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1、内部资料注意保密个人客户部个人客户部20082008年年1212月月“ “家电下乡家电下乡家电下乡家电下乡” ”活活活活动工作部署动工作部署动工作部署动工作部署 背景介绍背景介绍1总体思路总体思路2具体措施及要求具体措施及要求3 为扩大农村消费，促进社会主义新农村建设，2007年12月，由国家商务部、财政部共同组织家电下乡活动，采取政府财政直补方式，对农民购买的家电下乡产品，给予销售价格13%的补贴。家电下乡产品包括：冰箱、彩电、洗衣机、手机。 08年10月，启动第二期家电下乡活动，试点省扩大到河南、湖北、陕西、山东、辽宁、重庆、广西、湖南、内蒙古、黑龙江、四川、安徽等12个省。 作为中央拉动
2、内需的重要举措，家电下乡活动将持续到2012年11月底，并将于2009年2月从12省推广到全国。 公司10月15日得到消息后，即组织12省分公司统一准备投标材料，经过12省公司的共同努力，于11月12日，12省参与投标的6000家自有营业厅全部以流通企业（销售渠道）中标；政府政府“家电下乡家电下乡”活动情况：活动情况：一、背景介绍一、背景介绍二、总体思路二、总体思路 县乡市场作为如意通重点增量市场，县乡市场作为如意通重点增量市场，是是0909年营销工作重点之一，家电下乡活动年营销工作重点之一，家电下乡活动为县乡如意通用户发展提供了契机；为县乡如意通用户发展提供了契机； 总部计划总部计划0909
3、年年1 1月月1010日日，在在1212省启动省启动家电下乡促销活动，引入全国代理商（国家电下乡促销活动，引入全国代理商（国代）在代）在自有营业厅实施机卡捆绑销售；通自有营业厅实施机卡捆绑销售；通过过“政府购机补贴、公司入网优惠、厂家政府购机补贴、公司入网优惠、厂家增值赠送增值赠送”三重优惠，三重优惠，吸引农民用户吸引农民用户购机购机入网。入网。借助政府的组织号召力和宣传影响力，提升公司整体形象配合09年县乡市场的拓展工作，提高如意通业务在县乡市场的占有率提升自有营业厅的销售能力 通过通过政府购机补贴、公司入网优惠、厂家增值赠送政府购机补贴、公司入网优惠、厂家增值赠送三重优惠，吸引三重优惠，吸
4、引农民用户进厅购机入网，增加活动有效性农民用户进厅购机入网，增加活动有效性p三重优惠：三重优惠：p政府购机补贴：政府给予农民家电下乡手机售价13%的补贴优惠；p公司入网优惠：采取首次充值赠话费的方式，兼顾发展与维系，提高此次活动的有效性； 1、购机入网用户首次充值金额达到一定额度，即赠送20%话费；每个用户仅可获赠一次；充值额度由分公司根据当地市场情况自行确定； 2、从入网后第四个月起，分月赠送话费，赠送期为6个月；赠送的话费仅能冲抵国内通话费；p厂家增值赠送：手机厂商配合促销，根据终端售价为用户购买价值12-30元的联通自有增值业务半年包。（一）促销政策（一）促销政策三、具体措施及要求三、具
5、体措施及要求p 总部指定中邮普泰公司作为国代，作为终端采购的资金和物流平台；我公司不采购终端， 不承诺终端销量；p 国代负责终端的采购，并负责直接配送（直供）到联通各自有营业厅； p 国代配合联合促销活动，提供终端销售发票；国代组织厂家提供对终端产品的售后服务；p分公司要密切配合、协助国代在当地的发票备案和终端进销存管理工作，确保终端上柜、发票开具、人员进厅；p 终端销售方式方式一：国代派遣专人进厅销售，则终端的进销存管理均由国代负责；方式二：国代不派遣销售人员，则分公司需配备专人进行销售，并与国代协商终端和发票的管理。 采用社会化方式，引进采用社会化方式，引进国代国代负责终端的负责终端的采购
6、采购及及配送配送，快速启动，快速启动销售活动，规避公司终端销售风险。销售活动，规避公司终端销售风险。（二）渠道策略（二）渠道策略1、终端采购、配送及销售方式、终端采购、配送及销售方式三、具体措施及要求三、具体措施及要求（二）渠道策略（二）渠道策略终端采购及配送流程图（参考）终端采购及配送流程图（参考）厂商国代（及其省分公司）联通分公司联通营业厅联通营业厅付款配送终端产品提供柜台、人员指定代理商配送方式二方式二方式一方式一三、具体措施及要求三、具体措施及要求1、终端采购、配送及销售方式、终端采购、配送及销售方式p在12省6000家中标的自有营业厅内实施机卡捆绑销售；p各分公司12月31日前，完成
7、营业厅信息录入、代理商信息备案，确保农民用户凭终端销售发票，顺利兑现政府补贴；p自有营业厅设置移动业务销售专区、专柜、专人，负责家电下乡捆绑产品的销售，专柜布置要求另行下发；p参加活动的营业厅明示政府“家电下乡”活动标识； 采取采取机卡捆绑机卡捆绑的模式在的模式在自有营业厅自有营业厅打包销售，增强渠道的可控性，打包销售，增强渠道的可控性，提高自有厅的销售能力，促进县乡市场的发展提高自有厅的销售能力，促进县乡市场的发展（二）渠道策略（二）渠道策略2、营业厅要求、营业厅要求三、具体措施及要求三、具体措施及要求p从家电下乡入围手机中，选择符合联通浅定制规范、满足1月10日批量到货、让利赠送增值业务包
8、的机型，进厅联合促销；p满足以上要求机型目前有54款，初期由国代中邮普泰公司代理；p终端价格：238元-999元范围内;p定制内容：待机背景、机身LOGO、开关机动画、屏保、外包装、WAP参数、上网菜单；p促销期为保证进度实行浅定制，后续采取深度定制。屏保待机背景机身LOGO捆绑产品包：捆绑产品包：如意通如意通在售套餐在售套餐+ +联通联通定制版定制版家电下乡手机家电下乡手机+ +增值业务包增值业务包（三）产品策略（三）产品策略1、定制手机、定制手机三、具体措施及要求三、具体措施及要求捆绑产品包：捆绑产品包：如意通如意通在售套餐在售套餐+ +联通联通定制版定制版家电下乡手机家电下乡手机+ +增
9、值业务包增值业务包p增值业务包：2-5元/月的GPRS流量、农经信息、手机报等；p厂商赠送的增值业务套包，其费用直接折算在中邮普泰公司购机款项中，由中邮普泰公司向省分公司购买；p分公司须细化家电下乡产品套包（手机、SIM卡、增值业务）的销售流程，确保一机一卡一增值的捆绑销售。（三）产品策略（三）产品策略2、增值业务包、增值业务包三、具体措施及要求三、具体措施及要求中邮普泰省分公司联通省分公司指定代理商联通营业厅联通营业厅与终端捆绑并配送月结增值业务套包与终端捆绑铺货集中预存一定金额数据套包的落地通路数据业务套包的购买手机厂商购机款坐扣购买增值套包费用（三）产品策略（三）产品策略三、具体措施及要
10、求三、具体措施及要求2、增值业务包、增值业务包增值业务包购买流程增值业务包购买流程增值购买流程图（参考）增值购买流程图（参考）p厂商将购买增值业务套包的费用折算在中邮普泰采购手机的款项中，厂家赠送的增值业务通过中邮普泰公司赠送给用户；p中邮普泰省分公司预存一定金额款项在联通公司，用于采购增值业务套包向购机入网用户赠送；p联通公司定期按照实际增值业务赠送量，与中邮普泰公司进行结算；p活动结束后，由联通省公司将最终结算余额退还给中邮普泰省分公司。 （三）产品策略（三）产品策略三、具体措施及要求三、具体措施及要求2、增值业务包、增值业务包增值业务包购买流程说明增值业务包购买流程说明组织召开新闻发布会
11、，正式启动中国联通家电下乡活动；统一设计平面创意、广播文稿、宣传物料、新闻通稿，并将设计规范下发12个省分公司；总部进行部分广告投放； 活动开始后对分公司的执行情况进行监控和抽查。 总部下发统一宣传规范，分公司执行总部下发统一宣传规范，分公司执行p 传播主题: “政府补贴买手机、入网联通送大礼”p 传播诉求点：政府购机补贴 + 联通入网优惠 + 厂家增值赠送，多重好礼吸引用户购机入网p 传播方式：以自有营业厅宣传为主，配合县乡墙体、广播、小区短信、单页扫村等多种形式p 总部将另行下发VI设计规范，请各分公司严格执行；按照总部的宣传VI规范，12个省分自行进行宣传和物料制作；重点做好自有营业厅内
12、的宣传展示，营造适合县乡市场及当地农村用户消费特点的促销氛围。分公司总部（四）宣传策略（四）宣传策略三、具体措施及要求三、具体措施及要求p在家电下乡活动中，政府要求将销售手机、购机农民户籍、渠道网点等信息录入到管理系统中，以确保财政补贴到农民手中。p为提高公司发展用户的质量，掌握用户身份信息是重要手段，要求将本次机卡捆绑销售的号卡和用户信息录入到公司营帐系统中，加强对用户消费情况的跟踪分析。（五）用户资料要求（五）用户资料要求三、具体措施及要求三、具体措施及要求（七）（七）确定及上报确定及上报“家电下乡家电下乡”活动专职负责人活动专职负责人 请各省12月22日17:00点前上报本省“家电下乡”
13、活动专职负责人，落实总部部署的各项工作。 联系人： 王斐 TEL：010-66257299，15601137757； E-MAIL:WangfeiC三、具体措施及要求三、具体措施及要求第二周第二周主要工作第一周第一周 分公司工作部署会整体方案确定宣传方案的确定及下发销售政策及任务的制定第二周第二周第一周第一周召开新闻发布会总部分公司第三周第三周 第四周第四周08年年12月月09年年1月月营业厅地址录入商务部系统销售人员、10010培训营业厅布置当地政府备案终端到厅交接12月19日时间待定1月10日活动起始日期活动起始日期终端选型及定制12月17日第五周第五周终端选型及销量上报附件一：工作内容及排期附件一：工作内容及排期第二周第二周主要工作主要工作第一周第一周 与省分人员确定营业厅地址与厂商商谈终端订购适宜，并于12月19日给出建议与省分协商确定进销存事宜中邮12省分公司布置会第二周第二周第一周第一周与省分协商确定增值业务包购买流程中邮第三周第三周 第四周第四周08年年12月月09年年1月月12月19日活动起始日期活动起始日期12月16日第五周第五周附件一：工作内容及排期附件一：工作内容及排期内部资料注意保密谢谢谢谢 谢谢谢谢 ！
