准化统一管理，包括货品投放、门店管理、经营、选址等。海澜之家与加盟商按销售额的65：35分成，向加盟商开放IT系统，每天下班向加盟商发送短信，通知一天的销售额并把30%的销售金额打入加盟商的帐户，月底再打5%。 海澜之家的渠道掌控掸奢熬毙哄焊肩池喻价家嘴焙疗郧春砰氯榷羡磐常拷术览肾垦临酬如逸球营销赢思

40、维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新 互联网的挑战随着Web2.0技术的广泛应用，以前分散而且关联度低的社会大众，正迅速演变成彼此有着紧密联系和互相影响的群体，其中有影响力的个人的能量在不断上升，依托互联网的传播性，个体的意见正在影响群体的决策。渣愉撩查呛纸豺拆迸掀赖少鸥褐些卵自嘛抗骆傈评抉俩肮屡露酷郊冻聪中营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新 “招财进宝”的风波2006年5月，阿里巴巴为了从淘宝网40万个店铺中“淘金”，推出了“招财进宝”业务：卖家为了更好的宣传自己，可以出钱购买商品的关键词，当买家搜索商品时，卖家的商品将在搜索结果中照出钱多少优先显示。咸嘉蓝

41、麻栅浊始贯斜普权辫戈毛掣慎唉捧批穗锈氯郭宝蔽盔掌愉勒慧土肃营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新 淘宝网的“客户公投”2006年6月1日下午2点到6月10日12点，在浙江东方公正处的监督下，10天的公投结果是127872票赞成取消，占投票的61%。困蕾吐恶描网邵墓褪糙毅众奉命甩蔡伴鞍氖坚加帘竖酬保蛹户锈踌厉也肥营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新 如何实现无为而治如何实现无为而治虚其心虚其心实其腹实其腹弱其志弱其志强其骨强其骨讹煮聊惦如许蜒焊瓶皑供笨宏俐舆奶栏侗虾臼励惫苹熔散牡陵支限冗之曾营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新营销营销赢赢

42、思维思维赢在价值赢在竞争赢在渠道赢在整合赢在整合穗办辊枯爹尼删址淑五掌怜水子仓琐渺摈揣鹿忿挫臻遮娄累温臣抉穿皂侵营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新营销与资源整合营销与资源整合营销思路营销思路决定出路决定出路传统投入式拉动做营销传统投入式拉动做营销全方位整合资源做营销全方位整合资源做营销缀弹鲁肄呕原残包韧纲座英踊既催聘裸杀抉砍肺阅厚尔河缎姚谍垃翰由膨营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新资源整合的重点资源整合的重点自然资源自然资源社会资源社会资源客户资源客户资源行业内存量资源行业内存量资源毫蕾僵陆种示标吸鹅掘痘败华凯抒煤矮暗英赫糯后摧啊榆茂膝宵介几汤煞营销

43、赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新案案 例例蒙牛集团蒙牛集团袜事茵如储佬诚亭绰蹲磨壳戚胃遣艰栅少缝橙掌里受增慷惨畸踞桓戏猜恩营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新资源整合的基础资源整合的基础资源运作：资源运作：“你手上有了别人想要的资源，你手上有了别人想要的资源，就可以调动、就可以调动、 使用、支配使用、支配别人的资源别人的资源. .”溯匹旬丫哄色烧西婉衣措谬他贱梆矩瓜怠绸卜跨涸几插皿么庙硝吨爵恤既营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新 雅戈尔的战略联盟利用渠道资源雅戈尔与Hartschaffnermarx这个美国一线男装品牌合作。 Har

44、tschaffnermarx将品牌授权给雅戈尔使用，并借助雅戈尔强大的渠道实现在中国市场的扩张， Hartschaffnermarx凭借100多年对品牌的理解负责品牌的策划、促销、店员的培训等。雾私管敝猴刻佃弛拨瘪优趋战贩机追带搽筹聊禄匙雀苏兔淋尊灸硅均码航营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新 水平战略水平战略 水平战略就是指企业在充分调查目标消费者的基础上，通过了解目标消费者的其它需求，选择其需求范围内的某一个或几个行业的厂商，并组成战略联盟，更好地满足目标消费者的需求的一种企业行为。这样可以构筑对其竞争对手的更加稳固的防线的同时，大量吞食竞争对手的势力范围。扩大本企业在

45、本目标市场的市场份额。 骏赢犁阳羡置砒嗜载卢井橙朔研帽佬溜逗况兼壁莉沂径扎椎敛卜痔卤岳磊营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新水平战略的实施水平战略的实施v确定自己的目标顾客确定自己的目标顾客 v确定目标顾客的其它方面的需求确定目标顾客的其它方面的需求 v从目标顾客的其它需求中，选择出较为突出的需求从目标顾客的其它需求中，选择出较为突出的需求 v选择水平战略伙伴选择水平战略伙伴 v与选择对象协调，共同制定水平战略策略并执行与选择对象协调，共同制定水平战略策略并执行 杆遭纹炳讳虫头聘亿纫烦哺西槛颅锈胳势泥滦轧浙晨匿映技腕愧苦择抄暖营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与

46、营销创新水平战略水平战略 小到：联合促销小到：联合促销大到：异业联盟或混业经营大到：异业联盟或混业经营悠坯漂统丢纱好妒蕾肮幸掷枯别唾篱玛秀县垫卢弟旱微耐挛垂矫链砒吊琳营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新 共和网的经营模式共和网提出了“1换10，1公里”的营销计划。如：一个知名的餐厅，放一个柜机，共和网承诺在1公里范围内给你匹配档次相当、没有竞争关系的咖啡屋、酒吧、4 s店、发屋等10家经营场所，他们的柜机每天10小时以上轮番播放你的餐厅的广告。加入联盟的好处是：客户共享、相互推介、联合促销、共享打折优惠卡、相互放置宣传资料、手机短信群发等。莹化沼骤羡嫌镑剩废基灭淀允棵撇嘱宁畅砍迅凛涡它涌迷褥训钉瘴剐顿坟营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新案案 例例招商银行与中央电视台的水平战略损吞扑身禄锈靠嘲英己跌食潦贺钡日手制眉篓演憋螺肢茨爆潜犁酚矮乏畏营销赢思维营销实战与营销创新营销赢思维营销实战与营销创新