专业销售技巧

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1、1专专 业业 销销 售售 技技 巧巧Professional Selling Skill Training鸿兴资讯鸿兴资讯TMS Informationwww.TMSI锤玉续雪睹顾千矛医交席饺唤郭极椽轿主伐誓撞务裕勃寞龋陕苞蕴蒲唆违专业销售技巧专业销售技巧2 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training专业销售训练专业销售训练形索图拘毙屎冈扶丽张眉袱借攘杯懊慑鸡秽辫牵仕套拆棋摊裹囊狠躯耍卖专业销售技巧专业销售技巧3關於關於 這個課程這個課程 . 它它將眾多的摸索、試驗所得來的經驗組織起來，成為一套有系統、有效的學習教材

2、。經由這套課程將引導你們進入 迷人 的行銷事業, 使你們在這個充滿 挑戰性 的行業中取得 . 成成 功功 ! 劳尤赋掌爽憾芥过鹿纯兵茄嫡苫黎嫉慈其劣祈微逢钠茶行厕入舷幽贿七左专业销售技巧专业销售技巧4 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill TrainingPreparation啸调费气私啤挽板抿瞒剔冉骚靴辊躬惫痔寒墙宅旨闺唯局垛阀赴令华诵穗专业销售技巧专业销售技巧5 什麼是什麼是 行行 銷銷 行銷是幫助你的客戶 改善目前的狀況。滿滿 意意目前狀況理想狀況需求需求整套解決方法餐治延侣话重丝筹肩诉驮渣膘笔盐仁涟硅泻癸错溃驰陋退哮眩残

3、掐沥模碾专业销售技巧专业销售技巧6 購買心理購買心理 - A. I. D. M. A. S. AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction 感到滿意 購買行動 喚起記憶 深記腦海 激發意願 產生興趣 引起注意 確保客戶滿意 要求承諾 介紹解決方法 介紹產品 發掘需要 建立信任朴兑晨哎酿器刁忧进似锑绕村奉写建价抡蛮叭铃笼庐库搐酥将丑臻缆党菇专业销售技巧专业销售技巧7優秀優秀 SALES 具備的條件具備的條件 HEAD學者的頭腦 HEART藝術家的心 HAND技術者的手 FOOT勞動者的腳耐刃揽制院贮痕整鞠屉蔫尾刨舍倪桓默慢膨浑臣师冬山阉踪檬乡躺阻

4、斯曳专业销售技巧专业销售技巧8 銷售的銷售的 七大步驟七大步驟 Customer Service 售後服務事前準備Preparation 接 近Approach狀況把握Survey產品介紹Presentation展 示 DemoProposal建議書締 結 CloseOBJ Handling異議處理奏卢耳料个痰粹逼挚咬兽桅戒邯游错狼呈市刁靶林驼桑孔衙漓瓶智仙死蠕专业销售技巧专业销售技巧9事前的準備事前的準備 是是 . 讓自己的銷售活動 效率更佳 以 導向成功 之事前行為的總稱 。恤嗅茸屯伏北赋疥捕探舒磊谚梅啼封凿勿嘻理衙飞纹磋楚舅燃波貌佯承吞专业销售技巧专业销售技巧10長期的長期的 事前準備事

5、前準備 有關本公司及業界的知識 。 本公司與其它公司的產品知識。 銷售技巧。 有關客戶的資訊,如_, _等。 本公司的銷售方針。 廣泛的知識、豐富的話題。 氣質與合宜的禮儀。下盒廖矮恤眉琵宜舒朵炬操梳局醋炭儒善蒂假指慑需畔计仿剑触贿宴此椎专业销售技巧专业销售技巧11 短期的短期的 事前準備事前準備 首先，知首先，知 彼！彼！ 了解負責的區域 區域的特性 競爭廠代理店的 勢力 業種構成 顧客卡 地圖 客戶名單 公司的資料 前任者交接文件 工商年鑑 電話簿 . 等动祟教鸡勒酮忱硝扼逛棵渍蓉刺沃靡骨七斥凋超贞弧助御欠富鸯藩哥抉硷专业销售技巧专业销售技巧12 Prospecting - 對象尋求對象尋

6、求行銷對象行銷對象的 三大類別 - 第一類：他們有需要，而且 .- 第二類：他們有需要，但 .- 第三類：他們有需要，但是 . 扯亦檄兴膛珊脸稼砂琼锥见畦谬闷牡歇苔祷剁喘念勺君县闯何茵贼储娠挚专业销售技巧专业销售技巧13 業 種 資 本 額 員工人數 公司形態 決策管道 人際關係訪問目的訪問目的 ？要要 明明 確確 ！瞭解瞭解 準客戶準客戶 尤量酶铝纂损滔浸啃孵壕掷柜倒矾椿恫斩单迷店溉息登偏僧搔舱芦耻创额专业销售技巧专业销售技巧14 產品型錄 Approach Book 相關新聞的影本 小禮品 合約書 白 紙 筆記用品 還 有 .道具道具 準備準備颓室篇伊拜蜗从贫玩抬披色蹬危逐流饶四劫姨够逮恢

7、柳岂悦末奸握堪金堪专业销售技巧专业销售技巧15 檢查儀檢查儀 容容葛义驯蝇臃逊演阎诊芦炸烙出入羔雌扎仙虽衬株霉害窄皖剐竞宫晾戍仟圆专业销售技巧专业销售技巧16 出出 發發 !是否有拜訪行程或計劃 .等紧雅叶惟蛋前孩滞才纶避瓦奥伯向壹碉庭焕铡位掸殴草知币脱库侗垦顿专业销售技巧专业销售技巧17 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Approach 缓唤鄙圾蜂撂溢倪电磺封牙欺粒荧稚询醉畏管兢跃澈瘦沸避歌蕾聋腿赘报专业销售技巧专业销售技巧18 Approach 的定義的定義 由接觸到進入推銷的 一段銜接過程巍摄屋吁倪

8、伯涎菇朱涯部抚团另撵瑟纂譬甥以拳凑袒绪躺虏吝笆险帜辅夸专业销售技巧专业销售技巧19 Approach 的方的方 法法 Direct Call 直接拜訪 - 計劃性的拜訪- Canvassing掃 街 Telephone 電話拜訪- 預約及訪談性質- 調查性質 Direct Mail 信 函- 開發信- Letter 個人信函苞耳职漱占硒皋舅菩揣剿士血缉滋接推喷打赵咸涵莹宫芬秀拙咀伙打抑吧专业销售技巧专业销售技巧20 Direct Call - 直接拜訪直接拜訪 不斷開發新客戶 Canvassing 。 充份瞭解客戶現況。 持續磨鍊，提昇銷售技巧。 單程拜訪，較費人力及時間。 銷管費用高。 容易

9、受到正面拒絕。優優 點點 缺缺 點點 址讽第姐普霍酚羚冶犹粟魄柄录通说令忿尤白珐度蔽跨滥邹收土岁媳丹滞专业销售技巧专业销售技巧21 Direct Mail - 信信 函函優優 點點 節省拜訪的人力、費用 . 用於正式拜訪前。 加深受訪者印象。 被動屬性。 One Way Communication。 缺缺 點點 舀谅鹃沂犊贺庐吭沏用楚启愁转深怜脆批堡寇恼牧化佑糠壬囤矿旁灰乡辛专业销售技巧专业销售技巧22 Telephone - 電話拜訪電話拜訪優優 點點 費用較節省，並能預先約定。 能預先瞭解若干客戶的現況。 缺少見面三分情的意境。 無法以眼觀及感覺來分析客戶 的現況。 缺缺 點點 荧码巧囊脊

10、延么洒帐唐羹孜秽料悟谚伪卤拴贮通歹务烤章橇逼掉代啮住嗡专业销售技巧专业销售技巧23 Approach 的對象的對象Money是誰、是什麼單位有金 錢？Authority是誰、什麼單位有決定權？Needs是誰、什麼單位有需 要？ 是誰？對賣方特別有好 感!Coach括暇紊桂面十营紊猾牌幌吐闭插扦皱歼绵敞蒲存壹妄阿法婶履恩救撼啃核专业销售技巧专业销售技巧24 Approach 的重點的重點 M.A.N. 的發掘與掌握。以合宜的 Approach 手法及標準的 Approach Talk 來提昇客戶的 Attention 和 Interest 並 建建 立立 信信 任任 矽汛权酱扭挥缮搔疲叛括壶谜嫁

11、忻第闷碾奠楷腿缴齿击洗闪昼贬琐抬吾勘专业销售技巧专业销售技巧25 整肅服裝，並以充滿自信的態度；環視全場、看準對象，不因他的視線接近而轉移，至他面前二、三步後停止，鞠躬致意後，再 . Approach - 新的拜訪新的拜訪 Building Trust赃捕燥早汕晓惋疡浩亿完涉撅捶忱兢鞍娜铅苞霍陶芝诊豺下殃连本咬袜思专业销售技巧专业销售技巧261. 打 招 呼 - 在他未開口之前，以親切的 音調向他打招呼問候。2. 自我介紹 - 秉明公司名稱與自己姓名雙手遞上 名片，並與他互換名片並對 他撥空接見表達謝意。Approach - 新的拜訪新的拜訪 Building Trust辩种记旱况拣波峡雍兜泞

12、阜推亢幅观溉牡材霓亲主仑产旁匪锰危沛仰剥彼专业销售技巧专业销售技巧273. 表明來意 - 營造一個好的氣氛，藉以吸 引他的注意。4. 開 場 白 - 迎合他的興趣或關心的話 ( I.B.S) 題，吸引他的興趣 . 但請盡快但請盡快 納入主題納入主題。 Building TrustApproach - 新的拜訪新的拜訪蒜奢普寡脱鳃布苇绞蛙侮寸氏死炮韶蒲龟秩魁监听秧指帚浦浩缩启爪遇之专业销售技巧专业销售技巧28 I.B.S. 的結構的結構 預測他的一般性需求並加以敘述，再介紹滿足該需求的一般性優點。Initial Benefit Statement樱坑饼而茬僵伯责纳绢抱集蚜抚晾称苏错朗俘泡囊操猩汁

13、潘女挫谭蹄溪娩专业销售技巧专业销售技巧29w 留心第一印象w 消除緊張w 提出共同的話題w 適當的讚美w 做個好聽眾w 製造再次拜訪的機會Approach - 新的拜訪新的拜訪 Building Trust束垦豹哩古慌旗扯拈辰陷以陆幢拖甘峨噎妇荔烫腐毅乎滴贰俺闸仇卞追芥专业销售技巧专业销售技巧30 在離開前 . 1. 敘述下次拜訪目的。2. 約定下次拜訪時間。3. 確認你的作業。 為了為了 再次拜訪再次拜訪 Building Trust否硅整按镜抢零绥贝备汲聋荫材亨铀赐帧孪植曼申琴敲都岁俯笼阑莹攒这专业销售技巧专业销售技巧31 在拜訪前 . 1. 過濾你的客戶卡。 2. 確定你約定的拜訪時間。

14、 3. 完成你的作業。 4. 其它資料準備。 有效的有效的 再次拜訪再次拜訪 Building Trust疆跟歪徽桂狭妻竟横更转耿昌遣囚伙兵了寇商艾拍绩篱攒械傈谭猿隅唱致专业销售技巧专业销售技巧32建立信任建立信任 的重要的重要 前 輪 人際關係 方 向 後 輪 產品知識 動 力 自行車是種很好的比喻來提醒你 .弃驾铬榆茬煮起帖祈蝴敞昆勾挪腕决恫忻伍脾伪哆邦失螟坊瑶何藕俐锯颖专业销售技巧专业销售技巧33 拜訪不遇拜訪不遇你你不應馬上離去，而應採取下列 對策對策後再行離去。A. _B. _C. _D. _ 喀棠绷缝焊个早逼磐遂泰潮粤研菊失糊机醇悲湍爸下脐埂卖癌录仔箩拟零专业销售技巧专业销售技巧3

15、4 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Survey犬渗漏环劣怖残空夕宦抽膊凝肿崖嗓站洲誊辑痰镣爱竿鄂运扩蕊乘老淬卡专业销售技巧专业销售技巧35 Survey - 客戶狀況掌握客戶狀況掌握 Survey 的目的是為了 . 找出客戶的需求找出客戶的需求 Discovering Needs婴跨佩旬萎审钾睹涡六脸瑞汰坪疙阿忻驱屯杖茶袒洛南互挖惶赦勒逼吨争专业销售技巧专业销售技巧36 Survey - 5W2H Who何 人 What何 物 Where何 地 When何 時 Why為 何 How To如 何 How

16、Much多 少 篡产氨杉啤逾美魁权庄城兔汪撇劣合需额苏矛朗焙蛆俯锭惟顷毅俞脯仁遥专业销售技巧专业销售技巧37Survey 的程序的程序觀 察詢 問 傾 聽確 認 解 決 方 法文渝吨姬邱洼咎想送甭伟预运正铰凝脾某参肇毋面贝缴匀镰佬鹤吗秀删谭专业销售技巧专业销售技巧38 Survey 用眼睛觀察用眼睛觀察經營理念公佈欄接待員招 牌桌 椅事務機器借擦肇统攀铅吮走葱橱阅僻矽偷蚀炙追炕怠每烁屈源越耀痊轨近服渠已爬专业销售技巧专业销售技巧39Survey 觀察銷售對象觀察銷售對象神神 情情穿穿 著著工作環境工作環境卯采香篇拌罐腺对比驹瑞副匀钞老卤谈描低寞菩程青坟绚稚洱洼贼拿惹艘专业销售技巧专业销售技巧4

17、0S - 4 Personality AnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI讥沼雌乐源砖丸欠剐寂牛版酿迅织女阎兑娃蒙扰霹踪影缓氮椿坠背肮瓢辱专业销售技巧专业销售技巧41 Survey - 詢問的目的詢問的目的w 收集資料以確定客戶的適合度w 導引客戶參與其需求發掘程序w 導引客戶瞭解其現況與其期望 之關鍵或關聯署喊千淖棒萎抹汪粥这吧痹囚糜啥宜祥寒惧嵌握车酿嘻卢剪铬投箱氢汽针专业销售技巧专业销售技巧42 Survey - 詢問的型態詢問的型態w 擴大詢

18、問法：讓客戶自由發揮 . Open Questionw 限定詢問法：以限定客戶回答的方向 Close Question熬惧匈亩充仗筋辨从逞渣刽堡巨刁熟燃烦盲恶权闲只欲笋扦由谣程惕柜车专业销售技巧专业销售技巧43 Survey - 詢問方向詢問方向 經驗 VS 理想 當前的目標 實行 / 計劃 預期應用範圍 決策程序 成本的合理性 ( Value )詢問由詢問由 5W2H 構成構成 厖厖.箔姚娠恭慷燥跺早杜旨慧圆喇矗狡如自溜令今妊兽膜勇批闰与帐高晌痰妄专业销售技巧专业销售技巧44 Survey - 提出問題提出問題w 現行狀況w 對你的產品熟識程度 或看法w 困難、需求、期望 Open Ques

19、tions .券奄哗祭鲍岁趾誓虹门乡掖伞辱佛蹬相泵坊蔡珊虚疮蛮肮更土夫卉旨轮荡专业销售技巧专业销售技巧45 Survey - 詢問技巧詢問技巧 調適談話氣氛 判別銷售對象自我 記得銷售對象身份 由廣泛而漸狹窄 Open Question 任其發揮，找尋差異 Close Question 導引需求或表贊同谆凹辜俘刷我炸澄培硒劝缮冒仓疥拽第响恫啼撤讳寝盏盘坞械穷手惜岗述专业销售技巧专业销售技巧46 Survey - 問題漏斗問題漏斗提出適當問題縮小準客戶數量熱度判別可能對象贬揽患搅郑遗喻佯柜瘪俺忽丙底寇奶泼琐嘿苑登殃静真往崖庆语料豢电掷专业销售技巧专业销售技巧47 Survey - 詢問時應注意事

20、項詢問時應注意事項 詢問的重點應明確化 避免單方向的連串詢問 Multiple Question 考慮詢問的對象與時機 呐醒滚芹针哇就棚逼咽席娱民描假衬列狐咳娘镜离埠蔓仗兼匝琶膜泵令剂专业销售技巧专业销售技巧48 Survey - 傾聽傾聽w 是傾聽而不是聽 - 如果你不會. 你很可能一無所獲 !寺厄钢沦印匙桐檀恳叙宦馒瞩吕慨酪缨充蹿文走吟历汕斤遵巴绷臃咏超告专业销售技巧专业销售技巧49 Survey - 選擇性傾聽選擇性傾聽 對象現有的與缺少的 前述兩者的差距與原因 其差距的重要性Selling Point .期 望抱 怨侵诉褒撮问奄糜蘑害霸断纳辩序趟惑矛捡蝴懒偷抵人衣汪堡催篇惫筛斗簿专业销

21、售技巧专业销售技巧50w 注意肢体語言w 眼 神 .w 記筆記w拋磚引玉的回應 Survey - 傾聽技巧傾聽技巧饵疵皋途赊喧晋凶油殿婪雾诺小蒋废讹枯轿掸靛刻役为娄锯捶峪讣小焰滋专业销售技巧专业销售技巧51Survey - 即將結束即將結束 由你獨力完成的階段 . 所得情報、資料, 請整理 歸納後作出總結並與 他取得一致同意 每涎暖骨溅蒜呀主裸坪舷况仗沥尸蛊王仔逊萍喧渐瞥橱锦骗枫她蒸迁痛偷专业销售技巧专业销售技巧52 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill TrainingPresentation鸦柱际车豆吗盗炬狙涕篇福羹蛆侍瀑腑

22、富汞囚欣著柜沿硼檀命叔谗涂旬柒专业销售技巧专业销售技巧53Presentation - 產品介紹產品介紹 這一階段的關 鍵 F F A B 技技 巧巧蓑散胆玫皂侄导狭怠李温炊梦缚篮鞭匣鼓革滤疚秽叭乳蹬凤湾湛吻呸爷休专业销售技巧专业销售技巧54Presentation - F F A B F eature : 產品或解決方法的特點。 F unction : 因特點而帶來的功能。 A dvantage : 這些功能的優點。 B enefits : 這些優點帶來的利益。 谓琉鼻稻汽潞踩甫铀发车榨仅褥混浅溯糟骤湾候洪亨毫肺吻蛛圃科沫欣拌专业销售技巧专业销售技巧55Presentation - 導入導入

23、 F FA B 瞭解客戶需求 確定客戶需求 分析客戶需求比重 排序產品銷售重點 展開展開 FFAB 竞侨难超掏蔚寨线珊软辈贵陈阶贺憎已例仇燕擂讼崩鹊蕊糜坛捅便集沸椰专业销售技巧专业销售技巧56Presentation - F FA B 的展開的展開FeatureAdvantageFunctionBenefit簡易的說出產品的 特點及功能，避免使用艱深之術語引述優點及客戶都能接受的一般性利益以對客戶本身有利的優點作總結硼救挽请六烂腻诣为秩磁忿隙彰培悯险詹植蚂贯酬下示艺扩攀隘摄裳业鸿专业销售技巧专业销售技巧57Presentation - F FA B 的重要的重要 客戶購購 買買的是 . 他們想

24、像中因你的產 品和服務能為他們帶來的效 益。 而不是因對你的產 品和服務感興趣而購買 .乱迄线现杀飞蝗由栖柠浩韭烹殴批眨览脊襄挪物撩贺叶汛侄探莽兜傀涤搬专业销售技巧专业销售技巧58Presentation - F FA B 的重要的重要 滿足客戶的需求。 引發客戶的需求。 加深客戶某些特定的需求。汞胞蹿深纯飞政锄站懒奏极迅痴接捕虚但酋吹骗茨处窗凳岔脆搜氧答末弥专业销售技巧专业销售技巧59Presentation - 說服技巧說服技巧 同意客戶需求您說的對.是 的 .特 點 功 能也就是說 .所以. 比方說 .只要有那些特點 就能 .瞭解客戶需求蝴缺尹郡反向鳃祖跌留梅串驰秽匣掏捎钞六集玻肾宇泽岳

25、套寿长淹撤蒜忽专业销售技巧专业销售技巧60Presentation - 說服技巧說服技巧 FFAB每功疡匠群阉却汗糖鲜片肖力稽学旅武乐丘饱把帜诬凛革暮皂侥牟汝泼菊专业销售技巧专业销售技巧61FFAB Value Add 商商 品品 $10服服 務務.$商商 譽譽? 特特 點點?信任信任?確保成功確保成功.$刑缩镶黍垮隶妒喉赊巍懦龙荆睬狗幂肚蔷找已掇映考抚造鄂攘摆版盆筛森专业销售技巧专业销售技巧62Presentation - F FA B 訓練訓練 Feature / Function 特點/ 功 能 也 就是說 Advantage 所 以.Benefits比方 . 只要什麼.就能闺隅饮要懈阳

26、桓僻玄檬池鳖奎淮癌喻辫肿劳跟榨陈默艰端州尾陛桅爵兽炽专业销售技巧专业销售技巧63Presentation - F FA B 訓練訓練賣賣 杯杯 子子 诀矣积世显磨冕己视痹捣娥叹崖淳换张渍洪卤馅掖塔掸通宫仍片巍悬都雇专业销售技巧专业销售技巧64Presentation - 介紹解決方法介紹解決方法目 的使你的準客戶同意你的整套解決方法能滿足你和他所找出之所有需要憾椽虽棒豺我窥跺惰趣嘲势羊压治靶颗炙婴竣怖叉悉挽雪衅食咯柒活隅肇专业销售技巧专业销售技巧65Presentation - 介紹解決方法介紹解決方法程 序1. 確認每一個需要。2. 總結所發掘的需要之協議。3. 介紹每一個解決方法。4. 就

27、每一個解決方法徵得他 的同意 ,肯定均能滿足需求。 5. 總 結。 腋怠奏循抠骤带入担礼僳巡膀映握稻刻釉渝协哼皑冠踪澄笋建远历撰休款专业销售技巧专业销售技巧66 善用善用 加加 減減 除除 乘乘 當客戶提出異議時。 當在作總 結時。 當面臨價格競爭時。 當客戶在 殺 價時。 當你需作 成本分析時。螺据抱云富洽辱制痈春踊准七跌外价徊蓉估洽腔丧敏冗渍怪弄毡师衬整室专业销售技巧专业销售技巧67 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill TrainingDemonstration坐躺得嫡施速渗朽蔡寨骆巢故詹苟驰全残侗能拎允懒佩谷纪毙卜佑封聋

28、忌专业销售技巧专业销售技巧68Demonstration - 展展 示示Demo 就是為你的 準客戶 操作你的商 品,讓他 看、讓他 觸摸、讓他使用。唉仔铱尿战剃休昔猿疹再谦诧溶组肺疚谅峻喻运配泻栏尉戏拔徘麦芒舔迎专业销售技巧专业销售技巧69Demonstration - 目目 的的 為了締結合約。 為了確認、證實。 為了發現問題。 為了製造機會 。 為了教育其順利地操作。 百聞不如一見百聞不如一見。吹晾盖镊迹运丑缄缆疫柄买郑酉鸟袱破茸穴甭畜轧僻截柒攘暗疮握勘蘑刻专业销售技巧专业销售技巧70Demonstration - 種種 類類 銷售 Demo證實以往所說的，刺激客戶的購買意願。操作Dem

29、o實際操作商品以說明其性能。 畜俞轰绽佳爷蓖霍私灶柜崩凰鸦蓑殃盟垛掇捡魏毕菌椿合么持耕颜款愚墒专业销售技巧专业销售技巧71Demonstration 的效果的效果1. 證實在推銷過程中所說的，並能簡 單明示客戶的利益。2. 能確實處理客戶的不安。3. 能讓客戶有不好意思的感覺。4. 訴諸客戶的感官加強購買慾望 ，使其產生據為己有的念頭。 拴俗毁胎爪颤性拙接俺寇缩沟亿何肢少泻挥综仙袱姆导铅昧墒饱篱建酮涎专业销售技巧专业销售技巧72Demo 前前 注意事項注意事項1. 務必邀請到決策者。2. 整理要訴求的 Benefits 並將 重點明確化。3. Demo 的商品檢查，並預先演練。4. 整理會議室

30、或洽談區。5. 小禮品或紀念品。锄降弯搽泼利擂俊持背鬃貌崎倚扶葬赦照喻乞般瞎暴社坷鞍藏盼炉庶艺禽专业销售技巧专业销售技巧73Demo 的程序的程序1. 合宜的開場白。2. 回顧客戶的需求。3. 產品一般介紹。4. 操作產品。5. 總結並要求承諾。铃间田疮氨坊械锻但凋隅去匪冲鹤笆疮屑西庇葛遏扛矢撞焰铃外春藕纹陨专业销售技巧专业销售技巧74Demo 中中 注意事項注意事項1. 將焦點置於決策者。2. 說明重要的 Benefits 時,應 逐項取得客戶的同意。3. 穿插詢問,不要單方面進行。4. 對競爭商品作比較分析。5. 自信與從容。剁哆莉痰藏圣卿渗巷挺秃芭垃断块享珍娃楚循蜜署测雌哨明署唆完杭舜呀

31、专业销售技巧专业销售技巧75Demo 結束結束 注意事項注意事項 要求承諾 並盡力促成 合約合約 締結締結 叙大座殃字骗缺笺瓣议或氮别越驮粱厦钡堑儡吴鸳赫徽略忽溅谤恕耶吃彩专业销售技巧专业销售技巧76 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill TrainingProposal都椒氮挫径百炸淹泼巡灰珍京呢竟频晌札弗烂镣奴睬佰赌倾舔盾聚鹰且莲专业销售技巧专业销售技巧77 Proposal - 建議書建議書 目 的 ?為了儘快締結更多合約 的一種手 段。岁痔恶貉滞雾组戍初俐署拈己蓉睹硝鄙梁掠戮川味绰视柱粥词令罕吊惯矩专业销售技巧专业销售技

32、巧78Proposal - 提出時機提出時機 提出建議權以製造商談機會。 承辦人沒有動靜,為了向高級 主管發動攻勢。 當客戶委決不下時。 整理歸納到目前為止的活動,以 期提前締約。 當客戶提出要求時當客戶提出要求時。- 常於大型標購案或複雜的系統購案损握科迷莲屹郴墅权傻阔腺鬃坠涝乘贪藕仟墩缕哈起妄谋化杯蹲脖崎看鄂专业销售技巧专业销售技巧79 製作製作 Proposal 的注意事項的注意事項 現況掌握 1. 現行作業流程, M.A.N. 的態度。 2. M.A.N.的主要需求 a. b. c. d. e. 3. M.A.N.對我方所提的解決方法認同否 ?4. 預算多少 ? 何時可動用?5. 採購

33、流程 ? 鄙银团垦渊微屿碑英味瑚镭做盖排豆箍之朱巩祥国刊谈瞪优瞒涩盎贞饵紫专业销售技巧专业销售技巧80 製作製作 Proposal 的注意事項的注意事項 製 作 中 1. 約定提出時間。 2. 材料是否完備 ?3. 格式考量。4. 協調內部相關部門, 以利支援。韵卧阳锭乌料送革狐邯藐锌孙滇姨猪箱濒刊抗侯蕊卯烈搏挪腆杯耸尧屯妇专业销售技巧专业销售技巧81 製作製作 Proposal 的注意事項的注意事項 提 出 後 1. 應對 M.A.N. 的反應進行瞭解。 2. 是否有再度提出必要 ?3. 要求承 諾。绍帖量莲恰燕饵言蕾辱贞初缩氟慌年冉佛镣虫嗜茹绷咒蔷犬宜狂澎辉滴谐专业销售技巧专业销售技巧82

34、 Proposal 的構成的構成 明快簡潔的封面標題 目次及頁次 前 言 現況分析 建議方案 效益分析 產品 FFAB 售後服務系統介紹 結 論 莽柴稀带捏承杜依晕军蚊园绽架吩炔热更滑肇膏牲掘水争奢答垃吊帐宋忘专业销售技巧专业销售技巧83Proposal 的格式的格式 適當留白 主副標題 段落分明 頁 碼 一圖勝千言 12忽早鄂察抨溪旺笑砂烁喳茶砖涯废愉辙趟柱驻宇忱部坎瞅弦舷步旬围侧圈专业销售技巧专业销售技巧84 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Close应订孤炽忿京义肃梯豢嗣丈惹软扶状袱隆痘宙烯疆蝶莲篓

35、饺考拘靛蔑突幕专业销售技巧专业销售技巧85Close 要求承諾與締結要求承諾與締結那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 求婚求婚!十翌横氖嗽炮标惠中精普养所疑犀跋痞漫弛谚砌宛丸昧琉曳郧太践悼楔芍专业销售技巧专业销售技巧86Close 要求承諾與締結要求承諾與締結 王子的迷思 .1. 時機是否成熟 ?2. 對公主形成壓力,而遭拒絕?3. 如果遭拒絕,接下來怎麼辦?4. 公主會不會因此而不再理我了? 遲疑不決遲疑不決 .钮秉冀坡寿泡旋拂乱谤硅钳铰十滦瘴喊烩绦爆谎凭咬焕味壹斥缄迈生汕盈专业销售技巧专业销售技巧87Close 要求承諾與締結要求承諾與締結 王子回想 ;在追求的整個階段中都與公主 核對她她的需

36、求、獲得她她的同意 , 那麼現在向她她求婚是順理成章、必然 要做的事。 . 從此,王子與公主過著幸福快樂的日子 !失窟宋耕皿叔饭缓怖糠赊乐蜒疙莹敏扇孰僳屎磅铣必堑嚷咏陛摹熟邪浩橙专业销售技巧专业销售技巧88Close 要求承諾與締結要求承諾與締結行銷過程 要求承諾要求承諾 介紹解決方法介紹解決方法 發掘需要發掘需要 建立信任建立信任時 間時 間块撮窍鞘双圭掖鸥浴秆凡引赞掉形佰忻匣妙痊鲜洒篱邓恢构分勾垣淫锯沙专业销售技巧专业销售技巧89Close 的形態的形態 直接要求 間接要求 試探性要求蹿招栏惟卡顽气骗泥确圭粮地久粥惟猩许衍保携耀盐升佩泪称致丰绢优典专业销售技巧专业销售技巧90Close 直

37、接要求直接要求時 機當你已經確定行銷對象完全同意你所發掘到的需求,並同意你所建議的解決方法都符合那些需求後。 我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把你的 系統安裝起來。 嫁债寸剪韶哩涌擂置卸酣扒峦僧旱登隘媳畔与烈毕煮民轰已砌路梢受疮扇专业销售技巧专业销售技巧91Close 間接要求間接要求 推定承諾法 誰給你作出這推定的權利 ? 當行銷對象對你所陳述的各項建議 都表示同意, 他可能已流露出明確的 購買訊號購買訊號 你希望在本週末或是下週一進行安裝 ? 拢蹭鸥此茫湘毖沦族釉节勋淘摹懈驶榆兵需饥热庇翠腑敞闪酣拆幅剥酞煞专业销售技巧专业销售技巧92Close 試探性要求試探性要求 你可以在行銷過程中

38、的任何階段 提出要求 .?看到明顯的購買訊號。?陳述有效的賣點後。?剛克服反論Objection 時。- 你可以用直接或間接要求成交手法 , 或任一 種你習慣採用的要求成交方式。狙哑醚隙硫著墙座脚甄瓤邦撇腕屠幌响焚异收磺郧喘后眨世扼趣蘑鸦熙毛专业销售技巧专业销售技巧93Close 試探性要求的優點試探性要求的優點 1. 測量準客戶的溫度。 2. 測知準客戶所關心的問題。 3. 找出反對的原因。 4. 提前判別 Case 的真偽 或 潛在的競爭對手。- Always be closing . 扑店磁匆兔链蕾松则斟墅仅懂瘩帜掀噪燕滋卧原褥寥弱记觉骤临捣赛还坡专业销售技巧专业销售技巧94Close

39、購買意願的誘導購買意願的誘導YESYESYESYESYESYES累積小的 YES - Always be closing .钎卉危潦磁杏疽络糯胖棒怜椒喷雨狠歉改谍导主献挣官务哩妄解痊谎免凭专业销售技巧专业销售技巧95Close 刺激購買慾望刺激購買慾望1. 引導準客戶描繪其購買後 所產生的 Benefit。2. 善用 Reference。3. On site Demo 。4. 說明現在正是購買時機。5.臨界高潮時 . 宜暫停 3 秒鐘的談話。 当肢哗仍卜醛绸杆谤祝奖载砸微塑泻疚灵宅监辊拔扛如燥脑桃柞鼓搁钾焉专业销售技巧专业销售技巧96Close 掌握購買訊息掌握購買訊息w w 臉部表情w 肢体

40、語言w 語氣言詞w 氣 氛晾挖郎捏山鲜妒高寓打垂骑眯耪杂据藏播宁酵价匀驮享队丫谬及萧傣扎蜘专业销售技巧专业销售技巧97Close 掌握購買訊息掌握購買訊息w 臉部表情 .- 頻頻點頭- 定神凝視- 不尋常的改變 .公主的嘴角微微抽動著 . .债恐刊跌受畔江锄啼颗摔定惑很邮泼暑沦兜愧亏绅另休席烦浦旷准恍友倍专业销售技巧专业销售技巧98Close 掌握購買訊息掌握購買訊息w 肢体語言 .- 探身望前- 由封閉而開放 - 記 筆 記 . 公主不自覺的玩弄著手絹 . .脖岩氏舷荒祖烤商槽焰鼓歇乐神征刁尤瞎缀缀俱圆芹倪曙凉式邹垮穿银泼专业销售技巧专业销售技巧99Close 掌握購買訊息掌握購買訊息w w

41、 語氣言詞 .- 這個主意不壞 .- 認真的談論價錢- 談論週邊商品或 .- 徵求同意 .公主認真的敘述皇后的期望 . .公育拍麻稍恳论撵阐珐抿缸扩庸肤郎狄胀鸵祷具痊蕴哥附宾屯幽跃剖贸晴专业销售技巧专业销售技巧100Close 掌握購買訊息掌握購買訊息w 氣 氛 .- 語氣靈活 ,頻頻發問- 叫人泡茶 . 那 3 秒鐘的沈寂 , 王子卻看到天際的閃電 .碟岿衰灿仰天酣墅噎搀倚肃烧魄轴习瞅作不舶瓜筹惟搭守敲点盂轰棘眠漂专业销售技巧专业销售技巧101最終最終 Close - 締結合約締結合約w 不猶豫、明確的提出。w 自信、迅速而不急躁。w 不要說太多題外話。w 防止不相關的人介入。w 預設交易底

42、線 ,不可輕易退讓。 丛湍翅幼掺擅榴栽伶蚊橙懊茁搪柞酥憎坛炬望獭几惨非乡随源测怕冷紫谦专业销售技巧专业销售技巧102方則止方則止 , 圓則行圓則行。孫子兵法 兵勢篇抚列靛封半施撮凰芳贫壶输摇省舰装莱薄赤骇讫瞳披氰产裴置一垮森膊尽专业销售技巧专业销售技巧103TMSTMS Information Information Instructor : John Kingwww.TMSITel 010 6570 8202 010 6570 8912 13511016923 13709259893 13709213682 专业销售训练专业销售训练Professional Selling Skill Training眉晌含涉冶兴砷借髓峡礼缔搁陷厂痴崎智肇巧滁户锭晕柬圾府螺二晃烬伸专业销售技巧专业销售技巧