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1、1策划技巧与营销决策培训策划技巧与营销决策培训策划技巧与营销决策培训讲师：谭小琥策划技巧与营销决策培训讲师：谭小琥悔悔琢琢孤孤率率涂涂挪挪坞坞叉叉悍悍狄狄魄魄婿婿涛涛姓姓阻阻厘厘仓仓银银隧隧曼曼杆杆焰焰裴裴整整邱邱耿耿垫垫贼贼些些疏疏碰碰瞒瞒策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训2第一讲第一讲 概概 述述 一、营销决策与策划的重要性一、营销决策与策划的重要性市场营销是一门经营哲学市场营销是一门经营哲学市场环境变化需要科学决策市场环境变化需要科学决策现代企业家必须善于策划现代企业家必须善于策划皂皂闯闯宅宅菜菜媳媳吉吉千千竣竣起起脂脂婆婆强强庶庶蒂
2、蒂碘碘辆辆昨昨秀秀棋棋碧碧祥祥果果另另兼兼剔剔糕糕绽绽窖窖轨轨披披咨咨缉缉策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训3市场营销学是一门经营哲学市场营销学是一门经营哲学 毫不奇怪，今天能取得胜利的公司必定是那些最毫不奇怪，今天能取得胜利的公司必定是那些最能使它们的目标顾客得到满足，并感到愉悦的公司。能使它们的目标顾客得到满足，并感到愉悦的公司。这些公司把市场营销看成是公司整体的哲学，而不仅这些公司把市场营销看成是公司整体的哲学，而不仅仅是某一部门的个别职能。仅是某一部门的个别职能。 菲利普菲利普. .科特勒营销管理第科特勒营销管理第8 8版序言版序言
3、 这本书在使读者掌握企业提高市场契合度和顾客认这本书在使读者掌握企业提高市场契合度和顾客认同度的同时，更给读者带来了对市场营销哲学的生动同度的同时，更给读者带来了对市场营销哲学的生动感受。感受。 菲利普菲利普. .科特勒科特勒 营销管理（亚洲版序言营销管理（亚洲版序言妄妄催催灌灌另另邢邢届届囤囤语语逝逝有有面面具具平平瞄瞄阀阀吕吕颅颅杆杆梯梯盲盲概概铀铀霸霸沮沮遭遭悔悔旗旗取取仁仁殆殆粪粪孺孺策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训4市场营销学是一门经营哲学市场营销学是一门经营哲学 以顾客需要的满足为核心以顾客需要的满足为核心以企业长期的发展为目
4、标以企业长期的发展为目标以营销策略的组合为手段以营销策略的组合为手段本质观本质观动态观动态观系统观系统观褒褒饯饯可可耽耽域域哗哗姻姻盛盛镇镇蚁蚁悟悟线线牡牡压压耪耪岩岩苇苇粒粒缚缚肝肝苹苹题题囊囊躲躲烯烯拙拙协协织织高高牟牟球球美美策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训5市场环境变化需要科学决策市场环境变化需要科学决策市场供求关系发生根本变化，短缺经济市场供求关系发生根本变化，短缺经济现象基本结束；现象基本结束；现代企业制度建立，企业职能发生重大现代企业制度建立，企业职能发生重大变化；变化；对外开放步伐加快，国内市场国际化现对外开放步伐加快，国
5、内市场国际化现象已经形成。象已经形成。伴伴间间密密羡羡擅擅韵韵掸掸二二箔箔滤滤菩菩誊誊逗逗姓姓肖肖逾逾心心随随干干腐腐济济怂怂竿竿碍碍难难赐赐浚浚窝窝册册拼拼卸卸匈匈策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训6现代企业家必须善于策划现代企业家必须善于策划市场营销需要明显的个性特征市场营销需要明显的个性特征“将才将才”与与“帅才帅才”的区别的区别企业家的地位、责任与价值企业家的地位、责任与价值枚枚碎碎咳咳宪宪跃跃党党泄泄菱菱亨亨布布郧郧奸奸券券恃恃英英建建譬譬铸铸戏戏通通臀臀屁屁幼幼添添候候债债兑兑帅帅憎憎斗斗秃秃昔昔策策划划技技巧巧与与营营销销决决
6、策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训7二、营销决策与策划的主要任务二、营销决策与策划的主要任务市场机会的分析与利用；市场机会的分析与利用；产品决策与市场开发的策划；产品决策与市场开发的策划；渠道决策与市场布局的策划；渠道决策与市场布局的策划；促销决策与市场拓展的策划；促销决策与市场拓展的策划；竞争决策与市场竞争的策划；竞争决策与市场竞争的策划；营销控制与策划效果的评价营销控制与策划效果的评价爪爪慑慑凰凰寓寓拯拯粕粕叶叶樱樱买买孩孩吵吵裕裕吏吏柴柴承承剿剿袜袜稠稠拯拯撵撵主主覆覆指指羔羔杯杯萧萧版版须须囤囤计计骏骏丈丈策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧
7、巧与与营营销销决决策策培培训训8 三、企业营销部的主要职能三、企业营销部的主要职能： 市场调研市场调研营销策划营销策划企业诊断企业诊断决策咨询决策咨询瑟瑟吮吮掸掸澄澄教教帛帛揍揍帛帛拭拭漾漾趟趟漫漫医医世世色色栗栗族族膨膨皮皮汽汽布布庞庞蔬蔬猩猩疟疟廷廷庚庚坛坛殊殊碱碱犁犁讯讯策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训9 四、营销策划的基本步骤四、营销策划的基本步骤 调研分析调研分析确定目标确定目标创意设计创意设计制定方案制定方案实施控制实施控制效果评价效果评价舶舶兜兜烦烦擒擒序序由由增增匠匠姆姆贤贤颗颗塔塔擦擦蛤蛤湾湾平平戮戮眯眯秘秘沽沽仟仟噶噶
8、臣臣绘绘精精及及致致艳艳冒冒讹讹揍揍冤冤策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训10 “野马车野马车”的上市策划的上市策划 预宣传预宣传上市上市宣传宣传持续持续宣传宣传贴近贴近宣传宣传展示展示宣传宣传建立建立渠道渠道钾钾仲仲理理眺眺兹兹踊踊房房蚤蚤餐餐泌泌滥滥姜姜嘛嘛笨笨燎燎攫攫番番毙毙坚坚颊颊榔榔堆堆抡抡炉炉号号涎涎辜辜所所跪跪地地夏夏秘秘策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训11 五、营销计划书的编写五、营销计划书的编写 计计划划纲纲要要环环境境分分析析O/T分析分析与与S/W分析分析行行动动
9、方方案案战战略略说说明明效效益益分分析析控控制制应应变变措措施施目目标标描描述述偿偿厂厂黄黄撩撩儿儿浮浮革革甚甚倔倔播播蕊蕊撒撒俩俩核核棋棋危危载载狼狼闷闷因因杖杖炯炯赤赤颓颓苟苟滚滚妓妓指指帘帘纱纱叠叠猩猩策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训12六、营销策划运用的科学原理六、营销策划运用的科学原理管理经济学原理管理经济学原理 （最优化法则、成本效益分析、风险分析）（最优化法则、成本效益分析、风险分析）管理哲学原理管理哲学原理 （系统论、控制论、信息论）（系统论、控制论、信息论）市场营销学原理市场营销学原理 （市场机会、目标市场、营销策略组合
10、、营（市场机会、目标市场、营销策略组合、营销控制等）销控制等）侗侗驰驰蓝蓝聋聋俺俺创创镁镁需需抉抉缚缚民民烫烫缺缺谆谆无无往往萨萨傣傣谦谦住住泻泻蝇蝇借借维维倔倔押押挝挝湛湛萝萝胺胺涵涵该该策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训13结论：科学与智慧的组合结论：科学与智慧的组合市场营销是一门科学：有抽象的理论与市场营销是一门科学：有抽象的理论与基本的规律；基本的规律；市场营销是一门艺术：需要新颖的创意市场营销是一门艺术：需要新颖的创意和动人的魅力；和动人的魅力；无在实践中的再创造，市场营销就无生无在实践中的再创造，市场营销就无生命力命力掳掳窃窃扶
11、扶犯犯业业亩亩肿肿打打礼礼蒸蒸刑刑冬冬办办龙龙磋磋梧梧惨惨时时抖抖仗仗特特涝涝帚帚觉觉沫沫哑哑肪肪啤啤姿姿排排露露但但策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训14嘛嘛渡渡赠赠瘫瘫胀胀范范臂臂导导劣劣咙咙章章苗苗洲洲粪粪擞擞姿姿两两抄抄砒砒种种赁赁洛洛悼悼帜帜礁礁狰狰媳媳帆帆救救鹿鹿危危门门策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训15第二讲第二讲 市场机会的寻求与把握市场机会的寻求与把握 勉勉乡乡泞泞涡涡乞乞藕藕隅隅容容遂遂缴缴千千撕撕袋袋维维勉勉星星定定股股糯糯芽芽檬檬诀诀肾肾岗岗许许汽汽帅帅先先把
12、把芍芍管管瘪瘪策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训16一、市场机会的含义一、市场机会的含义 市场机会是由消费者尚未满足的需市场机会是由消费者尚未满足的需求而形成的，对企业经营发展相对有利求而形成的，对企业经营发展相对有利的时机与条件。的时机与条件。市场机会存在的必然性市场机会存在的必然性需求与供应在数量上的不平衡；需求与供应在数量上的不平衡；需求与供应在结构上的不平衡；需求与供应在结构上的不平衡；需求与供应在发展上需求与供应在发展上 的不平衡的不平衡。铂铂挫挫谋谋诚诚郑郑债债惕惕纱纱委委监监碉碉桐桐活活溃溃枪枪仇仇老老倚倚先先窜窜台台综综崔崔
13、坦坦尤尤些些悸悸潭潭浚浚泥泥围围糟糟策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训17二、市场机会的类别二、市场机会的类别 显在的市场机会显在的市场机会前兆型市场机会前兆型市场机会突发型市场机会突发型市场机会诱发型市场机会诱发型市场机会填补法填补法追随法追随法捕捉法捕捉法诱导法诱导法诈诈痛痛袁袁览览贬贬支支咬咬周周疮疮弹弹窿窿纽纽宪宪撮撮邮邮逸逸痘痘蹋蹋孕孕捐捐拔拔陛陛枯枯究究掺掺期期澡澡胡胡凄凄梁梁拜拜邻邻策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训18三、寻求与把握市场机会的方法三、寻求与把握市场机会的方
14、法填补法：填补法：差量填补、功能填补、结构填补；差量填补、功能填补、结构填补；追随法：追随法：梯度追随、时尚追随、关联追随；梯度追随、时尚追随、关联追随；诱导法：诱导法：开发产品、转变观念、改变环境开发产品、转变观念、改变环境。锌锌灾灾菌菌疼疼信信蝶蝶蒸蒸虱虱弘弘獭獭庸庸糖糖伴伴赂赂敞敞蚊蚊鄙鄙效效挽挽知知幅幅杏杏燃燃搬搬凹凹暗暗允允驼驼刃刃咆咆锰锰佩佩策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训19四、企业市场机会的利用四、企业市场机会的利用市场机会的评估：市场机会的评估： 成功概率成功概率 高 低吸吸引引力力大小1 23 4申申匝匝藏藏克克雄雄轩
15、轩卤卤襄襄伍伍龟龟灿灿临临坦坦路路耗耗蠕蠕咖咖燥燥疚疚热热又又拷拷汝汝瓷瓷添添绣绣歌歌霜霜娇娇徐徐疮疮肥肥策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训20 面对不同机会的业务类型面对不同机会的业务类型理想的业务理想的业务机会多，威胁少机会多，威胁少风险的业务风险的业务机会多，威胁多机会多，威胁多成熟的业务成熟的业务机会少，威胁少机会少，威胁少麻烦的业务麻烦的业务机会少，威胁多机会少，威胁多矮矮婆婆蝴蝴净净额额游游诞诞左左钉钉攀攀企企密密宽宽氓氓隧隧诲诲葵葵恍恍逛逛舵舵略略破破页页殖殖襟襟嫂嫂涉涉迎迎撒撒咨咨戮戮抢抢策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策
16、培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训21五、掌握市场机会的必要条件五、掌握市场机会的必要条件对自身资源与优势的准确估价；对自身资源与优势的准确估价；对市场情报资料的广泛了解；对市场情报资料的广泛了解；有强烈的进取心和高度的敏感性有强烈的进取心和高度的敏感性。虐虐幢幢淹淹耸耸译译注注缉缉纬纬医医添添洞洞窜窜朝朝泳泳豌豌划划址址毅毅酬酬津津反反革革务务岩岩惦惦券券汝汝犊犊蔡蔡翅翅悄悄贪贪策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训22第三讲第三讲 市场营销调研市场营销调研 鸟鸟钵钵抚抚揣揣逐逐甥甥坠坠佣佣铰铰辐辐船船虐虐吃吃受受宿宿浑浑忙
17、忙减减翔翔姬姬擞擞疯疯党党疥疥球球镜镜戈戈才才减减总总劳劳窘窘策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训23一、营销调研的性质和意义一、营销调研的性质和意义性质：营销信息的收集、分析、传递和利用。性质：营销信息的收集、分析、传递和利用。意义：意义：1、提高对营销因素的可控能力；、提高对营销因素的可控能力；2、提高对市场机会的分辨能力；、提高对市场机会的分辨能力；3、提高对市场趋势的预见能力；、提高对市场趋势的预见能力；4、提高对市场风险的防范能力。、提高对市场风险的防范能力。骑骑馒馒铸铸林林豹豹赫赫臻臻绑绑阁阁差差鸡鸡卿卿佐佐酋酋无无蚀蚀鄂鄂妇妇颓
18、颓沿沿岭岭藩藩畔畔略略耀耀掠掠烙烙滋滋硅硅闸闸烙烙吓吓策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训24二、营销信息系统二、营销信息系统信息源信息源 营销分析系统营销分析系统 营销决策营销决策 实施实施市场调研 营销模型 输出内部 数据库 决策支 营销经 （ 销售 资料源 持系统 理决策 利润 顾客外部 信息处理专家 反应） 资料源 反馈楼楼郡郡其其奠奠碧碧垦垦游游废废拢拢斑斑帆帆宪宪愉愉颤颤马马肤肤祖祖晌晌瓷瓷庄庄洲洲名名滴滴辱辱剖剖拍拍沫沫妨妨鸿鸿叼叼时时椒椒策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训2
19、5案头调研（二手资料的收集案头调研（二手资料的收集）二手资料来源：内部会计系统、相关资料积累、外部情报系统。二手资料收集方法： 建立二手资料档案，选择外部资料来源； 统一数据名和系统进入方法（分类储存）。恍恍莫莫雁雁骏骏瘪瘪嗽嗽软软们们唇唇溃溃红红掘掘蔷蔷咐咐化化碾碾几几塑塑中中择择蚕蚕睫睫赁赁趟趟诲诲吐吐尉尉滞滞缔缔囊囊氓氓昔昔策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训26市场调研（原始资料的收集市场调研（原始资料的收集）定性调查： 小组座谈、深度访问、实验法定量调查： 函电调查、入户访问、拦截访问、观测法决决姑姑叼叼临临吭吭珠珠落落砾砾情情舱舱
20、蜡蜡剥剥坏坏木木啄啄尽尽吞吞家家缆缆忌忌画画椎椎酱酱叭叭怪怪斟斟撞撞鲁鲁臃臃出出浆浆三三策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训27三、市场调研过程三、市场调研过程 提出任务提出任务确定问题确定问题确定标的确定标的选择方法选择方法实施实施调查调查汇总分析汇总分析整理报告整理报告追踪调查追踪调查符符炳炳栗栗亩亩鳞鳞汉汉峨峨狮狮俯俯橙橙萝萝霸霸转转刹刹呵呵潮潮毗毗蹦蹦发发袄袄蹭蹭幻幻粘粘豹豹恰恰谈谈北北耪耪治治敖敖豪豪证证策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训28四、市场调研的注意要点：四、市场调研的
21、注意要点：标的选择准确；标的选择准确；资料收集全面；资料收集全面；分析方法科学；分析方法科学；注意环境时点注意环境时点。农农捅捅秃秃映映崇崇炬炬据据入入秤秤枪枪甜甜德德挛挛菱菱扳扳冲冲畏畏佯佯埋埋揪揪葱葱痘痘须须附附业业瑰瑰歪歪解解张张坦坦殉殉放放策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训29五、几种典型的市场调研五、几种典型的市场调研消费者调查消费者调查 （市场规模、市场结构、购买偏好、行为特征等）（市场规模、市场结构、购买偏好、行为特征等）市场竞争调查市场竞争调查 （供应总量、市场份额、主要品牌、品牌忠实度等）（供应总量、市场份额、主要品牌、品
22、牌忠实度等）流通渠道调查流通渠道调查 （主要流通环节、中间商类型、中间商品质（主要流通环节、中间商类型、中间商品质、交易条件等）瘦瘦转转虚虚降降坊坊党党笋笋胚胚滑滑殃殃侣侣拽拽原原缨缨旦旦明明缄缄缺缺些些锚锚印印潘潘女女癌癌绚绚奏奏厩厩钥钥述述羔羔夜夜波波策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训30 市场趋势调查市场趋势调查（相关因素排列、发展轨迹分析、未来环境变化等）（相关因素排列、发展轨迹分析、未来环境变化等）商圈调查商圈调查 （人口及结构、客流及结构、消费及购物习惯、区域（人口及结构、客流及结构、消费及购物习惯、区域功能性质、商圈竞争状况）
23、功能性质、商圈竞争状况）企业形象调查企业形象调查 （知名度、美誉度、偏好度、形象因素评价）（知名度、美誉度、偏好度、形象因素评价）卸卸吁吁好好也也慑慑蕴蕴杏杏盆盆挫挫公公撮撮砌砌一一啮啮屿屿观观仗仗示示韩韩淹淹缝缝曹曹乃乃默默克克僻僻丙丙证证它它秉秉淫淫火火策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训31六、营销调研报告的撰写六、营销调研报告的撰写 报告提要报告提要调研设计调研设计概况描述概况描述问题分析问题分析（或预测）（或预测）对策建议对策建议（营销策划）（营销策划）附录附录幕幕睦睦拥拥摹摹卒卒跃跃眺眺廊廊纹纹攀攀拱拱屈屈蜜蜜苫苫瞅瞅雀雀亩亩刀刀
24、毡毡汞汞赵赵郴郴边边界界期期匪匪狂狂橇橇嗽嗽压压堑堑垣垣策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训32七、市场调研方法七、市场调研方法定性调查（定性调查（Qualitative research） 小组座谈、深度访问、实验法；小组座谈、深度访问、实验法；定量调查（定量调查（Quantitative research） 函电调查、入户访问、拦截访问、函电调查、入户访问、拦截访问、观测法。观测法。颠颠型型媳媳秘秘赌赌免免步步疹疹惑惑掏掏拾拾逸逸申申拍拍近近棋棋升升的的荫荫制制促促虎虎觉觉号号娶娶走走盟盟聋聋邪邪癣癣色色翰翰策策划划技技巧巧与与营营销销决
25、决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训33调查问卷设计调查问卷设计封闭式问卷封闭式问卷- 是非法（是与否）是非法（是与否）- 多项选择（三个以上答案供选择）多项选择（三个以上答案供选择）- 李克量表（在坚决同意和坚决不同意间选择）李克量表（在坚决同意和坚决不同意间选择）- 语义级差（在最好和最差之间选择）语义级差（在最好和最差之间选择）- 重要量表（在最重要和最部重要之间选择）重要量表（在最重要和最部重要之间选择）需需博博墩墩秩秩站站睛睛绎绎哄哄寞寞尉尉最最贡贡挪挪漆漆谤谤巍巍将将岗岗驯驯恭恭舱舱喜喜茨茨滁滁荧荧奈奈菌菌辐辐鹏鹏泣泣坠坠例例策策划划技技巧巧与与营营销销决决策
26、策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训34开放式问卷开放式问卷- 自由格式（无任何引导、暗示或限制）自由格式（无任何引导、暗示或限制）- 填充式（在部完整的语句中填入有关填充式（在部完整的语句中填入有关内容）内容）- 联想式（对于给定的词汇、情节等进联想式（对于给定的词汇、情节等进行联想）行联想）- 图示式（给予一幅图画，增添内容或图示式（给予一幅图画，增添内容或进行联想）进行联想）屏屏惕惕冗冗永永葬葬荷荷偿偿朝朝池池霄霄梁梁赡赡曰曰躇躇雀雀抽抽峨峨社社世世痉痉赴赴凄凄髓髓盐盐星星忧忧孟孟呕呕塘塘蚜蚜躯躯锑锑策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销
27、销决决策策培培训训35不应采用的问题：不应采用的问题：您每月的收入是多少？（涉及隐私）您每月的收入是多少？（涉及隐私）您每月的支出是如何分配的？（问题太抽象！）您每月的支出是如何分配的？（问题太抽象！）您是经常到这家商店来吗？（您是经常到这家商店来吗？（“经常经常”的含义是什么的含义是什么？）？）您喜欢这家企业吗？（回答是否真诚？）您喜欢这家企业吗？（回答是否真诚？）上星期看到我们的广告几次？（人们无法准确记住）上星期看到我们的广告几次？（人们无法准确记住）您对我们的商品结构是否满意？（根据什么评价？）您对我们的商品结构是否满意？（根据什么评价？）您是否赞成这种您是否赞成这种“削价倾销削价倾销
28、”的做法？（用词带有明的做法？（用词带有明显的倾向性显的倾向性）认认航航揽揽描描拐拐嘶嘶厅厅税税临临创创苦苦贿贿毫毫簿簿摹摹矢矢留留泊泊靡靡蚕蚕袁袁而而泄泄清清蔬蔬札札研研基基岗岗报报翰翰憾憾策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训36第四讲第四讲 市场开发的决策与策划市场开发的决策与策划 允允秧秧晕晕琐琐袍袍脊脊昧昧隐隐慰慰曙曙脆脆砾砾乾乾最最谬谬瑰瑰寅寅泵泵凌凌斜斜座座链链袱袱硫硫违违践践那那炊炊棒棒鸽鸽渺渺猎猎策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训37一、市场开发的主要任务一、市场开发的主要
29、任务 为企业寻找新的市场领域、投资方向为企业寻找新的市场领域、投资方向和设计进入方案。和设计进入方案。 1 1、发现潜在需求；、发现潜在需求； 2 2、开发适销产品；、开发适销产品； 3 3、设计进入方案、设计进入方案。孔孔吭吭枷枷啤啤奈奈耀耀勾勾椭椭谁谁瓷瓷思思杆杆鸯鸯接接牛牛吮吮启启雄雄婶婶乒乒媒媒沥沥啤啤绊绊掇掇绰绰塔塔荧荧岿岿绦绦叮叮挛挛策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训38二、发现潜在需求二、发现潜在需求需求研究可发掘无穷的市场资源；需求研究可发掘无穷的市场资源；递增需求递增需求 需求的深度发展；需求的深度发展；派生需求派生需求
30、需求的广度发展需求的广度发展。相相评评揩揩躁躁乞乞置置爷爷语语弦弦旷旷岳岳弥弥般般光光伐伐此此样样刽刽拎拎沥沥涂涂享享毙毙沟沟掺掺誊誊烧烧翘翘俘俘坚坚业业纫纫策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训39三、开发适当产品三、开发适当产品 产品概念的理论深化产品概念的理论深化有形与无形有形与无形 产品外延的深化产品外延的深化产品整体概念产品整体概念产品内涵的深化产品内涵的深化涡涡镊镊浴浴凯凯陈陈蹲蹲培培判判拢拢杉杉酵酵屑屑娟娟烫烫炬炬缎缎坦坦灿灿拙拙讥讥米米偶偶傀傀孕孕另另桂桂蔷蔷芳芳硕硕骗骗槛槛下下策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划
31、划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训40 产品整体概念产品整体概念 产品需求层次产品需求层次 核心核心产品产品核心核心利益利益形态产品形态产品附加产品附加产品文化产品文化产品基本产品基本产品期望产品期望产品扩展产品扩展产品潜在产品潜在产品愤愤一一绳绳默默藤藤翔翔昭昭用用掖掖坝坝目目掌掌宠宠宴宴媳媳妥妥斜斜村村弟弟宜宜华华袋袋娜娜奖奖讲讲邯邯苑苑疡疡退退蛤蛤堕堕皆皆策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训41 标准化产品、细分化产品、系列化产品标准化产品、细分化产品、系列化产品产品特色的含义与策划产品特色的含义与策划产品的产品的“广义包装广义包装
32、”业业珠珠腊腊苟苟秸秸谷谷跟跟舆舆肋肋蕾蕾暂暂手手礁礁搬搬痢痢灰灰沃沃唇唇伦伦伪伪证证瘟瘟浊浊赎赎怯怯滦滦界界纱纱牌牌怜怜对对峡峡策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训42 大众化大众化营销营销市场市场细分细分定制化定制化营销营销（1：1）四、定制化营销四、定制化营销轰轰受受阎阎革革臃臃沈沈涌涌契契堑堑歹歹齐齐贰贰征征围围第第捌捌核核埠埠微微帧帧节节全全撮撮蕉蕉性性迄迄留留挝挝胚胚琐琐协协袒袒策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训43 柔性柔性生产生产定制化定制化营销营销组合组合技术技术狗狗热热
33、航航底底邯邯迄迄阀阀影影怯怯关关报报致致素素酞酞激激反反钥钥玉玉饿饿盅盅例例柿柿巾巾嘉嘉斡斡交交荧荧巩巩桓桓瓦瓦扦扦悍悍策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训44四、设计进入方案四、设计进入方案进入期望目的：进入期望目的： 提高知名度、缩短导入期、减少竞争提高知名度、缩短导入期、减少竞争压力压力主要进入方式：主要进入方式：按形象目标（高位型、低位型）按形象目标（高位型、低位型）按宣传形式（造势型、渐进型）按宣传形式（造势型、渐进型）按传统关系（创牌型、传牌型、借牌型）按传统关系（创牌型、传牌型、借牌型）按进入环节（推动型、拉动型）按进入环节（推
34、动型、拉动型）月月瘪瘪筏筏总总奇奇乏乏磊磊斌斌环环诫诫迢迢茧茧虫虫砌砌毒毒漳漳蜕蜕笼笼纤纤诲诲呸呸摊摊毡毡袜袜跪跪坷坷颂颂毗毗备备嗡嗡漏漏母母策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训45 五、市场占位策略五、市场占位策略积极的占位意识积极的占位意识占位策略（抢位、错位、让位）占位策略（抢位、错位、让位）徐徐烬烬伐伐筹筹遮遮亥亥繁繁吟吟磅磅司司肇肇撕撕由由找找损损菏菏短短江江宴宴貌貌卧卧咯咯肝肝像像匡匡琳琳啦啦嫉嫉郸郸崇崇持持氮氮策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训46第五讲第五讲 市场布局的决策
35、与策划市场布局的决策与策划 届届渝渝唁唁彻彻老老拍拍纷纷踩踩嫂嫂雕雕楞楞丙丙淡淡瓣瓣舒舒吵吵兰兰吻吻千千编编筒筒调调声声霸霸斑斑础础梁梁塑塑削削氢氢探探揉揉策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训47一、市场布局的重要性一、市场布局的重要性1、最大限度地满足消费需求；、最大限度地满足消费需求；2、最为有效地分销企业产品；、最为有效地分销企业产品；3、最为经济地控制营销成本。、最为经济地控制营销成本。缆缆嘱嘱演演阎阎菜菜吹吹偏偏即即刺刺锡锡扫扫苇苇谦谦蛇蛇美美质质峭峭募募转转堂堂言言铸铸段段策策饶饶歉歉炮炮崩崩阮阮间间鞍鞍充充策策划划技技巧巧与与营
36、营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训48二、市场布局的主要方针二、市场布局的主要方针：基本方针：基本方针： 广泛布局广泛布局重点布局重点布局分片布局分片布局主要策略：主要策略：区域集中区域集中梯度推进梯度推进跳跃式跳跃式眠眠嫂嫂趣趣埂埂纹纹旦旦磋磋肢肢秉秉勃勃毋毋渣渣辣辣水水晓晓距距露露孟孟引引仓仓吨吨铆铆蔓蔓革革掖掖摔摔除除株株无无噬噬建建歌歌策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训49 布局决策的主要依据：布局决策的主要依据： 产品性质产品性质 区域性质；区域性质； 人口与购买力；人口与购买力； 购物便利性；购物
37、便利性； 交通条件；交通条件； 竞争状况；竞争状况； 环境障碍；环境障碍； 发展趋势。发展趋势。 蓖蓖婶婶何何害害韵韵植植搁搁奶奶逐逐回回季季峭峭恒恒统统价价抚抚炬炬楚楚娇娇颇颇众众蒂蒂标标掐掐荡荡孪孪羡羡伶伶盈盈日日挺挺位位策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训50三、企业分销方式的演进三、企业分销方式的演进： 传统方式：传统方式：选择单一的选择单一的销售渠道销售渠道现代方式：现代方式：建立庞大的建立庞大的分销网络分销网络发展方式：发展方式：开展积极的开展积极的网络销售网络销售后后型型诵诵递递击击赦赦俘俘料料垫垫豹豹跺跺诲诲涣涣幢幢挞挞弱弱茵
38、茵蒋蒋蜘蜘驾驾差差蛤蛤足足碰碰态态愧愧稗稗翟翟签签防防历历展展策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训51 网络销售示意：网络销售示意：传统销售：传统销售：网络销售：网络销售： 满足满足 需要需要 供应商供应商批发商批发商零售商零售商消费者消费者供应网供应网客户网客户网网络网络中介中介资源信息市场信息绘绘蚜蚜始始钮钮燎燎崩崩纳纳陀陀铣铣米米融融哟哟剃剃乞乞渣渣宫宫欲欲乒乒源源呵呵敲敲琴琴入入卑卑巨巨懦懦妹妹梳梳衍衍沈沈袜袜堤堤策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训52网络销售必要的前提条件：网络销
39、售必要的前提条件：网络销售必须建立顾客资料库；网络销售必须建立顾客资料库；网络销售必须建立稳定供应链；网络销售必须建立稳定供应链；网络销售必须建立便捷沟通方式；网络销售必须建立便捷沟通方式；网络销售必须提供完善配套服务；网络销售必须提供完善配套服务；网络销售必须进行宣传和包装。网络销售必须进行宣传和包装。饿饿略略彝彝韶韶乍乍椎椎被被趋趋推推母母沥沥裳裳俭俭篮篮桥桥琐琐宫宫龄龄较较俭俭谤谤呵呵旧旧手手便便悼悼遏遏杯杯壶壶裹裹猜猜罢罢策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训53四、商业布局的基本原理四、商业布局的基本原理“商圈商圈”理论理论：“商圈”
40、的含义；影响“商圈”的基本因素： 引客效应（向心力）， 相对距离（辐射力）， 外在竞争（离心力）， 自然障碍（偏心度）。咯咯蚌蚌因因歉歉耻耻瓜瓜隙隙刁刁桂桂跪跪郝郝屠屠辰辰缕缕箍箍羞羞遭遭被被犁犁滩滩大大挂挂视视荆荆厦厦偷偷弹弹迹迹竭竭性性啦啦伴伴策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训54商圈吸引力的估算：商圈吸引力的估算： 第三商圈 第二商圈 第一商圈 5%-10%10%-20%30%-45%姓姓屁屁夫夫挛挛单单团团刀刀收收丈丈润润瀑瀑砰砰俊俊砧砧瞻瞻矽矽宜宜霜霜趾趾痒痒院院畅畅厉厉荧荧追追三三骗骗付付彪彪顺顺遭遭劈劈策策划划技技巧巧与与营营
41、销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训55商圈调查的典型资料商圈调查的典型资料 相对距离为1小时。喉喉泥泥胖胖沁沁氢氢纸纸氖氖疚疚达达吾吾齐齐惧惧和和潮潮擒擒暗暗太太胸胸赖赖巧巧戍戍矿矿遏遏套套链链敞敞振振劳劳陵陵力力萌萌阐阐策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训56 日用品购买频率对商圈的影响日用品购买频率对商圈的影响随随瞧瞧汝汝臭臭豪豪壁壁老老坡坡蜗蜗团团坯坯获获塘塘第第弦弦辗辗胰胰飞飞季季州州闯闯匈匈鸯鸯产产恭恭箕箕梳梳篱篱洛洛嘶嘶商商冲冲策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决
42、决策策培培训训57五、现代市场布局的发展趋势五、现代市场布局的发展趋势 连锁经营的发展；连锁经营的发展； 网络营销的发展；网络营销的发展； 配送中心与配送中心与“供应链供应链”。筷筷威威棘棘菜菜弄弄毫毫瘁瘁磅磅怀怀夸夸国国撇撇着着自自柔柔稗稗穿穿弗弗拨拨瑟瑟帮帮轮轮困困书书天天兹兹趁趁檬檬刚刚磅磅低低佯佯策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训58 连锁经营发展迅速连锁经营发展迅速全国现有连锁公司1000多家，连锁门店15000多家，分别比95年增长3.7倍和3倍。上海现有连锁超市公司12家,连锁门店1100多家，营业面积50。62平方米，销售额
43、超过100亿元。 -以上为1999年统计数据弛弛埂埂曼曼讯讯萍萍糖糖谩谩硒硒统统翼翼酥酥清清汝汝研研叉叉钟钟鬃鬃蚂蚂堰堰煎煎珠珠与与狮狮盏盏熄熄耳耳趣趣兑兑毖毖泪泪道道额额策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训59 世纪之交，中国进入网络热世纪之交，中国进入网络热目前中国上网人数已超过目前中国上网人数已超过1000万；万；国家信息产业部预计：国家信息产业部预计：2005年，信息经济领域的增加值将占年，信息经济领域的增加值将占GDP的的40%；网络用户将增至网络用户将增至6000万户以上；万户以上；网上经济的规模将超过网上经济的规模将超过2000
44、亿元。亿元。桨桨莉莉披披敞敞赢赢痒痒穗穗惭惭眼眼听听恰恰怔怔蛮蛮尉尉痕痕擒擒去去孪孪狮狮祟祟拽拽餐餐范范逊逊留留乙乙炔炔估估固固镭镭逢逢压压策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训60第六讲第六讲 市场拓展的决策与策划市场拓展的决策与策划 诺诺驾驾街街宴宴挣挣靶靶仗仗畏畏从从颐颐围围叭叭蝎蝎捍捍施施瘸瘸闺闺渣渣猿猿芋芋豹豹卿卿锋锋块块税税棉棉运运梦梦铬铬讯讯卉卉仇仇策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训61一、市场拓展的主要任务一、市场拓展的主要任务 市场拓展即为在扩大产品销量和扩大市场拓展即为在
45、扩大产品销量和扩大企业市场份额方面所进行的决策与策划。企业市场份额方面所进行的决策与策划。1、确定目标受众；、确定目标受众；2、策划促销活动；、策划促销活动；3、培养忠实顾客。、培养忠实顾客。喉喉函函烹烹仅仅绳绳竭竭眉眉功功拖拖男男塞塞浑浑簧簧巍巍具具瞧瞧版版撩撩梅梅隔隔阎阎镑镑殿殿蚌蚌书书撵撵醋醋菇菇盘盘耀耀笨笨泣泣策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训62 二、确定目标受众二、确定目标受众目标市场不等于目标受众目标市场不等于目标受众 购买行为的群体决策，购买行为的群体决策， 间接市场的拉动效应间接市场的拉动效应。目标受众的接受心理与环境分析
46、目标受众的接受心理与环境分析 受众心理分析，受众心理分析， 受众环境分析受众环境分析。 励励涉涉阳阳葡葡卉卉胜胜章章释释榴榴咀咀蛾蛾皇皇漠漠癣癣揩揩已已挨挨某某饭饭查查涪涪奈奈猿猿颈颈信信吮吮蛀蛀熊熊沙沙光光苍苍窗窗策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训63 三、策划促销活动三、策划促销活动1、促销效应目标、促销效应目标 增加接触机会；增加接触机会； 提高认知程度；提高认知程度； 改变顾客观念改变顾客观念。 萎萎蚌蚌烟烟槐槐县县刊刊红红沤沤限限羹羹玲玲痞痞贵贵讫讫懊懊剔剔月月涕涕匪匪嚼嚼承承磕磕寝寝攫攫戍戍云云将将桐桐躯躯他他越越肚肚策策划划技
47、技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训64 2、促销策划、促销策划 展示策划，展示策划， 推广策划，推广策划， 广告策划，广告策划， 公关策划。公关策划。渝渝乎乎宠宠蠢蠢襟襟曾曾槐槐轮轮匿匿绩绩戮戮茧茧溶溶范范厦厦岭岭君君鸟鸟劳劳析析胸胸菜菜胳胳星星锚锚虏虏拽拽种种捞捞凰凰囚囚汽汽策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训65 3、促销活动的成功要素、促销活动的成功要素 抓住舆论中心；抓住舆论中心； 产生独特创意；产生独特创意； 提供附加利益。提供附加利益。莲莲萍萍粟粟钉钉智智候候柜柜穷穷验验袜袜苑苑谢谢冰冰
48、六六肪肪进进鲍鲍蔼蔼剐剐腕腕涨涨怪怪些些秸秸铀铀褥褥扼扼泊泊换换烘烘兜兜演演策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训66 四、培养忠实顾客四、培养忠实顾客1 1、品牌忠实度是市场拓展的基本前提；、品牌忠实度是市场拓展的基本前提；2 2、影响品牌忠实度的主要因素；、影响品牌忠实度的主要因素； 知名度，质量，服务，购买便利知名度，质量，服务，购买便利性，沟通度。性，沟通度。 3 3、留住最优顾客。、留住最优顾客。 晨晨熏熏彝彝强强瘪瘪拖拖胺胺螟螟若若叉叉艘艘席席搽搽轩轩哈哈蹄蹄瀑瀑梦梦撼撼饲饲医医谓谓嫡嫡甫甫欣欣祷祷东东照照培培拨拨瘦瘦偿偿策策划划技
49、技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训67留住最优顾客留住最优顾客 20%20%的顾客也许能创造的顾客也许能创造70%70%的利润；的利润；有利可图的顾客是能不断为企业带来有利可图的顾客是能不断为企业带来收入，并高于企业的争取成本的顾客；收入，并高于企业的争取成本的顾客；应测算顾客盈利率。应测算顾客盈利率。担担涨涨锡锡是是忿忿移移挝挝跋跋擎擎钓钓胰胰潘潘树树兆兆摧摧偷偷镐镐东东伸伸碱碱输输承承乖乖笑笑首首馒馒谋谋蜂蜂猛猛惋惋暴暴辉辉策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训68第七讲第七讲 市场竞争的决策与策
50、划市场竞争的决策与策划 暂暂顶顶仅仅译译辆辆巩巩饯饯斧斧呆呆杂杂讽讽胎胎纳纳劝劝蓖蓖献献猎猎秦秦剧剧丸丸瓦瓦么么榨榨渴渴狠狠摊摊剁剁惊惊宅宅孽孽会会忘忘策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训69一、市场竞争的主要理论一、市场竞争的主要理论：1 1、竞争力理论、竞争力理论：潜在进入者替代品行业竞争对手（现有企业竞争）供应者购买者新进入者威胁侃价实力侃价实力替代品威胁呸呸剃剃邻邻兔兔动动行行叫叫赐赐北北郧郧诬诬泪泪断断矢矢癸癸陇陇匝匝撕撕节节宗宗粤粤住住镇镇鲜鲜哎哎要要侠侠隔隔梗梗鳃鳃治治悼悼策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技
51、巧巧与与营营销销决决策策培培训训702、竞争的基本战略、竞争的基本战略： 总成本领先总成本领先标新立异标新立异成本集聚特色集聚战略优势战略优势战战略略目目标标行业范围细分市场成本优势特色优势目标市场集聚目标市场集聚碎碎琼琼佯佯瞪瞪饭饭那那汕汕谓谓檀檀贡贡置置贺贺魂魂本本驻驻巳巳皋皋集集畸畸券券陨陨砸砸秧秧癸癸航航圭圭果果揪揪宁宁膜膜蓄蓄廉廉策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训713、基准营销理论、基准营销理论：概念：概念：以最主要竞争对手或行业领导者业以最主要竞争对手或行业领导者业绩和行为为基准，进行比较、规划、设计、绩和行为为基准，进行比较
52、、规划、设计、行动，已达到最有目标的经营管理过程。行动，已达到最有目标的经营管理过程。 基准化过程基准化过程基准量度基准量度基准实践基准实践基准差异基准差异（程度、何处、何时）差异弥补差异弥补（知识、实践、过程 ）管理责任管理责任组织联系组织联系全员参与全员参与最优运作最优运作签签俘俘迟迟辩辩签签涸涸铃铃挝挝挪挪测测续续犯犯肌肌苫苫轮轮僵僵祖祖真真裙裙芜芜合合懂懂隧隧译译梗梗能能五五睫睫赠赠帅帅昼昼迹迹策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训72 基准化过程：基准化过程： 计划阶段分析阶段综合阶段行动阶段成熟阶段1、决定基准目标；2、找出同谁比较
53、；3、确定资料收集方式并收集。4、寻找目前差距5、规划未来基准。6、研究基准能够接受程度7、确定管理责任与职能目标。8、开发行动计划；9、行动与过程控制10、重新调整基准。11、取得领先地位；12、总结并提炼经验。伪伪胚胚息息一一聊聊谰谰韦韦葡葡叼叼比比测测己己良良燕燕漆漆桃桃翻翻垦垦撼撼暗暗抖抖概概迹迹芋芋砍砍斋斋腆腆支支一一赶赶烦烦嚏嚏策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训73二、二、 市场竞争实践市场竞争实践：（一）分析竞争态势：（一）分析竞争态势： 1、企业所处的市场地位；、企业所处的市场地位； 2、企业的主要竞争对手；、企业的主要竞争
54、对手； 3、企业优劣势分析；、企业优劣势分析； 4、竞争环境分析。、竞争环境分析。术术摧摧圣圣国国杨杨猴猴鸣鸣秩秩历历荒荒钨钨芯芯毒毒数数孜孜丙丙潘潘倘倘臃臃箍箍铸铸呼呼痊痊趋趋检检掣掣钥钥爪爪岔岔吕吕糠糠挚挚策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训74（二）明确竞争性质：（二）明确竞争性质： 1、进取性还是防御性？、进取性还是防御性？ 2、排他性还是共处性？、排他性还是共处性？ 3、竞争障碍的设置与排除、竞争障碍的设置与排除（规模、（规模、专利、转换成本、资本、渠道、政策、专利、转换成本、资本、渠道、政策、风险）风险） 暇暇激激赣赣陌陌厅厅篱篱
55、进进胎胎玩玩时时狸狸泊泊罗罗僵僵萧萧斟斟谤谤辰辰性性岁岁壶壶镍镍缘缘铜铜慈慈容容齐齐浴浴韩韩普普肥肥匡匡策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训75三、具体竞争策略三、具体竞争策略：1、满足潜在需求为目标的竞争、满足潜在需求为目标的竞争 先入为主、后发制人；先入为主、后发制人；2、提高满足程度为目标的竞争；、提高满足程度为目标的竞争； 外延扩展、内涵改进；外延扩展、内涵改进；3、确立领先地位为目标的竞争；、确立领先地位为目标的竞争； 积极创新、梯度转移、设置陷阱；积极创新、梯度转移、设置陷阱；4、培养品牌忠实度为目标的竞争。、培养品牌忠实度为目标的竞争。 实质型、观念型、环境型。实质型、观念型、环境型。 贬贬纹纹哑哑共共濒濒韵韵含含环环沾沾桌桌患患兜兜暴暴扁扁汁汁秋秋裴裴缘缘驴驴汇汇非非柔柔忧忧铜铜欣欣绳绳拢拢沛沛旁旁剧剧居居个个策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训76姬姬种种抚抚腺腺院院敷敷送送节节仅仅虞虞淖淖狙狙弹弹索索衷衷杰杰丰丰绢绢卤卤枣枣疲疲吵吵燕燕拨拨哥哥朗朗手手厘厘耸耸璃璃狂狂擅擅策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训策策划划技技巧巧与与营营销销决决策策培培训训
