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1、| 2006 LenovoLenovo Confidential笔记本零售店面连锁经验分享笔记本零售店面连锁经验分享1| 2006 LenovoLenovo Confidential2| 2006 LenovoLenovo Confidential3| 2006 LenovoLenovo Confidential行业时机行业时机 笔记本市场呈现井喷式增长，专业化开展笔记笔记本市场呈现井喷式增长，专业化开展笔记本业务势在必行。本业务势在必行。 战略思想战略思想 集团的集团的“把一艘航母变成一支舰队，把一颗大把一艘航母变成一支舰队，把一颗大树复制成一片森林的战略思想。树复制成一片森林的战略思想。恒
2、德成立恒德成立 2002年底将新浪潮笔记本领业部拆分出来成立年底将新浪潮笔记本领业部拆分出来成立长沙恒德信息网络。长沙恒德信息网络。200万启动资金，万启动资金，12个人，个人，当时运作的产品线：联想、当时运作的产品线：联想、IBM ThinkPad、HPComPAQ、ToshiBa笔记本，爱国者移动存笔记本，爱国者移动存储产品，仅有一个位置不在电脑城的店面，业务储产品，仅有一个位置不在电脑城的店面，业务以分销为主，占以分销为主，占90%，零售加行业只占，零售加行业只占10%，平，平均月销量均月销量500多台。多台。4| 2006 LenovoLenovo Confidential5| 200
3、6 LenovoLenovo Confidential签约任务签约任务签约任务签约任务 厂商、总代要求签约的任务越来越重，厂商、总代要求签约的任务越来越重，厂商、总代要求签约的任务越来越重，厂商、总代要求签约的任务越来越重，要求完成的销量越来越大要求完成的销量越来越大要求完成的销量越来越大要求完成的销量越来越大, ,要求的市场占有率越来要求的市场占有率越来要求的市场占有率越来要求的市场占有率越来越高。越高。越高。越高。行业趋势行业趋势行业趋势行业趋势 厂商扁平渠道、缩短供给链、节约中厂商扁平渠道、缩短供给链、节约中厂商扁平渠道、缩短供给链、节约中厂商扁平渠道、缩短供给链、节约中间环节本钱以提高
4、产品竞争力的趋势越来越明显。间环节本钱以提高产品竞争力的趋势越来越明显。间环节本钱以提高产品竞争力的趋势越来越明显。间环节本钱以提高产品竞争力的趋势越来越明显。消费模式消费模式消费模式消费模式 笔记本电脑不再是政府领导、企业老笔记本电脑不再是政府领导、企业老笔记本电脑不再是政府领导、企业老笔记本电脑不再是政府领导、企业老板的炫耀品与奢侈品，板的炫耀品与奢侈品，板的炫耀品与奢侈品，板的炫耀品与奢侈品， 商务白领、家庭个人、学商务白领、家庭个人、学商务白领、家庭个人、学商务白领、家庭个人、学生等群体开始青睐笔记本作为工作、生活、学习生等群体开始青睐笔记本作为工作、生活、学习生等群体开始青睐笔记本作
5、为工作、生活、学习生等群体开始青睐笔记本作为工作、生活、学习的工具。笔记本销售模式不仅仅是行业采购，店的工具。笔记本销售模式不仅仅是行业采购，店的工具。笔记本销售模式不仅仅是行业采购，店的工具。笔记本销售模式不仅仅是行业采购，店面零售业态逐渐形成，零售市场也开始火爆。面零售业态逐渐形成，零售市场也开始火爆。面零售业态逐渐形成，零售市场也开始火爆。面零售业态逐渐形成，零售市场也开始火爆。销售瓶颈销售瓶颈销售瓶颈销售瓶颈 产品模式分销商没有店面零售、不懂产品模式分销商没有店面零售、不懂产品模式分销商没有店面零售、不懂产品模式分销商没有店面零售、不懂零售就是最大的销售瓶颈！零售就是最大的销售瓶颈！零
6、售就是最大的销售瓶颈！零售就是最大的销售瓶颈！恒德遇到零售自耗瓶颈恒德遇到零售自耗瓶颈恒德遇到零售自耗瓶颈恒德遇到零售自耗瓶颈6| 2006 LenovoLenovo Confidential7| 2006 LenovoLenovo Confidential1、市场时机、市场时机4、解决问题、解决问题3、碰到问题、碰到问题2、建店历程、建店历程8| 2006 LenovoLenovo Confidential遇到瓶颈的同时也发现业务时机长沙四个电脑城相继在建笔记本零售市场竞争不充分1、市场时机、市场时机9| 2006 LenovoLenovo Confidential1.1.内部争议很大：店面
7、租金加转让费合计本钱很高，零售经验、零售人才内部争议很大：店面租金加转让费合计本钱很高，零售经验、零售人才积累不够等问题被抛出来。积累不够等问题被抛出来。2.2.0404年年9 9月份开设国储电脑城第一个笔记本品类店月份开设国储电脑城第一个笔记本品类店3.3.0505年年7 7月份开设朝阳路月份开设朝阳路120120多平方笔记本品类店多平方笔记本品类店4.4.0505年年8 8月份在华海月份在华海3C3C广场开设四个店面，一楼广场开设四个店面，一楼3 3个笔记本品牌专卖店，四个笔记本品牌专卖店，四楼一个楼一个200200多平米的笔记本品类店，形成优势互补的华海店群。多平米的笔记本品类店，形成优
8、势互补的华海店群。5.5.0606年年5 5月在月在QQQQ电脑城最好的位置开设电脑城最好的位置开设100100多平方的品类店。多平方的品类店。6.6.0606年年7 7月在国储电脑城北厅再开设一个专卖店、一个大品类店，形成国月在国储电脑城北厅再开设一个专卖店、一个大品类店，形成国储店群。储店群。7.7.0606年年1111月在衡阳鸿运数码广场开设一个品牌店、一个大品类店。月在衡阳鸿运数码广场开设一个品牌店、一个大品类店。8.8.开店之路在继续开店之路在继续9.9.一个店容易做、两三个店也不难，超过一个店容易做、两三个店也不难，超过5 5个店开始碰到一系列问题个店开始碰到一系列问题2、建店历程
9、、建店历程力排众议力排众议效果不错效果不错10| 2006 LenovoLenovo Confidential1、店面选址和本钱问题2、人员配备问题 3、毛利与销量矛盾问题 4、店与店、人与人之间争抢业务问题5、业务外流飞单问题 6、考核标准、鼓励机制问题7、公司之间争抢业务甚至发生冲突问题3、碰到问题、碰到问题11| 2006 LenovoLenovo Confidential 8、店面样机库存管理问题 9、店面样机耗损、丧失问题10、物流配送与效劳问题 11、培训问题12、零售体系支持问题13、人员跳槽问题3、碰到问题、碰到问题12| 2006 LenovoLenovo Confident
10、ial店面选址和本钱问题亲自现场勘查地形：看风水，看位置等级，看是否好用了解运营方的实情：了解运作经验，投入力度，有无物业麻烦调查电脑城人流量：了解消费者类型、行走习惯、数量同行之间相互交流：偏听那么暗、兼听那么明评估盈亏平衡数据：费用本钱、确定经营产品、预估销售目标4、解决问题、解决问题13| 2006 LenovoLenovo Confidential人员配备问题 一个好的店长是店面成功的60% 人是金，店是银，产品是铜以老带新、男女搭配、人员组合 4、解决问题、解决问题14| 2006 LenovoLenovo Confidential毛利与销量矛盾问题 平台产品和延伸产品组合销售鼓励卖
11、高，追求利润常规奖励方案与即时性奖励方案相结合新人做销量练手，老手做利润4、解决问题、解决问题15| 2006 LenovoLenovo Confidential店与店、人与人之间争抢业务问题 明确业务接待原那么，考核个人的团队意识，除了看销售业绩，还要看行为项的考核，逐级考核，建立QQ群或内部论坛，互通信息、减少误报、减少冲突。4、解决问题、解决问题16| 2006 LenovoLenovo Confidential业务外流飞单问题 给出原那么，事先报备，签字流程，互相监督，严惩不怠，杀一儆百。4、解决问题、解决问题17| 2006 LenovoLenovo Confidential考核标准
12、、鼓励机制问题 毛利目标：店总目标、店长目标、老人目标、新人目标，分成不同台阶。销量目标：店长目标，只奖不罚常规奖励方案：模拟数据测算；机制要公开、公平、公正；奖励要及时兑现，半年一调整。及时性奖励方案：库存大的、滞销的、阶段性任务、高利润的等等，根据实际情况随时制定。行为项考核：团队意识、纪律意识、学习意识等等4、解决问题、解决问题18| 2006 LenovoLenovo Confidential公司与公司之间争抢业务甚至发生冲突问题 成立导购队伍，给出原那么，先教育好自己人，出现情况，直面问题，不要怕事。灵活运用竞争方法三十六计4、解决问题、解决问题19| 2006 LenovoLeno
13、vo Confidential店面样机库存管理问题 建立管理制度，设立管理表格，安排当班人员交接，每日早晚两清，签字确认，相互监督，责任到人。4、解决问题、解决问题20| 2006 LenovoLenovo Confidential店面样机耗损、丧失问题 风险意识教育在前，坚持现款现货原那么制定公司制度：个人责任明确的，个人负全责；责任不明确的，店面人员和管理层分担。4、解决问题、解决问题21| 2006 LenovoLenovo Confidential物流配送与技术效劳问题 远店设立小库房，近店不设库房配备储运队伍，大店配专职储运人员，销售顶峰时间点，其他岗位人员替补。配备技术效劳队伍，大
14、店配专职技术人员销售顶峰时间点灵活安排，授权调配人4、解决问题、解决问题22| 2006 LenovoLenovo Confidential培训问题合理安排、保证效果业务培训： 产品知识、信息、新技术培训：四步培训法、三五原那么 销售技巧培训 ：案例积累，经验分享非业务培训：企业文化、公司制度、工作流程 培训方式：早晚会制度，15分钟左右 现场随时学习1N。 紧跟厂商培训 公司组织培训4、解决问题、解决问题23| 2006 LenovoLenovo Confidential零售体系支持问题 搭建零售管理网络平台ERP系统成立零售管理部，建立内部交流平台设立各个岗位：零售总监 市场专员 培训专员
15、 产品经理 4、解决问题、解决问题24| 2006 LenovoLenovo Confidential人员跳槽问题是最头痛的问题管理者要专注 用心去运作连锁零售体系，用心去研究连锁零售体系管理者要专业 保持对核心主力工程的操盘，掌握并增强对厂商产品 / 文化/人员的了解，积累运作经验，并使自己拥有和店面业务沟通的专业语言，确保自己作出的各项决定尽量符合业务需求4、解决问题、解决问题25| 2006 LenovoLenovo Confidential人员跳槽问题是最头痛的问题管理者要有激情发现员工特点和价值的时候及时表扬和鼓励，经常组织或参与店面团队活动，营造团队归属感、自豪感，借此了解员工状态
16、/心态/开展潜力/需求；总结经验发现问题，并在掌握店面经营及员工收入数据的根底上，在轻松的环境中“务虚的宣讲自己的思想/主张人生观、价值观、职业观教育等等，融入到自己的团队中从而激发并保持自己和员工的激情管理者要给机制对应鼓励机制满足物质需求，对应提拔机制满足精神需求4、解决问题、解决问题26| 2006 LenovoLenovo Confidential27| 2006 LenovoLenovo Confidential做到一切可复制28| 2006 LenovoLenovo Confidential29| 2006 LenovoLenovo Confidential 关系有限、市场无限 零售为王、连锁为王 标准复制、本钱最低 兼并整合、规模效应30| 2006 LenovoLenovo Confidential祝身体健康 生活精彩 工作向上 财源广进 谢谢！谢谢！31
