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2、值。最近我们公司顺应新保险法的推出，特别推出了一款非常稳健、安全、养老有保障的新产品福禄双喜，您不妨了解一下话术示例：不同目标市场的应对话术要有差异!需求沟通接触话术：个体经营的客户：这一群体社会保障欠缺，未来不确定性强，强调分散投资和本金稳定收益性及现金是否周转灵活营销员：王姐，经历了2009年以来的金融风暴，越来越多的人认为投资要讲究渠道分散，长短结合，前者讲的是钱不要放在一个地方，后者则是讲投资的期限要长期投资与短期投资相结合，您的投资还需要一个长期投资，我们公司推出了福禄双喜产品，就是一款长期投资和养老保障于一身的产品，而且我们的生存金还可以累积生息，复利计息，让您坐享财富人生。我现在
3、有一个个人理财规划图，您有时间的话，我给您介绍一下？好吗？话术示例：不同目标市场的应对话术要有差异!需求沟通接触话术：关注子女成长的客户：强调从小为孩子存一笔钱，用作成长基金。年龄越小保费越低，现在早准备，将来少操心营销员：看得出来您非常爱您的孩子，希望他有一个美好的未来，为孩子提供优越的教育条件就是他们美好未来的基础。趁现在收入稳定，为子女提前作一个长远的规划。为子女购买“福禄双喜”相当于提前为子女安置好了一份有固定底薪的工作，现在早准备，将来少操心，何乐而不为？一次投保，三代受益！在子女成年之前，生存金是子女的教育基金；子女成年之后，生存金是家长的养老补充；家长百年后，生存金继续为开始需要
4、养老的子女提供帮助；甚至在子女75岁时，还有一笔丰厚的养老金（累积分红），您觉得呢？话术示例：不同目标市场的应对话术要有差异!需求沟通接触话术：新接触的客户：为初次的见面做好铺垫，赞美、祝福客户，简要说明来意，并要求用较少的时间进行产品的介绍。营销员：您好！昨天我们电话里已经与您约好的。中国人寿祝您新年吉祥，福禄双喜。（拿出福禄双喜保障计划三折页）这是中国人寿推出的一款兼理财、养老于一身的保值增值的多功能产品，希望您在新的一年生财有道，健康有保，福禄双喜。让我用五分钟的时间为您介绍一下。话术示例：不同目标市场的应对话术要有差异不同目标市场的应对话术要有差异! !需求沟通接触话术：需求沟通接触话
5、术：老客户：老客户：客户具备一定的交费能力和交费习惯，要继续延续客户的交客户具备一定的交费能力和交费习惯，要继续延续客户的交费行为，对客户要赞美、肯定，费行为，对客户要赞美、肯定，并要求用较少的时间进行新产品的介绍并要求用较少的时间进行新产品的介绍营销员：营销员：王姐您好！祝您新年快乐，福禄双喜。我们公司着重向您这营销员：营销员：王姐您好！祝您新年快乐，福禄双喜。我们公司着重向您这样具有理财眼光和保障意识的老客户提供的一款样具有理财眼光和保障意识的老客户提供的一款“福禄双喜福禄双喜”保障计划（拿出保障计划（拿出福禄双喜保障计划三折页）你看它两年一返还、固定收入高、满期还还本、年福禄双喜保障计划
6、三折页）你看它两年一返还、固定收入高、满期还还本、年年有分红、老年有保障的高附加值产品，而且我们的生存金还可以累积生息，年有分红、老年有保障的高附加值产品，而且我们的生存金还可以累积生息，复利计息，让您坐享财智人生。希望能够让您生财有道，福禄双喜。让我用五复利计息，让您坐享财智人生。希望能够让您生财有道，福禄双喜。让我用五分钟的时间为您介绍一下分钟的时间为您介绍一下话术示例：话术示例：产品说明话术产品说明话术n产品的特征产品的特征n产品的优点产品的优点n产品的利益产品的利益n相关的数据相关的数据 产品说明产品说明遵循的要点遵循的要点不同目标市场的应对话术要有差异不同目标市场的应对话术要有差异!
7、 !产品说明话术：产品说明话术：新客户产品说明重点：讲解产品调理要清晰，强调新客户产品说明重点：讲解产品调理要清晰，强调福禄系列产品可以本金福禄系列产品可以本金有返还；还有有返还；还有2 2年固定收入，保单借款灵活使用，还可提供充足健康保障，年固定收入，保单借款灵活使用，还可提供充足健康保障，结合简要产品话术举例讲解，使产品销售生动有趣，客户易于接受。结合简要产品话术举例讲解，使产品销售生动有趣，客户易于接受。营销员：您营销员：您“福禄双喜福禄双喜”这款产品一是返还金，每两年即可领取到一笔高额返还；二是养这款产品一是返还金，每两年即可领取到一笔高额返还；二是养老金，老金，7575岁时您可以获取
8、养老金，轻松养老；三是分红金，现金领取，累积生息，四是岁时您可以获取养老金，轻松养老；三是分红金，现金领取，累积生息，四是我们的生存金还可以累积生息，复利计息，让您坐享财智人生，让您轻松享受世界双我们的生存金还可以累积生息，复利计息，让您坐享财智人生，让您轻松享受世界双500500强企业的高额利润。这样，就为您的未来建立了一个长期的理财和健康保障通道，做到两强企业的高额利润。这样，就为您的未来建立了一个长期的理财和健康保障通道，做到两全其美。也可以形象地说，其实全其美。也可以形象地说，其实“福禄双喜福禄双喜”保障计划就像您养了一个儿子，保障计划就像您养了一个儿子，( (以以2 2万保额万保额举
9、例举例) )您只要养他到您只要养他到1010岁，他就每年给您一定的零花钱直到岁，他就每年给您一定的零花钱直到7575岁，他每两年保证给您一笔岁，他每两年保证给您一笔钱用于您的自由支配钱用于您的自由支配在您在您7575岁生日的时候他会给您一笔岁生日的时候他会给您一笔1010万元的养老金，而且您不万元的养老金，而且您不用为他买玩具，不用担心他读书不好，不用担心他孝不孝顺，您觉得这样的儿子好不好？用为他买玩具，不用担心他读书不好，不用担心他孝不孝顺，您觉得这样的儿子好不好？话术示例：话术示例：不同目标市场的应对话术要有差异不同目标市场的应对话术要有差异! !产品说明话术：产品说明话术：老客户产品说明
10、重点：强调产品特点，特别符合客户的需求老客户产品说明重点：强调产品特点，特别符合客户的需求,借助销售工具借助销售工具以客户的实际情况进行举例说明以客户的实际情况进行举例说明营销员：尊敬的客户，虽然您已经拥有了我们公司的产品，但是这几年随着您身价的提升，营销员：尊敬的客户，虽然您已经拥有了我们公司的产品，但是这几年随着您身价的提升，无论是各类保障还是投资理财，都要适时提高额度才能够满足您的无论是各类保障还是投资理财，都要适时提高额度才能够满足您的“需求需求”。我们的这款。我们的这款福禄双喜产品最大的特点是：返还快、额度高，特别是我们的生存金还可以累积生息，复福禄双喜产品最大的特点是：返还快、额度
11、高，特别是我们的生存金还可以累积生息，复利计息，让您坐享财富人生！（打开三折页，以客户的年龄举例演示利计息，让您坐享财富人生！（打开三折页，以客户的年龄举例演示)您看您看,这款产品这款产品一是返还金，每两年即可领取到一笔高额返还按您的年龄大概一是返还金，每两年即可领取到一笔高额返还按您的年龄大概x万元；二是养老金，万元；二是养老金，75岁岁时您可以获取养老金时您可以获取养老金x万元；万元； ，轻松养老，轻松养老话术示例：话术示例：拒绝处理拒绝处理 妙语连珠妙语连珠经典处理一：客户：我考虑一下再说经典处理一：客户：我考虑一下再说n营销员：平衡理财是每个家庭都要考虑的事情。一份营销员：平衡理财是每
12、个家庭都要考虑的事情。一份福禄双喜交费不多，不影响家庭的正常生活，但能带来福禄双喜交费不多，不影响家庭的正常生活，但能带来长期稳定的收益。福禄双喜保本保值保赚，是家庭平衡长期稳定的收益。福禄双喜保本保值保赚，是家庭平衡理财的最佳投资产品。理财的最佳投资产品。经典处理二：客户：经典处理二：客户：7575岁领取时间太长了，万一用钱不方便岁领取时间太长了，万一用钱不方便n 营销员：孩子领钱时间越长，父母关爱伴随孩子越久。营销员：孩子领钱时间越长，父母关爱伴随孩子越久。买福禄双喜只动用家庭四大账户其中一个账户里的一部分买福禄双喜只动用家庭四大账户其中一个账户里的一部分钱，但家庭多了一个稳健的投资渠道，
13、如果急需用钱，还钱，但家庭多了一个稳健的投资渠道，如果急需用钱，还可以凭保单借款。可以凭保单借款。拒绝处理拒绝处理 妙语连珠妙语连珠经典处理三经典处理三 客户：收益不是太高客户：收益不是太高n 营销员：福禄双喜的收益可能不是最高，但收益却是最稳定、持营销员：福禄双喜的收益可能不是最高，但收益却是最稳定、持续跑赢通胀的投资理财产品。福禄双喜隔年领钱，每年分红收益，续跑赢通胀的投资理财产品。福禄双喜隔年领钱，每年分红收益，保证了家庭现金的流动性；到期还本金，保证了投资的安全性。福保证了家庭现金的流动性；到期还本金，保证了投资的安全性。福禄双喜是目前最好的分红理财产品之一，中国人寿是盈利能力最稳禄双
14、喜是目前最好的分红理财产品之一，中国人寿是盈利能力最稳定的保险公司。定的保险公司。拒绝处理拒绝处理 妙语连珠妙语连珠经典处理四、客户：我对分红保险不感兴趣经典处理四、客户：我对分红保险不感兴趣n营销员：的确，很多人都有您这样的想法。不过，财富是越多越好，营销员：的确，很多人都有您这样的想法。不过，财富是越多越好，相信您也是这样认为的。随着我们生活水平的提高，我们会希望我们相信您也是这样认为的。随着我们生活水平的提高，我们会希望我们的生活质量越高越好。我们这款产品不单纯是分红保险，它更兼具疾的生活质量越高越好。我们这款产品不单纯是分红保险，它更兼具疾病保障的功能，而且在疾病赔付后免交以后各期保费
15、，在您追求财富病保障的功能，而且在疾病赔付后免交以后各期保费，在您追求财富的道路上减少了后顾之忧，对于这样一款两全其美的产品，明智的您的道路上减少了后顾之忧，对于这样一款两全其美的产品，明智的您怎么能错过这福禄双全的机会呢？怎么能错过这福禄双全的机会呢？拒绝处理拒绝处理 妙语连珠妙语连珠经典处理五：客户：交费高，很贵经典处理五：客户：交费高，很贵 ？n营销员：首先，投资没有分贵不贵，只有我们想不想获得收益。营销员：首先，投资没有分贵不贵，只有我们想不想获得收益。我们这款保险计划仅仅交五年的保费，而每两年就可以领取基本我们这款保险计划仅仅交五年的保费，而每两年就可以领取基本保额的保额的10%10
16、%的高额返还，每年可以享受分红；其次，我们也不能的高额返还，每年可以享受分红；其次，我们也不能因为医药费用高而不去看病，而为了更好地治疗疾病，我们反而因为医药费用高而不去看病，而为了更好地治疗疾病，我们反而愿意多花一笔钱去找专家，希望他们以专业的手段来解决我们生愿意多花一笔钱去找专家，希望他们以专业的手段来解决我们生活中的烦恼。因此，您应该相信我们中国人寿的专业水准。活中的烦恼。因此，您应该相信我们中国人寿的专业水准。拒绝处理拒绝处理 妙语连珠妙语连珠经典处理六、客户：保险收益不如股票？经典处理六、客户：保险收益不如股票？n营销员：我要明确告诉您，保险是理财不是投资，投资与理财就像是营销员：我
17、要明确告诉您，保险是理财不是投资，投资与理财就像是左右脚一样密不可分，是相互支撑的。不要把他们切割开来单一的看。左右脚一样密不可分，是相互支撑的。不要把他们切割开来单一的看。如果只靠一条腿蹦，你会格外疲惫，而且很容易摔倒。保险看似没获如果只靠一条腿蹦，你会格外疲惫，而且很容易摔倒。保险看似没获得利益，其实保险恰是确保你投资的目的和时间。无论你是多么有经得利益，其实保险恰是确保你投资的目的和时间。无论你是多么有经济实力，如果把所有钱都用来投资，显然是非常危险的。企业经营管济实力，如果把所有钱都用来投资，显然是非常危险的。企业经营管理是需要周密计划的，保险也同样包含有计划性。理是需要周密计划的，保
18、险也同样包含有计划性。拒绝处理拒绝处理 妙语连珠妙语连珠经典处理七、客户：回家商量商量经典处理七、客户：回家商量商量n营销员：我理解你的想法，但是你如果今天晚上回去，看见你爱人睡营销员：我理解你的想法，但是你如果今天晚上回去，看见你爱人睡着了，被子没盖好，你会把她叫醒问她需要盖被子吗？买保险就像盖着了，被子没盖好，你会把她叫醒问她需要盖被子吗？买保险就像盖被子一样，是你对她的责任、是为她好，你为她做了周全考虑，她一被子一样，是你对她的责任、是为她好，你为她做了周全考虑，她一定会很欣慰。定会很欣慰。拒绝处理拒绝处理 妙语连珠妙语连珠经典处理六、客户：保险收益不如股票？经典处理六、客户：保险收益不
19、如股票？n营销员：我要明确告诉您，保险是理财不是投资，投资与理财就像是营销员：我要明确告诉您，保险是理财不是投资，投资与理财就像是左右脚一样密不可分，是相互支撑的。不要把他们切割开来单一的看。左右脚一样密不可分，是相互支撑的。不要把他们切割开来单一的看。如果只靠一条腿蹦，你会格外疲惫，而且很容易摔倒。保险看似没获如果只靠一条腿蹦，你会格外疲惫，而且很容易摔倒。保险看似没获得利益，其实保险恰是确保你投资的目的和时间。无论你是多么有经得利益，其实保险恰是确保你投资的目的和时间。无论你是多么有经济实力，如果把所有钱都用来投资，显然是非常危险的。企业经营管济实力，如果把所有钱都用来投资，显然是非常危险
20、的。企业经营管理是需要周密计划的，保险也同样包含有计划性。理是需要周密计划的，保险也同样包含有计划性。拒绝处理拒绝处理 妙语连珠妙语连珠20理性分析促成法理性分析促成法推定促成法推定促成法投保目的促成法投保目的促成法平衡促成法平衡促成法 激进促成法激进促成法强势促成强势促成 方法多变方法多变促促成成方方法法因因人人而而异异激进促成法激进促成法p人生就是要搏一搏，该出手时就出手，你连股票人生就是要搏一搏，该出手时就出手，你连股票都敢炒，这又算什么？这跟股票比起来至少安全，都敢炒，这又算什么？这跟股票比起来至少安全，绝对不亏本。我看你可以拿个三五万放这里试一绝对不亏本。我看你可以拿个三五万放这里试
21、一试，其它的你要炒也没关系，你说呢？试，其它的你要炒也没关系，你说呢？平衡促成法平衡促成法p你看，专家都说了，不能把鸡蛋放在一个篮子里，你看，专家都说了，不能把鸡蛋放在一个篮子里，你看是否分散理财，放一些在这里理财，也可以你看是否分散理财，放一些在这里理财，也可以平衡你的财务分配，况且三五万的确不多，你先平衡你的财务分配，况且三五万的确不多，你先拿些试试吧！拿些试试吧！投保目的促成法投保目的促成法p孩子的成长，离不开父母的关爱，他的未来更是由我们来孩子的成长，离不开父母的关爱，他的未来更是由我们来规划。你看孩子的教育金、创业金、婚嫁金是不是我们都规划。你看孩子的教育金、创业金、婚嫁金是不是我们
22、都要帮他准备，那还不如今天就开始吧要帮他准备，那还不如今天就开始吧p专家也说了专家也说了, ,爱子女最好的一种做法就是趁现在有钱时爱子女最好的一种做法就是趁现在有钱时, ,为为自己的未来做好准备自己的未来做好准备, ,将既不要拖累子女将既不要拖累子女, ,也让自己活得有也让自己活得有尊严尊严, ,有自在有自在, ,你看交多少你看交多少? ?推定促成法推定促成法p我觉得你听得挺认真的，这个理财产品的确很适我觉得你听得挺认真的，这个理财产品的确很适合你，你看你是选择三万还是五万？合你，你看你是选择三万还是五万？理性分析促成法理性分析促成法p利益分析：本金利益分析：本金+ +固定返还固定返还+ +红利累积红利累积p功用分析：养老、医疗、教育、避税功用分析：养老、医疗、教育、避税p目的分析：爱心、安心目的分析：爱心、安心pp这样的保障够不够，如果没问题的这样的保障够不够，如果没问题的话这些资料你先填写一下话这些资料你先填写一下p这十个数字，你喜欢那一个，这十个数字，你喜欢那一个，今天是个好日子就今天让保单生效吧今天是个好日子就今天让保单生效吧p如果你投保的话，这笔钱你会留给谁如果你投保的话，这笔钱你会留给谁四句常用促成语四句常用促成语习习惯惯成成自自然然p如果你投保的话，你的身体没问题吧如果你投保的话，你的身体没问题吧
