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1、服 务 提 升 价 值寿险销售的特点寿险销售的特点uu 寿险产品专业性强，客户很难自选；寿险产品专业性强，客户很难自选；寿险产品专业性强，客户很难自选；寿险产品专业性强，客户很难自选；uu 无形产品，客户很难相信；无形产品，客户很难相信；无形产品，客户很难相信；无形产品，客户很难相信；uu 大单销售，购买决策过程长；大单销售，购买决策过程长；大单销售，购买决策过程长；大单销售，购买决策过程长；uu 决策参与者多，决策过程复杂；决策参与者多，决策过程复杂；决策参与者多，决策过程复杂；决策参与者多，决策过程复杂；uu 长期服务，需要与客户建立长期合作关系；长期服务，需要与客户建立长期合作关系；长期
2、服务，需要与客户建立长期合作关系；长期服务，需要与客户建立长期合作关系；uu 寿险销售是服务型（顾问型）销售。寿险销售是服务型（顾问型）销售。寿险销售是服务型（顾问型）销售。寿险销售是服务型（顾问型）销售。服务的价值服务的价值服务的价值服务的价值产品的价值产品的价值产品的价值产品的价值不买不买不买不买买买买买“ “客户选择我们更看中什么？客户选择我们更看中什么？客户选择我们更看中什么？客户选择我们更看中什么？” ”服务与产品的价值哪个大？服务与产品的价值哪个大？换个角度看销售流程换个角度看销售流程售后服务售后服务客户开拓客户开拓客户开拓客户开拓售前服务售前服务售前服务售前服务售中服务售中服务售
3、中服务售中服务售前服务售前服务建立信任建立信任售前服务售前服务售前服务售前服务信任是销售成功的信任是销售成功的信任是销售成功的信任是销售成功的“ “根本根本根本根本” ”，通过服务向，通过服务向，通过服务向，通过服务向 客户展示你自身的价值：人品和专业，客户展示你自身的价值：人品和专业，客户展示你自身的价值：人品和专业，客户展示你自身的价值：人品和专业， 和客户建立信任关系。和客户建立信任关系。和客户建立信任关系。和客户建立信任关系。 根据客户需要，提供力所能及的帮助；根据客户需要，提供力所能及的帮助；根据客户需要，提供力所能及的帮助；根据客户需要，提供力所能及的帮助； 利用利用利用利用“卡片
4、卡片卡片卡片”随时表示对客户的感谢；随时表示对客户的感谢；随时表示对客户的感谢；随时表示对客户的感谢； 帮助客户正确认识他的帮助客户正确认识他的帮助客户正确认识他的帮助客户正确认识他的“问题问题问题问题”； 为客户设计能够解决问题的为客户设计能够解决问题的为客户设计能够解决问题的为客户设计能够解决问题的“方案方案方案方案”； 讲解方案并解答客户的疑问；讲解方案并解答客户的疑问；讲解方案并解答客户的疑问；讲解方案并解答客户的疑问； 协助客户做出正确的选择。协助客户做出正确的选择。协助客户做出正确的选择。协助客户做出正确的选择。售中服务售中服务巩固信任巩固信任售中服务售中服务售中服务售中服务通过签
5、约后的专业服务，让客户认识通过签约后的专业服务，让客户认识通过签约后的专业服务，让客户认识通过签约后的专业服务，让客户认识 到我们的服务意识和服务水准，从而到我们的服务意识和服务水准，从而到我们的服务意识和服务水准，从而到我们的服务意识和服务水准，从而 进一步巩固信任关系，促进进一步巩固信任关系，促进进一步巩固信任关系，促进进一步巩固信任关系，促进“ “成交成交成交成交” ”。uu 指导客户正确填写投保文件；指导客户正确填写投保文件；指导客户正确填写投保文件；指导客户正确填写投保文件；uu 为客户提供便捷的付款方式；为客户提供便捷的付款方式；为客户提供便捷的付款方式；为客户提供便捷的付款方式；
6、uu 给客户寄送给客户寄送给客户寄送给客户寄送“ “感谢卡感谢卡感谢卡感谢卡” ”，讲解核保过程；，讲解核保过程；，讲解核保过程；，讲解核保过程；uu 协助客户处理各种核保问题；协助客户处理各种核保问题；协助客户处理各种核保问题；协助客户处理各种核保问题；uu 整理客户档案资料。整理客户档案资料。整理客户档案资料。整理客户档案资料。售后服务售后服务培养忠诚培养忠诚售后服务售后服务售后服务售后服务寿险服务的重点，通过长期专业服务，寿险服务的重点，通过长期专业服务，寿险服务的重点，通过长期专业服务，寿险服务的重点，通过长期专业服务， 让客户有做让客户有做让客户有做让客户有做“ “上帝上帝上帝上帝”
7、 ”的感觉，从而培养的感觉，从而培养的感觉，从而培养的感觉，从而培养 客户的忠诚度。客户的忠诚度。客户的忠诚度。客户的忠诚度。pp 递送保单递送保单递送保单递送保单售后服务的开始；售后服务的开始；售后服务的开始；售后服务的开始；pp 服务承诺服务承诺服务承诺服务承诺行动前的信任；行动前的信任；行动前的信任；行动前的信任；pp 理赔保全理赔保全理赔保全理赔保全专业职责所在；专业职责所在；专业职责所在；专业职责所在；pp 定期回访定期回访定期回访定期回访让客户记住你：让客户记住你：让客户记住你：让客户记住你：pp 节日问候节日问候节日问候节日问候从客户到朋友；从客户到朋友；从客户到朋友；从客户到朋
8、友；pp 资源共享资源共享资源共享资源共享建立人脉网络。建立人脉网络。建立人脉网络。建立人脉网络。注意：注意： 保单递送要及时；保单递送要及时；保单递送要及时；保单递送要及时； 恭喜客户获得保障（强化意义）；恭喜客户获得保障（强化意义）；恭喜客户获得保障（强化意义）；恭喜客户获得保障（强化意义）； 讲解保险合同的内容；讲解保险合同的内容；讲解保险合同的内容；讲解保险合同的内容； 签署保单回执，讲解签署保单回执，讲解签署保单回执，讲解签署保单回执，讲解“ “犹豫期犹豫期犹豫期犹豫期” ”； 书面做出书面做出书面做出书面做出“ “服务承诺服务承诺服务承诺服务承诺” ”； 要求转介绍名单。要求转介绍
9、名单。要求转介绍名单。要求转介绍名单。售后服务售后服务递送保单递送保单服务承诺服务承诺让客户了解你服务的让客户了解你服务的 内容和水准。内容和水准。售后服务售后服务服务承诺服务承诺注意：注意： 通过书面通过书面通过书面通过书面承诺书承诺书承诺书承诺书的形式；的形式；的形式；的形式； 讲解售后服务的梗概内容；讲解售后服务的梗概内容；讲解售后服务的梗概内容；讲解售后服务的梗概内容； 态度一定要诚恳。态度一定要诚恳。态度一定要诚恳。态度一定要诚恳。尊敬的尊敬的尊敬的尊敬的： 首先恭喜您和家人获得保障，正式成为中宏保险的客户！我作为首先恭喜您和家人获得保障，正式成为中宏保险的客户！我作为首先恭喜您和家
10、人获得保障，正式成为中宏保险的客户！我作为首先恭喜您和家人获得保障，正式成为中宏保险的客户！我作为您全家专属的寿险顾问，在接下来的日子里将竭诚为您和家人提供专您全家专属的寿险顾问，在接下来的日子里将竭诚为您和家人提供专您全家专属的寿险顾问，在接下来的日子里将竭诚为您和家人提供专您全家专属的寿险顾问，在接下来的日子里将竭诚为您和家人提供专业的寿险服务。我为您提供服务内容如下：业的寿险服务。我为您提供服务内容如下：业的寿险服务。我为您提供服务内容如下：业的寿险服务。我为您提供服务内容如下： 1 1、理赔和保全服务；、理赔和保全服务；、理赔和保全服务；、理赔和保全服务； 2 2、定期（月度）回访；、
11、定期（月度）回访；、定期（月度）回访；、定期（月度）回访； 3 3、节日问候；、节日问候；、节日问候；、节日问候； 4 4、和您共享我的人脉资源。、和您共享我的人脉资源。、和您共享我的人脉资源。、和您共享我的人脉资源。 5 5、您的服务要求：、您的服务要求：、您的服务要求：、您的服务要求： 请您按照以上的服务内容来监督我的服务！请您按照以上的服务内容来监督我的服务！请您按照以上的服务内容来监督我的服务！请您按照以上的服务内容来监督我的服务！ 承诺人：承诺人：承诺人：承诺人： 监督人：监督人：监督人：监督人： 年年年年 月月月月 日日日日售后服务售后服务服务承诺书服务承诺书注意：注意： 服务水准
12、服务水准服务水准服务水准全权代理；全权代理；全权代理；全权代理； 让客户在第一时间联系你；让客户在第一时间联系你；让客户在第一时间联系你；让客户在第一时间联系你； 了解案情、报案、理赔指导、收集资料、了解案情、报案、理赔指导、收集资料、了解案情、报案、理赔指导、收集资料、了解案情、报案、理赔指导、收集资料、 递送资料、告知理赔结果；递送资料、告知理赔结果；递送资料、告知理赔结果；递送资料、告知理赔结果； 理赔过程中不忘人性关怀；理赔过程中不忘人性关怀；理赔过程中不忘人性关怀；理赔过程中不忘人性关怀； 理赔之后是转介绍的好时机。理赔之后是转介绍的好时机。理赔之后是转介绍的好时机。理赔之后是转介绍
13、的好时机。售后服务售后服务理赔保全服务理赔保全服务售后服务售后服务月度回访月度回访注意：注意：注意：注意： 回访频率和客户流失率成反比；回访频率和客户流失率成反比；回访频率和客户流失率成反比；回访频率和客户流失率成反比； 了解客户情况，检视保障需求；了解客户情况，检视保障需求；了解客户情况，检视保障需求；了解客户情况，检视保障需求； 提供公司发展资讯（信任公司）；提供公司发展资讯（信任公司）；提供公司发展资讯（信任公司）；提供公司发展资讯（信任公司）； 通报个人发展情况（信任你）；通报个人发展情况（信任你）；通报个人发展情况（信任你）；通报个人发展情况（信任你）； 风险教育：提供防范风险的专业
14、知识；风险教育：提供防范风险的专业知识；风险教育：提供防范风险的专业知识；风险教育：提供防范风险的专业知识； 保单检查，是否满足目前需求（半年）；保单检查，是否满足目前需求（半年）；保单检查，是否满足目前需求（半年）；保单检查，是否满足目前需求（半年）； 周年周年周年周年分红报告书分红报告书分红报告书分红报告书讲解；讲解；讲解；讲解； 缴费提醒服务；缴费提醒服务；缴费提醒服务；缴费提醒服务； 周年服务反馈调查。周年服务反馈调查。周年服务反馈调查。周年服务反馈调查。售后服务售后服务节日问候节日问候注意：注意： 公历节日和私人节日；公历节日和私人节日；公历节日和私人节日；公历节日和私人节日； 形式
15、多样，不拘一格；形式多样，不拘一格；形式多样，不拘一格；形式多样，不拘一格； 千里送鹅毛，礼轻情义重；千里送鹅毛，礼轻情义重；千里送鹅毛，礼轻情义重；千里送鹅毛，礼轻情义重； 与众不同别人才能记住你。与众不同别人才能记住你。与众不同别人才能记住你。与众不同别人才能记住你。售后服务售后服务资源共享资源共享注意：注意： 利用我们的人脉帮助客户解决问题；利用我们的人脉帮助客户解决问题；利用我们的人脉帮助客户解决问题；利用我们的人脉帮助客户解决问题； 利用客户的人脉帮助客户解决问题；利用客户的人脉帮助客户解决问题；利用客户的人脉帮助客户解决问题；利用客户的人脉帮助客户解决问题； 组织客户联谊活动拓展客户人脉；组织客户联谊活动拓展客户人脉；组织客户联谊活动拓展客户人脉；组织客户联谊活动拓展客户人脉； 利用人脉网络调动社会资源。利用人脉网络调动社会资源。利用人脉网络调动社会资源。利用人脉网络调动社会资源。
