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1、 学会用数据说话学会用数据说话 -数据库的建立及应用数据库的建立及应用数据库的建立及应用数据库的建立及应用 2014.3.202014.3.20Page 2目目 录录一一. . 前言前言二二. . 什么是数据库什么是数据库三三. . 为什么要建立数据库为什么要建立数据库四四. . 数据库分析在日常销售中的应用数据库分析在日常销售中的应用五五. . 以进销存数据管理为例以进销存数据管理为例六六. . 数据库管理的注意事项数据库管理的注意事项Page 3一. 前言孙子曰：兵者，国之大事也。死生之地，存亡之道，不可不孙子曰：兵者，国之大事也。死生之地，存亡之道，不可不 察也。察也。 释义释义孙子说：
2、战争，是国家的大事，关系到国家的生死孙子说：战争，是国家的大事，关系到国家的生死存亡存亡, ,不能不认真地观察和对待。不能不认真地观察和对待。Page 4从商业竞争的谋略方式上看：第一、第二次世界大战，说穿了就是世界列强为了争夺殖民地、争夺资源财富表现出来的武力输出形式。 为什么争夺？与谁争夺？怎么争夺？这是需要经过对大量数据信息汇总分析才能得出的结论。Page 5结合我们自身的销售市场，怎样从竞争的谋略方式上进行研究分析？ -这同样需要从数据库中提取信息，分析信息；以便把握时机，找到合适的营销策略，以期达到收益最大化。Page 66二. 什么是数据库简单地说，可以把数据库定义为数据信息的集合
3、，或者说数据库就是为了实现一定的目的而按某种规则组织起来的数据的集合。 数据库不是单一冰冷的数字；而是一个过程，是一个在特定情境下有血有肉的数据。数据库中数据的特征：真实性、客观性、时效性、逻辑性。 Page 7三. 为什么要建立数据库 市场是动态的，产品对应的销量信息是递增还是递减，市场是动态的，产品对应的销量信息是递增还是递减，在销售实践中，是能通过数据变化感知到的；通过提取数在销售实践中，是能通过数据变化感知到的；通过提取数据，分析信息，可以有针对性的制定营销策略。据，分析信息，可以有针对性的制定营销策略。1 1、能及时的掌握办事处的销售信息及销售进度。、能及时的掌握办事处的销售信息及销
4、售进度。2 2、能有效合理的使用资源，节省资源，实现定点打击。、能有效合理的使用资源，节省资源，实现定点打击。3 3、根据数据分析，针对办事处的薄弱环节能及时进行调整。、根据数据分析，针对办事处的薄弱环节能及时进行调整。4 4、掌握货物流向及终端进货频次、掌握货物流向及终端进货频次, ,对终端进行分级管理。对终端进行分级管理。5 5、掌握竞品信息，并针对竞品销售壁垒准确有效突破。、掌握竞品信息，并针对竞品销售壁垒准确有效突破。Page 8四. 数据库分析在日常销售中的应用1 1、通过分析数据库，可以判断出本产品在市场目标中的差、通过分析数据库，可以判断出本产品在市场目标中的差距、弱点距、弱点。
5、（例如：A、中高产品铺市率与主要竞品的差距；B、普档产品的铺市率与主要竞品的差距；C、哪一款主要产品的占有率与竞品的差距，应着手从哪方面改进等。）2 2、通过分析数据库，可以及时发现市场问题并寻找出突破、通过分析数据库，可以及时发现市场问题并寻找出突破口口。（例如：A、竞品在非现饮的渠道壁垒；B、在现饮渠道竞品的产品结构及投入方式等）Page 93、通过分析数据库，能够制定激励的销售目标，按阶段达通过分析数据库，能够制定激励的销售目标，按阶段达成销售目标成销售目标。（例如：办事处当期主导工作与实际的差距设定目标进行激励以达到目标的某个阶段）4、通过前期的终端库存数据分析，得出本期渠道促销活动通
6、过前期的终端库存数据分析，得出本期渠道促销活动开展时间、活动内容，进而得出基础引单量开展时间、活动内容，进而得出基础引单量（超过基础引单量的出货可以作出激励）。四. 数据库分析在日常销售中的应用Page 105、根据终端以往销量数据分析，根据终端以往销量数据分析，精选优质终端压大货精选优质终端压大货, ,并并通过及时补货，确保产品的陈列面和陈列量。通过及时补货，确保产品的陈列面和陈列量。 （如针对经销商二级入库（8赠1)，则首先针对优质终端开展40赠5不拆分活动，其次针对终端面积小、销售力薄弱的终端拆分活动为24赠3、16赠2)，6、根据汇总业务引单量、终端进货频次等数据分析，可以根据汇总业务
7、引单量、终端进货频次等数据分析，可以进行终端分级管理进行终端分级管理（优质终端、普通终端、劣质终端的分类，有助于办事处后期开展分类细化市场，建立营销壁垒）。四. 数据库分析在日常销售中的应用Page 11五. 以进销存数据管理为例进销存进销存货物流向货物流向终端进货终端进货频次频次市场持续发展过程中面对的外部与内部的风险逐渐增加，提升了对管理水平的发展要求趋于精细化。管理必须由粗放逐步向细化过渡，经销商进销存的管理分析尤为重要。 终端分级终端分级 流量流量 流向流向 流速流速 分级管理分级管理Page 12办事处进销存数据分析A上月库存（千升）B本月一级出库 （含打款未到货）（千升）C本月库存
8、（千升）D本月二级出库（千升）E E 平均日动销平均日动销（千升）（千升）604.8604.8258.29258.29665.21665.21197.88197.887.067.06计算公式 A+B-C=D D/天=E 1. 进销存管理现状下月指标项下月指标项下月指标项下月指标项下月计划指标下月计划指标下月计划指标下月计划指标去年同期去年同期去年同期去年同期 实际销量实际销量实际销量实际销量计划与去年实际计划与去年实际计划与去年实际计划与去年实际 同期比增或减同期比增或减同期比增或减同期比增或减% % % %销量销量销量销量 （KLKLKLKL）593.16593.16306.759306.7
9、5993.36%93.36%Page 13A上月库存（千升）B本月一级出库（含打款未到货）（千升）C本月库存（千升）D本月二级出库（千升）E 平均日动销（千升）7512558301766.28指标项指标项指标项指标项计划指标计划指标计划指标计划指标实际达成实际达成实际达成实际达成 指标指标指标指标完成率完成率完成率完成率% % % %去年实际去年实际去年实际去年实际 完成完成完成完成销量销量销量销量 （KLKLKLKL）291.77291.77255.97255.9787.73%87.73%164.2164.2下月指标项下月指标项下月指标项下月指标项月计划指标月计划指标月计划指标月计划指标去年
10、同期去年同期去年同期去年同期 实际销量实际销量实际销量实际销量 计划与去年实际计划与去年实际计划与去年实际计划与去年实际 同期比增或同期比增或同期比增或同期比增或减减减减 % % % %销量销量销量销量 （KLKLKLKL）659.06504.1930.72%*办事处进销存数据分析经销商经销商品项品项督导实盘督导实盘办事处记录办事处记录1313日日库存库存13-1813-18日进货日进货1818日库存日库存平均日动销平均日动销1313日库存日库存1818日库存日库存平均日动销平均日动销永红永红批发批发清爽特制清爽特制467746774496449636.236.2462246224412441
11、24242精滤爽精滤爽0 00 0果啤果啤0 00 0易拉罐易拉罐0 00 0合计合计经销商经销商品项品项督导实盘督导实盘办事处记录办事处记录1 13 3日日库存库存1 14-4-1 18 8日进货日进货1 18 8日库存日库存平均日动销平均日动销1 13 3日库存日库存1 18 8日库存日库存平均日动销平均日动销安盛安盛商行商行清爽特制清爽特制5295296 6529652960 052875287528752870 0精滤爽精滤爽0 00 00 00 0果啤果啤0 00 00 00 0易拉罐易拉罐合计合计*经销商库存分析经销商经销商品项品项督导实盘督导实盘办事处记录办事处记录1414日库存
12、日库存 （件）（件）14-1914-19日进货日进货 （件）（件）1919日库存日库存 （件）（件）平均日动销平均日动销 （件）（件）1414日库存日库存 （件）（件）1919日库存日库存 （件）（件）平均日动销平均日动销（件）（件）* *商商行行清爽特制清爽特制18559185590 0182681826858.258.21855918559182681826848.548.5新清爽新清爽5915910 052852812.612.659659652852812.612.6劲爽劲爽4204200 030030024244204203003002020绿爽绿爽4084080 029429419
13、194084082922921919果啤果啤4 40 04 422.822.84 44 4精滤爽精滤爽4084080 017917938.138.140840818918936.536.5白爽白爽205120510 01642164281.881.8205020501642164218.1618.16纯生纯生0 00 00 00 00 00 00 0易拉罐易拉罐4684680 04634631 14684684634630.830.83小精品小精品119011900 01032103231.631.6119011901032103236.336.3冰豹冰豹5975970 05885881.81
14、.85975975885881.51.5合计24696246960 02330823308277.6277.624700247002330623306278.8278.8Page 16 2. 进销存分析 办事处通过建立经销商进销存报表及货物流向数据库，并加以监控分析：真实的进销存数据能帮助办事处客观分析销量指标达成预期；能指导办事处明确工作中心及方向；可以跟踪经销商安全库存，及时补货保证销售；能及时调整并优化产品结构； 有利于合理规划经销商资金使用计划；为制定下期市场活动提供数据依据；可以防止窜货、乱价的行为发生；Page 17进销存进销存进销存进销存管理管理管理管理 考核激励考核激励考核激励
15、考核激励改进改进改进改进 设定库存设定库存设定库存设定库存误差误差误差误差 *%*% 明确职责明确职责明确职责明确职责检核跟进检核跟进检核跟进检核跟进 3. 进销存管理推进Page 18每周办事处经理在进行区域的市场检核工作之余同时对区域内经销商库存进行盘点及对经销商进行拜访。更合理的分配工作时间办事处经理市场走访工作标准化、流程化明确主管工作内容检核人为办事处经理，加强经理对相关责任人的工作效率进行追溯。Page 19主管作为进销存管理的承上启下者，既起到检核职主管作为进销存管理的承上启下者，既起到检核职责又会被检核，促使有效提高经销商库存的准确率责又会被检核，促使有效提高经销商库存的准确率
16、 主管盘点主管盘点主管盘点主管盘点定时定时 ( (每周二、五每周二、五) )定点定点定人定人Page 20如一名经销商由如一名经销商由多名业务人员负多名业务人员负责时，办事处可责时，办事处可指定人员对经销指定人员对经销商进行盘库。商进行盘库。2.2.形成对经形成对经销商库存销商库存的交叉盘的交叉盘点点1.1.定时盘点定时盘点（每周盘点（每周盘点时间为周一、时间为周一、周四）周四） 业务员盘点业务员盘点业务员盘点业务员盘点Page 21经销商盘点经销商盘点 定时汇报定时汇报每日中午每日中午1212点前向办事处将每日进销存数据进点前向办事处将每日进销存数据进行汇报。行汇报。 纳入进销存数据库纳入进
17、销存数据库经销商进销存由办事处汇总入数据库，进行数经销商进销存由办事处汇总入数据库，进行数据积累。据积累。 与业务团队盘点数据交叉互检与业务团队盘点数据交叉互检4 4个层级进行库存数据盘点，提升数据的真实个层级进行库存数据盘点，提升数据的真实性、准确性。性、准确性。 经销商盘点经销商盘点经销商盘点经销商盘点Page 22工作用表工作用表1.1.Page 23工作用表工作用表2.2.Page 24工作用表工作用表3.3.Page 25工作用表工作用表4.4.Page 26真实性数据的真实性是数据库管理及数据分析数据的真实性是数据库管理及数据分析的基石的基石逻辑性 客观性及时更新和完善数据信息是市场快速反应及时更新和完善数据信息是市场快速反应的有力保证。的有力保证。避免数据以偏概全，以全盖偏，定向取值，避免数据以偏概全，以全盖偏，定向取值，标准不统一标准不统一注意注意 事项事项时效性分析数据间的总分关系、平均关系、因果关系分析数据间的总分关系、平均关系、因果关系或者合理性或者合理性六. 数据库管理的注意事项Page 27感谢聆听感谢聆听THANKS
