新星级评定办法新星级评定办法 一、提星获利一、提星获利二、新旧对比二、新旧对比三、新办法介绍三、新办法介绍客户客户:提星提星=获利获利企业企业:提星提星=按标准获利按标准获利不变的宣传法不变的宣传法则则主动修改主动修改四、附件四、附件1.11.1 二、新旧对比二、新旧对比 二、新旧对比二、新旧对比分分值值不不同同内内容容不不同同NEWNEWOLDOLD项目项目分数分数项目项目分数分数经营能力经营能力4545经营能力经营能力4040诚信诚信2020诚信诚信4040渠道特征渠道特征3535合作程度合作程度20202.12.1 经营能力最大的改变是去掉了二类烟和稳定性,增加了低焦烟,调整了分值渠道特征增加细化了内容2.22.2 三、新办法介绍三、新办法介绍 三、新办法介绍三、新办法介绍1.总体介绍2.诚信管理3.经营能力4.渠道特征3.03.0 1.1.总体介绍总体介绍以诚信管理、经营能力、渠道特征三个部分以诚信管理、经营能力、渠道特征三个部分作为测定客户价值的依据作为测定客户价值的依据 经营能力和渠道特征较大空间, 诚信是必须的3.1.13.1.1 根据诚信管理、经营能力和渠道特征的分项得分，将客户划根据诚信管理、经营能力和渠道特征的分项得分，将客户划分为分为1—51—5星级。
各档次星级评定的基础标准如下：星级各档次星级评定的基础标准如下： 诚信管理诚信管理经营能力经营能力渠道特征渠道特征五星五星ⅠⅠ2020分分3939分（含）以上分（含）以上3030分（含）以上分（含）以上五星五星ⅡⅡ2020分分3636分（含）分（含）-39-39分分2525分（含）分（含）-30-30分分四星四星ⅠⅠ2020分分3333分（含）分（含）-36-36分分2323分（含）分（含）-25-25分分四星四星ⅡⅡ1818分（含）分（含）-20-20分分2929分（含）分（含）-33-33分分2121分（含）分（含）-23-23分分三星级三星级1616分（含）分（含）-18-18分分2020分（含）分（含）-29-29分分1515分（含）分（含）-21-21分分二星级二星级1414分（含）分（含）-16-16分分1515分（含）分（含）-20-20分分9 9分（含）分（含）-15-15分分一星级一星级其他其他其他其他其他其他3.1.23.1.2 2.2.诚信管理（诚信管理（2020分）分）•以专卖管理部门实行的以专卖管理部门实行的《《福建省卷烟零售福建省卷烟零售客户诚信管理办法客户诚信管理办法》》（闽烟专（闽烟专〔〔20082008〕〕2323号）第三版专卖诚信管理办法执行。
号）第三版专卖诚信管理办法执行重点宣传重点宣传被抓到被抓到1次可能降为次可能降为1星星3.23.2 3.3.经营能力（经营能力（4545分）分） •其中客户月购烟总量其中客户月购烟总量1515分、月购一类烟占分、月购一类烟占总量比重总量比重1010分、月进货均价分、月进货均价1515分、月购分、月购6mg6mg低焦占总量低焦占总量2 2分、出样数分、出样数3 3分3.3.13.3.1 经营能力各因子排比图经营能力各因子排比图标标尺尺1 12 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212131314141515 高高 3 5 7 9 11 13/13.514/14.515月购总量月购总量重重要要性性 456789101112131415条均价条均价 4/4.55/5.56/6.57/7.58/8.59/9.510 一类占比一类占比123 品种数品种数0.5/11.5/2 低焦油占比低焦油占比低低 弱弱 竞争因子表现竞争因子表现 强强 提星或保星提星或保星的重点的重点总量影响条均价、一总量影响条均价、一类占比、低焦占比，类占比、低焦占比，没有总量什么都做不没有总量什么都做不了了,分值提高分值提高,得分去得分去点高也是客户的得分点高也是客户的得分增长点增长点,很重要排很重要排1，条均价关系到企业的利益，条均价关系到企业的利益，和旧办法对比和旧办法对比,分值提高分值提高,也也是客户的分数增长点是客户的分数增长点,排第排第2一类占比细化了分值一类占比细化了分值,每每一次进步都能得分一次进步都能得分,不必不必过分强调过分强调品种数对我们比较有利品种数对我们比较有利,是企业比较聪明的做法是企业比较聪明的做法,得分门槛做了细化得分门槛做了细化,结结合品迫培育合品迫培育,上柜率来上柜率来重点宣传重点宣传低焦油卷烟是大多数低焦油卷烟是大多数客户的薄弱点客户的薄弱点,但是未但是未来的发展方向来的发展方向,宣传高宣传高知道为主知道为主3.3.23.3.2 二件以下的客户不纳入四、五星级二件以下的客户不纳入四、五星级 3.3.33.3.3 五星级客户经营能力注意事项五星级客户经营能力注意事项•理论上理论上3 3件以上可以达到件以上可以达到5151星星•实际上实际上5 5件以上的客户件以上的客户, ,可实现星较强可实现星较强总量总量1111分分, ,条均价条均价1515分分, ,一类一类1010分分, ,品种品种3 3分分, ,难点低焦难点低焦2 2分可以不考虑分可以不考虑3.3.43.3.4 新办证客户算法改变新办证客户算法改变以前新办证算法漏洞比较大以前新办证算法漏洞比较大, ,进几条烟次月就可以达到进几条烟次月就可以达到4141星星•新办证户第一个月为一星级客户，第二个新办证户第一个月为一星级客户，第二个月按其前一个月销售数据测评经营能力得月按其前一个月销售数据测评经营能力得分，第三个月按其前两个月销售数据依次分，第三个月按其前两个月销售数据依次按按60%60%、、40%40%的权重作为依据测评经营能力的权重作为依据测评经营能力得分，第二、第三个月经营能力得分分别得分，第二、第三个月经营能力得分分别结合当月诚信管理和渠道特征得分评定新结合当月诚信管理和渠道特征得分评定新办证户第二、第三个月的星级。
办证户第二、第三个月的星级3.3.53.3.5 4.4.渠道特征（渠道特征（3535分）分） •其中四网合一其中四网合一7 7分、形象展示分、形象展示1212分、消费跟分、消费跟踪踪2 2分、信息采集分、信息采集5 5分、客户配合度分、客户配合度4 4分、客分、客户依存度户依存度3 3分、客户素质分、客户素质2 2分3.4.13.4.1 得分先易后得分先易后难难3.4.23.4.2 •店容店貌、柜台理货、广告资源展示等终店容店貌、柜台理货、广告资源展示等终端经营形象（端经营形象（5 5分）分）•明码标价（明码标价（3 3分）分）•陈列情况（陈列情况（4 4分）分）形象分数不可能全部得到,参考硬件来设置,重点宣传如果出现断档,就会影响销量,形象分数会受影响,经营能力分数会受影响•形象展示（形象展示（1212分）分）3.4.33.4.3 •消费跟踪（消费跟踪（2 2分）分）•信息采集（信息采集（5 5分）分）建议客户自己配枪，客户经理授权建议客户自己配枪，客户经理授权3.4.43.4.4 •客户配合度情况（客户配合度情况（4 4分）分）•客户依存度情况（客户依存度情况（3 3分）分）•客户素质情况（客户素质情况（2 2分）分）渠道特征中的客户配合度、客户依存度、渠道特征中的客户配合度、客户依存度、客户素质客户素质三个项目一个季度评定一次，三个项目一个季度评定一次，每个季度第一个月测评，每个季度第一个月测评，后两个月延用第一个月的得分。
后两个月延用第一个月的得分 容易得分，三个月评一次，不利于客户经理操作，容易得分，三个月评一次，不利于客户经理操作，重点宣传强制分布，得分多少有名额限制，重点宣传强制分布，得分多少有名额限制，向有利可户经理方向宣传向有利可户经理方向宣传陈列面积大，结合经陈列面积大，结合经营能力中的品牌数，营能力中的品牌数，对我们有利，重点宣对我们有利，重点宣传传3.4.53.4.5 四、附件四、附件 新办法对新办法对5 5星客户简版宣传星客户简版宣传•新星级评定办法：总量新星级评定办法：总量1515件、一类件、一类26%26%、条均价、条均价150150元、品元、品种数种数4545个、低焦油个、低焦油3%3%、陈列面积、、陈列面积、pospos机、诚信、配合度机、诚信、配合度等注意事项：总量等注意事项：总量5 5件以上较好，件以上较好，8 8件以上更好；一类、件以上更好；一类、条均价、陈列面积，越高越好，为新得分点；品种数要达条均价、陈列面积，越高越好，为新得分点；品种数要达到；低焦油量力而行；没有到；低焦油量力而行；没有pospos机的，较难达到机的，较难达到5151星，建星，建议自己配一个，烟草免费提供软件；有抓到议自己配一个，烟草免费提供软件；有抓到1 1次可能降为次可能降为1 1星；配合度、卷烟推荐能力等级有名额限制；等。
星；配合度、卷烟推荐能力等级有名额限制；等4.1.14.1.1 新办法对新办法对1-41-4星客户简版宣传星客户简版宣传•新星级评定办法注意事项：总量、一类、新星级评定办法注意事项：总量、一类、条均价、品种数、陈列面积、低焦油、配条均价、品种数、陈列面积、低焦油、配合度、诚信，越高越好，为新得分点合度、诚信，越高越好，为新得分点4.1.24.1.2 end4.1.34.1.3 。