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1、1项目一：寻找客户项目一：寻找客户任务三：目标客户营销战略任务三：目标客户营销战略本单元是六个项目中的第一个项目的第三个子项目（高职）1(3)发现客户-目标客户确定教学目标教学目标教学目标教学目标2.1.课课 程程 定定 位位会用合适的方法对目标客户信息进行初步评价整理目标客户名单制定客户开发计划能力目标掌握目标市场策略选择需考虑的因素知识目标具有高度的热忱和服务心、勇敢坚韧和强烈的自信心和意志力；具有吃苦精神和严谨的工作态度具有团队合作意识、协作能力和勇于实践永于创新的精神素质目标（高职）1(3)发现客户-目标客户确定 情景情景A银行给予的中小企业授信额度产品的准入标准需要银行给予的中小企业
2、授信额度产品的准入标准需要达到以下要求：达到以下要求：1年销售规模达到年销售规模达到3000万以上，核实收入万以上，核实收入(发票收入发票收入)2000万以上；万以上；2现金流量净额现金流量净额0；3经营利润经营利润0；4资产负债率资产负债率70%；5无不良信用记录，法律诉讼等；无不良信用记录，法律诉讼等；6企业核心负责人工作企业核心负责人工作2年以上。年以上。请学生通过完成金融客户分类、寻找目标客户、目标请学生通过完成金融客户分类、寻找目标客户、目标客户确定三个任务，找出符合条件的目标客户。客户确定三个任务，找出符合条件的目标客户。（高职）1(3)发现客户-目标客户确定任务提出任务提出通过设
3、计目标客户开发价值初步评价表、目标客户名单表，完成项目一：寻找客户。（高职）1(3)发现客户-目标客户确定三、对目标客户信息进行初步评价三、对目标客户信息进行初步评价二、二、 目标市场策略选择需考虑的因素目标市场策略选择需考虑的因素一、目标市场选择的三一、目标市场选择的三种模式种模式知识准备知识准备四、整理目标客户名单四、整理目标客户名单，制定客户开发计划，制定客户开发计划（高职）1(3)发现客户-目标客户确定一、 目标市场战略选择需考虑的因素(一) 自身资源如果金融机构人力、 财力、 物力资源充足, 实力强大, 可以采用无差异营销策略。当资源有限时, 最好采用差异性策略或集中性策略。（高职）
4、1(3)发现客户-目标客户确定(二) 产品特点对于同质性的产品和服务, 可以采取无差异性策略。 而对于差异较大的产品和服务则采取另两种市场策略为宜。 如钢铁、 大米、 食盐等差异性较小, 竞争主要集中在价格上, 比较适合无差异性市场策略; 对另外一些差异性较大的产品, 如汽车、 照相机、 服装等, 就适合采用差异性市场策略或集中性市场策略。 商业银行的 ATM 取款可采用无差异性策略, 而私人银行则应采取差异性策略（高职）1(3)发现客户-目标客户确定(三) 市场特点如果大多数交易者的需求和嗜好比较接近, 而且每个时期内购买金融产品的数量或交易额变化不大, 对营销的刺激反应不明显, 或者相反有
5、比较趋同的反应, 则应选择无差异性营销策略。 如果市场内顾客群体差异比较大, 则应采取差异性或集中性营销的策略（高职）1(3)发现客户-目标客户确定(四) 产品在其生命周期所处的阶段当推出一项新产品或服务时, 由于处于投入期, 主要解决客户初次拥有产生的满足, 而不是多样化、 差异化的需求, 推出一种产品就可以了。 如果一下推出多种产品,金融机构的连续开发能力有限, 客户也不容易全部接受。 但如果产品和服务趋于成熟,客户也熟悉了, 需求有了进一步深化发展的必要, 同时竞争也空前激烈, 则应该采取差异性或集中性营销策略（高职）1(3)发现客户-目标客户确定(五) 竞争者的市场策略如果竞争者采用差
6、异性或集中性的营销策略, 企业仍然采取无差异性营销策略,则无异于自杀。 应该避其锋芒, 采取与其类似的策略, 寻找适合自己的细分市场, 或抢先深度发展。 当竞争者采用无差异性营销时, 金融机构既可以采用无差异性营销策略去抢地盘、 争份额, 也可以采用差异性或集中性的营销策略, 向市场深度发展, 在更高层次上满足客户需求（高职）1(3)发现客户-目标客户确定二、 对目标客户信息进行初步评价(一) 需了解的基本信息1. 目标客户主要决策管理人员的情况。 包括姓名、 性别、 年龄、 文化程度、 家庭情况、 个人偏好、 联系途径等。2. 目标客户及关联企业的基本情况。 如企业的生产经营活动必须由另一企
7、业提供的特许权利 (包括工业产权、 专有技术等) 才能正常进行; 企业生产经营购进原材料、 零配件等 (包括价格及交易条件等) 是由另一企业所控制或供应的; 企业生产的产品或商品的销售 (包括价格及交易条件等) 是由另一企业所控制的等。3. 目标客户生产经营、 市场占有、 资金运作情况, 目标客户企业发展历史, 目标客户目前遇到的问题。4. 目标客户与金融机构的业务开展情况。5. 与客户所在行业有关的知识。6. 与其他金融机构的合作情况及下一步有可能的业务需求。（高职）1(3)发现客户-目标客户确定(二) 对目标客户进行价值判断P26（高职）1(3)发现客户-目标客户确定(三) 分析客户资料1
8、. 及时给出关于客户或行业的综合评价报告以及风险分析报告, 供金融企业有关业务决策及风险控制部门参考。2. 对金融企业决策部门、 相关产品或服务部门以及综合管理部门提出的问题或要求提供的其他信息, 及时作出回答或提交。3. 根据客户情况作出客户初步评价、 相关产品方案设计、 业务建议等。4. 研究客户的现实情况和未来发展, 挖掘客户对金融产品的潜在需求, 并根据客户需求与客户探讨合作方案。（高职）1(3)发现客户-目标客户确定(四) 对潜在优质客户的鉴定P27（高职）1(3)发现客户-目标客户确定三、 整理目标客户名单, 制订客户开发计划（高职）1(3)发现客户-目标客户确定四、 客户需求与分类管理战略P29（高职）1(3)发现客户-目标客户确定课件制作教师：韩宗英课件制作：辽宁金融职业学院谢谢观看（高职）1(3)发现客户-目标客户确定
