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1、营销职场标准化建设介绍品牌网点 成功创富为什么要标准化为什么要标准化为什么能够标准化为什么能够标准化标准化的具体内容标准化的具体内容标准化要实现的结果标准化要实现的结果课程大纲+基础基础管理管理运营运营品质品质强化强化提升提升营销许多管理工作是非现场我们需要标准化来打开黑匣子我们需要标准化来打开黑匣子为什么能够标准化为什么能够标准化标准化的具体内容标准化的具体内容标准化要实现的结果标准化要实现的结果为什么要标准化为什么要标准化课程大纲为什么能够标准化为什么能够标准化标准化的具体内容标准化的具体内容标准化要实现的结果标准化要实现的结果为什么要标准化为什么要标准化课程大纲个险职场标准化定义个险职场
2、标准化定义 对个险人员在职场经营管理、销售新对个险人员在职场经营管理、销售新单、及客户服务活动过程中，制订、实施单、及客户服务活动过程中，制订、实施统一规范的工作模式、工作内容、工作流统一规范的工作模式、工作内容、工作流程、工作质量，并提供统一规范的的工具。程、工作质量，并提供统一规范的的工具。 通过标准化建设，规范个险职场通过标准化建设，规范个险职场的管理和经营，以培养的管理和经营，以培养个险人员良好个险人员良好工作习惯，提升个险人员的活动量工作习惯，提升个险人员的活动量为为核心内容，实现提高经营效率，促进核心内容，实现提高经营效率，促进业务发展和服务品质提升的目的。业务发展和服务品质提升的
3、目的。标准化建设目的树立“成功创富”经营理念“成功创富成功创富”的基本概念：依靠的基本概念：依靠勤奋和智慧，在为社会、为公司、勤奋和智慧，在为社会、为公司、为客户、为家庭承担更多责任，为客户、为家庭承担更多责任，解决更多问题，提供更多服务的解决更多问题，提供更多服务的过程中实现个人价值，创造更多过程中实现个人价值，创造更多精神和物质财富的过程；精神和物质财富的过程；把把“成功创富成功创富”经营理念贯穿于经营理念贯穿于组织建设、制度经营、机制运作、组织建设、制度经营、机制运作、市场拓展、成果创造的全过程。市场拓展、成果创造的全过程。固本强基、成功创富、标准化建设的关系成功创富是目标成功创富是目标
4、固本强基是策略固本强基是策略标准化建设是手段标准化建设是手段标准化建设对象-职场1 1、按、按保险营销员管理办法保险营销员管理办法构建的营销构建的营销职场；职场；2 2、农村营销职场；、农村营销职场；标准化建设主要内容1 1、活动管理、活动管理2 2、会报管理、会报管理3 3、表报管理、表报管理4 4、行政管理、行政管理5 5、文化建设、文化建设1、活动管理的标准化 实现销售活动质与量的统一，是稳实现销售活动质与量的统一，是稳定和管理营销队伍的有效手段，是提高定和管理营销队伍的有效手段，是提高人均产能和降低销售成本的根本保证。人均产能和降低销售成本的根本保证。内容包括：内容包括：工作模式标准化
5、活动工具标准化工作模式的标准化工作模式的标准化准时参加一次早会参加二次早会进行拜访销售、售后服务和增员活动（5-3-1工作模式：至少打5个电话约访客户，至少对其中3个进行接洽（面谈），至少对其中1个完成保障需求分析）填写营销员工作日志，记录当日活动情况，安排明日计划参加公司和团队的其它会议、培训活动n营销员标准日常工作模式营销员标准日常工作模式n营销主管标准日常工作模式营销主管标准日常工作模式准时参加干部早会准时参加一次早会组织召开二次早会对团队成员的追踪辅导（111工作模式：至少打1个电话给属员的客户对属员的拜访活动情况进行追踪，至少对1个属员进行一对一辅导训练、至少打1个电话给属员对属员拜
6、访活动进行回访）个人的销售、售后服务和增员活动参与职场行政管理事务填写主管工作日志，记录当日活动情况，安排明日计划每周组织周经营总结会，每月组织月经营总结会参加公司和团队的其它会议、培训活动 n营销组训标准日常工作模式营销组训标准日常工作模式参加干部早会组织一次早会参加二早进行观察与辅导活动日志批阅和职场追踪辅导（3-3-1工作模式至少打3个电话给客户对营销员拜访活动情况进行回访、至少打3个电话给营销员对其拜访活动进行追踪、至少对1个营销员进行个别辅导或陪访）职场教育训练职场行政事务处理填写组训工作日志，记录当日活动情况，安排明日计划 参加公司和团队的其它会议、培训活动组训主管业务员q1个 电
7、话追踪q1个 电话回访q1个 个别辅导/沟通q5个 电话约访q3个 客户面谈q1个 准客户资料q3个 电话追踪q3个 电话回访q1个 辅导/陪访团队三类主要角色的工作模式团队三类主要角色的工作模式活动管理工具使用的标准化活动管理工具使用的标准化营销员营销员1 1、客户联系卡、客户联系卡2 2、营销员活动日志、营销员活动日志营销主管营销主管1 1、客户联系卡、客户联系卡2 2、营销主管工作日志、营销主管工作日志营销组训营销组训 组训工作日志组训工作日志u营销类标准的工具营销类标准的工具u填写规范：完整、准确、及时填写规范：完整、准确、及时u填写便捷：简单、清晰、好统计填写便捷：简单、清晰、好统计
8、2 2、会报管理的标准化、会报管理的标准化标准的要素责任人协助人参加人员举办频率时间流程及内容n标准干部早会（以营销职场为例，下同）责任人：职场经理协助人：组训参会人员：全体主管举办频率：每个工作日时间：不超过20分钟流程及内容p主管考勤p主管汇报p传达与宣导（备选）p工作提醒n标准一次早会责任人：组训协助人：主管参会人员：全体营销员举办频率：每个工作日时间：45分钟为宜流程p晨操（每周至少两次）p国歌、司歌（周一国歌、其它司歌）p信息窗口（每周至少两次）p喜讯报道p心得分享p轻松节拍（每周至少两次）p专题时间（每周至少两次）p政令宣导（备选）p群体激励（备选）n标准二次早会责任人：团队主管参
9、会人员：团队成员举办频率：每个工作日时间：2030分钟流程p敬业时间p喜讯报道（备选）p分享交流p问题解答（备选）p计划汇报p主管时间n标准主管周例会责任人：职场经理协助人：组训参会人员：全体主管举办频率：每周一次流程p业绩通报p工作汇报p重点宣导n标准月经营总结会责任人：职场经理协助人：组训参会人员：全体主管举办频率：每月一次流程p团队月度绩效分析p工作汇报p经验分享（备选）p重点宣导p领导讲话（备选）n标准营销组训例会责任人：分公司组训管理岗协助人：个险部其它岗位人员参会人员：全市组训举办频率：每周一次（视频）流程p部分组训汇报p业务分析p专题时间（备选）p职场问题诊断p领导讲话3 3、表
10、报管理的标准化、表报管理的标准化nKPI报表指标定义的标准（3类26个指标）样表n经营行事历（周、月）编写人：组训编制流程 p确定经营目标、主题、活动p确定活动负责人p汇报和讨论p备案公布衔接活动管衔接活动管理，支持阶理，支持阶段经营的计段经营的计划与总结划与总结4 4、标准化行政管理、标准化行政管理n考勤管理制度n礼仪规范制度n职场公约制度n职场经委会制度为了保证职场行政管理能够实现：为了保证职场行政管理能够实现：建章立制，完善职能建章立制，完善职能5 5、职场文化建设的标准化、职场文化建设的标准化n职场配置职场选址：地理位置、面积职场功能区域职场硬件配置职场布置n职场文化团队销售文化“执行
11、、勤奋、专业、诚信”本地职场文化业务推动业务推动产品销售产品销售招募增员招募增员经营经营 管理管理活动活动管理管理会报会报管理管理表报表报管理管理行政行政管理管理文化文化建设建设教育教育训练训练任何一次成功的跨越都是因为我们适应了形势的变化，任何一次成功的跨越都是因为我们适应了形势的变化，在经营上有创新或者管理上达到了更高标准在经营上有创新或者管理上达到了更高标准经营靠创新，管理靠标准经营靠创新，管理靠标准为什么能够标准化为什么能够标准化标准化的载体标准化的载体标准化的具体内容标准化的具体内容标准化要实现的结果标准化要实现的结果固本强基固本强基 成功创富成功创富课程大纲更专业的品牌形象标准化营
12、标准化营销服务部销服务部ISO9000管理体系管理体系创建单位创建单位更有效的经营客户1.准客户资源积累2.准客户资源细分3.准客户资源开发4.准客户资源转化准客户更到位的技能辅导积累准客户积累准客户约访约访接洽接洽收集客户资料收集客户资料. .实现目标实现目标更长效的激励机制不仅要关注大单不仅要关注大单精英的激励精英的激励而且要倡导和激而且要倡导和激励那些能够周期励那些能够周期性持性持续出单的业续出单的业务人员和团队务人员和团队更宽阔的职业生涯事业愿景事业愿景团队团队 主管主管业务员业务员更有力的业务发展1 1、更持续的业务发展潜力、更持续的业务发展潜力2 2、更持续的客户资源积累、更持续的
13、客户资源积累3 3、更有节奏的业务发展、更有节奏的业务发展更精细的业务经营举例：开发更具有针对举例：开发更具有针对性地产品说明会性地产品说明会说明会说明会客户客户业务策划业务策划地点地点组织组织产品产品需求需求更职业的工作环境更系统的经营管理运营管运营管理系统理系统行行事事历历会会报报管管理理 活活动动管管理理表表报报管管理理职职场场训训练练行行政政管管理理文文化化建建设设业务推动、产品销售、招募增员业务推动、产品销售、招募增员 职场标准化建设一定是项长期而艰职场标准化建设一定是项长期而艰巨的工作，但又直接关系到个险销售渠道未来发展巨的工作，但又直接关系到个险销售渠道未来发展的方向，所以我们务必要有高度的责任感和使命感，的方向，所以我们务必要有高度的责任感和使命感，本着对公司负责、对营销员负责、对自己负责的态本着对公司负责、对营销员负责、对自己负责的态度，积极推进标准化建设工作。度，积极推进标准化建设工作。 xxxx总经理在营销职场标准化建设启动大会上的总经理在营销职场标准化建设启动大会上的讲话讲话
