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1、渠道建设与经销商的发展概论2021/9/101 市场营销组合的4 PS 市场营销组合 目标市场 产品 产品 种类 质量 * 设计 性能 品种 规格 包装 服务 保证 退货 分销渠道 覆盖面 分类 地点 仓储 * 运输 价格 价格表 折扣 折让 付款期限 赊销付款条件 促 销 销售促进 广告 推销人员 公共关系 直销 2021/9/102营销通路设计与管理漫灌(泛滥)挖渠放水管道滴灌2021/9/1032021/9/104渠道 -价值链各个的环节（多边有利可图）1物流渠道；2资金渠道；3商流渠道；4价格渠道；5促销渠道；6信息渠道；2021/9/1051、信息沟通： 市场需求、消费趋势、购买习性
2、、竞品情况等2、分工协同：各扬所长、降低交易成本、提高效率、共同促进等3、促销服务：宣传产品和品牌、客情关系、售后服务、开拓市场等4、物流管理： 计划订购、运输仓储、组合配送、退换中转等5、融资结算： 收集和分配资金、所有权转移交换、结算管理等6、规避风险： 市场风险、仓储风险、运输风险、资金风险等2021/9/106产品属性与渠道设计的对应关系1价格视角； 2使用复杂度；2021/9/107产品复杂度高低价格高低销售目标高低2021/9/108销售渠道的设计原则1对生产制造者2对产品经销者3对产品购买者 4对竞争者竞争？竟和？2021/9/1092021/9/1010 渠道销售最佳状态（三满
3、意）1买得到-网点数量；2看得见-产品陈列； 3乐得买-产品生动化； 4买得起-售卖价格合理； 5乐得卖-单件利润额；2021/9/1011渠道模式设计1 自营渠道模式 建立桥头堡分公司，办事处；分销+直销直复模式（戴尔，上门推销，多媒体商务）自营专卖店（或连锁店，店中店）特许经营（有偿，无偿，补偿）2 利用社会渠道 （利用经销商 ; 直接利用零售商， 专业性巨头，采购巨头） 3 混合渠道 联营（与商家联合经营）；商流物流分工式（三九）4 OEM5 系统集成商（配套市场）6 增值服务商2021/9/1012自营渠道2021/9/10132021/9/10142021/9/10152021/9/
4、1016销售分公司注意事项1同经销商客户争饭吃；2搞独立，山大王现象；3搞内讧，争权夺利不团结；4做销售不做市场-搬运工；2021/9/1017办事处办事处企业办事处企业办事处（联络处）（联络处）代理商代理商批发商批发商零售商零售商零零 售售用户终端用户终端职责：弊端：2021/9/10182021/9/10192021/9/10202021/9/1021混合渠道模式 制造企业仓储式直销公司3销售人员承包经营店个体、团体公开竞标，抵押承包零售商批发商零售商批发商零售商终端用户终端用户弊端：对策：1代理商省级、地区级2 分公司，办事处2021/9/1022利用社会渠道2021/9/1023202
5、1/9/10242021/9/10252021/9/10262021/9/1027经销商类分2021/9/10282021/9/10292021/9/10302021/9/10312021/9/1032经销商的甄选2021/9/10332021/9/10342021/9/10352021/9/10362021/9/10372021/9/10382021/9/10392021/9/10402021/9/10412021/9/10422021/9/10432021/9/10442021/9/10452021/9/1046经销商的管理2021/9/10472021/9/10482021/9/1049
6、2021/9/1050营销渠道整合原则求变求变求稳求稳求异求异求实求实2021/9/10512021/9/10522021/9/10532021/9/10542021/9/1055内部管理2021/9/10562021/9/10572021/9/1058终端卖场-店面管理2021/9/1059店面与商圈的对应性店面选择的注意事项2021/9/10602021/9/10612021/9/10622021/9/1063l 销售的最高境界 顾客的感觉质量l 顾客感觉的六大方面：6 6 心觉心觉1 1 视觉视觉2 2 听觉听觉3 3 嗅觉嗅觉4 4 味觉味觉5 5 触觉触觉2021/9/10642021/9/10652021/9/10662021/9/10672021/9/10682021/9/10692021/9/10702021/9/10712021/9/1072
