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1、 章章 首首 案案 例例n 把梳子卖给和尚把梳子卖给和尚n n 从前，有二名推销梳子的推销员，姑且称他们为张三和李四吧，每天走街串巷，从前，有二名推销梳子的推销员，姑且称他们为张三和李四吧，每天走街串巷，到处推销梳子。有一天，二人结伴外出，无意中经过一处寺院，望着人来人往的寺院，到处推销梳子。有一天，二人结伴外出，无意中经过一处寺院，望着人来人往的寺院，张三大失所望，张三大失所望，“唉，怎么会跑到这个鬼地方，这里全是一群唉，怎么会跑到这个鬼地方，这里全是一群，哪有和尚会买梳，哪有和尚会买梳子呢？子呢？”，于是打道回府。（点评：轻易放弃推销机会是普通推销员经常犯的错误），于是打道回府。（点评：轻
2、易放弃推销机会是普通推销员经常犯的错误） n 刚刚看到寺院的招牌，李四本来也是心内一凉，非常失望，但长期以来形成的职刚刚看到寺院的招牌，李四本来也是心内一凉，非常失望，但长期以来形成的职业习惯和不断挑战自我的精神又告诉自己业习惯和不断挑战自我的精神又告诉自己“既来之，则安之，不行动怎么会有结果呢既来之，则安之，不行动怎么会有结果呢？事在人为嘛！？事在人为嘛！”（点评：同样是一枝玖瑰花，悲欢者看到的是刺，乐观者看到的是（点评：同样是一枝玖瑰花，悲欢者看到的是刺，乐观者看到的是花，不同心态与心智模式会导致不同的结果与命运，而推销高手必备的基本心态就是花，不同心态与心智模式会导致不同的结果与命运，而
3、推销高手必备的基本心态就是积极的心态，即使只有一线希望，也要全力以赴去争取）于是，径直走进了寺院，待积极的心态，即使只有一线希望，也要全力以赴去争取）于是，径直走进了寺院，待见到方丈时心内已想好了沟通的切入点。（点评：反应迅速，行动敏捷）见到方丈时心内已想好了沟通的切入点。（点评：反应迅速，行动敏捷） n 见面施礼后，李四先声夺人的问到见面施礼后，李四先声夺人的问到“方丈，您身为寺院主持，可知做了一件对佛方丈，您身为寺院主持，可知做了一件对佛大不敬的事情吗？大不敬的事情吗？”（点评：摸准沟通对象的心理特点，可以尽快找准切入点，迅速（点评：摸准沟通对象的心理特点，可以尽快找准切入点，迅速引起对方
4、注意和好奇）引起对方注意和好奇） n 方丈一听，满脸诧异，诚惶诚恐的问道方丈一听，满脸诧异，诚惶诚恐的问道“敢问施主，老纳有何过失敢问施主，老纳有何过失” n“每天如此多的善男信女风尘仆仆，长途跋涉而来，只为拜佛求愿。但他们大多满脸每天如此多的善男信女风尘仆仆，长途跋涉而来，只为拜佛求愿。但他们大多满脸污垢，披头散发，如此拜佛，实为对佛之大不敬，而您身为寺院主持，却对此视而不污垢，披头散发，如此拜佛，实为对佛之大不敬，而您身为寺院主持，却对此视而不见，难道没有失礼吗？见，难道没有失礼吗？”（点评：针对老和尚宽容仁和的品质，讲话语气略重，并无（点评：针对老和尚宽容仁和的品质，讲话语气略重，并无不
5、妥，反而会引起对方充分重视）不妥，反而会引起对方充分重视） 村袍刊叁寝腋椿沫厂手家枪合又贩拴痞素卉晤戊珍腆捌宫臆磐巫祷倔护新绪论商品学的研究任务和方法绪论商品学的研究任务和方法 把梳子卖给和尚把梳子卖给和尚n 方丈一听，顿时惭愧万分，方丈一听，顿时惭愧万分，“阿弥陀佛，请问施主有何高见？阿弥陀佛，请问施主有何高见？”（点评：客户主动询问（点评：客户主动询问解决方案时，已经很好的介入了销售环节，此时就是销售的良机）解决方案时，已经很好的介入了销售环节，此时就是销售的良机） n “方丈勿急，此乃小事一桩，待香客们赶至贵院，只需您安排盥洗间一处，备上几把方丈勿急，此乃小事一桩，待香客们赶至贵院，只需
6、您安排盥洗间一处，备上几把梳子，令香客们梳洗完毕，干干净净，利利索索拜佛即可！梳子，令香客们梳洗完毕，干干净净，利利索索拜佛即可！”李四答道。（点评：合理的解李四答道。（点评：合理的解决方案可以让对方紧张的情绪得到放松，购买的欲望得以提升）决方案可以让对方紧张的情绪得到放松，购买的欲望得以提升） n “多谢施主高见，老纳明日安排人下山购梳。多谢施主高见，老纳明日安排人下山购梳。”（点评：成功的推销应该让客户感觉（点评：成功的推销应该让客户感觉购买决定是自己做出的，而非外人强加的）购买决定是自己做出的，而非外人强加的） n “不用如此麻烦，方丈，区区在下已为您备好了一批梳子，低价给您，也算是我对
7、佛不用如此麻烦，方丈，区区在下已为您备好了一批梳子，低价给您，也算是我对佛尽些心意吧！尽些心意吧！”（点评：成交绿灯闪现，立刻顺水推舟，很快进入合作签约主题）（点评：成交绿灯闪现，立刻顺水推舟，很快进入合作签约主题） n 经商讨，李四以每把经商讨，李四以每把3 3元的价格卖给了老和尚元的价格卖给了老和尚1010把梳子。把梳子。 n 李四满头大汗地返回住所，恰巧让张三看到，李四满头大汗地返回住所，恰巧让张三看到，“嗨，李四，和尚们买梳子了吗？嗨，李四，和尚们买梳子了吗？”张张三调侃道。三调侃道。 n “买了，不过不多，仅仅十把而已。买了，不过不多，仅仅十把而已。” n “什么！十把梳子？卖给了和
8、尚？什么！十把梳子？卖给了和尚？”张三瞪大了眼睛，张开的嘴巴久久不能合拢张三瞪大了眼睛，张开的嘴巴久久不能合拢“这这怎么可能呢？和尚也会买梳子？向和尚推销梳子不挨顿揍就阿弥陀佛了，怎么可能会成功呢怎么可能呢？和尚也会买梳子？向和尚推销梳子不挨顿揍就阿弥陀佛了，怎么可能会成功呢？”（成功者找方法，失败者找借口）（成功者找方法，失败者找借口） n 于是李四一五一十将推销过程告诉了张三，听完以后，张三顿觉恍然，于是李四一五一十将推销过程告诉了张三，听完以后，张三顿觉恍然，“原来如此，原来如此，自愧不如啊，佩服佩服！自愧不如啊，佩服佩服！”嘴上一边说，心里一边想嘴上一边说，心里一边想“为什么我会放弃这
9、个好机会呢？老和为什么我会放弃这个好机会呢？老和尚真是慷慨啊，一下子就买十把梳子，还有没有机会让他卖出更多的价格更高的梳子呢？尚真是慷慨啊，一下子就买十把梳子，还有没有机会让他卖出更多的价格更高的梳子呢？”（点评：摔倒爬起来抓把沙，推销员不怕犯错，只要能从失败中吸取教训，学到东西）脑（点评：摔倒爬起来抓把沙，推销员不怕犯错，只要能从失败中吸取教训，学到东西）脑筋一转，计上心来，（点评：多动脑筋，少走弯路）当天晚上便与梳子店老板商量，连夜赶筋一转，计上心来，（点评：多动脑筋，少走弯路）当天晚上便与梳子店老板商量，连夜赶制了制了100100把梳子，并在每把梳子上都画了一个憨态可鞠的小和尚，并署上了
10、寺院的名字。把梳子，并在每把梳子上都画了一个憨态可鞠的小和尚，并署上了寺院的名字。（点评：个性化的新产品会引起客户更多的需求，带来更多的销售机会）（点评：个性化的新产品会引起客户更多的需求，带来更多的销售机会） 祖甩泅淹硷醒球排猛溅茎浓滑痢惑佩自网氟芯浩笺使坠忘快髓左冠翁吗肥绪论商品学的研究任务和方法绪论商品学的研究任务和方法 把梳子卖给和尚把梳子卖给和尚n 第二天一早，张三带着这第二天一早，张三带着这100100把特制梳子来到了寺院，找到方丈后，深施一把特制梳子来到了寺院，找到方丈后，深施一礼，礼，“方丈，您是否想过振兴佛门，让我们的寺院名声远播、香火更盛呢？方丈，您是否想过振兴佛门，让我们
11、的寺院名声远播、香火更盛呢？”（点评：新的切入点，仍然围绕客户的心理做文章）（点评：新的切入点，仍然围绕客户的心理做文章） n “阿弥陀佛，当然愿意，不知施主有何高见？阿弥陀佛，当然愿意，不知施主有何高见？” n “据在下调查，本地方圆百里以内共有五处寺庙，每处寺庙均有良好服据在下调查，本地方圆百里以内共有五处寺庙，每处寺庙均有良好服务，竞争激烈啊！象您昨天所安排的香客梳洗服务，别的寺庙早在二个月前务，竞争激烈啊！象您昨天所安排的香客梳洗服务，别的寺庙早在二个月前就有了，要想让香火更盛，名声更大，我们还要为香客多做一些别人没做的就有了，要想让香火更盛，名声更大，我们还要为香客多做一些别人没做的
12、事情啊！事情啊！”（点评：从竞争角度入手，更易令客户产生更浓兴趣）（点评：从竞争角度入手，更易令客户产生更浓兴趣） n “请问施主，我院还能为香客们多做些什么呢？请问施主，我院还能为香客们多做些什么呢？” n “方丈，香客们来也匆匆，去也匆匆，如果能让他们空手而来，有获而方丈，香客们来也匆匆，去也匆匆，如果能让他们空手而来，有获而走，岂不妙哉？走，岂不妙哉？” n “阿弥陀佛，本寺又有何物可赠呢？阿弥陀佛，本寺又有何物可赠呢？” n “方丈，在下为贵院量身定做了方丈，在下为贵院量身定做了100100把精致工艺梳，每把梳子上均有贵把精致工艺梳，每把梳子上均有贵院字号，并画可爱小和尚一位，拜佛香客
13、中不乏达官显贵，豪绅名流，临别院字号，并画可爱小和尚一位，拜佛香客中不乏达官显贵，豪绅名流，临别以梳子一把相赠，一来高僧赠梳，别有深意，二来他们获得此极具纪念价值以梳子一把相赠，一来高僧赠梳，别有深意，二来他们获得此极具纪念价值的工艺梳，更感寺院服务之细微，如此口碑相传，很快可让贵院名声远播，的工艺梳，更感寺院服务之细微，如此口碑相传，很快可让贵院名声远播，更会有人慕名求梳，香火岂不愈来愈盛呢？更会有人慕名求梳，香火岂不愈来愈盛呢？” n 方丈听后，频频点头，张三遂以每把方丈听后，频频点头，张三遂以每把5 5元的价格卖给方丈元的价格卖给方丈100100把梳子。把梳子。（点评：更多产品，更高价格
14、，用心就可以将事情做得更好）（点评：更多产品，更高价格，用心就可以将事情做得更好） n 张三大功告成，兴致冲冲地回来与李四炫耀自己的成功推销，李四听完，张三大功告成，兴致冲冲地回来与李四炫耀自己的成功推销，李四听完，默不作声，悄悄离开。（点评：有启发，有思考，就有更好的结局）默不作声，悄悄离开。（点评：有启发，有思考，就有更好的结局） n 户泞篡酚剩消宛坤蛋壕苗倍琼俗仿疑蛤蕾望东务颠郑放峰郊求衷苯澜遮浇绪论商品学的研究任务和方法绪论商品学的研究任务和方法 把梳子卖给和尚把梳子卖给和尚n 当晚李四与梳子店老板密谈，一个月后的某天清晨，携当晚李四与梳子店老板密谈，一个月后的某天清晨，携100010
15、00把梳子拜把梳子拜见方丈，双方施礼后，李四首先问了方丈原来购买张三梳子的赠送情况，见方丈，双方施礼后，李四首先问了方丈原来购买张三梳子的赠送情况，看到方丈对以往合作非常满意，便话锋一转，深施一礼，看到方丈对以往合作非常满意，便话锋一转，深施一礼，“方丈，在下今方丈，在下今天要帮您做一件功德无量的大好事！天要帮您做一件功德无量的大好事！”（点评：切入点升级，以求引起对（点评：切入点升级，以求引起对方更高兴致）方更高兴致） n 待方丈询问原因，李四将自己的宏伟蓝图向方丈描绘：寺院年久失修，待方丈询问原因，李四将自己的宏伟蓝图向方丈描绘：寺院年久失修，诸多佛像已破旧不堪，重修寺院，重塑佛像金身已成
16、为方丈终生夙愿，然诸多佛像已破旧不堪，重修寺院，重塑佛像金身已成为方丈终生夙愿，然则无钱难以铭志，如何让寺院在方丈有生之年获得大笔资助呢则无钱难以铭志，如何让寺院在方丈有生之年获得大笔资助呢? ?李四拿出李四拿出自己的自己的10001000把梳子，分成了二组，其中一组梳子写有把梳子，分成了二组，其中一组梳子写有“功德梳功德梳”，另一组，另一组写有写有“智慧梳智慧梳”，比起以前方丈所买的梳子，更显精致大方。李四对方丈，比起以前方丈所买的梳子，更显精致大方。李四对方丈建议，在寺院大堂内贴有如下告示建议，在寺院大堂内贴有如下告示“凡来本院香客，如捐助凡来本院香客，如捐助1010元善款，可元善款，可获
17、高僧施法的智慧梳一把，天天梳理头发，智慧源源不断；如捐助获高僧施法的智慧梳一把，天天梳理头发，智慧源源不断；如捐助2020元善元善款，可获方丈亲自施法的功德梳一把，一旦拥有，功德常在，一生平安等款，可获方丈亲自施法的功德梳一把，一旦拥有，功德常在，一生平安等等等 ，如此以来，按每天，如此以来，按每天30003000香客计算，若有香客计算，若有10001000人购智慧梳，人购智慧梳，10001000人购人购功德梳，每天可得善款约功德梳，每天可得善款约3 3万元，扣除我的梳子成本，每把万元，扣除我的梳子成本，每把8 8元，可净佘善元，可净佘善款款1.41.4万元，如此算来，每月即可筹得善款四十多万
18、元，不出一年，梦想万元，如此算来，每月即可筹得善款四十多万元，不出一年，梦想即可成真，岂不功德无量即可成真，岂不功德无量?(?(必要时的数字与逻辑说明，会更具说服力必要时的数字与逻辑说明，会更具说服力) ) n 李四讲的兴致勃勃，方丈听的心花怒放，二人一拍即合，当即购下李四讲的兴致勃勃，方丈听的心花怒放，二人一拍即合，当即购下10001000把梳子，并签订长期供货协议，如此以来，寺院成了李四的超级专卖把梳子，并签订长期供货协议，如此以来，寺院成了李四的超级专卖店。店。( (以客户需求为导向，紧紧抓住客户的消费心理，大胆设想，小心求以客户需求为导向，紧紧抓住客户的消费心理，大胆设想，小心求证，逐
19、步引导，最终实现目标证，逐步引导，最终实现目标) ) 堵悟另及隘袍让褐冉克闭牙则粕篷钒娘泌嚎帜涟蝗搅者瘪僳铬悔娜终贵券绪论商品学的研究任务和方法绪论商品学的研究任务和方法 第一章 绪论n商品的概念及构成商品的概念及构成n商品学的研究对象与内容商品学的研究对象与内容n商品学的研究任务与方法商品学的研究任务与方法该症镭袭居卞喧圾算凰八吏渐妓轴炙扩挫勘傣敌疏刃捧廊迈逼乡支嗣豪夺绪论商品学的研究任务和方法绪论商品学的研究任务和方法 第一节第一节 商品的概念及构成商品的概念及构成一、商品的概念一、商品的概念 商品商品是用来交换的劳动产品，具有使用价值是用来交换的劳动产品，具有使用价值和价值两个基本属性。
20、和价值两个基本属性。 商品具有以下基本特征：商品具有以下基本特征： 1 1、商品是具有使用价值的劳动产品；、商品是具有使用价值的劳动产品； 2 2、商品是供他人消费即社会消费的劳动产品；、商品是供他人消费即社会消费的劳动产品； 3 3、商品是必须通过交换才能到达他人手中的劳动、商品是必须通过交换才能到达他人手中的劳动产品。产品。曝煎淹叛饶夹陷伙纳闭抚溃济芽逆身烬贰讽铲愈贿郴志物茵悔孪坊撂纱膀绪论商品学的研究任务和方法绪论商品学的研究任务和方法商品种类物质形态其他形态工业生产资料农业生产资料生活资料劳务形态资金形态知识形态科学技术文化艺术信息商品食品纺织品日用工业品家用电器图图1 1 商品种类商
21、品种类托鹅禄舍惊斯捂眨酪七译腻拟绪抠监丈宰疮蚁繁鲁沾退狡鲍事柞兹荤落婚绪论商品学的研究任务和方法绪论商品学的研究任务和方法 第一节第一节 商品的概念及构成商品的概念及构成二、商品的构成二、商品的构成 1 1、核心部分、核心部分 2 2、形式部分、形式部分 3 3、延伸部分、延伸部分稀嚼新怨师箩季辖置驱瞥白咙沁耀蓖鱼励悠牲秒临咏冗漱烯到纲足羽畏勒绪论商品学的研究任务和方法绪论商品学的研究任务和方法第二节第二节 商品学的研究对象与内容商品学的研究对象与内容一、商品学的研究对象一、商品学的研究对象 商品的使用价值商品的使用价值是指商品对其消费（使用）是指商品对其消费（使用）者的有用性或效用。者的有用
22、性或效用。剥汹责乐挖描吻水进膀贱阶渺窄年父眶酋摹雾频揭兴炎辩蔑褂恭啥氮曰阐绪论商品学的研究任务和方法绪论商品学的研究任务和方法第二节第二节 商品学的研究对象与内容商品学的研究对象与内容 【案例【案例1 11 1】 猪肉是人们经常食用的一类食物，而猪肉是人们经常食用的一类食物，而对有些人来说，却无食用价值；中山服原对有些人来说，却无食用价值；中山服原来为我国的国服，而现在流行的是休服、来为我国的国服，而现在流行的是休服、西服等；灯具已大大突破了照明这一效用，西服等；灯具已大大突破了照明这一效用，成为美化生活的一部分。成为美化生活的一部分。婪掘徐闪冻华软韦致宠幻梆恃购愚曰杜抵除畏疮胜弓嘛漏翟方剩敢
23、附泼卵绪论商品学的研究任务和方法绪论商品学的研究任务和方法第二节第二节 商品学的研究对象与内容商品学的研究对象与内容二、商品学的研究内容二、商品学的研究内容 商品学研究的具体商品学研究的具体内容包括商品的成分、结内容包括商品的成分、结构、性质、生产工艺、工构、性质、生产工艺、工作原理、功能用途、分类作原理、功能用途、分类品种、质量要求、检验评品种、质量要求、检验评价、使用维护等。价、使用维护等。弧盏瞬铸邱涩听纫睬须牧绸酞菊纤绥睡头犯岛弹掷试挤葬函胚苞渊呢哑腐绪论商品学的研究任务和方法绪论商品学的研究任务和方法第三节第三节 商品学的研究任务与方法商品学的研究任务与方法一、商品学的研究任务一、商品
24、学的研究任务 1 1、指导商品使用价值的形成、指导商品使用价值的形成 2 2、评价商品使用价值的高低、评价商品使用价值的高低 3 3、防止商品使用价值的降低、防止商品使用价值的降低 4 4、促进商品使用价值的实现、促进商品使用价值的实现 5 5、研究商品使用价值的再生、研究商品使用价值的再生遏猎姑届河事胯钒潍嫂芬袱峨极握伶朱堕撮籽舅印拜暖永绣潍州似浪钡便绪论商品学的研究任务和方法绪论商品学的研究任务和方法第三节第三节 商品学的研究任务与方法商品学的研究任务与方法二、商品学的研究方法二、商品学的研究方法 1 1、科学实验法、科学实验法 科学实验法是在实验科学实验法是在实验室内运用一定测试仪器和室
25、内运用一定测试仪器和设备，对商品的成分、构设备，对商品的成分、构造、性能等进行理化分析、造、性能等进行理化分析、鉴定的研究方法鉴定的研究方法。带蕾侨炳椽玩沙毙拱溉豌纂蜒冲居卯辣鸳国铺豁绒康滋觉阁踪制照唯娇勺绪论商品学的研究任务和方法绪论商品学的研究任务和方法第三节第三节 商品学的研究任务与方法商品学的研究任务与方法 2 2、现场实验法、现场实验法 现场实验法是通过一些商品专家，或有现场实验法是通过一些商品专家，或有代表性的消费者群，凭人体感官的直觉，代表性的消费者群，凭人体感官的直觉，对商品质量作出评价的研究方法。对商品质量作出评价的研究方法。蓉酵畸杭辱调忱萝呢就价堕感滇肺迭筏标右盖渗憾磨悔超
26、歧织糊琳宏阎超绪论商品学的研究任务和方法绪论商品学的研究任务和方法第三节第三节 商品学的研究任务与方法商品学的研究任务与方法 3 3、技术指标法、技术指标法 4 4、社会调查法、社会调查法 5 5、对比分析法、对比分析法 6 6、系统分析比较法、系统分析比较法莎艇会威窥哑谨函秆迁漳挨夕娇喝僻旬嚷级角空尽简梢猾瓶注饭滇坏饺忘绪论商品学的研究任务和方法绪论商品学的研究任务和方法 课堂讨论题课堂讨论题 1.1 1.1 商品构成的整体包商品构成的整体包括核心部分、形式部分和括核心部分、形式部分和延伸部分，这对企业的商延伸部分，这对企业的商品生产和经营有何启示？品生产和经营有何启示？ 1.2 1.2 为什么说商品的使为什么说商品的使用价值是一个动态的、综用价值是一个动态的、综合性的概念？合性的概念？胯拼荐妖繁嗣啊眺另悲迅愁至杠摘阐雅烧忌改回奠碱弓茁嫌孔惮隋狐坛报绪论商品学的研究任务和方法绪论商品学的研究任务和方法
