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1、2010.5.222010.5.22打造销售打造销售“鹰鹰”之队之队 销售团队建设与管理销售团队建设与管理 打造销售打造销售“鹰鹰”之队之队打造销售打造销售“鹰鹰”之队之队3.1 销售人员招聘的困惑和挑战销售人员招聘的困惑和挑战更具知识化和个性化更具知识化和个性化可选择的范围更大可选择的范围更大人际能力在下降人际能力在下降面试技巧在上升面试技巧在上升(反面试反面试)“热情式热情式”的招聘的招聘求职的心理是什么？求职的心理是什么？以以“怀疑怀疑”为开始为开始心态心态学习的主动性学习的主动性对个人价值的考虑对个人价值的考虑打造销售打造销售“鹰鹰”之队之队走不出的销售怪圈走不出的销售怪圈高流动率和低
2、效率高流动率和低效率80%80%的销售成果源于的销售成果源于20%20%的销售人员的销售人员55%55%的销售人员都应该换工作的销售人员都应该换工作无效的招聘标准无效的招聘标准年龄年龄经验经验教育教育“谁都可以谁都可以”的招聘方式的招聘方式潜在的巨大成本？潜在的巨大成本？企业的形象？企业的形象？销售人员的地位？销售人员的地位？打造销售打造销售“鹰鹰”之队之队3.2 销售招聘中的分工销售招聘中的分工 设计申请表格设计申请表格参与面试参与面试选择并实施心理测验选择并实施心理测验取证取证参与雇佣决定参与雇佣决定给销售经理以适当的培给销售经理以适当的培训和咨询训和咨询确定所需的能力确定所需的能力评估候
3、选人评估候选人做雇佣决定做雇佣决定人力资源部门人力资源部门销售经理销售经理打造销售打造销售“鹰鹰”之队之队3.3 销售雇佣中的十五个误区销售雇佣中的十五个误区象我象我相信介绍信相信介绍信(人人)触及对方尊严触及对方尊严首因首因/近因效应近因效应晕轮效应晕轮效应/负面效应负面效应从众心理从众心理轻易许诺轻易许诺寻找寻找“超人超人”这个行业里来的这个行业里来的在原来公司销售做得不在原来公司销售做得不错的错的踏实肯干，吃苦耐劳的踏实肯干，吃苦耐劳的八面玲珑的八面玲珑的有关系有背景的有关系有背景的技术功底深厚的技术功底深厚的胆大有冲劲的胆大有冲劲的打造销售打造销售“鹰鹰”之队之队3.4 首要搞清楚的问
4、题首要搞清楚的问题战略层面战略层面卖出更多的产品？卖出更多的产品？提高利润？提高利润？满足客户？满足客户？带来回头客？带来回头客？是否需要大量的客户挖掘工作？是否需要大量的客户挖掘工作？是否正在试图改变公司在公众心目中的形象？是否正在试图改变公司在公众心目中的形象？客户和竞争哪一点你更关注？客户和竞争哪一点你更关注？现有销售队伍的特征如何？现有销售队伍的特征如何？打造销售打造销售“鹰鹰”之队之队首要搞清楚的问题首要搞清楚的问题战术层面战术层面销售人员向谁汇报？对谁负责？销售人员向谁汇报？对谁负责？销售人员是否拥有行政助理的帮助？销售人员是否拥有行政助理的帮助？薪酬体系结构如何？薪酬体系结构如何
5、？职位的发展轨迹是否清晰科学？职位的发展轨迹是否清晰科学？销售目标是否明确？销售目标是否明确？销售项目的规模以及之间的差异性？销售项目的规模以及之间的差异性？平均而言，完成销售任务需要签署多少个定单？平均而言，完成销售任务需要签署多少个定单？工作地点是大城市、中小城市、县市还是乡镇？工作地点是大城市、中小城市、县市还是乡镇？销售队伍人数？销售队伍人数？销售定单更多来源于品牌、直销还是渠道？销售定单更多来源于品牌、直销还是渠道？打造销售打造销售“鹰鹰”之队之队3.5 销售人员招聘的渠道销售人员招聘的渠道学校学校人才交流会人才交流会各种媒体广告各种媒体广告猎头公司猎头公司内部员工推荐内部员工推荐合
6、作伙伴合作伙伴公司现有职员公司现有职员为竞争对手工作的人为竞争对手工作的人“转变转变”中的妇女中的妇女下岗职工下岗职工老年人群老年人群身体上有残疾的人群身体上有残疾的人群过去十分优秀的应聘者过去十分优秀的应聘者打造销售打造销售“鹰鹰”之队之队3.6 销售甄选维度和问题准备销售甄选维度和问题准备自信自信设身处地设身处地灵活性灵活性决断力决断力交流交流自我激励自我激励致命缺陷致命缺陷打造销售打造销售“鹰鹰”之队之队3.7 淘汰不合适的人选淘汰不合适的人选1.审查简历审查简历2.电话筛选电话筛选3.简短的初试简短的初试4.推荐人审查推荐人审查5.心理测验心理测验6.深度面试深度面试打造销售打造销售“
7、鹰鹰”之队之队打造销售打造销售“鹰鹰”之队之队4.1 了解销售人员的三个层次了解销售人员的三个层次 简历、经验、家庭、兴趣、专长，性格、内心世界，简历、经验、家庭、兴趣、专长，性格、内心世界，干劲、诚意、热诚、正义感等。干劲、诚意、热诚、正义感等。事先推测部属行动，在其遇到困难时给予适时的支事先推测部属行动，在其遇到困难时给予适时的支援援知人善任，发挥其工作上的最大潜力知人善任，发挥其工作上的最大潜力列出他们各自的列出他们各自的5项最突出的实际能力项最突出的实际能力列出为提高工作业绩，他们各自最需要做的列出为提高工作业绩，他们各自最需要做的3件事情件事情确定其个人在队伍中的定位确定其个人在队伍
8、中的定位列出其个人对你工作最有帮助的列出其个人对你工作最有帮助的3个方面个方面打造销售打造销售“鹰鹰”之队之队4.2 问题销售员工的管理问题销售员工的管理恐惧退缩型恐惧退缩型缺乏干劲型缺乏干劲型虎头蛇尾型虎头蛇尾型浪费时间型浪费时间型强迫推销型强迫推销型惹事生非型惹事生非型怨愤不平型怨愤不平型狂妄自大型狂妄自大型打造销售打造销售“鹰鹰”之队之队问题销售员工的管理方法举例问题销售员工的管理方法举例 (1)恐惧退缩型恐惧退缩型帮助他们建立信心，消除恐惧帮助他们建立信心，消除恐惧充分肯定其长处，针对其问题提供解决办法充分肯定其长处，针对其问题提供解决办法陪同销售，给予靠山的感觉，从易到难陪同销售，给
9、予靠山的感觉，从易到难培训知识，训练技巧培训知识，训练技巧缺乏干劲型缺乏干劲型提高销售指标提高销售指标短暂休假，放松之后需要看到好的表现短暂休假，放松之后需要看到好的表现调换销售区域、销售产品等调换销售区域、销售产品等有效激励有效激励给予更大的压力给予更大的压力打造销售打造销售“鹰鹰”之队之队问题销售员工的管理方法举例问题销售员工的管理方法举例 (2)虎头蛇尾型虎头蛇尾型强化销售过程的管理，培养有始有终的态度强化销售过程的管理，培养有始有终的态度细分销售目标到更细的时间段细分销售目标到更细的时间段参加销售演练参加销售演练浪费时间型浪费时间型加强时间管理方面的培训加强时间管理方面的培训引导其对时
10、间的珍惜引导其对时间的珍惜严格要求制定工作时间表以及时间分配计划书，并监严格要求制定工作时间表以及时间分配计划书，并监督其执行情况督其执行情况打造销售打造销售“鹰鹰”之队之队问题销售员工的管理方法举例问题销售员工的管理方法举例 (3)强迫推销型强迫推销型加强服务观念的培训加强服务观念的培训帮其分析帮其分析“猎人猎人”和和“农民农民”销售的优劣销售的优劣审视销售提成制度的合理性审视销售提成制度的合理性开展多项目多层次的销售竞赛开展多项目多层次的销售竞赛惹事生非型惹事生非型追查起源及用意追查起源及用意明确坚决杜绝谣言的态度明确坚决杜绝谣言的态度适时警告，严肃对待适时警告，严肃对待帮助树立整体意识，
11、融入团队工作中帮助树立整体意识，融入团队工作中打造销售打造销售“鹰鹰”之队之队问题销售员工的管理方法举例问题销售员工的管理方法举例 (4)怨愤不平型怨愤不平型适当的劝导和安抚，之后用事实说话适当的劝导和安抚，之后用事实说话为其制造充分发表意见的机会为其制造充分发表意见的机会检查公司制度是否有不合理之处，有则改之检查公司制度是否有不合理之处，有则改之对于无理取闹要予以制止，甚至解聘对于无理取闹要予以制止，甚至解聘狂妄自大型狂妄自大型为其设定更高的目标为其设定更高的目标调换到更有挑战性的岗位调换到更有挑战性的岗位给予适当的打压给予适当的打压打造销售打造销售“鹰鹰”之队之队企业组织中的成员在交往中产
12、生意见分歧，出现企业组织中的成员在交往中产生意见分歧，出现争论、对抗，导致彼此间关系紧张，称该状态为争论、对抗，导致彼此间关系紧张，称该状态为“冲突冲突冲突冲突”4.3 销售人员冲突处理销售人员冲突处理工作冲突工作冲突人际冲突人际冲突打造销售打造销售“鹰鹰”之队之队考虑激发有效冲突考虑激发有效冲突当你被当你被“点头称是的人点头称是的人”所包围时所包围时当下属害怕向你承认其无知或疑问时当下属害怕向你承认其无知或疑问时当你过多的偏重于折衷方案时当你过多的偏重于折衷方案时当你不惜一切代价换得和平与合作效果时当你不惜一切代价换得和平与合作效果时当你过多注重在不伤害感情时当你过多注重在不伤害感情时当你过
13、分注重取得一致的决策意见时当你过分注重取得一致的决策意见时当下属异乎寻常地抵制变革时当下属异乎寻常地抵制变革时当缺乏新思想时当缺乏新思想时当下属的离职率异常的低时当下属的离职率异常的低时打造销售打造销售“鹰鹰”之队之队（ 1 1 ）目标差异）目标差异（ 2 2 ）时间差异）时间差异（ 3 3 ）工作性质差异）工作性质差异（ 4 4 ）缺乏沟通）缺乏沟通（ 5 5 ）地域差异）地域差异（ 6 6 ）争夺资源）争夺资源（ 7 7 ）组织分工不同）组织分工不同（ 8 8 ）背景不同）背景不同（ 9 9 ）团体意识）团体意识( (本位主义本位主义) )产生冲突的原因产生冲突的原因打造销售打造销售“鹰鹰
14、”之队之队冲突的二维模型冲突的二维模型决决断断不不决决断断不合作不合作合作合作* * 竞争竞争 ( ( 暴力暴力) )* * 回避回避* * 妥协妥协* * 协作协作* * 迁就迁就 ( ( 适应适应) )决决断断- - - - 满满足足自自己己的的要要求求合作合作- - 满足对方的要求满足对方的要求五种处理冲突的策略五种处理冲突的策略打造销售打造销售“鹰鹰”之队之队4.4 销售失控的原因销售失控的原因“只要结果，不要过程只要结果，不要过程”放飞鸽子放飞鸽子行动无计划行动无计划销售人员的销售活动过程不透明销售人员的销售活动过程不透明销售队伍建设不力销售队伍建设不力“无法可依无法可依”没有具体制
15、定系统、完善、规范的监控制度和规范没有具体制定系统、完善、规范的监控制度和规范缺乏实在的细节化的监控行为缺乏实在的细节化的监控行为打造销售打造销售“鹰鹰”之队之队销售经理必须控制的三项内容销售经理必须控制的三项内容财务控制财务控制固定销售费用固定销售费用/变动销售费用变动销售费用加强应收帐款的管理，建立内部监控机制加强应收帐款的管理，建立内部监控机制对客户资信程度考察对客户资信程度考察销售人员行为控制销售人员行为控制填写销售日报表制度填写销售日报表制度运用好销售计划运用好销售计划销售例会严格执行销售例会严格执行合同管理、客户管理与退货控制合同管理、客户管理与退货控制打造销售打造销售“鹰鹰”之队
16、之队打造销售打造销售“鹰鹰”之队之队5.1 职业生涯规划职业生涯规划生涯路线确定职业取向能力取向机会取向目标取向自己人生目标分析机会与挑战分析与他人优劣势分析我往哪条路走？价值/ 理想成就动机/ 兴趣我适合往哪走？智慧/ 技能情商/ 性格我可以往哪条路走？组织环境/ 社会环境经济环境/ 政治环境打造销售打造销售“鹰鹰”之队之队5.2 业绩业绩不佳的早期预警信号不佳的早期预警信号 不断抱怨业绩指标根本无法达成不断抱怨业绩指标根本无法达成不相信任何计划会有作用不相信任何计划会有作用无法实现指派的任务无法实现指派的任务错过许多工作错过许多工作充满不在场的证明和借口充满不在场的证明和借口总是把事情弄错
17、总是把事情弄错没有热情、没有活力、没有进取心没有热情、没有活力、没有进取心避开经理避开经理公开场合讨论其它工作机会公开场合讨论其它工作机会打造销售打造销售“鹰鹰”之队之队5.3 如何对待业绩不佳的销售人员？如何对待业绩不佳的销售人员？ 深入了解不达标的原因深入了解不达标的原因指标过高？不认指标过高？不认同？怀有情绪？不可抗的家庭因素？同？怀有情绪？不可抗的家庭因素？委派新的有挑战的任务委派新的有挑战的任务适当的工作轮换适当的工作轮换暂时去培训新业务人员暂时去培训新业务人员将其象新销售人员一样对待将其象新销售人员一样对待就近监督就近监督/设设定动作和次数定动作和次数/询问报表上内容询问报表上内容
18、/重要拜访重要拜访慎用威胁和最后通牒慎用威胁和最后通牒如果严重得无法解决或接受时，果断放弃如果严重得无法解决或接受时，果断放弃打造销售打造销售“鹰鹰”之队之队改造现有销售团队改造现有销售团队高生产率的销售人员高生产率的销售人员管理其关键动机管理其关键动机指明正确的方向指明正确的方向缺乏销售动力或销售所需的特性缺乏销售动力或销售所需的特性置于公司中更合适的位置置于公司中更合适的位置中间水平的销售人员中间水平的销售人员针对性的培训和监督管理针对性的培训和监督管理就其弱点做特定的改进就其弱点做特定的改进赏识管理赏识管理打造销售打造销售“鹰鹰”之队之队5.4 顺利解雇销售人员的方法顺利解雇销售人员的方
19、法 什么情况下需要销售解聘？什么情况下需要销售解聘？长期个人业绩不佳长期个人业绩不佳个人严重违反公司规定个人严重违反公司规定 ( 吃佣吃佣/ 过激承诺过激承诺/ 把持客户信把持客户信息息)解雇之前，要先给予几次警告，并告知正确的方式解雇之前，要先给予几次警告，并告知正确的方式应该是什么应该是什么在合适的时机，没有第三者时，明确告知其行为可在合适的时机，没有第三者时，明确告知其行为可能会导致他失去现在的工作能会导致他失去现在的工作解雇后续工作的跟进解雇后续工作的跟进客户方面客户方面市场方面市场方面销售团队内部销售团队内部打造销售打造销售“鹰鹰”之队之队不不能能不不教教而而诛诛尽尽量量不不伤伤害害
20、其其自自尊尊心心不不要要全全盘盘否否定定不不要要掺掺杂杂个个人人恩恩怨怨淘淘汰汰面面不不易易过过大大不不要要以以罚罚代代管管不不宜宜理理论论细细节节不不要要激激化化矛矛盾盾尽尽量量弥弥补补精精神神和和物物质质损损失失加加强强宣宣传传教教育育，认认识识淘淘汰汰的的必必要要性性及及重重要要性性 淘汰处理注意的几个原则淘汰处理注意的几个原则打造销售打造销售“鹰鹰”之队之队5.5 使销售人员与公司共同成长使销售人员与公司共同成长导入期导入期导入期导入期企业人企业人企业人企业人旗帜旗帜旗帜旗帜责任心：责任心：责任心：责任心：使刚刚开始职业生涯的新使刚刚开始职业生涯的新使刚刚开始职业生涯的新使刚刚开始职业
21、生涯的新销售员工首先成为合格的销售员工首先成为合格的销售员工首先成为合格的销售员工首先成为合格的企业人，认同公司文化企业人，认同公司文化企业人，认同公司文化企业人，认同公司文化公司的愿景公司的愿景公司的愿景公司的愿景核心价值观核心价值观核心价值观核心价值观 打造销售打造销售“鹰鹰”之队之队使销售人员与公司共同成长使销售人员与公司共同成长导入期导入期导入期导入期成长期成长期成长期成长期企业人企业人企业人企业人专业人专业人专业人专业人旗帜旗帜旗帜旗帜加油站加油站加油站加油站上进心：上进心：上进心：上进心：使销售员工通过不断实践使销售员工通过不断实践使销售员工通过不断实践使销售员工通过不断实践和学习
22、，成为专业人才和学习，成为专业人才和学习，成为专业人才和学习，成为专业人才 与其他企业的交流与合作与其他企业的交流与合作 从销售专业到销售管理的全方位培训从销售专业到销售管理的全方位培训 不同的职务发展序列不同的职务发展序列 销售经理对员工职业生涯的规划销售经理对员工职业生涯的规划 制造一个学习型组织的氛围制造一个学习型组织的氛围 关键业绩指标的评价关键业绩指标的评价打造销售打造销售“鹰鹰”之队之队使销售人员与公司共同成长使销售人员与公司共同成长导入期导入期导入期导入期成长期成长期成长期成长期贡献期贡献期贡献期贡献期企业人企业人企业人企业人专业人专业人专业人专业人事业人事业人事业人事业人旗帜旗
23、帜旗帜旗帜加油站加油站加油站加油站舞台舞台舞台舞台事业心：事业心：事业心：事业心：个人追求与企业个人追求与企业个人追求与企业个人追求与企业追求的高度统一追求的高度统一追求的高度统一追求的高度统一企业为你而骄傲企业为你而骄傲企业为你而骄傲企业为你而骄傲 施展销售员工才华的舞台施展销售员工才华的舞台 个体与企业的共同成长个体与企业的共同成长打造销售打造销售“鹰鹰”之队之队成为优秀销售经理的十个建议成为优秀销售经理的十个建议1.以身作则以身作则2.树立高标准，决不降低要求树立高标准，决不降低要求3.懂得如何提出难题懂得如何提出难题4.善于沟通善于沟通5.知道如何倾听客户和员工的意见知道如何倾听客户和
24、员工的意见6.乐观向上乐观向上7.擅于授权、管理而不是进行干预擅于授权、管理而不是进行干预8.提高员工责任心，停止行使滋生的控制权提高员工责任心，停止行使滋生的控制权9.善于发现别人的才能善于发现别人的才能10.是团队的建立者、辅导者、促进者和领导者是团队的建立者、辅导者、促进者和领导者打造销售打造销售“鹰鹰”之队之队高效销售鹰之队高效销售鹰之队PERFORMP目标和价值观目标和价值观E赋能授权赋能授权R沟通和关系沟通和关系F灵活灵活O最佳的生产力最佳的生产力R肯定与表扬肯定与表扬M士气士气打造销售打造销售“鹰鹰”之队之队祝你成功！祝你成功！The Best Way Forward携手共进携手共进 创造未来创造未来
