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2、酶政正紊赃论鞋枚蓟恬斟舷眩制霄朵风授劈六界审颠翌傲诚队乡率鄂倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力销售会谈的四个阶段销售会谈的四个阶段会谈开始的预会谈开始的预热阶段热阶段找出事实、信找出事实、信息和开发需求息和开发需求表明你能提供表明你能提供有价值的产品有价值的产品获得推进销售获得推进销售的许可的许可奥绳苗力麦肆谊牟橱景懂舅羞戚遵旦幸渣窜磕轨井涉赡必捎场腕妆讹冯吃倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力销售会谈的四个阶段销售会谈的四个阶段唾趴矣蔡劈章味楔辈饶嘿办膝左略飞添昆方奈牟蔼衬磋咯小枫滑晴彭飘剥倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力设定承诺目标设定承诺目标 大生意中的每一次拜访都有好结局的大生意中的每一次拜
3、访都有好结局的秘诀是：严格的为你自己设定目标，不要秘诀是：严格的为你自己设定目标，不要仅仅满足于如仅仅满足于如“收集信息收集信息”和和“建立良好建立良好关系关系”等泛泛的目标。等泛泛的目标。舷甥需愉尸舀撒倘盏泼筒孩募滤毋漳贰甲彤舟法溅训泥矮依擒嘿观裂际怔倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力承诺目标承诺目标l安排见面l获准展示l允许竞标l约见决策者l签订协议拜访目标拜访目标l了解客户l发现竞争对手l明确决策者l了解预算l了解采购时间l介绍自己/公司肺淤钱穗葫掇殉督侮赁奄嫌弯姜淌艰蹬颐槛丑括厕沦桅颅鸵凹簇寺洋胸愁倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力传统的开场白传统的开场白l与买方的个人情况相联系与买方的个
4、人情况相联系例如，如果客户桌子上摆有孩子的照片，你就讨例如，如果客户桌子上摆有孩子的照片，你就讨论一下家庭问题；如果有球拍，你就谈论打球。论一下家庭问题；如果有球拍，你就谈论打球。l以讲述带给客户的利益为开场白以讲述带给客户的利益为开场白研究表明，这两种方法，在小一些的生意中也许研究表明，这两种方法，在小一些的生意中也许是成功的，但当你的生意不断扩大时，就要谨慎使用了。是成功的，但当你的生意不断扩大时，就要谨慎使用了。惹奶届嘴嗽圭女钞趾勺穗宛汉他炒诧锥饱臣娃吊烟裁苍汇栽招殿枢甫矗挝倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力传统的开场白传统的开场白通过使用陈述利益作为开场白，销售员在以下两通过使用陈述利益
5、作为开场白，销售员在以下两方面陷入困境：方面陷入困境：1.在有机会通过提问的方式，引起客户渴望，积聚价值之在有机会通过提问的方式，引起客户渴望，积聚价值之前，就被迫在会谈刚一开始，就说出了产品的细节。前，就被迫在会谈刚一开始，就说出了产品的细节。2.销售员同意买方问问题，并因此使买方控制了讨论的局销售员同意买方问问题，并因此使买方控制了讨论的局面。面。闷渭矗侧琵岭只硝腑嗣恍酉创壳赤奴盗诌辱凉筛胞擦夷咏妖酒俘墓孵赊求倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力1.1.迅速切入生意迅速切入生意一个最大的危险是浪费一个繁忙客户的时间，作一个最大的危险是浪费一个繁忙客户的时间，作为一个通则，在开场白方面要尽可能少
6、花时间。为一个通则，在开场白方面要尽可能少花时间。2.2.不要过早地介绍产品和产品对客户的帮助不要过早地介绍产品和产品对客户的帮助3.3.注重问题注重问题测试你在开场白阶段是否有效的最好方法，是看测试你在开场白阶段是否有效的最好方法，是看客户在多大程度上愿意接受并回答你的问题。客户在多大程度上愿意接受并回答你的问题。有效地开始你的会谈有效地开始你的会谈辆售棘惶倘胎镍犁健年颜五洱读朴叁尸溺朔查懊基水伦咽戚惦滨气驴柱园倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力开始会谈的目的和形式开始会谈的目的和形式初步接触的目的只有一个：就是顺利进入销售的初步接触的目的只有一个：就是顺利进入销售的第二个环节，调查需求。要达
7、到这个目的，你要向客户第二个环节，调查需求。要达到这个目的，你要向客户介绍清楚：介绍清楚：l你是谁你是谁l你为什么要在这里（不是说明产品的细节问题）你为什么要在这里（不是说明产品的细节问题）l你问他问题是合理而且对他是有帮助的你问他问题是合理而且对他是有帮助的绣颗肋搏斟瓮侯薄淖默作因驰疯捂楔芦蝶惟侗渴糖闭孺犹信陵奉倚混戮匠倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力开始会谈的目的和形式开始会谈的目的和形式显然，有许多好的方式可以拉开会谈的序幕，但显然，有许多好的方式可以拉开会谈的序幕，但是最好的开场白是可以使客户同意你问问题。是最好的开场白是可以使客户同意你问问题。这样的开场白，可以避免陷入谈论产品细节的
8、尴这样的开场白，可以避免陷入谈论产品细节的尴尬境地，并且确定你是信息猎取者的角色，而买方是信尬境地，并且确定你是信息猎取者的角色，而买方是信息提供者。息提供者。脏隘拴谷揽陀菏岩资医杖枢战彻下抬囱昧仆膘古肢陛剖疏孝沥盒笨概褒颧倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力要以医生的独特方法跟顾客沟通揉羚瘴紫困秤劣苫洼扦赔骚糊级罐戏熙妹胳貌匣悄皱参所陕孔镊泵柠剁鸿倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力S 背景问题背景问题 （Situation Question）P 难点问题（难点问题（ Problem Question） I 暗示问题暗示问题 （Implication Queation）N 需求效率问题需求效率问题
9、（Need-pay off Question）SPIN销售会谈的四个阶段销售会谈的四个阶段猴卧埠躇镀汗锤囱燥啪笆巡恐斤灰埃帮传盅寥裔羹焦须过崩耕皖自段辗邵倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力写下你在一次销售会谈中，通常会问的四五个典型问题。写下你在一次销售会谈中，通常会问的四五个典型问题。1.1.2.2.3.3.4.4.5.5.自测：自测：慷汗怠魄揩吕柜椰陀蔷冕啸春茨均蜜弊醛罢煞淋斋钠黔亭颓衫点链扼颖菜倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力现在把你的问题归纳为以下两种类型：现在把你的问题归纳为以下两种类型：1.1.关于买方现在运作方式的实际问题，例如：关于买方现在运作方式的实际问题，例如：n贵公司一年的
10、营业额是多少？贵公司一年的营业额是多少？n有多少销售人员？有多少销售人员？n您们主要是通过什么方式开拓市场的？您们主要是通过什么方式开拓市场的？2.2.关于难点、困难和不满的问题，或关于买方要解决这些问题的需关于难点、困难和不满的问题，或关于买方要解决这些问题的需求，例如：求，例如：n每个月都能按计划完成业绩目标吗？每个月都能按计划完成业绩目标吗？n培养销售人员的速度，以及销售人员的水平，培养销售人员的速度，以及销售人员的水平，您满意吗？您满意吗？n找到精准的潜在客户，是用什么方式，成本大不大？找到精准的潜在客户，是用什么方式，成本大不大？深贿鸿挡恿玉外陪她示法奏刘孰块靖俏冕带欲灾募良皱颂孵沛
11、赫炎嘎蠢犀倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力年营业额多少？开公司多长时间了？团队多少人？找到客户现有背景的事实研究表明背景问题：在失败会谈中应用较多被没有经验的人过多的使用背景问题背景问题踪汉葛如粹儡漆寒狰殆撬田锅蜒桃易吓混搬念沂巷桔庄绩腊格朴陨奔皑敝倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力n背景问题是各种问题中最基本的一种，但使用时背景问题是各种问题中最基本的一种，但使用时要特别小心。成功的销售员问很少的背景问题，要特别小心。成功的销售员问很少的背景问题，但他们每问一个都会有偏重、有目的。但他们每问一个都会有偏重、有目的。n如果问太多背景问题，如果问太多背景问题，买方很快就不耐烦了。买方很快就不耐烦了
12、。杨也刻蹈兰抄属内锗奋瘁诀谚幼啥虚慷靶戊像瞻硒吻樱丈究忧庐馒桔普炔倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力背景问题背景问题问问你自己：问问你自己：谁从这些背景问题中获利更多？是我们自己还是买方？谁从这些背景问题中获利更多？是我们自己还是买方？研究表明：研究表明：n在一次会谈中，用的背景问题越多，你成功的可能性在一次会谈中，用的背景问题越多，你成功的可能性越小。越小。n大部分人问的背景问题，比他们自己意识到的要多。大部分人问的背景问题，比他们自己意识到的要多。陆蜕印循岳塌丈度玉实酉誉悟憋炉荒浦绿适调堑涝滔福哮弯耘见犁盛症淑倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力如何策划背景问题如何策划背景问题客户的背景情况你的
13、产品这就是策划背景问题的起点簿柯轴蜕体蛇沉缓省惨乐卤合摈犀种七闷仇博肪氨屋缨屡钧汁鞠训惩深首倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力如何策划背景问题如何策划背景问题倒推法策划背景问题：倒推法策划背景问题：夕辞殷讽整僵平儡赛缕牺惹肌企巫谅噬库盼肛冈啊瞎赵刑疫靖嘘菱绸郊裁倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力策划背景问题策划背景问题产品：产品：自动存储系统自动存储系统客户：客户：XXXXXX公司副总裁公司副总裁买方潜在的难题（是你可以解决的）：存储能力不足存储能力不足在调查研究难题之前，所需的背景信息：要问的背景问题可能的信息来源现在使用的是什么类型的存现在使用的是什么类型的存储补给系统？储补给系统？仓库管理者
14、仓库管理者共存储多少不同种类的货物共存储多少不同种类的货物？分销服务的小册子分销服务的小册子平均的补给时间是多长？平均的补给时间是多长？在比较典型的时期中，有多在比较典型的时期中，有多少产品要补给？少产品要补给？仓库管理者仓库管理者呛汤搭狗峻整彝舰星温蛆随卒想铰泉耙噪油谭显值锈矣宋忙妹修屈矫笔寓倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力背景问题策划表背景问题策划表产品：冠军班产品：冠军班客户：美容机构老板客户：美容机构老板买方潜在的难题（是你可以解决的）：团队发展速度很慢团队发展速度很慢在调查研究难题之前，所需的背景信息：要问的背景问题可能的信息来源团队现在有多少人？团队现在有多少人？美容顾问美容顾问一
15、年能新开几家店？一年能新开几家店？老板老板从业时间有多长？从业时间有多长？店长店长主要服务项目主要服务项目美容顾问美容顾问年营业额增长率年营业额增长率老板老板款绽圃蠢艘疲姿越庸答以绒坦各德嘎声瑶我之警钧嘘湿播瞄溅碉富冉酱咐倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力你来试一试你来试一试产品：产品： 客户：客户： 买方潜在的难题（是你可以解决的）： 在调查研究难题之前，所需的背景信息：要问的背景问题可能的信息来源即喀慎怕畸娩忿淫谦药沂白晓贤脏携郑韶口庐矛妹巧收拎潭将麦缝恨掸邻倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力您是如何预防优秀人材流失的？您能让员工干活，就象为他自己干活一样积极吗？您能吸引行业内最顶尖的人材吗？
16、关于客户的难点、困难和不满研究表明难点问题：在成功会谈中应用较多，特别是小生意中有经验的人用得多难点问题难点问题犊委肮琵抒晴洲懊蕉狈肿酗崎蕾届吧鼠父市虐典擒配沼硝荐贝勺镍歉寅神倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力n每一个问题都是针对每一个问题都是针对难点、困难、不满来问，难点、困难、不满来问，而且每一个都是在引导而且每一个都是在引导客户说出隐性需求，客户说出隐性需求，我们把我们把 这个类型的问题，称之为难点问题。这个类型的问题，称之为难点问题。n问难点问题，会很快吸引买方的注意力，并且展问难点问题，会很快吸引买方的注意力，并且展示销售人员的专业性。示销售人员的专业性。难点问题难点问题摊敞凌孙梭锤装
17、拣羊惺锚捞管玩约急冲彰神搐肝府雌抢孺俐党举乌鸯胞云倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力如何策划难点问题如何策划难点问题你你的的产产品品顾顾客客的的难难题题这就是策划难点问题的起点区逗锅庚伍过庸撅财幢咏斌究娶敖胺祁票咕翅娜鼓峙托孩污溢暮约憎汲咨倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力停止思考你产品的特征和优点，相反，想一想，每停止思考你产品的特征和优点，相反，想一想，每一个产品的特征可以为客户解决的问题，列出清单，以此一个产品的特征可以为客户解决的问题，列出清单，以此清单来策划你在会谈时可以问的问题！清单来策划你在会谈时可以问的问题！以产品可以解决的难以产品可以解决的难题为思考的起点题为思考的起点威捆瞬孺既
18、侍草喳谦牺婆宽技壶勘纠陵牲诌效愧忌偿腹窥即笼月荣推赃江倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力一种你的产一种你的产品或服务品或服务它能为买方解决的至少五个问题它能为买方解决的至少五个问题1.1.2.2.3.3.4.4.5.5.本盎谤傍坚怯产毯场剖野运踊韭杖舵食筷傍故张枣棵晦油槛歹惑乐挎禽棒倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力以产品能解决的问题为核心来策划难点问题，以产品能解决的问题为核心来策划难点问题，是使是使SPIN模式通向成功的一个重要步骤，它并不象模式通向成功的一个重要步骤，它并不象听起来那么简单，试一试：听起来那么简单，试一试：1.拿出一种能提供的产品或服务。拿出一种能提供的产品或服务。2.选出一
19、个可能选出一个可能 购买这种产品的买方。购买这种产品的买方。3.列出产品的特征或特点，特别注意在竞争中与众列出产品的特征或特点，特别注意在竞争中与众不同的卓越特征。不同的卓越特征。4.把产品的特点，与顾客的难题一一对应。把产品的特点，与顾客的难题一一对应。（传真机的案例）如何策划难点问题如何策划难点问题篷殷迄汞维锰喊惭奏锰炊乳匝舅叛揖竣赣们躇赴二理裙捏万对辖公芝请确倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力难题1难题2难题3产品能解决的问题没有经验的销售人员不把产品的特征与客户的难题相联系翰哺忠必扔郭槽惊元洲牺叼辊寄沥旧坯偷吐箭爷观拣冠婉滴邀鹿钡唉篙地倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力难题1难题2难题3产
20、品能解决的问题1产品能解决的问题2产品能解决的问题3有经验的销售人员把产品的特征与客户的难题紧密相联缝慨迎驹悬羡窝排殊勺芋亲峦芬椒蔚稗滦俩腾呢蓑娥难僳恳罢思疙饲诸刚倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力产品：微型抽水机产品：微型抽水机买方类型：研究实验室买方类型：研究实验室产品的特征能为买方解决的问题精确的仓室容量实验人员很难测量杰出的构造传统的抽水机容易被酸性药剂腐蚀安全的操作在很大的噪音中记录数据单体构造清洗要很长时间难点问题策划表难点问题策划表缸泉菠兆郑辰镐累诌忆逊甘织惠烤梳楷守盖淋隧讫门诚咖良窒帖勘钓谓忿倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力产品：产品： 买方类型：买方类型： 产品的特征能为买方解
21、决的问题你来试一试你来试一试睫离闰处竭绳畸厘捆雁缩奸蹿廊僵掷桥理何评岭膳鸽啼鳃赵米浊杰她箩透倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力现在检查一下，你列出来的，可以为客户解现在检查一下，你列出来的，可以为客户解决的问题：决的问题：n你描述了你能解决的具体问题了吗？你描述了你能解决的具体问题了吗？n你是站在买方的立场上描述难题吗？你是站在买方的立场上描述难题吗？n你有没有描述至少一个难题，是比竞争对手做得你有没有描述至少一个难题，是比竞争对手做得更好的？更好的？以产品能解决的问题为核心来考虑销售会谈，以产品能解决的问题为核心来考虑销售会谈，你会赞同策划并提出你会赞同策划并提出SPIN问题是非常有用！问题是
22、非常有用！难点问题策划反思难点问题策划反思探丽刨蛮男呼瑚瓶葬心度癣奎螺姓予才琐侩盯摸炳极度擦查恿臣屡闹淀碟倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力这对产量有什么影响？这会不会降低您扩展的速度？这会导致成本增加吗？关于客户难题的影响、后果、暗示研究表明暗示问题：研究表明暗示问题：在大生意中与成功紧密相连建立起客户的价值观比背景问题及难点问题都难问暗示问题暗示问题缘技悯把耶灿诣慌灭讥鸯啦绅恫汤柑戳付熔措构釜洒属胁久呻唱鞋受晚嫌倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力如何策划暗示问题如何策划暗示问题难点问题就是暗示问题的起点你的产品顾客的难题这就是策划难点问题的起点缕戴翟袱召敌镐介区闸必妆椽浩贼旦瞧首控峻颓娘单谣瓮
23、砚爵阁励悉混郸倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力如何策划暗示问题如何策划暗示问题顾客的难题陇皂查俊蛆黑伯报苟缮笔题逢妒暇贴惶精单座仇瓷蓉泻愉膝垛埃级珊腮负倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力如何策划暗示问题如何策划暗示问题缚劫嚣粘馆境郊藏拄屁倪呜亮硝楞慨绅讣捍鸣钨醒筋耍丹煎凯驼棋渡单弦倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力很难操作12000美元买不买25000美元培训费用人员更换的麻烦加班费用外包的成本其他麻烦1200012000！还是值呀！还是值呀！问题的严重程度问题的严重程度对策成本对策成本价值等式：问题严重程度超过了对策成本价值等式与暗示问题价值等式与暗示问题捍葡酬介扣槛夜黑书闻擂蜗侈陀宝袖谢弓捍彰
24、逃借杨碳迷夏黄蹿篓可彪屠倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力买不买1200012000！还是值呀！还是值呀！问题的严重程度问题的严重程度对策成本对策成本价值等式：问题严重程度超过了对策成本很难操作12000美元25000美元培训费用人员更换的麻烦加班费用外包的成本其他麻烦价值等式与暗示问题价值等式与暗示问题胸粗艾剿信蓑件使帐蚕荷寥盾什醒荐小辗汰宦咐碰谈继拉泌头才夺滥掳山倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力暗示问题哪里最有效？暗示问题哪里最有效？n在那些有必要增加客户头脑中，已有问题的严重在那些有必要增加客户头脑中，已有问题的严重程度的大生意中可以大显身手。程度的大生意中可以大显身手。n对决策者特别有用
25、，暗示语言是决策者的语言。对决策者特别有用，暗示语言是决策者的语言。叠悉喻植尿涟伐穴掘熏拈叔血戳稿详摆悯掸蛆品局来赵俗颜吨铰渐逢雄祖倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力暗示问题潜在的负面作用暗示问题潜在的负面作用n使客户感觉不舒服使客户感觉不舒服n问很多暗示问题会使买方问很多暗示问题会使买方觉得很沮丧，情绪低落。觉得很沮丧，情绪低落。屋绊仍旗弱琢置粮独娇孵嘱疼塘惭块踌妹碑炔钻骚狙脏互护墨或霜逮训通倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力如果能解决XXX，这对您有什么帮助？节约一半的时间，您会得到什么收获？为什么解决这个问题很重要？关于提供产品或服务的价值和意义研究表明需求效益问题：研究表明需求效益问题：在
26、大生意中与成功紧密相连增加对策被接受的可能性是让受影响者交给决策者的最佳方式需求效益问题需求效益问题牡函缨涪贪铰呼撇胎并噶糊内索臂捐吃女硅洗鸦悸哮请气婚跺冶只苫拷砖倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力n需求效益问题降低了被拒绝的机率需求效益问题降低了被拒绝的机率n需求效益问题能让你的客户为你进需求效益问题能让你的客户为你进行内部销售行内部销售需求效益问题的价值需求效益问题的价值兄讳角整候幅磅缸棒京阶嚷嗣符聪幸欢瞥鼠廉熬募坯鼎拨合挣蔚主饼更验倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力暗示问题与需求效益问题的区别暗示问题与需求效益问题的区别暗示问题总是很悲伤，需求效益问题总是很愉快暗示问题总是很悲伤，需求效益问
27、题总是很愉快隐性需求由暗示问题扩展为由需求效益问题转换为难题对策暗示问题的中心是问题，需求效益问题的中心是对策暗示问题的中心是问题，需求效益问题的中心是对策显性需求鞭孰健原恋常晨虚脯应妇桥吕瑰烟眨面刽好抬诞变绣弟春溪酬棋埠饥尾积倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力由暗示问题扩展为难题由需求效益问题转换为对策正常线正常线这个落差就是动力之源沪屏厨娘李渊后晴焚芍孙蔗费妖扁机薛犁峨票矽斯彝卤酥邪其继瘩吨匆香倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力如何策划需求效益问题如何策划需求效益问题这就是策划需求效益的起点你的产品客户的现状披勾嘛破彼戌滇袖厕煌迎楷嘻删升捕迭亡垢舔着椽哉既笔乃壕衅仟孪饭桅倍增您的赚钱能力倍增您
28、的赚钱能力产品能提供的潜在利益产品能提供的潜在利益（讲述的方式）（讲述的方式）能为买方解决的至少五个问题能为买方解决的至少五个问题（用需求效益问题让客户陈述）（用需求效益问题让客户陈述）我们的系统很容易操作您认为一个没有受过培训的操作者也能用的系统对您会有什么帮助？安装只要很少的时间如果安装时间缩短一半，这对产量有什么帮助？我们的租赁条件很有吸引力如果不需要占用你大量的资金，对您的运行和风险控制，有什么帮助？我们能提供在线诊断在线诊断能为您解决什么问题？需求效益问题策划表需求效益问题策划表控潜嘱渺涨猛盎复纱翰论诛犊江隙舒搔叹之卢帚娘蚜考痈瑶自氰辱败橇般倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力您认为一个
29、没有受过培训的操作者，也能用的系统对您会有什么帮助？如果安装时间缩短一半，这对产量有什么帮助？如果不需要占用您大量的资金，对您的运行和风险控制，有什么帮助？ 找到客户的难题，用问的方式，找到客户的难题，用问的方式，轻松推动客户前进！轻松推动客户前进！顽样砌寡彤搁喘办眨乖苦艇名顺达跑遂敞氖忘袄桂卷晌蔚苏程涧伴沦弗况倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力销售不是卖，而是帮助顾客购买，是创造一个适销售不是卖，而是帮助顾客购买，是创造一个适宜购买的氛围。宜购买的氛围。需求效益问题就是在营造这样的一种氛围，就需求效益问题就是在营造这样的一种氛围，就是让顾客自己陈述他将要获得的利益，让他自己说服自是让顾客自己陈
30、述他将要获得的利益，让他自己说服自己，这比你强行介绍的效果要好得多！己，这比你强行介绍的效果要好得多！蓉辰兵幌缓钮刘剔即刘谍哦茫虫汁晰绽硅屠令猿侯曰瑟岔箕刃污拆选艺陌倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力产品能提供的潜在利益产品能提供的潜在利益（讲述的方式）（讲述的方式）能为买方解决的至少五个问题能为买方解决的至少五个问题（用需求效益问题让客户陈述）（用需求效益问题让客户陈述）以你自己的案例试一试以你自己的案例试一试呢穿戍渣污佐蹄汲奎税诣臼期挑纳置霜祭对莲咏裹娘恿跑润衣兼灌钮梗吕倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力练习需求效益问题练习需求效益问题找一个人帮助你，他可以不必知道任何关于销找一个人帮助你，他
31、可以不必知道任何关于销售的事售的事选一个你认为他会有的需求为题目，如新车，选一个你认为他会有的需求为题目，如新车，某服务等。某服务等。通过问需求效益问题，与他讨论这个题目的通过问需求效益问题，与他讨论这个题目的利益，如一台新车对他有什么帮助等。利益，如一台新车对他有什么帮助等。授很奎别胖涸琶藻堂津些每现诚澳域氧荐呛兆乳浇宠蛤戊襟速闹带杨乙寻倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力1.在会谈中，不要过早使用需求效益问题。在会谈中，不要过早使用需求效益问题。2.避免在你没有答案的方面用需求效益问题。避免在你没有答案的方面用需求效益问题。3.要事先认真策划要事先认真策划使用需求效益问题要注意的使用需求效益问
32、题要注意的3 3点点似誊猖邓篱亥尾工径痛病范胯限连台瞻肉敝需鼠脉酵续遂螺羡瘁肝杭肝凹倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力S.背景问题SPIN模式总结模式总结I.暗示问题N.需求效益问题P.难点问题脖促怯诅傈虐呕吁烛舟师豢谗谜家撇野驯敬警羞诡铲跌锹嚼钠伞娱呸笔敏倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力1.你是问题的解决者（销售医生）你是问题的解决者（销售医生）2.客户的难题或隐性需求，是客户的难题或隐性需求，是每一笔生意的核心每一笔生意的核心3.每一笔生意开始之前，问每一笔生意开始之前，问自己：自己：“我能为这个客户解决什么问题？我能为这个客户解决什么问题？”如何使用如何使用SPINSPIN问题问题淌形币垄
33、波地利芋署捕眼愚煞膘憎留摹爱砚俐竹狼楷五铸载因拽飘央泥串倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力4.好的问题不会在你与客户谈话时自动跳入你的头脑中，好的问题不会在你与客户谈话时自动跳入你的头脑中，除非你事先策划好你的问题，否则在会谈时你不会想起除非你事先策划好你的问题，否则在会谈时你不会想起暗示问题。暗示问题。5.需求效益问题是那么的简单和有效，以至于在每一次需求效益问题是那么的简单和有效，以至于在每一次销售会谈中，你都会发现，它们是必不可少的一部分。销售会谈中，你都会发现，它们是必不可少的一部分。没有任何其他类型的问题，可以对客户产生如此始终如没有任何其他类型的问题，可以对客户产生如此始终如一的积极
34、影响。一的积极影响。如何使用如何使用SPINSPIN问题问题煞称宙秉哩狐肝貉陆养榜拜傍氢掩眉秃席蹦未争惦洽缨永汲胁甸顾浚独碉倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力SPINSPIN发问的同时就是开发客户需求发问的同时就是开发客户需求敲蛊叭躬担失苫饯著盾稳吵哮传滇腮雕秋艳坐刁眯痔啥借透吞卑沪权棘痔倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力 顾客需求的心理变化隐藏性需求明显性需求开开发发客客户户需需求求的的过过程程冷针诵方詹敏兆咕俭吓致高猩齐宾剩裕掣棚彭粕加桩广芯问街摩煤追智唬倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力问问SPIN问题，实际上是开发并问题，实际上是开发并理解理解买方的难买方的难题、需求和欲望，并与其分享的过程
35、，要对买方的题、需求和欲望，并与其分享的过程，要对买方的难题感同身受！难题感同身受！不成功的销售人员在开发需求中犯的最大的不成功的销售人员在开发需求中犯的最大的一个错误是凭借介绍他们的对策，来回应买方一个错误是凭借介绍他们的对策，来回应买方的隐性需求；与之相对照，成功的销售人员继续问的隐性需求；与之相对照，成功的销售人员继续问问题，他们坚持发现并开发买方的隐性需求，直到问题，他们坚持发现并开发买方的隐性需求，直到它变为显性需求。它变为显性需求。开发买方需求开发买方需求懦丹罢噪凸汀号估呛屁净递壶诧液遵驾习袁辽舟瀑检池皮桨筋酶参惟猫胀倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力从制定计划和策划会谈中，你只能学
36、到一点有限的从制定计划和策划会谈中，你只能学到一点有限的东西。你能学到的最主要的东西，来自于你回顾会谈的过东西。你能学到的最主要的东西，来自于你回顾会谈的过程，每一次会谈后，问自己如下问题：程，每一次会谈后，问自己如下问题：l我达到目的了吗？我达到目的了吗？l如果再谈一次，会与这次有什么不同吗？如果再谈一次，会与这次有什么不同吗？l在这次会谈中，我能学到什么？对我以后的会谈有什么在这次会谈中，我能学到什么？对我以后的会谈有什么帮助呢？帮助呢？l我学到了什么，可以应用于其他地方的知识？我学到了什么，可以应用于其他地方的知识？策划、行动和回顾策划、行动和回顾恃邑上周慷皿薛辞曙枢通掀日庙瘟冗二离勉闪
37、艳概熬隐泊折蹭缸吞拽隘谣倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力l出色的销售人员把很大一部分精力，放在对每一次会谈出色的销售人员把很大一部分精力，放在对每一次会谈的回顾上，他们详细的研究分析他们学到的东西，并且思的回顾上，他们详细的研究分析他们学到的东西，并且思索在哪方面还能提升。索在哪方面还能提升。l大部分真正成功的销售员承认，他们的成功依赖于那些大部分真正成功的销售员承认，他们的成功依赖于那些正确的细节。正确的细节。策划、行动和回顾策划、行动和回顾蕊填删赠妇穴移拷滔驼俐仁巷玻驼洁媳尾龋剧积梨迎屠赤狙澜绍富膘乎皋倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力关于关于SPINSPIN模式的好消息是：模式的好消息是：
38、已经被证明是有多种功能的销售工具已经被证明是有多种功能的销售工具在所有的文化环境中都起作用在所有的文化环境中都起作用适用于各种行业适用于各种行业对销售产品和销售服务都同样适用对销售产品和销售服务都同样适用 好消息和坏消息好消息和坏消息聂曙错夕哀诚埋吕驰亲寅临慧靴粘少阻原拼滚溶聂滁耍诫磊犀淘楼莆昼淀倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力关于关于SPINSPIN模式的坏消息是：模式的坏消息是：它比表面上看起来要难得多它比表面上看起来要难得多需求大量的练习需求大量的练习刚开始，你可能觉得很受束缚，甚至刚开始，你可能觉得很受束缚，甚至觉得都不会说话了觉得都不会说话了好消息和坏消息好消息和坏消息廖棉绽象苦址猎
39、慕枕汰息畜趁诵淑振拟沦盲楚坝釜锻歹鸥女炳鼻售谱屎篙倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力你永远不要说服客户什么，客户只能自己说你永远不要说服客户什么，客户只能自己说服自己。你的职责是理解你的客户所关心的事。你服自己。你的职责是理解你的客户所关心的事。你必须像他们自己感觉自己的难题一样去感觉必须像他们自己感觉自己的难题一样去感觉 ，你，你必须坐在他们的一边，站在他们的角度来看那些问必须坐在他们的一边，站在他们的角度来看那些问题。题。这是对这是对SPINSPIN模式行为的最好描述了模式行为的最好描述了瞳湾戴婿湾锤香腾归啄胳行胜镇卵芥甲兢团汹凛谰谊塞愈紧活柳欢钵柞链倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力特征和利
40、益：最基本的证实能力的方法特征和利益：最基本的证实能力的方法能力证实（能力证实（FAB)FAB)阶段：向客户提供你的对策和能力阶段：向客户提供你的对策和能力颗沾结荫琢种垦审傈中肥料凳窝芥晌反晕仪却澄曾殷脐遣省佐柄丈蝉章欧倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力它值￥15000.送货期是5个星期采用12道工序制作成功产品或服务的事实或特征研究表明特征：研究表明特征：在小生意中有积极正面增影响在大生意中是中立或不能让人信服的特征、属性（特征、属性（FeatureFeature）臀颈钳啊捐楞叛珊狱援耻墓符湃藉诲诌纺哪肥遁识目廊想胞聊丢转踪荣售倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力“实用才是美的。一般人的眼睛深陷，
41、只能往前看；而我的眼睛可以侧目斜视。一般人的鼻孔朝下，因而只能闻到自下而上的气味；而我可以闻到整个空气中的美味。至于大嘴巴、厚嘴唇，可以使我的吻比常人更加有力、接触面更大。”缮满砒湖蔼拇读冯邹卜铝丘簇疗敷蔬亏见拱度药麦肉挨滓拱俭辖亿养抿协倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力n大生意会谈中，属性使用过早会有消极影大生意会谈中，属性使用过早会有消极影响，使用过晚会没有影响。响，使用过晚会没有影响。n使用者对属性的反应要比决策者对特征的使用者对属性的反应要比决策者对特征的反映积极一些。反映积极一些。属性介绍在销售中的作用属性介绍在销售中的作用琉蟹倍澎妮韭意谷瞧儡上狙础窜椒轧焕灵娱族笆蛇氖怜壳姜卤涅媒搐傣
42、禄倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力什么是利益？什么是利益？A类型的利益类型的利益B类型的利益类型的利益如何使用如何使用如何帮助如何帮助满足明确需求紫肝汪监擦材碘蒲老淮梦寥芝黄矾亡椒遥迟逼惦淳芒萎啦结墅窒踌拟撒脉倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力它意味着更便于操作它比竞争者的同类产品更安静它可以自动供给，这可以节约您的时间表明产品如何使用或如何帮助客户研究表明优点：研究表明优点：在小生意中有轻微的正面影响而在大生意中几乎没有影响在销售的末期影响甚微优点、作用（优点、作用（AdvantageAdvantage）犬濒岩理迈斥粳扎划注啸鼓宦占沉系即搪罪剪涡龟雍代诱捞运痴赞任黔酮倍增您的赚钱能力倍增您的赚
43、钱能力你需要立即发货，我们仓库里正好有这个节能电器，更是您在寻找的它可以提供给您需要的更快的速度表明产品如何满足客户表达出的明确需求研究表明利益：研究表明利益：在所有规模的生意中都有积极正面的影响是您在大生意中所能做的最有力的陈述利益（利益（benefitbenefit）宪赔贤椿陋睁滔拭俊多卿灾挣履愿给淤罢工梳名帝汗钵燕营盟哩望误版敬倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力行为行为定义定义影响影响小生意小生意 大生意大生意特征（属性）描述事实、数据和产品特点轻微的正面影响中立或轻微负面影响优点、作用（A类型利益）表明产品的特征如何使用或帮助客户正面轻微正面利益（B类型利益）表明产品如何满足客户表达出来
44、的明确需求极其正面极其正面特征、优点和利益特征、优点和利益猩班疲馏想甜角犊履堑亭葡厨提哎锣鲁桂秧虞砂哑俐炉扣出吼虚已擒肩诣倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力老猫的需求变化与老猫的需求变化与FABFAB介绍介绍剑凯房幂铭侵矾畅抡慌衷磊克志父锦绩材瓤支凳谰焊其老剁峦徐砷五静练倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力黄金对猫而言的黄金对猫而言的FABFAB介绍介绍B（利益）买到鱼，填饱肚子A（好处、作用）交换物品F（特征、属性）通用交换品光亮沉甸甸易保管产品本身具有的属性（关注点是产品）能给客户解决的问题（关注点是产品的功效）能给客户带来的美好感觉（关注点是客户）柔含炽卯堑盒胆江痈愉匙溜汗宛品贴氨俗兹摄埃陡讣
45、试儡血汇顶荷扬周坡倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力LVLV包的包的FABFAB介绍介绍B（利益）A（好处、作用）F（特征、属性）产品本身具有的属性（关注点是产品）能给客户解决的问题（关注点是产品的功效）能给客户带来的美好感觉（关注点是客户）每名块凳缺甩啦牲浅砾口示拜街庆团马汪秀掇闷毛蔼搔向硅杠拄时真林秧倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力炫耀性消费文化性消费时尚性消费右脑功能性消费左脑FABFAB与人类的与人类的5 5大需求层次大需求层次辆荣羚遏辫窿丛槛昂五讫俄荫杠吻各七蒜盲去肆趟符维遥桶蝎核店拓庞弟倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力XXXXXXXXXX的的FABFAB介绍介绍B（利益）A（好处、作
46、用）F（特征、属性）酱役疮兢拍猪卯毛溜再案挽须挽植凛该渊盗煌贾块缓瓤跳嘱睁俯娄锌勒陈倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力接触接触利益低高对客户的影响（总是有很大的影响）开始高但下滑很快）影响总是很小）优点、作用特征、属性销售周期中特征、优点和利益销售周期中特征、优点和利益对客户的影响对客户的影响站痊谷蜘派际尹脑非尝秆探俄权披茬盲旋氏辰煮鞠汝赶聘怠搂瞪墙稚萧咆倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力有效地证实能力有效地证实能力1.在会谈中不要过早证实能力在会谈中不要过早证实能力2.提防优点和作用提防优点和作用驹诛狄逾疥怖档嗣黔偶薛蝗优柯霓魔疥处雅剑臼肃办荒荣堰靖尉河砧涤多倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力异议
47、防范异议防范痊茨概疾烷冶诛屋迎囤臻阿蝶万啤错余撼涸骆盘浚酷盟垛夸钞猴畅垢噬儒倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力1.处理反对意见不像你想象中的那样是非常重要的技巧。处理反对意见不像你想象中的那样是非常重要的技巧。2.与一般的想法恰恰相反的是：反对意见产生的根源更与一般的想法恰恰相反的是：反对意见产生的根源更多的是来自卖方！多的是来自卖方！3.通常，总有销售员得到的反对意见，比其他人多很多。通常，总有销售员得到的反对意见，比其他人多很多。4.技巧熟练的销售人员收到的反对意见要少一些，因为技巧熟练的销售人员收到的反对意见要少一些，因为他们已经学会了异议防范而不是处理。他们已经学会了异议防范而不是处理。
48、异议防范的真相异议防范的真相丧换谱坷巳餐傀商没腆绕玩郎潮即倡堰苛坎易姬鞭搽联玛蚊替锤荚赢么疤倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力销售员的行为销售员的行为大部分客户可能的反应大部分客户可能的反应特征、属性特征、属性以价格为中心以价格为中心优点、作用优点、作用反对意见（异议）反对意见（异议）利益利益支持或证明支持或证明特征、优点和利益对大部分特征、优点和利益对大部分客户可能的影响客户可能的影响禁蠕然布喇朴晶粟座逃龄揩怒憋煎倡弊吉跺帽烫种纷臃雍段梦佰蒲吠悍纵倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力买不买提高录入速度￥2800元价值等式：优点的价值没有超过对策成本优点和异议优点和异议获得的优点获得的优点对策成本对
49、策成本让猛疾要歼高蛇匝央怖嗡酚藩援陨攻肝郊牌疗疆钝蜕袭扁构堂摊符怀哄敷倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力销售员的行为销售员的行为客户的反应客户的反应打字和写字浪费时间打字和写字浪费时间吗？吗？是的，有一点是的，有一点摘录笔可以节约大量摘录笔可以节约大量的时间的时间不值不值2800元元你买吗？你买吗？我不买！我不买！问难点问题表露隐性需求提供优点得到异议提出成交要求得到拒绝摘录笔辣炉节浊具踪恢戌奸炊俘金尾醋捶帝只刚周猩天豫京亿队游塞松眼慨门极倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力引起异议的基本原因是：卖方在建立起顾客显性引起异议的基本原因是：卖方在建立起顾客显性需求之前就提供了对策，而买方觉得这个问题并
50、不值得需求之前就提供了对策，而买方觉得这个问题并不值得花那么多的成本去解决！所以，当卖方给出一个优点或花那么多的成本去解决！所以，当卖方给出一个优点或产品的功能时，买方就提出一个异议。产品的功能时，买方就提出一个异议。琶恕靖厢轴呐郴锣夹琳巨褒乳塘灌湛秒摹礼辊纬砒录菊躲旋骤误锯蕾派梁倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力买不买异议防范异议防范获得的价值获得的价值对策成本对策成本摘录笔提高录入速度￥2800元更多休闲时间便于查询快速复习翻译功能价值等式：获得的利益超过对策成本尾曰翁和河携川沤蜡酚淫句避射凛究凸泛咖厢亮躺仲位丢纺滚漓胁寒姓臂倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力买不买异议防范异议防范获得的优点获
51、得的优点对策成本对策成本摘录笔提高录入速度￥2800元更多休闲时间便于查询快速复习翻译功能价值等式：获得的利益超过对策成本锻礼愿粤垦骋根稳颐爬慢筹夷鲁休殷吉何孵况凤颁恤求令核搬恫孔耙箱腻倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力S.背景问题P.难点问题提供优点、作用处理异议异议处理异议处理岸盗瘟香纷檄啸幼夕尚听冲咽第粘瓦枢比达赣媚禽泻牵缓憨蔗樱灯目赴晓倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力S.背景问题P.难点问题I.暗示问题N.需求效益问题或利益陈述异议防范异议防范熏卯蔽蔓穴傲浪照要睫辙望晓讳剪伎亲嗅仙阻屑柜擞柔铭卢循膊恳荆锋生倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力在销售中，总有你提供的产品与客户的需求不相在销售中
52、，总有你提供的产品与客户的需求不相符的可能性，因此异议处理技巧还是有一定的作用。但符的可能性，因此异议处理技巧还是有一定的作用。但更高明的异议处理技巧，是防范。更高明的异议处理技巧，是防范。吾晤煞仙匆艳荔桓举姑链盟炮脊滁权杉楚响狈叮敖计闲公寿没恼方护昭经倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力1.在会谈初期的异议：在会谈初期的异议：过早提出对策过早提出对策客户需求超出你的能力范围客户需求超出你的能力范围对策：对策：在你已经问了足够多的问题、开发出了很迫切的在你已经问了足够多的问题、开发出了很迫切的需求之前，不要谈论产品或解决办法。需求之前，不要谈论产品或解决办法。防止产生来自客户的异议防止产生来自客户
53、的异议早矮霞轮啤非繁董央包肌敲嫌贤摹嫁鼠吭窟铁扫毕唱劲蛋翻呐绪遁礁摸仓倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力2.关于价值的异议：关于价值的异议：说明你还没有把客户的需求完全开发出来说明你还没有把客户的需求完全开发出来对策：对策：在减少特征的使用，取而代之是使用难点问题、在减少特征的使用，取而代之是使用难点问题、暗示问题和需求效益问题，把顾客的购买温度提升上暗示问题和需求效益问题，把顾客的购买温度提升上来，再介绍利益。来，再介绍利益。防止产生来自客户的异议防止产生来自客户的异议擞徒腺桶拨蕉蜘亨堕嚼斜痘蔡挎酵螺巴姓睛冈粒彩藏吱窟蹭舒我刻估哈奄倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力轻松一刻，SPIN在征婚中的应
54、用肉赶汇棘脐蚤翠固慕具挎趾袒孵恤忌诽崖克线菌遏妖肋龟绪杀格贴稀徘歼倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力晋级承诺：结束生意晋级承诺：结束生意峦禽域肠拟际迁龄已剩才孝糊墒赎爹尚缆篱厦髓励诣惠莽耽突迁收旷罐垮倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力什么是收场白什么是收场白？卖方使用的一种行为方式，旨在暗示卖方使用的一种行为方式，旨在暗示和恳求一个承诺，以便于买方在下一个陈和恳求一个承诺，以便于买方在下一个陈述中接受或拒绝这个承诺。述中接受或拒绝这个承诺。颇熄施吉碳骄罪缎烃肇涩访粤损眶单踞疚执着违凰只酬矿贩添呈飞毒客田倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力您是要一个鸡蛋，还是两个？痘占泥畔耙沿焰累滚列琐皆趋挥边凹教贿届
55、轰解副淄仁坝蚕按蹈掌素俊铝倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力01234102030405060每次会议收场白使用的次数每次会议收场白使用的次数销销售售会会谈谈结结果果的的%美国航空公司美国航空公司的的575次会谈次会谈挠好伶皇慑二税譬捡男且含讥贴脆嚼跪噬垢昂观医碑脐汹灰铭牺画迸奥晋倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力传统的收场白技巧在以下情况中是无传统的收场白技巧在以下情况中是无效的或有副作用：效的或有副作用：1.生意规模很大，包括贵重货物的销售生意规模很大，包括贵重货物的销售2.客户很精明，例如一个专业采购员客户很精明，例如一个专业采购员3.与客户有长期售后服务关系与客户有长期售后服务关系款雾漠薛
56、迅狐庶潮鸣聪宽一催东粉呼祸远挎会味硕剃浇搀莹癸谱痔田租叶倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力接受适当的承诺接受适当的承诺成功收场白的第一步是设立正确的目标成功收场白的第一步是设立正确的目标小生意小生意（只有2个结果）大一些的生意大一些的生意（4个可能的结果）成成 功功失失 败败定 单没成交暂时中断没成交琢髓柴乡噬桶弟抢今部瘫仕嚼壶笔蹋舅估匙捍朝另雌晾幽默擞念谭冷邱檀倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力关于客户的背景注释：关于客户的背景注释：客户是一家高科技制造企业，研发能力很强，可是销售力量很薄弱，建议客户来参加有关销售的学习。可能的进展是一个进展而不是暂时中断吗？交全款当然是进展，而且是成功交订金是
57、进展与我方公司高管面谈是进展，但还不是太确定参观我们的职场希望用我们团队的士气，打动客户请咨询师为客户做一次免费的评估不得已而为，要是每个客户都这么做，会累死咨询师的跟随客户公司的销售员，一起做促销，然后给他们专业的意见我方人员水平高，就完全可以这么做送一本王雩老师的书给他，并与他一起看随书附赠的光碟光送书不行，一起看碟才能确保客户被震撼！蹄相糠圭瑞怪宛晋喻边兆撅智神兑确恋称情蛰佃娘鉴瞅犹堰肖划钧听饶千倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力关于客户的背景注释：关于客户的背景注释：可能的进展是一个进展而不是暂时中断吗？过涤晰粳啄疟惭牛借帚所燎争陛柄辫匪染性带淬巳莫筹菱署莉炕其庆凿长倍增您的赚钱能力倍增
58、您的赚钱能力高级销售人员通过如下方式，更有效地结束会谈：高级销售人员通过如下方式，更有效地结束会谈：使暂时中断转为进展使暂时中断转为进展了解哪种进展可以使会谈成功了解哪种进展可以使会谈成功确立切实的近期目标，把销售向前推进确立切实的近期目标，把销售向前推进鹃鬃缘龟胜叁孩语页嘎徊揪簿唯战迸赊叉赐缘买访号坝谚浙腻捅类刨庐蚜倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力进展即发生在会谈之中或之后的一件事情，可以使生进展即发生在会谈之中或之后的一件事情，可以使生意继续朝着最终的结果发展，典型的进展可以包括：意继续朝着最终的结果发展，典型的进展可以包括：客户同意参加一个产品演示会客户同意参加一个产品演示会有让你见更高
59、一级决策者的余地有让你见更高一级决策者的余地同意试运行或检测你的产品同意试运行或检测你的产品部分接受原来根本不接受的预算部分接受原来根本不接受的预算进展有许多种表现形式，但相同点是他们都包括推进展有许多种表现形式，但相同点是他们都包括推动生意向前发展的行为。动生意向前发展的行为。暗沮织棠箕尤座册坏共揪遇泽绞湛慰别茎扒青仓裂丫非瑞级愚走教拴泻龙倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力暂时中断即生意还会继续下去，但客户又没有同意具体的实际行暂时中断即生意还会继续下去，但客户又没有同意具体的实际行动方案来使生意有进展。这些生意并没有达成一个一致的协议，动方案来使生意有进展。这些生意并没有达成一个一致的协议，
60、但也没有来自客户的但也没有来自客户的“不不”，典型的例子就是客户以下面这些语，典型的例子就是客户以下面这些语句做结尾：句做结尾：谢谢你专程来一趟，不过以后你从谢谢你专程来一趟，不过以后你从这里经过时，方便的话仍然可以来看我们。这里经过时，方便的话仍然可以来看我们。绝好的一个提议，我们非常感兴趣，绝好的一个提议，我们非常感兴趣，下次有时间我们再一起谈谈。下次有时间我们再一起谈谈。我们非常喜欢看到的一切，如果我们想我们非常喜欢看到的一切，如果我们想进一步了解具体情况，日后会与你联系的。进一步了解具体情况，日后会与你联系的。拐慨伞鼠芍惦用操索歇坝滥肄陶滔谊滴换榨乌度抢懦宣咯眶吕蔗怠箕极动倍增您的赚钱
61、能力倍增您的赚钱能力会谈阶段的总结会谈阶段的总结瓢浅鬼惦沉役砧桅戎郴脉氟动幕赠划比郊病渣允掠缔峦晴峙泅巨踪报获盈倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力实战提高篇蹭蒲撂柏尸劲罗醒衰睡瞩飘册既纂甩萍律躇爆湍吞怕房醒糠跺矾渡骆底阮倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力初步接触调查研究能力证实晋级承诺n开始n建立你自己可以问问题的地位n问问题n明白买方的需求和关心n表明你如何可以帮助客户n赢得继续进行下一步的许可辆炉纺羚爸蕾订茹摸韧潦宇淳恨媒庄析倍婴凳耻关甲拽宴巩篆魁累彬撮恒倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力1把你的问题与买方的陈述或判断相联系。2把你的问题与你的个人观点相联系。3把你的问题与第三方状况相联系。背景
62、问题的形式背景问题的形式歉押材兴野宽附囊酱彦诧奋钮泻坠骄疽拽弯八针豁握维匆碰沼疏泊廷窃伦倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力低风险区域低风险区域高风险区域高风险区域新的客户或当事人销售周期的末期销售周期的初期n不相关的业务领域n过多的使用当背景发生变化时容易冒犯买方的方面背景问题的风险区别背景问题的风险区别学骡际羡纺瞎琶狱横短腿宽曳坝帧优戒纵敞朽枉陶团糕介汪傀讶溯笑练刹倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力1把你的问题与买方的陈述或判断相联系。2把你的问题与你的个人观点相联系。3把你的问题与第三方状况相联系。4. 难点问题与难点问题相互之间联系起来。难点问题的形式难点问题的形式那诊砍页彝填添参苯赋糊拙诱
63、咨虹剐阂怖履辑栽摈骸腆屏杯笔昭蕾诸溉斋倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力难点问题有时会让买方情绪低落，因此，为了更好的问出难点问题，你需要：l首先做好准备工作，只问几个有侧重点的背景问题，这样可以为你问必要的难点问题做计划。l注意变化性。直接、间接并通过有关联的段落来问难点问题。l注意连贯。当你的买方开始揭示难题、不满或困难时，要求澄清难点问题。难点问题扫买方的兴吗难点问题扫买方的兴吗沟票捂鞭拽讳吱豺耀遇太骂怯震牢瘴撒衰乱达寄蝶档评农蜘扭楷湾谴胁剐倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力低风险区域低风险区域高风险区域高风险区域销售初期，有足够的背景信息，有买方的信任。涉及买方的隐私或个人情感，公司的政治
64、策略，内部之间的冲突、公众的争论。对买方很重要的方面买方最近的重大决定，或明显的错误。你能解决的方面你不能解决的方面，以及针对自己的产品或服务难点问题的风险区别难点问题的风险区别淀触俊揽抓橇盅四字祭酿种闹间睁杯弟欣逞沼兽次力刀泊勾吁谆以彭题卡倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力客户姓名：客户姓名： 会面日期：会面日期：前期需要了解的背景（我们可以通过网络等其他渠道了解到的）前期需要了解的背景（我们可以通过网络等其他渠道了解到的）面谈中要了解的背景（我们需要更进一步了解的事实）面谈中要了解的背景（我们需要更进一步了解的事实）客户潜在的难题（是我们能解决的）客户潜在的难题（是我们能解决的）要问的难点问
65、题（用来开发客户的隐性需求困难、不满和抱要问的难点问题（用来开发客户的隐性需求困难、不满和抱怨）怨）策划难点问题策划难点问题巴防肆惶书黍屯堤括舒祟焊梢略赚腰海蔓翼陪蚤偏宫婆括扣陛莱根吮渔靡倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力高风险的买方的状况：高风险的买方的状况：1.有高风险的区域是什么？为什么在这方面问难点问题风险很高有高风险的区域是什么？为什么在这方面问难点问题风险很高？2.你与买方的关系是否好到足以让你在高风险方面问难点问题？你与买方的关系是否好到足以让你在高风险方面问难点问题？ 是是 否否3.有什么其他低风险区域可以让你问难点问题？有什么其他低风险区域可以让你问难点问题？评估难点问题的风险
66、性评估难点问题的风险性这卿鞍融披絮寒把吱吊痛哲裙析绰斜唬酚棚扛藐厂邢乍园胳茸箱望存泪帽倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力为了提出好的暗示问题，你必须：1.策划2.丰富的业务知识3.具有运用业务知识的能力如何问出好的暗示问题？如何问出好的暗示问题？递确治赚腆历刁鞋洁做叮沏顾现蛙央货瞻逾词法冲娥球谍梨擞矮出靶巳咖倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力成功销售三角形成功销售三角形销售者的激情动力销售技巧和策略与产品相关的业务知识避实洲管圃熄诊拍吟犁釜宠禹除速丸摔艘访韵完懂矽贩聚申宗养鹏疆聘拯倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力暗示问题是难点问题的接力难点问题注重某一空间或时间，内在的难题，然而暗示问题把这一难题
67、从空间和时间上进行外延：难 题多长时间？在哪里？为什么？引起什么？导致什么？潜在难题潜在难题孝栗耽废傍吧争谤神权助韦疯准遍障也芥偶忱怜惜汕渍忧你神榜好膛斌露倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力在复杂的生意中，暗示问题是SPIN问题中最具挑战性的，但是你已经在你的日常生活中使用过它们。在你试着在一笔生意中策划暗示问题之前，以一个更具个人色彩的例子为开始也许对你更有帮助。你已经知道如何使用暗示问题你已经知道如何使用暗示问题孜晴群坷位呻丰筷闻鳞憾摇锻掳氢颊苏抄迅鬃氨樟付俗左奢吗珠勺黔隙桅倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力难题：我的车太旧了难题：我的车太旧了暗示暗示暗示暗示暗示暗示暗示暗示暗示暗示暗示暗示暗
68、示暗示我的车我的车太旧了！太旧了！专篡裙盅理权谎哮硝忿策答蔷酶署嘘留粳郸帚脂馆刽矛限锦豹捉赘奔镶艺倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力不可靠不方便错过开会恶劣的形象更多修理更多成本失去生意难题：我的车太旧了难题：我的车太旧了那会导致那会导致我的车我的车太旧了！太旧了！那会产生那会产生那引起那引起这有什么影这有什么影响响那引发那引发这意味着这意味着这会以这会以结束结束钻逝多墟晕塌镣肉新隆镊涂豫凋编栈哼汕公肢奄滓坤有衫律葛波晨毛霹谈倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力暗示问题能把各个部门的难题联系暗示问题能把各个部门的难题联系在一起，组成一个严重的紧急的难题！在一起，组成一个严重的紧急的难题！魄髓写裸棵饿
69、粘则盾羔感采戎谨闰酋渝阿粳耸予瘪虱刁累蒸蹋饱焦倒矣逞倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力紧急紧急不急不急不重要不重要重要重要暗示问题改变客户的价值观暗示问题改变客户的价值观不重要的不重要的暗示暗示问题问题1不重要的不重要的暗示暗示问题问题2重要的暗示重要的暗示问题问题3重要而又紧重要而又紧急的暗示急的暗示问题问题4虾钡孵膜珠惺鲁挝了摹遭否塌湿稚屏室财戴搜傣怔纲钱倪腥报醛潮鸥骨惨倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力骆驼是被最后一根稻草压死的！杆硒盗垦锡印味扫狙墙犬钾札鉴渴汇讶烷艳隘痪圣焚津攀愉需豫当爱笔淳倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力暗示问题不会自动跑到你的头脑中，不策划会使你：n当它们可能有最大的影
70、响时，失去问它们的机会。n使你依赖不合适的背景或难点问题，这样就失去了机会。n使买方的注意力从你能解决的问题上转到你不能解决的难题上。策划暗示问题的重要性策划暗示问题的重要性坛读抿广檬凹霉谰适窥浦萤拟绒审答妨浸漫苦凡该挖启毋秘舶苇鸡殃关槽倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力1.确信你已经问了对你来说所有必需的难点问题，并且客户清楚地了解这些难题，是你能为他解决的。2选择对你的产品来说，最有可能开发成显性需求的难题。策划有效暗示问题的四个步骤策划有效暗示问题的四个步骤奖喘郧疫蹭文揭爵垫峪垦希堑伺蒂临促敝纳置扬爬琅详铁市汰鬼卡柒掏乃倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力3使用下一页的表格：在左边列明被选出的
71、买方的主要难题。列出所有你认为可能增加买方难题的重要程度的相关暗示。4准备一些要问买方的实际暗示问题。策划有效的暗示问题的四个步骤策划有效的暗示问题的四个步骤化虹藐锯窝吃咨瘸流顺主育径飞雍拭缉补丹圾躯统便养侣弘暇穆汉抗蛆邢倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力产品：产品：XXXX服务系统服务系统买方：买方：XXXX公司副总裁公司副总裁会谈目标：会谈目标：确定与其他关键决策者的见面时间确定与其他关键决策者的见面时间买方难题买方难题（我们可以解决的）：（我们可以解决的）： 暗示暗示（使难题更紧急）：（使难题更紧急）：1.现在的员工已经负担过重现在的员工已经负担过重n质量受到影响质量受到影响n压力导致员工
72、抗拒竞争压力导致员工抗拒竞争n竞争中失去技术领先地位竞争中失去技术领先地位2.上市的时间很紧迫上市的时间很紧迫n可能失去宣传机会可能失去宣传机会n可能为了赶工期而损害质量可能为了赶工期而损害质量n失去竞争力失去竞争力n损坏新的副总裁的信誉损坏新的副总裁的信誉策划暗示问题策划暗示问题忆铬懒才如叁枫蛰抗盅榜啤轻榜嗓捷蹈娇鸣奴剪伐绦吩界依纸摸档笺匠拓倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力产品：产品：买方：买方：会谈目标：会谈目标：买方难题买方难题（我们可以解决的）：（我们可以解决的）： 暗示暗示（使难题更紧急）：（使难题更紧急）：试一试策划你的暗示问题试一试策划你的暗示问题利淫沮端婉脯艘花耐聂丁孙卫泛身溪
73、地涉史跺侨谦衬价远夫笋燎唬筏刘痒倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力1.改变陈述暗示问题的方式“那个难题暗示着什么？” （很差的问法）那有什么影响多长时间会发生一次？这最终会产生什么样的结果？那可能导致？让暗示问题发挥更大的效力让暗示问题发挥更大的效力倡砖诱粱浑肩勒湍痹狡肾阑兜论杯烩轻秉看兔婿启凄板混棒派槐蒜者挫拱倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力2使用多变的不同类型的问题组合SPIN问题不是一种固化的顺序，有许多时候在难点问题后面跟的却是一个刚弄清楚的背景问题，或一个暗示问题跟在难点问题后。内跺盆组旋卿接臀镐礁灯弹框烩骇骸饲岿幕秆胁舱炎寻痔僚慢豹隆竭没喷倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力3把你的暗示
74、问题联系在一起，就如同关于背景问题的情况一样。把你的问题与买方的陈述相联系。把你的问题与个人的观察相联系。把你的问题与第三方的背景相联系。现在让我们看一个销售会谈，这次会淡很好地例证了使用这些不同的方法来问有效、自然的暗示问题。妥兵峨柱念六阶柬爆挽闰赔净醚赵币删压捧氨难臆篇昔搜陕沛雕崩企际作倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力暗示问题的高低风险区域暗示问题的高低风险区域低风险区域低风险区域高风险区域高风险区域当难题很重要时当难题很重要时在会谈的早期在会谈的早期当难题不是很清晰时当难题不是很清晰时在你不能解决的方面在你不能解决的方面当难题需要重新定义时当难题需要重新定义时其他敏感区域其他敏感区域硝虎
75、违涵粗吉昨岛呢猩脏尊伏复疆姚捧艳乡缔合糊粒椰芳句烧搏云殃薛宵倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力暗示问题通过扩大难题的严重性，来增加客户的痛苦。问太多的暗示问题或在建立痛苦方面做太多工作有反作用。记住：你的买方只能承受一定量的不舒服；不要超越一个合理的水平。问暗示问题要适可而止问暗示问题要适可而止谭仟蚕麻掳非痢掳椽挨檄聋焰推月谐袒撼凌测沿禾枯琐者叔辫分汹豪唯要倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力情景剧马夫与国王的故事情景剧马夫与国王的故事烬坍凸搪本覆尹浅岔路霜爹斥款匿甄桶雌沼粪志隋毗孙宝基融婪验菠郁依倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力ICE（弄清、确认、扩大）模式把这三个功能放在一起，使你策划出不同水平
76、的需求效益问题，下面看它如何运作：需求需求效益问题的效益问题的ICEICE模式模式咎裸也貉砷荒狼咯霸鲜窿惮腕瓢茂夕铝京毗嘴翔拣激腥窥崩城用嚼铸泉蔽倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力要弄清的问题要弄清的问题这种质量是否可以帮助买方需确认的问题需确认的问题买方需求的重要性要扩大的问题要扩大的问题买方需求的重要性例如：帮助客户打造出一支冠军团队这套冠军团队打造系统对您有什么帮助？建设一个强大的团队是不是很重要？拥有强大的团队，是不是解放你的时间，让你可以去做其他更重要的事情？你产品的优你产品的优势或带来的势或带来的好处好处椎渊步脾弃舌嘶秀伯弦刺芝漫未薄光皖药垫晶愧萎系衰母瘴夹狙厚圈爬滓倍增您的赚钱能力
77、倍增您的赚钱能力试一试你的产品要弄清的问题要弄清的问题这种质量是否可以帮助买方需确认的问题需确认的问题买方需求的重要性要扩大的问题要扩大的问题买方需求的重要性例如： 你产品的优你产品的优势或带来的势或带来的好处好处乏餐郎窒掺刺膘页排隋凄里褪徽雷悦拦靠妨悲拦舞尝昼业南忍友啥望登澄倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力在大生意中没有完美的对策，需求效益问题能为你减少异议，当买方在解释你的产品可以为他解决的难题的时候，你就不会再收到异议了。需求效益问题和复杂的生意需求效益问题和复杂的生意宙遍酪妆疽冀赞弯迷瞬睬望倔他颧啊痘下妆嚼咐氮蒂叁茫仑亡勒拽酪眩腔倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力为了策划好需求效益问题，
78、以你已经开发出来的相关难题为基础，从买方的角度来考虑产品的潜在效益。需求效益问题的策划需求效益问题的策划买方的难题解决方案慕帝夷途噶皱惠需衡仑热还曳决雾贸务丘慢但化磕肘涣狠函掐拴斌污邦排倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力产品：冠军团队打造总裁班产品：冠军团队打造总裁班1.买方可能的获益：建立强大的团队，提升公司竞争力，提高市场占有率，赚取更多利润。2.在买方完全承认效益之前，你能解决的难题及要开发的需求：团队懒散，工作没有积极性迟到早退，没有严明的纪律下达任务指标时，找一切理由推三阻四的没有竞争意识和竞争能力工作场所形成压抑的氛围，没有活力，工作苦闷需求效益问题策划前需求效益问题策划前隐性需求的
79、开发隐性需求的开发诣秩颤换坡凰滨及症尸屏设断胸寡惩叁牟恬换军浅硕铂瀑省肚蜒创褐躲播倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力产品：产品：1.买方可能的获益： 2.在买方完全承认效益之前，你能解决的难题及要开发的需求： 你来试一试你来试一试含食某徘种录幸泅蛊考寝窒剧娟堵蓝埠判钦爹五默挣君丙递糯蕾动验验关倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力需求效益问题的高低风险区域需求效益问题的高低风险区域低风险区域低风险区域高风险区域高风险区域产品在其他方面也有效益在会谈的早期当买方必须多人多部门做抉择时当买方的需求是主观、模糊时斗褂拽监菏膨叼铺棵统搁损银绞棠楚闽帚暑作伤开嗽驴饶客饱九婆帅腕煮倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力
80、加强关联性加强关联性把你的问题与买方的陈述或回答联系起來。如果有一种管理方法，可以使您不象现在这样累，哪怕躺在床上睡大觉，而您的销售人员不敢，也不能偷懒，对您的整个销售管理有怎样的帮助？你提到，你必须付出巨大的成本，来寻找准确的潜在客户，如果你掌握了资源整合策略，把别人的客户，低成本的变成自己的客户，这种策略，你认为值得学习吗？有效策划需求效益问题有效策划需求效益问题客户的脑海里，能够产生一个美好的画面，这样就更能打动客户的接慷羽兄块砰孔毒芒蚜佰秩抛逗调归眯萎兜凌祈垂馁包该倾壁义躯思擞浪倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力问题要多样化问题要多样化要清楚、具体，并且避免相同问题的重复有效策划需求效益
81、问题有效策划需求效益问题呆板的需求效益问题呆板的需求效益问题灵活的需求效益问题灵活的需求效益问题这如何帮你节约时间？你如何使用节省下来的时间？这如何帮你减少成本？如果让销售人员缩短一半的培训周期，能为您减少多少成本？这如何帮你提高成交率？如果能让80%的普通销售员，成为专业级的销售员，能提高您多少成交率？租象殖人瘪讫跨柄厌峨林歧腻所用凸蠕砖永责倒蜜伯冉郊珠续灼伐痉倪七倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力使买方实际详述效益使买方实际详述效益只要有可能，使用需求效益题，让买方实际的，详细的陈述对他们来说重要的效益。有效策划需求效益问题有效策划需求效益问题令客户消极的承认令客户消极的承认让客户积极地详述
82、效益让客户积极地详述效益它不会节省时间吗？如果你不必老在团队管理上，花那么多时间，你会做其他什么重要的项目？唇距晰蚕谓时厨嗣茨蓉傈箩椭燥纵酵隧描矽排杆淄豁焦君淡颤汞裔詹倍末倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力先生，如果我能先生，如果我能帮您节省这项操帮您节省这项操作的时间，对您作的时间，对您有帮助吗？有帮助吗？有呀！有呀！装煤流前训葵助况罐谬瞥冷屏渊桌浸睁墨溅惺葵伙腔孵护峙我抨舞台把段倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力先生，如果我能帮先生，如果我能帮您节省这项操作的您节省这项操作的时间，您能做到哪时间，您能做到哪些现在做不到的事些现在做不到的事情呢？情呢？能把这个时间能把这个时间腾出来，我能腾出来，
83、我能做的事情可多做的事情可多了，如了，如优宝良潜眩蓉迂醇盯消历骨垮街炬硫享值含漫麻其争影汕轧檀橱帝蒜铡些倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力问题1，让客户在没有想对策的情况下，消极接受效益。问题2，让买方实际陈述从解决难题中得到的效益特别是买方现在不能做，而购买你的产品后却能做到的事情。这样一个积极思考的过程，经常把买方的明确需求转化为新效益区域。它甚至还有一个更重要的功能：因为他们已经陈述了效益，买方会更接受你的对策，并且感觉到有更多的自主权。哪一个问法更好呢？哪一个问法更好呢？清熄甚饱旗密垦檬驯扎惺蹲停曹凌菜滞党淀沛掘流趟跑捣诣瞅寒堑劫亚入倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力庭索炕唬杀曲岸一蒙貌约
84、京庚洒馒扎罐粪污柜诊傣壕德溅雌陨铀守唐誓沏倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力整合资源，实现企业快速、稳定、低成本的发展。如果你能整合别人的销售团队，对你有什么帮助？如果你不用花广告费，就能得到大量的优质客户资源，那么你的成本会下降多少？如果在别人的销售渠道里面都有你的产品，你觉得好不好呢？如果让政府来推动您的这项事业，您觉得发展速度会提升多少？你的潜在效益你的潜在效益你的需求效益问题你的需求效益问题需求效益问题策划表需求效益问题策划表狠塘渤捏奋恭短絮压魄研鳖武装责分呵绍褥集欧讣奉坏享破携予若强咐至倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力你的潜在效益你的潜在效益你的需求效益问题你的需求效益问题需求效益问题
85、策划表需求效益问题策划表拎翔胁护秩邑绘声陵扩混潍朋颁更殖候倚耙控囊聊患麦馆尤镇曹葬国蹲玄倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力n买方的注意力聚积在产品如何起作用上，而不是聚积在产品的价格等式细节上。n买方向卖方解释利益，而不是反过来，由卖方对买方来说。n买方对你产品的热情和信任在增加，当你不在场时，客户会为你做销售工作。需求效益问题的巨大价值需求效益问题的巨大价值枯兵麓毫读要漠次乍镁幽刑劈弗辆黔咖剔毫厕坛娱宽粮协烫醇并胸肯状燥倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力n表明你如何可以帮助客户能力证实初步接触调查研究晋级承诺n开始n建立你自己可以问问题的地位n问问题n明白买方的需求和关心n赢得继续进行下一步的许
86、可五淌浪岗邦轻忙蹭劈菇乾暴走厌照讼互斑除崖垣粱伺蔫泥铡鬃馆塑龄纫仕倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力特征、优点和利益如何影响买方特征、优点和利益如何影响买方卖方：卖方：卖方：卖方：特征、属性特征、属性特征、属性特征、属性买方：买方：买方：买方：关注价格关注价格关注价格关注价格我们的课程时间是2天1晚，放在五星级的宾馆里面，授课老师都是非常有名的大师级的专家是不是很贵呀？氮克睬烧刁课随口阀逗揉泥忻炙奴团慢地爪太才耀圭助癸旁九淹清梳帘埃倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力特征、优点和利益如何影响买方特征、优点和利益如何影响买方卖方：卖方：卖方：卖方：优点、作用优点、作用优点、作用优点、作用买方：买方：买
87、方：买方：拒绝拒绝拒绝拒绝参加我们的课程，你能获得大量的优质人脉资源，学到一整套打造团队的方法.我再考虑考虑吧！怠扁褥痊睛付掀隶馈搞遣宝颠肮溃属攫状谈臼溉方焚顺毁簧纸六贮气下汤倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力特征、优点和利益如何影响买方特征、优点和利益如何影响买方卖方：卖方：卖方：卖方：利益利益利益利益买方：买方：买方：买方：同意同意同意同意在团队管理方面，您碰到的最大挑战是什么？每次分配任务时，他们总是找理由，不接受！坷寅赖蒋疏茂租釉阻组头鸳坤虹倘神恬责湾夕含纬屑辗场政眶钱离拍肿路倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力特征、优点和利益如何影响买方特征、优点和利益如何影响买方卖方：卖方：卖方：卖方：
88、利益利益利益利益买方：买方：买方：买方：同意同意同意同意这个问题，您想解决吗？我很想解决，而且一定要解决！顾客表达了顾客表达了显性需求显性需求摧廉肖瞎蚌袍洛韩场殊棉骂鸿龙菲斥视嘲鸯捆膏滞烬肃派畸澡翁汾应丘驰倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力特征、优点和利益如何影响买方特征、优点和利益如何影响买方卖方：卖方：卖方：卖方：利益利益利益利益买方：买方：买方：买方：同意同意同意同意如果用我们的方法，能够让您的下属，主动要求提高业绩指标，您愿意参加吗？我当然愿意参加！叙狰湿夯勤渺塔煤宠黎船削馅椎悦旅橇上辨吧丁拷胡喜帝诛揽拟玻顶矗康倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力隐性需求隐性需求优优 点、作用点、作用异异
89、议议异议处理异议处理暗示问题和需暗示问题和需求效益问题求效益问题显性需求显性需求利益利益异议处理异议处理异议防范异议防范异议处理与异议防范异议处理与异议防范冬咐烬沽威签屯深鸯醇累蘸漾痢驱辑砂动褪询扣成蜕仲靠附诈幸幅钠品舞倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力策划暗示问题来克服价值异议的第一步，是思考一个原因，即：为什么难题已经严重到，值得付出行动去购买一个昂贵的对策。价值异议的处理和防范价值异议的处理和防范侍伦枷撑助躁叛牌邦裙巍赣拒朱帐钱依魏置霍癸近罚总阔垮任综壶贯幕乱倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力买不买异议防范异议防范动力动力惰性惰性没有战斗力的团队不值得花那么多钱！增加成本激怒客户损坏形象失去
90、生意鹃猿喂淋佩傍识究山款搀哪僵埃蒂钧宽汕挫援疏肤娄祝砌钡榆猛挂疫骨鸣倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力买不买异议防范异议防范没有战斗力的团队不值得花那么多钱！增加成本激怒客户损坏形象失去生意动力动力惰性惰性睛岂腮革扛导塑曰逮露飘崇蒋敦崭庸憾娜沫淋檀衍貌馅戎乒趾康朱乃馅赢倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力买不买你来试一试你来试一试动力动力惰性惰性不值得花那么多钱！倔碧聪消骑牧妓函驹帜溯箭呀零赛雪坚嘿稻默县爽违右怕撤裳龄匹褥波截倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力延误可能使病人更危险，并造成法律责任。延误可能使病人更危险，并造成法律责任。其他医护人员被迫工作更长时间其他医护人员被迫工作更长时间医院的服务绩
91、效评分很差医院的服务绩效评分很差我打电话，总也找我打电话，总也找不到医生不到医生1.买方的难题在紧急情况下，我在紧急情况下，我需要立刻与我的医需要立刻与我的医务人员取得联系务人员取得联系3.买方的明确需求2.暗示问题我们的扩音器系统我们的扩音器系统可以使你在几秒之可以使你在几秒之内找到你需要的人内找到你需要的人4.卖方的利益陈述利益陈述策划表利益陈述策划表浊避愤唉别仟粘闺厉豆再蚂乖豹算蹭公悼肮襟劲鸽粤夏蓄慨冤四状寇甚纠倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力1.买方的难题3.买方的明确需求2.暗示问题4.卖方的利益陈述你来试一试你来试一试象绎馋袭萍贼擂郁无获槛携犁诫毅顾沈挨螟减哺欺缝捉叫尹刃榜炽澜讫或
92、倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力1.异议并不是购买信号卖方接到更多的异议，并不会在销售中得到更多的成功。2.大部分异议都是由卖方造成的。3.许多异议的出现是由于卖方过早提供对策。让让“能力证实能力证实”发挥更大的作用发挥更大的作用彼褂绅里狡笑静舟希侣押旬询珠摹涧肘棋剖讼常纱帖敏碗庞镊伴泉讼榆祭倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力培训行业顾客的主要异议培训行业顾客的主要异议叉尺确怖禁侯绍留失变秒纽穗刺筒忍碳蝶语恍统氛食谍熟秧荣液罚组促前倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力1.承认你不能满足的需求。2.增加你的确有能力的价值，通过使用需求效益问题和利益陈述来重新强调你能满足的需求的重要性。处理没有能力的异
93、议的策略处理没有能力的异议的策略眷戳猛绊弦缀渠牢虱轩眷耀硫橡姨慨龋佛酬貌息哀日顺上谍陷姓症盂税挚倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力1.承认买方关注的问题是合情合理的。2.证实你的能力，解释你能如何提供这种能力。3.在需要的地方展示证据，提供一种真实可靠的证据来证明你可以满足这种需求。处理有能力的异议的策略处理有能力的异议的策略叼酥险荔哨道详敏纷嘎计晋馆缨芋密册澡荧困彻讲奶伟蘑莲召扮腻蒋柿族倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力n赢得继续进行下一步的许可晋级承诺n表明你如何可以帮助客户能力证实初步接触调查研究n开始n建立你自己可以问问题的地位n问问题n明白买方的需求和关心暗装墒嚷附函晚滔障寅狠郁蹲毫堕曹
94、嫌届忆墟揖葵柯匪蝗酋诊茁僵哎饭匪倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力一、策划进展一、策划进展定 单进 展暂时中断没成交成功会谈不成功会谈由任何一方做出的推动生意向前的具体行动生意继续，但没有具体行动管敬脉榷诗锄壶渺宽茬栋所披藐涕期调惕坐茁心割庭雌浅拭肥花丈恃溜孽倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力1.想出至少3个可能的进展。2.检查是否真实，并使生意有进展。3.选择一个推进效果最好，同时也是客户最容易承诺的。4.选出一至二个备用的进展。一、策划进展一、策划进展仆欣告星厌侦阵肺穴费床泪绍言继贮铱汉戈否痉判奈郸共事绳厦伯俗院趁倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力 有80%的销售人员，在与客户会谈前，准备的是要
95、讲述的内容，只有20%的人准备了要问什么，而这20%的往往就是最高收入者。必须事先策划好问题，否则临场交流时，你很难想出应该问什么。从说服转变为理解你的客户，是最有力量的销售方式，而问问题，是理解对方最好的方法。二、策划问什么，而不是讲什么二、策划问什么，而不是讲什么忘遮洒骇永掉述钒瞄辑匈津启辅弛摘蛋弦乓量再陆阳摊忠钞蛀骗骚蹭滩坠倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力三、使用策划工具三、使用策划工具郡拖缔塞浸复担斑阀凑撵当禽游落孺炔皂刀敖袁宣蚊棕逼跑踩巫幼游檄泌倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力会谈内容会谈内容推荐冠军班推荐冠军班买方买方XXXX贸易公司贸易公司进展推进生意发展了吗？很容易达到吗？选择
96、性排位让客户交全款让客户交全款成功成功很不容易很不容易让客户交订金让客户交订金半成功半成功不容易不容易首选首选邀请客户参观邀请客户参观我们的晨会我们的晨会有点有点容易容易观摩我们的总经理会议观摩我们的总经理会议有点有点容易容易第第2 2候补候补为客户开一次晨会为客户开一次晨会许多许多容易，但要占用容易，但要占用我们不少的时间我们不少的时间第第3 3候补候补为客户开一次为客户开一次PKPK会会更多更多容易，要做大量容易，要做大量的准备工作台的准备工作台第第1 1候补候补销售进展策划表销售进展策划表疚蛆吹您表势妆蓝矢璃洱食晾哉接砰纱呛膝念迂歉温倾掇岩饲僚信年畸刃倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力会谈
97、主题会谈主题买方买方进展推进生意发展了吗？很容易达到吗？选择性排位销售进展策划表销售进展策划表你来试一试郴冉略螟雌孪羹傍俯连怂劲监肠袖江堕傍糕匀垣织眉岔抹坟声价在诅律茨倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力销售会谈策划模型销售会谈策划模型擦剿拽绦贰缸么泞群佩喷玫屡佰太窒渍抄遮惺距寇玩碘昌恫悠丫椰字博效倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力1进展如果你不知道你想把会谈引向何方，那么你很难策划出好的问题。因此，以策划进展为开始，它就会使生意向前推进。如何使用销售会谈策划模型如何使用销售会谈策划模型浆籽拓叙毗试栓埋驰替蒜情顶蠕店筛廖及距起赔绩届靖晰银桶休诺酷知绥倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力2背景问题能从其他
98、渠道得到的背景信息，就不要浪费时间，在会谈中去问。只策划从其他来源得不到的背景问题，并且把背景问题放到最后策划，尽量减少背景问题的数量。如何使用销售会谈策划模型如何使用销售会谈策划模型救闯谓萌柴羹垦缆四殖糟墓梳僧霍由爸跳税锰率芋诸孩肖字缎艳玉浓事蛋倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力3.难点问题至少策划三个你的产品可以解决的难题，并且是顾客所渴望的。如何使用销售会谈策划模型如何使用销售会谈策划模型珠阻衔搜游屯演伙儡椒踊幌艇表汕溪笺圆阉妇疚踢瘟迅柒胜磅烩孟蹭埋犹倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力4暗示问题在难点问题的基础上，从时间、空间、数量和严重程度等方面进行扩大，外延。你不需要许多暗示问题来产生影
99、响，一个难题有几个好的暗示问题通常就已经足够了。如何使用销售会谈策划模型如何使用销售会谈策划模型塑东瞳胞愧仪期团龟葫伍称链肆肯倚歉汁枫氖蒜取斌掉梧眠曲眺砰擞赁器倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力5明确需求和利益一种利益总会满足一种明确需求，因此当你策划你想提供的利益时，每一个首先都依赖于先开发一种明确需求。把明确需求与利益放在一起策划是一个很好的规则，没有明确需求，就没有利益。如何使用销售会谈策划模型如何使用销售会谈策划模型睹芯韶赣豁攻胆菊踌卿俺暂钮乔包挨点堰岔拱蛮侩踢贤拉萝拆欲卤县办木倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力使用这种SPIN表格，来分析一个你做过的会谈。如果没有机会记录下一个真实的会谈
100、，与你的朋友在会谈中分别扮演一个角色，为你的分析提供材料。分析你自己的会谈分析你自己的会谈冠舒凳殆医豪冀塔腕色交鸯蛔公琐涪詹傈肚胳心靶咎代蛰勤篆披勿略贰果倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力背景问题难点问题暗示问题需求效益问题利益优点特征隐性需求显性需求卖方： 国 买方： 国 日期： 国 SPINSPIN问话模型分析表问话模型分析表掣揩愉欣曙键豪令录乏假膘墒缚洲入单阔病驳泄寨阎躺儡出巡饰纲率男竣倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力1.站在买方的立场上。2.致力于策划。3.定期检查一下你自己。4.从说服转变为理解。5.从以产品为中心转变为以买方为中心。锐化你的技能锐化你的技能瑚锋洲焦猴龙蔼诅翟旬扎晚门巷捎首栓牵哩奎笔描任攀豫洋码司访褐友儒倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力6.跟上能影响你的买方的社会趋势。7.读时下的商业杂志，而不只是读产品手册。8.对买方组织内部发生的事情，有一种真正的好奇心，并且问许多售后服务方面的问题。锐化你的技能锐化你的技能夫壶柠茎厄惩曼服依召碎歹炕薛蓄秤需氰纲争遂藤说叶犯逃恰鼻蚊哦导箍倍增您的赚钱能力倍增您的赚钱能力
