区区营销策略总纲营销策略总纲上上东东 前前言言本报告是基于有限信息条件下的策略建议，我们将在全本报告是基于有限信息条件下的策略建议，我们将在全面获悉项目资料后提供更加深入更加详细的执行方案！面获悉项目资料后提供更加深入更加详细的执行方案！ 区区域域沙井是否具有较好的购买力沙井是否具有较好的购买力？ 立体交通网络立体交通网络广深高速、广深高速、107107国道、国道、沿江高速、沿江高速、海滨大道海滨大道深圳市宝安区沙井街道位于深圳经济特区西侧25公里处毗邻香港，倚傍珠江口沙井是珠江三角洲著名的富庶之乡，近年更是发展成为广深莞产业链上的重要节点广深莞产业链上的重要节点深莞经济圈的西北节点深莞经济圈的西北节点 p沙井、松岗、福永北形成西部工业组西部工业组团团，并以沙井为主中心沙井为主中心，列为深圳“十一五”规划的重点；p沙井经济实力多年为宝安三甲宝安三甲，2005年即实现生产总值96.53亿元、规模以上工业产值282.63亿元，2006年人均GDP 4000美元；p沙井总人口100万——是全区人口最多全区人口最多的街道的街道，其中户籍人口2.7万p城市化城市化：沙井前期定位为广东省卫星镇，后发展成为深圳西部重镇，城市化进程加快。
西北工业重镇，人口重镇西北工业重镇，人口重镇 以西部先进工业产业园区（沙井、松岗、福永北）为重点示范园区，促使传统制造业进入健康发展的新阶段 摘自宝安政府网站摘自宝安政府网站沙井提升招商引资质量，劳动密集型的传统加工制造业逐渐向以资金技术密集型为特征的高新技术产业转移电子通讯器材与计算机元件生产、机械设备制造已跃居辖区工业第一二位，占据工业总量大半壁江山，其中电脑线路板产电脑线路板产量占华南地区量占华南地区60%60% 2004年，落户沙井街道的工业企业有1364家，厂房宿舍面积达上千万平方米，从业员工约50万人其中规模以上工业企业（年销售额500万元以上）350家 企业名称沙井沙一铭旺制品厂 沙井泰丰电机制造厂 丽碧复合塑料（深圳）有限公司 沙井捷和百得制造厂 沙井万丰逻辑电子厂 新美亚电子(深圳)有限公司 深圳市宝安区沙井纽威制造厂 深圳市宝安区华高科技厂 沙井东塘东宝精密电子厂 沙井沙头柏拉图电子厂 沙井黄埔嘉华电器厂 沙井三洋微马达制造厂 沙井坣岗捷和电机厂 联能科技(深圳)有限公司 深圳市宝安区沙头清国科技制品厂沙井新二佳景成辉电子厂 沙井蚝四广腾五金配件厂 沙井万丰实用五金厂 沙井坣岗同亿电子厂 沙井黄埔迪伟嘉电器厂 沙井万丰兴旺电子厂 华纳科技(深圳)有限公司 沙井新二佳恒昌纸品厂 竞华电子(深圳)有限公司 沙井沙头昶兴五金厂 沙井黄埔青海电机厂 沙井蚝四隆腾科技电脑厂 锦胜包装（深圳）有限公司 沙井新岱电子厂 深圳保安自行车有限公司 沙井沙头风青漆包线制造厂 日超工程塑料（深圳）有限公司 精模塑胶电子(深圳)有限公司 备注：出口超千万的企业名单,电机/电子类为主以电子高科技产业为核心以电子高科技产业为核心 壆岗足球休闲文体旅游蚝乡p驰名中外的驰名中外的" "沙井蚝沙井蚝" "的故乡；的故乡；p深圳市最大的深圳市最大的" "三高三高" "水产基地；水产基地；p旅游资源丰富，占地旅游资源丰富，占地240240万平方米万平方米的深圳西部海上田园风光旅游区座落的深圳西部海上田园风光旅游区座落在沙井街道的西部；在沙井街道的西部；p19981998年，全国第一个居委会级足球年，全国第一个居委会级足球俱乐部俱乐部 ————壆岗足球；壆岗足球；p万丰粤剧团应国家文化部之邀，晋万丰粤剧团应国家文化部之邀，晋京演出大型现代粤剧京演出大型现代粤剧《《大潮大潮》》万丰粤剧蚝乡蚝乡闻名闻名深圳深圳 区区域域一个人口众多，产业化程度高的一个人口众多，产业化程度高的经济重镇，经济重镇，有足够的购买力。
有足够的购买力 市市场场统建楼是否有充分的市场需求统建楼是否有充分的市场需求？ 宝安历年各街道商住宝安历年各街道商住/住宅土地市场交易对比住宅土地市场交易对比 (2001-2006.)街道街道宗数宗数占地面积占地面积(M2)建筑面积建筑面积(M2)新安（含中心区）1612542191591400西乡125493401031823龙华7321109587217观澜5726339714775松岗3185938510097沙井3210536440160公明195570133800光明167080134150石岩11463141023从交易公开的商住/住宅土地的成交宗数和建筑面积来看，沙井远远落后于其他镇区沙井远远落后于其他镇区——仅仅3个商住项目个商住项目沙井规范化的房地产起步晚沙井规范化的房地产起步晚 鸿荣源鸿荣源. .禧园禧园桑达桑达. .棕榈堡棕榈堡富通富通. .丽沙花都丽沙花都n2002-11，楼面地价约为830元/㎡n占地9.26万，R=1.8，建面16.7万 其中住宅14.59万、商业1.55万地块拍卖情况地块拍卖情况项目销售情况项目销售情况n2003-2004年销售，均价约3000-4000元n2004-12，楼面地价约1700元/㎡n占地4.8万，R=2.2，建面10.54万 其中住宅9.78万、商业0.54万n2007.7，公开发售，当日销售近90%n2005-8，沙井A319—0870由熙园置业（深圳）有限公司以3.9亿竞得。
楼面地价约为2320.2元/㎡n占地7.0万，R=2.4，建面16.8万n住宅住宅11.3 ~13.3万万（910套，四房140-170、复式约150-250、三房95-130为主力，少量两房80）n商业3 ~ 5万n近期实现均价8000-8500元/平米，销售率达90%商品房市场发展慢，供应少商品房市场发展慢，供应少 沙井为全区总人口最多的街道据统计，除了2.62.6万户籍人口万户籍人口外，还有沙井的侨民侨民3030万万左右，约1515万左右常住人口万左右常住人口，将近5050万万的消费人群，构成沙井房地产市场的购买群体购买潜力巨大，选择面少购买潜力巨大，选择面少 13沙井产业升级：沙井产业升级：制造业科技含量提高；职业经理人和高级技术人员增多哑铃型结构哑铃型结构客户呈两元化发展，由产业升级引发：外来外来人口形成的沙井中高端客群人口形成的沙井中高端客群逐步扩大集资房、集资房、统建楼统建楼 商品房商品房 无产权无按揭X有产权可按揭V更多依靠长期信赖关系，进行大额资金的一次性付款橄榄型结构橄榄型结构企业型客户企业型客户对商品房的需求也随经济发展而扩大客户成长，商品房发展，统建楼市场缩小客户成长，商品房发展，统建楼市场缩小 •分布集中地段：沙井西部工业区沙井市民广场附近•建筑形式：一般为高层住宅也有别墅•产品设计：户型设计粗糙不注重社区配套•产品量：供应量大•客户群：多为本地原住民和部分企业员工 沙井市民广场 蚝二·学府花园濠景城裕富苑 蚝三丰泽园博岗村统建楼 蚝三村原住民别墅西部工业园西部海上田园风光旅游区宝宝安安大大道道怡安居万丰村委统建楼受商品房威胁同时，统建楼市场遍地开花，竞争大。
受商品房威胁同时，统建楼市场遍地开花，竞争大 市市场场商品房无法满足本地市场全部需商品房无法满足本地市场全部需求，求，统建楼有一定的需求市统建楼有一定的需求市场 项项目目项目的难点在哪里项目的难点在哪里？ 项目受多栋楼房包围，处于区域内最深处，客户上门前后将被严重截流客户难以发客户难以发现、到达本项目现、到达本项目位置位置之难之难 竞争之难竞争之难现有唯一路径需经过名仕国际客户将被严重截流，客户将被严重截流，价格竞争、产品竞争将使项目处处被动价格竞争、产品竞争将使项目处处被动 资源之难资源之难区域周边唯一资源湖景资源项目无湖景资源项目无法享有，无任何景观资源法享有，无任何景观资源 客户之难客户之难p产业新城自成体系p需求进入稳定期p新城镇置业客户向外扩散p土地成本逐渐增加，住宅需求加大p商业、学校、医院等配套逐渐完善p企业增多，员工增加带动家庭和住宅需求，刺激第三产业的发展p建设宿舍、酒店、商务娱乐p工厂建设启动阶段启动阶段起步阶段起步阶段快速发展阶段快速发展阶段稳定发展阶段稳定发展阶段发展阶段发展阶段需需求求高档居住需求居住需求居住需求商业需求商务需求居住需求商业需求政府官员原有企业主入住企业高层创业人员主主要要消消费费群群体体 职业经理人和高级白领特特征征沙井所处阶段越来越多的本地客户将接受及选择高价商品房。
越来越多的本地客户将接受及选择高价商品房 客户之难客户之难高端客户高端客户————到深圳市内、宝安中心区买房到深圳市内、宝安中心区买房中高端客户中高端客户————在本地及周边城镇购买商品房在本地及周边城镇购买商品房中低端客户中低端客户————购买统建楼只是其中一个选择，购买统建楼只是其中一个选择，部分客户选择长期租房部分客户选择长期租房 客户之难客户之难中端客户为什么不购买统建楼：中端客户为什么不购买统建楼：居住形象差居住形象差居住安全性差居住安全性差一次性付款高一次性付款高产权无法保证产权无法保证 项项目目项目的出路在哪里项目的出路在哪里？ 一个响亮的名字，一个响亮的名字，让项目形象高起来让项目形象高起来出出路路 康城康城·国国际际语境语境白金汉宫白金汉宫上品筑鉴上品筑鉴上筑名墅上筑名墅艺质工房艺质工房我们是：我们是：上东区上东区··城府城府 东区、富人区、上流区——美国纽约上东区在纽约的五大区中，曼哈顿（Manhattan）最为出名，它的建筑密度很高，高楼林立，是美国金融和贸易的中心，有人说这里是把人类智慧变为财富的地方 而曼哈顿也是富人钟情的居住区域沿着世界上富有盛名的中央公园（Central Park）向北向东，就是纽约有名的上东区（Upper East Side），这里聚集了金融、投资银行的富豪们。
上东区上东区··城府城府城市的城市的…………财富的财富的…………品味的品味的………… 上东区上东区··城府城府一城一城··一府一府··一家族一家族 一条直径，一条直径，让客户快速到达让客户快速到达出出路路 项目正前方临时建筑及铁皮房的拆除将使项目突破名仕国际的包围与截流 建议协商拆除正前方临时建筑，使项目通过社区路与南环路连接项目的宏伟大气需要一个足够宽阔的外广场项目的宏伟大气需要一个足够宽阔的外广场 上东区上东区·城城府府上尚生活上尚生活连接南环路，导示系统，让客户更直接的进入连接南环路，导示系统，让客户更直接的进入项目入口小区路与南环路交汇处设置楼顶导示牌，增强项目的昭示性，使客户直接知晓并快速进入项目销售区范围 一种生活，一种生活，让客户难以拒绝让客户难以拒绝出出路路 给客户星五星级生活的给客户星五星级生活的销售中心销售中心 重装饰轻装修降低成本却足够大气重装饰轻装修降低成本却足够大气 星级的卫生间星级的卫生间让客户感受细节让客户感受细节每个客户进入销售中心仅仅是为了看楼，但销售中心却能让他们看到未来的生活但销售中心却能让他们看到未来的生活 卫生间的设计是体现卫生间的设计是体现一个项目档次的重要指一个项目档次的重要指标，标，•在基本装修方面，地面和墙面选用高档砖材，配备厕纸、衣物钩、干，选用感应式水龙头，选用名牌洁具如科马、科勒、美特、TOTO等；•蹲位数量保证在3个，兼顾坐式、蹲式大便器，满足不同需求; 利用角落空间设置邮箱利用角落空间设置邮箱吊灯及造型墙壁的结合吊灯及造型墙壁的结合会客休息区会客休息区书报架书报架伞架伞架参照国际五星级酒店标准，选用高档材料，运用吊顶装饰营造空间层次感，整体风格大气豪华；选用酒店式接待中心，体现项目品质物管服务，彰显客户身份，符合高端客户需求特点；利用大堂有限空间合理设计休息区,雨具寄放及邮箱等功能区。
提供最新报纸杂志、伞架及雨天伞具出借服务，方便来访及自住者日常使用，体现尊贵永久性的入户大堂彰显生活品质永久性的入户大堂彰显生活品质 越小的细节，投入越大，收益越大越小的细节，投入越大，收益越大大堂、电梯间、样板层导示牌，单件成本投入高，总投入少，客户感受档次高，收益高 给客户星五星级生活的给客户星五星级生活的销售中心销售中心建议售楼处设置于项目正前方，可经打通后的社区路直接进入面积要求为500平米以上1000平米以下，外广场可停车20辆以上 一种体验，一种体验，让客户难以忘记让客户难以忘记出出路路 色色彩彩样板房样板房——让客户感受视觉盛宴让客户感受视觉盛宴 每一个样板间，每一个样板间，都是一种色彩都是一种色彩每一个样板间，每一个样板间，都是一种生活都是一种生活每一个样板间，每一个样板间，都是一种态度都是一种态度让客户感受，让客户感受，从未感受从未感受 让生活更简洁，让生活更简洁，但绝不简单但绝不简单让生活更随性，让生活更随性，但绝不随便但绝不随便装饰，装饰，品味生活品味生活灯光、装饰、家具是样板间的核心要素，具有高品质，却又能够在后期收回成本，避免大量硬装修在后期大幅打折出售的损失。
精致细节打造，不平凡的生活精致细节打造，不平凡的生活品质品质nGAGGENAU、Poggen®Pohl等世界顶级室内品牌引进构筑项目品质化细节 样板房样板房——让客户感受视觉盛宴让客户感受视觉盛宴建议样板房设置于销售中心上方塔楼，楼层为4-5层其中一层，6个精装样板间，1个产品展示间，3-4个清水样板间 一个环境，一个环境，让客户感受安全让客户感受安全出出路路 保安保安自动自动化化停车场红外限高定位；停车位显示、闭路电视监控系统 保安监控系统；报警宽频系统；巡更系统 物管：招收物管：招收6-8名身高名身高177CM以上的退伍军人，以上的退伍军人，2名身高名身高160CM以上大堂主管（女性）作为项目品质的形象体现以上大堂主管（女性）作为项目品质的形象体现以高标准的品质服务让客户感受安全以高标准的品质服务让客户感受安全 以高标准的品质服务让客户感受安全以高标准的品质服务让客户感受安全仪容、仪表仪容、仪表————§ 注意个人卫生，保持衣服平整干净；注意个人卫生，保持衣服平整干净；§ 头发保持整洁清爽，最好统一发型；头发保持整洁清爽，最好统一发型；着装着装————§ 工作时间须着统一工作制服，非工作时间工作时间须着统一工作制服，非工作时间 禁止进入工作区域；禁止进入工作区域；§ 配带统一工作牌；配带统一工作牌；§ 配带统一白手套和帽子，体现酒店式服务配带统一白手套和帽子，体现酒店式服务服务礼仪要求服务礼仪要求 纪纪 律律————§ 工作期间一律保持站姿服务，站岗时腰板必须挺直，不得歪歪斜斜，工作期间一律保持站姿服务，站岗时腰板必须挺直，不得歪歪斜斜，有气无力；有气无力；§ 工作期间一律不可在客户面前打私人及与同事聊天；工作期间一律不可在客户面前打私人及与同事聊天；§ 严禁在岗位上睡觉、看书、看报、玩游戏等；严禁在岗位上睡觉、看书、看报、玩游戏等；以高标准的品质服务让客户感受安全以高标准的品质服务让客户感受安全 岗位职责说明岗位职责说明门口安全员岗门口安全员岗————§ 迎：注意观察过往车辆，如果是参观本项目的客户，用标准姿式迎：注意观察过往车辆，如果是参观本项目的客户，用标准姿式敬礼后，指示行车方向敬礼后，指示行车方向. .§ 送：客户离去，用标准敬礼姿式欢送客户离开。
送：客户离去，用标准敬礼姿式欢送客户离开§ 熟记几家出租车公司的召车，方便给需要打的的客户提供服熟记几家出租车公司的召车，方便给需要打的的客户提供服务 清楚知道周边著名建筑物的行车路线，方便指引客户正确行清楚知道周边著名建筑物的行车路线，方便指引客户正确行车路线主要形象岗主要形象岗以高标准的品质服务让客户感受安全以高标准的品质服务让客户感受安全 停车场安全员岗停车场安全员岗————§ 迎：第一时间指挥客户到停车位处，并协助客户停好车辆后，主动迎：第一时间指挥客户到停车位处，并协助客户停好车辆后，主动为客户拉开车门，单手挡住车门上方位置，以免客户撞到头部同时并为客户拉开车门，单手挡住车门上方位置，以免客户撞到头部同时并致问候语：致问候语：““您好，欢迎光临，售楼处由此进您好，欢迎光临，售楼处由此进””指向售楼处方向指向售楼处方向§ 送：首先致意问候：送：首先致意问候：““谢谢光临，请慢走谢谢光临，请慢走””指挥客户将车辆安全指挥客户将车辆安全开出停车场，目送客户离开５米以外 开出停车场，目送客户离开５米以外 § 雨天或阳光强烈的晴天，主动为客户提供撑伞服务，体现细微关怀。
雨天或阳光强烈的晴天，主动为客户提供撑伞服务，体现细微关怀§ 如遇有带有老人或小孩子的客户，应主动搀扶老人或扶小孩子下车，如遇有带有老人或小孩子的客户，应主动搀扶老人或扶小孩子下车，并提醒注意随行老人和小孩子的安全并提醒注意随行老人和小孩子的安全以高标准的品质服务让客户感受安全以高标准的品质服务让客户感受安全 售楼处门口保安岗售楼处门口保安岗————§ 迎：目测看房客户距离玻璃门三米处，及时开启玻璃门待客户进入时，迎：目测看房客户距离玻璃门三米处，及时开启玻璃门待客户进入时，安全员应立正敬礼，行请进手势，并致意问候安全员应立正敬礼，行请进手势，并致意问候““欢迎光临欢迎光临””客户进入后客户进入后及时将玻璃门关闭，同时恢复站立姿式及时将玻璃门关闭，同时恢复站立姿式§ 迎迎: : 客服人员同时致意问候客服人员同时致意问候““欢迎光临欢迎光临””, ,并第一时间为客户递上饮料并第一时间为客户递上饮料. .§ 送：目测客户拟离开并距离门三外及时开启玻璃门，待客户出门时，安送：目测客户拟离开并距离门三外及时开启玻璃门，待客户出门时，安全员和客服同时致意全员和客服同时致意““请慢走请慢走””。
主要形象岗主要形象岗§ 在销售代表忙不过来的情况下，协助销售代表将客户安排坐好，并拿取在销售代表忙不过来的情况下，协助销售代表将客户安排坐好，并拿取销售资料给客户，并致意销售资料给客户，并致意““请您稍等到，销售代表马上过来为您服务请您稍等到，销售代表马上过来为您服务””§ 于每日正式上班前半小时打开灯及空调等设施于每日正式上班前半小时打开灯及空调等设施以高标准的品质服务让客户感受安全以高标准的品质服务让客户感受安全 售楼处客服岗售楼处客服岗————§ 于固定位置站立等候，双手交叉放于前面，目光扫视全场，关注每一个于固定位置站立等候，双手交叉放于前面，目光扫视全场，关注每一个客户需求客户需求§ 客户即将坐下，马上过去协助客户拉开椅子待客户坐好后，微微弯腰客户即将坐下，马上过去协助客户拉开椅子待客户坐好后，微微弯腰询问：询问：““请问您喝点什么，有水、茶、果汁等请问您喝点什么，有水、茶、果汁等””一桌有多个客户要逐个一桌有多个客户要逐个询问询问§ 客户离座后，第一时间将桌面东西清理干净，并留意有无客户遗漏物品客户离座后，第一时间将桌面东西清理干净，并留意有无客户遗漏物品§ 如果客户不小心将东西打翻或打碎，绝不能埋怨客户而是以关心的口吻说：如果客户不小心将东西打翻或打碎，绝不能埋怨客户而是以关心的口吻说：““没关系，有没有伤到你？没关系，有没有伤到你？””。
马上要求客户换到另一张桌子上去马上要求客户换到另一张桌子上去§ 在客户较多时，一定要注意先来后到，防止对先来客户造成不尊重，以防在客户较多时，一定要注意先来后到，防止对先来客户造成不尊重，以防招呼不到招呼不到以高标准的品质服务让客户感受安全以高标准的品质服务让客户感受安全 售楼处保洁岗售楼处保洁岗——•在条件许可的情况下，给客户致意：在条件许可的情况下，给客户致意：“您好您好”二字二字•随时注意售楼处垃圾筒的垃圾不能太多，上方沙子随时保持干净，不随时注意售楼处垃圾筒的垃圾不能太多，上方沙子随时保持干净，不可有烟头可有烟头•洗手间地面、洗手盘台面保持干净整洁，垃圾筒不能太多垃圾纸巾、洗手间地面、洗手盘台面保持干净整洁，垃圾筒不能太多垃圾纸巾、洗手液一定保持充足洗手液一定保持充足•售楼处卫生间经常出现停水现象，随时检查抽水马桶是否已经冲洗干售楼处卫生间经常出现停水现象，随时检查抽水马桶是否已经冲洗干净，抽水马桶是否出水净，抽水马桶是否出水•不可在洗手间私下议论客户，也不可两个人大声聊天不可在洗手间私下议论客户，也不可两个人大声聊天•定期打理售楼处的植物，保证植物的叶子干净整洁定期打理售楼处的植物，保证植物的叶子干净整洁以高标准的品质服务让客户感受安全以高标准的品质服务让客户感受安全 一个仪式，一个仪式，让名字响遍沙井。
让名字响遍沙井出出路路 开盘，开盘，即享誉沙井即享誉沙井开盘仪式：3232面战鼓、面战鼓、5 5面战天鼓面战天鼓敲响沙井市场敲响沙井市场让客户终身难忘 开盘，开盘，即享誉沙井即享誉沙井开盘仪式：黄飞鸿狮队喜庆踩桩黄飞鸿狮队喜庆踩桩让客户终身难忘 开盘，开盘，即开出上东区即开出上东区··城府的城府的影响力 一个活动，一个活动，让客户相互传诵让客户相互传诵出出路路 月月大盘菜，月月大盘菜，让客户亲朋好友都上门让客户亲朋好友都上门 每月安排客户于销售中心外广场举办家宴，每个房号的成交客户均可享有一桌，邀亲朋友好友共享家宴，家宴，老带新的利器老带新的利器每个成交客户可为项目带来至少一批客户，提升项目知名度，提升成交速度 一种服装，一种服装，让项目充满文化让项目充满文化出出路路 售楼处售楼处 — 形象展示区形象展示区p置业顾问专业形象展示置业顾问专业形象展示 置业顾问形象佳、气质好； 定制统一服装；p全程全程““一对一一对一””引导模式引导模式p现场服务人员管家式服装现场服务人员管家式服装 吧台服务人员服装体现项目档次，管家式的服装为客户带来的不仅仅是视觉的感受，更将使客户对项目的价格承受进一步提升。
一次次推售，一次次推售，一年内售磬一年内售磬出出路路 推售批次推售时间推售套数推售均价第一批5月1日根据展示条件提前，最晚不超过5月1日200套2000-2500元/平米第二批第一批销售比率达70%以后即推出150套2200-2700元/平米第三批第二批销售比率达60%以后即推出100套2500-3000元/平米第四批第三批销售比率达50%以后即推出75套2700-3200元/平米合计均价：合计均价：2600-28002600-2800元元/ /平米，力争突破平米，力争突破30003000元元/ /平米平米销售节奏预判销售节奏预判 一次一次合作合作，铸就一个，铸就一个传奇传奇。