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1、联通华盛体验式营销培训联通华盛体验式营销培训二0一二年二月【E-mail小课堂】【E-mailE-mail小课堂小课堂】内容包罗万象，旨在知识的传播与分享pppppppp234运营商技术标准WCDMATD-SCDMACDMA 2000 EVDO （Rev.A）频段2100MHz2010MHz800MHz最高下行速率14.4Mbps2.8Mbps3.1Mbps最高上行速率5.76Mbps384kbps1.8Mbps主推品牌3G3G与与2G2G有什么不同？有什么不同？3G3G优势：优势：可进行可进行可视通话可视通话以及以及随时随地的上网、查询、随时随地的上网、查询、互动、游戏互动、游戏2G：支持电
2、话业务、短信业务、数据业务（简单、速度慢）3G：支持电话业务、短信业务、可视电话、数据业务（多元化、速度超快）3G3G时代时代据权威机构调查，现在中国互联网用户已有据权威机构调查，现在中国互联网用户已有3亿多，如果将这亿多，如果将这些用户些用户使用互联网的习惯转移到手机使用互联网的习惯转移到手机上上还不止这些，手机还可以提供位置服务，语音导航、支付宝、还不止这些，手机还可以提供位置服务，语音导航、支付宝、视频监控视频监控3G时代下，语音与数据基本没有太大的关系，两者之间之所时代下，语音与数据基本没有太大的关系，两者之间之所以还有关系是因为这两者发生作用都是通过手机这一媒介，以还有关系是因为这两
3、者发生作用都是通过手机这一媒介，两者之间的区别就像狗和热狗之间的区别。两者之间的区别就像狗和热狗之间的区别。3G时代，时代，内容和服务内容和服务成为用户关注的焦点，随着通信技术的成为用户关注的焦点，随着通信技术的发展，数据业务将更加丰富并进一步细化分类，发展，数据业务将更加丰富并进一步细化分类，数据业务和数据业务和人们的生活、工作人们的生活、工作紧密结合起来。紧密结合起来。7总体销量下滑6%智能手机逆增29.6%20092009年全球手机销量下降年全球手机销量下降6%6%，而智能机销量强劲增长，而智能机销量强劲增长29.8%29.8%！GartnerGartner统计智能手机销量在统计智能手机
4、销量在20102010年飙升年飙升72.1%72.1%，占手机销售总量的，占手机销售总量的19% 19% 第一季度，全球普通手机销量为第一季度，全球普通手机销量为3.1473.147亿部，同比增长亿部，同比增长17%17%，而智能手机销量同比增长，而智能手机销量同比增长48.7%48.7%，达，达54305430万部万部第二季度，全球智能手机销量达第二季度，全球智能手机销量达61656165万部，同比增长万部，同比增长50%50%第三季度，全球手机销售总量为第三季度，全球手机销售总量为4.174.17亿部，同比增长亿部，同比增长35%35%。而智能手机销售量同比增长。而智能手机销售量同比增长9
5、6%96%第四季度，智能手机出货量首次超过第四季度，智能手机出货量首次超过PCPC出货，同比增长出货，同比增长87.287.2% %据测算，智能手机将以每年据测算，智能手机将以每年50%50%的速度提升。这意味着到的速度提升。这意味着到20142014年，中国将有一半以上的年，中国将有一半以上的手机用户使用智能手机终端！手机用户使用智能手机终端！8n消费者越来越关注智能手机年轻潮流人年轻潮流人商务人士商务人士都市白领都市白领智能手机的用户将趋于年轻化上世纪90年代2005年2009年及以后45岁35岁25岁20岁有钱人有钱人成功人士成功人士9p 自主购买 重视体验 希望走出店门就可立刻使用手机
6、 享受购物经历及服务p无从选择重视实用产品功能的使用率低购买后悔p以消费者为中心，提供体验和沟通解决方案开放/互动式自助体验及轻松、舒适的购物环境配套齐全，不仅满足个性化需求，还提供完善的售后保障p选择所需身份的象征思想单纯10 体验体验体验体验体验是消费者的一种感受，是由消费过程中所获体验是消费者的一种感受，是由消费过程中所获体验是消费者的一种感受，是由消费过程中所获体验是消费者的一种感受，是由消费过程中所获得的产品和服务构成的。得的产品和服务构成的。得的产品和服务构成的。得的产品和服务构成的。 体验营销体验营销体验营销体验营销 所谓体验营销，是以满足消费者的体验需求为目标，所谓体验营销，是
7、以满足消费者的体验需求为目标，所谓体验营销，是以满足消费者的体验需求为目标，所谓体验营销，是以满足消费者的体验需求为目标，通过服务及有形的产品，为顾客提供一种愉快的消费经通过服务及有形的产品，为顾客提供一种愉快的消费经通过服务及有形的产品，为顾客提供一种愉快的消费经通过服务及有形的产品，为顾客提供一种愉快的消费经历。历。历。历。3G3G销售新思路销售新思路问题：问题：3G3G数据业务市场熟悉度低；数据业务市场熟悉度低；方法：通过用户体验促进销售成交；方法：通过用户体验促进销售成交；体验营销的核心是体验营销的核心是“互动互动”。互互 动广义上体验营销的互动关系广义上体验营销的互动关系用户用户销售
8、销售人员人员业务业务内容内容终端终端产品产品其他其他用户用户联通定制机的摘机体验系统联通定制机的摘机体验系统1314pppp15营造宽松的体验氛围，解除客户的防备心理，促使客户体验产品功能和特性根据客户的需求及类型，构建情境，升华客户的全面体验，创造个性化的深层体验，让客户切实体验产品的效益和情感体验吸引客户注意力，激发客户参与体验的兴趣在美好的体验感受中促进客户的消费冲动，达成销售引发兴趣引发兴趣AttractAttract引导参与引导参与LeadLead激发共鸣激发共鸣InspireInspire促进成交促进成交PromotePromote16引发兴趣引发兴趣1234引导参与引导参与激发共
9、鸣激发共鸣促进成交促进成交体验式销售技能之体验式销售技能之18ppppp19老鹰型鸽子型孔雀型猫头鹰型孔雀型孔雀型顾客常见表现顾客常见表现语音语调：语速较快，抑扬顿挫语音语调：语速较快，抑扬顿挫肢体语言：表情丰富，易交往肢体语言：表情丰富，易交往顾客心理分析顾客心理分析性格：爽快，果断，但以人为中心，凭感觉作判断性格：爽快，果断，但以人为中心，凭感觉作判断需求：被认可，被关注，新鲜刺激需求：被认可，被关注，新鲜刺激孔雀型孔雀型应对技巧应对技巧迎接顾客迎接顾客拉关系、多称赞拉关系、多称赞探寻需求探寻需求唠家常、多聊天唠家常、多聊天产品介绍产品介绍适当夸张炫耀、多让顾客说话适当夸张炫耀、多让顾客说
10、话疑问解答疑问解答体察顾客感情、不必解答问题体察顾客感情、不必解答问题促成促成多称赞、多建议多称赞、多建议常见顾客类型常见顾客类型老鹰型鸽子型孔雀型猫头鹰型老鹰型老鹰型 顾客常见表现顾客常见表现语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问肢体语言：面部表情严肃肢体语言：面部表情严肃 顾客心理分析顾客心理分析性格：果断，爽快，以任务和事实为中心性格：果断，爽快，以任务和事实为中心需求：向往第一，领导别人，时间第一需求：向往第一，领导别人，时间第一常见顾客类型常见顾客类型老鹰型老鹰型应对技巧应对技巧迎接顾客迎接顾客保持微笑、热情招呼保持微笑、热情招呼探寻需求探寻
11、需求开门见山开门见山产品介绍产品介绍直截了当直截了当突出手机的档次，体现身份突出手机的档次，体现身份疑问解答疑问解答简洁明了、体现专业简洁明了、体现专业促成促成征求意见，让其作主征求意见，让其作主常见顾客类型常见顾客类型常见顾客类型常见顾客类型老鹰型鸽子型孔雀型猫头鹰型猫头鹰型猫头鹰型顾客常见表现顾客常见表现语音语调：语速不快，音量不大，音调无变化语音语调：语速不快，音量不大，音调无变化肢体语言：面无表情，不喜欢表现肢体语言：面无表情，不喜欢表现顾客心理分析顾客心理分析性格：孤僻，决策很慢性格：孤僻，决策很慢需求：守旧，力求准确需求：守旧，力求准确常见顾客类型常见顾客类型猫头鹰型猫头鹰型应对技
12、巧应对技巧迎接顾客迎接顾客礼貌、谦和而有分寸，适度称赞礼貌、谦和而有分寸，适度称赞表现自己是一个专业、优秀的销售员表现自己是一个专业、优秀的销售员让顾客了解您，以解除他的戒惫之心让顾客了解您，以解除他的戒惫之心探寻需求探寻需求不要施加压力，直接追问不要施加压力，直接追问试探性询问试探性询问认真倾听顾客的每一句话，铭记在心，从他的言辞中认真倾听顾客的每一句话，铭记在心，从他的言辞中推测他心中的想法推测他心中的想法常见顾客类型常见顾客类型猫头鹰型猫头鹰型应对技巧应对技巧产品介绍产品介绍介绍产品需谨慎，不可草率介绍产品需谨慎，不可草率适度称赞，建立彼此友善的关系适度称赞，建立彼此友善的关系让顾客了解
13、利益所在，以获得对方理性的支持让顾客了解利益所在，以获得对方理性的支持疑问解答疑问解答耐心细致解答，用事实说话耐心细致解答，用事实说话促成促成引发他对商品认可、产生兴趣后，主动出击引发他对商品认可、产生兴趣后，主动出击用事实说话，用产品的好处打动顾客，得到顾客的用事实说话，用产品的好处打动顾客，得到顾客的认可认可直接法出击直接法出击常见顾客类型常见顾客类型常见顾客类型常见顾客类型老鹰型鸽子型孔雀型猫头鹰型鸽子型鸽子型顾客常见表现顾客常见表现语音语调：语速平稳，音量适中语音语调：语速平稳，音量适中肢体语言：从容，安静，善于倾听肢体语言：从容，安静，善于倾听顾客心理分析顾客心理分析性格：友好，镇静
14、，决策较慢性格：友好，镇静，决策较慢需求：按部就班，感情，信任，多疑，求稳需求：按部就班，感情，信任，多疑，求稳常见顾客类型常见顾客类型鸽子型鸽子型应对技巧应对技巧迎接顾客迎接顾客亲切、诚心相待，争取良好的第一印象亲切、诚心相待，争取良好的第一印象声音要温和，不急不燥声音要温和，不急不燥探寻需求探寻需求试探性询问试探性询问被拒绝时，态度要好，表示我随时愿意提供帮助被拒绝时，态度要好，表示我随时愿意提供帮助让顾客感觉所做的一切都是为了他让顾客感觉所做的一切都是为了他常见顾客类型常见顾客类型鸽子型鸽子型应对技巧应对技巧产品介绍产品介绍耐心细致介绍产品功能，显示自己的专业能力，不要夸大功能耐心细致介
15、绍产品功能，显示自己的专业能力，不要夸大功能给顾客体验的时间给顾客体验的时间经常询问顾客的意见，尽量使顾客有讲话的机会经常询问顾客的意见，尽量使顾客有讲话的机会疑问解答疑问解答耐心细致解答耐心细致解答实事求是，不夸大事实实事求是，不夸大事实促成促成不要施加压力不要施加压力努力配合他的步调，踏踏实实地证明产品优势，慢慢水到渠成努力配合他的步调，踏踏实实地证明产品优势，慢慢水到渠成使用建议法推荐，让顾客感觉在帮助他使用建议法推荐，让顾客感觉在帮助他直接法直接法常见顾客类型常见顾客类型老鹰型鸽子型孔雀型猫头鹰型客户类型识别参考客户类型识别参考35时尚达人时尚达人数码潮人数码潮人商务精英商务精英上网达
16、人上网达人年龄年龄16-2525-3520-4525-45穿着穿着色彩鲜艳、款式 前卫、略有装饰得体、大方、自然 、简约款式质地不错搭 配协调简单、实用发型发型个性普通或稍加修饰比较正式简单行为举止行为举止我行我素彬彬有礼稳重大方简单礼节心里价位心里价位外观有型800-3000主流机型2500-50003000以上实用机型500-1500关键需求关键需求最新科技创新产品多功能一体化提升效率，反映个人形象真正的发烧友追求新鲜事物，尤其是电子产品社交活动频繁经常出差或出外旅游收发电子邮件，移动办公每天10小时甚至更多时间在线推荐机型推荐机型乐Phone/X850/U8500/U8100/M1i/S
17、H81iUCiPhone/XT701/N97mini/I6500U/乐PhoneiPhone/XT701/N97miniX850/U8500/U8100/M1i/SH81iUC体验式销售技能之体验式销售技能之36成功的定义不是运气，而是充分准备，成功的定义不是运气，而是充分准备，对于对于3G3G销售你准备好了吗？销售你准备好了吗？38主动主动 自信自信 正面正面常规法常规法其他方法其他方法39示范与练习示范与练习p40体验式销售技能之体验式销售技能之41挖掘客户需求介绍业务特点不需要处理客户异议不了解不信任42ppp如：你喜欢什么功能的手机？您上网都干什么？如：你喜欢什么功能的手机？您上网都干
18、什么？pp答案是唯一的答案是唯一的p如：您买给自己还是送人？您很关心视频通话功能啊？如：您买给自己还是送人？您很关心视频通话功能啊？43常用开放式问题的表述常用开放式问题的表述pppppp44常用封闭式问题的表述常用封闭式问题的表述ppppppp45两种提问方式的比较两种提问方式的比较开放式提问封闭式提问可获得足够资料在客户不觉察的情况下影响谈话让客户相信自己在主导谈话鼓励客户参与，制造和谐气氛很快了解对方的想法锁定谈话方向可用来确认所听到的情况是否正确方便不肯合作的人需要更长的时间要求客户的参与有走题的危险需问更多的问题才能了解对方情况用得不当时容易自以为是，得不出 正确信息容易制造负面气氛
19、？473G业务提问业务提问JULIE法则法则pnpnpnpnpn48JULIEJULIEJULIEJULIE询问技巧推荐话术询问技巧推荐话术询问技巧推荐话术询问技巧推荐话术您平时有什么爱好么？您使用手机有什么习惯吗？您喜欢在路上或旅途中看电视吗？您喜欢上网吗？您一般每月的电话费时多少？您每个月的话费中语音多些还是上网流量多些?您对手机的拍照功能有什么要求吗？您会不会在手机上下载或安装一些应用程序呢？您是否经常需要收发电子邮件？50现状问题现状问题p背景、背景、事事实和目前实和目前状况状况p51难点问题难点问题p问题、难点、问题、难点、困难和不满困难和不满p52隐含问题隐含问题p影响、后果、影响
20、、后果、暗示暗示p53需求需求-回报问题回报问题p对策和利益对策和利益的关系的关系p5455现状型问题现状型问题 SituationSituationQuestionQuestion您每个月大概要用多少话费呢？您每个月大概要用多少话费呢？请问您平时用手机主要喜欢用哪方面的功能呢？请问您平时用手机主要喜欢用哪方面的功能呢？您刚刚购物回来啊？平时经常去买东西吗？您刚刚购物回来啊？平时经常去买东西吗？看您一身球衣，您是刚刚打完球吧？平时一定也看您一身球衣，您是刚刚打完球吧？平时一定也很喜欢看很喜欢看NBANBA吧？吧？听说王总经常出差，那最近出差有什么事情会让听说王总经常出差，那最近出差有什么事情会
21、让您不放心不下呢？您不放心不下呢？好久不见，这段时间出差还像以前那样多吗？好久不见，这段时间出差还像以前那样多吗？先生，听说银行的很多员工都在炒股，不知道您先生，听说银行的很多员工都在炒股，不知道您在股市有没有一些投资？在股市有没有一些投资？56困难型问题困难型问题 ProblemsProblemsQuestionQuestion如果有紧急的事，直接用手机打长途，挺贵吧如果有紧急的事，直接用手机打长途，挺贵吧？您孩子这么小，您一定天天舍不得她，那您出您孩子这么小，您一定天天舍不得她，那您出差在外怎样哄她呢？差在外怎样哄她呢？手机里好听的歌曲多吗？经常用电脑转存手机手机里好听的歌曲多吗？经常用电
22、脑转存手机内存卡看电影吗？内存卡看电影吗？网页卡住了，会不会影响你看重要的比赛直播网页卡住了，会不会影响你看重要的比赛直播呢？呢？那您到超市或逛街买东西的时候，有没有遇到那您到超市或逛街买东西的时候，有没有遇到不知道要不要买，想问一下朋友的情况吗？不知道要不要买，想问一下朋友的情况吗？那请问王总是如何看待这个招聘的难题呢？那请问王总是如何看待这个招聘的难题呢？那有时候不在家里或办公室，出差了，您怎么那有时候不在家里或办公室，出差了，您怎么了解大盘指数、股票价格呢？了解大盘指数、股票价格呢？57隐含型问题隐含型问题ImplicationImplicationQuestionQuestion不能听
23、想听的音乐，看想看的视频，您会不不能听想听的音乐，看想看的视频，您会不会有点郁闷？会有点郁闷？天天打几个电话回家，真的很爱您的家人，天天打几个电话回家，真的很爱您的家人，那光打电话是不是也解决不了您想念之情吧那光打电话是不是也解决不了您想念之情吧？不过王总，您每次都要留在办公室进行面试不过王总，您每次都要留在办公室进行面试的话，那对王总您的工作有什么影响呢？的话，那对王总您的工作有什么影响呢？那如果您很喜欢的东西您爱人没有方法认同那如果您很喜欢的东西您爱人没有方法认同的话，那对双方相处会不会有些影响啊？的话，那对双方相处会不会有些影响啊？那场比赛很精彩啊，错过了有没有觉得很可那场比赛很精彩啊，
24、错过了有没有觉得很可惜呀？惜呀？找网吧也要时间，如果耽误了操作，损失不找网吧也要时间，如果耽误了操作，损失不小吧？小吧？您常担心电话费用超支吗？公司报销额度是您常担心电话费用超支吗？公司报销额度是多少？多少？58需求需求- -回报型问回报型问题题Needs QuestionNeeds Question如果您的手机随时随地想听什么就听什么，如果您的手机随时随地想听什么就听什么，想看什么就看什么，您觉得这是不是很爽想看什么就看什么，您觉得这是不是很爽呢？呢？那如果王总的手机在任何地方都可以看到那如果王总的手机在任何地方都可以看到面试的情况，那这个难题不就解决了吗？面试的情况，那这个难题不就解决了吗
25、？那如果有个手机可以随时随地看到那如果有个手机可以随时随地看到NBANBA直播，直播，那不是很爽？那不是很爽？您想一边聊电话一边看到她们的样子吗？您想一边聊电话一边看到她们的样子吗？那对您来说，取消漫游、取消长途，通话那对您来说，取消漫游、取消长途，通话费用大大节省有什么好处？费用大大节省有什么好处？可以让您随时都可以利用笔记本电脑或用可以让您随时都可以利用笔记本电脑或用手机进行股票操作，对您的帮助挺大的吧手机进行股票操作，对您的帮助挺大的吧？59体验式销售技能之体验式销售技能之60特性特性优点优点好处好处61特性特性FeaturesFeatures62特性特性FeaturesFeatures
26、可视电话业务是一种点到点的视频通信业务，可视电话业务是一种点到点的视频通信业务，它能利用电话网双向实时传输通话双方的图它能利用电话网双向实时传输通话双方的图像和语音信号。像和语音信号。买手机送话费，相当于买手机送话费，相当于0 0元购机。元购机。联通的无线上网卡的下载速度最高可达联通的无线上网卡的下载速度最高可达14.4MB/14.4MB/秒秒。优点优点AdvantagesAdvantages63优点优点 AdvantagesAdvantages2G2G时代打电话只能听到对方的声音，现在的时代打电话只能听到对方的声音，现在的3G3G时代打电话不但可以听到对方的声音，而且还时代打电话不但可以听到
27、对方的声音，而且还可以看对方的画面。可以看对方的画面。可以随时随地收发邮件，不用再等回到单位或可以随时随地收发邮件，不用再等回到单位或家里才能收发邮件了。家里才能收发邮件了。联通的联通的WCDMAWCDMA网络下载速度可以与家庭宽带相网络下载速度可以与家庭宽带相媲美。媲美。利益利益BenefitsBenefits64利益利益BenefitsBenefits有了可视电话以后，每天都可以和家人见面，有了可视电话以后，每天都可以和家人见面，那您和您亲人的距离就越来越近了。那您和您亲人的距离就越来越近了。有了手机邮箱功能，那您收发邮件就节省了很有了手机邮箱功能，那您收发邮件就节省了很多时间，而且更方便
28、工作了。多时间，而且更方便工作了。您看，这么快的下载速度，等待的烦恼没有了，您看，这么快的下载速度，等待的烦恼没有了，上网也更舒服了。上网也更舒服了。65产品产品FeatureFeatureAdvantageAdvantageBenefitsBenefits这是这是.（相比（相比.），），也就是说也就是说.比方比方 .所以，只要所以，只要.就能就能.WindowsPhone(M1i)全键盘触屏设计相比普通键盘，全键盘输入速度更快，准确率更高，也就是说打字速度更快，误操作更低比方您可以输入“饕餮”两个字，您看它的准确度多高，所以，只要您习惯了全键盘的输入方式，就能加快您的打字速度，提高您的工作效
29、率。AndriodPhone(乐Phone)联通乐媒业务相比彩信，乐媒可以支持收发的视频、声音、图片等格式文件的容量更大比方以前的彩信最大可以支持100K，所以当高像素相机拍出来的照片就无法发送了，现在只要使用乐媒功能，就能轻松发送更大容量的视频、音乐和照片了，方便您与朋友进行分享。SymbianPhone（C7）视频通话相比传统的语音通话，视频通话不但可以听到对方的声音，还可以看对方的画面，非常直观比方您和您男（女）朋友在两地的时候，那种想念和牵挂是很慢忍受的，现在只要通过视频通话功能，就能缓解这种相思之苦。FeaturePhone（J20）人体工学设计也就是说J108i这款产品背部弯曲的线
30、条是参照了手掌自然放松后的曲线而设计比方您在握时候就会感到很舒适，所以就算您打再长时间的电话也不会出现手酸的情况。pp67体验式销售技能之体验式销售技能之6810509069销售人员站位手机屏幕的位置光练不说，光说不练，还是？手机始终不离开自己的手？意向判断与促进成交意向判断与促进成交体验式销售技能之体验式销售技能之71ppppppp72p他是指你说的没道理。他是指你说的没道理。p您说的有道理，我这里也有一个满好的主意，您说的有道理，我这里也有一个满好的主意，不妨我们再看一看，如何？不妨我们再看一看，如何？”73pp我完全理解您的感受，这款手机的独特之处就在于它的机身设计！我完全理解您的感受，
31、这款手机的独特之处就在于它的机身设计！pp很多人也有这样的顾虑，认为很多人也有这样的顾虑，认为XT701XT701不太适合女士使用。不太适合女士使用。pp后来，他们发现后来，他们发现XT701XT701的机身流线感超强，加上金属机身很有质感，的机身流线感超强，加上金属机身很有质感，拿在手中就像拿着一部数码相机一样，特别时尚。拿在手中就像拿着一部数码相机一样，特别时尚。74pp虽然摄像头没有其他的产品高，但还是能满足您日常的拍摄需要，虽然摄像头没有其他的产品高，但还是能满足您日常的拍摄需要，而且有效的控制了手机的成本，因此价格也很实惠。而且有效的控制了手机的成本，因此价格也很实惠。pp虽然像素只
32、有虽然像素只有300300万，但它具有自动对焦功能，加上手机的屏幕显万，但它具有自动对焦功能，加上手机的屏幕显示效果，让您拍出的照片完全可以与示效果，让您拍出的照片完全可以与600600万像素的专业数码相机相万像素的专业数码相机相媲美。媲美。pp您可以根据您每月的话费选择我们的合约计划，不仅上网速度快，您可以根据您每月的话费选择我们的合约计划，不仅上网速度快，而且资费很便宜，相信您心里的帐肯定比我还清楚。而且资费很便宜，相信您心里的帐肯定比我还清楚。pp我根据您手中的单页进行了比较，您看这两款产品各有优势，您我根据您手中的单页进行了比较，您看这两款产品各有优势，您买手机一定要根据自己的实际情况买个符合自己的。买手机一定要根据自己的实际情况买个符合自己的。75ppnnn76pnpn7778面面部部表情表情肢体肢体语言语言语气语气语调语调交谈交谈气氛气氛释放积极释放积极信号信号pppppp79pnpnpnpnpn8081谢谢 谢谢 ！【E-mail小课堂】内容包罗万象，旨在知识的传播与分享
