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1、电话营销的11个技巧1.一笑值千金语速:120150字/每分钟较好。停顿:每说两句话就要有意识地停顿一下,约 1秒钟。语气:说话时的态度,要友好,充满热情。语调:说话时的节奏,要求在说话时要抑扬顿挫,富有变化。音量:声音的大小,以对方能听清为宜,但不要过大。清晰度:普通话的标准程度,不要引起歧义即可。注意事项:话语简洁针对电话营销,因为时间有限,每秒钟都很宝贵,这样就要求我们在讲话时不要太罗嗦,一定要突出重点,否则就抓不住对方的注意力;另一方面,说话时要注意互动,不可自顾自说个不停,让对方没有插话的机会。别人没有机会,自己就没有机会。2.四级提问法会提问是一种能力第一级,信息层提问,用来收集准
2、客户的一些基本信息,目的是对准客户作一个初步了解,从而判断对方是否是我们的目标客户。如“您是从事哪个行业?”“对于电脑功能方面有什么特别要求” “什么样的价位比较合适您。”等等。第二级,问题层提问,用来询问目标客户在开展某项工作时遇到哪些问题,或者通过提问与客户一起去发现潜在的问题,目的是用来判断客户是否有相关需求或者激发客户的潜在需求。如“在写作时,您最大的问题是什么?”“如果电脑出现故障,厂家能否及时进行维修呢?”四级提问法第三级,影响层提问,针对客户在日常工作中遇到的某些问题,这些问题对客户工作造成了哪些影响的提问,目的是用来进一步突出问题,扩大和强化客户的需求。如“如果电脑突然出现故障
3、,而厂家又不能及时进行维修,这样对您的工作会造成怎样的影响?”第四级,解决层提问,针对客户目前存在的问题,提出解决方案的提问。目的是解决客户问题, 满足客户需求。如“针对目前的这个问题,您打算怎样处理?”应用注意事项根据具体情况,“四级提问法”在使用过程中,每一级提问的详细情况可以不一样,也可以省略某一级提问,但不要越级使用。提出什么样的问题,我们往往可以得到相应的答案。所以要得到有价值的答案就必须提出有价值的问题。但是,大多数人在提问题时都没有耐心,刚刚提了几个很表浅的“信息层”问题,便匆匆将自己的解决方案抛出来,这样遭到拒绝便在情理之中了。实际上,真正有价值的提问基本上都是“问题层 ”与“
4、影响层”的提问,这两级提问就是帮助对方发现问题,找到问题对自己工作或生活所造成的影响。只有在潜在问题被找出来,问题产生的影响被重视后,这时,客户的需求得到强化,我们将解决方案拿出来才会有价值。案例 美女与女巫-亚瑟王圆桌骑士 女人最想要的是什么?做电话营销有时候拼的就是耐心,谁有耐心一步一步去挖掘对方的潜在需求,谁就有可能赢得最后胜利。但大多数电话营销人员均心浮气躁,还没等问题暴露出来,就急于亮出自己的底牌,从而让自己处于非常被动的局面。耐心地通过提问将对方在工作或生活中的问题暴露出来后,这样我们就可以进可攻,退可守,因为要不要解决问题是对方的事,我们只是提供一种解决方案而已。3.用心倾听 生
5、我者父母知我者谁倾听技巧:及时确认;恰当回应;适时停顿。有礼貌地听完别人的讲话是一种最基本的个人修养。自以为是的人有二个特点:第一就是喜欢从个人立场出发,对某件事做出合乎自己事先设定的判断,却浑然不觉自己犯了错误;第二就是这种人往往都认为自己很聪明,常常中途打断别人的谈话,从而显示自己思维敏捷,见多识广,却浑然不觉“聪明反被聪明误”。在电话沟通中经常自以为是的话,会给对方留下非常傲慢的印象,从而导致自己错失很多机会。在电话沟通过程中,几乎完全凭听觉获得信息,对于一些重要的信息如电话号码、邮箱地址、姓名等一定要逐字确认,不要害怕麻烦。如果在打电话过程中害怕麻烦,一旦放下电话,突然觉得对方的邮箱地
6、址等可能记错了,再打电话过去询问,这时麻烦反而更大,因为你至少会给对方留下粗心大意的不良印象。听比会说更重要有人做过统计,一个优秀的电话营销员在与客户进行沟通时,最好是 60的时间听客户讲,40的时间恰当回应对方,因为客户说得越多,他透露的信息就会越多,对我们认识客户就会越有利。这样就可以在整个对话过程中我们就越能占据主动。所以,在电话营销过程中,会听比会说更加重要。4. 巧妙引导-由此及彼循循善诱开场白中的引导技巧:在接通电话时,最忌讳的就是一开口就推销产品,这样成功的机会基本上很少。逐步引导对方,一步一步地将对方的需求暴露出来,然后再抛出自己的产品(解决方案),对方就会比较容易接受。5.同
7、理技巧-人同此心心同此理同理就是认同理解别人的观点、情绪、及某些非常规表现的做法。当然同理同样包括对自己的认可和肯定。站在别人的立场上思考,让别人心甘情愿。要让别人心甘情愿听自己的话,就必须设身处地地了解别人的需要,考虑别人的利益,并不断肯定和强化这种需要和利益。做销售要学会放弃自我,经常用换位思考的方法去为客户着想,从而真正为客户解决问题。能为客户解决问题就是销售人员的价值所在。当然同理同样包括对自己的认可和肯定。推销不是乞求。邮件的妙用一些当面不好说出口的话,在信中却可以畅所欲言。因为写信比打电话会更加细腻而深刻。作为电话营销人员不要忘记信件的作用,有句话说:“见信如见人。”可见信件犹如信
8、物,读信犹如读人,自然会有一种亲切感。6. 礼貌用语的应用彬彬有礼的态度,易于得到有礼貌的正面回应,同时也是自己专业素质的一种体现,像“您好”、“麻烦您了”、“请问”等礼貌用语,应成为电话营销人员的口头禅。7. 创新无处不在思维没有限制,创新就不会有限制,所有的限制只是自我观念的限制,从现在开始将“我不能”,”我不行“,”我不会“等所有消极的观念统统从自己的脑袋里删除。8. 轻松过关突破”前台或秘书关“语气自然,自信,熟稔。有勇气去做别人没有做过的事。直呼负责人姓名,不带头衔。适时赞美前台或秘书。我们已经约好今天这个时候给他电话。有勇气对对方的无理态度表示不满。轻松过关突破”一开口就被拒绝的前
9、30秒通话关“我们的方案可以为贵公司每年节约20万元开支。商业时代,出卖的都是智慧。寻找与众不同的卖点。9. 拒绝处理价格太高了-价格可以优惠,您送一个月的网上宣传给我们,怎么样?.坚信自己产品的价值,决不轻易让步。不需要-适时提问,引起兴趣。考虑考虑-询问考虑的问题,原因之类的现在很忙-引起注意。只要我们保持乐观积极的心态面对每一个拒绝,我们的思想大脑就会找到很好的解决办法。10.促成交易巧妙的描绘获得产品后的使用前景,可以帮助促成订单。少量试用成交,让客户自己发觉产品价值。强化信心成交,相关证明证实公司实力,其他已购买过该产品的消费者的见证,产品获得的相关证书等。11. 关系建立与维护利用短息打破陌生。电子邮件巧解矛盾。不断提供超出客户期望的服务,才能永远留住客户。时刻关注别人。