个人理财服务市场的拓展战略

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1、个人理财服务市场的拓个人理财服务市场的拓展战略展战略xx总体战略回顾总体战略回顾信贷类产品战略第二步关键举措信贷类产品战略第二步关键举措个人理财服务市场战略定位个人理财服务市场战略定位嘉德信嘉德信/xx万利合作研究万利合作研究下一步工作及资源投入分析下一步工作及资源投入分析附件附件目录目录1广州广州xx以二手房按揭中介为起点，在不同发展阶段，随着地域的不断扩以二手房按揭中介为起点，在不同发展阶段，随着地域的不断扩展，必须具有明确而独特的战略定位展，必须具有明确而独特的战略定位2003年（广州）年（广州）2004-2006年（广东）年（广东）2007-2011年（全国）年（全国）进入按揭风险管理

2、试点按揭产品创新和个人理财服务介入按揭产品设计环节进入销售信用卡和汽车贷款业务对接农行IT系统利用MBS/ABS，获得直接的资金来源全方位利用IT技术价值价值时间时间拓展个人理财服务试点销售投资类产品配套的IT系统与商业银行合作，相对独立品牌的个人理财中心代理国内外品种极大丰富的投资类产品V0V1通过上市融资、兼并收购或战略联盟，全面介入PFS（个人金融产品和个人理财服务）V2战战略略远远景景依托商业依托商业银行的银行的PFS集成商集成商按揭业务为按揭业务为主的增值信主的增值信贷服务商贷服务商个人金融服务个人金融服务提供商提供商战战略略基基础础战战略略价价值值2目标客户群目标客户群 以“白领”

3、和“成熟为重”为主，“青年才俊”和“成熟成功”为辅 过渡到以“需求和态度”为细分标准战略定位描述（战略定位描述（2004-2006年）年）产品组合产品组合主要产品：二手楼按揭、汽车贷款、信用卡、个人理财服务试点产品：投资类产品和保险类产品渠道选择渠道选择全面与农行的网点对接尝试充分利用农行非传统渠道（呼叫中心、网上银行）开拓其他非农行创新渠道（如：便利店和大型超市）“战略价值战略价值”阶段的战略定位阶段的战略定位地域拓展地域拓展广东省内主要城市处于领先地位国内其他城市试点3目标客户群目标客户群 以“白领”和“成熟为重”为主，“青年才俊”和“成熟成功”为辅 过渡到以“需求和态度”为细分标准战略定

4、位描述（战略定位描述（2004-2006年）年）产品组合产品组合主要产品：二手楼按揭、汽车贷款、信用卡、个人理财服务试点产品：投资类产品和保险类产品渠道选择渠道选择全面与农行的网点对接尝试充分利用农行非传统渠道（呼叫中心、网上银行）开拓其他非农行创新渠道（如：便利店和大型超市）第二步关键举措第二步关键举措地域拓展地域拓展广东省内主要城市处于领先地位国内其他城市试点4xx总体战略回顾总体战略回顾信贷类产品战略第二步关键举措信贷类产品战略第二步关键举措个人理财服务市场战略定位个人理财服务市场战略定位嘉德信嘉德信/xx万利合作研究万利合作研究下一步工作及资源投入分析下一步工作及资源投入分析附件附件目

5、录目录5xx总体战略回顾总体战略回顾信贷类产品战略第二步关键举措信贷类产品战略第二步关键举措个人理财服务市场战略定位个人理财服务市场战略定位中国个人理财服务市场概况中国个人理财服务市场概况个人理财服务战略选择个人理财服务战略选择嘉德信嘉德信/xx万利合作研究万利合作研究下一步工作及资源投入分析下一步工作及资源投入分析附件附件目录目录6中国个人理财服务市场概况中国个人理财服务市场概况需求需求 随着家庭金融资产的增加，越来越多的人产生了对个人理财服务的需求 客户对个人理财服务最感兴趣的是“优化投资组合”以及“提供专家服务” 市场参与者市场参与者 目前个人理财市场占主导地位的还是银行（包括国有银行、

6、股份制银行和外资银行），但保险 公司、证券公司甚至是中介机构也已经开始推出各自的个人理财服务 由于政策的限制，外资银行能开展的个人理财服务非常有限，目前主要处于概念导入的阶段 各金融机构都定位于高端客户，同时在地域上集中于几个较为发达的城市 缺乏综合理财人员产品产品 个人金融产品不够丰富，个人理财服务尚处于起步阶段 产品范围较为狭窄，银行、保险、证券公司等产品各自隔离，主要推销自身的产品 产品创新受限，在品种和价格上难以取得突破法规法规 分业经营的限制 利率未完全市场化 理财委托受制于政策限制7供给和需求两方面的驱动因素共同推动中国个人理财服务的发展供给和需求两方面的驱动因素共同推动中国个人理

7、财服务的发展需求驱动因素需求驱动因素 家庭所拥有的金融资产增加，人们产生更多的理财需求 金融产品不断丰富，人们需要专业人士的帮助来合理地选择和配置产品 人们开始意识到理财为他们利益和便利，同时也摈弃财不外露等观念，接受金融机构提 供的理财服务 个人理财服务能帮助客户节省时间；分散投资风险；减少投资盲目性，提高投资收益供给驱动因素供给驱动因素 连续的降息使存贷利差缩小，公司业务增长潜力不大。银行开始寻求新的利润增长点 金融机构越来越重视高端客户的利润贡献。他们将个人理财作为一种差别化服务，以抓 住高端客户 金融机构将个人理财作为交叉销售的平台，借此向客户推荐其他相关产品 外资金融机构的进入使竞争

8、更加激烈。同时，带来了许多新的理念，如重视个人业务、 提供差别化服务、关注高端客户等进入2002年，各大金融机构纷纷推出个人理财服务，个人理财成为金融行业最热门的话题之一。中国个人理财市场蓄势待发个人理财服务发展驱动因素个人理财服务发展驱动因素8法规和金融机构经营上的障碍等因素阻碍着个人理市场的进一步发展法规和金融机构经营上的障碍等因素阻碍着个人理市场的进一步发展法规的障碍法规的障碍 分业经营的限制使银行、保险证券都忙着为各自的客户理财。客户资金只能在各自的体系内循 环，而无法利用另外两个市场实现增值 利率未完全市场化，产品创新受到限制，在品种和价格上难以取得突破 理财委托受制于政策限制。金融

9、机构不能为客户进行资产分割和投资，理财只停留在建议和方 案上，不能代客实际操作 金融机构经营上的障碍金融机构经营上的障碍 金融机构定位于高端客户的策略为个人理财服务设置了较高的门槛，大多数客户还无法享受理 财服务 作为主要参与者的国内银行，长期将重点放在公司业务，对个人理财的经验非常缺乏 产品范围较为狭窄，银行、保险、证券公司等产品各自隔离，主要推销自身的产品 个人金融产品不够丰富，产品创新能力不强其他障碍其他障碍 市场还有待于有待于进一步培养，客户还有待于进一步教育 由于市场长期处于分业经营状态，导致理财人员产品知识狭窄。如银行理财人员往往对保险、 证券等知识不甚了解9家庭金融资产家庭金融资

10、产（单位：元）人民币金融资产分布人民币金融资产分布69 储蓄10 股票4 国库券4 储蓄保险4 住房公积金9 其他（现金，借出款等）中国家庭金融资产持续增长，但主要以储蓄为主中国家庭金融资产持续增长，但主要以储蓄为主*河北、天津、山东、江苏、广东、四川、甘肃、辽宁城市居民资料来源：国家统计局2002年家庭财产调查报告100=7.37万元10储蓄和债券在目前投资选择中占据主导地位，但预期未来的投资方式储蓄和债券在目前投资选择中占据主导地位，但预期未来的投资方式将更加多元化将更加多元化*河北、天津、山东、江苏、广东、四川、甘肃、辽宁城市居民资料来源：国家统计局2002年家庭财产调查报告其它投资其它

11、投资政府城建政府城建股票股票实业实业房地产房地产债券债券储蓄储蓄最佳投资方式选择最佳投资方式选择 (%)目前目前未来未来11超过超过70的人对个人理财服务感兴趣，同时多达的人对个人理财服务感兴趣，同时多达41的人明确表明的人明确表明需要个人理财服务需要个人理财服务是否对个人理财服是否对个人理财服务感兴趣务感兴趣74 感兴趣15 无所谓11 不感兴趣是否需要人理财服务是否需要人理财服务36 不需要41 需要23 现在不需要，将来可能需要不需要个人理财服务的原因： 收入较低 对个人理财服务缺乏信任感需要个人理财服务的原因： 自身缺乏必要的金融知识（38） 很难获得投资收益，需要 专业人士帮助（30

12、） 专业金融机构在信息、设 备方面有优势（25） 由专业机构指导个人理财 符合现代社会要求（7）*北京、天津、上海、广州家庭月收入3000元以上城市居民资料来源：中国社会事务调查所2001年个人理财市场调查12面对巨大的个人理财服务市场，各金融机构纷纷推出相应的措施面对巨大的个人理财服务市场，各金融机构纷纷推出相应的措施目前个人理财服务市场以银行为主，但其它金融机构也纷纷推出各自的措施抢占市场目前个人理财服务市场以银行为主，但其它金融机构也纷纷推出各自的措施抢占市场四大国有四大国有银行银行股份银行股份银行外资银行外资银行金融中介金融中介金融机构金融机构主要举措主要举措工商银行把各家银行通常规定

13、的50万元理财门槛降到20万元同时在全国组织上万人的专业客户经理，建立2000多个理财中心联手证券、保险等，利用自身网点优势，共同打造理财套餐招商银行2002年12月推出金葵花理财产品，定位为日均存款50万元以上的客户每一高端客户都有专职的客户经理服务，提供理财建议、理财产品组 合及外汇、基金、证券等资讯按融资类、投资类和居家类组合成为“易贷通”、“投资通”和“居家乐” 三大套餐举例保险保险证券证券汇丰由于政策的限制，目前尚处于概念导入的阶段，实质性的金融业务只 有“8种外汇存款”平安设立全国首家理财专业网站：PA18，搭建一个跨证券、银行及保险 交易业务的平台，实现网上炒股、购买保险、信用卡

14、开户等业务培养“个人理财规划师”，推出顾问式营销大鹏证券致力于成为中国的Edward Jones汇策投资管理公司港资理财中介。在消费场所举办理财讲座，建立较为稳定的潜在顾客 群，推荐该公司代理的60多家海外金融机构的金融衍生产品13各金融机构推出的个人理财服务都还处于较为初级的阶段各金融机构推出的个人理财服务都还处于较为初级的阶段客户客户 各金融机构纷纷将个人理财的目标定位在高端市场。如中国银行、招商银行要求本、外币存款折合 人民币50万元以上，或者信用卡年消费额、消费贷款达到一定额度 金融机构目前并不将个人理财服务本身看作收入的来源，他们更多的目的在于客户机构的优化和对 相关产品销售的拉动

15、对于不同的客户，金融机构开始实行差别化的服务。个人理财对于高端客户基本免费，而对于其他客户则会收取一定的费用产品产品 由于分业经营和对其它产品的不熟悉，各金融机构都注重于推销本身的产品，对于其它产品只能提 供原则性的建议。而客户需要的是更具体、可操作的计划 理财委托受制于政策限制。银行不可能为客户进行资产分割和投资，理财只停留在建议和方案上， 不能代客实际操作 产品种类不丰富，产品创新受到利率的限制 现阶段银行个人理财产品主要集中在三个方面：一是银行本身的业务品种，包括存贷款、外汇宝、 信用卡等等；二是银行代销的其他金融产品，包括保险、国债、开放式基金等；三是通过“银证通” 、“银证转账”等渠

16、道，实现客户资金在银行及股市账户的流通地域地域 目前大多数个人理财服务都只是在北京、上海、广州、深圳等较为发达的城市推出14中国个人理财服务市场潜力巨大，但还需要借助国外先进经验进一步中国个人理财服务市场潜力巨大，但还需要借助国外先进经验进一步推动推动嘉德信嘉德信/xx国外先国外先进经营进经营巨大的个人巨大的个人理财需求理财需求巨大的个人理财服务市场巨大的个人理财服务市场15xx总体战略回顾总体战略回顾信贷类产品战略第二步关键举措信贷类产品战略第二步关键举措个人理财服务市场战略定位个人理财服务市场战略定位中国个人理财服务市场概况中国个人理财服务市场概况个人理财服务战略选择个人理财服务战略选择嘉

17、德信嘉德信/xx万利合作研究万利合作研究下一步工作及资源投入分析下一步工作及资源投入分析附件附件目录目录16总体上来说，国外个人理财服务有四种战略定位总体上来说，国外个人理财服务有四种战略定位聚焦战略聚焦战略成本领先成本领先关系导向关系导向金融超市金融超市特点：面向大众市场，提供综合的产品选 择；“拉”的策略；较低的价格成功要素：渠道、成本控制特点：全方位、快速的服务；“推”的策略 ； 较多的产品选择；客户寻求理财建议成功要素：客户关系管理；专业理财建议； 采用此策略的中小机构需与银行联盟特点：聚焦某一客户群；提供差异化的产 品和服务；“推”的策略成功要素：产品创新能力；专业理财建议特点：价格

18、较低的产品；“推”的策略；快 速、低成本的服务成功要素：高效率的流程；成本控制能力高高对理财建对理财建议的要求议的要求低低单一单一 产品组合产品组合综合综合个人理财业务战略选择个人理财业务战略选择Money ConceptsEdward JonesJP Morgan中国的券商Charles Schwab17关系导向战略能有效切合国内个人理财市场现状和关系导向战略能有效切合国内个人理财市场现状和xx现有条件现有条件关系导向战略关系导向战略中国现状和中国现状和xx现有条件现有条件“推”的策略针对寻求理财建议的客户采用关系营销方式，与客户建立信任 关系较多的产品选择全方位、方便快捷的服务采用此策略大

19、多为银行，或者与银行 联盟的专业理财机构国内投资者金融产品知识有限，需要个 人理财机构的推动中国社会调查所研究表明，中国41的 投资者明确表明需要个人理财服务。客 户群巨大很多客户对理财顾问的选择都依托在“信 任感上”客户期望综合的理财产品选择远卓xx市场调研表明，方便、快捷 是客户选择金融机构的首要考虑因素xx有与银行合作的良好背景和丰富经验18高万利理财核心竞争力万利理财核心竞争力低万利理财有先进的理财理念和核心竞争能力，能与嘉德信万利理财有先进的理财理念和核心竞争能力，能与嘉德信/xx开拓个开拓个人理财市场的战略有效结合人理财市场的战略有效结合专业化的理财能力专业化的理财能力通过培训、讲

20、通过培训、讲座等进行市场座等进行市场推广的能力推广的能力独立性的理财建议独立性的理财建议通过免费服务，通过免费服务，掌握最终客户掌握最终客户与银行、会计师、与银行、会计师、产品提供商的合作产品提供商的合作地域拓展能力地域拓展能力完善的客户关系管理完善的客户关系管理完善的信息技术平台完善的信息技术平台基于信息技术平台的拓展提供培训和平台，采用加 盟店的形式，充分利用当 地资源充分利用合作伙伴的 品牌、客户、渠道多年的理财经验完善的理财顾问培养 体系客户需求分析、理财 计划回顾、周年聚会等牢牢抓住终端客户， 向产品提供商收取费用讲座、培训、媒体宣传19在目标客户的选择中，应以在目标客户的选择中，应

21、以xx现有客户作为起点，逐步拓展现有客户作为起点，逐步拓展46 白领年龄25-39岁；年收入4.8万-12万19其它年龄20岁以下、60岁以上；或年收入4.8万-12万17 成熟稳重年龄39-50岁；年收入4.8万-12万8成熟成功年龄40-59岁；年收入4.8万-12万10青年才俊年龄20-39岁；年收入4.8万-12万资料来源：远卓xx市场调研 xx客户群分类客户群分类20但在客户细分方法的选择上，应结合以需求和态度为基础的方法进但在客户细分方法的选择上，应结合以需求和态度为基础的方法进一步对客户进行细分一步对客户进行细分举例从客户态度、知识、渠道选择三个维度进行细分，可从客户态度、知识、

22、渠道选择三个维度进行细分，可以将中国中高收入消费者聚类为四大客户群以将中国中高收入消费者聚类为四大客户群需求简单型需求简单型对金融复杂性反感，希望有人将其简化基本储蓄型产品、一站式服务、面对面的沟通及低风险不常使用银行服务，对价格不太敏感，本地银行是其第一选择通常年纪较大，教育程度较低，收入不高寻求建议型寻求建议型对专业建议和较为复杂的产品和服务接受程度较高拥有产品数最多；愿意付费以获得理财建议；偏爱一站式服务，喜欢面对面的沟通，也接受电话和网上服务对外资银行接受态度较高；交易次数多，服务成本较高教育程度良好，收入较高的男性专业人士自主规划型自主规划型比较需要的是取得资讯的渠道，而非建议愿意接

23、受合理的风险；以投资为导向；投资组合较为复杂经常使用银行服务；能接受电话和网上服务，并不要求面对面的沟通愿意货比三家，但比较的是资讯和专业观点，而非价格教育程度较高，收入中上的白领阶层货比三家型货比三家型可投资金额少，对现金需求大。需求在于简单的交易和信贷产品四处搜寻最低的价格，在多家银行开有帐户喜欢面对面接受销售人员的协助，但多依赖ATM或电话银行服务多为对货比三家乐在其中的家庭主妇潜在客户非潜在客户21在拥有一定的客户数据后，应对客户帐户进行分析，估算客户为公在拥有一定的客户数据后，应对客户帐户进行分析，估算客户为公司带来的收益和成本。并在此基础上进一步的深化客户策略司带来的收益和成本。并

24、在此基础上进一步的深化客户策略利润贡献率利润贡献率客户百分比客户百分比举例国内银行客户利润贡献率国内银行客户利润贡献率拥有投资类产品的客户只有按揭产品的客户既没有投资产品，也没有按揭产品的客户只有储蓄帐户的客户睡眠帐户的客户客户策略客户策略维护交叉销售降低成本或挖掘有潜力的睡眠帐户22以个人理财计划为平台，嘉德信以个人理财计划为平台，嘉德信/ /xxxx目前可以代理销售的主要产品有目前可以代理销售的主要产品有基金、信托和保险基金、信托和保险个人理财服务个人理财服务基金投资服务基金投资服务信托投资服务信托投资服务保障保障/保险计划保险计划教育储蓄计划教育储蓄计划退休计划退休计划住房按揭计划住房按

25、揭计划个人理财服务能为客户提供全面的理财解决方案。但其中个人理财机构能个人理财服务能为客户提供全面的理财解决方案。但其中个人理财机构能代理销售的产品主要是基金、信托和保险代理销售的产品主要是基金、信托和保险23基金规模在基金规模在2002年逆市上扬，发展迅速年逆市上扬，发展迅速5只封闭式基金封闭式基金54只，开放式基金17只49只封闭式基金，3只开放式基金开发式基金封闭式基金自98年推出基金以来，基金规模增长迅速，在2002年更是逆市上扬。其中开放式基金增长尤为迅速基金增长驱动因素基金增长驱动因素242002年基金投资全面亏损，其中开放式基金的表现稍好年基金投资全面亏损，其中开放式基金的表现稍

26、好2002年基金年基金总体业绩总体业绩封闭式基金：总体净亏损达37.15亿元，浮亏 118.73亿元，提取管理费10.91亿元（1.5%）开放式基金：净收益8023万元，浮亏22.97亿元，提取管理费3.31亿元（低于1.5%)在67只基金中（不包括新成立的4只基金），有10只开放式基金和8只封闭式基金有少量 盈利2002年基金年基金收入构成收入构成封闭式（封闭式（54只）只）开放式（开放式（54只）只）股息债券利息股票买卖差价债券买卖差价其它14.63%34.56%-188.45%31.70%7.55%14.81%42.37%-13.71%17.64%38.88%封闭式基金的亏损完全是由股票

27、投资造成的开放式基金入市较晚，股票亏损不大开放式基金重视债券回购交易，获得较多其 它收入25基金在投资理念和操作风格上有趋同的现象基金在投资理念和操作风格上有趋同的现象基金类型基金类型（只）增长型平衡型价值型指数型债券型在71只基金中，共有2只债券型基金和69 只股票型基金股票型基金又可进一步分为指数型、价值 型、平衡型和增长型价值型、平衡型和增长型基金在投资风格 上有趋同的现象投资风格趋同原因分析： 缺乏法规监管，基金管理人投资主 观随意性大 中国股市存在系统风险，追热点、 做波段成为投资盈利主要手段 受到证券市场广度的影响，各基金 公司持股集中在相对少数业绩优秀 的公司身上262002年基

28、金发展将出现年基金发展将出现5大热点大热点中外合资基金产生中外合资基金产生“鲶鱼效应鲶鱼效应”外资机构在基金管理公司股权比例可以 达到33，合资公司设立的进一步普及本土基金管理公司将在风险控制，管理 技术、品种创新和营销上奋起直追社保基金入市社保基金入市2002年12月，6家基金管理公司被确认 为全国社保基金投资管理人按规定，社保基金可流入证券市场的资 金总额达320亿元基金委托理财得到发展基金委托理财得到发展基金公司获准从事社保基金、银行资金 和其它投资者资金委托理财业务在基金投资风格趋同的情况下，基金公 司存在从事理财业务的驱动力以满足投 资者个性化的要求“封转开封转开”将会逐渐流行将会逐

29、渐流行“封转开”在政策上并没有限制，只要大 多数基金持有人愿意就可以实施在封闭式基金全面亏损的情况下，作为 主要持有人的保险基金已经产生强烈的 “封转开”要求产品创新继续深化产品创新继续深化驱动因素：“鲶鱼效应”；上证180和深证 100的相继推出值得关注的创新产品：上市型开放基金、 伞形基金和被动投资27基金代理销售和委托理财相关法规基金代理销售和委托理财相关法规* 证券公司从事受托投资管理业务必须具备以下条件：（1）经证监会批准为综合类证券公司（2）不低于人民币2亿元净资本（3）业务人员获得证券业从业人员资格证书，具有3年以上自营或经纪或承销或基金或相关业务从业经历（3）健全的风控制度开放

30、式证券投资基金试点办法第十七条开放式基金单位的认购、申购和赎回业务可以由基金管理人直接办理，也可以由基金管理人委托其他机构代为办理。基金管理人委托其他机构代为办理开放式基金单位认购、申购和赎回业务的，应当与有关机构签订委托代理协议。第十九条申请开办开放式基金单位的认购、申购和赎回业务的机构，应当符合下列条件：（一）设有专门管理开放式基金单位认购、申购和赎回业务的部门；（二）有足够的熟悉开放式基金业务的专业人员；（三）有便利、有效的商业网络；（四）有安全、高效的办理开放式基金单位认购、申购和赎回业务的技术设施；（五）中国证监会规定的其他条件。28地域拓展地域拓展29时间安排时间安排30客户群细分

31、 和选择客户需求和 购买因素供应商和合 作者的选择合作和利益 分配方式产品选择 标准设定产品选择 和组合产品推广 方式广告、宣 传渠道的选 择和利用各种渠道 的整合解释投资 选择说服客户并 完成交易客户关系 的维护产品和客户 需求变化运营风险的控 制质量控制人员配置培训管理和激励技术的先进性 和实用性对整体战略的支持日常管理日常管理人力资源人力资源技术平台技术平台一个典型的个人理财服务机构通常包括以下价值链环节一个典型的个人理财服务机构通常包括以下价值链环节客户定位客户定位合作模式合作模式产品选择产品选择营销营销渠道渠道销售销售售后服务售后服务人力资源人力资源技术平台技术平台日常管理日常管理金

32、融规划金融规划收集客户 数据制定资产 增值方案31价值链环节价值链环节评价标准评价标准 高低总体战略日常管理人力资源技术平台客户战略合作战略产品选择营销渠道销售售后服务总体评价先进性先进性与中国市场切合程度与中国市场切合程度与与xx现有条件切合程度现有条件切合程度万利理财价值链分析万利理财价值链分析32个人理财服务国际最佳实践个人理财服务国际最佳实践成功关键因素成功关键因素国际最佳实践国际最佳实践集中产品组合管理集中管理分散，传统渠道与创新渠道结合渠道分散研究子品牌策略品牌策略综合的产品选择产品范围免费交易费用本地化电话中心买卖交易、转帐网络独立管理层组织33万利理财的管理方法应根据法规和客户

33、观念等因素作出万利理财的管理方法应根据法规和客户观念等因素作出相关的调整相关的调整万利理财的管理方法万利理财的管理方法远卓的观点和建议远卓的观点和建议风险控制风险控制风险较低：员工人数少，运营成本低50左右的收入来源于资产管理，收入较为稳定每一个理财中心都购买专业责任险不向客户承诺保证收益质量控制质量控制控制的重点在于（1）Miss Selling: 误导客户或没有及时提供信息（2）员工的非法操作日常管理由当地机构进行，万利提供模式和培训定期到各个中心巡回，抽查相关文件，确保各地按规定操作风险控制风险控制逐步发展：先建立模式，进行试点。成功后再逐步加大对平台和其它IT投入充分考虑委托理财的有关

34、法规投资基金等产品时的审慎态度对客户进行充分的教育，使他们接受不承诺保证收益的观念质量控制质量控制建立完善的反馈和沟通体系在初期，核查的频率应该更高，内容应该更细确保员工能获得完善的培训和最新的资讯建立与信贷业务差异化的管理办法建立与信贷业务差异化的管理办法34中国综合理财人员缺乏，主要应依靠自身的培养。同时，中国综合理财人员缺乏，主要应依靠自身的培养。同时，减少员工的流动性对保持业务稳定至关重要减少员工的流动性对保持业务稳定至关重要万利理财的人力资源万利理财的人力资源人员配备人员配备包括后勤人员和IR。其中后勤人员是全职员工；IR有些是全职员工，有些是独立承包商专职人员较少，主要负责到各个中

35、心进行培训和质控人员培训人员培训通过座谈会、专题研讨会、工作室等方式进行培训，让员工掌握最新的资讯成立培训学院，为每一位顾问提供职前培训和持续在职培训激励机制激励机制全职人员的收入为固定工资+奖金；独立承包商的收入全部来源于佣金根据业绩将IR分为3个级别，不同级别佣金比例不同人才结构人才结构 培训人员（2-3人）；理财顾问；研究人员；后勤人员 建立全新的人才体系 综合理财人才缺乏，主要依靠培养全职员工人才要求人才要求 培训人员：英文水平；完善的金融知识结构；良好的沟通能力 理财顾问：亲和力；良好的教育背景；沟通能力 研究人员：金融知识；对客户需求的把握能力 后勤人员：文秘技能；有关IT技能；踏

36、实人员培训人员培训以培训人员带动其它人员的培养人员管理人员管理密切关注IR操作的规范性。定期进行巡回和抽查对IR采用内部创业的激励机制，减少员工流动率：中国消费者对理财顾问的忠诚度（46）大于对理财机构的忠诚度（21）远卓的观点和建议远卓的观点和建议35在技术平台的投入上，应采取有步骤、逐步发展的策略在技术平台的投入上，应采取有步骤、逐步发展的策略万利理财的技术平台万利理财的技术平台构成构成Trade Express 和 Information Center”Investment View”功能功能支持网上股票、期货、债券、基金买卖等信息沟通客户交易帐户管理进行产品选择客户信息获取和挖掘初期初

37、期xx拥有较好IT能力，但在平台上与个人理财业务共用性不多，应该建立全新的IT平台完善Information Center，利用万利原有框架，加入有关中国市场状况的信息建立与证券公司对接的交易平台引入“Investment View”等金融规划工具模式建立起来后模式建立起来后利用Information Center中有关国外产品的信息为产品研发提供参考基于信贷和理财业务客户，建立共同的CRM系统当条件成熟后，完善Trade Express平台远卓的观点和建议远卓的观点和建议36客户选择应充分结合客户选择应充分结合xx和农行现有客户情况，利用人口和农行现有客户情况，利用人口统计、需求和利润分析对

38、客户进行细分统计、需求和利润分析对客户进行细分万利理财的客户选择策略万利理财的客户选择策略目标客户目标客户在美国为流动资金10万美元以上的中产阶级（MASS）在香港为流动资金300万港元以上的富裕人群（Affluent)。（有成熟品牌作为保证）客户细分客户细分根据业务量的大小将客户分为A、B、C、D四种类型。对不同类型客户提供不同服务客户服务客户服务资产管理：收取客户1.5的佣金，占万利理财总收入的50左右代理销售：对客户免费理财建议：如何采用万利产品，则免费；如果不采用万利产品，则收取一定费用不向客户承诺保证收益目标客户目标客户以xx和农行现有客户为基础。在初期，以金融资产中位数的客户入手，

39、并逐步进行调整开展相关的市场调研结合人口统计、需求分析和利润分析的三种方法对客户进行细分和选择客户战略客户战略采用一牌两制的客户战略：分别服务银行中心和非银行中心的客户远卓的观点和建议远卓的观点和建议37在与银行和产品提供商合作时应充分考虑特定条件在与银行和产品提供商合作时应充分考虑特定条件万利理财的合作策略万利理财的合作策略与银行的合作与银行的合作选择银行的主要考虑因素：客户网络、资产和稳定性合作方式：（1）合约性租务（2）万利提供培训和平台，从银行理财收入中获取一定比例佣金在美国的合作银行一般为20个分支机构以下的小银行在一个地区基本只与一家银行合作是ACB唯一推荐理财机构与产品提供商合作

40、与产品提供商合作关键在于找到一个好的基金经理与基金公司签订长期的合作协议，但佣金率作为附件可以变动 银行、证券机构银行、证券机构网点：以农行为主要合作对象。如果与广东省之外的农行合作有困难，则选择区域性的证券公司或城市商业银行交易平台：与一家证券公司交易平台对接牌照：利用一家合作证券公司牌照开展业务品牌：借用国内客户对银行等机构的信任感，同时保持自身品牌的独立性合作方式：国内综合理财人员缺乏，应采用合约性租务或承包的方式与产品提供商的合作与产品提供商的合作与一两家产品提供商建立较稳定的合作关系，利用万利的客户资源和对客户需求的理解，推动研发。实行产品定制或包销（不用万利品牌）尽早建立模式和渠道

41、，吸引更多的金融机构加入平台远卓的观点和建议远卓的观点和建议38在产品选择上应充分考虑国内金融产品丰富性的不足，同在产品选择上应充分考虑国内金融产品丰富性的不足，同时关注政策变化为产品创新带来的机会时关注政策变化为产品创新带来的机会万利理财的产品选择策略万利理财的产品选择策略产品选择标准产品选择标准产品提供商的背景、过往业务、流动性、风险、产品表现、评级、市场迎合性、公司管理层表现由地区总部确定可选择的产品（Approved Product List），并在每个季度进行回顾有关研究报告主要来自全球总部和合作公司产品选择较快，有时比银行早几个月推出产品产品组合产品组合原则上可以代理按揭、消费贷款

42、 等，但不是万利专长和主业通过公司平台，西方七国的有关 金融产品在2天内都能买到产品选择产品选择国内产品丰富性不够，产品的选择对万利而言非常容易。关键在于将万利理财的模式导入xx系统中在产品不够丰富的初期，需要与产品提供商合作共同推出几种主导产品提供理财服务时，有针对性地对xx信贷业务进行推荐产品创新产品创新利用万利对国外金融产品的了解，结合当地需求进行产品创新远卓的观点和建议远卓的观点和建议39在营销上应加强品牌的建设在营销上应加强品牌的建设万利理财的营销策略万利理财的营销策略产品推广产品推广产品推广主要方式为展览、讲座、客户推荐、Newsletter、定期报纸杂志专栏、传媒访问及广告等培训

43、分为两类：概念性培训和产品推介培训通常在银行网点开展培训。培训有一定的激励性，但同时保持资产管理专家的专业形象客户沟通方式客户沟通方式着眼于建立朋友般的信任关系面对面的沟通沟通地点：60在万利网点、20在客户办公室、10在公众地点品牌建设品牌建设强调万利独立性、国际背景、对 理财产品综合知识的优势在本土知识缺陷的弥补上，应重点强调万利提供的是整体的先进解决方案充分利用农行的品牌，同时保持一定的灵活性广告宣传广告宣传大众传媒宣传不是目前的重点，应先着眼于建立模式通过专题讲座、培训等进行宣传。可以借用商业中心等场所对xx现有Newsletter进行专业化的包装和设计，形成投资、信贷、保障、理财等几

44、大板块利用“Investment View”，选出有代表性的十类客户群，作出相应的理财建议，并做成一份宣传手册远卓的观点和建议远卓的观点和建议40产品销售应采用面对面的渠道，同时利用信息技术简化流产品销售应采用面对面的渠道，同时利用信息技术简化流程、提高效率程、提高效率万利理财的渠道策略万利理财的渠道策略渠道组合渠道组合合作银行网点合作会计师事务所网点网络平台渠道组合渠道组合产品推广上应采用“推”的方式与客户进行面对面的沟通结合网络平台提高流程和产品选择的效率以农行为主要合作对象。如果与广东省之外的农行合作有困难，则选择区域性的证券公司或城市商业银行在一个地区只选择一家渠道合作机构远卓的观点和

45、建议远卓的观点和建议41万利理财的金融规划万利理财的金融规划金融规划金融规划一般用公司软件“Investment View”将客户需求与产品情况相结合为客户选择合适的产品 金融规划金融规划收集客户数据，为产品提供和客户分析提供基础依据客户的背景和投资期望决定合适的资产配置方式需要向客户解释选择特定资产配置方式的理由对客户帐户进行分析，计算各种资产盈利率和资金周转率。并估算客户为公司带来的收益和成本，并进行进一步的客户定位利用共同的CRM跟踪xx信贷客户的资产状况变化，为交叉销售提供机会远卓的观点和建议远卓的观点和建议42在产品销售策略上，应加强对客户的教育，同时强调在产在产品销售策略上，应加强

46、对客户的教育，同时强调在产品选择上的独立性品选择上的独立性万利理财的销售策略万利理财的销售策略通过为客户提供理财建议带动产品的销售朋友般的信任理财专家满足客户综合理财需求免费代理购买产品 客户教育客户教育国内客户在个人理财知识方面的不足，在销售时应加强对金融产品和理财方面的教育管理客户期望值，让其了解风险和收益的关系如果客户的想法和期望有不合理之处，应提出独立的专业建议客户沟通客户沟通销售时强调产品选择的独立性专业形象朋友般的信任关系远卓的观点和建议远卓的观点和建议43在售后服务上，应关注客户需求的变化和及时的信息沟通在售后服务上，应关注客户需求的变化和及时的信息沟通万利理财的售后服务策略万利

47、理财的售后服务策略每季度的个人理财回顾每季度的个人理财回顾调整产品组合发掘客户需求的变化最新资讯的沟通寻找其它产品的销售机会周年聚会周年聚会建立朋友般的信任关系维系客户忠诚度Newsletter，讲座等讲座等传递最新的产品信息培养潜在客户网上论坛网上论坛客户信息的及时反馈加强对客户基础数据和行为数据的挖掘在初期应开展客户满意度调查，不断完善在市场环境变动时应及时通知客户如果收益不能达到预期的水平，应及时与 客户沟通和解释远卓的观点和建议远卓的观点和建议44嘉德信嘉德信/xx人力、资金、日常运营万利理财万利理财银行银行客户客户产品提供商产品提供商平台、模式、品牌培训等相关支持代理费信息反馈渠道、客户、品牌利益分配交叉销售带来更多地客户产品信息佣金产品推广产品设计产品信息理财顾问资产管理资金佣金需求信息客户推荐嘉德信嘉德信/xx万利理财合作模式万利理财合作模式45