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1、商 务 谈 判课程目标和要求u掌握商务谈判的基本理论和相关知识u有效、系统地计划和准备一个商务谈判u熟悉并能创造性地运用谈判的策略和技巧u有效地主持商务谈判及领导谈判团队小问题你们理解的商务谈判是什么？你们有没有参与商务谈判的经历？你们认为谈判和辩论是一样的吗？请说明理由。铁矿石谈判开局必和必拓力推月度定价落地2月份，必和必拓向中国钢厂发出新的铁矿石报价，为168美元/吨，比上月提价8%，再加上海运费，铁矿石到岸价约达175美元/吨。同时，必和必拓再改季度定价模式，强行向中国钢厂推行月度定价。这令国内钢企非常难以接受，但似乎也没有更好的办法。可以看出，自去年主推季度定价以来，必和必拓正按部就班
2、地在中国市场实现其计划。2月16日，工信部报告显示，2010年，中国钢企进口成本增加了1960亿元人民币。国内钢铁企业大多处于微利或亏损状态，重点大中型钢铁企业的销售收入利润率为2.91%，远低于全国工业企业6.2%的平均水平。工信部报告前两天，力拓发布业绩报告显示，2010年，力拓全年净利润激增，达到创纪录的143亿美元，其中，力拓铁矿石业务净利润高达101.89亿美元。仅力拓一家的净利润，便超过同年中国77家大中型钢企的利润总额897亿元人民币。可以看出，力拓已逐渐走出金融危机的阴影，并享受来自中国市场的丰厚回报。作为全球最大的铁矿石买家，中国市场占两拓总出口量的64%。铁矿石买方阵营中国
3、代表：中钢协中国钢铁行业全国性行业组织。会员有宝钢、鞍钢等日本代表：新日铁日本最大的钢铁公司，也是世界大型钢铁公司之一韩国代表：浦项制铁成立于1968年，为全球最大钢铁制造厂商之一铁矿石供应方阵营巴西淡水河谷世界第一大铁矿石生产和出口商，产量占巴西总产量80%。澳大利亚力拓全球第二大铁矿石供应商，也是中国最大铁矿石进口商。澳大利亚必和必拓全球第三大铁矿供应商，在澳、伦敦和纽约股票交易所上市澳大利亚FMG公司和35家中国钢企签订10年以上长期供货协议。近年来铁矿石谈判回顾2006宝钢vs必和必拓粉矿、块矿涨19%2007宝钢vs淡水河谷粉矿、块矿涨9.5%2008宝钢vs力拓粉矿涨79.88%，
4、块矿涨96.5%2009中钢协VSFMG粉矿跌35%，块矿跌50.4%第一章商务谈判概念1.1谈判及商务谈判的定义1.2商务谈判的构成学习目的：了解并建立谈判及商务谈判的概念。学习重点：谈判构成的三要素。1.1谈判及商务谈判的定义一、广义的谈判：为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议，而彼此对话的行为或过程。狭义的谈判：指仅在正式专门场合下，为达成协议而安排和进行的谈判。在比利时某画廊曾经发生过这样一件事：一位美国人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元。美国人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲地跑出去，当着美国商人的面把其中一幅画烧掉了
5、。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿卖多少钱，回答还是每幅2500美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价。这位印度商人心一横，又烧掉了其中一幅画。美国商人只乞求他千万别再烧掉最后一幅画。当再次询问这位印度商人愿意以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画是三幅画的总价钱。”最终，这位印度画商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。谈判的基本特征1、主体性（1）谈判活动必须在两个或两个以上的谈判主体之间进行；（2）谈判的当事人都是平等的主体，谈判反应了谈判主体的主观意愿。2、利益性（1）谈判是一种利益协调活动，是一种满足谈判主体需求的活动。（2）各种类型谈判的
6、基础性动机是满足谈判主体的需求。3、冲突性（1）资源的有限性是导致冲突存在的根本原因；（2）谈判主体之间冲突的存在，使谈判成为必要；（3）这种冲突体现在观点、立场、利益等方面。4、人际性（1）谈判是谈判主体间的行为（2）谈判目标的实现往往通过良好人际关系的建立达到的。二、商务谈判广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的谈判活动；狭义的商务谈判是指人们为妥善解决国内及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。商品有形商品和无形商品一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一子特别大，所以吸
7、引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。好了。”买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经农夫见状，一把从他手中
8、夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒
9、米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！没有见过象他这么说话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！真舍不得这么便宜地就卖了呢！”农夫的一席话，顺此
10、机会，把他的玉米棒子个大，好吃，农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。销售一空。1.2商务谈判的构成三要素：谈判当事人谈判标的谈判背景一、谈判当事人（一）台前的当事人1.两职分离（主谈人和组长由两人承担）2.两职合一（主谈人和组长由一人承担）3.参谈人员（二）台后的当事人1.领导人员2.辅助人员 案例一案例一: :买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内
11、交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。辅谈在口头上附和辅谈在口头上附和“正确正确”、“没错没错”、“正是这正是这样样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等着本方主谈人、不住地点头等 案例二案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的
12、做法大大削弱了主谈人的讲话力量。如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。对方心目中的分量，影响对方的理解。二、谈判标的（一）谈判标的类别1.形态属性(有形、无形）2.交易形式(买卖、合作、合资、租赁、并购、特许经营、承包、BOT、咨询、招投标）（二）标的特征1.普遍的共性：当事人的责、权、利2.特殊的个性：形态个性（安全、交付、定性、评价）形式个性三、谈判背景（一）政治背景（二）经济背景（三）人际关系案例山东公
13、司向日本公司出口自产汽油添加剂3000吨。这是试订单，也是A公司第一次出口。日方认为中方产品价格有竞争力，品质也不差。只是添加剂是易燃易爆的液体，储存运输较危险，按运输危险等级系一级危险品。为了考察青岛港的储运情况，日方一行5人到A公司来谈判。A公司领导、商务主谈及储运人员共6人参加了谈判。中方产品价格、质量问题不大，双方很快就达成了共识，但就运输问题讨论了很长时间。从工厂到码头间的运输，再到码头储罐；从运输船的船型到输油的管子材料、工具，讨论得很细，甚至环境污染等细节也讨论到了。最后日方认为从安全出发，由其派船为宜，不过要求中方为其装船创造好岸上条件。此外，还要求价格再优惠。对此，中方主谈为
14、了省事，又急于做成第一笔生意，不假思索即表示：“可以考虑。”中方领导在一旁听后，马上纠正：“不行。”日方主谈随即问道：“贵方反悔啦？”“不是反悔，而是讨论。”于是，日方主谈反过来与中方领导讨论运输条件。中方领导认为：创造装船条件可以，但再降价有困难。日方认为：自己尽的义务大，中方应奖励。结果讨论延续了一个小时，中方主谈在旁静静听着，略显些许尴尬。分析题：A公司与B公司进行的是何种谈判？该谈判的构成要素是什么？对中方主谈与领导的表现做何评价？案例“三八节”这一天，小英随母亲到双安商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中了一件，标价230元，还是打八五折的价。
15、小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲“我作不了主。”小英说“能否请出能作主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问“您很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英“才便宜5元钱还不到”分析题：1.小英和售货组长进行的是什么谈判？2.在该案中，谈判的构成要素是什么？3.她们各应如何谈判售价？2.1谈判目标分类法2.2交易地位分类法2.3交易地点分类法2.4谈判项目所属部门分类法第二章商务谈判的分类学习目的：了解商务谈判的种类；理解各种谈判的特点和差别。学习重点：掌握4类15种商务谈判的组织要点。2.1谈判目标分类法一、不求交易结果的谈判二、意向书与协议书的谈判三、准合同与合同的谈判四
16、、索赔谈判一、不求交易结果的谈判“无果中有果”一般性会见技术性交流送客二、意向书与协议书的谈判强调法律界限，不要把意向书混同于合同。意向书是当事人双方或多方之间，在对某项事物正式签订条约、达成协议之前，表达初步设想的意向性文书。意向书为进一步正式签订协议奠定了基础，是“协议书”或“合同”的先导，多用于经济技术的合作领域。协议书是谈判双方对特定时刻双方立场的系统概括的文件，也称原则协定或范围协定。案例开滦股份（600997）公告，公司3月1日与山西省介休市人民政府、山西义棠煤业有限责任公司和介休市国有资产经营公司签订合作意向书，四方拟整合山西介休泰瑞煤炭资产经营有限公司。合作意向书规定，介休市政
17、府协调介休市国资公司将持有泰瑞公司51%的股权转让给开滦股份和义棠煤业，协调安泰集团将其持有泰瑞公司16%的股权转让给开滦股份和义棠煤业；股权转让完成后，开滦股份、义棠煤业各持有泰瑞公司48%股权，安泰集团在泰瑞公司保留4%股权。股权转让完成后，开滦股份、义棠煤业和安泰集团按照股权转让后的持股比例以货币实质性出资，注册资本拟达到3亿元，并满足山西省政府及主管部门的有关规定要求，由开滦股份合并会计报表。意向书签订后，对于原泰瑞公司各方股东和鑫峪沟、大佛寺两个子公司及控股煤矿等相关问题，以及其它未尽事宜，按照政府有关政策规定进一步协商。三、准合同与合同的谈判“准”即有保留条件的意思。准合同是带先决
18、条件或保留条件的合同。合同是两方或多方当事人之间在办理某事时,为了确定各自的权利和义务而订立的各自遵守的条文，受法律保护。四、索赔谈判（一）直接索赔重合同、重时效、重证据、重关系。（二）间接索赔调解、仲裁、诉讼。2.2交易地位分类法一、买方地位的谈判（最有利）二、卖方地位的谈判（难度较大）三、代理地位的谈判（尊重双方利益）四、合作地位的谈判（突出谈判地位平等与谈判深度、广度)2.3交易地点分类法一、客座谈判(较难）二、主座谈判（较踏实）三、客主座轮流的谈判（大型、复杂）四、在第三地的谈判（特殊）2.4谈判项目所属部门分类法一、民间谈判（较广泛）二、官方谈判（较高级，政策性强，难度较大）三、半官
19、半民的谈判（政府与企业配合）案例X国与A国建交快30年了，两国政府为了进一步加强合作关系，准备在建交30周年时组织一些庆典活动。恰逢X国有一笔政府贷款用于A国电站建设，X国的B公司正与A国的Y公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变化较大，原贷款额不够，A国组织了一个由政府官员和Y公司代表组成的谈判组到X国首都与X国的B公司进行谈判。问题：问题：1.该案属何类商务谈判？为什么？2.该谈判构成的因素是什么？3.B公司与Y公司进行的属于何种谈判？4.B公司与Y公司各应如何组织谈判？案例B公司与北京的A公司有过供货关系，收款一直很顺利。B公司要重组上市，现金紧张起来，占压了A公司的一些货款，其领导到北京向A公司领导表示尽快还款，但一拖5个月毫无音讯。A公司决定派与B公司有过交往且与B公司主管C先生较熟的M业务员去B公司谈判还款事宜。请分析：该案例中，谈判构成要素是什么？M业务员与C先生进行的属于何种谈判？M业务员与C先生应如何谈判？
