经销商運營管理

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1、经销商商运运营管理管理讲讲 师师 介介 绍绍吴惠端吴惠端 北京先北京先锋咨咨询 副副总经理理 资深咨深咨询参参谋2626年汽年汽车行行业效效劳经验: :标致致 经销商商 销售参售参谋4 4年年 销售售经理理3 3年年福特福特 经销商商 销售售总监6 6年年 总经理理1010年年辅导经验 长安福特安福特现场辅导 一汽群众一汽群众现场辅导 进口群众口群众现场辅导 天津一汽天津一汽现场辅导 个人效个人效劳优势：汽汽车经销商市商市场营销、销售管理、运售管理、运营管理完整管理完整的的实务经验丰富的汽丰富的汽车经销商商经营咨咨询辅导经验。 经销商运营管理uu 第一局部第一局部 展厅管理展厅管理uu 第二局

2、部第二局部 客户管理客户管理uu 第三局部第三局部 会议管理会议管理uu 第四局部第四局部 目标管理目标管理uu 第五局部第五局部 组织结构组织结构uu 第六局部第六局部 薪酬制度薪酬制度uu 第七局部第七局部 客户满意度客户满意度uu 第八局部第八局部 本钱与绩效管理本钱与绩效管理uu 第九局部第九局部 二网管理二网管理 经销商运营管理uu 第一局部第一局部 展厅管理展厅管理uu 第二局部第二局部 客户管理客户管理uu 第三局部第三局部 会议管理会议管理uu 第四局部第四局部 目标管理目标管理uu 第五局部第五局部 组织结构组织结构uu 第六局部第六局部 薪酬制度薪酬制度uu 第七局部第七局

3、部 客户满意度客户满意度uu 第八局部第八局部 本钱与绩效管理本钱与绩效管理uu 第九局部第九局部 二网管理二网管理展厅管理正确的展厅客流与KPI数据统计设置展厅入口接待台设置专人于前台记录展厅客流量通过准确客流统计形成展厅客流明细表与展厅绩效日报表建立展厅接待轮值标准展厅销售接待合理分组展厅主管执行A级客临行前面谈展车与洽谈区的动线安排试乘试驾车辆与路线设计 经销商运营管理uu 第一局部第一局部 展厅管理展厅管理uu 第二局部第二局部 客户管理客户管理uu 第三局部第三局部 会议管理会议管理uu 第四局部第四局部 目标管理目标管理uu 第五局部第五局部 组织结构组织结构uu 第六局部第六局部

4、 薪酬制度薪酬制度uu 第七局部第七局部 客户满意度客户满意度uu 第八局部第八局部 本钱与绩效管理本钱与绩效管理uu 第九局部第九局部 二网管理二网管理客户管理潜客管理新增客户确实建立客户资料卡销售参谋将每日回访内容确实填写由主管审核明确要求销售参谋每日有效执行潜客回访，跟进与约回A级有望客户管理主管确实控管销售参谋A级客户名单与进度随时更新有望客户级别设定A级客户管理标准战败案例分析保有客户管理制定销售参谋针对保有客户定期关心周期与回访话术邀约保有客户参与展厅相关活动标准续保与旧客介绍流程与管理 经销商运营管理uu 第一局部第一局部 展厅管理展厅管理uu 第二局部第二局部 客户管理客户管理

5、uu 第三局部第三局部 会议管理会议管理uu 第四局部第四局部 目标管理目标管理uu 第五局部第五局部 组织结构组织结构uu 第六局部第六局部 薪酬制度薪酬制度uu 第七局部第七局部 客户满意度客户满意度uu 第八局部第八局部 本钱与绩效管理本钱与绩效管理uu 第九局部第九局部 二网管理二网管理会议管理早夕会的会议内容夕会由销售参谋轮流报告当日工作重点夕会中通过(展厅客流明细表，展厅绩效日报表，客户资料卡，回访记录)检讨销售参谋当日工作内容与展厅各项KPI指标制作目视销售管理看板每周召开周销售会议检讨上周进度，设定本周目标与工作重点每月由总经理召开经营管理会议(销售，售后，市场，客服主管分别报

6、告上月工作成绩效与本月工作目标与内容)并须有会议记录追踪执行 经销商运营管理uu 第一局部第一局部 展厅管理展厅管理uu 第二局部第二局部 客户管理客户管理uu 第三局部第三局部 会议管理会议管理uu 第四局部第四局部 目标管理目标管理uu 第五局部第五局部 组织结构组织结构uu 第六局部第六局部 薪酬制度薪酬制度uu 第七局部第七局部 客户满意度客户满意度uu 第八局部第八局部 本钱与绩效管理本钱与绩效管理uu 第九局部第九局部 二网管理二网管理目标管理满足任务需要的销售参谋人数合理分配团队目标并分解至各周，每周销售会议检讨上周进度，设定本周目标与工作方案设置当月销售主管目标达成奖励方法设置

7、目视销售管理看板制作主管日报表有效掌握销售目标进度控管通过每日定，交车进度，有效订单，A级客户数，展厅集客数预估目标完成率 经销商运营管理uu 第一局部第一局部 展厅管理展厅管理uu 第二局部第二局部 客户管理客户管理uu 第三局部第三局部 会议管理会议管理uu 第四局部第四局部 目标管理目标管理uu 第五局部第五局部 组织结构组织结构uu 第六局部第六局部 薪酬制度薪酬制度uu 第七局部第七局部 客户满意度客户满意度uu 第八局部第八局部 本钱与绩效管理本钱与绩效管理uu 第九局部第九局部 二网管理二网管理组织结构销售参谋人数销售参谋合理分组重要岗位的定人定岗，销售支持业务不宜由销售参谋兼任

8、销售管理者必须脱产二网管理与大客户开发应与展厅销售切割展厅前台专人记录展厅客流与各项数据客服部，市场部直接隶属总经理 经销商运营管理uu 第一局部第一局部 展厅管理展厅管理uu 第二局部第二局部 客户管理客户管理uu 第三局部第三局部 会议管理会议管理uu 第四局部第四局部 目标管理目标管理uu 第五局部第五局部 组织结构组织结构uu 第六局部第六局部 薪酬制度薪酬制度uu 第七局部第七局部 客户满意度客户满意度uu 第八局部第八局部 本钱与绩效管理本钱与绩效管理uu 第九局部第九局部 二网管理二网管理薪酬制度设定销售参谋生存任务数设定销售参谋分级制设定销售参谋每月阶段性超标提成奖励提成方法中

9、须有可量化的完整指标考核销售参谋针对不同车型设定不同提成奖金将个人客户满意度调查列入每月考核提成标准设置当月销售主管目标达成奖励方法 经销商运营管理uu 第一局部第一局部 展厅管理展厅管理uu 第二局部第二局部 客户管理客户管理uu 第三局部第三局部 会议管理会议管理uu 第四局部第四局部 目标管理目标管理uu 第五局部第五局部 组织结构组织结构uu 第六局部第六局部 薪酬制度薪酬制度uu 第七局部第七局部 客户满意度客户满意度uu 第八局部第八局部 本钱与绩效管理本钱与绩效管理uu 第九局部第九局部 二网管理二网管理客户满意度客服团队的建立与人员的配置建立内部的客户满意度调查考核每月召开客服

10、检讨分析会议内部满意度调查分数与销售参谋薪酬挂钩车主讲堂等保有客户活动的开展制定全员投入的交车流程与令客户欣喜的交车仪式客户休息区的妥善管理交车时的现场满意度调查销售参谋对保有客户的长期关心维护 经销商运营管理uu 第一局部第一局部 展厅管理展厅管理uu 第二局部第二局部 客户管理客户管理uu 第三局部第三局部 会议管理会议管理uu 第四局部第四局部 目标管理目标管理uu 第五局部第五局部 组织结构组织结构uu 第六局部第六局部 薪酬制度薪酬制度uu 第七局部第七局部 客户满意度客户满意度uu 第八局部第八局部 本钱与绩效管理本钱与绩效管理uu 第九局部第九局部 二网管理二网管理本钱与绩效管理

11、重要岗位设置的必要性假设增加销售参谋数量-可能增加的本钱增加销售参谋数量-可以改善的展厅KPI指标带来的收益比照本钱投入和产出寻找有效的平衡展厅良好管理与集客本钱评估广告费用精准计算-广告成交本钱旧客介绍与新增客户本钱差异 经销商运营管理uu 第一局部第一局部 展厅管理展厅管理uu 第二局部第二局部 客户管理客户管理uu 第三局部第三局部 会议管理会议管理uu 第四局部第四局部 目标管理目标管理uu 第五局部第五局部 组织结构组织结构uu 第六局部第六局部 薪酬制度薪酬制度uu 第七局部第七局部 客户满意度客户满意度uu 第八局部第八局部 本钱与绩效管理本钱与绩效管理uu 第九局部第九局部 二

12、网管理二网管理二网管理经销商区域市场销量的统计分析评估竞品网络布局分析市场消费能力及属性分析专人负责二网管理直营二级网络的投资及风险评估评估现有合作网点的存续价值建立二级网络合作的标准及标准经销商现状分析经销商现状分析经销商留档率成交率留档*成交A80%30%24%B59%70%41%C39%34%13%D66%16%10%E34%70%24%F80%60%48%G78%42%33%H47%25%12%I68%25%17%J59%24%14%K78%62%48%L98%26%25%平均65%40%26%销售服务经营规划销售服务经营规划现代营销现代营销促销促销 PromotionPromotion推荐销售广告促销销售促进公共关系后续服务产品产品 ProductProduct品牌 商标质量 外观形式 标准 项目 包装 服务 保证价格价格 PricePrice基本价格折扣积分付款条件信贷条件渠道渠道渠道渠道 PlacePlacePlacePlace销售渠道沟通渠道上门服务体验强化应急救援需求需求成本成本便捷便捷沟通沟通人员人员PeoplePeople内部人员外部人员工作方法工作技能团队协作能力能力用力工作只能称职，用心工作才能卓越用力工作只能称职，用心工作才能卓越赢在执行赢在执行24