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1、DANSDANS ZHEJIANG CHINA 浙江点石广告版本：2004年地产销售实战技巧地产销售实战技巧DANSDANS ZHEJIANG CHINA 浙江点石广告版本：2004年第一部分错误百出的销售方式6 6DANSDANS ZHEJIANG CHINA 浙江点石广告版本：2004年现场现场错误百出错误百出的销售方式的销售方式)碰到客户，就沉不住气，一副急于出售碰到客户，就沉不住气，一副急于出售 的样子的样子)对方一问价，就以为即将成交，甚至主对方一问价，就以为即将成交，甚至主动谈优惠折扣，实在笨到极点动谈优惠折扣，实在笨到极点)以低姿态打电话给客户，问对方下次什以低姿态打电话给客户，
2、问对方下次什么时候再来参观，这是不战先屈己之兵，么时候再来参观，这是不战先屈己之兵，乱之始也。乱之始也。7 7DANSDANS ZHEJIANG CHINA 浙江点石广告版本：2004年客户口说客户口说“不错不错”,就以为买卖将成交而就以为买卖将成交而乐不可支，以至言语松懈，戒备心解除、乐不可支，以至言语松懈，戒备心解除、乱之始也！乱之始也！客户问什么，才答什么。这种一问一答，客户问什么，才答什么。这种一问一答，最容易使自己陷入被动的劣势，最高明最容易使自己陷入被动的劣势，最高明的业务员主导买卖游戏规则。的业务员主导买卖游戏规则。拼命说销售优势，对房屋小毛病避口不拼命说销售优势，对房屋小毛病避
3、口不谈。谈。8 8现场现场错误百出错误百出的销售方式的销售方式DANSDANS ZHEJIANG CHINA 浙江点石广告版本：2004年A A 客户一来，就请登记，最容易让人产生客户一来，就请登记，最容易让人产生 戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。A A 对客户的看法相应不理，甚至一概否决。对客户的看法相应不理，甚至一概否决。应该设法婉转解释。应该设法婉转解释。A A 切勿有切勿有“先入为主先入为主”的成见，自以为对的成见，自以为对初次客户买不买房有八成把握。初次客户买不买房有八成把握。A A 业务员自己都不了解商品，客户肯定不业务员自己都不了解商品，客户肯
4、定不会买。会买。9 9现场现场错误百出错误百出的销售方式的销售方式DANSDANS ZHEJIANG CHINA 浙江点石广告版本：2004年,低价商品房向客户表明已付的定金低价商品房向客户表明已付的定金可以退还。可以退还。,买卖应求速战速决，以免夜长梦多、买卖应求速战速决，以免夜长梦多、日久生变。定金一交就应立即签约。日久生变。定金一交就应立即签约。,未获得明确答复，就让客户离去。未获得明确答复，就让客户离去。1010现场现场错误百出错误百出的销售方式的销售方式DANSDANS ZHEJIANG CHINA 浙江点石广告版本：2004年 案案 例例 分分 析析1111第二部分韦韦 小小 宝宝
5、 战战 略略无用之用，是为大用无用之用，是为大用具体案例之一具体案例之一（虚实篇）（虚实篇）（虚实篇）（虚实篇）12122024/8/30APEX-IMCDANSDANS ZHEJIANG CHINA 浙江点石广告版本：2004年具体案例之一具体案例之一（虚实篇）（虚实篇）（虚实篇）（虚实篇）B当你碰到深通人情世故、当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历丰富的含光内敛、阅历丰富的对手时，精明的技巧、对手时，精明的技巧、策略、兵法可能都会毫策略、兵法可能都会毫无用武之地。这时，不无用武之地。这时，不妨学学韦小宝，打个毫妨学学韦小宝，打个毫无技巧可言的无技巧可言的“软仗软仗”，或许会有出乎意料之，或
6、许会有出乎意料之外的战果。外的战果。1313具体案例之二具体案例之二（谋攻篇）（谋攻篇）（谋攻篇）（谋攻篇）发问的技巧发问的技巧14142024/8/30APEX-IMCDANSDANS ZHEJIANG CHINA 浙江点石广告版本：2004年具体案例之二具体案例之二：（谋攻篇）：（谋攻篇）：（谋攻篇）：（谋攻篇）*从发问中还可测知对从发问中还可测知对方的诚意度、决策权方的诚意度、决策权以及买卖成交的可能以及买卖成交的可能性。高明的谈判对手，性。高明的谈判对手，自可从发问而得到资自可从发问而得到资讯，判断其中玄机，讯，判断其中玄机，以便拟定适当的应对以便拟定适当的应对策略。策略。1515具体
7、案例之三具体案例之三（作战篇）（作战篇）（作战篇）（作战篇）应召女郎式的谈判策略16162024/8/30APEX-IMCDANSDANS ZHEJIANG CHINA 浙江点石广告版本：2004年具体案例之三具体案例之三：（作战篇）：（作战篇）：（作战篇）：（作战篇）Z勾起对方的欲望，当其迫勾起对方的欲望，当其迫切需要服务的紧要关头时，切需要服务的紧要关头时，再和对方议价，必然事前再和对方议价，必然事前的服务价值要比事后大得的服务价值要比事后大得多，且价格取决于双方的多，且价格取决于双方的供需。这便是供需。这便是“应召女郎应召女郎式式”的谈判策略。的谈判策略。1717具体案例之四具体案例之四
8、（战略篇）（战略篇）需求是需求是“创造创造”出来的出来的18182024/8/30APEX-IMCDANSDANS ZHEJIANG CHINA 浙江点石广告版本：2004年具体案例之四具体案例之四（战略篇）（战略篇）X商场如战场，在竞争激商场如战场，在竞争激烈的商战中，烈的商战中，“先声者先声者”或许可能或许可能“先阵亡先阵亡”；但更可能；但更可能“先夺人先夺人”，历史可以证明这点。，历史可以证明这点。1919具体案例之五具体案例之五（谈判篇）谈判篇）让价不如议价让价不如议价20202024/8/30APEX-IMCDANSDANS ZHEJIANG CHINA 浙江点石广告版本：2004年
9、具体案例之五具体案例之五（谈判篇）（谈判篇）1 在行销过程中，与其在行销过程中，与其对买房做小幅度的对买房做小幅度的“让让价价”，不如多学习，不如多学习“议议价价”的技巧。所谓的技巧。所谓“让让价有如割肉价有如割肉”，因为所，因为所让的每一分钱，都包含让的每一分钱，都包含了业务员的利润。了业务员的利润。2121DANSDANS ZHEJIANG CHINA 浙江点石广告版本：2004年优秀销售人员十大特征优秀销售人员十大特征2222第三部分DANSDANS ZHEJIANG CHINA 浙江点石广告版本：2004年房地产优秀销售人员十大特征房地产优秀销售人员十大特征 只有只有“客户客户”没有没
10、有“好客好客”、“恶客恶客” 的区别的区别 超强的意志力超强的意志力 超强的危机感超强的危机感 能主导消费动向能主导消费动向 对客户和市场须有明智的判断力对客户和市场须有明智的判断力2323DANSDANS ZHEJIANG CHINA 浙江点石广告版本：2004年1做到做到“攻守自如攻守自如”、天时地利人和、天时地利人和1超强的签约能力超强的签约能力1“擒贼先擒王擒贼先擒王”的本领的本领1“一勤天下无难事一勤天下无难事”的道理的道理1随机应变的本领随机应变的本领2424房地产优秀销售人员十大特征房地产优秀销售人员十大特征DANSDANS ZHEJIANG CHINA 浙江点石广告版本：200
11、4年销讲总结销讲总结2525第四部分DANSDANS ZHEJIANG CHINA 浙江点石广告版本：2004年如何成为房地产优秀销售人员如何成为房地产优秀销售人员具有房地产的专业知识。并能不断的追具有房地产的专业知识。并能不断的追求补充。求补充。有亲切诚恳的态度，进退有序的礼仪。有亲切诚恳的态度，进退有序的礼仪。有流利的口才，清晰的口语，速度适中，有流利的口才，清晰的口语，速度适中，有抑扬顿挫的效果。有抑扬顿挫的效果。整洁的仪容，面露微笑。整洁的仪容，面露微笑。有耐心耐力，能与顾客有耐心耐力，能与顾客“磨磨”，锲而不，锲而不舍。舍。2626DANSDANS ZHEJIANG CHINA 浙江
12、点石广告版本：2004年如何成为房地产优秀销售人员如何成为房地产优秀销售人员平常多涉猎相关知识。平常多涉猎相关知识。随时研究各种状况，针对各类型的顾客随时研究各种状况，针对各类型的顾客作不同的游说，见机行事，随机应变。作不同的游说，见机行事，随机应变。主动积极，勤奋，保持高锐的士气。主动积极，勤奋，保持高锐的士气。尽量以顾客的立场来考虑，非一味的强尽量以顾客的立场来考虑，非一味的强迫推销。迫推销。对市场情况，竞争者资料，及顾客的购对市场情况，竞争者资料，及顾客的购买动机作不断的留心与研究。买动机作不断的留心与研究。2727DANSDANS ZHEJIANG CHINA 浙江点石广告版本：200
13、4年培训销售人员的中心环节培训销售人员的中心环节一个中心一个中心-以客户为中心以客户为中心两种能力两种能力-应变能力、协调能力应变能力、协调能力三颗心三颗心-对工作的热心，对客户耐心，对成功对工作的热心，对客户耐心，对成功的信心。的信心。四条熟悉四条熟悉-国家政治经济形势、房地产政策法国家政治经济形势、房地产政策法规、房地产市场行情、本公司物业情况。规、房地产市场行情、本公司物业情况。五必学会五必学会-市场调查、分析算帐、揣摩客户心市场调查、分析算帐、揣摩客户心理、追踪客户、与客户交朋友。理、追踪客户、与客户交朋友。2828DANSDANS ZHEJIANG CHINA 浙江点石广告版本：2004年本章培训结束，谢谢！本章培训结束，谢谢！
