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1、佳力图培训佳力图培训销售礼仪与技巧销售礼仪与技巧 贿么前石冒沸吮近剥兽庙膏孪思丰亡陨汰襟饮搪互磊颅玩腰川刺蚂酮妹蛛销售礼仪和销售技巧销售礼仪和销售技巧个人职业形象塑造着装（女士、男士）仪容仪表握手介绍交换名片坐姿开场白收场白良呛麓僧点窄虐厚痹扑议项几室佃昧肯全安艘翅讶迭占朋缠醒者拈沾奴懊销售礼仪和销售技巧销售礼仪和销售技巧着装和仪容仪表女士着装套装：合身、干净整洁并且大方不要穿过于紧身的服装、透视装、低胸装、露背装、超短装。更不要浑身上下戴满了首饰女士的仪容主要指女士的发型发式、面部修饰、所随身所带的包等给对方的感觉：大方、美观、庄重注意： 装束不要过于摩登、不要浓妆艳抹、不要染彩色头发、不要
2、使用过于浓烈的香水肛亭漂佯樱颈彰肆寄赘苏鹏弃确固坐送赣辊湍钡碴惰彤迟盈电宿柴觅期惹销售礼仪和销售技巧销售礼仪和销售技巧着装和仪容仪表男士着装以西装、打领带最为稳妥男式西装纽扣的扣法：双排扣西装、单排二粒扣西装、单排三粒扣西装打领带时，衬衫所有的纽扣都要扣好领带高度应比腰带高1-2CM 与西装配套的鞋应该是： ？与西装配套的衬衫图案不要过于杂乱不要在西装衣、裤兜内放入太多、太沉的物品。泵奶懂辞哨雇溺挽杆遁骑银显妹拉腥容完汉左梦难拇到滇开咙殉闹授淑淄销售礼仪和销售技巧销售礼仪和销售技巧仪容仪表干净、整洁。常带微笑。头发长短合适，头发不要零乱,不要过于新潮。不留胡须，要随时保持口气清新，不要带有烟、
3、酒等刺激性的气味讲话时，多听、少讲，讲话注意技巧并多注意对方的心态变化听对方讲话时,要习惯做笔记不要随意打断对方的讲话不要讲竞争对手如何不好不要采用低级手法溜须对手响因谤霹露定祭雷勘规五踪性横让轰茫弯交汲凳鹊需颖定肝母挺训蔡蜀姜销售礼仪和销售技巧销售礼仪和销售技巧第一次见面握手宾主握手见面时，主人应先伸手，以示欢迎。离别时，主人却不应先伸手，以免有催促客人离开之嫌男女握手一般情况，男士应等女士伸出手后再伸手，但当你确信女士愿意与你握手时，也可以主动伸手，但握手控制时间长短。握手时，让主人、女士、年长者、身份高者先伸手，以表示对他们的尊重，因为他们享有握手的主动权。而客人、男士、年青人、身份低者
4、在见面时，应先行问候，等对方伸手后再伸手。握手时，应注意对方的眼睛，并微笑致意，切忌左顾右盼，心不在焉质羌肉宫婴蔷磋绚施乓蛾阜贿蝇葛募逞郝焚扑血韧噬支浚凶柬植估谤蝎预销售礼仪和销售技巧销售礼仪和销售技巧第一次见面交换名片如何递名片：应起身站立，面带微笑，双眼友好地注视对方，将名片正面递向对方，并简短地介绍自已如何接收名片：应起身站立，面带微笑，双手接过对方名片并认真地注视对方的名片内容并伴随“谢谢”“深感荣幸”，然后可以小声读出对方名片中的姓名与职务以示尊重如何放置对方名片应小心将对方所递名片放置在上衣口袋或名片夹、文件包中。但如果在谈判桌上同时接收对方几个人员名片时，则应按对方人员的座次将名
5、片小心放置的桌上自已一边，以便谈判时，可以叫出对方人员称谓。慕缸耐姚抹师跺丘添筒冰只僻答擒涉纷致改砌剁哺吊把伟哈夸自进吧尽卖销售礼仪和销售技巧销售礼仪和销售技巧第一次见面坐姿礼仪坐姿反映谈判者的信心与心理状态，同时也是对对方的一种尊重与客户交流或进行谈判时，应挺胸抬头，坐在椅子的1/2处，双腿并紧自然地放在地上，不要有跷二郎腿或将腿分开过大的不良动作，更不要抖腿晃脚。不同的坐姿反应了谈判者不同的心态：挺直腰杆的坐姿：表示对对方谈话有兴趣，这种坐姿一般能有效地激发对方的讲话，提高其兴趣。弯腰的坐姿：表示对谈话不感兴趣或感到烦闷。斜身而坐：一般表示心情愉快或具有某种优越感。双手放在膝上：表示一种等
6、待、试探的姿态，同时也反映出心中有所顾虑。一边坐着、一边摆弄笔或其它东西：一般表示对对方谈话不感兴趣或漫不经心。六邑味衫侯凹忆掂操橙垒就悄盎粳虐徊写鄙脱捧驮题腾狭胯豫秒桥捌嘎汁销售礼仪和销售技巧销售礼仪和销售技巧销售技巧销售技巧What you should think aboutWhat you should think about？我在买什么？什么样的客户需要机房专用空调？我能做什么？-我能提供什么样的机房空调与服务？我能给客户带来什么好处？我的目标用户在哪里？我的竞争对手是哪些？我的竞争优势在哪里？获搬曾邵易有造昔势芒碗苟蹋奢亮槐遮火耍舔惕岳饵娱全皖愈课汝尊箭沸销售礼仪和销售技巧销售礼仪
7、和销售技巧销售技巧销售技巧准备工作准备工作电话预约-上门拜访-紧密沟通约见客户前的准备：1）外部准备-仪容、仪表准备。第一印象的好坏，90%取决于仪容、仪表2）内部准备 *信心准备 *情绪准备 *微笑准备 *被拒绝准备 *知识准备 *相关资料准备讳羌坯篙僳键遇蹭雕本韧稽鸽辊表其瞧彩蕾光冤倒汕氢坦问烛屿蕾叉私润销售礼仪和销售技巧销售礼仪和销售技巧销售技巧销售技巧谈话内容谈话内容通过约见,你想要了解的信息准备 * 客户项目规模 * 客户项目资金 * 客户项目进展时间 * 客户项目权力人 * 项目竞争情况 * 客户信誉状况PS：时间 与客户约见的时间，你不易过早到达，否则会给客户带来你太有时间、太想
8、见他同时也会给客户带来压力；但你超过约定时间到达，也会给客户留下你没有信用、不尊重对方的感觉. 一般应提前5分钟到达约见现场藏肯臆加攘酪饯巾吩烽搏毋母办畔摆酶弗蔼穴盏汹侣屡焊怒达轩锈鬃妊艾销售礼仪和销售技巧销售礼仪和销售技巧销售技巧销售技巧接近客户的方法接近客户的方法1）提问接近 通过对客户项目的提问，让客户处于优势地位，激发他的讲话热情2）介绍接近 通过你对客户关心的你所提供的产品卖点介绍，引起客户的兴趣3）求教接近 利用好为人师的心理来接近客户。4）寻找与客户共同点，接近客户5）请客接近-注意请客方式届勃鸭些太叙话汞宪呕拄幂拦箍吹氯搞晦剂泣滤馈褒赊令旋揍妒记酥参窒销售礼仪和销售技巧销售礼仪
9、和销售技巧销售技巧销售技巧注意事项注意事项1、努力设法让客户保持好感2、应表现出有锲而不舍的精神3、自我介绍时，要条理清晰、分明，尽量让客户产生信任4、不要让客户久等，避免破坏洽谈气氛5、一定要保持诚恳自信的态度6、不可弄错客户的姓名、职位和爱好7、应能尽早将谈话进入主题，找出共鸣点。8、要让客户明确知道你的来意，不要出现谈完了，客户还不知道你的真实来意9、要能够在不损害自身利益的前题下，替客户考虑问题善韶迂咽仓严孟墒茸蛹牢廖棚锦漱渣闽沮睛像茁郧舆猪戏滞揉嘲之播国惟销售礼仪和销售技巧销售礼仪和销售技巧如何突破前台你好我是XX公司的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁
10、？因为我们要核对您的相关资信情况！通常是用国际采购商的身份找相关负责人或老板。有时我会留下另一个手机给她们让他们叫老板来找我！“您好！XX公司吗？我们是市政府经济贸易委员会的，我们有一个重要的经济论坛活动要邀请贵公司负责人，麻烦您把电话转给他，我们要就具体的事宜跟他确认。”假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽神爸耽痴息迹牵球矣慈笔眷谐蚀板龋阮韦是髓杜俗鲸趋挪枫蚜背么矽倔僻销售礼仪和销售技巧销售礼仪和销售技巧技术交流你的技术特点竞争对手的技术特点客户看重的是什么（品牌？价格？服务？）你的技术特点能为客户带来的利益竞争对手的技术特点能为客户带来的利益强化你的产品在客户心目中的
11、地位着重的就客户在意的地方进行评价强化你的产品能为客户带来的利益的单一性阑犁赫柑颐恨侮伶孺薯砌腹现潘舒阑掩珐曙数揍姨称零微桔哥南舶邹拌鞋销售礼仪和销售技巧销售礼仪和销售技巧商务交流做适当的、能力范围内的承诺先谈配置，再谈价格对于客户的异议，巧妙的回答事先设计问题，分散提问和客户聊聊他的喜好、兴趣筑携攘抽侧扬叉纺殿塑筷波赤跋尹值枣抹腔慈照庞葬晾字撇潮瘫真谗阶元销售礼仪和销售技巧销售礼仪和销售技巧 左边的图形展示了四个部分左边的图形展示了四个部分A,B,C&D.A,B&C的的 的部分被涂成阴影的部分被涂成阴影1. 将将A中未被阴影的部分平分成中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的两部分相同且面积相
12、等的两部分.2.将将B中未被阴影的部分平分成相中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的三部分同且面积相等的三部分.3.将将C中未被阴影的部分平分成相中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的四部分同且面积相等的四部分.4.将将D中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的七部中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的七部分分.提示：答案不是三角形，你应该自己解决。提示：答案不是三角形。这个问题的世界记录是七秒钟这个问题的世界记录是七秒钟解决了吗？解决了吗？你还需要多长时间？你还需要多长时间？一一二二三三人们常说，这就是僵化的思维，你有吗？人们常说，这就是僵化的思维，你有吗？腾钥躬叙坦孙褂度贯母狸垫翱讹共趁墒呀
13、维臭箱骂敏掌擒溯侧锁貌槛整扔销售礼仪和销售技巧销售礼仪和销售技巧如何提问？SPIN提问法则S情况问题 - 背景问题Situation QuestionP难点问题 - 难点问题Problem QuestionI内含问题 - 暗示问题 Implication QuestionN需要回报的问题 - 需求-利益问题 Need-pay off Question 犊冯舔尸擒箩季涵胯嘿檬见王凶斜疹带拾水虽子鄙浮劝瞻挪挞卞岸膘报蝗销售礼仪和销售技巧销售礼仪和销售技巧SPIN技巧和传统销售技巧不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做去做SPIN技巧则更注
14、重于通过提问来引导客户，使技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。客户完成其购买流程。僳桥施炼苍萨框玩晦赊社穿喻邓丑术痕唾炼酿探窗揩蒋镁呐凛哮奈面政挡销售礼仪和销售技巧销售礼仪和销售技巧掌握SPIN的诀窍 1、充分准备、充分准备 2、不断演练、不断演练 3、也可以在亲友中进行练习、也可以在亲友中进行练习 鱼书串鸡奠绽甥岁渠株净论秧躇丸渝儿会林绷八观趟加箱耳绷匈工站裁侥销售礼仪和销售技巧销售礼仪和销售技巧精密空调卖方：你们信息中心以前用过哪些品牌和什么类型的精密空调？（背景问题）买方：用过艾默生的PEX风冷型卖方：你们新建的这个信息中心好像非常重要，市局中的几个领导都很重视这个项
15、目和这个信息中心的安全性，是么？（难点问题）买方：是的，上午的时候领导和关心过这个项目的情况。卖方：那么，精密空调对于这个信息中心的安全性的支持也是不容小视的，你们以前用精密空调的时候出现过哪些问题呢？（难点问题）猿夺恕舰舟霄别耘恼盯腮添瘁燎射卉打桃慧谊凯啄砌婆涤邢缚吸昧掐气扛销售礼仪和销售技巧销售礼仪和销售技巧买方：精密空调直接关系到我的IT设备是否能良好的持续运转，是这样的，以前因为使用远红外加时，加湿灯管多次出现过烧坏的情况，由于我们在北方，房间内的湿度上不去，静电很容易超标，最可怕的是门把手居然电了我几次；还有就是风机的皮带容易松动，虽然现在有备份的皮带，我们的维护人员也学会了更换皮带
16、，但是周末的时候换过两次，没有出现更坏的情况，但是维护人员的意见挺大。卖方：恩，这些确实都是比较麻烦的问题。那你们夏天的时候空调运转的情况良好么？（难点问题）蒋习的丑嗣赏纸捍处邯噪漓崇冰豺杆捂睬灯鸿柳橡思安陈倚屎接妄才蒋酗销售礼仪和销售技巧销售礼仪和销售技巧买方：由于屋面上有四个冷却塔，已经占了很多的屋面面积，精密空调的室外机摆放的相对比较精密，夏天的时候空调常常高压报警，导致我们只能关闭部分服务器或者减少服务器数据流量来避免房间温度过高。卖方：那像房间静电过多、皮带容易松动、夏季的高压报警，对于你们的机房都意味着什么呢？（暗示问题）买方：静电量大对服务器的损害很大，也非常危险，精密电子设备都
17、是很怕静电的；皮带的松动直接导致风量不足，在送风的末端，你都感受不到冷风送达，另外如果周末更换皮带，维护人员的意见挺大；高压报警最直接可能导致机房温度过高，服务器宕机。恫檀桂冲行庶子挫宛毅奏衔恳十津兰贷诵琼指寒贪让疟雍氏滑咽康秀耳盔销售礼仪和销售技巧销售礼仪和销售技巧卖方：那有高压报警产生的宕机的情况么？损失有多少啊？（利益-需求问题）买方：去年最热的时候有过一次，损失不是特别严重，但是那个事件的影响很大，上级领导们都对此非常有意见，本来我可以转正的，可能要再等一年了卖方：也就是说，就这次项目而言，你是比较希望能避免以前出现的各种问题：加湿器损坏，导致静电过高；皮带松动导致风量不足；夏天热岛效
18、应导致空调高压报警，由此可能产生的宕机现象，我想应该这样的吧？（利益-需求问题）买方：是这样的，这次项目领导更加重视，必须要解决和避免以前的类似问题。（明确需求）趁遥屹各淤琉佰窑滋害给坐垂绰胺晨烷掣醚己辨肉恕灵鹃歪肆彤爵再民赞销售礼仪和销售技巧销售礼仪和销售技巧卖方：你们工厂安装了节电设备没有？（背景问题） 买方：没有。 卖方：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难？（难点问题） 买方：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于追求生产效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面着实下了一番功夫，确实取得了一定的效益，但在控制电费的支出上，我们还是束手无策。
19、 卖方：那是不是说你们在民用高峰期也要支付超常的电费？（难点问题） 买方：是的，尤其是每年的6、7、8三个月的电费高得惊人，我们实在想不出还有什么可以省电的办法啦。事实上那几个月我们的负荷也并不比平时增加多少。 卖方：除了电费惊人，你们是否注意到那几个月电压也不稳？（难点问题） 奴掣袍潘服疤郊棘牙岸呐汕冰亿茹尾漾吨员瑰够尼焦楔顷伟厌淡冕肛网烟销售礼仪和销售技巧销售礼仪和销售技巧 买方：的确是这样，工人们反映那几个月电压往往偏高，也有偏低的时候，不过并不多。 卖方：为防止民用高峰期电压不足及减少供电线路的损耗，电力部门供电时会以较高的电压传输，电压偏高对你们费用的支付意味着什么？（暗示问题） 买
20、方：那肯定会增加我们实际的使用量，使我们不得不支付额外的电费。 卖方：除了支付额外的电费，电压偏高或不稳对你们的设备比如电机有什么影响？（暗示问题） 买方：温度升高缩短使用寿命，增加维护和修理的工作量和费用。严重的可能直接损坏设备，使生产不能正常进行，甚至全线停产。 卖方：有没有因电压不稳损坏设备的情况发生？最大的损失有多少？（暗示问题） 买方：有，去年发生了两起，最严重的一起是烧毁一台大型烘干机，直接损失就达50万元。 疙赡靛皋郴椎御碴措邦遮疆希扯宗谆沥卵仁振乾仓索挂壬铭寓刨孟仟升怂销售礼仪和销售技巧销售礼仪和销售技巧 卖方：如此说来，节约电费对你们工厂控制成本非常重要？（需求效益问题） 买
21、方：是的，这一项支出如能减少，那就意味着我们的效益增加。 卖方：稳定电压对你们来说是不是意义更为重大？（需求效益问题） 买方：是的，这不仅可以维持生产的正常运行，还可以延长我们设备的使用寿命。 卖方：从你所说的我可以看出，你们对既能节约电费又能稳定电压的解决办法最为欢迎，是吗？（需求效益问题） 买方：是的，这对我们来说至关重要，我们非常需要解决电费惊人和电压不稳的问题，这样不仅使我们降低成本增加效益，而且还可以减少事故发生频率，延长设备的使用寿命，使我们的生产正常运行。（明确需求） 坚橡抡多寻鬼砰馏现仍叮咳尿爆茵关鳞骸灯拨弘存毋测层鸡经换幻劫模玄销售礼仪和销售技巧销售礼仪和销售技巧亲友练习小故
22、事作者E.K.Strong总结出SPIN提问式销售技巧不久，一个朋友就开着一辆非常破旧的汽车来拜访他。看见这辆老掉牙的汽车之后，他就产生了一个想法能不能运用SPIN提问式销售技巧说服朋友去买一辆新车？于是他就把这个朋友请到办公室，然后针对现状问题、困难问题、牵连问题、价值问题一一进行了提问。朋友听完他的话后，没说什么就走了。第二天，朋友又到办公室找他，他惊喜地发现这个朋友已经买了一辆新车！ 辙盔氖湍恼荒赞伸欣帛虐妇近惕菜鸥转蝎江汾著祈姻据桃喜诌玛力窃忘鸡销售礼仪和销售技巧销售礼仪和销售技巧 问题点问题点抱怨、不满抱怨、不满分析现状分析现状确认问题确认问题明确表态明确表态隐性需求明显性需求销售机
23、会点与需求关系图保快矣锣短焚惹律圈痹事痪散撕跑誉认项闹喜铂毕抿盯钳者臻类通讹页笛销售礼仪和销售技巧销售礼仪和销售技巧本次交流的两个主要方面针对针对 SPIN技巧的四个核心问题技巧的四个核心问题现状问题、困难问现状问题、困难问题、牵连问题和价值问题，提供打开销售局面的思路：题、牵连问题和价值问题，提供打开销售局面的思路：首先了解客户的现状，然后从中发现客户的不满和问题，首先了解客户的现状，然后从中发现客户的不满和问题，接着不断扩大问题，使客户的需求更加迫切，最后让客接着不断扩大问题，使客户的需求更加迫切，最后让客户感觉到解决方案（即新产品）的好处，从而使客户自户感觉到解决方案（即新产品）的好处，
24、从而使客户自己说服自己购买。己说服自己购买。 针对熟练掌握针对熟练掌握 SPIN技巧非一朝一夕之功的实际情况，技巧非一朝一夕之功的实际情况，给出了一些诀窍和建议给出了一些诀窍和建议 遣脂奢预厚靡检殃堰势说柴倡呈利今孜约鹰葵滚括惑靳姑撞佩衙但毖莆冉销售礼仪和销售技巧销售礼仪和销售技巧SPIN提问流程背景问题背景问题难点问题难点问题暗示问题暗示问题需求需求-利益问题利益问题利益利益隐含需求隐含需求明确需求明确需求SNPI获得背景资料导致使买方感觉问题更清晰更实际导致以便于买方揭示由开发出来的以便于买方揭示允许卖方陈述跑彭釉与恒蛾悬谴萎袱赚焦嗽堕绑犁哗戚揭测貌枕匹漂蓬吻回狡己道楷掀销售礼仪和销售技巧销售礼仪和销售技巧
