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1、专 营 店 玛 驰 试 车 指 导 路 书专专专专 营营营营 店店店店 玛玛玛玛 驰驰驰驰试试 车车 指指 导导 路路 书书试试 车车 指指 导导 路路 书书专 营 店 玛 驰 试 车 指 导 路 书试车概述针对玛驰的试车流程针对玛驰的试车流程操作及体验点操作及体验点试车流程试车流程试车概况试车概况销售顾问销售顾问客户客户展厅沟通展厅沟通1主动邀请客户试车主动邀请客户试车 试车准备(详见附件2)了解客户需求 邀请客户试车2试乘试乘车车外外副副驾驾驶驶车车后后座座 优质服务 车辆外形 智能钥匙(销售顾问演示) 拉出方便的安全带 车辆静音效果 常规转速的加速性 e车助手(中文显示、行车电脑功能)
2、高速时的平稳性 制动性能 弯道侧倾 颠簸时的舒适性 车内门拉手 后排头部空间和膝部空间 音响 空调出风口3 智能钥匙(请客户亲自体验) 座椅舒适性 一键式启动 后视镜折叠功能试驾试驾 特殊造型设计的方向盘 特殊工艺仪表台 提示客户在相关路段下，体验车辆的加速、 稳定、操控和舒适等方面的性能电子助力转向最小转弯半径不挡视线的A柱出色的前方视野倒车雷达销售顾问销售顾问客户客户信息收集信息收集停车场停车场5客户试车信息反馈客户试车信息反馈行动体验行动体验移动体验移动体验 收集客户试车感受，请客户填写试车问卷 了解客户购买意向 整理客户试车信息 进入NSSW流程换换驾驾4试试驾驾 e车助手(欢迎、警告
3、、保养信息) 增大调节角度的后视镜专 营 店 玛 驰 试 车 指 导 路 书行动体验路段路段地图地图/ /照片照片/ /体验点体验点/ /操作要领操作要领/ /参考话术参考话术展厅和停车场体验点体验点操作要领操作要领参考话术参考话术优质服务客户在看试驾路线的同时，可以办理试乘试驾手续，如检查、复印客户驾照，请客户签署试车协议和取试驾车钥匙等等先生/女士，先跟你介绍下我们的试车安排，主要分成两个部分：先是在公路上驾驶，体验车辆的行驶性能，然后是在停车场，体验车辆的灵活性。我先开一圈，你熟悉一下路线和车辆的基本性能，然后你再亲自驾驶，好吗？车辆外形带客户走向试驾车时，可以不失时机的向客户介绍车辆外
4、形在室外的感觉你有没有觉得这车在外面看起来要比停在展厅里漂亮？之前有好几个客户都这么说过。而且每次试车的时候，路上都会有很多人看这车，回头率挺高的。智能钥匙向客户展示智能钥匙盒，并演示门把手上的开关按钮这车的钥匙是智能的，只有高级车才有（向客户展示智能钥匙盒）。只要按一下这个开关（演示门把手上的开关按钮），就能开门或锁车。如果你手里拎着东西或者钥匙放在包里不好找，也能轻松的控制车门，这比其他小车用的遥控钥匙要方便实用的多，也更显档次，对吧？拉出轻便的安全带打开副驾驶车门请客户进入试驾车，帮助客户调好座椅并指导客户系好安全带请你系上安全带，（客户系上后）你发现了吗？安全带在拉出时很轻便，用一只手
5、就可以系好，有些车的安全带拉起来就很费劲，扣上以后还有压迫感，就不如我们的安全带那么舒服，你试驾其他车的时候，也可以试着感觉一下。11试乘专 营 店 玛 驰 试 车 指 导 路 书行动体验路段路段地图地图/ /照片照片/ /体验点体验点/ /操作要领操作要领/ /参考话术参考话术直道体验点体验点操作要领操作要领参考话术参考话术车辆静音效果注意控制好油门，转速不要超过2500转你听一下这车的声音，还是很安静的吧？（销售顾问控制油门，转速不要超过2500转）这车的发动机采用了很多先进技术，而且车辆隔音也做得非常好，所以静音效果在同级车当中是相当不错的。这也是日产车的一个优势，你可以在试驾其他车的时
6、候比较一下。常规转速的加速性将车速控制在30km/h左右，确认前方无车后，提示客户坐稳，深踩油门，控制转速在3500转以下你坐好，我加脚油，你感受一下这车的提速。 （提速后）提速还不错吧？稍微给点油就有推背的感觉。你别看这车只有1.5L排量，但发动机在较低转速下，就能爆发出很强的动力，很适合在城市里使用。e车助手车辆保持匀速，向客户依次演示e车助手功能你看一下这车的智能行车电脑，都是中文显示的，很容易操作。可以显示瞬时油耗、续航里程和平均油耗这些信息，你能随时查看车辆状况，很多车都没有这样的功能。22试乘专 营 店 玛 驰 试 车 指 导 路 书行动体验路段路段地图地图/ /照片照片/ /体验
7、点体验点/ /操作要领操作要领/ /参考话术参考话术大直道体验点体验点操作要领操作要领参考话术参考话术高速时的平稳性加速前提示客户坐稳，车速达到70-80km/h左右，松开油门，并向客户强调车辆的稳定性这段路车比较少，我把车速提高些，你体验一下高速时的感觉。（加速后，在车速达到70km/h左右时）现在速度快要到80km/h了，你是不是觉得这车的底盘很稳？日产和雷诺在合作以后，结合了欧洲车的很多特点，不像其他小车那样，速度一快就感觉有点飘。制动性能刹车前提示客户坐好，确认后方无车后踩刹车，将车速降至35km/h左右，准备过弯前面不远有个弯道，我们现在减速，你感受一下刹车的效果。（降速后）刹车还是
8、很灵敏的吧？这车有BA制动辅助系统，所以很快就能把车速降下来，一般小车都没有这个配置。弯道体验点体验点操作要领操作要领参考话术参考话术弯道侧倾车速35km/h匀速过弯，提示客户感受侧倾效果，入弯前刹车降速，出弯前加速前面是弯道，你感受下这车的侧倾。（过弯后）过弯时候车身都不怎么晃，侧倾很小吧？这车在转弯或者变道的时候，底盘特别稳，很有欧系车的感觉，一般小车很难做到这个水平。3434试乘专 营 店 玛 驰 试 车 指 导 路 书路段路段地图地图/ /照片照片/ /体验点体验点/ /操作要领操作要领/ /参考话术参考话术颠簸路面体验点体验点操作要领操作要领参考话术参考话术颠簸时的舒适性将车速控制在
9、15-20km/h左右通过减速带，强调悬架适合中国路况的特点前面有几个减速带，你感受下这车的减震效果。（过减速带后）感觉怎么样?是不是觉得这车挺 “整”的，不像一般的小车那么“散”。这车的悬架是针对中国的路况专门调校过的，所以减震的效果在同级车里也是最好的。后排体验路段体验点体验点操作要领操作要领参考话术参考话术车内门拉手在车辆较少的路边停车，请客户坐到后排试乘，并提醒客户关注车内门拉手我靠边停车，你再试下后排乘坐的感觉。（客户开门时）你看一下这车的门拉手也很特别，很像易拉罐的拉环，拉起来很省劲儿吧？（如果客户是女性）而且还能保护指甲。后排头部空间和膝部空间你在后排活动一下试试，这车后排的头部
10、和膝部空间在同级车里都是数一数二的，感觉空间还是可以的吧？音响将音响音量调到14我把音响打开，你听听开车时的音响效果，声音还是挺清晰的，坐在后排听得也很清楚吧？空调出风口将空调风量调至2挡，出风口角度略向上我把空调打开你感受一下（出风量调到2挡），风能吹到你吧？这车出风口是特殊设计的，直接就能吹到后排，你坐在后面感觉很舒服吧？5656行动体验试乘专 营 店 玛 驰 试 车 指 导 路 书行动体验路段路段地图地图/ /照片照片/ /体验点体验点/ /操作要领操作要领/ /参考话术参考话术换驾点体验点体验点操作要领操作要领参考话术参考话术智能钥匙带客户完成试乘以后，停车熄火，锁车门，请客户使用智能
11、钥匙开门你试一下智能钥匙吧，按一下车门上的开关，就能把门打开了。座椅舒适性及调节方式半蹲姿势帮客户调整好座椅角度（客户坐到主驾驶后）我先帮你调整一下座椅的角度，你试一下这车的靠背调节，是不是感觉很方便？我们的座椅调整是按压式的，比很多小车那种旋钮式的好用多了。一键式启动销售顾问坐到副驾驶，请客户系好安全带后，把钥匙故意放在前方储物盒里这车采用的是一键式启动系统，只要踩住刹车，按这个钮，车就着了，你试试吧。另外，车速在4km/h以下的时候按这个钮，车才会熄火，确保了行车安全。一般只有高级车才会装这个，技术含量很高，也很方便。后视镜折叠功能后视镜打开时提示客户关注此功能刚才你注意到了吧？这车在锁车
12、时，后视镜可以自动折叠。你一按启动键，它就自动打开了，很人性化。这样车停在路边，就不用担心后视镜被划伤了，在同级车里很难看到这样的配置。增大调节角度的后视镜引导客户体验增大调节角度的后视镜视野，并提示客户后视镜调节键的使用你要不要调一下后视镜的角度？（客户调整时）这车的后视镜，比一般小车的都要大一些，而且为了使用起来更方便，还增大了调节的角度，你可以看一下，视野很不错吧？在并线或者倒车的时候，都会觉得更容易些。e车助手指导客户操作e车助手这车的智能行车电脑还有一些人性化设计，比如说可以设定你或家人的生日、重要纪念日等等，还能提醒你什么时候保养、什么时候要加油或者车灯忘了关等等，甚至连什么时候需
13、要更换轮胎都能提醒，在其他小车上很难找到这样的功能，你看还是很实用的吧？77试驾专 营 店 玛 驰 试 车 指 导 路 书行动体验路段路段地图地图/ /照片照片/ /体验点体验点/ /操作要领操作要领/ /参考话术参考话术直道体验点体验点操作要领操作要领参考话术参考话术特殊造型设计的方向盘引导客户关注方向盘造型这车方向盘很特别，它采用了非对称设计（引导客户关注方向盘的造型），这样开车的时候你用余光就能看清仪表盘，不会让你分心。特殊工艺仪表台销售顾问介绍同时配合相应的动作(如手指指向仪表台和前风挡)这车仪表台采用了特殊工艺，就算光线很强时，也不反光，这样即使你是长时间驾驶眼睛也不会疲劳，而且还能
14、保证安全，对吧？常规转速的加速性当车速在30km/h左右时，在确认前方无车后，提示客户加速前面车辆比较少，你可以加点油，感受下这车的加速性。大直道体验点体验点操作要领操作要领参考话术参考话术高速时的平稳性当车速在70-80km/h左右时，提示客户体验车辆在高速时的稳定性这段路车比较少，你把车速提高些，体验一下跑高速时的感觉。制动性能确认后方无车时，提示客户将车速降至35km/h左右，准备过弯前面快到弯道了，咱们把车速降下来，你也顺便试下刹车。（客户刹车后）感觉刹车还可以吧？8989试驾专 营 店 玛 驰 试 车 指 导 路 书行动体验路段路段地图地图/ /照片照片/ /体验点体验点/ /操作要
15、领操作要领/ /参考话术参考话术弯道体验点体验点操作要领操作要领参考话术参考话术转弯时侧倾提示客户以车速30km/h匀速过弯，感受侧倾效果，快出弯时鼓励客户加速前面是个弯道，你把车速控制在30km/h左右，试一下转向时的感觉。（入弯后）这车方向盘很沉稳，车身侧倾也比较小，觉得很踏实吧？颠簸路面体验点体验点操作要领操作要领参考话术参考话术颠簸时的舒适性提示客户将车速控制在15-20km/h左右过减速带前面有几个减速带，你稍微开慢点，感受下这车的减震效果，（过减速带后）好多客户都说我们这车过减速带时比别的车要舒服得多。10111011试驾专 营 店 玛 驰 试 车 指 导 路 书移动体验路段路段地
16、图地图/ /照片照片/ /体验点体验点/ /操作要领操作要领/ /参考话术参考话术停车场体验点体验点操作要领操作要领参考话术参考话术电子助力转向引导客户90度直角转弯（配合相应手势），车速控制在10km/h以下前面咱们右转，你开慢点，咱们体验一下这车的电子助力转向。（转弯后）感觉方向盘很轻吧？这车的方向盘在同级车里是最灵活的。最小转弯半径引导客户180度调头，将车速控制在10km/h以下前面你再调个头，体验一下这车的转弯半径。 （调头后）调头很容易吧？这车的转弯半径只有4.5米，在同级车里是最小的，平时你在公司的写字楼找车位或者在马路上调头都很方便。不挡视线的A柱介绍A柱不挡视线（配合相应手势
17、）你在转弯和调头时有没有注意到，这车A柱不像其他车那么挡视线，你试驾别的车时也可以留意一下。出色的前方视野事先摆好雪糕桶位置，指引客户停车。待客户停好车后和客户一起查看距离（配合相应手势）你看到前面摆的那个雪糕桶了吗？咱们试下前方视野，你慢慢向前开，看不到雪糕桶的时候你就停车。（请客户下车查看）你看，车头到雪糕桶的距离只有这么多。平时在路边停车，经常前后都会有车，这样拐出来的时候，就很容易能判断出前后方的距离了，心里会更有底一些。我建议你在试别的车的时候也这样试一下，视线都没有这车好。倒车雷达事先询问客户的倒车信心 （如有必要替客户倒车），提示客户将车速保持在5km/h以下，并注意倒车雷达显示现在咱们把车倒进停车位，你注意下倒车雷达。（倒车完成后）一般同级车的倒车雷达只有声音提示，这车的倒车雷达还能显示车辆与障碍物的距离和方向，这样你在倒车时会更容易判断后方情况，很方便吧？12试驾专 营 店 玛 驰 试 车 指 导 路 书
