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1、培训体系概况培训体系概况培训部培训部 周蕾周蕾 2012.08.18 2012.08.18 - 1 -目录目录一、运作方式一、运作方式国泰主管研修专区课程主管研修专区课程 VIDEO三、多元化培训三、多元化培训( (绩优扩散绩优扩散) )渠道渠道 二、培训体系二、培训体系 四、各类行销工具四、各类行销工具 2个险部个险部辅导人员辅导人员培训部培训部管理管理规划规划反馈反馈培训培训检视检视兼职讲师兼职讲师执行执行3育成训练育成训练职前训练职前训练育成五大环节进阶训练进阶训练主管训练主管训练初次面谈初次面谈事业说明会事业说明会决定性面谈决定性面谈PA考证PS行销基础班社保、需求导向、区/职域、授课
2、技巧、投资理财、新型产品、增员技巧、专项培训 RM总监训练ECT主任养成、 SM主任训练CT处经理养成、AM处经理训练国国 泰泰 Video / LIFE / E- Video / LIFE / E-learninglearningCT处经理养成、AM处经理训练二、培训体系二、培训体系-个险全职涯培育系统个险全职涯培育系统456二、培训体系：二、培训体系：业务菁英业务菁英-职前训练职前训练 课程课程类别类别课程课程20122012年年目前执行方式目前执行方式执行标准执行标准职前训练PA考证1.单位自行开办2.专人联系公/协会办理报考、办证等事务。培育召集：辅导培育方式：课堂教学+视频学习讲师：
3、辅导+兼职讲师课件：PPT+PA光盘检视：取得资格证书PS行销基础培育召集：辅导培育方式：课堂教学讲师：辅导+兼职讲师课件：PPT+讲师手册课时：卓越5天/飞鹰3天检视：PS网络测验 70分合格(通过得200元/人补助，分公司运营基金)保险营销员管理规定相关要求：第三十九条：保险营销员首次从事保险营销活动前，应当接受累计不少于8080小时小时的岗前培训，其中接受保险法律知识、职业道德和诚信教育时间累计不得少于1212小时小时。7 PAPA的经验做法的经验做法每个月定时开班，培训教室授课每个月定时开班，培训教室授课辅导人员亲自授课、安排模拟考试、亲自答疑辅导人员亲自授课、安排模拟考试、亲自答疑以
4、以PA课本为基础，对考点难点作重点讲解课本为基础，对考点难点作重点讲解测验成绩不达标，就延期公会考试测验成绩不达标，就延期公会考试确保通过确保通过要努力付出才有收获要努力付出才有收获确保留存率，以免成绩不过错失人才确保留存率，以免成绩不过错失人才8新人的新人的新人的新人的前三个月前三个月前三个月前三个月，是决定未来成功与否相当重要的时刻。我们称之，是决定未来成功与否相当重要的时刻。我们称之，是决定未来成功与否相当重要的时刻。我们称之，是决定未来成功与否相当重要的时刻。我们称之“ “新人黄金培育期新人黄金培育期新人黄金培育期新人黄金培育期” ”。必须提供有系统的培育方法，才可能为属员奠定。必须提
5、供有系统的培育方法，才可能为属员奠定。必须提供有系统的培育方法，才可能为属员奠定。必须提供有系统的培育方法，才可能为属员奠定成功的基础。成功的基础。成功的基础。成功的基础。uu提供初期最好的培育提供初期最好的培育提供初期最好的培育提供初期最好的培育 uu协助将所学应用于实务，并培养良好的工作习惯协助将所学应用于实务，并培养良好的工作习惯协助将所学应用于实务，并培养良好的工作习惯协助将所学应用于实务，并培养良好的工作习惯uu解决实务问题，并提供进一步学习解决实务问题，并提供进一步学习解决实务问题，并提供进一步学习解决实务问题，并提供进一步学习 新人黄金培育期新人黄金培育期新人黄金培育期新人黄金培
6、育期遵循的目的遵循的目的遵循的目的遵循的目的9营销活动日志PFC衔接训练25个单元新人荣团会FOD陪同辅导PRP绩效检讨家访我们提倡新人育我们提倡新人育成的成的SOP，包含，包含五大育成环节。五大育成环节。所有环节辅以所有环节辅以营销活动日志营销活动日志做好活动管理，做好活动管理，养成养成“良好工作习惯，积极工作态度良好工作习惯，积极工作态度”之能力。之能力。期望协助新人尽速转正育成。（晋升襄理）期望协助新人尽速转正育成。（晋升襄理）10执行标准124堂必修课，每周2堂，三个月循环开课。（配合转正测验）2至少一次家访可电访或亲访3前三单一定要陪同4每月至少举办一次。5结合营销活动日志，日日批阅
7、，周周PRP。123451112 二、培训体系：二、培训体系：业务菁英业务菁英-育成训练育成训练 课程课程类别类别课程课程20122012年年目前执行方式目前执行方式执行标准执行标准育成训练PFC衔接训练1.单位自行开办，共24单元。2.根据育成五大环节SOP操作标准每周一、四开课 培育召集：辅导培育方式：视频学习+课堂讨 论讲师：辅导+兼职讲师+单位主管课件：课表+视频课程+衔接PPT课时：24单元检视：1、学习卡 2、转正测验 70分合格 晋升襄理和取得生调权参加过PS测验13(三三)PFC衔接训练课程衔接训练课程序号类别单元名称主讲序号类别单元名称主讲1 1开训总经理新人训勉总经理2 2
8、事务处理新契约、生调及核保培训部1414客源及活动管理客源管理邓娟3 3保全事务处理（基础篇）1515活动管理好，件数月越高4 4保全事务处理（案例篇）1616活动日志之运用系统性思考总经理5 5保费事务处理（基础篇）1717营销活动日志的填写邓娟6 6保费事务处理（案例篇）李韶华1818行销实务主动服务行销模式培训部7 7理赔事务处理培训部1919保单汇整与校正技巧张海波8 8保险规划保险新主张梅汝彪2020行销资料的建立刘冬9 9活得太长-养老需求导入李学燕2121事件行销技巧1010活得不健康-医疗需求导入温秀银2222运用税法导入保险梅汝彪1111活得不富裕-理财需求导入梁少峰2323
9、运用商保导入社保陈少红1212死得太早-保障需求导入2424绩优分享坚持不懈 必能成功陈亚雯1313条款优势苏凯2525以“服务”带动行销李孟玲14(三三)PFC衔接训练课程衔接训练课程15课程课程类别类别课程课程20122012年年目前执行方式目前执行方式执行标准执行标准进阶训练各类专题班1.单位自行开办2.每工作月至少开办一个专题班，每人须达成一年一训。培育召集：单位主管培育方式：课堂学习讲师：单位主管+辅导+兼职讲师 课件：PPT+讲师手册部分课程视频课时：11.5天检视：无 二、培训体系：二、培训体系：业务菁英业务菁英进阶训练进阶训练 18开班模式课程召集人课程召集人班导师班导师讲师讲
10、师学员学员分公司或营销部总经理分公司或营销部总经理辅导人员：由课程召集人指派辅导人员：由课程召集人指派课程召集人指派或辅导人员课程召集人指派或辅导人员 准储备主任、储备主任准储备主任、储备主任开办时间开办时间上、下半年各一次由分公司统筹安排上、下半年各一次由分公司统筹安排19课程单元教学方式操作方式成效检视课前课前准备网络自修阅读材料课课前测试试课前测试分数老师作为参考课中管理生涯介绍基本法解读与应用增员初次面谈技巧培育技巧PRP培育技巧FOD促约技巧与成交个人时间管理课堂(辅以多媒体课件）讲师讲授师生互动学生演练课堂提问演练效果学员满意度调查课后课后作业课后测试目标申报录入完训网络登录学习网
11、课程区完成作业完成测试录入完训作业情况测试分数完训记录绩效追踪教学形式20课程课程支持支持课程课程内容内容提供课程相关资料上传至学习网以供单位使用 讲师讲师培训培训曾分北中南区集合课程讲师（单位指派如：辅导、绩优兼讲)进行讲师培训。费用支持费用支持简覆表提出申请，给予一定补助1、每年以开办2次为限； 2、人均费用：分公司层面（多个据点）开办补300元/人、分公司层面（单一据点）、营销部层面开办补200元/人。课前阅读材料PPT课件及配套视频讲师手册、课表受训签到表满意度调查表课后作业等培训规划、课表参训人员签到表课堂照片完成课后作业及测验录入完训课程支持21ECT课程小提醒1、ECT课程结束后
12、，要求课后网上测试，这是检验课程学习效果，同时是申请课程开办补助的必要条件上。2、晋升储备主任前需要通过TCA主管晋升测试，70分合格。22分公司开班时间上课人数考试人数符合补助人数单人补助费补助经费浙江12/30-12/316723203006000福建2/2-2/33131313009300山东2/10-2/111811113003300辽宁3/3-3/49992001800上海4/1-4/213982001600天津4/9-4/106662001200江苏4/20-4/21281153001500广东5/19-5/202222222004400北京以分段班形式进行中200合计合计1941
13、9412212211211229100291001、全系统均开办ECT培训，且都以分公司层面举办培训，借助培训活动，召集准储备主任与 储备主任，加强凝聚力。2、194人接受培训，发放补助经费29100元，将钱花到刀刃上，实施“有效培训”。20122012年上半年年上半年ECTECT开班情况开班情况23测验类别测验类别利益利益参考人员参考人员备注备注PS测验1.分公司获得200元/人的运营基金；2.转正的必要条件。当工作月报升新人1.不可以重考2.报升当月完成转正测验1.转正的必要条件；2.获得生存调查权。养成人员（含有主管身份）1.可以重考2.转正前完成主管晋升测验晋升储备主任业务副理及以上没
14、有主管身份的人员 1.可以重考2.晋升储备主任前完成测验路径测验路径国泰人园地教育训练区考试平台进入其他考试对应考试类型 测验时间：测验时间：工作日08:0021:00 测验大纲请至学习网首页TCA测验专区查询 TCATCA测验说明测验说明- 24 -日常训练日常训练 ：周单元研修：周单元研修 1. 制度规章研讨 2. 商品话术研讨 3. 事件行销运用 4. 奖励办法与推动营销部负责主任的训练，开办主任集训班。分公司负责处经理的训练，开办处经理集训班。集训班集训班学习网总经理给力站主管研修专区-各分案例主管研修专区-台湾绩优主管分享25200910/2324业务推动实务广东 滕青芳计划性经营台
15、州 常正道增员选才、培育辅导山东 王世宏7820105/2123区域山东 林志霖职域台湾 陈映竹培育系统福建 蔡绪正士气激励山东 王世宏处经理7220118/1820活动日志研讨周蕾管理绩效外聘 林素琴领先市场蓝海战略外聘 梅汝彪3820124/57成功领导者的团队建设和凝聚外聘 林正全如何构建我的增员团队？陈世杰高效会报管理陈世杰2020128/2325绩效追踪与面谈技巧实务外聘 林素琴主动服务，赢销市场刘珀君 30培训部主办历年处经理培训培训部主办历年处经理培训26课程课程类别类别课程课程20122012年年目前执行方式目前执行方式执行标准执行标准总监训练 RM总监训练 培训部每年举办2次
16、封闭式培训（外聘课程+主管经营实务分享+高管期勉） 培育召集：培训部培育方式：课堂学习讲师：外聘讲师+绩优主管课件：历次课程视频课时：3天检视：绩效追踪 272010年总监职能培训11/1214领导力外聘 林正全团队激励福建 颜龙财2011年总监职能培训（1）7/2830活动日志研讨蒋咪咪管理绩效外聘 林素琴集客养客实务分享泉州 蔡念朕2011年总监职能培训（2）11/1012管理绩效回流外聘 林素琴计划组织创意活动规划外聘 刘恭甫如何整合资源推动业务福建 蔡绪正2012年总监职能培训（1）6/1617问题思考与解决外聘 黄钦培训部主办历年总监培训培训部主办历年总监培训28二、培训体系：专题培
17、训二、培训体系：专题培训-诚信日教育诚信日教育每个工作月第每个工作月第8 8天为诚信日，早会安排诚信日专题天为诚信日，早会安排诚信日专题专题内容由培训部统一制作，每工作月第三周公布。专题内容由培训部统一制作，每工作月第三周公布。邮件通知，同时可在学习网查看。邮件通知，同时可在学习网查看。29二、培训体系：专题培训二、培训体系：专题培训-诚信日教育诚信日教育2006年年7月月1日正式施行的日正式施行的保险营销员管理规定保险营销员管理规定中要求，岗前培训中中要求，岗前培训中须含法规、诚信及职业道德教育须含法规、诚信及职业道德教育12小时；后续每年培训须含法规、诚信小时；后续每年培训须含法规、诚信及
18、职业道德教育及职业道德教育12小时；小时； (一一) 诚信日当日早会、夕会须严格出席管理，出席确认以公司当日出席诚信日当日早会、夕会须严格出席管理，出席确认以公司当日出席系统点名记录为准，未出席者视为未参加该次诚信日教育；系统点名记录为准，未出席者视为未参加该次诚信日教育；(二二) 诚信日教育活动为本公司重要的培训项目，各营销单位应确实依照诚信日教育活动为本公司重要的培训项目，各营销单位应确实依照本办法实施；培训部将不定期会同个险市场部、稽核室实施检查，本办法实施；培训部将不定期会同个险市场部、稽核室实施检查，若有未依规定执行者，将移请相关部门议处。若有未依规定执行者，将移请相关部门议处。国泰
19、人寿诚信日实施办法国泰人寿诚信日实施办法法律规定办法摘抄30二、培训体系：专题培训二、培训体系：专题培训高端培训高端培训TOP100TOP100口号：口号：冲刺冲刺50万万 挑战挑战MDRT参加学员：参加学员： 事先公布考察期，要求事先公布考察期，要求月均月均1W，月均，月均2件件以上，职以上，职级级业务副理业务副理以上，以上，向培训部报名向培训部报名。2012年计划举办三次，分别在年计划举办三次，分别在5工、工、8工、工、12工。工。31专属刊物专属刊物每月1日发刊，通过邮件和学习网发布。二、培训体系：专题培训二、培训体系：专题培训高端培训高端培训TOP100TOP10032高高P明星榜明星
20、榜二、培训体系：专题培训二、培训体系：专题培训高端培训高端培训TOP100TOP10033二、培训体系：专题培训二、培训体系：专题培训高端培训高端培训TOP100TOP10034第一阶段（第一阶段（13工）学员绩效对比工）学员绩效对比165702900530000250002000015000100005000020112012人均产能人均产能 3.84.44.44.34.24.143.93.83.73.620112012人均件数人均件数 440065837000600050004000300020001000020112012件均业绩件均业绩 75%16%50%二、培训体系：专题培训二、培训
21、体系：专题培训高端培训高端培训TOP100TOP10035第二阶段（第二阶段（47工）学员绩效对比工）学员绩效对比96831633518000160001400012000100008000600040002000020112012人均产能人均产能2.8332.952.92.852.82.7520112012人均件数人均件数36805489600050004000300020001000020112012件均业绩件均业绩69%9%49%二、培训体系：专题培训二、培训体系：专题培训高端培训高端培训TOP100TOP10036二、培训体系：专题培训二、培训体系：专题培训高端培训高端培训TOP100
22、TOP1001、MDRT超前卓越奖超前卓越奖。9工之前达成工之前达成MDRT标准，标准，总经理亲自向你颁发纯金司徽！总经理亲自向你颁发纯金司徽！2、今年年底之前首位完成、今年年底之前首位完成100万的顶尖会员，公万的顶尖会员，公司为你打造司为你打造专属个人网页专属个人网页！两大奖项两大奖项37专题培训专题培训兼职讲师兼职讲师/ /辅导培训辅导培训等级等级核发标准（元核发标准（元/小时）小时）初级兼职讲师10中级兼职讲师30高级兼职讲师50兼职讲师相关制度：（一）推荐时间：每年度第2、5、8、11工作月；（二）生效时间：每年度第3、6、9、12工作月第一天开始生效。（三）考核时间：每年度第2、8
23、工作月按有理论、有实践、有业绩、有经验的“四有”标准选拔兼职讲师。 教师节奖励相关培训38对运输进行跟踪国泰国泰国泰国泰国泰国泰LifeLifeLifeLifeLifeLife平面媒体平面媒体平面媒体平面媒体平面媒体平面媒体国泰国泰国泰国泰国泰国泰elearningelearningelearningelearningelearningelearning网路媒体网路媒体网路媒体网路媒体网路媒体网路媒体国泰国泰国泰国泰国泰国泰VideoVideoVideoVideoVideoVideo视频媒体视频媒体视频媒体视频媒体视频媒体视频媒体39国泰国泰国泰国泰国泰国泰LifeLifeLifeLifeLi
24、feLife平面媒体平面媒体平面媒体平面媒体平面媒体平面媒体 20062006年年1212月月 首创电子版杂志首创电子版杂志(FLASH(FLASH版版) )20082008年年7 7月月 同步发行纸质版同步发行纸质版( (黑白印刷黑白印刷) )20102010年年1 1月月 电子版改版电子版改版( (网页版，可以下载网页版，可以下载) ). .20102010年年6 6月月 纸质版彩色印刷纸质版彩色印刷2006.12发刊至今发刊至今65期，纸质期，纸质49期期 5个年头个年头40国泰国泰国泰国泰国泰国泰LifeLifeLifeLifeLifeLife平面媒体平面媒体平面媒体平面媒体平面媒体平
25、面媒体41国泰国泰国泰国泰国泰国泰LifeLifeLifeLifeLifeLife平面媒体平面媒体平面媒体平面媒体平面媒体平面媒体可至学习网阅读电子版可至学习网阅读电子版42 主管研修课程主管研修课程第二、四周周二发片2012年5月全部完成 PFCPFC新人衔接训练课程新人衔接训练课程2012年1月全部完成国泰国泰E E周看周看包括新闻和专题节目每周三出片，周四观看持续进行 国泰国泰国泰国泰国泰国泰VideoVideoVideoVideoVideoVideo视频媒体视频媒体视频媒体视频媒体视频媒体视频媒体特别节目特别节目43441、对象：业务同仁2、内容：新闻+专题节目（绩优作法报道） 相关P
26、PT可网上下载便于主管衔接。3、每工作月的第三周公布下一工作月的节目单，便于单位订定行事历(一一) 国泰国泰E周看周看451、课程包括：2、要求列入部长、总监的必修课，选择适合的列周单元研修3、培训部组织网络交流研讨活动高管高管与绩优与绩优营销主管营销主管经验经验传承传承台湾母公司台湾母公司绩优单位及绩优单位及个人分享个人分享+(二二) 主管研修课程主管研修课程461、组织发展系统性思考、组织发展系统性思考增员系统培育系统新人引进新人育成职级晋升职务晋升组织发展(二二) 主管研修课程主管研修课程高管高管与绩优与绩优营销主管营销主管经验经验传承传承47近近800800人次人次点击观看点击观看(二
27、二) 主管研修课程主管研修课程482、NBSS营销系统性思考营销系统性思考 每一流程每一流程每一流程每一流程以以以以” ”需求导向需求导向需求导向需求导向” ”为核为核为核为核心心心心转介转介绍绍接近接近客户客户收集收集客户资客户资料料寻找寻找购买点购买点建议书建议书设计设计说明与说明与促成促成保单保单递送递送客户客户服务服务准客户准客户开发开发约访约访客户客户事前准备事中执行事后衍生+总论(二二) 主管研修课程主管研修课程493、业务周报各分公司分享案例、业务周报各分公司分享案例(二二) 主管研修课程主管研修课程50台湾母公司绩优单位及个人分享台湾母公司绩优单位及个人分享采访台湾绩优单位主管
28、的分享，暂定采访台湾绩优单位主管的分享，暂定25个单元个单元自自6.14起，第二、四周周起，第二、四周周二发片，便于周单元研修二发片，便于周单元研修(二二) 主管研修课程主管研修课程详细内容详细内容下载下载WORD档档51学习特色学习特色最长学习时间：历时一年（2011.7-2012.6）最强大讲师阵容：吴总任校长，亲自授课 台湾方领导积极支持配合1名会长9名经理8名部长2名协理1名副总(二二) 主管研修课程主管研修课程52学习特色学习特色最长学习时间：历时一年（2011.7-2012.6）最强大讲师阵容：吴总任校长，亲自授课 台湾方领导积极支持配合最高阶的课程：吴总亲自发动， 学员均为一线部
29、长总监最全面的议题：单位实务做法，包括业绩推动， 组织发展、经营管理各方面最特殊的学习方式：全网络教学，各地同交流(二二) 主管研修课程主管研修课程53学习成果学习成果25部绩优分享25篇阅读材料20多万字心得报告9800多人次观看学习VCR(二二) 主管研修课程主管研修课程6.17 总经理会议上 举办CMBA授证仪式，33位获得证书54对运输进行跟踪国泰国泰国泰国泰国泰国泰LifeLifeLifeLifeLifeLife平面媒体平面媒体平面媒体平面媒体平面媒体平面媒体国泰国泰国泰国泰国泰国泰elearningelearningelearningelearningelearningelearn
30、ing网路媒体网路媒体网路媒体网路媒体网路媒体网路媒体国泰国泰国泰国泰国泰国泰VideoVideoVideoVideoVideoVideo视频媒体视频媒体视频媒体视频媒体视频媒体视频媒体 知识管理DataInformation-Knowledge-Wisdom55（一）建议书系统：学习网下载网页版建议书正在最后冲刺阶段，10月可上线使用。56（二）客源管理工具：CRM系统 手机、PAD等终端也可以使用CRM哦。（crm.C）57（三）活动管理工具：活动日志 161每日一卡每日六访 每周一件58福建厦门 杜慧旋 高级业务经理2011、2012蝉联IQA2011年总件数37.4件2012年1-5工总件数16.6件继续率100%（三）活动管理工具：活动日志 59工具是业绩的助推器（三）活动管理工具：活动日志 60营销单位营销单位营销单位营销单位媒体支持媒体支持课程支持课程支持国泰Video国泰E-learning国泰Life工具媒体专项培训课程专项培训课程 高端培训 总监封闭培训 处经理封闭培训网络培训课程网络培训课程 【主管研修课程】 组织发展系统性思考 NBSS营销系统性思考 台湾绩优实务分享25单元 【PFC衔接训练课程】-26单元有有 力力 支支 持持总结总结61
