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1、二、相关税费知识一、房地产基础知识三、中介流程四、买卖流程五、贷款及相关知识一、房地产基础知识1、房屋分类3、房地产市场4、土地使用权出让年限2、房屋结构分类一、房屋分类1 1、功能用途：居住用房（小区、高品住宅）、工功能用途：居住用房（小区、高品住宅）、工业用房（厂房、仓库）、商业用房（门面、商场）业用房（厂房、仓库）、商业用房（门面、商场）、办公用房（写字楼）、行政用房（军事、学校、办公用房（写字楼）、行政用房（军事、学校等单位用房及城市）；等单位用房及城市）； 2 2、建筑结构：钢结构、钢筋混凝土结构、砖混、建筑结构：钢结构、钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构和其他；结构、砖木结构和其他
2、； 3 3、所有权归属：公房（直管公房和自管公房等）、所有权归属：公房（直管公房和自管公房等）和私房；和私房；二、房屋结构分类1、跃层式商品房：跃层式商品房：上、下两层楼，客厅为两层高，没有封。2、复式楼：复式楼：楼梯连接两层，客厅只有一层高。3、错层：错层：房内高度不一至，一米以内分离。三、房地产市场1 1、一级市场：以土地为体（亦称土地市场、土地、一级市场：以土地为体（亦称土地市场、土地交易市场）；交易市场）；2 2、二级市场：开发商获得土地后，投入一定的奖、二级市场：开发商获得土地后，投入一定的奖金建设，通过有偿或赠与将产权转买给需求者金建设，通过有偿或赠与将产权转买给需求者（新建商品房
3、的买卖市场）；（新建商品房的买卖市场）； 3 3、三级市场：房屋在消费市场的再次流通，包括：、三级市场：房屋在消费市场的再次流通，包括：买卖、抵押、转让、租凭（二手房）；买卖、抵押、转让、租凭（二手房）；四、土地使用权出让年限a、居住用地70年；b、工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年；c、商业、旅游、娱乐用地50年；二、相关税费知识1卖方税费2买方税费1、卖方税费1、普通住宅2、非普通住宅普通住宅1、满五年营业税免收未满五年5.55%房屋总价2、交易手续费：2.5元建筑面积3、合同印花税：0.05%总房价4、个人所得税满五年且是唯一一套住宅免收。未满五年差额20%或者总
4、价1%5、中介费1.5%房屋总价（实际成交价）2、非普通住宅税费1、营业税：5.55%房屋总价2、交易手续费：2.5元建筑面积3、合同印花税：0.05%总房价4、个人所得税：房屋总价1%5、中介费1.5%房屋总价（实际成交价）买家税费1、普通住宅2、非普通住宅普通住宅1 1、契税：、契税：1.5%1.5%总房价（普通住宅）总房价（普通住宅）2 2、交易手续费：、交易手续费：2.52.5元元 建筑面积建筑面积33、合同印花税：、合同印花税：0.05%0.05%总房价总房价 4 4、中介费：、中介费：1.5%1.5%总房价总房价 5 5、权证印花税：、权证印花税：5 5元元 6 6、登记费：、登记
5、费：8080元元 7 7、配图费：、配图费：2525元元 若需贷款：抵押登记费公积金若需贷款：抵押登记费公积金100100元，商业或者组元，商业或者组合贷款合贷款200200元。元。 若要公证：买卖合同公证若要公证：买卖合同公证0.3%0.3%以以下下 总房价。抵押合同公证贷款额总房价。抵押合同公证贷款额0.1%0.1%非普通住宅1 1、契税：、契税：3 3%总房价总房价2 2、交易手续费：、交易手续费：2.52.5元元 建筑面积建筑面积33、合同印花税：、合同印花税：0.05%0.05%总房价总房价 4 4、中介费：、中介费：1.5%1.5%总房价总房价 5 5、权证印花税：、权证印花税：5
6、 5元元 6 6、登记费：、登记费：8080元元 7 7、配图费：、配图费：2525元元 若需贷款：抵押登记费公积金若需贷款：抵押登记费公积金100100元，商业或者组元，商业或者组合贷款合贷款200200元。元。 若要公证：买卖合同公证若要公证：买卖合同公证0.3%0.3%以以下下 总房价。抵押合同公证贷款额总房价。抵押合同公证贷款额0.1%0.1%三、中介流程及各环节注意事项1、接客2、配对3、约看4、带看5、逼意向6、转定7、签约接客始终面带笑容投石问路，确认对方的需求（越详细越好）找到共鸣点，聊取信任，使对方对你及你所推的产品产生浓厚的兴趣注意事项：一定详细了解客户需求，客户性质（投资
7、还是刚需），首付多少，能接受价格等。配对房源配对：尽可能的找到与客户需求相匹配的房源，但万不可自我设馅。若有性价比高的房源，大可引导。找到合适房源后，多约一到两套做对比。注意事项：以往有很多老业务员都会自我受限，总认为客户的需求不会改变，但往往都是这种自我受限与成交擦肩而过，结果客户在别人手里买了哪套房屋。约看1 1、对自己推销的产品了然于胸（面积、价格、房型、朝对自己推销的产品了然于胸（面积、价格、房型、朝向、付款方式、看出去的视、视觉效果等等）向、付款方式、看出去的视、视觉效果等等）2 2、付出你的激情，重复强调你所推产品的最大优势及目付出你的激情，重复强调你所推产品的最大优势及目前市场的
8、稀缺性。前市场的稀缺性。3 3、隐约灌输意向概念，为逼意向做好完美的铺垫。隐约灌输意向概念，为逼意向做好完美的铺垫。4 4、对报价的艺术：掌握好你主推的房源，在房东要求的对报价的艺术：掌握好你主推的房源，在房东要求的价格上多报一点，一般是成交价价格上多报一点，一般是成交价*1.025*1.025（视客户情况而定）（视客户情况而定），其他房源可以报底价或是低价，但不可以太悬殊，影响，其他房源可以报底价或是低价，但不可以太悬殊，影响主攻房源在客户心中的地位。报价的尾数中尽量不要带主攻房源在客户心中的地位。报价的尾数中尽量不要带5 5和和0 0，最好是可以到小数点后一位，给其感觉没有还价空，最好是可
9、以到小数点后一位，给其感觉没有还价空间。间。带看1、带看前的准备工作；2、带看中的注意事项；3、带看后的工作；带看前的准备工作； 1 1、你的公文包里工具是否齐全（带看单、鞋套、你的公文包里工具是否齐全（带看单、鞋套、卷尺；卷尺； 2 2、带看套数的：一般不要只安排一套，但最多只能带看带看套数的：一般不要只安排一套，但最多只能带看3 3套。套。 3 3、将状态调整的最佳。将状态调整的最佳。 带看的时间、见面地点、路线安排及带看顺序的安排。带看的时间、见面地点、路线安排及带看顺序的安排。 时时间：避免带看房源采光不好的时间段。间：避免带看房源采光不好的时间段。 见面地点：避免约在小区的大门口或是
10、中介公司比较密集的地方，提见面地点：避免约在小区的大门口或是中介公司比较密集的地方，提前前1515分钟左右到等客户。分钟左右到等客户。 路线安排：以公司为终点，由远及近，以便拉回公司，座下来谈。路线安排：以公司为终点，由远及近，以便拉回公司，座下来谈。 带看顺序：以带看顺序：以3 3套为例，根据客户的需求，分成好、中和差，先带看套为例，根据客户的需求，分成好、中和差，先带看中等给客户一个好的印象，在带看好的让之眼前一亮，最后带看差的，中等给客户一个好的印象，在带看好的让之眼前一亮，最后带看差的，逼其做决定。逼其做决定。带看中的注意事项带看大忌：冷场，没话和客户聊。带看大忌：冷场，没话和客户聊。
11、 但说话也不可以没但说话也不可以没有水平。要知道客户买的是房子，至少都是百万身价以上有水平。要知道客户买的是房子，至少都是百万身价以上的，都是成功人士，话说过大或是虚假的，客户虽然不说，的，都是成功人士，话说过大或是虚假的，客户虽然不说，但对你的印象会大打折扣，有的甚至在你这边看的房子到但对你的印象会大打折扣，有的甚至在你这边看的房子到别处去成交也是常有的事。别处去成交也是常有的事。若实在没有话题可聊，可以拿周边的行情和你所若实在没有话题可聊，可以拿周边的行情和你所介绍的产品做对比，突出您的产品的稀缺及物有所值。介绍的产品做对比，突出您的产品的稀缺及物有所值。优点重点突出，重复的强调，直到客户
12、觉得都听优点重点突出，重复的强调，直到客户觉得都听腻这个优点了，其实他是已经接受了，缺点一笔带过（当腻这个优点了，其实他是已经接受了，缺点一笔带过（当然，不可避免的缺点也要提到，后用大的优点将其化掉，然，不可避免的缺点也要提到，后用大的优点将其化掉，这叫缺点模糊化）。这叫缺点模糊化）。带看后的工作1 1、 尽可能的将客户拉回公司，让其在会议室里面座下来，尽可能的将客户拉回公司，让其在会议室里面座下来，安心的和你聊天，这时他才会将他的真正想法讲出来。若安心的和你聊天，这时他才会将他的真正想法讲出来。若看中该房源，首选不要立马逼意向，只是提到，然后将我看中该房源，首选不要立马逼意向，只是提到，然后
13、将我们的专业拿出来，告知他怎样才能以最低的价格买到最合们的专业拿出来，告知他怎样才能以最低的价格买到最合适的房子。在把我们的工作及交易的流程详细的和客户聊，适的房子。在把我们的工作及交易的流程详细的和客户聊，在逼其意向，你将会事办公倍。若看不中，或还在犹豫，在逼其意向，你将会事办公倍。若看不中，或还在犹豫，则当天直接做死，告之房子已售。让他感觉你推荐给他的则当天直接做死，告之房子已售。让他感觉你推荐给他的房子都是性价比很高的房子，让他下次在你这边看到合适房子都是性价比很高的房子，让他下次在你这边看到合适的房子立马做出决定。的房子立马做出决定。2 2、及时打电话给房东，提出房屋的及时打电话给房东
14、，提出房屋的缺点及客户的反应，缺点及客户的反应，砍价；砍价；五、逼意向 任何客户提到钱的时候都会和说话时不一样，所以，逼意向也是测试任何客户提到钱的时候都会和说话时不一样，所以，逼意向也是测试一个客户的诚意度的最好方法。一个客户的诚意度的最好方法。 逼意向不是单纯的带看后的工作，而是从接客到约看带看就要不断的逼意向不是单纯的带看后的工作，而是从接客到约看带看就要不断的重复。重复。 逼意向的时机：最佳时期是刚看完房子，对看中的房源还处于冲动期逼意向的时机：最佳时期是刚看完房子，对看中的房源还处于冲动期的时候。很多客户刚看完房子在冲动期逼不下来，回去冷静考虑一下的时候。很多客户刚看完房子在冲动期逼
15、不下来，回去冷静考虑一下可能就会缩手，但如果是逼下来了，他考虑的就是有没有帮他谈下来，可能就会缩手，但如果是逼下来了，他考虑的就是有没有帮他谈下来，而不在考虑要不要了！而不在考虑要不要了！ 逼意向同时也是业务员的心态，很多业务员逼啊逼意向同时也是业务员的心态，很多业务员逼啊逼啊逼啊都快都快成功了，就差一口气给松了，导致案件不能成交。还有的业务员会有成功了，就差一口气给松了，导致案件不能成交。还有的业务员会有心理障碍，觉得逼的紧了，会把客户逼死。其实，很多资深的来业务心理障碍，觉得逼的紧了，会把客户逼死。其实，很多资深的来业务员经常挂在嘴边的一句话：客户不是被逼死的，而是被松死的。真的员经常挂在
16、嘴边的一句话：客户不是被逼死的，而是被松死的。真的很有道理，你哪怕帮客户都逼哭了，只要你后面帮他买到房子他照样很有道理，你哪怕帮客户都逼哭了，只要你后面帮他买到房子他照样会感谢你，如果不是你帮买到合适的房子，最终他是不会记住你的！会感谢你，如果不是你帮买到合适的房子，最终他是不会记住你的！六、转定转定是和房东这边发生的关系了，如果房东方在客户转定是和房东这边发生的关系了，如果房东方在客户下意向之前能沟通的很好的话，那么转定这个过程就很简下意向之前能沟通的很好的话，那么转定这个过程就很简单。若客户付完意向之后，你连房东最基本的信息都还不单。若客户付完意向之后，你连房东最基本的信息都还不知道的话，
17、那你会很累，而且成交的概率会很低。所以沟知道的话，那你会很累，而且成交的概率会很低。所以沟通在于平时的点点滴滴。通在于平时的点点滴滴。注意事项：注意事项：1 1、与房东见面转定之前先检查一下给房东签收的资料事否、与房东见面转定之前先检查一下给房东签收的资料事否带齐（转定金合同、定金收据、定金保管收据、同意出售带齐（转定金合同、定金收据、定金保管收据、同意出售确认书、产证收条等。确认书、产证收条等。2 2、房东签完定金合同及相关材料以后，一定记得把房东身、房东签完定金合同及相关材料以后，一定记得把房东身份证复印件和产证原件带回。份证复印件和产证原件带回。七、签约提醒好上、下家所需带的所有材料，以
18、信息形式发到双方手机上，并约好具体的时间及签约地点。卖方委托房屋出售买方购房委托业务员对房屋详细情况进行登记业务员对客户要求进行沟通配对房源并带客户实地看房价格商谈及确定房屋权属和付款方式确认签订定金合同签定房屋买卖合同、下家付首付卖方：还银行贷款买方：向银行申请贷款交易过户银行放款产证出来交房：水、电、气、有线电视及物业过户和付尾款买卖流程五、贷款相关知识1、贷款额度限制2、贷款年限限制3、贷款需要准备的上、下家材料贷款额度限制1、首次购房：首付3成，基准利率2、二套购房：首付5成，利率上浮10%；贷款年限限制1、贷款年限=70年-贷款人年龄注：所有贷款除房龄超过15年的房屋，如房龄在15年以上，要另行处理。贷款需要准备的上、下家材料1、上家：身份证、户口本、婚姻证明、房产证（以上材料银行看原件，收复印件。）2、下家：身份证、户口本、婚姻证明（以上材料银行看原件收复印件），收入证明原件，如客户是外地户口需提交或补交社保或纳税证明一年。
