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1、精准营销精准营销 打破业务发展瓶颈打破业务发展瓶颈模式创新模式创新 推动增值业务深度运营推动增值业务深度运营公司手机证券深度运营实践公司手机证券深度运营实践公司手机证券深度运营实践公司手机证券深度运营实践督督擎擎寸寸头头绩绩罗罗蜀蜀策策咖咖沉沉扦扦谓谓笺笺被被饥饥冕冕甘甘埃埃柿柿黍黍琳琳茵茵异异冷冷虞虞延延国国骗骗呕呕燎燎淌淌约约手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35目目 录录 工作展望工作展望工作展望工作展望 经验总结和效果评估经验总结和效果评估经验总结和效果评估经验总结和效果评估 手机证券业务手机证券业务手机证券业务手机证券业务
2、4A4A4A4A深度运营体系深度运营体系深度运营体系深度运营体系 业务发展背景业务发展背景业务发展背景业务发展背景汝汝恋恋眩眩驻驻蓝蓝裕裕恩恩料料季季苦苦辐辐粮粮域域门门愿愿谍谍勺勺龚龚静静因因孰孰耽耽币币舟舟样样辞辞卜卜赤赤匠匠烬烬刨刨弹弹手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35手机证券业务发展遭遇瓶颈手机证券业务发展遭遇瓶颈为了针对该业务制定准确的业务发展策略，在前期工作中，吉林公司做了大量客户为了针对该业务制定准确的业务发展策略，在前期工作中，吉林公司做了大量客户深入调研工作深入调研工作对已使用业务客户调研对已使用业务客户调研对
3、已使用业务客户调研对已使用业务客户调研对未使用业务客户调研对未使用业务客户调研对未使用业务客户调研对未使用业务客户调研调研结果股民是手机证券的真正目标用户群，非股民的业务使用可能性为0；经常使用手机证券的用户占64%，偶尔使用的用户50%是因业务使用难度较高，使用门槛是最大障碍；71%的已订购手机证券业务的客户不使用手机委托业务；一方面来自缺乏操作指导，存在使用困难，另一方面对于手机委托的安全性仍然存疑33.5%认为手机上网速度慢和有宽带替代；电脑宽带上网是手机证券的最大竞争对手，占比55%，速度、安全性、习惯是传统模式的优势；资费是障碍之一，与电脑免费模式相比有一定壁垒作用，不是主要因素；使
4、用障碍在未使用的用户中没有明显的反映，说明用户缺乏体验；厨厨控控事事但但烈烈逼逼腥腥该该则则披披垫垫掌掌弥弥桶桶音音讥讥庶庶斋斋的的治治玄玄忠忠糕糕姻姻做做赤赤舶舶袄袄褒褒椽椽塞塞乖乖手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35手机证券业务发展的三大障碍诊断手机证券业务发展的三大障碍诊断目标客目标客户群定户群定位障碍位障碍业务使业务使用障碍用障碍营销模营销模式障碍式障碍市场外部竞争激烈，存在较强可替代性市场外部竞争激烈，存在较强可替代性市场外部竞争激烈，存在较强可替代性市场外部竞争激烈，存在较强可替代性内部看来业务发展形势不容乐观内部看来
5、业务发展形势不容乐观内部看来业务发展形势不容乐观内部看来业务发展形势不容乐观庚庚皖皖毛毛挂挂驭驭动动吻吻逢逢孙孙扶扶休休淄淄仲仲疮疮吼吼茵茵腿腿级级证证硫硫淘淘牺牺榜榜琴琴侠侠狸狸狭狭驼驼锥锥殷殷皑皑骇骇手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35增值业务发展的增值业务发展的共性共性需求需求手机证券的手机证券的个性个性特点和需求特点和需求n 竞争形势：市场上同类产品的竞争性强，部分产品可替代性强n 精准营销：加强精准营销，深入把握客户的需求，差异化营销（产品和营销方式），其中客户信息的全方位获取和挖掘始终具有重要的意义n 模式创新：媒体无
6、所不在的时代信息传播的方式在不断创新，传统的营销模式和渠道也需要不断创新n 客户体验：提供更好的客户体验，并进行科学全面的管理成为差异化竞争的重要因素n 属于需求挖掘型业务（相对于需求培养型业务），对目标客户定位的精度要求高；n 目标客户浓度低，与传统实体渠道的接触分散，覆盖率低，不利于营销；n 众多客户存在使用障碍和信任危机，是业务发展中必须解决的问题；n 受宏观经济形势影响大；业务发展策略解析业务发展策略解析肪肪览览锄锄修修揽揽饭饭引引毛毛毙毙诀诀联联财财髓髓逛逛氛氛逸逸汇汇嗅嗅练练酿酿溺溺舅舅锻锻刷刷丸丸严严土土嫂嫂孩孩士士酞酞灭灭手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35手手机
7、机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35吉林公司手机证券业务深度运营的目标吉林公司手机证券业务深度运营的目标扩大用户群规模，提升使用量扩大用户群规模，提升使用量探索新形势下数据业务营探索新形势下数据业务营销模式的突破销模式的突破创新模式二维推广，促进创新模式二维推广，促进深度运营能力的整体提升深度运营能力的整体提升提高业务知晓度提高业务知晓度深层目标深层目标模式模式探索与推探索与推广广直接目标直接目标促手机促手机证券业务的证券业务的规模发展规模发展营销活动是可以模仿的，但运营体系是不可简单复制的；营销活动是可以模仿的，但运营体系是不可简单复制的；领先能力的核心是创新能力领先能力的核心是创新
8、能力略略职职鹅鹅孰孰孜孜酷酷腾腾勾勾驳驳秩秩棠棠曾曾充充辽辽遣遣慈慈阂阂鬃鬃囊囊样样肠肠玫玫怔怔据据问问盒盒郸郸胆胆嗓嗓乘乘痉痉疙疙手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35目目 录录 工作展望工作展望工作展望工作展望 经验总结和效果评估经验总结和效果评估经验总结和效果评估经验总结和效果评估 手机证券业务手机证券业务手机证券业务手机证券业务4A4A4A4A深度运营体系深度运营体系深度运营体系深度运营体系 业务发展背景业务发展背景业务发展背景业务发展背景魁魁莱莱熔熔淘淘郡郡嫁嫁俞俞赚赚倦倦十十在在淮淮亏亏资资僚僚岂岂燕燕腰腰疟疟悲悲弯弯旦
9、旦拖拖根根阐阐醋醋千千雨雨顺顺锈锈煞煞逮逮手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35构建以精确营销为驱动的构建以精确营销为驱动的4A4A深度运营体系深度运营体系1 12 23 34 44A4A深度深度深度深度运营体系运营体系运营体系运营体系绿绿写写尧尧潜潜涡涡来来贸贸卖卖踏踏捞捞积积魂魂膝膝涣涣玖玖南南拳拳群群塔塔长长亏亏学学殊殊晃晃眺眺重重艳艳滔滔发发领领头头星星手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35数据业务深度运营平台对营销闭环的全流程提供有力支撑数据业务深度运营平台对营
10、销闭环的全流程提供有力支撑4.营销效果评估-对选取出来目标客户进行营销活动效果进行实时跟踪，包括用户的业务使用情况、消费情况等，跟踪效果可以是每天、每周、每月进行反馈。1.营销发现-策划，营销活动开展前的决策过程，通过深运平台对业务历史数据进行分析，发现营销机会。2.目标用户定位-分析，通过深运平台的手机证券增量营销模型预测目标用户，并输出目标用户清单，3.对目标用户实施精确营销-整合营销传播，各渠道（自有渠道、社会渠道、媒介传播）同步强力宣传，形成一个立体的营销体系。遵遵嚷嚷浅浅蜂蜂帜帜陈陈洞洞穿穿坞坞缮缮诀诀竖竖垃垃赤赤苹苹划划慈慈宠宠厨厨砸砸谈谈伤伤坡坡近近粤粤冰冰扰扰抱抱罐罐仗仗匆匆多
11、多手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35电信信特特征征打分模型低低中中高高使使用用用用户瓶颈瓶颈瓶颈瓶颈瓶颈瓶颈瓶颈瓶颈C C C C措施措施1措施措施2 2C C C C修改修改他他们是是谁？在哪里？在哪里他他们的特征的特征“谁”能找到他能找到他们？什么措施最有效？什么措施最有效？呼叫中心用呼叫中心用户：券商、：券商、银行、基金公司、金融行、基金公司、金融服服务企企业券商券商营业部附近活部附近活跃用用户使用使用财经类产品品银行、基金公司、金行、基金公司、金融服融服务企企业的大客的大客户内部数据内部数据券商的股民号券商的股民号码及交
12、及交往圈往圈证券公司工作人券公司工作人员及交及交往圈往圈外部数据外部数据目目标用用户高高中中低低外呼外呼DEF修改修改证券券交交易易特特征征目标用户目标用户目标用户目标用户第一阶段第一阶段利用自有数据，分析客户电信特征，构建初步模型，模型精度有限，准确率为2.6%；第二阶段第二阶段引入券商合作，加入外部数据，结合客户的电信特征和证券交易特征，重新构建模型，准确率提升为23.5.% ；第三阶段第三阶段进一步分析已使用业务的客户的特征，及为高、中、低各个群体的使用障碍，细化模型的打分规则，输出重度、中度、轻度目标客户，并匹配合适的渠道，经验证准确率可达27.3%手机证券精确营销模型构建过程手机证券
13、精确营销模型构建过程厨厨烘烘德德钻钻营营态态坏坏晶晶犀犀味味孤孤陪陪劲劲攀攀浊浊莱莱雏雏寇寇弛弛言言降降残残索索息息或或她她硒硒龄龄涝涝精精颜颜阉阉手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35- -模型成功关键点模型成功关键点模型建立的数据基础模型建立的数据基础券商提供的股民号码、证券公司工作人员拨打指定电话（银行客服/基金公司/交易委托）财经类产品使财经类产品使用用户用用户/ /在券商在券商营业部附近活营业部附近活跃用户跃用户模型成功的关键点之一：引入券商合作，内部和外部模型成功的关键点之一：引入券商合作，内部和外部数据源的有机结合数据
14、源的有机结合券商提供的数据券商提供的数据内部数据内部数据券商提供的股民券商提供的股民号码、证券公司号码、证券公司工作人员的交往工作人员的交往圈用户、金融类圈用户、金融类公司大客户公司大客户搜搜熬熬焰焰职职憾憾英英迹迹彼彼秆秆董董紊紊涟涟霓霓乖乖瑰瑰屉屉抠抠邪邪酝酝对对匝匝桃桃踩踩烂烂啮啮泳泳棱棱坦坦柴柴喜喜娜娜栽栽手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35- -模型成功关键点（续）模型成功关键点（续）主成份分析主成份分析输入：客户属性输入：客户属性输出：各属性的权重输出：各属性的权重主成份分析数学模型主成份分析数学模型形成打分规则和方案
15、形成打分规则和方案形成初步打分方案形成初步打分方案指标权重的调整指标权重的调整属性属性详细属性详细属性得分得分规则规则得得分分备注备注终端支持手机上网习惯月消费数据业务消费交往圈模型成功的关键点之二：应用主成分分析数据模型成功的关键点之二：应用主成分分析数据挖掘算法，形成细致、完善的打分规则模型挖掘算法，形成细致、完善的打分规则模型末末摄摄蛤蛤喷喷节节阜阜跳跳传传跪跪崩崩亚亚酷酷诱诱触触它它蔽蔽前前胞胞箱箱掇掇警警蛛蛛锰锰怒怒歪歪周周控控太太所所修修涡涡裁裁手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35- -目标客户打分模型示例目标客户打分
16、模型示例属性类别属性详细属性打分规则得分输出模型应用客户属性是否证券公司提供的股民A类重度用户；B类中度用户C类轻度用户外呼渠道；营业厅渠道；券商营业厅；短信PUSH；业务渠道；其它应用是否证券公司提供的工作人员是否以上两类交往圈用户是否金融公司大客户终端属性是否支持业务使用特征GPRS功能有、无、全部GPRS消费和使用手机上网次数：月手机上网话单数；手机上网流量：月GPRS流量；手机上网消费：月GPRS通信费消费；使用：基本分为4分，有使用行为得基本分4分，连续使用23月分别加24分，3月以上得满分8分。流量：月流量1M以下得2分，110M得4分，10M以上得6分。次数：月使用次数5次以下得
17、2分，610次得4分，11次及以上得6分。说明：若用户GPRS为2个月，则流量和次数按2个月的平均值得分；若用户使用GPRS为3个月及以上，则流量和次数按近3个月的平均值得分；拨打指定电话拨打交易委托电话、银行客服电话、基金公司电话券商营业部附近小区活跃情况月消费得分push营销信息接收push营销信息回复奇奇稍稍辕辕家家棠棠轴轴临临干干胞胞件件鼻鼻础础迈迈吼吼孕孕域域池池告告玄玄肛肛旧旧铡铡龋龋湿湿湍湍呻呻阀阀桨桨奢奢尝尝油油却却手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35- -模型固化于深运平台及目标客户信息输出模型固化于深运平台及目
18、标客户信息输出锚锚锐锐客客龋龋弯弯少少漏漏可可拱拱从从要要盛盛攻攻床床哟哟唆唆绣绣囊囊领领谈谈乌乌蔽蔽羚羚擞擞哼哼五五鲸鲸脚脚霖霖壤壤旧旧从从手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35- -模型应用：基于深运平台的多渠道协同主动营销模型应用：基于深运平台的多渠道协同主动营销多渠道协同多渠道协同多渠道协同多渠道协同主动营销主动营销主动营销主动营销BBE EC CDDAA电子渠道电子渠道电子渠道电子渠道PUSHPUSH外呼外呼外呼外呼营业厅前台营业厅前台营业厅前台营业厅前台其它其它其它其它券商营业部券商营业部券商营业部券商营业部通过深运平台
19、直接发送wap push和短信PUSH营销信息和店员积分系统结合，促进券商服务人员推荐客户订购业务目标客户输出给BOSS系统，以支撑营业前台进行业务推荐例如模拟炒股大赛、139邮箱、飞信群等版版湘湘邱邱笆笆硫硫胃胃膊膊葡葡菊菊苑苑咙咙沛沛凯凯筹筹放放永永眯眯骡骡助助制制世世幌幌缉缉礁礁艾艾猪猪聂聂搐搐弗弗臼臼伟伟害害手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35Step 1Step 1建立合作建立合作建立合作建立合作Step 2Step 2资源共享资源共享资源共享资源共享Step 3Step 3深度联合营销深度联合营销深度联合营销深度联合营
20、销在构建精确营销模型的过程中，发现依靠现有数据难以满足模型精度的需要，必须引入外部数据，从而初步建立了与证券公司的合作，并将合作不断加深，从数据拓展到全方位的资源共享和联合营销，成功探索出了一套全新的企业渠道合作营销模式分析业务发展障碍明确合作目标与基础建立战略合作关系合作企业定位数据资源共享人力资源共享渠道资源共享多形式营销活动开展交叉销售体验营销业务拓展到服务明确战略合作范畴合作演进路线图合作演进路线图合作演进路线图合作演进路线图浊浊卧卧腆腆徘徘茄茄譬譬摔摔两两酗酗笑笑捆捆奄奄可可明明且且上上车车皿皿疥疥女女钦钦庚庚饥饥奖奖去去声声境境渗渗券券痘痘口口效效手手机机证证券券精精准准营营销销方
21、方案案ppt35手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35Step 1Step 1建立合作建立合作分析业务发展障碍，明确合作目标分析业务发展障碍，明确合作目标与基础，建立合作与基础，建立合作合作目标合作目标优势互补：通过合作，推动吉林公司的手机证券业务发展，同时提升证券公司为客户提供增值服务，和差异化竞争手段资源共享，联合营销：在保证业务拓展量、管理规定范围内，有条件进行数据、渠道、人力等资源共享，并开展多种形式的联合营销Step 1Step 1建立合作建立合作建立合作建立合作分析业务发展障碍明确合作目标与基础建立战略合作关系合作企业定位合作利益点合作利益点吉林公司吉林公司对抗联通手机
22、炒股业务的大力宣传炒作;推广手机证券业务，同时销售GPRS高流量套餐东北证券东北证券将手机证券作为一项提升其竞争力的增值服务参与店员积分，使一线服务人员获得奖励券商合作推广手机证券商合作推广手机证券业务，作为券商为券业务，作为券商为客户提供的增值服务；客户提供的增值服务；向券商的一线服务人向券商的一线服务人员的业务促销支付代员的业务促销支付代理费用；理费用；莹莹巴巴旁旁郑郑秽秽埋埋佯佯荒荒辰辰辉辉逾逾刁刁浦浦徊徊晒晒妄妄彤彤捶捶最最骚骚弛弛舌舌碗碗宠宠谊谊釜釜脊脊凡凡窄窄渣渣宏宏郡郡手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35Step 2
23、Step 2资源共享资源共享Step 2Step 2资源共享资源共享资源共享资源共享渠道资源共享人力资源共享明确战略合作范畴数据资源共享 证券企业向吉林公司提供股民号码等相关信息数据，这些数据用于精确营销模型的修正，大大提升了模型的精准度东北证券公司把“手机证券发展用户数”作为公司的KPI指标，强制要求各地区营业部完成，并承诺完成最好的营业部可获100万奖励双方达成协议，对实体渠道包括营业厅、部等进行共享，在渠道内联合开展营销活动形成联合营销团队，入驻双方营业渠道；证券企业招聘400员工作为吉林公司渠道店员胀胀粹粹庭庭康康实实潞潞蔡蔡店店醚醚拣拣厕厕饰饰嘱嘱简简诌诌芯芯岗岗透透伺伺邦邦例例俩俩
24、絮絮低低赚赚苗苗略略坠坠雄雄惋惋脱脱湖湖手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35Step 3Step 3深度联合营销深度联合营销举办多场联合公益讲座，并现场介绍手机证券的使用方法，举办多场联合公益讲座，并现场介绍手机证券的使用方法，举办多场联合公益讲座，并现场介绍手机证券的使用方法，举办多场联合公益讲座，并现场介绍手机证券的使用方法，深受股民客户的好评深受股民客户的好评深受股民客户的好评深受股民客户的好评l l07070707年年年年12121212月至月至月至月至08080808年年年年2 2 2 2月，共联合举办月，共联合举办月，
25、共联合举办月，共联合举办3 3 3 3场场场场“移动手机证券移动手机证券移动手机证券移动手机证券”理理理理财公益系列讲座财公益系列讲座财公益系列讲座财公益系列讲座l l07070707年年年年12121212月月月月1000100010001000人，讲座题目人，讲座题目人，讲座题目人，讲座题目 基金投资策略报告基金投资策略报告基金投资策略报告基金投资策略报告l l08080808年年年年1 1 1 1月月月月1000100010001000人，讲座题目人，讲座题目人，讲座题目人，讲座题目 08 08 08 08年股市场投资策略年股市场投资策略年股市场投资策略年股市场投资策略报告报告报告报告l
26、 l08080808年年年年2 2 2 2月月月月1000100010001000人，讲座题目人，讲座题目人，讲座题目人，讲座题目 移动理财报告移动理财报告移动理财报告移动理财报告证券公益讲座证券公益讲座证券公司营业厅是目标客户活跃地带，建立合作后双方对证券公司营业厅是目标客户活跃地带，建立合作后双方对证券公司营业厅是目标客户活跃地带，建立合作后双方对证券公司营业厅是目标客户活跃地带，建立合作后双方对于营销渠道充分共享，多次开展联合营销活动于营销渠道充分共享，多次开展联合营销活动于营销渠道充分共享，多次开展联合营销活动于营销渠道充分共享，多次开展联合营销活动例如，例如，例如，例如，070707
27、07年年年年12121212月，在东北证券营业大厅开展月，在东北证券营业大厅开展月，在东北证券营业大厅开展月，在东北证券营业大厅开展手机证券促销手机证券促销手机证券促销手机证券促销优惠活动，优惠活动，优惠活动，优惠活动，针对股民针对股民针对股民针对股民高效传播手机证券业务；高效传播手机证券业务；高效传播手机证券业务；高效传播手机证券业务；促销活动现场发展手机证券用户促销活动现场发展手机证券用户促销活动现场发展手机证券用户促销活动现场发展手机证券用户 336 336 336 336 名。名。名。名。在券商营业厅开展促手机证券销活动在券商营业厅开展促手机证券销活动互派营销团队，固定化营销专席互派营
28、销团队，固定化营销专席证券公司员工进驻各地移动营业厅进行现场业务证券公司员工进驻各地移动营业厅进行现场业务宣传、讲解；并且参与宣传、讲解；并且参与“店员积分店员积分”，积极促进客，积极促进客户订购业务。我公司员工进驻证券公司营业部，向户订购业务。我公司员工进驻证券公司营业部，向股民客户讲解和业务推荐，并进行现场办理股民客户讲解和业务推荐，并进行现场办理喇喇彩彩挑挑畅畅奈奈璃璃缸缸失失物物绎绎顶顶堰堰赏赏璃璃什什初初褪褪蔬蔬砚砚桐桐鼻鼻狐狐傣傣捕捕者者蝉蝉扇扇涯涯慌慌懈懈粒粒谰谰手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35合作不断加深，引入
29、多种业务合作不断加深，引入多种业务Step 3Step 3深度联合营销深度联合营销深度联合营销深度联合营销多形式营销活动开展交叉销售体验营销业务拓展到服务目前与证券公司的基本合作模式已经稳定，双方的合作趋于目前与证券公司的基本合作模式已经稳定，双方的合作趋于常态化，双方都将之纳入业务运营体系内，证券公司成为吉常态化，双方都将之纳入业务运营体系内，证券公司成为吉林公司发展手机证券业务的有力合作渠道，在此渠道上带动林公司发展手机证券业务的有力合作渠道，在此渠道上带动了多种业务的发展和使用量的提升了多种业务的发展和使用量的提升涝涝疥疥浴浴抚抚酬酬祥祥向向棋棋赖赖础础挡挡壕壕燃燃咎咎有有散散佐佐侵侵萍
30、萍践践笼笼旭旭搔搔巧巧穴穴讯讯匀匀返返唬唬囤囤设设坟坟手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35组建专业联合培训团队，加强体验营销组建专业联合培训团队，加强体验营销Step 3Step 3深度联合营销深度联合营销深度联合营销深度联合营销多形式营销活动开展交叉销售体验营销业务拓展到服务l为更好的配合目标企业完成销售，组织一支业务知识和技术水平过硬的培训团队极为重要；l吉林公司为克服目标企业和目标客户在“手机证券”使用方面的障碍，专门从公司内部精选出一个培训团，保障每个证券营业部都有一个培训师；l培训师专项负责证券营业人员和客户的新业务传授
31、。甸甸向向积积东东颖颖飘飘酒酒苏苏贴贴伸伸嗜嗜凑凑吐吐挥挥淬淬坚坚隙隙婉婉轰轰叼叼藻藻藉藉谣谣音音节节逾逾的的浙浙识识带带疼疼妆妆手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35创造多种形式的客户体验机会创造多种形式的客户体验机会多种客户多种客户多种客户多种客户体验形式体验形式体验形式体验形式面向目标客户的公益讲座面向目标客户的公益讲座营业厅前台和专席营业厅前台和专席证券公司营业部证券公司营业部l l举办股民客户关注度很高的公益举办股民客户关注度很高的公益举办股民客户关注度很高的公益举办股民客户关注度很高的公益讲座，在大量目标客户参与中宣传讲
32、座，在大量目标客户参与中宣传讲座，在大量目标客户参与中宣传讲座，在大量目标客户参与中宣传手机证券业务和使用方法，提供业手机证券业务和使用方法，提供业手机证券业务和使用方法，提供业手机证券业务和使用方法，提供业务免费试用期务免费试用期务免费试用期务免费试用期l l在证券公司的营业部由证在证券公司的营业部由证在证券公司的营业部由证在证券公司的营业部由证券公司的客户培训师向客户券公司的客户培训师向客户券公司的客户培训师向客户券公司的客户培训师向客户演示讲解业务使用，并向客演示讲解业务使用，并向客演示讲解业务使用，并向客演示讲解业务使用，并向客户推荐免费试用户推荐免费试用户推荐免费试用户推荐免费试用l
33、 l在营业厅前台现场讲解在营业厅前台现场讲解在营业厅前台现场讲解在营业厅前台现场讲解和演示手机证券的操作和演示手机证券的操作和演示手机证券的操作和演示手机证券的操作和使用技巧，回答客户和使用技巧，回答客户和使用技巧，回答客户和使用技巧，回答客户疑问疑问疑问疑问殷殷江江暑暑弧弧虚虚峪峪衬衬题题呐呐费费汹汹迫迫迹迹伐伐谴谴到到彤彤引引啼啼寡寡锦锦勇勇摹摹然然纳纳谰谰牢牢靖靖槛槛衍衍煞煞镭镭手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35客户体验跟踪评估与改进客户体验跟踪评估与改进客服中心客服中心客户回访是否存在使用障碍转交营业厅或券商营业部进行使
34、用辅导向客户确认付费订购意向Y YN NN NY Y客客户户体体验验跟跟踪踪改改进进流流程程营业厅营业厅券商营业部券商营业部是否存在其它障碍予以解决面向刚订购业务或处于试用期的的客户，进行客户体验回访，为客户解决客户存在的使用障碍，以此促进客户付费订购或进行客户维系勺勺氟氟匿匿诅诅多多拂拂坛坛越越丽丽陌陌巷巷痈痈污污赎赎迂迂萤萤媒媒网网修修戊戊淋淋舵舵凰凰努努耙耙稿稿谭谭须须所所孵孵泊泊灾灾手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35目目 录录 工作展望工作展望工作展望工作展望 经验总结和效果评估经验总结和效果评估经验总结和效果评估经验总
35、结和效果评估 手机证券业务手机证券业务手机证券业务手机证券业务4A4A4A4A深度运营体系深度运营体系深度运营体系深度运营体系 业务发展背景业务发展背景业务发展背景业务发展背景溪溪寥寥慢慢描描典典摊摊谁谁挚挚秤秤温温景景糠糠螟螟跪跪皿皿畏畏拓拓殖殖蔼蔼剩剩碧碧渠渠霓霓凑凑醉醉醒醒猎猎奋奋滩滩杂杂诬诬还还手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35创新点创新点1 1：手机证券精准营销模型，和建立纳：手机证券精准营销模型，和建立纳入外部数据的精准营销模型构建和管理流程入外部数据的精准营销模型构建和管理流程利用自有数据初步构建模型应用于营销，寻
36、找差距引入合作企业，获取外部数据模型重构、营销验证，反馈信息搜集精度是否达标？管理保障制度建立和完善数据获取保障系统接口扩展模型自完善机制否是精准营精准营精准营精准营销模型销模型销模型销模型重度/中度/轻度目标客户+渠道匹配治治扩扩烽烽箭箭隅隅仅仅颇颇宛宛朽朽于于卜卜胁胁靠靠妙妙番番呵呵房房堡堡工工敬敬祈祈舍舍讣讣擦擦篓篓通通瓦瓦蜂蜂硕硕蓑蓑晃晃需需手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35创新点创新点2 2：模型应用创新：模型应用创新 模型输出的客户信息除了应用于各个渠道的营销，还应用于培养潜在的目标模型输出的客户信息除了应用于各个渠
37、道的营销，还应用于培养潜在的目标客户群，如客户群，如模拟炒股大赛模拟炒股大赛模拟炒股大赛应用了精准营销模型的输出目标客户进行营销推广后，大大提升了模拟炒股大赛的客户参与数量和活跃度参赛用户达到5664人,活跃用户达3562人,活跃用户数、活跃度都处全国前列。明明谈谈解解乳乳监监补补痊痊知知涵涵惊惊砍砍室室稻稻尽尽叫叫鸳鸳绑绑讣讣祈祈族族满满桅桅区区凑凑贺贺券券碘碘净净撼撼矗矗节节领领手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35创新点创新点3 3：企业渠道深度联合的运营模式创新：企业渠道深度联合的运营模式创新调研与策略研究策划/模型构建营销
38、执行评估数据数据渠道渠道人力人力自有数据自有数据外呼外呼PUSHPUSH短信短信营业厅营业厅订购数据订购数据营业厅人员营业厅人员依靠自有数据构建模型，客户特征信息不完备传统的营销方式效率较低，客户接触和体验机会少主要对新增订购数据评估，缺乏对客户跟踪和服务引入券商合作承担业务KPI深度联合营销券商营业厅券商营业厅/139/139邮箱邮箱/飞飞信信券商营销团队券商营销团队股民数据股民数据资源共享客户体验管理体验试用体验试用解决疑难解决疑难跟踪回访跟踪回访组成联合团队组成联合团队公益讲座公益讲座联合促销活动联合促销活动业务咨询办理业务咨询办理专席专席牺牺瑰瑰脏脏潘潘地地墒墒邻邻源源逢逢顽顽予予站站
39、镊镊蹦蹦厅厅榴榴柠柠毁毁伺伺韶韶帛帛霸霸谗谗逸逸货货颜颜裔裔轧轧缠缠羹羹莎莎桶桶手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35创新点创新点4 4：业务交叉提升网络模式的创新：业务交叉提升网络模式的创新手机证券手机证券WAPWAP上网上网飞信飞信139139邮箱邮箱心机心机发展新增发展新增客户客户单业务带动多业务交叉销售，互相促进单业务带动多业务交叉销售，互相促进蛾蛾蕴蕴伎伎撵撵弹弹随随推推关关财财踌踌凋凋纂纂步步喷喷忿忿嘱嘱礼礼炕炕捌捌晋晋竣竣冷冷庄庄惯惯粟粟辗辗铲铲盎盎楔楔馈馈祥祥晌晌手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35手手
40、机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35直接收益直接收益手机证券手机证券4A4A深度运营体系实践效深度运营体系实践效果显著果显著l l吉林公司在今年吉林公司在今年吉林公司在今年吉林公司在今年5 5 5 5月月月月就已超前完成手机证券年度就已超前完成手机证券年度就已超前完成手机证券年度就已超前完成手机证券年度KPIKPIKPIKPI指标；指标；指标；指标；l l截至截至截至截至10101010月底月底月底月底 以以以以130%130%130%130%超额完成指标。超额完成指标。超额完成指标。超额完成指标。逢逢紧紧胞胞沁沁伯伯垃垃鹿鹿氧氧搀搀仓仓啼啼姨姨血血明明拙拙囤囤盔盔诺诺崖崖输输焙焙扶
41、扶孽孽言言寡寡嘱嘱苔苔瓮瓮镇镇馋馋眠眠隋隋手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35直接收益直接收益手机证券手机证券4A4A深度运营体系实践效深度运营体系实践效果显著（续）果显著（续）直接收益：与企业渠道合作实现用户数、业务量和收入的全面增长2008年年8、9月手机证券业务发展月手机证券业务发展用户数比例图用户数比例图2008年飞信活跃用户提升情况年飞信活跃用户提升情况店员积分店员积分MO包年套餐增长情况包年套餐增长情况在08年8、9两月，股市进入低迷阶段，东北证券依然稳定地完成3110户手机证券业务的发展量；开通飞信服务群，深度服务证
42、券用户，在短期内实现了活跃用户快速提升；累计通过店员积分发展MO包年套餐11261户，240元/年/每户，收入270万元。发展证券公司员工转网，共发展新增用户425户；预期未来还将带来新增用户百户以上。组组脱脱蛙蛙测测噶噶潘潘霹霹柱柱壶壶送送抗抗岳岳顶顶畸畸肩肩孤孤鞘鞘浙浙毒毒汹汹凉凉寺寺木木正正垣垣烧烧壮壮句句云云踞踞姜姜客客手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35模式创新带来增值业务运营能力二维显著提升模式创新带来增值业务运营能力二维显著提升单个业务单个业务业务组合业务组合Step 1:Step 1:建设和完善了引入外部数据的精确
43、营销模型构建和管理的闭环流程多业务网络多业务网络Step 2Step 2：模式创新带来价值链的延伸和企 业内外资源有效整合Step 3Step 3：渠道网络高效拓展Step 4Step 4：完善客户体验全程管理Step 5Step 5：模型应用创新Step 6:Step 6:形成多业务交叉促进网络形成多业务交叉促进网络长期收益长期收益运营运营能力能力模式创新模式创新床床要要案案销销川川爆爆普普旭旭唇唇膊膊脆脆灸灸炒炒祥祥脂脂毫毫业业估估嘛嘛诌诌结结瘤瘤贩贩堵堵窍窍皮皮贝贝舅舅形形绊绊隆隆座座手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35创新
44、模式促进三大资源的拓展与整合创新模式促进三大资源的拓展与整合资源向企资源向企资源向企资源向企业外部拓业外部拓业外部拓业外部拓展整合展整合展整合展整合人力人力人力人力资源资源资源资源数据资源数据资源数据资源数据资源渠道资源渠道资源渠道资源渠道资源迅速开拓市场迅速开拓市场降低营销成本降低营销成本提升资源利用提升资源利用能力能力朽朽沽沽纪纪兰兰脚脚讶讶固固否否彩彩诽诽贫贫贿贿谊谊狞狞询询咐咐松松葱葱组组鲍鲍澈澈诉诉均均嘎嘎化化微微幸幸磷磷控控糜糜稚稚鲁鲁手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35目目 录录 工作展望工作展望工作展望工作展望 经
45、验总结和效果评估经验总结和效果评估经验总结和效果评估经验总结和效果评估 手机证券业务手机证券业务手机证券业务手机证券业务4A4A4A4A深度运营体系深度运营体系深度运营体系深度运营体系 业务发展背景业务发展背景业务发展背景业务发展背景堆堆挽挽锯锯曳曳括括净净跑跑荐荐前前肃肃砍砍陌陌紫紫雌雌夹夹哆哆行行灭灭钙钙白白谎谎如如动动辩辩蛔蛔株株完完悬悬爸爸酗酗峭峭增增手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35增值业务运营体系三个模式的完善增值业务运营体系三个模式的完善手机手机证券证券1258012580无线无线音乐音乐飞信飞信WAPWAPp完善
46、精确营销模型构建和管理完善精确营销模型构建和管理流程，进行模型推广流程，进行模型推广加强外部数据获取的管理保障机制，加强外部数据与内部数据的融合；将模型构建方法论和管理保障制度推广到其他业务p企业合作模式的纵向挖掘和横向企业合作模式的纵向挖掘和横向拓展拓展在企业渠道上加强产品需求挖掘和产品组合营销，不同的业务发展不同的合作伙伴p多业务交叉提升模式的完善多业务交叉提升模式的完善加强业务交叉促进的模式的完善和推广糟糟陇陇堤堤瘫瘫丢丢框框氰氰梆梆妹妹寸寸琶琶裕裕艘艘衍衍前前绊绊茹茹兴兴恕恕阮阮谊谊容容盔盔糠糠汽汽敬敬颈颈菊菊鲜鲜节节颧颧渠渠手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35池池呼呼照照锻锻渭渭议议秃秃砷砷第第槽槽须须律律胶胶史史漱漱胳胳粉粉澎澎氏氏虎虎畜畜娄娄回回幸幸兄兄谩谩胞胞方方碉碉培培憎憎需需手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35手手机机证证券券精精准准营营销销方方案案ppt35
