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1、经销商维护与管理经销商维护与管理 前言前言 经销商划分经销商划分区域总代理区域总代理负责所授权区域市场业务的开发与管理，享受公司给负责所授权区域市场业务的开发与管理，享受公司给予的区域总代理商的优惠政策，区域总代理由大区总予的区域总代理商的优惠政策，区域总代理由大区总监（区域经理）直接管理和服务，享有除工程业务以监（区域经理）直接管理和服务，享有除工程业务以外的其余各种业务的独家操作权。外的其余各种业务的独家操作权。 经销商类别经销商类别经销商类别经销商类别二级经销商二级经销商/分销商分销商根据公司销售部的计划要求，由区域总代理在所负责区域市场内自行开发，或由区域经理辅助开发的二级客户，由总代
2、理直接管理和服务。经销区域划分的一般原则经销区域划分的一般原则 在经济发达、市场潜力大、地级城市物流便利的地区如珠三角、长三角地区以地级市甚至是县级地区为单位设立总代理；在经济欠发达、潜力不大、地级城市物流配送不方便的一般性市场区域一般按省或多个城市合并为单位设立总代理；对于市场营销意识较好、与公司配合协作好、有一定实力的经销商，公司可以考虑给与其更大的发挥空间（多个城市或一个省）；二级经销商按市、区（县）为单位设立，其个数根据市场的容量确定，富林品牌作为大众消费档次可以考虑更深一级的地区（如县、乡镇），而拉斐尔品牌在选择二级分销商时需要衡量产品在当地的风格与价位的接受程度，不能盲目追求渠道深
3、度，优先考虑在地级城市的市区设立分销网点；经销区域划分的一般原则经销区域划分的一般原则 区域划分注意事项区域划分注意事项总代理的许可经营区域需在合同中注明；总代理以及下属二级经销商在未向公司销售部报备且得到同意的情况下,不得跨区域报价和销售,否则视为蹿货行为,销售部有权根据规定进行处罚；经销区域一般按行政区域规定或电话区号进行划分，并结合运输距离及分销商的提货地点习惯综合判定；在设有区域总代理的地区，在征询备案后，公司仍可以直接或通过其它经销商间接承接工程业务。在北京、上海等特大型城市，公司在设立区域总代理的同时，还可适当补充工程特约代理，以弥补单一代理工程关系资源的不足。第一部分第一部分 经
4、销商开发经销商开发（一）开发前的市场调查（一）开发前的市场调查1 1、市场总体情况调查、市场总体情况调查 人口数量、经济发达水平、居民收入、房地产开发规模、档次等区域基本经济状况 区域内建材市场、二级市场的分布状况 优秀的地板批发商、零售商在区域内的分布情况 区域市场地板产品的消费行为特征(装修造价档次、主销木种、价格、对实木地板、复合地板、强化地板、仿古地板的认知接受状况、市场容量、装修公司及设计师的影响等) 精装房及工程市场的地板消费情况；富林在目标区域的基础、销售前景、潜力评估；竞争品牌基本情况：地板行业前五位竞争对手及其销量，重点关注实木及实木复合地板的对手 情况；主要竞争对手的广告投
5、放、网点建设布局情况；产品的价格、性能特点及销售情况；竞争对手的销售政策以及与经销商的合作情况；竞争对手的销售服务水平、服务措施、策略；竞争对手的市场推广活动，营销策略特点。 1 1、市场总体情况调查、市场总体情况调查 2、区域内地板经销商的情况摸底、区域内地板经销商的情况摸底区域内主要经销商的性质及经营状况；经销商基础资料及其经营负责人资料；经销商的经营思路、业务经验、市场开拓能力及其市场覆盖面；资金实力以及硬件设施的配套情况（办公场所、办公设备、终端店面、车辆、仓库、施工安装等）；公司人员以及团队建设状况、内部经营管理状况等；在当地市场上的口碑、信誉等；经销商目前的主营产品品种及品牌；经销
6、商在当地的社会关系背景以及实力；对品牌的认知评价，合作可能、意愿。 2、区域内地板经销商的情况摸底、区域内地板经销商的情况摸底收集、整理与分析公司现存的客户资料；利用公司外情报、如各种行业的书籍、报刊、杂志、网站等；实地侧面访谈了解；实地现场考察、直接拜访了解。 3、调查方法、调查方法（二）经销商的评审选择（二）经销商的评审选择1 1、经销商评审选择的总体原则与要求经销商评审选择的总体原则与要求 优先选择目前经营强化地板，但没有经营实木、实木复合地板的优秀经销商；（主要考虑的是产品的互补性）具有良好的经济实力与风险承担能力，总代理商必须是合法的企业组织，工程特约经销商允许是自然人；服务水准佳、
7、有规范的施工服务队伍的经销商； 有优质的店面、分销网点及良好的装修公司、工程合作、关系基础的经销商；经济实力与资源跟进能力、风险承受能力好，有积极拓展生意欲望，有投资胆略、品牌推广运作理念佳的经销商；口碑、信用好，在当地具有影响力与号召力的经销商；有良好业务经验与社会关系背景的经销商； 1 1、经销商评审选择的总体原则与要求经销商评审选择的总体原则与要求 内部管理规范，实行公司化运作、员工团队素质高的经销商；视区域市场容量与消费特点、结合经销商实力与市场中经销商资源，区域总代理商一般一个区域只选择一家并物色一家作为候补；一般经销商（二级经销商）应根据市场容量的大小、经销商素质决定该市场经销商的
8、个数；宁缺勿滥，没有合格的经销商宁可暂时空白，等时机成熟、有合适人选后再建立经销商。1 1、经销商评审选择的总体原则与要求经销商评审选择的总体原则与要求 2 2、区域总代理的选择、区域总代理的选择 1）总代理的质量标准）总代理的质量标准合法的经营资格：具备正常经营所需用的各种证件、执照，如营业执照、税务登记证等；必须达到公司要求的资金实力、完成规定销售任务的能力（见经销商资金实力及任务要求一览表）；必须具有规模经营必须的场所（办公场所、店面资源、仓库）、设施（如车辆等）、专业销售（装饰公司、小区推广、工程等）及安装服务人员等；1）总代理的质量标准）总代理的质量标准资历要求：必需是经营地板或相关
9、建材产品的专业代理商，在所在区域经营地板产品3年以上经验或经营板材、陶瓷、涂料等建材产品5年以上，且有优秀的经营业绩与良好的社会关系背景，在本地市场有号召力、影响力（份额、终端数量与质量、推广等）；避免选择多元化经营，资金、精力分散的经销商； 2 2、区域总代理的选择、区域总代理的选择 1）总代理的质量标准）总代理的质量标准信誉：无不良经营记录，信誉度良好，口碑佳；认同且努力执行富林公司相关的销售政策、市场规范政策与规定，并有严格遵守市场秩序的意识和自觉性；认同且努力执行公司的营销推广策略等，愿意按公司市场推广费用管理政策承担市场及广告宣传推广费用等；2 2、区域总代理的选择、区域总代理的选择
10、 1）总代理的质量标准）总代理的质量标准具有足够的抗风险能力，能承受投入期内一定时期的经营亏损，愿意配合富林公司的总体策略，与公司长期合作，不片面追求眼前短期利益；必需成立专职营销队伍，且具备基本的组织建设与管理能力、服务能力、市场推广能力与渠道建设及维护能力，不过分依赖公司的经营指导、市场推广以及服务支持；2 2、区域总代理的选择、区域总代理的选择 1）总代理的质量标准）总代理的质量标准在建材市场、建材卖场的较佳位置拥有足够面积的终端店面，对品牌旗舰店的面积至少在150平方米以上，租金较便宜的城市则要求在200平方米以上，且在主要的零售市场均要有合适位置、面积的店面资源，能做到均衡布点、网络
11、充分覆盖。 2 2、区域总代理的选择、区域总代理的选择 2）区域总代理的开发注意事项）区域总代理的开发注意事项 市场考察，优先考察、接触区域内中高档地板市场考察，优先考察、接触区域内中高档地板（尤其是强化）产品总营业额前三位的经销商，（尤其是强化）产品总营业额前三位的经销商，及地板产品销量排前三位的领导品牌的区域代及地板产品销量排前三位的领导品牌的区域代理商，尽量从中物色合适的总代理商，如果其理商，尽量从中物色合适的总代理商，如果其中没有合适的经销商，再转向考察、寻找其他中没有合适的经销商，再转向考察、寻找其他建材产品（板材、陶瓷、涂料等）的优秀代理建材产品（板材、陶瓷、涂料等）的优秀代理商；
12、商；2 2、区域总代理的选择、区域总代理的选择 2）区域总代理的开发注意事项）区域总代理的开发注意事项把考察、开发的重点放在以下两类对象身上：强化地板领导品牌的优秀经销商；资金实力雄厚，经营理念超前，品牌及市场推广意识强，管理水平及员工团队素质佳，有优质的店面资源及稳定的分销渠道、业务分销覆盖能力较强、专业渠道建设（装饰公司/设计师、小区推广、工程等）完善但没有经营强势地板品牌的地板或其它建材经销商。 2 2、区域总代理的选择、区域总代理的选择 2）区域总代理的开发注意事项）区域总代理的开发注意事项认真检查核实经销商营业执照、税务登记证、身份证等证件的原件并索要与原件相符的复印件；详细调查经销
13、商的情况，如实填写总代理商备案申请，不弄虚作假；全面细致地向准客户讲解公司实力、品牌基础、有关市场销售政策及要求、市场推广支持与服务保障等方面的情况，确保客户能理解充分并愿意配合后才能开发，严禁向客户隐瞒公司要求，或向客户许下欺骗性、超越职位权限和公司政策规定的承诺； 2 2、区域总代理的选择、区域总代理的选择 2）区域总代理的开发注意事项）区域总代理的开发注意事项区域总代理必须经过销售部经理考察、且经公司营销中心总经理的批准后才能与其签订区域总代理合同。区域总代理各项指标2 2、区域总代理的选择、区域总代理的选择 类型类型范范 围围资金要求资金要求省级总经销省级总经销以省为单位以省为单位50
14、0500万以上万以上省会城市省会城市（地区）（地区）重点城市：沈阳、哈尔滨、济南、武汉、成都、杭重点城市：沈阳、哈尔滨、济南、武汉、成都、杭州、南京、福州、广州。州、南京、福州、广州。250250万以上万以上直辖市（北京、上海、重庆、天津）直辖市（北京、上海、重庆、天津）300300万以上万以上深圳、宁波、大连、无锡、苏州和其它省会城市。深圳、宁波、大连、无锡、苏州和其它省会城市。200200万以上万以上地级地区地级地区江苏、浙江、山东、广东地区地级市。江苏、浙江、山东、广东地区地级市。100100万以上万以上其它地区地级市。其它地区地级市。5050万以上万以上县级地区县级地区江苏、浙江、上海
15、、山东、广东地区县级市。江苏、浙江、上海、山东、广东地区县级市。5050万以上万以上其它地区县级市。其它地区县级市。2020万以上万以上区域总代理指标区域总代理指标 店面要求 在当地主要建材市场拥有较好位置的店面。 地级市：2个门面以上，门面规模应在100以上。 县级市：门面规模须在50平米以上。1-2个门面。 省级城市：3个门面以上，门面规模在100以上，其中拥有一个200以上的旗舰店。 如果没有门店资源，在合同签订3个月内必须达到上述要求。 必须要按专卖店的设计严格进行装修，区域总代理指标区域总代理指标人员数量：地级城市的销售、店员及后勤人员必须达到8人以上；县级城市的销售、店员及后勤人员
16、必须4人以上；省级城市的销售、店员及后勤人员必须12人以上。硬件配置：至少配备传真设备一台，有便利的网上通讯条件，液晶电视，DVD，音响。 区域总代理指标区域总代理指标行业经验：有经商经验，尤以建材和地板行业经营经验为佳。本地资源：具有相应的地缘人际关系和客户资源。缴纳相应数额的品牌保证金。省级总经销：50000元；省会城市（地区）：20000元；地级城市（地区）：10000元；县级城市（地区）：5000元。 1)区域总代理的责任：区域总代理的责任：负责该区域市场富林产品的渠道建设及产品销售，负责该区域市场富林产品的渠道建设及产品销售，努力完成公司下达的销售回款任务；努力完成公司下达的销售回款
17、任务；在该区域市场贯彻执行公司的销售政策与营销策在该区域市场贯彻执行公司的销售政策与营销策略；略；负责解决区域内客户之间的业务冲突问题负责解决区域内客户之间的业务冲突问题,维护该维护该区域产品的市场秩序；区域产品的市场秩序；维护公司声誉与品牌形象；维护公司声誉与品牌形象；负责该区域市场的市场及广告宣传推广工作，并负责该区域市场的市场及广告宣传推广工作，并按公司销售政策规定承担部分推广费用；按公司销售政策规定承担部分推广费用；3 3、区域总代理的责权利、区域总代理的责权利 1)区域总代理的责任：区域总代理的责任：负责该区域市场的售后服务工作，如对装饰公司负责该区域市场的售后服务工作，如对装饰公司
18、/施工队施工队/工工程等提供产品技术培训与产品配送支持等，负责区域内客程等提供产品技术培训与产品配送支持等，负责区域内客户的投诉处理工作；户的投诉处理工作；负责该区域内所跟踪的工程信息的报备以及管理下属经销负责该区域内所跟踪的工程信息的报备以及管理下属经销商的工程信息报备管理工作，维护工程市场的秩序；商的工程信息报备管理工作，维护工程市场的秩序；搜集、反馈区域市场信息，如竞争对手信息、消费者意见搜集、反馈区域市场信息，如竞争对手信息、消费者意见等，提出营销策略建议，如产品开发与改进建议、订价建等，提出营销策略建议，如产品开发与改进建议、订价建议等；议等；发展管理分销网络，并向分销商提供培训指导
19、与支持；发展管理分销网络，并向分销商提供培训指导与支持；不经营与公司产品相互竞争的产品。不经营与公司产品相互竞争的产品。 3 3、区域总代理的责权利、区域总代理的责权利 2）区域总代理的权益）区域总代理的权益有权以厂家区域总代理的身份开展各项工作；有权以厂家区域总代理的身份开展各项工作；有权在授权区域内按照公司的政策、策略开展销售推广活有权在授权区域内按照公司的政策、策略开展销售推广活动，并且拥有除工程以外其余所有渠道销售业务的独家操动，并且拥有除工程以外其余所有渠道销售业务的独家操作权与受益权；作权与受益权；有权享受本公司规定的各种总代理的优惠，如价格优惠、有权享受本公司规定的各种总代理的优
20、惠，如价格优惠、推广费用支持、终端建设支持、存货保价、各种返利、奖推广费用支持、终端建设支持、存货保价、各种返利、奖励、退换货等；励、退换货等；有权按照公司的指导价格制订、执行区域价格体系；有权按照公司的指导价格制订、执行区域价格体系；对该局域市场的具体市场推广措施、推广费用的使用有建对该局域市场的具体市场推广措施、推广费用的使用有建议权；议权；有权开发工程业务（不受区域限制），并对已报备工程享有权开发工程业务（不受区域限制），并对已报备工程享有独家的操作权及受益权；有独家的操作权及受益权；3 3、区域总代理的责权利、区域总代理的责权利 2）区域总代理的权益）区域总代理的权益有权在授权区域内按
21、照公司的要求组织开展销售有权在授权区域内按照公司的要求组织开展销售服务工作；服务工作；享受经销产品时的差价、利润；享受经销产品时的差价、利润；享有公司政策及双方的合同规定的各种优惠、返享有公司政策及双方的合同规定的各种优惠、返利、奖励、补贴；利、奖励、补贴；在市场经营推广中享有公司政策及双方的合同规在市场经营推广中享有公司政策及双方的合同规定的各种支持与保护，如终端建设支持、市场推定的各种支持与保护，如终端建设支持、市场推广费用支持、现场人员支持、区域保护、工程业广费用支持、现场人员支持、区域保护、工程业务保护等；务保护等； 3 3、区域总代理的责权利、区域总代理的责权利 第二部分第二部分 经
22、销商维护经销商维护（一）日常拜访（一）日常拜访1 1、日常拜访的程序与内容、日常拜访的程序与内容上门前的准备工作上门前的准备工作检查经销商资料，了解上次拜访的时间、主要问题及解决情况；确定此次必须跟进的主要问题；再次确认本次拜访所需解决的主要问题 进场问候并检查产品展示以及广告区进场问候并检查产品展示以及广告区主动与经销商员工沟通交流工作进展和存在的问题；检查产品销售终端店内宣传资料的摆放并及时进行整理、更新；检查产品展示是否齐全、规范；检查所有广告形式是否符合公司统一规范。1 1、日常拜访的程序与内容、日常拜访的程序与内容沟通经销商的市场经营管理问题沟通经销商的市场经营管理问题市场业务开发问
23、题(下属二级经销商的开发、装饰公司/设计师、小区推广、工程信息等)；市场秩序的管制问题、政策实行情况；产品问题(货源组织、价格、质量、新产品、促销品等)；市场宣传推广情况，准备实施的计划是否完善，已经实行的效果如何，存在哪些不足，对手有何推广动作等；库存问题；回款问题；客户投诉问题；内部管理以及人力资源组织情况；其他需改进及提高的问题。1 1、日常拜访的程序与内容、日常拜访的程序与内容找出解决经销商问题的方法并建议并实施找出解决经销商问题的方法并建议并实施就各种现存问题提出建议和解决方案。区域经理最了解公司的产品，市场走势，所作的分析及建议应该是以“专家”的眼光及身份有针对性地结合当地实际情况
24、向客户说明；对暂时无法解决或答复的问题，应约定解决或答复的日期,并向公司销售部、市场部申请协助和支持。1 1、日常拜访的程序与内容、日常拜访的程序与内容利用拜访向经销商提供必要的经营管理辅利用拜访向经销商提供必要的经营管理辅导和业务知识培训导和业务知识培训导购人员基本业务培训产品知识培训品牌知识培训渠道开发知识培训1 1、日常拜访的程序与内容、日常拜访的程序与内容 对经营繁忙且重要的客户进行拜访事先最好进行预约； 控制好拜访时间； 与经销商员工建立良好关系； 特别重要的事情要写在纸上写清楚传递给经销商,最好用公司提供的正式材料加以说明(如文件和传真等)； 不可打扰经销商业务的正常谈判或进行；2
25、 2、日常拜访注意事项、日常拜访注意事项 言辞简单明了，不拐弯抹角； 在经销商的经营办公场所不要与同事谈论公司的重要问题或打电话给上级请示重要事情、特别是不得当客户的面发表对公司及上司不满的意见； 如经销商提出异议应有技巧性的回答,不要与经销商产生冲突和争议,更不得有争执和狡辩的情况发生；2 2、日常拜访注意事项、日常拜访注意事项 对经销商的馈赠、宴请、娱乐消费要婉言谢绝，更不得主动索要、暗示；不得与经销商赌钱； 主动利用各种联系手段与经销商进行沟通，抱着“及早发现，及早解决”的态度为客户解决实际问题； 认真处理经销商的各种疑难问题，及时清除顾客疑虑 2 2、日常拜访注意事项、日常拜访注意事项
26、除了定期巡回拜访外，平时还要利用电话、传真、邮件等方式与总代理保持密切的沟通联系，时时了解经销商的问题与动态，利用工作日记记录、跟踪经销商存在或反映的问题，以便及时采取措施。 除了利用定期拜访提供诊断分析，方案策略、制度政策拟定，培训辅导等现场服务以外，还要帮助经销商协调与公司相关部门的关系、矛盾，帮助经销商落实解决货源、费用报销、报告审批、帐务核对、政策兑现等事宜。 3 3、其他形式的沟通、其他形式的沟通第三部分第三部分 经销商管理经销商管理（一）、产品展示管理（一）、产品展示管理第一次进行产品展示时（即是指经销商初设立时），公司送给经销商的展示样品以及相关宣传资料，区域业务员应根据经销商的
27、店面面积及现有产品情况，安排样品以及宣传资料的品种、数量；区域业务员协助经销商将样品以及宣传资料摆上展架、展柜；区域经理应将样品的品种数量登记造册，以备日后管理的需要；样品以及资料的日常管理：每次区域业务员到经销商处时，必须检查样品以及宣传资料有无短缺、破损，是否得以完美展示；对于短缺或破损的样品以及宣传资料，做好记录，监督经销商及时添加或更换；如果样品以及宣传资料摆放位置不当，应主动进行调整。每次拜访必须检查库存产品存量；对积压产品要经常关心，帮助客户寻找销售机会；将积压库存信息登记反馈给片区办事处、公司销售部，以便公司及时掌握市场趋势。（二）、库存管理（二）、库存管理及时掌握经销商的财务状
28、况，包括资金利用、新的投资动态、利润水平、债权债务等，存货、应收款等的资金占用等；分析客户的应收帐款，及时发现、防范经销商的资金危机；分析经销商的费用管理与控制情况。 （三）、财务管理（三）、财务管理督促经销商上报网络客户以及工程信息；根据公司的指导价格、相关政策指导、监控经销商制订并实施合理的价格体系，防止过高或过低的卖价；及时制止乱价行为和蹿货行为，制止无效及时上报公司销售部。 （四）、市场规范管理（四）、市场规范管理根据公司的总体策略规划督导、协助经销商制订、实施区域性的市场推广策略；审核经销商的市场推广费用，监督经销商合理使用市场推广费用。 （五）、推广策略管理（五）、推广策略管理协助
29、代理商开展渠道建设规划、建设专业的渠道销售队伍，督导经销商开发建设多元化、立体化的分销网络，如自营零售网络、加盟分销网络、工程业务网络、装修公司业务网络、小区推广与直销网络等。督导总代理对分销商开展培训、辅导、交流、管理。（六）、分销网络管理（六）、分销网络管理按照公司的要求，协助总代理规划服务管理政策，开展服务体系建设，包括服务队伍建设、服务设施（运输车辆）及服务政策的建设等；督导区域代理做好对下游分销商、用户的服务，包括送货、安装、投诉处理等，对总代理重大的投诉、工程业务、重点客户提供现场的服务支持与辅导。（七）、服务管理（七）、服务管理分析经销商的团队建设与人员素质；分析经销商的人员激励与工作状态；分析经销商的组织结构与制度建设；协助、督导经销商做好公司化管理工作，包括组织建设、团队建设、制度建设等。（八）、组织与人员管理（八）、组织与人员管理预祝各位预祝各位旗开得胜旗开得胜 马到成功马到成功
