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1、经纪人工作量化与行程跟踪经纪人工作量化与行程跟踪1 1、量化是目标、量化是目标 2、行程是管理、行程是管理2问题思考:n为什么很多单店的量化执行不下去为什么很多单店的量化执行不下去?3。n1、量化制定是否合理，如何引导（数据）n2、执行量化从严至宽易、从宽至严难n3、要求是靠制度推动4 一、概论n1、结果（业绩）会产生在、结果（业绩）会产生在偶然时偶然时，量化产生的结果是必然的，量化产生的结果是必然的n2、只有清楚的知道业绩产生的、只有清楚的知道业绩产生的过程过程业绩才能持续平衡增长业绩才能持续平衡增长n3、二八定律、二八定律n4、公司的成功取决于能够成交的委托量、公司的成功取决于能够成交的委
2、托量5n1、每成交一套的过程n2、每得到一套委托的过程n3、房产成交的主要户型及面积n4、房产成交的主要区域只有当这些清晰时你的量化制定才会合理6 一量化目标 三、量化的细化三、量化的细化n 1、将量化分解到每月n A、业绩n B、委托量（12套房源）n C、看房量（30次看房）n 2、分解到每周n A、委托量（3套一星期）n B、看房量（8套一星期）7 一量化目标 三、量化的细化三、量化的细化n3 3、分解到每天（基础工作）新人：、分解到每天（基础工作）新人： n A A、张贴小广告、张贴小广告5050张张n B B、顾问邀请函、顾问邀请函2 2份份n C C、合作伙伴的维护工作每、合作伙伴
3、的维护工作每2 2天一次天一次n D D、商圈调查每两天一次、商圈调查每两天一次n E E、驻守一次、驻守一次n 老经纪人：老经纪人：n A A、顾问邀请函、顾问邀请函1 1份份n B B、合作伙伴的维护工作每、合作伙伴的维护工作每2 2天一次天一次n C C、和现有的客户保持每两天沟通一次、和现有的客户保持每两天沟通一次8 一量化目标四、量到质的转变四、量到质的转变1 1、委托一套房源、委托一套房源 VS VS 委托委托1010套房源套房源 高业绩少房源，低业绩多房源高业绩少房源，低业绩多房源 房子卖不掉房子卖不掉 持怀疑态度持怀疑态度2 2、如何将量转变质、如何将量转变质 要求跟进、没有跟
4、进充公盘要求跟进、没有跟进充公盘 管理人员做回访管理人员做回访 帮助经纪人做房源分析，并做经典房源推荐帮助经纪人做房源分析，并做经典房源推荐9二行程跟踪管理 一、 概论n 1、管理是通过管人达到理事的效果、管理是通过管人达到理事的效果n 2、管理目的是结果、管理工作是过程、管理目的是结果、管理工作是过程n 2、管理人员应在每次执行时严格要求自我、管理人员应在每次执行时严格要求自我10 二二行程跟踪行程跟踪管理管理 二二、新老经纪人的特征新老经纪人的特征n1、新经纪人：、新经纪人： A、找不到事情做、找不到事情做 B、不知道如何做、不知道如何做 n2、老经纪人：、老经纪人： A、不去做、不去做
5、B、做了什么及做到什么程度管理人员一无所知、做了什么及做到什么程度管理人员一无所知 11二行程跟踪管理三、阶梯管理三、阶梯管理、支持为主（、支持为主（6个月以下）个月以下）、监督为主（、监督为主（69个月）个月）、激励为主（、激励为主（9个月以上）个月以上）12 二行程跟踪管理 四、新人成长遇到的问题n1、商圈掌握不够、商圈掌握不够n2、房源不够、房源不够n3、专业知识不够、专业知识不够n4、沟通技巧不够、沟通技巧不够n5、心态易变、心态易变n5、市场分析力不够、市场分析力不够n6、自我价值认识不够（胆小、没有自信）、自我价值认识不够（胆小、没有自信）以上问题最终导致新人不能成长最后流失以上问
6、题最终导致新人不能成长最后流失13 二行程跟踪管理 新人行程跟踪新人行程跟踪n1、制定入职工作安排、以文本体现、制定入职工作安排、以文本体现n2、做基础工作以量取胜做基础工作以量取胜做不完的事情做不完的事情n3、提供阶段性培训、提供阶段性培训n4、新人多、新人多“练兵练兵”n5、要经纪人必须做一次交易全程跟进工作、要经纪人必须做一次交易全程跟进工作n6、每天必须外出和老经纪人看房两次、每天必须外出和老经纪人看房两次n A、画出看房路线（详见商圈楼盘线路表）、画出看房路线（详见商圈楼盘线路表）n B、沿路楼盘（详见商圈楼盘线路表）、沿路楼盘（详见商圈楼盘线路表）n C、区域市场的综合信息、区域市
7、场的综合信息14 二行程跟踪管理 新人行程跟踪新人行程跟踪n5、问题及时反馈，早会后小早会工作回顾会议、问题及时反馈，早会后小早会工作回顾会议n6、除了增加理论、技巧培训课程外每星期新增专业知识考试两次、除了增加理论、技巧培训课程外每星期新增专业知识考试两次n7、销售经理第一线陪同看房、沟通、销售经理第一线陪同看房、沟通n8、工作时间以外的鼓励比工作内的鼓励更重、工作时间以外的鼓励比工作内的鼓励更重 要要n9、管理人员现场演示、管理人员现场演示n10、签单分享、失败原因分享、签单分享、失败原因分享(文档文档)15二行程跟踪管理n管理新人的五大标准：管理新人的五大标准：1、告诉他如何做、告诉他如
8、何做2、做好的标准是什么、做好的标准是什么3、做给他看、做给他看4、看他做一遍、看他做一遍5、训练他直到会为止、训练他直到会为止16 二行程跟踪管理老经纪人行程跟踪老经纪人行程跟踪n1、知道经纪人想什么、知道经纪人想什么沟通沟通n A、销售经理每天必须与两位经纪人沟通、销售经理每天必须与两位经纪人沟通n B、形式上的、形式上的n C、生活式、生活式n2、知道经纪人缺什么、知道经纪人缺什么观察观察n A、注意电话沟通细节、注意电话沟通细节n B、客户回访、客户回访n C、外出陪同看房、外出陪同看房17二行程跟踪管理老经纪人行程跟踪老经纪人行程跟踪n3、掌握经纪人手上的产品、掌握经纪人手上的产品n
9、 A、对团队产品的了解、对团队产品的了解n B、对团队产品的掌握、对团队产品的掌握n4、提高业务技能、提高业务技能n A、不是简单的培训可以提高技能的、不是简单的培训可以提高技能的n B、每两天与客户保持沟通、跟进、每两天与客户保持沟通、跟进18二行程跟踪管理老经纪人行程跟踪老经纪人行程跟踪n5、掌握经纪人全天行踪、掌握经纪人全天行踪n A、日报表填写的内容、日报表填写的内容n B、外出登记填写的时间、分开填写、外出登记填写的时间、分开填写n C、秘书回访的时间、秘书回访的时间n D、委托书的核、委托书的核n E、经纪人早晨不安排看房，控制出勤率、经纪人早晨不安排看房，控制出勤率 n F、中午
10、外出看房需电话报备业务经理、中午外出看房需电话报备业务经理n G、经纪人下午五点之前安排看房均需回公司、经纪人下午五点之前安排看房均需回公司19二行程跟踪二行程跟踪管理管理 销售经理要求销售经理要求一、每天坚持和两位同事保持沟通一、每天坚持和两位同事保持沟通二、每天坚持外出看房两套二、每天坚持外出看房两套三、每天核对出勤人员及电话跟踪三、每天核对出勤人员及电话跟踪四、每天早会记录团队中的新增房源四、每天早会记录团队中的新增房源五、每天对入职一个月的经纪人做工作回顾五、每天对入职一个月的经纪人做工作回顾六、每天检查量化工作要求六、每天检查量化工作要求七、每周对团队中的客户进行业务回访七、每周对团
11、队中的客户进行业务回访八、每周必须清楚知道团队中的工作数据八、每周必须清楚知道团队中的工作数据20建立仆人式管理： 知道经纪人要什么、想什么、做什么、做到什么程度。21。 高明的领导者领导员工思想高明的领导者领导员工思想 低明的领导者看管员工形为低明的领导者看管员工形为22 三后续支持与激励 1、看房是为了产生业绩，培训是为了更好的把握看房过程而更有效的产生业绩2、激励只会成为动力，而不会成为压力23n你会发现做的永远和讲的不一样你会发现做的永远和讲的不一样n A、培训知识是理论加实战的双项结合、培训知识是理论加实战的双项结合n B、培训应该是有计划的进行、培训应该是有计划的进行n C、培训应该是持续的、跟进、培训应该是持续的、跟进n D、培训因该是炒、培训因该是炒“剩饭剩饭”n激励：高标准、高要求、高质量激励：高标准、高要求、高质量24 四管理的标准n1、让经纪人有做不完的事n2、业绩是逼出来的n3、60%制度化、40%人情化n4、提高你的执行力25 五 管理人员的要求n1、要求严格n2、思路清晰n3、方法得当n4、执行到位26祝：n 各单店业绩蒸蒸日上各单店业绩蒸蒸日上n 谢谢大家谢谢大家!27
