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1、 专业化销售流程-拒绝处理Stillwatersrundeep.流静水深流静水深,人静心深人静心深Wherethereislife,thereishope。有生命必有希望。有生命必有希望 分析拒绝的真相分析拒绝的真相 拒绝处理的原则与方法拒绝处理的原则与方法 拒绝处理典型话术拒绝处理典型话术课课 程程 内内 容容 专业化销售流程专业化销售流程接接 触触促促 成成专业化专业化销售流程销售流程接触接触前准备前准备主顾主顾开拓开拓约约 访访售后服务与售后服务与转介绍转介绍计划与计划与活动活动说说 明明 一、分析拒绝的真相一、分析拒绝的真相1 1、什么是拒绝？、什么是拒绝？2 2、我们为什么要进行拒绝
2、处理？、我们为什么要进行拒绝处理？3 3、客户为什么要拒绝？、客户为什么要拒绝？4 4、客户拒绝原因的分析、客户拒绝原因的分析 1 1、什么是拒绝？、什么是拒绝？ -客户说出各种不买保险理由！客户说出各种不买保险理由！ 不答应，不接受！不答应，不接受！ 2、我们为什么要进行拒绝处理？我们为什么要进行拒绝处理？使谈话能延续下去。使谈话能延续下去。可以通过拒绝了解客户内心真实想法。可以通过拒绝了解客户内心真实想法。帮客户下决心。帮客户下决心。 没观念没观念 没有钱没有钱 不喜欢你不喜欢你 3 3、客户为什么要拒绝？、客户为什么要拒绝？ 分析客户拒绝的本质分析客户拒绝的本质 （一）人之常情和一）人之
3、常情和自我保护自我保护 在营销的过程中，随时都有拒绝的出现，这是因为人对自己不熟悉的东西本能的拒绝，担心受骗上当。这是一种现代人的防范意识，是一种正常的自我保护。 客户潜意识想到三个问题： 1、我喜欢他吗？ 2、他诚实吗？ 3、他是我需要的代理人吗？ （二）褒贬是买主：拒绝可以使机会延续下去（二）褒贬是买主：拒绝可以使机会延续下去 1 1、 欢迎拒绝，有拒绝才有挑战欢迎拒绝，有拒绝才有挑战 2 2、了解客户真实想法，找出真、了解客户真实想法，找出真 正的拒绝原因正的拒绝原因对拒绝的处理，对拒绝的处理， 让我们能够通过讲解让客户让我们能够通过讲解让客户 达到了解寿险的目的。同时达到了解寿险的目的
4、。同时 也是说服的过程。也是说服的过程。 根据美国寿险协会调查结果显示，客户拒绝买保根据美国寿险协会调查结果显示，客户拒绝买保险的原因有以下几点：险的原因有以下几点： 不信任不信任 约占约占55% 55% 对公司、业务员、产品不信任对公司、业务员、产品不信任不需要不需要 约占约占20% 20% 客户潜在需求没有开发客户潜在需求没有开发不适合不适合 约占约占10% 10% 客户持观望等待更好商品客户持观望等待更好商品不不 急急 约占约占10% 10% 客户对寿险意义功能不明确客户对寿险意义功能不明确其其 他他 约占约占5% 5% 客户对强势推销的反感客户对强势推销的反感4 4、客户拒绝原因的分析
5、、客户拒绝原因的分析 客户拒绝的不是产品，而是销售的方客户拒绝的不是产品，而是销售的方法，法，而是不专业的业务员！而是不专业的业务员！ 真正的拒绝其实来源于我们的内心，真正的拒绝其实来源于我们的内心， 来源于我们自己！来源于我们自己！ 拒绝的真实原因拒绝的真实原因 结结 论论: : 拒绝是必然的，是一种正常的现象，拒绝是必然的，是一种正常的现象，是每个人都必须要面对的，它存在于推是每个人都必须要面对的，它存在于推销流程的各个环节之中，而人寿保险的销流程的各个环节之中，而人寿保险的拒绝处理就是排雷的动作，就是解决问拒绝处理就是排雷的动作，就是解决问题的过程。题的过程。 诚实恳切诚实恳切 充满自信
6、充满自信 用心倾听用心倾听二、拒绝处理的原则与方法二、拒绝处理的原则与方法 拒绝处理的首要原则：拒绝处理的首要原则： 先处理心情，再处理拒绝。先处理心情，再处理拒绝。 认同认同-赞美赞美-反问反问 拒绝分类拒绝分类1 1： 电话约访时电话约访时: :主要拒绝（没时间见面）主要拒绝（没时间见面）2: 2: 接触时；保险不好或没钱接触时；保险不好或没钱3 3： 说明计划书时：交费时间长，交钱多。说明计划书时：交费时间长，交钱多。4 4： 促成时：和家人商量或考虑考虑。促成时：和家人商量或考虑考虑。5 5： 递送保单时：不买了递送保单时：不买了 拒绝处理的方法拒绝处理的方法 1 1：顺水推舟：是的：
7、顺水推舟：是的. .但是但是.2 2：T T型法：买和不买进行比较型法：买和不买进行比较3 3：延期法或转移话题：延期法或转移话题： 这个问题我一会再给你解释，我们先看这里这个问题我一会再给你解释，我们先看这里. .（处理不了的问题，尤其在讲条款时如果随时回（处理不了的问题，尤其在讲条款时如果随时回答客户的问题，就会打乱思路）答客户的问题，就会打乱思路） 三、常见的拒绝处理话术三、常见的拒绝处理话术l人寿保险说穿了就是钱。你不需要更多的人寿保险，但你绝对需要更多的钱。l你既然愿意为你心爱的家人付出性命都在所不辞，你何不为他们保障好您的性命呢？l不需要，没错；但当你真正需要时，恐怕会得不到了。不
8、需要不需要l您不希望这是永远的结果吧？l赚钱不容易，但要成功的管理钱就更难了。人寿保险就是让拥有它的人成为前的成功管理者没有钱没有钱 l你知道吗？在世界上每17分钟就有买保险的人去见上帝了，他们无法缴纳第二次保费了l人们主动想买人寿保险唯一的时候是当他们真正需要时，但可惜往往到那个时候就无法顺利购买了l假设你开车下班回家，你不会等到所有路口的交通信号灯全都变绿了才出发吧？购买眼前这个计划也是如此，如果你等到60多岁看清一切事情后，你将永远买不到任何保险计划了。不着急不着急l我很赞同您的想法。购买这份重要的保险计划一定要做一些比较。但是您知道什么会令我感到难过吗？假设您在比较期间刚好发生一些意外，造成这个计划无法再为你服务，那将是非常遗憾的事情。如果让这份计划今天生效，接下来我会把这个计划跟其他两家公司的产品做比较。如果你择优选择，我会把保费全额退还给你，够公平了吧？做比较做比较 拒绝处理的唯一目的就是促成销售，拒绝处理的唯一目的就是促成销售，你一定要时刻假设你的准客户现在你一定要时刻假设你的准客户现在就要购买。就要购买。
