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1、促成成交的促成成交的18种技巧种技巧销售人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，销售人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。并最终下定合作决心。A A、“嗯，请稍等，让我查一查我们这个产品的库存嗯，请稍等，让我查一查我们这个产品的库存情况，最近公司生意不错，库存量很小了如果这样的话，情况，最近公司生意不错，库存量很小了如果这样的话，我们就不得不安排到下个月再签单了。我们就不得不安排到下个月再签单了。”B B、“您刚才提到的这款您刚才提到的这款MFPMFP型号，是目前最畅销的品型号，是目前最畅销的品种，几乎每周我们就要进一批新货，我们仓库里可能没有种，几乎每周我们
2、就要进一批新货，我们仓库里可能没有存货了，我先打个电话查询一下。存货了，我先打个电话查询一下。”促成技巧促成技巧1：不确定成交法：不确定成交法 促成技巧促成技巧2：典型故事成交法：典型故事成交法在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从19781978年第一次登上日本年第一次登上日本保险业保险业“冠军冠军”后，连续后，连续1616年蝉联年蝉联“日本第一日本第一”，她之所以能取得如，她之所以能取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保
3、险此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血输血”的故事：的故事：“有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。爸。”“过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都过了大约一个小时，爸爸
4、醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：我什么时候会死。我什么时候会死。原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。”“您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗？我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗？”促成技巧促成技
5、巧3：对比成交法：对比成交法把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。个对对方更加有利的条件进行促成。“某某经理，我们这次促销活动是这样的：某某经理，我们这次促销活动是这样的：在本月在本月1515号之前，可以号之前，可以9 9折优惠。折优惠。1515号之后只能号之后只能9.59.5折优惠了。今天是折优惠了。今天是1313号，您现在就签约的话，号，您现在就签约的话，还可以享受优惠。咱们准备订哪款还可以享受优惠。咱们准备订哪款MFPMFP，我
6、马上就，我马上就给您登记。给您登记。”“这段时间正值五一劳动节，我们公司推出这段时间正值五一劳动节，我们公司推出了一系列优惠活动，您刚才看中的这几件上衣，了一系列优惠活动，您刚才看中的这几件上衣，在平时都得要好几百元，您看现在只要不到在平时都得要好几百元，您看现在只要不到100100元，元，就可以买到了，您看要几件呢？就可以买到了，您看要几件呢？”促成技巧促成技巧4：直接促成法：直接促成法就是直接要求对方下订单、签协议。就是直接要求对方下订单、签协议。话术如下：话术如下：“王女士，我现在把报价单传真过去，您只王女士，我现在把报价单传真过去，您只需要在上面签字后，盖过章，传真给我就可以了。需要在
7、上面签字后，盖过章，传真给我就可以了。”“李女士，我们这里有一份合同的样板，我李女士，我们这里有一份合同的样板，我先发给您看看，如果没有什么问题，就签好字、先发给您看看，如果没有什么问题，就签好字、盖好章给我，好吗？盖好章给我，好吗？”“马经理，为了使您尽快能拿到货，我今天马经理，为了使您尽快能拿到货，我今天就帮您下订单可以吗？就帮您下订单可以吗？”促成技巧促成技巧5：假设成交法：假设成交法这种促成技巧用得比较多，就是事先假设这种促成技巧用得比较多，就是事先假设对方已经同意合作，然后直接询问合作后对方已经同意合作，然后直接询问合作后的相关细节问题。的相关细节问题。“吴先生，您希望我们的工程师什
8、么吴先生，您希望我们的工程师什么时候给您上门安装？时候给您上门安装？”“您觉得什么样的价格合理呢？您出您觉得什么样的价格合理呢？您出个价。个价。”.促成技巧促成技巧6：二选一成交法：二选一成交法提供两种可以选择的答案给客户选择，但提供两种可以选择的答案给客户选择，但无论哪种选择结果都是同意合作。无论哪种选择结果都是同意合作。“马经理您好！从工程师时间安排来马经理您好！从工程师时间安排来看，培训时间最好安排在这个月的看，培训时间最好安排在这个月的12151215号号或下个月或下个月1313号，哪个时间段对您比较方便号，哪个时间段对您比较方便呢？呢？”“您希望我们的业务员在明天上午还您希望我们的业
9、务员在明天上午还是明天下午把货送过来？是明天下午把货送过来？” ” 促成技巧促成技巧7：危机成交法：危机成交法通过讲述一个与顾客密切相关的事情，并阐明事通过讲述一个与顾客密切相关的事情，并阐明事情的发生对客户及周围的人造成的不良影响，从情的发生对客户及周围的人造成的不良影响，从而让客户产生危机感，并最终下定决心签单。而让客户产生危机感，并最终下定决心签单。“张经理，据最近报道显示，该小区上个月张经理，据最近报道显示，该小区上个月内一共发生了内一共发生了3 3起盗窃案！为了避免给您的生活带起盗窃案！为了避免给您的生活带来不必要的麻烦，建议您立即安装防盗门。来不必要的麻烦，建议您立即安装防盗门。”
10、“王伯伯，最近常有一些无聊的人老是往别王伯伯，最近常有一些无聊的人老是往别人家里打骚扰电话，我们电信公司已经采取了一人家里打骚扰电话，我们电信公司已经采取了一些防范措施，不过为了避免给您的生活带来一些些防范措施，不过为了避免给您的生活带来一些不必要的麻烦，我们建议您马上开通来电显示，不必要的麻烦，我们建议您马上开通来电显示，您看如何？您看如何？”促成技巧促成技巧8：以退为进成交法：以退为进成交法在与客户谈判时，己方先作一小步退让，在与客户谈判时，己方先作一小步退让，同时将合作的其他条件作一相应的调整，同时将合作的其他条件作一相应的调整，并立即进行促成。并立即进行促成。“如果我们将新产品按原来的
11、价格卖如果我们将新产品按原来的价格卖给您，您是不是打算订给您，您是不是打算订2020万元而不是万元而不是1010万万元？元？”“交货期能够推迟一周的话，我们可交货期能够推迟一周的话，我们可以优惠以优惠500500元，您考虑一下，好吗？元，您考虑一下，好吗？”促成技巧促成技巧9：替客户拿主意成交法：替客户拿主意成交法针对某些犹豫不决的客户，营销员应该立即找出针对某些犹豫不决的客户，营销员应该立即找出客户对产品最关注的地方，然后自作主张为客户客户对产品最关注的地方，然后自作主张为客户推荐一种能够满足其需求的产品。推荐一种能够满足其需求的产品。“林总，如果您是考虑到耐用的话，我觉得林总，如果您是考虑
12、到耐用的话，我觉得这款产品对您是最适合不过了，因为这款产品是这款产品对您是最适合不过了，因为这款产品是采用航空材料制作而成的，既耐高温又耐腐蚀，采用航空材料制作而成的，既耐高温又耐腐蚀，您看今天下午我们就派人送到您府上，可以吗？您看今天下午我们就派人送到您府上，可以吗？”“李先生，根据您刚才提到的情况，我李先生，根据您刚才提到的情况，我建议您先试用下我们的产品，看看效果，您说呢建议您先试用下我们的产品，看看效果，您说呢？”促成技巧促成技巧10：最后期限成交法：最后期限成交法明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久，在优惠期内明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久，在优惠期内客户能够享受的利益是什
13、么；同时提醒客户，优惠期结束客户能够享受的利益是什么；同时提醒客户，优惠期结束后，客户如果购买同类产品的话将会受到怎样的损失。后，客户如果购买同类产品的话将会受到怎样的损失。“缨子女士，这是我们这个活动在这个月的最后一天缨子女士，这是我们这个活动在这个月的最后一天了，过了今天，价格就会上涨了，过了今天，价格就会上涨1/31/3，如果需要购买的话，如果需要购买的话，必须马上做决定了。必须马上做决定了。”“陆总，这个月是因为庆祝公司成立十周年，所以才陆总，这个月是因为庆祝公司成立十周年，所以才可以享受这个优惠的价格，下个月开始就会调到原来的价可以享受这个优惠的价格，下个月开始就会调到原来的价格，如
14、果您现在购买就可以节约格，如果您现在购买就可以节约5050元元/ /盒，您需要购买多盒，您需要购买多少呢？少呢？”“张先生，如果你们在张先生，如果你们在1515号之前报名的话可以享受八号之前报名的话可以享受八折优惠，今天是十四号，过了今明两天，就不再享有任何折优惠，今天是十四号，过了今明两天，就不再享有任何折扣了，您看，我先就帮您报名，可以吗？折扣了，您看，我先就帮您报名，可以吗？”促成技巧促成技巧11：手续简单成交法：手续简单成交法直接告诉客户办理某项业务的程序非常简单，然直接告诉客户办理某项业务的程序非常简单，然后让客户尽快做决定。后让客户尽快做决定。“罗总，办理这种卡非常的方便，您只需要
15、罗总，办理这种卡非常的方便，您只需要告诉我您的地址和邮编，我直接给您邮寄过去就告诉我您的地址和邮编，我直接给您邮寄过去就可以了。可以了。”“汪先生，办理这个来电显示业务非常简单，汪先生，办理这个来电显示业务非常简单，我们只需要在电话中确认一些资料，马上就帮您我们只需要在电话中确认一些资料，马上就帮您开通服务，您不必亲自到营业厅去办理，请问您开通服务，您不必亲自到营业厅去办理，请问您的身份证号码是多少？的身份证号码是多少？”“报名程序很简单，您只需在我们的网站上报名程序很简单，您只需在我们的网站上下载报名表，填好相关内容好，直接发邮件给我下载报名表，填好相关内容好，直接发邮件给我们就可以了。们就
16、可以了。”促成技巧促成技巧12：展望未来成交法：展望未来成交法先假设客户已经签定相关协议，接着展望客户先假设客户已经签定相关协议，接着展望客户得到产品后的好处。得到产品后的好处。“白云女士，如果这套房子现在就订下来，白云女士，如果这套房子现在就订下来，马上交定金的话，两周以后，就可以享受这里的马上交定金的话，两周以后，就可以享受这里的美好风光了，您还犹豫什么呢？美好风光了，您还犹豫什么呢？”“胡先生，现在就使用我们的胡先生，现在就使用我们的MFP，您明天，您明天就可以享受到快速彩色打印了，再也不用担心排就可以享受到快速彩色打印了，再也不用担心排队等待使用，文件丢失的情况了，您看今天下午队等待使
17、用，文件丢失的情况了，您看今天下午我们就派工程师去为您安装，行吗？我们就派工程师去为您安装，行吗？”促成技巧促成技巧13：少量试用成交法：少量试用成交法任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时，都会任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时，都会有很多担心，此时可以建议对方先少量试用，使有很多担心，此时可以建议对方先少量试用，使用后如果觉得效果不错的话，再进行第二次合作。用后如果觉得效果不错的话，再进行第二次合作。“方经理，我们是第一次接触，彼此不是很方经理，我们是第一次接触，彼此不是很了解，我有一个建议，您第一次可以买个小型打了解，我有一个建议，您第一次可以买个小型打印机，如果您在使用后觉得效果不错，
18、再买我们印机，如果您在使用后觉得效果不错，再买我们的的MFPMFP产品，您看如何呢？产品，您看如何呢？”“雷经理，我建议您先试用一个月试试，如雷经理，我建议您先试用一个月试试，如果使用一个月后，您觉得很满意，我们再签约也果使用一个月后，您觉得很满意，我们再签约也不晚，您觉得呢？不晚，您觉得呢？”促成技巧促成技巧14：坦诚成交法：坦诚成交法从客户的切身利益出发，以一种特别坦诚的态度看待自己的产品，如从客户的切身利益出发，以一种特别坦诚的态度看待自己的产品，如果真的适合客户需求，就推荐给他；如果产品并不能满足客户需求，果真的适合客户需求，就推荐给他；如果产品并不能满足客户需求，就放弃促成。就放弃促
19、成。“王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，咱们之间也王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，咱们之间也算有了初步认识。从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有算有了初步认识。从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常工作中用的必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常工作中用的几率很少。我建议您不妨买另外一款几率很少。我建议您不妨买另外一款K88K88电脑试试，电脑试试，K88K88从配置和性能从配置和性能来说都非常适合您，您看如何呢？来说都非常适合您，您看如何呢？”“关于价格方面，我们的产品的确比同类产品贵了一点，但
20、我希关于价格方面，我们的产品的确比同类产品贵了一点，但我希望您能再花点时间多做一些比较，比较一下同类产品的质量和服务，望您能再花点时间多做一些比较，比较一下同类产品的质量和服务，我希望大家做生意是一种长期的稳定的关系。如果我这次卖给您的价我希望大家做生意是一种长期的稳定的关系。如果我这次卖给您的价格高了，您就不可能再次照顾我的生意，我也不是傻瓜，有生意不做，格高了，您就不可能再次照顾我的生意，我也不是傻瓜，有生意不做，对不对？我刚才给您报的价格的确是目前能给到您的最优惠价格，您对不对？我刚才给您报的价格的确是目前能给到您的最优惠价格，您就别在犹豫啦。就别在犹豫啦。”促成技巧促成技巧15：3F成
21、交法成交法3F3F成交法，即感受（成交法，即感受（FellFell）、觉得（）、觉得（FeltFelt）、发觉）、发觉（FoundFound）。）。先表示理解客户的感觉。然后再例举一些事例，说明其他先表示理解客户的感觉。然后再例举一些事例，说明其他人刚开始也是觉得如此，但在他们使用产品之后发觉非常人刚开始也是觉得如此，但在他们使用产品之后发觉非常的值得。的值得。“桃姐，我能理解您的感受，刚开始目标公司的王总桃姐，我能理解您的感受，刚开始目标公司的王总也觉得价格太高，后来在他使用我们的服务之后发觉这套也觉得价格太高，后来在他使用我们的服务之后发觉这套产品确非常的有效，简直物超所值。您不妨买一套先
22、试试产品确非常的有效，简直物超所值。您不妨买一套先试试？”“张昆同志，您这样说，我非常理解您的感受，我的张昆同志，您这样说，我非常理解您的感受，我的很多客户刚开始时也觉得来与我们合作没什么把握。不过，很多客户刚开始时也觉得来与我们合作没什么把握。不过，在他们与我合作之后，他们发觉我们这里无论是服务，还在他们与我合作之后，他们发觉我们这里无论是服务，还是产品质量，都很满意您不妨这个星期来我们这里，感是产品质量，都很满意您不妨这个星期来我们这里，感受一下，如何？受一下，如何？”促成技巧促成技巧16：“最后一个问题最后一个问题”成成交法交法认真倾听客户在购买产品前的所有疑问，最后用认真倾听客户在购买
23、产品前的所有疑问，最后用一个问题结尾，并直接进行促成。一个问题结尾，并直接进行促成。“牛总，我想知道价格是不是您关心的最后牛总，我想知道价格是不是您关心的最后一个问题，如果我们就价格达成一致的话，您是一个问题，如果我们就价格达成一致的话，您是不是马上可以下订单？不是马上可以下订单？”“肖先生，效果是不是您关心的最后一个问肖先生，效果是不是您关心的最后一个问题，如果我们谈妥的话，您会决定马上签约吗？题，如果我们谈妥的话，您会决定马上签约吗？”“英女士，交货期是不是您关心的最后一个英女士，交货期是不是您关心的最后一个问题，如果我们能够保证在约定的时间内完成订问题，如果我们能够保证在约定的时间内完成
24、订单，我们现在是不是就可以签订合同？单，我们现在是不是就可以签订合同？”促成技巧促成技巧17：强化信心成交法：强化信心成交法通过向对方列举相关证明，进而强化对方对产品的购买信心。相关证通过向对方列举相关证明，进而强化对方对产品的购买信心。相关证明可以是公司的实力、信誉；也可以是其他已经购买过产品的消费者明可以是公司的实力、信誉；也可以是其他已经购买过产品的消费者见证；还可以是某项产品已经获得的相关资质证书等。见证；还可以是某项产品已经获得的相关资质证书等。“李总，您好，关于我们公司在业内的口碑，我相信您应该也听李总，您好，关于我们公司在业内的口碑，我相信您应该也听说过，上个月因为我们公司财务的
25、关系，将一款产品的出口报价报低说过，上个月因为我们公司财务的关系，将一款产品的出口报价报低了了5 5美元美元/ /双，后来我们公司老总还是按原来报的价与外商合作。所以双，后来我们公司老总还是按原来报的价与外商合作。所以您尽可以放心，就算吃亏，我们公司也会遵守承诺，这是我们公司一您尽可以放心，就算吃亏，我们公司也会遵守承诺，这是我们公司一贯坚持的文化。关于我们公司的信誉问题，您应该没什么好担心的，贯坚持的文化。关于我们公司的信誉问题，您应该没什么好担心的，是吗？要不，我现在就把合同给您传真过去，您看后，没什么问题，是吗？要不，我现在就把合同给您传真过去，您看后，没什么问题，咱们就将合作确定下来，
26、您觉得如何？咱们就将合作确定下来，您觉得如何？”“王经理，您真是一个很有眼光的人，您看中的这款产品，其技王经理，您真是一个很有眼光的人，您看中的这款产品，其技术含量目前在国内处于绝对的领先地位，这款产品共有术含量目前在国内处于绝对的领先地位，这款产品共有1212项国家专利，项国家专利，并在并在20052005年一共获得了年一共获得了8 8项荣誉证书。到目前为止，我们公司这款产项荣誉证书。到目前为止，我们公司这款产品的销售基本上处于供不应求的状况。您打算订多少货呢？我们这边品的销售基本上处于供不应求的状况。您打算订多少货呢？我们这边好根据您的订单安排生产。好根据您的订单安排生产。”促成技巧促成技
27、巧18：绝地反击成交法：绝地反击成交法营销人员在电话中已经想尽各种办法，对方还是一口回绝，此时不妨营销人员在电话中已经想尽各种办法，对方还是一口回绝，此时不妨使用这一招。使用这一招。在最后放弃之前，要求对方提供帮助，获得机会后，在待机而动。在最后放弃之前，要求对方提供帮助，获得机会后，在待机而动。“罗总，今天非常感谢您的宝贵时间，从您这里我学习到了不少罗总，今天非常感谢您的宝贵时间，从您这里我学习到了不少的东西。最后我有一个小小的忙想请您帮一下可以吗？最近我公司为的东西。最后我有一个小小的忙想请您帮一下可以吗？最近我公司为了提升对客户的服务品质，要求我们：如果同客户合作不成功，就说了提升对客户
28、的服务品质，要求我们：如果同客户合作不成功，就说明我们的产品或技术或我本人一定是存在不好的地方。所以拜托您能明我们的产品或技术或我本人一定是存在不好的地方。所以拜托您能不能指点一下，我在什么地方做得不够好？以便给个机会让我可以改不能指点一下，我在什么地方做得不够好？以便给个机会让我可以改进。进。”“刘经理，我知道我们的产品非常适合您，可我本人的能力有限，刘经理，我知道我们的产品非常适合您，可我本人的能力有限，无法说服您，我认输了。不过，在我告辞之前，我还有最后一个请求，无法说服您，我认输了。不过，在我告辞之前，我还有最后一个请求，希望您能帮我最后一个忙。请您指出我的不足，让我有一个改进的机希望您能帮我最后一个忙。请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗会好吗?” ?” 感谢聆听感谢聆听
