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1、適應的過程：適應的過程：把策略和執行面聯結起來把策略和執行面聯結起來 金三角模式的貢獻金三角模式的貢獻貢獻貢獻貢獻貢獻目標目標目標目標內部涵義內部涵義內部涵義內部涵義方法方法方法方法三角模型三角模型三角模型三角模型打開心胸面對新的策略性定位最佳的產品不見得永遠都會贏得勝利三種不同策略性的選擇：最佳化產品全面性刻戶解決方案系統鎖定適應的過程適應的過程適應的過程適應的過程把策略與執行面聯結起來執行並不是個問題，把它和策略聯結起來才是困難透過三種適應的過程來掌握執行的情況：營運的效果顧客選定創新執行的角色會因為要達成不同的策略性定位而改變聚合度量法聚合度量法聚合度量法聚合度量法衡量成功與否良好的財務
2、能力不見得都能得到好的結果聚合表現度量法需要反應出每一個適應的過程，而他們的角色都要基於策略性定位產品成效顧客成效競爭者表現粒狀度量法及回粒狀度量法及回粒狀度量法及回粒狀度量法及回饋饋饋饋發現能刺激表現的動力因素利用一般平均水準來管理，所得捯的成效會低於平均水準事業發展並非線性發展的，表現需要高度集中化，特別是在結合各因素時。粒狀度量法可以讓我們將焦點注意力放在能構成表現基礎的刺激誘因上，去發現影響的變數、解釋、學習並採取行動適應的過程適應的過程把策略和執行面聯結起來把策略和執行面聯結起來企業營運模式營運成效顧客選定創 新新產品開發的流程應該要確認新產品及 服務持續的推出，以維持企業未來的生存
3、可能性顧客介面的管理鑑別及篩選有吸引力的顧客 ，並強化顧客的購買表現應該要為所選定的策略建立 最佳的收益基礎對顧客提供產品 及服務的生產 與配送應該要產生最有 效的成本控制及 資產的基礎設備，以協助完成選定的企業策略性定位 營運效益：營運效益：這個流程是負責將產品及服這個流程是負責將產品及服務遞交給顧客的過程，在傳統的觀念上，務遞交給顧客的過程，在傳統的觀念上，這會包括內部供應鍊的所有元素，它主這會包括內部供應鍊的所有元素，它主要的焦點在獲得最有效的成本和資產基要的焦點在獲得最有效的成本和資產基礎，以支持該企業所想要達到的策略性礎，以支持該企業所想要達到的策略性定位。在更廣泛的觀念中，營運效益
4、應定位。在更廣泛的觀念中，營運效益應該擴展它的外在範圍，包括該擴展它的外在範圍，包括:供應商、顧供應商、顧客以及互補者；如此來建立及擴展外部客以及互補者；如此來建立及擴展外部的供應鍊。這個流程是企業生產引擎的的供應鍊。這個流程是企業生產引擎的核心，也是產能及效率的來源。核心，也是產能及效率的來源。 顧客的選定：顧客的選定：這個過程強調企業與顧客這個過程強調企業與顧客互動間的介面，其中包含了那些企圖吸互動間的介面，其中包含了那些企圖吸引、滿足及維持顧客的各項活動；以及引、滿足及維持顧客的各項活動；以及確保有效地管理確保有效地管理客戶關係客戶關係。它的主要目。它的主要目標就是在辨別及篩選出具有吸引
5、力的顧標就是在辨別及篩選出具有吸引力的顧客群，並且藉由降低顧客購買成本或增客群，並且藉由降低顧客購買成本或增加其收益，來強化他們的購買表現，而加其收益，來強化他們的購買表現，而這個過程的終極目標就是要為企業建立這個過程的終極目標就是要為企業建立最佳的收益基礎架構。最佳的收益基礎架構。 創新：創新：這個過程確保持續推出新產品這個過程確保持續推出新產品及服務，以維持企業未來的生存能力。及服務，以維持企業未來的生存能力。動用公司內所有的創意資源動用公司內所有的創意資源包括技術包括技術性、生產及行銷能力性、生產及行銷能力為企業發展出創為企業發展出創新性的基礎。這不應該侷限於追求內部新性的基礎。這不應該
6、侷限於追求內部產品的開發，而應該擴展創新的資源，產品的開發，而應該擴展創新的資源，包含到供應商、顧客以及主要的互補者包含到供應商、顧客以及主要的互補者(協力廠商協力廠商)。這個過程的核心在企業更。這個過程的核心在企業更新，以維持企業的競爭優勢與其優異的新，以維持企業的競爭優勢與其優異的財務表現。財務表現。營運效益之角色轉變營運效益之角色轉變對於選定的策略性定位的支持對於選定的策略性定位的支持策策策策略略略略性性性性定定定定位位位位最佳化最佳化產品產品角色的描述角色的描述角色的描述角色的描述注意力的焦點注意力的焦點產出產出目標目標內部價值內部成本架構最佳的產品成本全面性全面性顧客解顧客解決方案決
7、方案內部及顧客的價值鍊結合內部及顧客雙方的成本架構顧客價值最大化系統系統鎖定鎖定內部、顧客及互補者(協力廠商)的價值鍊系統的基礎架構強化系統成效顧客選定之角色轉變顧客選定之角色轉變對於選定的策略性定位的支持對於選定的策略性定位的支持策策策策略略略略性性性性定定定定位位位位最佳化最佳化產品產品角色的描述角色的描述角色的描述角色的描述注意力的焦點注意力的焦點產出產出目標目標配銷通路“一般的顧客”通路組合讓產品產量及市佔率最大化，配銷成本最小化全面性全面性顧客解顧客解決方案決方案選定的顧客目標市場情報系統、顧客介面每一群顧客中的佔有率最大化系統系統鎖定鎖定相關的企業系統互補者(協力廠商)網路、互補者
8、(協力廠商)介面互補者(協力廠商)掌握佔有率最大化擁有最佳產品的公司要進行水平的市場切割，而擁有全面性顧擁有最佳產品的公司要進行水平的市場切割，而擁有全面性顧擁有最佳產品的公司要進行水平的市場切割，而擁有全面性顧擁有最佳產品的公司要進行水平的市場切割，而擁有全面性顧客解決方案的企業則要進行垂直的市場切割客解決方案的企業則要進行垂直的市場切割客解決方案的企業則要進行垂直的市場切割客解決方案的企業則要進行垂直的市場切割A B C D E F顧顧顧顧 客客客客 區區區區 隔隔隔隔1 2 3 4 5產品產品產品產品項目項目項目項目最佳化產品，強調在最佳化產品通路1通路2通路3通路1直銷產品2產品1在最
9、佳化產品策略中，傳統的顧客介面在最佳化產品策略中，傳統的顧客介面組織的其他部份組織的其它部份供應商供應商銷售戰力顧顧 客客採購者供應商供應商銷售戰力引用來源：引用來源： Patrick Preux，顧客的選定、可維持的競爭優勢及經營能力，顧客的選定、可維持的競爭優勢及經營能力 (Customer Targeting, Sustainable Competitive Advantage, and the Competencies)在全面性顧客解決方案策略中，傳統在全面性顧客解決方案策略中，傳統的顧客介面的顧客介面引用來源：引用來源： Patrick Preux，顧客的選定、可維持的競爭優勢及經營
10、能力，顧客的選定、可維持的競爭優勢及經營能力 (Customer Targeting, Sustainable Competitive Advantage, and the Competencies)產品線經理產品線經理研發部門研發部門製造部門製造部門行銷及配銷行銷及配銷財務部門財務部門售後服務部門售後服務部門產品線經理產品線經理研發部門研發部門製造部門製造部門行銷及配銷行銷及配銷財務部門財務部門售後服務部門售後服務部門創新之角色轉變創新之角色轉變對於選定的策略性定位的支持對於選定的策略性定位的支持策策策策略略略略性性性性定定定定位位位位最佳化最佳化產品產品角色的描述角色的描述角色的描述角色的
11、描述注意力的注意力的焦點焦點產出產出目標目標一般性產品平台產品系列家族最快到達市場、主流設計全面性全面性顧客解顧客解決方案決方案顧客化平台聯合發展強化顧客所得的結果客製化一系列產品融入顧客行為當中系統系統鎖定鎖定開放性平台經營互補者(協 力廠商)的擴增把運用的範 圍擴大應用的介面系統結構和諧化適應過程的角色適應過程的角色對於企業的策略性定位的支持對於企業的策略性定位的支持產品最適成本產量最大化降低配銷成本最先進入市場以設計為優勢顧客價值最大化顧客佔有率產品系列客製化最佳的系統成效互補者(協力廠商)佔有率系統結構和諧化策略性定位策略性定位策略性定位策略性定位適適適適應應應應過過過過程程程程的的的
12、的目目目目標標標標營運效益營運效益營運效益營運效益顧客的選定顧客的選定顧客的選定顧客的選定創創創創 新新新新最佳化產品最佳化產品最佳化產品最佳化產品全面性顧客解決方案全面性顧客解決方案全面性顧客解決方案全面性顧客解決方案系統鎖定系統鎖定系統鎖定系統鎖定適應過程的角色適應過程的角色對於企業的策略性定位的支持對於企業的策略性定位的支持策略性定位策略性定位策略性定位策略性定位最佳化產品最佳化產品最佳化產品最佳化產品全面性顧客解決方案全面性顧客解決方案全面性顧客解決方案全面性顧客解決方案系統鎖定系統鎖定系統鎖定系統鎖定最佳化產品之成本最佳化產品之成本 確認影響產品成本的因素 按照產品成本改進生產標準最
13、佳的顧客利益最佳的顧客利益 改善會影向顧客經濟之因素 增進全面性解決方案中各個要素間的 水平聯結最佳的系統成效最佳的系統成效 改善會影響系統成效之因素將互補者(協力廠商)納入改善系統成效中選定的配銷通路選定的配銷通路 透過多重的通路組合涵蓋最大市場 取得低廉的配銷成本 藉由通路來鑑別及強化每一項產品的 獲利率目標顧客整合目標顧客整合 藉由整合解決方案及客製化的工作，確認、利用機會為重要顧客提升價值 增加顧客的價值及可能的聯盟關係，以整合各種解決方案 選擇關鍵的垂直市場 試驗通路所有權的選擇空間目標系統的結構目標系統的結構 鑑別出在系統中具領導地位的互補者(協力廠商) 和互補者(協力廠商)配合，
14、穩固鎖定的定位 拓展互補者(協力廠商)的數量與種類產品的創新產品的創新 基於共同的平台發展出產品系列家族 第一進入市場，或者遵循產品的急速發展趨勢顧客服務的創新顧客服務的創新辨識、利用和客戶價值鏈相關的共同合作開發 拓展商品進入顧客價值鏈，以增進顧客經濟 整合並創新顧客的機能 透過客製化及學習來增加顧客的鎖定度系統的創新系統的創新 增加顧客及系統的鎖定度以及拒絕競爭於外的程度 在開放性的結構中設計適當的標準 - 複雜的介面 - 急速的革新 - 反向的協調性策略性定位中適應過程的優先順序策略性定位中適應過程的優先順序1.最佳的產品成本2. 產品的創新2.最佳的顧客利益3.目標的配銷通路1.目標顧客的整合及客製化3.顧客服務的創新3.最佳的系統成效2.目標系統的協力廠商1.系統結構的創新產品經濟顧客經濟系統經濟營運效益顧客的選定創 新最佳化產品全面性顧客解決方案系統鎖定策略性定位策略性定位策略性定位策略性定位適應的適應的適應的適應的過程過程過程過程
