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1、鹿城 福满园俯瞻景观河俯瞻景观河 幸福满园春幸福满园春一 产品核心竞争力产品服务体系价格价格竞争竞争品牌品牌竞争竞争质量质量竞争竞争概念概念竞争竞争手法各异，各出奇招，竞争力分散不集中 如何在优胜劣汰的市场中占有一席之地？而我们的企业和项目要别于不同,只有用完整的策划和强有力的执行才能达到目的,软体服务便是服务便是我们利用的重点,即服务体系建立和发展。建立和发展。提升服务质量，提提升服务质量，提升产品附加值。升产品附加值。团队建设重要性专业才能专注专业才能专注精神是团队的灵魂精神是团队的灵魂星星之火，燎原之势星星之火，燎原之势专业团队高素质团队可复制的团队 我们要树立团队的理念，凝聚团队的力量
2、，增加团队的战斗力，因为团队是企业发展的基础。二二 福满园简述福满园简述居住酒店酒店办公办公功能性 社区商业商业车位车位 鹿城福满园项目是鄂尔鹿城福满园项目是鄂尔多斯市泰恒房地产开发多斯市泰恒房地产开发有限责任公司在包头所有限责任公司在包头所开发，其中一期项目已开发，其中一期项目已经销售完毕经销售完毕, ,二期实力钜二期实力钜献，案尊东河巴彦塔拉献，案尊东河巴彦塔拉大街围绕景观河的规划大街围绕景观河的规划, ,打造东河区都市庄园打造东河区都市庄园, ,围围绕景观河而建绕景观河而建, ,高瞻远瞩高瞻远瞩, , 汇集生活娱乐汇集生活娱乐, ,商业文商业文化化, ,自然休闲于一体的成自然休闲于一体的
3、成熟社区。熟社区。三 市场及项目情况（一 ） 宏观市场分析 从市场基本态势来分析：今年出台的国家宏观调控威力初显，随着银行的银根紧缩,政府政策调控，房地产市场不可能保持象去年以前一样的高位运行，今年涨幅已经明显放缓，势必有消费者会抱观望态度，房地产市场正在朝理性化方向发展。（二（二 ）细分市场，客户群定位）细分市场，客户群定位以下是经过去年半年多销售实践与总结，确定对本项目有兴趣的购房客户群的基本情况：40%是项目周边居住的，以前居住条件的多为平房的；另外一部分是年龄在25-40岁左右，来自周边旗县或外地的，在包务工者或私营小业主，受教育程度不高，首付款交付后，家庭储蓄存款剩余不多的初次置业客
4、户。（三） 呼包鄂市场分析 从呼包鄂三地房地产近从呼包鄂三地房地产近4个月成交量的走势图个月成交量的走势图看，整体上升，但是看，整体上升，但是本月开始回落。其主本月开始回落。其主要原因是受政策影响要原因是受政策影响和销售淡旺季的影响。和销售淡旺季的影响。16#待定剩余待定二期已经开始销售，剩余房源7,8#楼41套,9,11#66套一期已经销售完毕（四） 项目销售情况项目劣势分析二期缺少新开盘的新鲜感二期缺少新开盘的新鲜感1抓住销售的黄金期,争取在十一前我们组织一次大型的认购活动继续加热客户的购买欲和现场销售的氛围继续加热客户的购买欲和现场销售的氛围一期工程遗留问题一期工程遗留问题较较多多2用我
5、们真诚的服务打动客户，重新树立泰恒口碑，才能对新老客户产生新的购买各单位的衔接和配合不够各单位的衔接和配合不够,整体意识薄弱整体意识薄弱3加强各部门的沟通协作，积极配合销售，保障回款加强各部门的沟通协作，积极配合销售，保障回款经纪公司所有人会以身作则经纪公司所有人会以身作则现场售楼环境较差现场售楼环境较差,广告广告宣传力宣传力度度和方式匮乏和方式匮乏4售楼部地点的重新安排，及内部包装的完成，来改善售楼环境，改善售楼环境，增加广告投入的量和方式，使更多客户认识知道我们的项目增加广告投入的量和方式，使更多客户认识知道我们的项目项目优势分析周边产品减少，潜在客户需求旺盛低价入市，同比其他楼盘价格较低
6、独特的功能性小区项目开发周期长，规划大且长远1234四 项目营销组织计划9 9月份：月份： 外立面成型，内外装修、装饰到位，基本完成可接待来访客户及业主参观；外立面成型，内外装修、装饰到位，基本完成可接待来访客户及业主参观； 售楼处重新包装，达到接待客户条件；售楼处重新包装，达到接待客户条件； 样板间装修建议确定事宜样板间装修建议确定事宜, ,联系装饰公司，帮助其主推项目，制定装修协议。联系装饰公司，帮助其主推项目，制定装修协议。 检验房源，修复残缺，全新面世检验房源，修复残缺，全新面世1010月份：月份： 外露电缆外露电缆, ,小区及进入项目路面硬化小区及进入项目路面硬化, ,燃气入户（后期
7、会影响困扰销售）燃气入户（后期会影响困扰销售）, ,减减少部分老客户干扰新的销售少部分老客户干扰新的销售 小区绿化基本成型。如：组团路台阶、入花园小径、植树等小区绿化基本成型。如：组团路台阶、入花园小径、植树等 看房通道完成，样板间细节完成看房通道完成，样板间细节完成. .1111月份：月份： 整个园区工程部分全部完成整个园区工程部分全部完成第一步 工程须配合销售第二步第二步 物业须配合销售物业须配合销售9 9月份：月份： 门口保安对入园区人员登记、询问机制确立门口保安对入园区人员登记、询问机制确立 销售中心强化物业形象与服务销售中心强化物业形象与服务1010月份：月份： 保洁、样板间管理员进
8、入样板间服务，支持销售保洁、样板间管理员进入样板间服务，支持销售 入户大堂物业人员到位入户大堂物业人员到位, ,开始接待开始接待; ;1111月份：月份： 保证物业服务质量保证物业服务质量 园区封闭管理，安防体系完成并运作平稳园区封闭管理，安防体系完成并运作平稳 启动全园营销，全员服务体系启动全园营销，全员服务体系 完成目标相关配合完成目标相关配合为了保证销售量就必须有合理的价格体系与实时的调价策略为了保证销售量就必须有合理的价格体系与实时的调价策略; ; 挑出少数房源挑出少数房源, ,以低价和稀缺户型入市以低价和稀缺户型入市, ,造成热销造成热销 营销活动贯穿始终营销活动贯穿始终, ,蓄势和
9、积攒客户蓄势和积攒客户 9 9月初集中卖一栋楼月初集中卖一栋楼, ,推出部分紧俏房源可适当涨价，做出涨价讯息推出部分紧俏房源可适当涨价，做出涨价讯息 9 9月下旬可提前通知涨价月下旬可提前通知涨价, ,对剩余房源强销对剩余房源强销, ,为为1010月新开楼盘蓄客月新开楼盘蓄客 10 10月份迎合十一节日月份迎合十一节日, ,配合一些促销赠送配合一些促销赠送, ,适当调整价格，造势形成抢适当调整价格，造势形成抢购氛围购氛围 10-12 10-12月份进入持续销售期月份进入持续销售期, ,对新老客户的深度挖掘对新老客户的深度挖掘, ,以延伸新的客户以延伸新的客户成交成交 “ “金九银十金九银十”加
10、大冲刺力度，维持热度，极力消化剩余房源，力争超加大冲刺力度，维持热度，极力消化剩余房源，力争超出完出完成成任务任务, ,对下期推出新的销售做好准备。对下期推出新的销售做好准备。第三步 价格策略配合销售第四步 房源策略配合销售提供问题房源的装修装饰效果图提供问题房源的装修装饰效果图, ,来引导客户接受房源来引导客户接受房源, ,利用样板间促利用样板间促进销售进销售; ;利用相对价格优势促进销售利用相对价格优势促进销售, ,低首付策略低首付策略; ;销售人员业绩激励法销售人员业绩激励法; ;附加一些大面积房送家电的活动；附加一些大面积房送家电的活动；第五步 全员营销服务体系鉴于现阶段鹿城福满园的销
11、售现状和一期遗留的问题鉴于现阶段鹿城福满园的销售现状和一期遗留的问题, , 为了加强现场感染能力为了加强现场感染能力, ,我司建议销售体系及物业体系应尽快建立成一个完整的体系，以达到全员营我司建议销售体系及物业体系应尽快建立成一个完整的体系，以达到全员营销的目的销的目的, ,使前期物业服务在合理的范围内达到内容更全面使前期物业服务在合理的范围内达到内容更全面, ,服务更立体服务更立体. .通过以上体系的建立通过以上体系的建立, ,可使买家从踏进园区的第一刻起可使买家从踏进园区的第一刻起, ,就可以充分感受到鹿城就可以充分感受到鹿城福满园项目对客人的量身定制服务福满园项目对客人的量身定制服务.
12、.专属感与私人化已融入园区的每一个角落，专属感与私人化已融入园区的每一个角落，形成极强的个人优越感，没买房子就感受到买了房子的服务，增加业主购买形成极强的个人优越感，没买房子就感受到买了房子的服务，增加业主购买产品的信心。产品的信心。工作人员：能保证良好的完成自己的职责，并可以准确、及时的解决问题工作人员：能保证良好的完成自己的职责，并可以准确、及时的解决问题保安：能了解项目情况，能及时的针对客户做结合，在项目安防方面，可单独向保安：能了解项目情况，能及时的针对客户做结合，在项目安防方面，可单独向客户介绍客户介绍保洁：能针对来访的客户做相关服务保洁：能针对来访的客户做相关服务要求要求: :在见
13、到参观客人时必须停下手中的工作微笑并问好，热情主动，吐字清晰。在见到参观客人时必须停下手中的工作微笑并问好，热情主动，吐字清晰。各区域人员配置如下要求各区域人员配置如下要求: :大门迎宾：项目入口或会所停车场入口大门迎宾：项目入口或会所停车场入口人员配置：人员配置：1-21-2人人工作职责：迎宾、询问预约情况、出入车辆登记指引车场、通知车场和销售中心工作职责：迎宾、询问预约情况、出入车辆登记指引车场、通知车场和销售中心有客户到访有客户到访第六步 体验式营销主张体验式营销的目的：通过导入体验式营销策略，使到场客户在每个细体验式营销的目的：通过导入体验式营销策略，使到场客户在每个细节都切身感受到一
14、个成熟的充满庄园情调的社区生活氛围，从而增强节都切身感受到一个成熟的充满庄园情调的社区生活氛围，从而增强福满园现阶段的现场感染能力，最终促成签约成交福满园现阶段的现场感染能力，最终促成签约成交体验式营销准备工作：现场整体氛围营造体验式营销准备工作：现场整体氛围营造, ,引导系统的设置引导系统的设置, ,样板街区样板街区和实景现房区气氛营造和实景现房区气氛营造, ,全员营销体系已前期设立全员营销体系已前期设立户外广告包装建议户外广告包装建议: :围墙广告围墙广告, ,道旗宣传要切入主题道旗宣传要切入主题, ,既要有营销主题还既要有营销主题还要有实景主题要有实景主题售楼中心建议售楼中心建议: :外
15、景鲜明的主题外景鲜明的主题, ,门口设置形象气质较佳的保安门口设置形象气质较佳的保安, ,洽谈座洽谈座要简单大方要简单大方( (放置鲜花放置鲜花, ,增强气氛增强气氛),),售楼处矿泉水供应售楼处矿泉水供应( (置业顾问置业顾问),),设设置干净整洁的卫生间置干净整洁的卫生间( (保洁保洁),),给客户一种细致服务的感受给客户一种细致服务的感受. .还可做一些还可做一些吊旗吊旗, ,可以迎合不同活动去做可以迎合不同活动去做. .社区内部包装建议社区内部包装建议: :利用小区景观做一些指示路牌和装饰利用小区景观做一些指示路牌和装饰, ,对整个社区对整个社区进行功能分区进行功能分区样板间样板间:
16、:细节化细节化, ,品质化品质化, ,亲情化亲情化, ,人性化，从而提升项目物业附加值人性化，从而提升项目物业附加值. .沙盘展示沙盘展示, ,要配合销售的整体讲解要配合销售的整体讲解. .五 营销推广思路 商业商业文化文化生活生活娱乐娱乐自然自然休闲休闲 交通便利,出行方便围绕景观河规划小区配套齐全大规模,集约化的开发,实力小区功能性社区项目核心力：样板实景和软体服务打动客户,形象营销提升价值。 主题形象推广语主题形象推广语 俯瞻景观河俯瞻景观河 幸福满园春幸福满园春 广告策略广告策略广告目的：塑造楼盘形象，提高楼盘的知广告目的：塑造楼盘形象，提高楼盘的知名度，提起消费者兴趣。名度，提起消费
17、者兴趣。目标市场：主要针对东河区以及九原区的目标市场：主要针对东河区以及九原区的消费者，并对昆区，青山区，以及周边旗消费者，并对昆区，青山区，以及周边旗县与可贷款的内蒙境内的客户群体进行宣县与可贷款的内蒙境内的客户群体进行宣传推广。传推广。推广工作重点安排为了确保客户量充足，达到热销的效果，建议举为了确保客户量充足，达到热销的效果，建议举行行PRPR活动活动( (对售楼处附近以道旗、飘球装饰对售楼处附近以道旗、飘球装饰) )，制，制造声势，借机炒作市场，一方面消化剩余产品和造声势，借机炒作市场，一方面消化剩余产品和新推房源，另一方面，积累有效客户，为后续产新推房源，另一方面，积累有效客户，为后
18、续产品面市打下良好基础。品面市打下良好基础。短信：寻找高端客户资源丰富的短信公司，发送短信：寻找高端客户资源丰富的短信公司，发送短信短信, ,同时给老客户发送短信致意问候。同时给老客户发送短信致意问候。在人流集散地在人流集散地, ,派发散单。派发散单。寻求合作（餐厅返券，买车优惠，超市购物等）寻求合作（餐厅返券，买车优惠，超市购物等）PRPR活动活动, ,对资源的整合利用。对资源的整合利用。推广工作重点行为1 网络宣传利用网络不受时间，地域限制，全天侯，无限量的优势通过“包头地产网” 发布泰恒项目的基本情况到包头市及周边旗县。（前一阶段来电的客户有45%左右来自网络）（现二期情况已更新，网络现
19、无费用）2 短信广告： 覆盖面较宽，也是见效最快的广告，投入较少，比较适合我项目的楼盘。3 工程围挡：在工程附近设立围挡广告，使路过的人对项目有一定的了解。4 路牌广告：不用过多的设立，在人流，车流最多的路口设立即可，例如：铁西环岛，西脑包环岛，红星环岛，二宫十字路口。（只作建议） 5 业务员派发单页.销售重点行为销售重点行为1 1、售楼部地点的重新安排，及内部包装的完成。、售楼部地点的重新安排，及内部包装的完成。2 2、抓住销售的黄金期、抓住销售的黄金期, ,争取在十一前我们组织一次大型的认购活动争取在十一前我们组织一次大型的认购活动. . 3 3、认购定价策略及优惠方式；、认购定价策略及优
20、惠方式；开盘促销开盘促销: : 项项目目采采用用低低开开高高走走销销售售策策略略，均均价价定定41004100元元左左右右，与与我我项项目目现现情情况况相相符符合合, ,认认购购时时可可给给客客户户较较大大的的优优惠惠政政策策,(,(例例如如: :开开盘盘一一星星期期内内交交30%30%首首付付可可享享受受总总价价优优惠惠一一万万元元的的政政策策, ,首首付付款款达达50%50%可可享享受受总总价价1.51.5万万元的优惠政策，一次性付款总房款优惠元的优惠政策，一次性付款总房款优惠2000020000元的政策。元的政策。) )4 4、销售目标分解：、销售目标分解： 根根据据项项目目情情况况，目
21、目前前一一期期房房屋屋已已售售罄罄, ,二二期期7,87,8号号楼楼剩剩余余房房源源4141套套，9 9号号1111号号楼楼有有源源6666套套，1616号号楼楼目目前前待待定定。如如广广告告宣宣传传到到位位，一一期期环环境境有有所所改改变变，二二期期认认购购在在十十一一黄黄金金周周这这时时间间段段预预计计可可完完成成4 48 8套套的的销销售售任任务务，可可达达二二期期房房源源的的4545% %，剩剩余余房房源源我我们们分分成成两两个个阶阶段段完完成成；第第一一阶阶段段是是1010月月底底-次次年年1 1月月前前完完成成3030套套，完完成成量量为为28%28%；第第二二个个阶阶段段是是次次
22、年年1 1月月下下旬旬-5-5月月初初完完成成2 22 2套套，完完成成量量为为20%20%，延延伸伸服服务务可可以以做做到到总总量量的的95%95%。同同时时一一期期的的签签约约、贷贷款款与与二二期期的的销销售售可可同同步步进进行行，如如顺顺利利基基本可以同期完成！本可以同期完成！5 5、按揭贷款：、按揭贷款：目目前前包包头头项项目目的的贷贷款款基基本本处处于于停停滞滞状状态态，接接手手的的按按揭揭贷贷款款需需要要得得到到房房地地产产公公司司的的大大力力支支持持，我我们们准准备备以以佣佣金金制制来来操操作作，就就是是在在规规定定的的时时间间内内按按照照完完成成量量来来提提取取贷贷款款佣佣金金
23、；这这样样可可以以促促动动跑跑贷贷款款人人员员的的积积极极性性，缩短放款时间，体现工作效率。缩短放款时间，体现工作效率。 。六 房地产经纪公司 公司拥有完善的市场调研、公司拥有完善的市场调研、 整合推广、营销代整合推广、营销代理、品牌招商、全程策划服务的运作模式，凭借理、品牌招商、全程策划服务的运作模式，凭借所作过的所作过的地产策划、招商及操盘经验，为各类客地产策划、招商及操盘经验，为各类客户提供优质而专业的服务，包括项目的市场调查户提供优质而专业的服务，包括项目的市场调查及可行性研究、整体定位报告、项目发展战略研及可行性研究、整体定位报告、项目发展战略研究、商业及业态规划、广告品牌推广、营销
24、策划究、商业及业态规划、广告品牌推广、营销策划及实施监控、销售及招商代理、全程营销顾问、及实施监控、销售及招商代理、全程营销顾问、商业项目运营管理等。商业项目运营管理等。第一部分 泰恒经纪公司简介公司核心团队公司核心团队架构架构公司服务理念公司服务理念主要服务内容主要服务内容总经理一手房销售部信贷部二手房业务部内勤部设计策划部营销总监第一部分 泰恒公司简介公司核心团队公司核心团队架构架构公司服务理念公司服务理念主要服务内容主要服务内容信任并尊重每一个人信任并尊重每一个人信任并尊重每一个人是我们自始至终坚定不移的信念，是公司发展壮大的基础，我们坚信付出的信任和尊重回报的必然是责任心和使命感创造奇
25、迹的团队精神创造奇迹的团队精神坚持以团队协作为轴心，为每一位客户提供全面、完善的服务坚持以客户利益为核心坚持以客户利益为核心第一部分 泰恒公司简介公司核心团队公司核心团队架构架构公司服务理念公司服务理念主要服务内容主要服务内容土地一级开发土地一级开发 企业发展战略及项目开发策略分析土地价值研究及项目初步策划市场可行性调研分析 投资效益分析操作可行性分析市场和产品定位建筑规划设计建议项目运作资金流测算项目营销策略第一部分 泰恒公司简介公司核心团队公司核心团队架构架构公司服务理念公司服务理念主要服务内容主要服务内容房地产产品前期策划房地产产品前期策划区域各类物业产品市场现状分析 各类物业产品市场定
26、性、定量分析研究 项目周边区域情况研究与分析各类产品客户需求情况调查与研究各类产品竞争项目调查与研究产品的市场定位及产品定位项目开发策略建议项目初步规划设计建议营销推广策略建议第一部分 泰恒公司简介公司核心团队公司核心团队架构架构公司服务理念公司服务理念主要服务内容主要服务内容整合营销推广策划整合营销推广策划项目SWOT分析项目开盘策略 组团（业态划分）策略定价、提价策略促销策略单位推售策略重点竞争个案分析及应对策略营销推广策略PR及SP活动策略全年推广策划方案/阶段性推广策划方案第一部分 泰恒公司简介公司核心团队公司核心团队架构架构公司服务理念公司服务理念主要服务内容主要服务内容销售管理、执行、顾问销售管理、执行、顾问销售程序标准化奖励制度标准化销售手册标准化销售人员培训定期总结及培训考核制度标准化全面销售代理全程营销顾问客户的信任感来自于 可感知的专业1 1、专业的、专业的操作操作思路思路2 2、专业的案场管理、专业的案场管理3 3、专业的销售培训、专业的销售培训营销宗旨营销宗旨我们是什么？ 精英 我们怎么做？ 坚持持 我们为了什么？ 成功THANKYOU泰恒房地产经纪公司泰恒房地产经纪公司
