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1、心赢销零售支持部山西朔州店成功案例解析山西朔州店成功案例解析2店铺场景呈现 P5-P15未来发展展望 P46团队特性解析 P44-P45管理模式剖析 P18-P43销售业绩体现 P16-P17索引索引3朔州市位于山西省北部，朔州市位于山西省北部，西北毗邻内蒙高原，南扼西北毗邻内蒙高原，南扼雁门关隘。距省府太原雁门关隘。距省府太原200公里，东到首都北京公里，东到首都北京502公里。人口数量公里。人口数量200万人。万人。2011年年1-4月人均月人均GDP6560元。元。CPI为为104.81%就是在这么样的一个县级就是在这么样的一个县级市，劲霸店铺市，劲霸店铺200平米的平米的营业面积居然做
2、出月销售营业面积居然做出月销售188万的骄人业绩；正是万的骄人业绩；正是由老板由老板32岁，岁，11名导购名导购平均年龄平均年龄24岁所组成的岁所组成的团队今年正在为年单店销团队今年正在为年单店销售额售额1200万销售目标冲万销售目标冲刺。刺。4朔州成功背后的故事：朔州成功背后的故事：10年曾规划要在朔州新增店铺，当他们认为店铺的租赁一切尽年曾规划要在朔州新增店铺，当他们认为店铺的租赁一切尽在掌握之时，年轻的宋老板与武老板娘意气奋发的将此开店规在掌握之时，年轻的宋老板与武老板娘意气奋发的将此开店规划进了货品订货工作，可偏偏事与愿违，店铺租赁因为某些外划进了货品订货工作，可偏偏事与愿违，店铺租赁
3、因为某些外因导致流产。货订了，授信签了，怎么办？！经过彻夜的辗转因导致流产。货订了，授信签了，怎么办？！经过彻夜的辗转难眠，武老板娘想到了唯一的出路难眠，武老板娘想到了唯一的出路提升单店销售业绩，加提升单店销售业绩，加速货品消化！速货品消化！10年年7-8月，历时两个月的高强度专业培训、每天的必修课月，历时两个月的高强度专业培训、每天的必修课模拟销售演练，老板、员工的换位模拟操作。持之以恒的培训模拟销售演练，老板、员工的换位模拟操作。持之以恒的培训换来的是今天骄人的业绩！换来的是今天骄人的业绩！压力之下的动力！压力之下的动力！5成功秘诀：成功秘诀： 梦想传递梦想传递通过劲霸平台实现自我价值与通
4、过劲霸平台实现自我价值与 梦想梦想 微笑服务微笑服务用笑容打动顾客拉近人与人之用笑容打动顾客拉近人与人之 间的距离间的距离6 店铺场景呈现门头门头橱窗橱窗7店铺高低柜店铺高低柜/四格柜四格柜8店铺壁板墙店铺壁板墙9店铺壁板墙店铺壁板墙10店铺壁板墙店铺壁板墙11店铺壁板墙店铺壁板墙12店铺壁板墙店铺壁板墙13中岛裤架中岛裤架衣架衣架14中岛裤架中岛裤架衣架衣架15休息区休息区收银台收银台16 销售业绩体现同比店铺月销售额同比店铺月销售额17同比店铺联单率同比店铺联单率18 管理模式剖析19人员管理：人员管理：卖场卖的是货，但靠谁去卖？人！卖场卖的是货，但靠谁去卖？人！来店铺消费的又是谁？人！来
5、店铺消费的又是谁？人！何谓经营？是处理好人与人之间的何谓经营？是处理好人与人之间的一种艺术！一种艺术！20店铺人员管理：店铺人员管理：1.严格的店铺管理制度严格的店铺管理制度2.严谨的绩效考核制度严谨的绩效考核制度3.有效的激励政策有效的激励政策4.工作背后人文关怀工作背后人文关怀21店铺管理制度：店铺管理制度：22店铺管理制度：店铺管理制度：从店铺制度不难看出，朔州店老板注重的是职责分明、奖惩分明。从店铺制度不难看出，朔州店老板注重的是职责分明、奖惩分明。工作每个环节每个动作每个角度都制定了规范管理制度以及违约惩罚条工作每个环节每个动作每个角度都制定了规范管理制度以及违约惩罚条款。款。店铺更
6、注重优胜劣汰之为，严谨管理，规范管理，人性管理。店铺更注重优胜劣汰之为，严谨管理，规范管理，人性管理。23绩效考核制度：绩效考核制度： 薪资制度：薪资制度： 朔州店所有员工的薪资架构为：朔州店所有员工的薪资架构为：绩效绩效+销售提成销售提成 所有员工均不设底薪，所有收入全凭劳动所得，完全体现多劳多得政所有员工均不设底薪，所有收入全凭劳动所得，完全体现多劳多得政 策。特殊消化产品额外增加奖励制度。所谓重赏之下必有勇夫，高薪酬策。特殊消化产品额外增加奖励制度。所谓重赏之下必有勇夫，高薪酬 得到高付出，老板更得更高的销售业绩回报。得到高付出，老板更得更高的销售业绩回报。 正是这样的激励政策，每个员工
7、士气高昂，每个人的经济收入随着店铺正是这样的激励政策，每个员工士气高昂，每个人的经济收入随着店铺 业绩的增长而不断增长，收入最少的员工月收入已经比当地人均业绩的增长而不断增长，收入最少的员工月收入已经比当地人均GDP翻翻 了一番。了一番。24绩效考核制度：绩效考核制度：25绩效考核制度：绩效考核制度：26绩效考核制度：绩效考核制度： 销售指标拆解：销售指标拆解： 设定店铺月总销售指标，拆分至每个店员，针对销售金额及销售件数进设定店铺月总销售指标，拆分至每个店员，针对销售金额及销售件数进 行同步考核。行同步考核。 27绩效考核制度：绩效考核制度：店铺人员配置分为：店长、主管、店员店铺人员配置分为
8、：店长、主管、店员店长、主管又分别身兼两职：店长、主管又分别身兼两职：店长（赵飞）：分管店铺营运、服务管理、配装、售后问题处理店长（赵飞）：分管店铺营运、服务管理、配装、售后问题处理主管（郝桃春）：分管收银、做账、货品分析、陈列主管（郝桃春）：分管收银、做账、货品分析、陈列主管（张琪）：分管卫生检查、人员培训、货品培训主管（张琪）：分管卫生检查、人员培训、货品培训28有效的激励政策：有效的激励政策：奖励奖励+团队合作团队合作=荣誉感的竞争荣誉感的竞争每次当有特殊产品需要消化的时候，老板娘采用团队分组竞争机制，业每次当有特殊产品需要消化的时候，老板娘采用团队分组竞争机制，业绩达成奖励分为个人与团
9、队共同考核制度。绩达成奖励分为个人与团队共同考核制度。小组间的竞争增强了团队协作精神，店铺服务原本就是需要人员之间的小组间的竞争增强了团队协作精神，店铺服务原本就是需要人员之间的相互配合，凝聚力加强了，工作氛围融洽了，人与人之间的隔阂消除了，相互配合，凝聚力加强了，工作氛围融洽了，人与人之间的隔阂消除了，在后期的工作中，一个眼神，一个动作，彼此间的心领神会使得店铺销在后期的工作中，一个眼神，一个动作，彼此间的心领神会使得店铺销售的竞争士气、销售环境的愉悦度达到沸点。售的竞争士气、销售环境的愉悦度达到沸点。29人文关怀：人文关怀：员工价值观建立：员工价值观建立： 年轻是最好的资本，是荒废还是进步
10、，选择权由你掌握！年轻是最好的资本，是荒废还是进步，选择权由你掌握！ 1.将工作看作是自我锻炼的机会！将工作看作是自我锻炼的机会！ 人要有发展，成长，都离不开锻炼及磨练。古人云：吃得苦中苦方为人要有发展，成长，都离不开锻炼及磨练。古人云：吃得苦中苦方为 人上人。现代社会经济下虽然不至于要我们吃苦但是实时给自己压力人上人。现代社会经济下虽然不至于要我们吃苦但是实时给自己压力 让自己通过修炼进行成长那是必然的。让自己通过修炼进行成长那是必然的。 2.自我提升严格要求！自我提升严格要求！ 每个店员都将一次次的销售指标看成是一个个挑战！有挑战才会有进每个店员都将一次次的销售指标看成是一个个挑战！有挑战
11、才会有进 步；有挑战才能得到快速成长！步；有挑战才能得到快速成长！ 3.店铺是我家，销售业绩靠大家！店铺是我家，销售业绩靠大家！ 店员对于这份工作的投入以致对于店铺的责任感加强，无论是打扫卫店员对于这份工作的投入以致对于店铺的责任感加强，无论是打扫卫 生还是客人接待大家都干得一丝不苟，井井有条。生还是客人接待大家都干得一丝不苟，井井有条。 30人文关怀：人文关怀：价值与梦想的传递：价值与梦想的传递： 一帮平均年龄不超过一帮平均年龄不超过24周岁的女孩子们，正是对未来生活梦想怀抱憧周岁的女孩子们，正是对未来生活梦想怀抱憧 憬，对人生的将来处于十字路口的年纪。如何正确的引领这些女孩走正憬，对人生的
12、将来处于十字路口的年纪。如何正确的引领这些女孩走正 确的道路，生成正确的人生观、价值观，编织一个切实属于自己，通过确的道路，生成正确的人生观、价值观，编织一个切实属于自己，通过 自身的不断努力能够达成的梦想，宋老板与武老板娘更多的是采用自身自身的不断努力能够达成的梦想，宋老板与武老板娘更多的是采用自身 对人生发展规划、事业发展目标设定以及前期生活阅历现身说法的形对人生发展规划、事业发展目标设定以及前期生活阅历现身说法的形 式，让这些女孩将梦想演变成生活工作原动力，去挑战一个又一个新的式，让这些女孩将梦想演变成生活工作原动力，去挑战一个又一个新的 销售业绩高度。销售业绩高度。31人文关怀：人文关
13、怀：从细微处给予关怀：从细微处给予关怀： 一个又一个全新高度的销售指标，带给这些女孩子们更多的是如何克服一个又一个全新高度的销售指标，带给这些女孩子们更多的是如何克服自身的困难迎接这些挑战。当然，是人总有扛不住压力的时候，也会有精自身的困难迎接这些挑战。当然，是人总有扛不住压力的时候，也会有精神上的低谷期，也就在这种时候，宋老板与老板娘会采用两种模式操作：神上的低谷期，也就在这种时候，宋老板与老板娘会采用两种模式操作：1.沟通，交流。更多的去了解他们想什么，需要什么，能帮助他们些什么。沟通，交流。更多的去了解他们想什么，需要什么，能帮助他们些什么。2.聚餐。通过聚餐舒缓大家的精神压力，并给予加
14、油鼓劲，提点、提醒。聚餐。通过聚餐舒缓大家的精神压力，并给予加油鼓劲，提点、提醒。32店铺货品管理：店铺货品管理：1.卖场货品管理卖场货品管理2.库房货品管理库房货品管理33卖场货品管理：卖场货品管理： 产品宣导：产品宣导： 每天晨会宣导产品每天晨会宣导产品FAB、面料特性，并作销售演练。、面料特性，并作销售演练。 每天卫生工作之后，货柜产品排查、增补、清洁。每天卫生工作之后，货柜产品排查、增补、清洁。 每天掌握畅滞销款库存数量每天掌握畅滞销款库存数量 对货品的熟悉以及库存量的熟知把控才能更好的掌握客单成交率对货品的熟悉以及库存量的熟知把控才能更好的掌握客单成交率34库房货品管理：库房货品管理
15、： 库房商品品类摆放：库房商品品类摆放： A、夏季产品、夏季产品T恤、裤装摆放采用分品类、款号集中形式恤、裤装摆放采用分品类、款号集中形式 B、茄克、外套分款号摆放、茄克、外套分款号摆放 C、西服全部悬挂、西服全部悬挂 此摆放原理能更快更便捷的从各品类中拿取顾客所需要的产品，此摆放原理能更快更便捷的从各品类中拿取顾客所需要的产品， 缩短服务时间，加速客单成交率缩短服务时间，加速客单成交率35店铺营运管理：店铺营运管理： A. 货品调整货品调整 B. 货品陈列货品陈列 C. 配装销售配装销售 D. 服务跟进服务跟进 36A. 卖场货品调整：卖场货品调整：1.每周三为新品上市每周三为新品上市2.每
16、周四更换陈列每周四更换陈列3.每周五更换橱窗形象每周五更换橱窗形象4.每周四回顾品类销售状况进行销售主推设定每周四回顾品类销售状况进行销售主推设定37B. 卖场货品陈列：卖场货品陈列： 卖场货品饱满度非常高，卖场货品饱满度非常高，SKU承载最大化承载最大化 货品主销区产品与橱窗呼应货品主销区产品与橱窗呼应 货品配搭陈列，凸现应时销售模式货品配搭陈列，凸现应时销售模式 38C. 配装销售：配装销售： 给予客户做产品推荐的时候一定做配装搭配。给予客户做产品推荐的时候一定做配装搭配。 配装建议结合货品畅滞销状况配装建议结合货品畅滞销状况 配装搭配呈现：从橱窗配装搭配呈现：从橱窗 壁板墙挂样壁板墙挂样
17、 销售推荐销售推荐 销售从高价位开始推，当顾客接受不了的时候再建议低价位产品销售从高价位开始推，当顾客接受不了的时候再建议低价位产品 对于购买货品并没有切实概念的客户，推销模式首选滞销款对于购买货品并没有切实概念的客户，推销模式首选滞销款 销售配搭跟随季节变化而时时调整销售配搭跟随季节变化而时时调整 在早会中传达配装的要求与技巧。在早会中传达配装的要求与技巧。 注重日常关于配装的搭配练习注重日常关于配装的搭配练习 将配装绩效与员工收入挂勾将配装绩效与员工收入挂勾39D. 服务跟进：服务跟进： 每件衣服必须整烫每件衣服必须整烫 衣服挂样，衣钩之间的间距统一衣服挂样，衣钩之间的间距统一 店堂卫生把
18、控严谨，货品、地面、壁柜、休息区、试衣间、收店堂卫生把控严谨，货品、地面、壁柜、休息区、试衣间、收 银台没有一丝灰尘及印渍银台没有一丝灰尘及印渍40D. 服务跟进：服务跟进： 站位：店铺门口处四人站位，分工明确，轮流补位，既保证品站位：店铺门口处四人站位，分工明确，轮流补位，既保证品牌形象，又确保进店的每一个人都能及时地受到接待。牌形象，又确保进店的每一个人都能及时地受到接待。 1+1服务模式：服务模式： 2-3位导购一起接待顾客，分工明确，各有主次，位导购一起接待顾客，分工明确，各有主次，提高成交率的同时，让顾客感觉到被尊重和重视。提高成交率的同时，让顾客感觉到被尊重和重视。 VIP服务：了
19、解顾客喜好与穿着需求，并从非销售性产品上关注服务：了解顾客喜好与穿着需求，并从非销售性产品上关注并满足顾客需要，为并满足顾客需要，为VIP营造营造“与众不同与众不同”的服务气氛。的服务气氛。 打开话题：通过聊天与打开话题：通过聊天与“开玩笑开玩笑”等方式，消除顾客的距离感，等方式，消除顾客的距离感，营造融洽的气氛，为成功的销售做好铺垫。营造融洽的气氛，为成功的销售做好铺垫。 笑容与快节奏的行为。笑容与快节奏的行为。41店铺人员培训：店铺人员培训：1.销售专业技能培训销售专业技能培训 不定期商品培训，每天配装培训不定期商品培训，每天配装培训2.新员工入职培训新员工入职培训 入职第一星期不参与销售
20、，强化培训入职第一星期不参与销售，强化培训42专业技能培训：专业技能培训：培训秉承强化、强化再强化培训秉承强化、强化再强化 店铺人员站位决定接客秩序店铺人员站位决定接客秩序 每个店员都有一个编号，按照顺序进行接客站位，做轮岗制，每个店员都有一个编号，按照顺序进行接客站位，做轮岗制， 一个客人确保有两个人接待，分主次进行。主销人员介绍，辅一个客人确保有两个人接待，分主次进行。主销人员介绍，辅 销帮助拿衣服、端茶送水。销帮助拿衣服、端茶送水。 店员之间绝不允许发生抢客事件！店员之间绝不允许发生抢客事件！43 晨会、中午、淡场演练晨会、中午、淡场演练 每个销售淡场期负责培训的主管会给员工进行模拟每个
21、销售淡场期负责培训的主管会给员工进行模拟 销售演练。通过演练不断修正销售过程中的问题加销售演练。通过演练不断修正销售过程中的问题加 强配装修为提升。老板亲自扮演顾客帮助店员模拟强配装修为提升。老板亲自扮演顾客帮助店员模拟 操作，并及时找出销售问题点加以修正。操作，并及时找出销售问题点加以修正。44新员工入职培训：新员工入职培训： 新入职的员工第一周必须接受强化训练，不得参与销售活动。新入职的员工第一周必须接受强化训练，不得参与销售活动。 考评合格才能开展正常工作考评合格才能开展正常工作第一天：熟悉货品价格、版型，当天考核第一天：熟悉货品价格、版型，当天考核第二天：产品面料学习，了解配装特点、要
22、点并做配装演讲第二天：产品面料学习，了解配装特点、要点并做配装演讲第三天：两天学习回顾考核第三天：两天学习回顾考核第四天：企业文化了解、服务流程、服务标准培训第四天：企业文化了解、服务流程、服务标准培训第五天：做辅销练习并熟悉库房配置第五天：做辅销练习并熟悉库房配置第六天：陈列标准掌握第六天：陈列标准掌握第七天：现场演练考核第七天：现场演练考核整个过程都有老员工带领并考核，整个过程都有老员工带领并考核，并及时表扬和鼓励学员，并及时表扬和鼓励学员，学习学习的过程中不断设定阶段性考核，从而起到强化的作用。的过程中不断设定阶段性考核，从而起到强化的作用。45 年轻年轻 导购平均年龄不超过导购平均年龄
23、不超过24周岁周岁 开朗、有朝气开朗、有朝气 每个导购都非常健谈，开朗，与顾客沟通非常自然，玩笑尺度每个导购都非常健谈，开朗，与顾客沟通非常自然，玩笑尺度 拿捏非常好，确保每个顾客都能满意而归。拿捏非常好，确保每个顾客都能满意而归。 老板人性管理老板人性管理 老板对待员工如同照顾自己的妹妹，员工也都称老板为老大，老板对待员工如同照顾自己的妹妹，员工也都称老板为老大， 彼此间有一种默契的信任！彼此间有一种默契的信任！ 团队特性解析46 微笑服务微笑服务 用笑来消除导购与客人的陌生感；用笑来消除导购与客人的陌生感； 用笑来打动每个客人增加亲切感；用笑来打动每个客人增加亲切感； 用赞美来建立每个客人的信任感用赞美来建立每个客人的信任感 店堂内一直能听到洋溢着导购的笑声，到处店堂内一直能听到洋溢着导购的笑声，到处 能感受到导购亲切的话语与问候。整个服务能感受到导购亲切的话语与问候。整个服务 过程中从客人的切实需求出发，给出欢笑型过程中从客人的切实需求出发，给出欢笑型 服务，让客人真正的感受宾至如归，放心的服务，让客人真正的感受宾至如归，放心的 购物，享受全情服务。购物，享受全情服务。 47 未来发展展望 20122012年年年年1 1月单月销售月单月销售月单月销售月单月销售300万万2011年年度销售年年度销售1200万万
