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1、银保期缴业务转型之路银保期缴业务转型之路正确认识趸缴、期缴是根本正确认识趸缴、期缴是根本三个误区三个误区3银行保险期缴的意义银行保险期缴的意义12如何趸、期并存如何趸、期并存4目录目录银行保险期缴的意义银行保险期缴的意义一、对公司层面一、对公司层面 l 丰富网点代理险种，提升同业竞争力l 巩固渠道合作关系l 快速突破银保期缴，提升渠道价值银行保险期缴的意义银行保险期缴的意义二、对客户经理层面二、对客户经理层面 l 增加业务收入，稳定团队，提高队伍留存率l 全面提升客户经理的营销能力和综合素质银行保险期缴的意义银行保险期缴的意义三、对银行层面三、对银行层面 l 期缴业务可以贡献更高的手续费收入l
2、 期缴业务能够更好的稳定客户关系l 期缴业务能够提高银行人员的销售能力正确认识趸缴、期缴是根本正确认识趸缴、期缴是根本三个误区三个误区3银行保险期缴的意义银行保险期缴的意义12如何趸、期并存如何趸、期并存4目录目录 正确认识趸缴、期缴是根本正确认识趸缴、期缴是根本 正确认识趸缴、期缴是根本正确认识趸缴、期缴是根本正确认识趸缴与期缴正确认识趸缴与期缴l 趸缴是一次性付费交清，期缴是按时间分次交费。期缴可以趸缴是一次性付费交清，期缴是按时间分次交费。期缴可以说是将趸交分期进行。说是将趸交分期进行。l 趸缴有利于银保产品的销售规模，期缴有利于银保产品的效趸缴有利于银保产品的销售规模，期缴有利于银保产
3、品的效益结构。益结构。l 这两种交费只是方式上有所区别。对产品的主要功能和内容这两种交费只是方式上有所区别。对产品的主要功能和内容没有影响。没有影响。 正确认识趸缴、期缴是根本正确认识趸缴、期缴是根本正确认识趸缴与期缴正确认识趸缴与期缴l 这两种方式不存在优劣的差别，完全取决销售者与购买者的这两种方式不存在优劣的差别，完全取决销售者与购买者的选择。选择。l 销售者的选择取决理财观念和方法的指导，购买者的选择取销售者的选择取决理财观念和方法的指导，购买者的选择取决购买能力和理财计划。决购买能力和理财计划。l 这两种方式如果存在优劣的差别，其实就是观念上的关别。这两种方式如果存在优劣的差别，其实就
4、是观念上的关别。正确认识趸缴、期缴是根本正确认识趸缴、期缴是根本三个误区三个误区3银行保险期缴的意义银行保险期缴的意义12如何趸、期并存如何趸、期并存4目录目录 三个误区三个误区 误区一：误区一： 让客户转存一万元趸缴比让他存一万元期缴容易！让客户转存一万元趸缴比让他存一万元期缴容易！l 资本市场日益成熟，长期获利与短期套利机会比较显著的今资本市场日益成熟，长期获利与短期套利机会比较显著的今天。银保期缴产品更容易让客户接受！天。银保期缴产品更容易让客户接受！答案：这是目标客户的定位问题。存一万元趸缴的客户与存一答案：这是目标客户的定位问题。存一万元趸缴的客户与存一万元期缴的客户，两者的经济实力
5、和购买能力是两个完全不同万元期缴的客户，两者的经济实力和购买能力是两个完全不同的层次，上述误区是我们自己混淆了客户的层次，用高购买力的层次，上述误区是我们自己混淆了客户的层次，用高购买力（期缴一万）来（期缴一万）来PK低经济实力（趸缴一万）。低经济实力（趸缴一万）。 三个误区三个误区 清晰的类比条件应该是这样的清晰的类比条件应该是这样的l 如果购买能力低的客户，是选择一万元趸缴好，还是选择每如果购买能力低的客户，是选择一万元趸缴好，还是选择每年交年交1000元分十年交清好。元分十年交清好。l如果经济实力强的客户，是选择期缴一万呢？还是选择十万如果经济实力强的客户，是选择期缴一万呢？还是选择十万
6、趸缴。趸缴。结论：不同层次的客户，有不同层次的消费习惯和偏好。我们结论：不同层次的客户，有不同层次的消费习惯和偏好。我们不要用自已的眼光衡量客户，重要的是我们如何提出令他满意不要用自已的眼光衡量客户，重要的是我们如何提出令他满意建议。建议。 三个误区三个误区 误区二：误区二： 现在投资渠道丰富了，客户交趸缴就不错了，让他每现在投资渠道丰富了，客户交趸缴就不错了，让他每年交钱几年就是十几年交钱几年就是十几万，他有这么多的钱还不去投资，怎么会有万，他有这么多的钱还不去投资，怎么会有兴趣买保险！兴趣买保险！答案：这是理财规划的问题。其他投资只是为了在短时间获得答案：这是理财规划的问题。其他投资只是为
7、了在短时间获得暴利，其投资必定是大额的，而我们的期缴则是通过一种没有暴利，其投资必定是大额的，而我们的期缴则是通过一种没有压力的方式为自己强制性的储蓄一笔资金，投入是小额的，同压力的方式为自己强制性的储蓄一笔资金，投入是小额的，同时可以获得一定的收益。时可以获得一定的收益。 三个误区三个误区l 客户的这种快富、暴富心理可以理解，但并不是理性的投资客户的这种快富、暴富心理可以理解，但并不是理性的投资行为，忽视风险更与理财背离。行为，忽视风险更与理财背离。l投次讲究长期稳定收益，而理财则更注重资金的安全、保值投次讲究长期稳定收益，而理财则更注重资金的安全、保值增值。有效结合才能充分的满足资金在规避
8、风险的情况下收益增值。有效结合才能充分的满足资金在规避风险的情况下收益最大化。最大化。l因此，我们提供给客户的家庭理财建议应该是，一部份钱储因此，我们提供给客户的家庭理财建议应该是，一部份钱储蓄和保险蓄和保险用以解决短期的急用和中长期的刚性成本开支。用以解决短期的急用和中长期的刚性成本开支。一部份钱投资股票基金等一部份钱投资股票基金等用以发挥钱生钱的作用，科学积用以发挥钱生钱的作用，科学积累财富。累财富。 三个误区三个误区l 我们对具有经济实力的高端客户，还可以就目前资本市场的我们对具有经济实力的高端客户，还可以就目前资本市场的发展情况，建议选择期缴方式购买保险，这样即可享受同样的发展情况，建
9、议选择期缴方式购买保险，这样即可享受同样的风险保障，还可以将后期交付的保险费进行短期的稳健形投资，风险保障，还可以将后期交付的保险费进行短期的稳健形投资，获取收益。获取收益。l我们即是客户也是客户信赖的理财人员，因此我们理财观念我们即是客户也是客户信赖的理财人员，因此我们理财观念的正确才能影响客户的观念正确。的正确才能影响客户的观念正确。 三个误区三个误区 误区三：误区三： 客户自己有想法，满足客户是我们的宗旨客户自己有想法，满足客户是我们的宗旨！答案：这是轻视自己角色的问题。往往客户的想法很盲目，随答案：这是轻视自己角色的问题。往往客户的想法很盲目，随大流，不太理性。大多数客户很看重理财人员
10、的建议，在特别大流，不太理性。大多数客户很看重理财人员的建议，在特别是长期从事金融工作的人员。如果我们不履行好自己的职责，是长期从事金融工作的人员。如果我们不履行好自己的职责，给出好的建议和指导，让我们的客户长期而不是短期获得稳健给出好的建议和指导，让我们的客户长期而不是短期获得稳健的回报，就会辜负客户的信任，也会丧失客户的信任。的回报，就会辜负客户的信任，也会丧失客户的信任。 三个误区三个误区你的观念影响柜员你的观念影响柜员柜员的观念影响客户柜员的观念影响客户期缴销售期缴销售观念决定一切观念决定一切正确认识趸缴、期缴是根本正确认识趸缴、期缴是根本三个误区三个误区3银行保险期缴的意义银行保险期
11、缴的意义12如何趸、期并存如何趸、期并存4目录目录如保趸、期并存如保趸、期并存l坚持向所有坚持向所有1 1年以上定期存款宣传趸缴产品，趸缴做不成的，年以上定期存款宣传趸缴产品，趸缴做不成的，可促成小额期缴产品可促成小额期缴产品l坚持向活期存款客户及坚持向活期存款客户及1 1年以下的定期存款客户宣传期缴产年以下的定期存款客户宣传期缴产品品l根据具体情况主动向老客户、大客户宣传期缴产品，期缴根据具体情况主动向老客户、大客户宣传期缴产品，期缴做不成的做趸缴做不成的做趸缴l利用网点资源适当组织期缴产品推介会利用网点资源适当组织期缴产品推介会改变你的观念改变你的观念将改变你的生活！将改变你的生活！Thanks!
