SMAT市场情况介绍王慎照课件

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1、国国 家家 教教 育育 部部 考考 试试 中中 心心 中中 国国 市市 场场 学学 会会中中 国国 销销 售售 管管 理理 专专 业业 水水 平平 证证 书书 考考 试试高高等等教教育育自自学学考考试试销销售售管管理理专专业业（专专科科、独独立立本本科科段段）SMAT上海管理中心上海管理中心 目录目录一、项目概述一、项目概述一、项目概述一、项目概述pp 销售管理专业在中国的历史销售管理专业在中国的历史销售管理专业在中国的历史销售管理专业在中国的历史 - -中国市场学会的相关工作中国市场学会的相关工作中国市场学会的相关工作中国市场学会的相关工作中中国国市市场场学学会会（CMACMA）是专家学者林

2、立、从事市场营销、销售管理、品牌管理及流通领域理论与实务研究的国家一级专业学术机构。 主办单位介绍主办单位介绍市场营销专业委员会销售管理专业委员会品牌管理专业委员会市场流通专家委员会主 任：郭冬乐副主任：赵宏大 委 员（按姓氏笔画排序）：张世贤 中国社会科学院研究生院教授、 博士生导师高 闯 国务院学位委员会工商管理学科评议组成员，教授、博士生导师徐二明 国务院学位委员会工商管理学科评议组成员，教授、博士生导师杨世伟 中国社会科学院研究生院教授、 经济学博士洪 涛 北京工商大学经济学院教授、经济学博士张梦霞 首都经济贸易大学工商管理学院副院长、教授、博士生导师郭国庆 中国人民大学商学院教授、博

3、士生导师杨学成 北京邮电大学经济管理学院副教授、 管理学博士 沈志渔 中国社会科学院研究生院教授 、博士生导师赵 晶 中国人民大学商学院副教授、 管理学博士后张云起 中央财经大学商学院教授 、管理学博士宋 华 中国人民大学商学院教授、博士生导师 王方华 上海交大安泰经管学院院长、教授、博导王稼琼 北京物资学院院长、教授、博导任兴洲 国务院发展研究中心市场经济研究所所长、研究员纪宝成 中国人民大学校长、教授、博导荆林波 中国社会科学院财贸所副所长、研究员、博导徐从才 南京财经大学校长、教授、博导 裴长洪 中国社科院财政与贸易经济研究所所长、研究员、博导李飞 清华大学中国零售研究中心副主任、教授蒋

4、青云 复旦大学主任、教授、博导乔均 南京财经大学营销与物流管理学院院长、教授汪涛 武汉大学经济与管理学院教授、博导董大海 大连理工大学管理学院副院长、教授、博导薛旭 北京大学经济学院教授彭星闾 中国财经政法大学教授、博士生导师吕巍 上海交通大学教授、博士生导师甘碧群 武汉大学商学院教授谢贵枝 香港大学商学院教授许敬文香港中文大学工商管理学院教授涂平 北京大学光华管理学院教授白长虹 南开大学国际商学院教授晁钢令 上海财经大学现代市场营销研究中心教授黄升民 中国传媒大学广告学院教授李 蔚 四川大学工商管理学院教授万后 芬 中南财经政法大学管理学院教授王永贵 对外经济贸易大学商学院教授周南 香港城市

5、大学商学院教授中国市场学会销售管理专业委员会中国市场学会销售管理专业委员会委 员（按姓氏笔画排序）：庄耀广东物资集团公司董事长、党委书记宋乃娴中房集团城市房地产投资有限公司董事长李天飞云南红塔集团常务副总裁张士传中国国际企业合作公司副总经理张永平中国铁通集团有限公司公司总经理吴波成浙江中国小商品城集团股份有限公司总裁周赤上海航空股份有限公司董事长、党委书记周济谱北京城乡建设集团有限责任公司董事长周勇江中国第一汽车集团公司副总工程师高德康波司登股份有限公司董事长徐源江苏小天鹅集团有限公司原副总经理贾宝军武汉钢铁（集团）公司总经理助理张昭珩威海蓝星玻璃股份有限公司董事长中国市场学会销售管理专业委员

6、会中国市场学会销售管理专业委员会 随着世界经济一体化步伐的加快、国际市场经济发展日益活跃，我国企业在国内、国际市场上的销售竞争也日趋激烈；为了解决我国目前销售管理人才严重不足的矛盾，多渠道、多层次、多方面加快培养复合实用型人才，促进企业持续、健康发展，全国高等教育自学考试指导委员会与中国市场学会研究决定，在全国合作开展高等教育自学考试销售管理专业和中国销售管理专业水平证书考试。 中国销售管理专业水平证书单科考核合格，可以在高等教育自学考试销售管理专业（专科、独立本科段）中获得相应课程的学分。 项目背景项目背景 2003年CMA发文-销售管理证书 项目背景项目背景各地发文- -销售管理证书 项目

7、背景项目背景 前几年学员目录-销售总监 项目背景项目背景CEO销售总监销售总监销售经理助理销售经理助理从销售总监中选拔从销售总监中选拔SMAT销售销售经理助理经理助理SMAT销售销售经理经理SMAT销售销售总监总监销售经理销售经理销售管理岗位销售管理岗位岗位名称：销售经理助理岗位名称：销售经理助理直接上级：销售经理直接上级：销售经理 职位概要职位概要:协助销售经理推进实施的销售战略、销售方案，有效地管理客户；参与管理公司的销售运作，完成公司的销售计划和销售目标。工作内容：工作内容：负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作。 负责各类销售指标的月度、季度、年度统计报表

8、和报告的制作、编写，并随时答复领导对销售动态情况的质询。 负责收集、整理、归纳市场行情、价格，以及新产品、替代品、客源等信息资料，提出分析报告，为部门业务人员、领导决策提供参考。 协助销售人员做好上门客户的接待和电话来访工作；在销售人员缺席时，及时转告客户信息，妥善处理。任职资格任职资格:对市场销售工作有较深刻认知；有一定的市场销售策划经验，能够识别、确定潜在的商业合作伙伴，熟悉行业市场发展现状；具有一定的销售技巧与市场策划能力；有良好的市场判断能力、开拓能力和组织管理能力；正直、坦诚、成熟、豁达、自信；高度的工作热情，良好的团队合作精神；较强的观察力和应变能力。 岗位说明书岗位说明书-样样例

9、例 目录目录一、项目概述一、项目概述一、项目概述一、项目概述pp 销售管理专业在中国的历史销售管理专业在中国的历史销售管理专业在中国的历史销售管理专业在中国的历史 - -美国市场管理协会的相关工作美国市场管理协会的相关工作美国市场管理协会的相关工作美国市场管理协会的相关工作American Management and Marketing AssociationAmerican Management and Marketing Association美国市场管理协会：美国市场管理协会：总部位于美国加州。作为世界上著名的市场营销行业协会，AMMA确立了市场营销管理人才职业培训与认证的专业标准，全

10、球多个国家已得到其授权并开展了市场营销专业资格培训与认证工作。为了更好地将现代市场营销领域的优势引入中国，AMMA于2003年同中国市场学会合作, 开始致力于高级营销人才的培养工作。 主办单位介绍主办单位介绍国际国际中国市场学会国际交流美国市场管理协会国际认可SMATAMMA开展销售管理专开展销售管理专业认证的特点：业认证的特点：p每两年，根据企业岗位每两年，根据企业岗位素质要求，优化、调整考素质要求，优化、调整考核大纲和培训教材；核大纲和培训教材； -2007 -2007年、年、20082008年参年参加人数为加人数为3333万和万和4141万万p对于在职人员：对于在职人员： - -理论知识

11、考试，网理论知识考试，网上随时申请，远程自测；上随时申请，远程自测；成绩仅作为申请资格证书成绩仅作为申请资格证书的前提，不记入总成绩的前提，不记入总成绩 -总成绩来于：面评总成绩来于：面评和经企业鉴定的和经企业鉴定的实践报实践报告告p对于在校学生：对于在校学生： -远程培训、远程考远程培训、远程考试试AMMA具体支持具体支持-如实如实践课践课销售管理专业的的市场需求销售管理专业的的市场需求1、销售管理专业人员的市场需求从市场需求的从业人员数量来看，销售管理专业必然是未来10年中最热门的、需要最强烈的专业之一。目前一批优秀企业，如中国太平洋财产保险股份有限公司已将中国市场营销职业资格证书作为持证

12、上岗的依据。而对处于第一线的销售及销售管理人员目前尚缺乏持证上岗的职业资格证书。其次，销售及销售管理人员乃是众多中小企业的顶梁柱，根据我国大中小企业划分标准，上海全市的中小企业总数超过了25万户，从业人员803万人，营业总收入21133亿元，分别占全市法人企业总数的95%、84%和71%。综合考虑各方面因素，预计未来5年中国中小企业将连续扩张，中小企业数量将保持7%-8%的增长率，2012年中小企业总数将达到5000万家，中小企业销售管理人才严重匮乏。销售管理专业的的市场需求销售管理专业的的市场需求2、销售管理自考学历教育和专业水平证书培训具有很大的发展空间和潜力，在人才市场上，每年销售管理方

13、面的求职人数和招聘职位数均有大幅度的上涨。市场销售经理人已经成为企业急需的稀缺性人力资源。据统计，北京、天津、上海、浙江、江苏、山东、广东、福建等省市市场销售的职位需求和求职人数持续保持旺盛。上海、北京等地人才市场职位需求和求职人数分别占统计总数的84.5%和79%。据有关方面调查，销售管理专业人才已成为全国10种紧缺人才之首，我国的服装、钟表、珠宝、房地产等行业的高级销售人才缺口在100万以上。仅汽车销售人才全国缺口达60万。根据中华英才网公布的企业职位数据，销售类职位需求一直名列前茅。销售管理专业的的市场需求销售管理专业的的市场需求3、销售管理自考学历教育和专业水平证书培训在规模经济和资源

14、整合方面占有优势的机构未来将具有很大的发展潜力。作为快速发展中的新兴市场，销售管理自考学历教育和专业水平证书培训行业还缺乏有效的整合与细分，专业从事销售管理自考学历教育和专业水平证书人才培训，整合营销及销售人才的培养、就业、招聘等方面的机构几乎没有。目前系统化、标准化的、有特色的销售管理教育比较少，讲营销及销售战略的比较多，能够结合到具体产品、具体行业、具有操作性的系统培养几乎没有，这就是市场的巨大机会。销售管理自考学历教育和专业水平证书培训的成本包括师资、市场开发、场地后勤等硬成本、教务管理等几个方面，规模经济效益明显。如可以规模宣传效应、师资的交流和充分应用、场地的合理调配等方面，可以获得

15、规模经济。销售管理专业的的市场需求销售管理专业的的市场需求4、未来以销售管理自考学历教育和专业水平证书培训为核心，在各区县设立销售人才培养基地的战略，根据教育部考试中心的要求，把该专业打造成自学考试改革的试点专业，采取职业水平考试与学历文凭考试学分互认；一考四证（学历证书、中国销售管理专业水平证书、国际资格证书、岗位实习合格证书），SMAT水平测试报告，证书权威，双证书新型教育体系。市场空间巨大，就业前景十分广阔。教育培训必将迎来新一轮的快速发展。有利于销售人才培养基地网络的形成。销售管理专业的生源预测分析销售管理专业的生源预测分析第一，根据粗略估计，目前上海虽然有几百万市场销售从业人员，其中

16、高级市场销售从业人员几十万；这些人员受过系统化、专业培训的占少数，取得相关国际证书的更是凤毛麟角。面对信息万变的市场和激烈的人才竞争，企业中市场销售人员，虽然具有吃苦精神和一定的推销经历,但普遍学历偏低，缺乏良好的学历优势和现代的销售技能。市场销售人员对学历和职业培训有明显需求。因此，加强对在职人员的认证培训也是我们主要生源之一。销售管理专业的生源预测分析销售管理专业的生源预测分析其次，源于企业对优秀销售人才的迫切需求，社会销售岗位求职者将成为该专业发展的一支强有力的潜在生源队伍。近年来上海销售岗位的社会求职人员总量每年都超过10万人，并以较快速度增长。而在这中间，应届营销专业的毕业生每年只有

17、几千人，所占比例很少。因此，新增的求职人员基本上为中专、高职高专、技校应届毕业生以及从非销售岗位转移过来的，缺少必要的销售管理知识和销售管理技能。为适应新的岗位要求，在总量已经超过10万销售专业的社会求职人员中，同样存在对学历和职业培训的明显需求。销售管理专业的生源预测分析销售管理专业的生源预测分析再则，普通高校在校生，特别是高职大专生，他们为了寻找就业的出路，也会有一批人选择有利于就业的自考新专业学习，以取得第二学历和职业资格证书。高职高专、成人高校、及民办高校等专科毕业生在取得专科文凭后，存在继续接受本科教育的需求。但他们不可能再次或数次进入高校继续接受销售方面的专业教育，因此，要继续提高

18、自身素质就必须通过其他高等教育形式，自学考试为希望从事市场工作的人们提供了继续教育的平台。 销售管理专业的职业概况销售管理专业的职业概况1销售管理是企业需求量最大的职位销售管理是企业需求量最大的职位p长三角销售人才缺口巨大 需求总量超过150万名。上海市劳动保障部门最新发布的数据表明，2008年第二季度，上海销售人员缺口数达.万人，成为各行业人才缺口数量最大的职业。p“人事部”据“人事部”人才市场供求情况数据，2007年第四季度，全国部分人才市场共有35万家单位参加招聘，提供招聘岗位322.9万个，登记求职812万人。就招聘职位对专业要求和求职者所学专业情况而言，销售、计算机、机械、行政管理、

19、建筑等专业是人才市场招聘的热点，求职人员主要集中在这五个专业。p在美国，每年的职业排名前五的都会有销售，而且销售人才每年都是紧缺人才。以上资讯说明：无论是国内还是国际，销售都是需求最大的职位。国际知名薪酬顾问公司国际知名薪酬顾问公司美世咨询（美世咨询（MercerMercer）通）通过调研大量的大型跨国过调研大量的大型跨国公司和本土公司，发布公司和本土公司，发布了了“2009“2009年中国公司基年中国公司基准调研准调研”报告，报告显报告，报告显示，示，p从从1/51/5到到1/21/2过去的3年里，从员工的配备比率来看，销售人员占全体员工的比例，已经从2005年的22.1%上升到2007年的

20、49.2%。p5 5倍倍为了开拓市场，公司开始雇佣更多的销售人员。 而支持部门的人员，如财务、人力资源、信息技术和行政管理人员等，配备比率随着公司人员规模的增加而降低，支持部分的人员占全体员工的比例平均值为9.5%。 销售管理专业的职业概况销售管理专业的职业概况 企业需求与人才市场企业需求与人才市场源于企业对优秀销售人才的迫切需求，销售岗位的吸引力（包括薪金待遇和职业发展空间等）大大增强，因此，销售岗位的社会求职人员猛增。n存量存量2006年中小企业总数为3151.8万家，2012年中小企业总数将达到5000万家。这些企业需求大量的销售管理专业人才。但从实际情况来看，目前我国虽然有6千万市场销

21、售在职从业人员，受过系统化、专业培训的占少数，取得相关国际证书的更是凤毛麟角。n增量增量2002年至2004年期间，销售岗位的社会求职人员总量基本维持在每年200万左右，从2005年起，总量已经超过300万，并仍以较快速度增长。 销售管理专业的职业概况销售管理专业的职业概况企业需求与人才培养企业需求与人才培养我们的工作具有很好的社会价值，需要各方负责任地开展人才培养工作；要通过提高销售管理专业人才培养的数量和质量来实现SMAT的社会贡献！n存量存量n增量增量n人才培养人才培养其中，应届营销专业的毕业生每年维持在6万左右，开设销售管理专业或课程的不足30个院校。因此，新增的求职人员基本上从非销售

22、岗位转移过来的，缺少必要的销售管理知识和销售管理技能。为适应新的岗位要求，在总量已经超过300万销售专业的社会求职人员中，同样存在对学历和职业培训有明显需求。p问题：如何设计问题：如何设计“销售管理专业人才培养和评价方案销售管理专业人才培养和评价方案”？ 销售管理专业的职业概况销售管理专业的职业概况会议观点会议观点北京奔驰公司副总北京奔驰公司副总裁周勇江裁周勇江 ：以北汽集团为例，内部组织结构中的所有执行部门都是面向市场，市场营销部门将客户需求信息传递给研发部门，然后研发部门根据信息进行汽车产品改进，再到生产制造部门，最后到市场销售部门，销售管理过程包括批发环节、零售环节和终端售后服务环节。销

23、售管理过程主要是通过销售代表来完成的，销售管理人员的整体素质和能力决定了销售管理工作的质量。会议观点会议观点行业企业代表们认行业企业代表们认为，为， ：对于绝大多数的企业来说，产品生产已经不是什么问题。真正的问题是如何把产品销售出去。企业愿意招聘到有良好综合素质和销售专业技能的员工。对于目前企业中市场销售人员而言,虽然具有吃苦精神和一定的推销经历,但普遍学历偏低，缺乏良好的学历优势和现代的销售技能。企业代表们指出，在职从业人员缺少销售实战职业技能的培养和训练，国内销售人才紧缺。一方面，靠企业自身力量组织的销售管理培训基本上是技能点的突破，无系统性。如想提高自己整体的销售管理技能，只能通过漫长的

24、工作和自学来完善自己相关技能，个人成长周期太长。另一方面，院校缺少对销售管理专业人才的培养，符合企业销售岗位能力要求的高素质毕业生太少。根据粗略估计，目前我国6500多万销售从业人员，仅中、高级市场销售管理从业人员600万；但其中约80以上没有经过系统化、专业化的职业和学历教育。销售管理人员对学历教育的巨大需求，开考销售管理高等教育自学考试专业是必要的，也是紧迫的。会议观点会议观点刘军谊副主任指出刘军谊副主任指出 ：销售管理专业的人才培养目标应强调职业岗位能力需求和水平认证，从职业教育和继续教育的长远角度看，销售管理专业的培养对象主要是已经或即将在相应工作岗位上从业人员。这符合自考向继续教育改

25、革的思路。另外，开展销售管理专业证书和自学考试工作中，一考双证和以企业要求为标准的课程设置的特色要鲜明。职业教育和继续教育都是以为企业在职人员服务为核心建立的，企业需要什么能力和素质的销售管理人才，我们就培养具有什么能力和素质的销售管理人才，因此，从服务目标的定位上，就决定了销售管理专业课程设置和考试计划要以企业岗位要求为标准和依据，这既是我们工作的出发点，也决定了我们开展销售管理专业证书和自学考试工作的特色。第三个特点是，学历教育要以资格证书及促进职业岗位就业为参考进行改革。销售管理专业论证的结论销售管理专业论证的结论SMAT-SMAT-品牌化建设的专业品牌化建设的专业SMAT的专业定位 S

26、MAT- SMAT-品牌化建设品牌化建设的专业的专业建设基础：建设基础：u广泛适用性：没有行业限制u企业欢迎：技能性人才u就业范围广：如何提纲更好就业机会u组织机构权威核心问题：核心问题：u教育培训内容源自企业要求，公共技能与行业性技能结合u考核过程和结果的有效性u对考生和企业服务规范、系统2008年7月35SMAT的专业定位的专业定位育才选才评才荐才开开放放平平台台一个销售管理专业人才选才、育才、评才和荐才的系统平台 n销售管理销售管理专业建设的专业建设的四大目标：四大目标：建立行业认证的职业标准树立考试项目的专业性和权威性建立完善的培训服务和职业发展服务体系积极探索证书考试对自学考试改革的

27、促进SMAT-SMAT-品牌化建设的专品牌化建设的专业业二、项目运作二、项目运作二、项目运作二、项目运作pp整体规划整体规划整体规划整体规划u开考后，生源规模如何？u招生给予哪些支持？u师资怎么解决？u学员通过率？u费用如何收缴？u学员就业情况怎样？助学机构关心的主要问题助学机构关心的主要问题 组织管理图组织管理图 组织管理图组织管理图中国市场学会SMAT上海管理中心助学机构管理委员会销售管理专家、讲师委员会助学机构助学机构助学机构课程领衔师资行业协会指导企业实践基地 组织管理组织管理行业协会的辅助功能：行业协会的辅助功能：u提高教师教学水平、指导培训与教学u协助设立“企业实习基地”u协助开展实践课程培训和考核二、项目运作二、项目运作二、项目运作二、项目运作pp上海首次开考目标上海首次开考目标上海首次开考目标上海首次开考目标n上海开考人数目标：上海开考人数目标：首次开考500人人，每个助学单位底限30人